【營銷】中達(dá)建材城營銷策劃報(bào)告課件

1、中達(dá)建材城營銷策劃報(bào)告前言此次調(diào)研如下圖，共調(diào)查用戶165戶，調(diào)研問卷87張，并且考察了億豐、恒盛和毅德城市場名稱戶數(shù)問卷數(shù)魯西南建材市場6124唐莊鋼材市場2616永和鋁材市場156九洲商城4025淮河路建材市場2316合計(jì)16587建材市場分析項(xiàng)目本體分析銷售定價(jià)建議推售策略建議產(chǎn)品調(diào)整建議建材市場分析魯西南建材五金大市場項(xiàng)目概況位于黃河路與牡丹路交匯處，南側(cè)為康莊服裝市場，距離汽車站1.9公里商鋪約360余戶，95%的商戶為家裝五金建材（廚衛(wèi)、五金配件、地板、墻紙、地毯等）；其中60%以上的銷售額為零售5%的商戶為鋼材及PVC塑管70%的銷售額為批發(fā)70%的商戶為租賃產(chǎn)品業(yè)態(tài)上下兩層商業(yè)

2、，面積約60平米、500租金水平60沿黃河路租金為3萬/年/間（1.36元/天）由南向北依次遞減，最低租金為1.5萬/年/間（0.68元/天）5003年20萬（約0.36元/天）60%的商戶已經(jīng)在東翼國際認(rèn)籌排號家裝五金建材商戶辦理本片區(qū)域意愿基本沒有很多零售客戶從縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)坐汽車過來，旁邊也是康莊市場，他們會到處逛一下，很多年積累的老客戶都已熟悉位置，一旦搬離本市場或者本片區(qū)，他們的業(yè)務(wù)客源就得重新做，一般的客戶不會開車20里路，或者從汽車總站坐公交30個(gè)公交車站（唯一一路13路公交車）去上海路買東西，大部分租戶計(jì)劃在東翼國際買個(gè)鋪，兩邊同時(shí)經(jīng)營。鋼材商戶位于市場北側(cè)和東側(cè)邊緣，由于占用場地

3、面積比較大，東翼國際不具備接納條件，未來面臨搬遷，目前在尋找合適的市場搬遷客戶語錄因?yàn)槭袌鲋苓叴筌嚱煌ㄏ扌?，出行不便，在唐莊鋼材市場租了個(gè)攤位做倉庫用，有工地要貨就直接從唐莊鋼材市場發(fā)貨，現(xiàn)在唐莊有可能要拆遷，他們之前也聯(lián)合魯西南市場上的幾家鋼材商在定陶談了一片地260畝，包含建安成本共需投資4600萬，政府要4670萬，就沒有談成，定陶區(qū)后來把地出讓給其他公司了，他建議我們的市場規(guī)劃以經(jīng)營鋼材為主，多建攤位，不需要車間，租金要便宜，先用免租3年等優(yōu)惠條件把鋼材商招進(jìn)去，先把市場暖起來，他需要600平米左右的攤位，會比較受歡迎，對街鋪沒有需求，攤位上的上下兩個(gè)房間下面做辦公室，上面休息就夠用，

4、說我們248畝規(guī)模有點(diǎn)小，長江東路和日蘭高速交匯處億業(yè)石油北側(cè)在建一個(gè)1000畝的億業(yè)建材大市場，全部是一畝一個(gè)的攤位，他們在考慮客戶語錄魯西南建材市場優(yōu)劣勢優(yōu)勢：成熟市場、市場知名度高、交通非常便利，緊鄰汽車總站，物流發(fā)達(dá)劣勢：掛車進(jìn)出不便；市場內(nèi)部臟、亂、差；分區(qū)不明確，無停車場、無管理唐莊建材市場項(xiàng)目概況位于G220國道與菏東高速菏澤互通立交出口交匯處東北角，攤位約110家90%為鋼材，10%為PVC和門窗加工，單個(gè)營業(yè)面積在400平米左右現(xiàn)在唐莊準(zhǔn)備要拆遷，2016年8月已拿到90%的賠償款，目前拆遷沒有新的進(jìn)展，攤位已續(xù)租，市場未來會統(tǒng)一搬遷，說政府會給找地，最新信息政府沒有說，商戶

5、對此意見很大產(chǎn)品業(yè)態(tài)全部為攤位租金水平攤位500，租金為4萬/年（約0.29元/天）客戶語錄好不容易把市場做起來，一旦搬動又要養(yǎng)市場三五年，有商戶對場地要求很高，道路要寬，攤位要600平米左右，鋼材商不要車間，有個(gè)兩層的一樓辦公和二樓居住的房間就可以，對街鋪基本沒有需求，辦公在攤位上看貨方便，客戶到了辦公室就可以直接看到貨。優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢交通便利，G220國道、菏東高速，進(jìn)出便利，市場成熟劣勢隨時(shí)面臨拆遷、距離城區(qū)較遠(yuǎn)、魯西南備用倉庫九洲商城項(xiàng)目概況位于三角花園東側(cè)，汽車站南側(cè)，商戶約180間商鋪，主營家裝建材（涂料，門，油漆，壁紙，地板，地暖材料，玻璃等）沒有鋼材商零售額占據(jù)80%以上銷售額

6、，70%為租賃，經(jīng)營面積單層30平，上下兩層產(chǎn)品業(yè)態(tài)上下兩層，單層面積30平米，兩層共60平米租金水平內(nèi)街年租上下兩層在3萬左右（約1.36元/天），部分2萬（約0.91元/天）租戶中有很多已經(jīng)在毅德城和億豐購買商鋪，但是，搬過去之后因?yàn)闆]有客戶一年又搬回來了，有30%租戶在東翼國際認(rèn)籌，不想搬離這個(gè)片區(qū)。 優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢市區(qū)內(nèi)、周邊配套完善、市場成熟、經(jīng)營產(chǎn)品齊全劣勢交通不便、內(nèi)街太窄、無停車場、缺少管理淮河路建材市場項(xiàng)目概況位于開發(fā)區(qū)鄭州路最北端和淮河路交匯處北側(cè)，攤位約150家，商戶約100家，有些一個(gè)商戶租用兩三個(gè)攤位，也有部分空置攤位沒有使用，占地約在200余畝主營鋼材，部分PVC管

7、和彩鋼板加工制造，對中達(dá)建材城很感興趣，部分商戶說有聽到目前的市場要開發(fā)整個(gè)大市場沒有一家五金店，只有市場對過淮河路南側(cè)的一家五金店，是彩鋼廠商戶家經(jīng)營的產(chǎn)品業(yè)態(tài)攤位出租，每個(gè)面積在400左右租金水平一年一交4萬/年（約0.27元/天）三年一交9.6萬/3年，部分實(shí)付8萬（約0.21元/天）（0.18元/天）淮河路建材市場部分商戶不太愿意搬到上海路，說好不容易把市場做起來，一旦搬動養(yǎng)市場又要兩三年，現(xiàn)在生意不好做，開發(fā)商很多自己從廠家進(jìn)貨，有自己供貨開發(fā)商的結(jié)款也很難，有商戶對場地要求很高，道路要寬17米以上，管理要嚴(yán)格，市場上的送貨車（拖拉機(jī)）隨意停放，擋住攤位正常進(jìn)出貨，因送貨車司機(jī)都是周

8、邊居民勸說多次不聽，而且大車占用道路太嚴(yán)重，旁邊商戶都是好多年的鄰居也不方便說，但是把路都占完了，自己的生意會受很大影響淮河路建材市場要求：攤位要600平米左右，航吊自有，自己搬過去就可以，現(xiàn)在的場地跑道跑不開，都是兩家共用一個(gè)跑道才能卸貨，鋼材商不要車間，有個(gè)兩層的一樓辦公和二樓居住的房間就可以，對街鋪需求不大，因?yàn)橐簇浄奖慊春勇方ú氖袌鲇袃杉易霾输摪宓纳虘魧囬g感興趣，目前兩個(gè)車間，自己的800多，哥哥的1200多，共約2000平米，目前租金不方便說，說目前的地方顯小了，有個(gè)3000多平的車間可以考慮，但是要看優(yōu)惠政策，如果這里拆遷才會搬，不然不考慮。客戶語錄淮河路建材市場優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢

9、市場成熟、鋼材商聚集、交通便利劣勢道路窄、市場管理不足、人流量少、基本為老戶批發(fā)淮河路建材市場鋁材市場項(xiàng)目概況位于雙河路黃河路交匯處西100米，商戶約100間，主營鋁合金門窗，部分五金配件和PVC管據(jù)說未來會搬遷，說交通集團(tuán)會統(tǒng)一給找地方，零售和批發(fā)占比差不多，市場管理嚴(yán)格，基本沒什么客戶30%客戶已在東翼國際交認(rèn)籌金對我們的市調(diào)比較回避，不愿多談，連收拾廢品的阿姨都問我們是干嘛的，市場管理人員沒多久就把我們從商戶家趕了出來。4月初下通知搬遷到汽車西站南500米-郭大千村產(chǎn)品業(yè)態(tài)廠房分割店鋪，單層200300平米租金水平300元/年（約0.82元/天）優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢商品集中、市場成熟、深加工配

10、套齊全、市區(qū)內(nèi)劣勢面臨拆遷、通道狹窄永和裝修裝飾建材市場項(xiàng)目概況位于康莊路北關(guān)醫(yī)院東200米路北，商戶約80間60戶都在東翼國際交認(rèn)籌，一個(gè)商戶有認(rèn)籌4個(gè)號的，想多要一間商鋪，這些商戶主要針對城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做家裝的包工，商戶說他們不適合到離城區(qū)太遠(yuǎn)的市場，客戶可以看樣板，展示廳都是精裝更方便讓客戶看樣品市內(nèi)主要以摩托三輪送貨，比較方便產(chǎn)品業(yè)態(tài)單層商鋪，面積約80平米租金水平1.5萬/年永和裝修裝飾建材市場優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢送貨方便、客戶體驗(yàn)直觀，可現(xiàn)場看貨、人流密集劣勢道路狹窄、大車出入不便、大門小、市場內(nèi)部混亂億業(yè)建材大市場項(xiàng)目概況億業(yè)建材大市場，位置在長江東路億業(yè)石油北側(cè)，占地1000畝，鋼材，鋁材

11、，管材，電料，塑化，生活辦公等，目前已啟動推廣，彩頁已出街，接受選位置，每個(gè)攤位1畝左右，可租可售，租金3年9萬，售價(jià)未出，目前在施工中，銷售說兩個(gè)月左右可以使用。齊魯汽配城韓棟，從業(yè)五年，當(dāng)時(shí)汽配城三年免租，一間門市每年交保證金2萬，次月返，年底返完。期間的物業(yè)費(fèi)，水電費(fèi)實(shí)收，目前已正常交租，商戶說經(jīng)過三年的辛苦暖場，市場已經(jīng)有些人氣，聊到中達(dá)建材城，他們說中達(dá)商鋪不適合他們，現(xiàn)在這里才剛剛有一點(diǎn)起色，不能再冒險(xiǎn)客戶語錄齊魯汽配城項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于黃河路與上海路交匯處東北角，占地面積178畝，建筑面積26萬方，分為兩期開發(fā)，一期12萬，汽貿(mào)專業(yè)市場，劉輝，從業(yè)3年當(dāng)時(shí)三年免租，電費(fèi)1.2/度元

12、，水費(fèi)6元/方，有物業(yè)費(fèi)。用了四間門店，面積120平左右，二層和三層一起使用，今年到期，續(xù)租具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)還未定，一間門店30平一年2萬以上（一到三層），用了四間門店年租金12萬，二層三層基本沒用，幾個(gè)員工當(dāng)宿舍使用客戶語錄齊魯汽配城現(xiàn)在市場沒人氣。免租政策馬上到期，到期以后不準(zhǔn)備再續(xù)租，準(zhǔn)備去市里找地方，即使房租貴也能接受，沒有客流量、沒有人氣一切只是空談。如果有客流量、人車能逗留時(shí)間較長房租5萬也能接受，離市區(qū)較遠(yuǎn)就是一大弊端，一般顧客喜歡方便、就近，像我們這些零戶在這只是硬撐。客戶語錄齊魯汽配城整體市場分析名稱位置規(guī)模經(jīng)營業(yè)態(tài)租金水平面積區(qū)間魯西南建材市場黃河路與牡丹路交匯處商鋪約360家

13、家裝五金建材、鋼材及PVC塑管1.36元/天、0.68元/天、0.36元/天2層60，單層30唐莊建材市場G220國道與菏東高速互通立交交匯處東北角攤位110個(gè)90%鋼材、10%PVC管400攤位九洲商城三角花園東側(cè)180間商鋪家裝建材1.36元/天、0.91元/天2層60，單層30淮河路建材市場廣州路西、淮河路北200個(gè)攤位鋼材、PVC管0.27元/天0.21元/天400攤位鋁材市場雙河路與黃河路交匯處西100米路北100間商鋪鋁合金門窗，部分五金、PVC管永和鋁材市場康莊路北關(guān)醫(yī)院東200米路北80間商鋪億業(yè)建材市場長江路億業(yè)石油北側(cè)1000畝鋼材、鋁材、管材、電料、塑化、生活辦公待定66

14、7攤位齊魯汽配城黃河路與上海路交匯處30萬平方米商鋪及26層綜合商務(wù)大樓以及公寓汽車配件、輪胎油品區(qū)、農(nóng)機(jī)配件區(qū)、汽車用品區(qū)、汽車修理區(qū)、工程機(jī)械區(qū)、商務(wù)配套區(qū)、生活配套區(qū)目前售價(jià)6000元/，去年售價(jià)約5200元3層120，單層40毅德城、億豐生意一般，二層空置率達(dá)90以上，不列入?yún)⒖挤秶袌鲂〗Y(jié)綜上所述，目前菏澤市場產(chǎn)品同質(zhì)化較多，近十余家類似項(xiàng)目，其中除早期的魯西南建材市場、九洲商城、淮河路建材市場等幾個(gè)近十余年發(fā)展起來的項(xiàng)目，近幾年新開項(xiàng)目均屬于不溫不火的狀態(tài)，養(yǎng)商是重中之重近兩年菏澤棚改力度較大，菏澤專業(yè)市場也有拆遷跡象，比如唐莊、鋁材市場均有拆遷跡象客戶對人流量要求極高，如何進(jìn)行人

15、流的聚集是我們需要面臨的一個(gè)大的問題項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目概況項(xiàng)目占地248畝，建筑面積約7.5萬平米項(xiàng)目四至Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip 項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢：專業(yè)市場，交通便利劣勢：遠(yuǎn)離市區(qū)，人氣較弱，門面較多，不能

16、貸款，高壓線較多機(jī)會：市區(qū)市場拆遷威脅：競爭對手億業(yè)建材市場銷售條件與項(xiàng)目相似，可能出現(xiàn)早期銷售，市場競爭壓力大產(chǎn)品調(diào)整建議LOREM IPSUM DOLOR根據(jù)近幾天的市場調(diào)研，針對本案目前狀況，有以下幾點(diǎn)建議：1、項(xiàng)目門面1、2層作為商業(yè)用房進(jìn)行銷售，3層作為住宅或附屬房進(jìn)行銷售主要意見來源為目前市場1、2層商業(yè)較為貼合市場，房款總價(jià)低，租金收益較為樂觀，可參考魯西南建材市場LOREM IPSUM DOLOR2、道路拓寬-建議拓寬到20米左右目前項(xiàng)目大門寬度為30米，內(nèi)部道路約為12米，根據(jù)調(diào)研情況，道路寬度最少15米以上較為合適，客戶普遍認(rèn)為17米左右是比較實(shí)用LOREM IPSUM D

17、OLORLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.3、增加攤位，減少車間面積，建議增加30-60個(gè)攤位就目前項(xiàng)目規(guī)劃圖紙來看，本案攤位為40個(gè)，如果形成專業(yè)市場，攤位較少，建議增

18、加攤位，進(jìn)行對加工車間、倉庫進(jìn)行適當(dāng)減少舉例：淮河路建材市場商家對我們講，在沒有強(qiáng)制條件的情況下不搬遷，如果搬遷的話，大家一起搬遷，這樣的話大家在一起還可以形成一個(gè)市場，就目前淮河路建材市場的商戶有100余家，按一半計(jì)算的話50家是本案無法容納的，另外，100余戶商家，真正需要倉庫的商家只有少數(shù)的5戶左右，所有建議增加攤位LOREM IPSUM DOLORLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliq

19、ua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.4、增加出入口目前項(xiàng)目規(guī)劃東、北各一個(gè)出入口，建議增加到4-6個(gè)出入口目前淮河路建材市場出入口至少5個(gè)以上，進(jìn)出相對比較方便，每家商戶均有直達(dá)入口，交通比較流暢，相對來講，魯西南建材市場，出入口兩個(gè)，內(nèi)部交通較為困難，大車難進(jìn)難出，嚴(yán)重影響購買客戶的購買路線推售策略建議LOREM IPSUM DOLORLorem ipsum dolor sit amet, consectet

20、ur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.1、開發(fā)商資源借助開發(fā)商圈層進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，對部分投資客進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，使其對本項(xiàng)目進(jìn)行投資2、主力商戶進(jìn)駐對目前市場較大的商戶給予一定的優(yōu)惠政策，使其對其他商戶的進(jìn)駐有一定的促進(jìn)作用LOREM IPSUM DOL

21、ORLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.3、返租政策一個(gè)市場的培育期為三到五年，本項(xiàng)目距離菏澤市區(qū)較遠(yuǎn)，當(dāng)?shù)乜蛻舨⒉徽J(rèn)可，返租3-5年是有必要的，一方面是便于對客戶投資前景

22、的描繪，另一方面利于降低項(xiàng)目門檻4、招商銷售未動，招商先行，商業(yè)項(xiàng)目的利潤最大化在于前期項(xiàng)目的入駐率，商戶多了，市場才能旺，才能實(shí)現(xiàn)利潤LOREM IPSUM DOLORLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea c

23、ommodo consequat.賣點(diǎn)組織與深化貨物路路通，財(cái)源滾滾來項(xiàng)目的十大賣點(diǎn)各階段宣傳推廣第一階段2017.05.03-2017.05.31形象推廣期：售樓處搭建、工地圍擋、戶外廣告等，主要做形象推廣第二階段2017.06-2017.08集中推廣期：采用現(xiàn)場包裝及單頁派發(fā)、陌拜為主，配合多種營銷手段，轟炸市場第三階段2017.09-2017.12持續(xù)銷售期：針對性市場營銷策略為主第四階段2018年初尾盤銷售期：主要針對挖掘老客戶為主推盤策略Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.根據(jù)工程進(jìn)度及客戶意向度第一期：進(jìn)行攤位的銷售或租賃，帶動人氣，為商鋪進(jìn)行鋪