家裝企業(yè)套餐業(yè)務(wù)分析1

1、套餐業(yè)務(wù)分析2011-7-291套餐產(chǎn)品介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析市場分類與消費者研究2套餐裝修就是把材料部分即墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套等品牌主材，加上基礎(chǔ)裝修施工組合在一起，讓業(yè)主得到一個完善的家居裝修工程服務(wù)。 -套餐中可供消費者選擇的主材種類有限，裝修公司進(jìn)行大規(guī)模采購，使材料成本下降。-施工成本也會因此降低，并且施工工藝更加純熟。 對于消費者：-裝飾公司和各廠家直接合作，材料價格比較低-節(jié)省大量挑選材料所浪費的時間，也能省卻消費者對每種材料的價格、品質(zhì)都得由自己負(fù)責(zé)的繁瑣工作。-消費者面對的是裝修公司，而不是各個建材廠家，一定程度上避免了售后裝修公司與主材商在維修過程中互相

2、推諉的事情發(fā)生。 缺點： 消費者選擇余地較小，另外標(biāo)準(zhǔn)化抹殺家居的個性。套餐裝修是什么？3套餐裝修的盈利模式價值主張省心、省時、省力費用比例：利潤在20%左右，材料和人工各占一半。 （半包2萬。人工費用要比材料費少一些。）贏利模式主料（約占總費用30%）材料廠家返點材料利潤：材料多樣，品牌差異大，價格透明度偏低，約10%輔材：大宗采購，顧客品牌偏好低，價格透明度偏高，利潤低。水電工程：占總報價12%18%，利潤比主輔料高。約20%以上。隱蔽工程：固定報價，利潤偏高。門及家具：同主材。設(shè)計：約占總費用的0.6%管理費：約總費用的10%現(xiàn)金流運營4套餐產(chǎn)品介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析市場分類與消費者研

3、究5嘉禾-美平方中冠-美來臨輕舟裝飾速美套餐業(yè)務(wù)比較分析天 津品 牌外 地品 牌實創(chuàng)宜家宜福瑪特6套餐設(shè)置分析實創(chuàng)/388/688/988宜家宜套餐/288/388?，斕靥撞?280 美平方/486/528/568 美來臨/288/388/4881.以含材料檔次不同設(shè)置代表：實創(chuàng)，宜家宜。-定價基本上分三個檔次，以最低檔次作為營銷重點。-各檔次套餐所含內(nèi)容基本相同，只有材料的檔次有所差別。-套餐內(nèi)產(chǎn)品可以根據(jù)顧客意愿進(jìn)行升級。-套餐內(nèi)容主體一致，部分隱蔽工程/增項存在區(qū)別。2.以套餐包含項目不同設(shè)置代表：美來臨/288/388/488-設(shè)計+預(yù)算+材料+施工+售后288元/ -設(shè)計+預(yù)算+水電

4、+主材+人工+售后388元/ -設(shè)計+預(yù)算+水電+主材+櫥柜+淋浴房+施工+售后=488元/ 7實創(chuàng)/388/688/988 VS 宜家宜套餐/288/388套餐推廣方式：網(wǎng)絡(luò)，電視，報紙，活動，口碑 / 展示廳進(jìn)行洽談和主材展示實創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)客戶來源占60%。套餐內(nèi)容比較：-套餐價格所含內(nèi)容： 基本施工，潔具，瓷磚，地板，整體櫥柜，成品門，鋁天花，五金，墻漆等-套餐價格不含內(nèi)容： 設(shè)計費：實創(chuàng)2000-3000，宜家宜免費 管理費：實創(chuàng)12%，宜家宜10% 增項：隱蔽工程/水電工程，找平，防水，拆風(fēng)道，包立管等不同價位套餐代表不同材料檔次的選擇最終價格爭議主要在增項，增項的把握取決于設(shè)計師/工長水

5、平和素質(zhì)8目標(biāo)消費者分析目標(biāo)客戶群：1、成功人士：事業(yè)成功人士的時間都極為寶貴、裝飾的套餐既能滿足金領(lǐng)們對生活的高要求與高品位又能節(jié)約大量的時間。2、白領(lǐng)人士：忙于工作的白領(lǐng)們不必在浪費寶貴的時間去為家裝勞心勞力，更不用去面對家裝的隱藏項目超出預(yù)算的煩惱。3、老年人：勞累奔波了大半輩子的老年人選用套餐是省去了市場侃價、選料等諸多煩惱，又能為豪華氣派的裝修省下一筆可觀的費用?？蛻羧哼x擇套餐理由：節(jié)省材料成本，省力省心，售后有保障9消費者購買決策過程分析10影響消費者決策的因素： -公司品牌，銷售人員水平，展廳效果，樣板間效果，可選材料數(shù)量消費者決策時關(guān)注焦點： -公司水平，價格，產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)計水

6、平，增項費用消費者選擇半包/套餐顧慮： -套餐增項不明確，實際價格并未低于半包 -材料在施工過程中被低價料替換 -個性化少，裝修完效果不滿意套餐消費者抱怨焦點： -增項不明確 -最終價格與宣傳價格相差太大 -產(chǎn)品、材料品牌型號 -制定產(chǎn)品質(zhì)量不確定 -出現(xiàn)問題總是不好解決影響消費者決策的因素11主材品質(zhì)服務(wù)展廳效果可選產(chǎn)品數(shù)量設(shè)計水平高 低實創(chuàng)施工質(zhì)量價格銷售人員水平樣板間效果公司品牌宜家宜消費者（白領(lǐng)）感知對比分析12婚房裝修套餐-老年房裝修套餐-二手房裝修套餐-保障房裝修套餐行業(yè)內(nèi)好的做法：-速美的小區(qū)推廣營銷-輕舟的功能間計價-美平方的菜單式裝修-美平方的閉口合同套餐營銷對比13套餐產(chǎn)品

7、介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析市場分類與消費者研究14市場分類消費者的個性差異： -年齡，性別不同用戶需求的差異： -婚房，改善型住房，老年房不同房源選購的差異： -二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，一般商品房1520-30歲之間的客戶：經(jīng)濟(jì)實惠、時尚美感。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，設(shè)計以經(jīng)濟(jì)實惠同時帶著時尚美感，多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，價格需在預(yù)算內(nèi)。30-40歲客戶：經(jīng)濟(jì)實用、家庭溫馨。經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。40-50歲客戶：品位第一。經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。50-60歲客戶：實用、聚會功能。這一階段客戶務(wù)實，對客廳、餐廳的家庭聚會功能考慮較多。60歲以上客戶：方便實用、環(huán)保

8、。收入不高，所以裝修講究實用，環(huán)保。年齡16性別男性消費者心理特征：有目的購買和理智型，如果已有明確目標(biāo)，則不喜歡銷售人員過分熱情和喋喋不休的介紹沒有明確購買對象時，銷售人員簡短，自信的介紹，往往會很快打定主意選擇產(chǎn)品以質(zhì)量，性能，功能為主，價格因素作用較小,希望迅速成交容易被理性的分析，整體方案和配套打動女性消費者心理特征：購買具有主動性，靈活性和沖動型，注重感受購買心理易受外界因素的影響，購買行為受情緒影響較大講究美感，精打細(xì)算，注重產(chǎn)品的實惠和便利具有較強(qiáng)的情感特征：環(huán)境，照明，音樂等都可能使其產(chǎn)生消費欲望挑選時十分細(xì)致，包括對服務(wù)等的關(guān)心多數(shù)對孩子的成長特別重視，可用兒童房打動17市場

9、分類消費者的個性差異： -年齡，性別，家庭背景不同用戶需求的差異： -婚房，改善型住房，老年房不同房源選購的差異： -二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，一般商品房18婚房消費者年齡結(jié)構(gòu)：25-35之間，房型以二房為主。高房價下裝修要更實惠，更重性價比，不盲從品牌，追求適合自己的風(fēng)格，定位和消費能力信賴來自網(wǎng)絡(luò)口碑推薦的品牌和產(chǎn)品對待價格理性，不會一味追求低價，會選擇更可靠的家裝公司，并愿意支付合理的費用，工期一個月左右最佳大部分接受500-1000元/平方米的裝修價格67%的消費者認(rèn)為現(xiàn)代簡約是自己最喜歡的婚房裝修風(fēng)格更相信朋友推薦的家裝公司，其次是公司的信譽(yù)和質(zhì)量，會通過網(wǎng)站與論壇的評價信息獲取家裝公司的

10、信息消費者希望自己的加與眾不同并且居住環(huán)境安全，注重主材的選購19改善型住房消費者年齡結(jié)構(gòu)：35-55之間。更注重家庭的溫馨和舒適度，對設(shè)計有一定要求有過裝修經(jīng)驗，再次裝修傾向于省時，省力，省心對待價格理性，會選擇更可靠的家裝公司，并愿意支付合理的費用大部分接受1000元/平方米以上的裝修價格品質(zhì)和設(shè)計放在首位，價格可適當(dāng)在預(yù)算上浮動注重家裝公司品牌，相信朋友推薦的家裝公司理性決策，更易相信家裝公司整體專業(yè)化的形象希望裝修風(fēng)格和設(shè)計可迎合居住者的生活習(xí)慣和偏好更注重家人團(tuán)聚的時間，可著重客廳或餐廳的美化20老年房消費者年齡結(jié)構(gòu)：55以上之間。注重實用，價格敏感度高服務(wù)具親和力，省力，省心，貼心

11、功能要求不高，風(fēng)格以簡單閑適為主更易被情感營銷，以情促銷所打動報價等要求更明確，需盡量避免模糊性項目相信朋友推薦的家裝公司，也會通過報紙等渠道尋找家裝公司注重地板防滑，多用扶手等，細(xì)節(jié)方面打動老年人看電視，收聽廣播，讀書看報等時間較多，需注意這些功能區(qū)域的舒適性出行不方便，如能提供上門接送前往洽談處等貼心服務(wù)更能打動老年人21市場分類消費者的個性差異： -年齡，性別，家庭背景不同用戶需求的差異： -婚房，改善型住房，老年房不同房源選購的差異： -二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，一般商品房22二手房年齡，40左右，及其他。老年人。收入水平。多樣階層：中低及高收入。房型：多樣?，F(xiàn)房，即買即住。用途：改善：市內(nèi)六區(qū)大戶型。便利：市內(nèi)六區(qū)居房；首次購房和二次購房兼有：首次購房中低收入者。二次購房為改善，是追求品質(zhì)的顧客。裝修需求及投入：低。有一定設(shè)計需求。追求性價比。23經(jīng)濟(jì)適用房年齡：30左右收入水平：少于4.5萬。階層：單身多。拆遷、低收入家庭、新上天津戶口的學(xué)生等。房型：一般控制在90平方米以下，其中，50平米左右一居室和70平米左右兩居室，占到總數(shù)的70%左右。期房，12年后拿到房子。用途：婚房，投資房。拆遷。裝修需求及投入：偏低。不看重設(shè)計，注重基本功能