主管行為管理辦法及活動量管理工具60頁ppt課件

1、堅強根底管理 夯實團隊運營萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究wanyiwang萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站活動量管理工具及運用目錄：主管行為考核管理方法差勤管理補充方法課程目的 能經(jīng)過活動管理工具，發(fā)現(xiàn)活動管理過程中的問題，以及如何安排陪同訪問，處理員工實踐展業(yè)中遇到的問題。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究目前在用的活動量管理工具？萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、生長日志2、客戶檔案卡3、人才庫登記冊4、主管任務(wù)手冊5、輔助工具：平安出行卡 傳?？ㄈ绾斡煤幂o銷工具？萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1、開門紅平安出行卡

2、運用效果自評價，他浪費了多少？2、平安出行卡及傳?？ǎ忠淮纬鰮?，如何讓兩卡帶來效益？為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理為什么要做活動管理？萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保費達(dá)成的四個驅(qū)動要素保費(結(jié)果)=人力*活動率*活動人力人均件數(shù) *件均保費增員留存活動率督促輔導(dǎo)提升產(chǎn)能技藝培訓(xùn)及業(yè)務(wù)推進(jìn)案例分析一、假設(shè)條件如下：人力？人活動率？活動人均件數(shù)?件件均？元二、思索：在其它條件不變的情況下，每添加1人和每提升1活動率，總保費如何變化？活動率假設(shè)是零，活動人均件數(shù)和件均、總保費如何變化？萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究結(jié)論：不做活動管理等于不

3、要收入萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)wanyiwang內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)wanyiwang影響活動管理的技術(shù)要素？出勤率早夕會生長日志管理業(yè)務(wù)員訪問量與質(zhì)主管每日活動輔導(dǎo)單位活動量評鑒與督促萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)wanyiwang影響活動管理的人性要素？今天太忙了，沒時間，算了每天一訪都沒有，有啥好寫的每天都寫這些枯燥的數(shù)字，太費事了，有這時間干點啥不行寫了這么長時間，也沒發(fā)現(xiàn)有什么用途啊萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授

4、權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究人性的緣由技術(shù)的緣由活動管理為何不好做萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)wanyiwang內(nèi)容綱要為何要做活動管理活動管理為何難做如何做好活動管理活動管理根本原理該說的要說到歸根結(jié)底，就是用好活動管理工具技術(shù)可以教，人性就需求靠制度和工具說到的要做到做到的要見到萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng)wanyiwang活動管理出現(xiàn)的情況1、活動管理工具有客戶檔案卡、生長日志、主管任務(wù)手冊、人才庫登記冊，但是堅持運用的人很少；2、活動管理工具大多數(shù)人不知道為什么要填寫，也不知道怎樣填寫；3、業(yè)務(wù)員訪問量少，也沒有什么可以寫的；4、主

5、管也不知道該怎樣辦。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究緣由診斷準(zhǔn)客戶太少；無處訪問，社區(qū)展業(yè)和陌生訪問成果不明顯；業(yè)務(wù)員沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣；以為填寫活動管理工具不重要；各級主管不注重。211.沒地去：無法落實目的市場客戶開辟，缺乏準(zhǔn)保戶貯藏；2.不敢去：蒙受波折多，覺得付出與報答不成比例；3.懶得去：長期緊張任務(wù)后產(chǎn)生倦怠，不愿辛勞訪問，覺得業(yè)績能交待就行；4.不愿去：對主管或公司有所不滿，心情低落；5.沒空去：家庭或單位的雜事過多，侵占任務(wù)時間；6.隨意去：主管追蹤不夠嚴(yán)厲，過程管理有欠缺。業(yè)務(wù)員訪問量低下的緣由22第一：要掌握活動管理工具運用的技巧，主要包括讓業(yè)務(wù)員建立正確

6、的觀念；使業(yè)務(wù)員情愿自動填寫；然后使其會填寫、會運用；適時一定表揚，開展心得分享。第二：生長日志運用的關(guān)鍵在于主管的仔細(xì)批閱從批閱中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員訪問活動的優(yōu)缺陷；予以一定、提示或協(xié)助處理，并填寫評語以示擔(dān)任。第三：能從生長日志中的展業(yè)方案中掌握隱藏的問題。處理業(yè)務(wù)員訪問量低下的方法萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究23把本月業(yè)績希望放在這幾位客戶上；客戶資源枯竭，曾經(jīng)沒有足夠的客戶人脈可訪問；沒有真正落實訪問，填報造假。1.延續(xù)幾天訪問一樣的幾位客戶24訪問時間不對，在客戶忙碌時訪問，銷售過程時常被打斷；閑聊時間太長，未能及時導(dǎo)入主題；給客戶設(shè)計的建議書不適宜，無法獲得客戶認(rèn)同；

7、把C類客戶誤以為A類，無謂浪費時間。2.訪問時間長，次數(shù)多，但業(yè)績差25道路安排有問題，花在交通往返的時間過長；時間安排有問題，花在等待客戶接見的時間過長；不懂得在適當(dāng)時機向客戶告辭。3.訪問時間長，但訪問量低26未事先約訪，暫時前往；訪問前未打提示，以致客戶忘記；客戶有意逃避業(yè)務(wù)員；陌生初訪時的正常景象。4.訪問未遇次數(shù)多萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究27行銷技巧缺乏，無法壓服促成；業(yè)務(wù)員本身未能被客戶認(rèn)可；客戶等級判別錯誤。5.多次訪問A類客戶，卻不斷未能成交28籠統(tǒng)不佳；訪問時機不對；接觸技巧不當(dāng)，無法有效接近客戶；不誠信。6.再訪時即被客戶判死刑即明確表示不歡迎業(yè)務(wù)

8、員29心態(tài)、自信缺乏；技巧缺乏，沒有再訪理由；觀念錯誤，不愿再訪。7.全是初訪，針對重要客戶不敢進(jìn)展再訪30無約訪認(rèn)識；不知如何商定再訪。8.訪問后未能商定再訪時間萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究31心態(tài)有問題，不敢開口索??；技巧有問題，不知如何開口。9.訪問后未能索取轉(zhuǎn)引見準(zhǔn)保戶、增員對象32觀念有問題，不情愿做，不懂得效力和增員的意義；不知如何提供效力及有效增員。10.只做行銷，不做效力與增員33觀念心態(tài)偏向，懶于訪問；人際關(guān)系處置才干差，自信不夠，不敢訪問；未落實主顧開辟任務(wù)，準(zhǔn)客戶量不夠，又沒有新來源；另外兼職，沒時間訪問。11.訪問量嚴(yán)重缺乏34觀念偏向，不愿填寫；

9、沒有訪問，無從填寫；主管未能協(xié)助或不認(rèn)可，不愿填寫；不知如何填寫。12.生長日志該填寫的地方空白35第四：業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)客戶，如何輔導(dǎo)呢？1.從過去建立的財富中再檢視、尋覓或聯(lián)絡(luò)；2.早會后將這些業(yè)務(wù)員留在職場，進(jìn)展輔導(dǎo)和演練，包括新客戶開發(fā)技巧、轉(zhuǎn)引見、約訪、人際關(guān)系拓展技巧；3.天天堅持，直到引導(dǎo)業(yè)務(wù)員情愿且自動尋覓準(zhǔn)客戶，并作出有效訪問。萬一網(wǎng)制造搜集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究36第五：要靈敏處置生長日志的批閱。假設(shè)部內(nèi)人員超越15人，重點人員新人、業(yè)務(wù)情況有問題的人的日志必需每日批閱并及時給予輔導(dǎo)協(xié)助，其他屬員可以采取分批隔日批閱的方式來掌握活動情況。另外，也可以讓準(zhǔn)主任協(xié)助批

10、閱生長日志，鍛煉其才干。第六：確保生長日志有效執(zhí)行。全面推進(jìn)，全面執(zhí)行，防止少數(shù)特殊人員有特殊待遇，以免讓業(yè)務(wù)員有借口來排斥填寫；關(guān)鍵在于主任能透過日志開掘問題，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員處理問題，加強其填寫志愿；關(guān)鍵在于主任對生長日志批閱、追蹤的堅持不懈。37我們希望經(jīng)過營業(yè)單位運營目的：新增準(zhǔn)客戶、活動量、人均保費、增員實踐卻容易顧此失彼，該怎樣辦呢？管理工具與業(yè)務(wù)推進(jìn)38以評分的方式，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的活動重點；以評分和周運作的方式，引導(dǎo)主管的管理重點，以及對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)與指點；以評鑒的方式，細(xì)化強化業(yè)務(wù)室與個人的活動過程管理，引導(dǎo)業(yè)務(wù)室的良性循環(huán)?；顒庸芾碇茉u鑒業(yè)務(wù)推進(jìn)顧此失彼怎樣辦？萬一網(wǎng) 中國最大的保險

11、資料下載網(wǎng)wanyiwang建立杰出的任務(wù)規(guī)范 建立杰出的任務(wù)規(guī)范就是要讓業(yè)務(wù)同仁正確的做事、做正確的事一、建立杰出的任務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)員入司當(dāng)月轉(zhuǎn)正每日出勤參與早會每日任務(wù)終了后填寫任務(wù)日志，整理客戶檔案，并于次日晨會終了后上交主管批閱每周六填寫人才庫手冊每月結(jié)帳第二天填寫方案100，至少50位準(zhǔn)客戶每月不低于3000/2件按時按要求參與公司各項培訓(xùn)轉(zhuǎn)正后制定3年職業(yè)生涯規(guī)劃二、建立杰出的任務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)主任同業(yè)務(wù)員每日晨會后批閱任務(wù)日志每日至少增員面談1人每周末組織運營總結(jié)分析會每月業(yè)務(wù)室月人均件數(shù)不得低于2件每月與業(yè)務(wù)人員做一次“職涯面談每季度參與并傳承業(yè)務(wù)主任季度輪訓(xùn)萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下

12、載網(wǎng)wanyiwang三、建立杰出的任務(wù)規(guī)范業(yè)務(wù)經(jīng)理同業(yè)務(wù)主任每日晨會終了指點和督促業(yè)務(wù)主任填寫、批閱任務(wù)日志每周六搜集整理、評選一周優(yōu)秀的個人案例每月結(jié)賬第二天確保業(yè)務(wù)部全勤，做本月總結(jié)和次月目的擬定每季度末組織全員進(jìn)展一次以上集體活動熟練根底管理體系運作二早和面談輔導(dǎo)年初、季初擬定季度、年度業(yè)務(wù)部運營方案1、研討和補充本人業(yè)務(wù)部、室的杰出任務(wù)規(guī)范？2、如何推進(jìn)執(zhí)行本人的杰出任務(wù)規(guī)范？一件好事情反復(fù)做37次就能養(yǎng)成好的規(guī)范任務(wù)習(xí)慣！活動量管理工具及運用目錄：主管行為考核管理方法差勤管理補充方法主管行為考核管理方法 為更好的做好團隊根底管理，不斷提升團隊主管的自主運營才干，同時對團隊主管的日常

13、行為進(jìn)展規(guī)范，特制定本管理方法。 本管理方法經(jīng)過四個方面，對團隊主管的日常行為進(jìn)展評分，評分的結(jié)果與管理津貼的發(fā)放比例進(jìn)展掛鉤。2021年1月結(jié)算月開場執(zhí)行。一、管理津貼發(fā)放比例 每個月對主管進(jìn)展評分，實行百分制評分。根底分為60分，40分為日常行為考核評分，每個月評一次分，季度內(nèi)計算平均值。二、主管日常行為考核詳細(xì)要求項目分值具體要求扣分標(biāo)準(zhǔn)出勤管理10任職主管人員應(yīng)按公司規(guī)定按時出勤，要求：城區(qū)專職主管每周出勤5天；鄉(xiāng)鎮(zhèn)專職主管每周至少出勤2天；兼職主管（指有公職人員）每周至少出勤1天。城區(qū)專職主管每少一天扣1分；鄉(xiāng)鎮(zhèn)專職主管每少一天扣2.5分；兼職主管（指有公職人員）每少一天扣5分，扣完

14、為止成長日志與人才庫管理101、主管本人及所轄團隊屬員必須使用成長日志，在每天二次早會上檢查所轄屬員的成長日志填寫情況，并在主管輔導(dǎo)點評欄進(jìn)行批閱，給屬員指導(dǎo)與激勵；由四級機構(gòu)組訓(xùn)或負(fù)責(zé)人定期檢查。2、機構(gòu)負(fù)責(zé)人每周檢查一次主管的人才庫填寫情況，并在人才庫上簽字確認(rèn)。檢查發(fā)現(xiàn)未批閱成長日志的主管，每次扣2分；發(fā)現(xiàn)主管未按規(guī)定使用人才庫的，每次扣2分上述兩項扣分上限為10分，扣完為止。主管管理手冊10主管必須填寫主管管理手冊，手冊內(nèi)容由中支根據(jù)實際情況自定，四級機構(gòu)在每周的主管會上由組訓(xùn)和機構(gòu)負(fù)責(zé)人定期檢查。檢查發(fā)現(xiàn)沒有按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的主管每次扣2分，扣完為止二次早會召開10公司晨會或業(yè)務(wù)部早會結(jié)束

15、后，主管必須召開二次早會，內(nèi)容包括：成長日志檢查、業(yè)績點評與追蹤、經(jīng)驗分享、專題分享、輔導(dǎo)訓(xùn)練、面談溝通等內(nèi)容。未召開二次早會的主管每次扣2分，扣完為止。三、評分運用 上述月度評分與根底分合計作為當(dāng)月的得分，季度內(nèi)三個月得分平均值作為主管當(dāng)季最終得分，與主管次季度管理津貼實踐發(fā)放比例掛鉤，詳細(xì)掛鉤情況列明如下：當(dāng)月得分管理津貼發(fā)放比例90分及以上100%80(含)-90分(不含)90%70(含)-80分(不含)80%60(含)-70分(不含)70%四、詳細(xì)操作 各中支每季度末次月上報每位主管的評分匯總表，在經(jīng)中支個險部經(jīng)理、分管總簽字贊同后上報，報分公司人管進(jìn)展管理津貼的緩發(fā)，假設(shè)主管在下個季

16、度內(nèi)季均得分到達(dá)90分及以上，那么可懇求進(jìn)展解凍處置，假設(shè)下個季度內(nèi)評分仍未到達(dá)90分，那么緩發(fā)金額將轉(zhuǎn)為扣款，用于中支作為團隊管理。五、每個季度上報緩發(fā)管理津貼表樣中支四級機構(gòu)工號姓名職級出勤管理得分(10分)成長日志管理得分(10分)主管管理手冊得分(10分)二次早會召開得分(10分)總分六、每個季度上報解凍管理津貼表樣中支四級機構(gòu)工號姓名職級出勤管理得分(10分)成長日志管理得分(10分)主管管理手冊得分(10分)二次早會召開得分(10分)總分申請解凍金額根底管理評價體系目錄：主管行為考核管理方法差勤管理補充方法差勤管理及競賽入圍管理規(guī)定 經(jīng)過12月份人力清虛動作之后，各機構(gòu)留存人力必需

17、是可以掌控人力。根據(jù)分公司新的人力劃分規(guī)范，特制定差勤管理補充規(guī)定。規(guī)定相關(guān)內(nèi)容如下：1.早會差勤處分規(guī)范 城市出勤5天人力每月出勤20天滿勤，鄉(xiāng)鎮(zhèn)出勤2天人力每月出勤8天滿勤，兼職人力每月出勤4天滿勤；未到達(dá)滿勤者，早會普通業(yè)務(wù)員缺勤、曠工扣款區(qū)間10-20元，主管缺勤、曠工扣款區(qū)間20-50元；早會普通業(yè)務(wù)員遲到、早退扣款區(qū)間5-10元，主管遲到、早退扣款區(qū)間10-20元；早會期間一切人員隨意走動、鈴響、隨地吐痰、亂扔渣滓者扣款5元。2.主管例會差勤處分規(guī)范 主管缺勤、曠工扣款區(qū)間20-50元，主管遲到、早退扣款區(qū)間10-20元。3、競賽方案入圍規(guī)范 城市出勤5天人力： 方案入圍規(guī)范 鄉(xiāng)鎮(zhèn)

18、出勤2天人力： 方案入圍規(guī)范*150% 兼職人力 ：方案入圍規(guī)范*200%差勤管理及競賽入圍管理規(guī)定 注：新入司人員差勤扣款規(guī)范繼續(xù)按照新人FNA政策執(zhí)行；此制度僅包括不享用新人FNA政策的外勤業(yè)務(wù)同仁； 除早會，主管會可扣款外，各機構(gòu)不得以任何名義進(jìn)展其他方式的扣款。 兩項扣款金額僅限于當(dāng)月操作，如業(yè)務(wù)員或主管當(dāng)月無收入那么不扣款。三分制度 七分執(zhí)行 無論是個人還是企業(yè)，都在為獲得勝利而設(shè)計著宏偉的藍(lán)圖。然而，走到最后，許多人卻事與愿違地收獲了勝利的反面失敗。面對失敗，我們常將責(zé)任歸咎于本人的制度不夠合理；常將責(zé)任推諉于企業(yè)的戰(zhàn)略不夠正確，卻很少能去思索本人能否仔細(xì)地將方案與戰(zhàn)略執(zhí)行到位。當(dāng)今社會競爭日益猛烈，企業(yè)怎樣在眾多組織中脫穎而出？一句話，不折不扣地執(zhí)行。任何企業(yè)或組織，只需能狠抓落實，就一定會獲得效果。而對于落實不到位的企業(yè)，政策自然變成了一紙空文，決策也就成了“水中月，鏡中花。 有一家大型企業(yè)，由于運營不善而面，臨破產(chǎn)，后來這家企業(yè)被美國的一個大財團收買。