為永續(xù)經(jīng)營(yíng)插上增

1、為永續(xù)經(jīng)營(yíng)插上增員的翅膀121世紀(jì)是屬于中國(guó)人的。2001年世界貿(mào)易組織（WTO）的入會(huì)談判完成，開(kāi)啟了中國(guó)產(chǎn)業(yè)國(guó)際化之門(mén)，同為開(kāi)放之列的壽險(xiǎn)業(yè)也不得不直面開(kāi)放以后外資公司的競(jìng)爭(zhēng)。這一年，中國(guó)的本土壽險(xiǎn)公司只有5家，但到了2007年，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的壽險(xiǎn)公司便高達(dá)54家（整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)共有108家）。 隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，這個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)為苦苦尋求機(jī)遇的人們創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。尤其是近十來(lái)年個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制的引進(jìn)，讓許多營(yíng)銷(xiāo)同仁改寫(xiě)了自己的人生劇本，走上一條成功的創(chuàng)業(yè)之路。保險(xiǎn)公司幾乎成為所有人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的最佳場(chǎng)地。無(wú)論男女老少、學(xué)歷高低，只要你有足夠的熱情并且足夠用心，持續(xù)的培訓(xùn)能補(bǔ)充你能力的不足，上不封頂?shù)氖杖?/p>

2、能讓你完全實(shí)現(xiàn)多勞多得，零投資能讓你燃起創(chuàng)業(yè)的激情，甚至2還能僅靠自己不需任命就能創(chuàng)建一支以自己為核心的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)一批人征戰(zhàn)壽險(xiǎn)舞臺(tái)。 保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)更為注重社會(huì)效益的產(chǎn)業(yè)，多數(shù)國(guó)家采用的都是人力密集型的營(yíng)銷(xiāo)方式。目前我國(guó)大約有150萬(wàn)的從業(yè)人員，人口分配比率為1:867，而日本為1:350；中國(guó)的保險(xiǎn)普及率為25 %，也就是說(shuō)，一個(gè)人只有1/4份保險(xiǎn)；而日本為500 %以上即一個(gè)人平均有5份以上的保險(xiǎn)?？梢?jiàn)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展依然需要龐大的人群參與，保險(xiǎn)公司為了能夠發(fā)展壯大，更需要一個(gè)龐大的銷(xiāo)售陣營(yíng)。而這個(gè)陣營(yíng)的構(gòu)建，是在每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的基礎(chǔ)之上發(fā)展擴(kuò)大起來(lái)的。因此，考核招募增員成為營(yíng)銷(xiāo)員除保單

3、業(yè)績(jī)外的另一個(gè)考核重點(diǎn)。3中國(guó)幅員遼闊，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)差異很大，沿海與內(nèi)地的保險(xiǎn)深度相差也很大。要想在同業(yè)中立于不敗之地，競(jìng)爭(zhēng)的其實(shí)只是一點(diǎn)：就是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)既指客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，也指營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍擴(kuò)充所需增員對(duì)象的競(jìng)爭(zhēng)?？蛻糍Y源是我們業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，而隊(duì)伍擴(kuò)張則是我們搶占市場(chǎng)和永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵之舉。在同時(shí)搶奪共同的市場(chǎng)時(shí)，那個(gè)能在相對(duì)短的時(shí)間里最快擴(kuò)充組織（增員）的公司自然搶占了市場(chǎng)先機(jī)，這其中，考驗(yàn)的又是各家公司人才的培育與留存水平。 增員的基本原理 保險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制是以市場(chǎng)倍增學(xué)為基礎(chǔ)，以4人際傳播為基本形式的營(yíng)銷(xiāo)手段。也就是說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是在營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售保險(xiǎn)獲得傭金的同時(shí)，還可以建立發(fā)展自己的

4、團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)這支隊(duì)伍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉霉芾碣M(fèi)用的大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)方式，這也可以稱(chēng)為是多層次的保險(xiǎn)直銷(xiāo)。 換言之，我們通常講的業(yè)績(jī)其實(shí)只是“保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售”，帶來(lái)的是傭金收入；而增員，則是“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)這份職業(yè)，或者說(shuō)這種成功機(jī)會(huì)的銷(xiāo)售”，帶來(lái)的是不菲的管理費(fèi)用收入。只有兩手抓兩手都要硬，才能讓我們的職業(yè)目標(biāo)能夠完全成功這通常需要三個(gè)方面的實(shí)現(xiàn)：能力目標(biāo)、職務(wù)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)。5什么是市場(chǎng)倍增學(xué)呢？這里有個(gè)小故事，從前有一個(gè)國(guó)王，非常喜歡下棋。有一天，他下完棋后突發(fā)奇想，要獎(jiǎng)勵(lì)棋的發(fā)明者。于是他把發(fā)明棋的人招到皇宮中說(shuō)：“你發(fā)明的棋讓我天天開(kāi)心快樂(lè)，我要對(duì)你進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；你說(shuō)吧，你都需要什么？”當(dāng)時(shí)正值天

5、旱鬧災(zāi)荒，老百姓民不聊生。棋的發(fā)明者說(shuō)：我什么也不要，你只要把我的棋盤(pán)上的第一個(gè)格里放一粒米，第二個(gè)格里放兩粒米，第三個(gè)格里放四粒米，每一格均是前一格的雙倍，以此類(lèi)推，直到把這個(gè)棋盤(pán)放滿就行了。國(guó)王哈哈大笑說(shuō)：“就依你說(shuō)的！” 當(dāng)?shù)谝慌诺陌藗€(gè)格放滿時(shí)只有128粒米，皇宮的人都大笑起來(lái)。但到第二排時(shí)，笑聲漸漸消失，而被驚嘆聲所代替。放到最后，使他們大吃一驚，通過(guò)6計(jì)算，要把這64格棋盤(pán)放滿，需要1800億萬(wàn)粒米，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)全世界米?？倲?shù)的10倍！這就是被愛(ài)因斯坦稱(chēng)之為“世界第八大奇跡”的市場(chǎng)倍增學(xué)的來(lái)歷。 保險(xiǎn)公司的效益倍增是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量的倍增和市場(chǎng)的倍增來(lái)實(shí)現(xiàn)的；而營(yíng)銷(xiāo)員效益倍增是借助組織

6、人數(shù)的倍增來(lái)實(shí)現(xiàn)的。因此我們說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的魅力是倍增，倍增基礎(chǔ)在復(fù)制，復(fù)制的內(nèi)容很簡(jiǎn)單，但簡(jiǎn)單動(dòng)作重復(fù)做就能創(chuàng)造奇跡。 增員的核心價(jià)值 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值體系，是由個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)雙重營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系創(chuàng)造出來(lái)的。在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值體系中，7，有一條價(jià)值鏈在維系著組織的發(fā)展，這就是：增員增援增源增緣增圓。 營(yíng)銷(xiāo)本身就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)樗臋C(jī)制原理就是競(jìng)爭(zhēng)淘汰，這是我們必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，而增員能讓我們給自己增加“援軍”增援。無(wú)論是任何公司還是任何團(tuán)隊(duì)，公司都會(huì)在不同的時(shí)間段利用各種指標(biāo)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效追蹤。要維持團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和實(shí)現(xiàn)發(fā)展，需要面對(duì)因競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致一些屬員脫落的現(xiàn)實(shí)，必須不斷充實(shí)團(tuán)隊(duì)力量，以補(bǔ)充人力資源的不足我們總是需要新生力量的增援。 不斷增加的同仁，能讓我們?cè)丛床粩嗟剡M(jìn)行市場(chǎng)渠道的拓寬，增加源源不斷的銷(xiāo)售信息。如果將隊(duì)伍8比作一條河，那么這些增來(lái)的新員無(wú)疑就是從四面八方匯聚來(lái)的支流，讓我們的大河之源更多，讓大河變得更寬、流得更遠(yuǎn)。 通過(guò)增員數(shù)量的增加，我們和外界的關(guān)系也發(fā)生了立體變化，增加了與社會(huì)的親和力，當(dāng)我們和社會(huì)各層面的人士建立了多種緣分以后，我們的銷(xiāo)售將變得更加輕松愉快。 而這些層級(jí)關(guān)系的實(shí)現(xiàn)，將帶來(lái)我們營(yíng)銷(xiāo)追求的最終目的增圓財(cái)富的實(shí)現(xiàn)?？梢?jiàn)，通過(guò)有效的增員，不僅能夠保證團(tuán)隊(duì)良好業(yè)績(jī)的取得，更是個(gè)人事業(yè)發(fā)展的重要根基。其核心，就是拓展