軟件企業(yè)的銷售管理ppt課件

1、第6章 軟件企業(yè)的銷售管理 導(dǎo)讀： IT企業(yè)尤其是軟件企業(yè)的銷售行為大致可以分為兩種類型：一種是面向消費(fèi)群體，以市場(chǎng)活動(dòng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷行為（Marketing），另一種則是面向企業(yè)客戶，以面對(duì)面的推介和咨詢?yōu)橹鞯耐其N行為(Selling)。通常我們所說的銷售一詞往往特指后一種面對(duì)面的推銷行為。 6.1銷售的基本概念 6.1.1 什么是銷售 一個(gè)完美的銷售過程應(yīng)該是買賣雙方相互交換利益的過程。這就是說，銷售行為是買方和賣方雙方參與并相互作用的結(jié)果。 好的銷售行為不但能滿足顧客的需要，還可以使公司得到發(fā)展，是一個(gè)利益互換的過程。 6.1.2 什么是成功的銷售 成功的銷售通常具備以下特征：1、通過

2、合適的產(chǎn)品解決客戶的問題，使客戶滿意。2、通過解決客戶的問題，與客戶保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，并以此不斷創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。6.1.3怎樣才能成為一個(gè)成功的銷售人員 好的銷售人員要做到：(1)通過完美的個(gè)人形象提供自身價(jià)值(2)關(guān)注客戶，以客戶為中心-調(diào)整自己的行為模式(3)信守承諾-了解客戶的需求和需要 6.2 銷售的流程 一個(gè)完整的銷售流程通常包括五個(gè)環(huán)節(jié)：建立聯(lián)系、核實(shí)機(jī)會(huì)、調(diào)查詳情、提供方案和完美結(jié)束。 建立聯(lián)系建立聯(lián)系建立聯(lián)系建立聯(lián)系建立聯(lián)系開始介入客戶的購買流程。獲得足夠信息以保證所投入資源能得到回報(bào)調(diào)查客戶基本情況以便價(jià)值的方案。根據(jù)用戶需求提供解決方案。獲得客戶的承諾進(jìn)入到銷售的最后環(huán)

3、節(jié)，最終的結(jié)束是客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)6.2.1銷售的準(zhǔn)備工作 對(duì)一個(gè)企業(yè)客戶來說，企業(yè)里的成員通常有四種角色分工：（1）資金審批者（2）建議者（3）技術(shù)專家（4）使用者 不同角色的客戶會(huì)關(guān)心不同的問題，因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)仔細(xì)調(diào)查即將會(huì)見的客戶屬于上述哪一種角色，以便根據(jù)客戶的具體情況設(shè)計(jì)自己的銷售策略。 6.2.2第一環(huán)節(jié)：建立聯(lián)系 銷售的第一步是與客戶建立聯(lián)系。這一過程大致包括以下幾個(gè)步驟：（1）自我介紹（2）陳述來訪目的（3）吸引注意，獲得關(guān)注（4）禮貌寒暄6.2.3第二環(huán)節(jié)：核實(shí)機(jī)會(huì) 在這一環(huán)節(jié)中，銷售人員要重點(diǎn)考察以下問題： （1）確定客戶是否有資金預(yù)算。 （2）確定客戶是否需要或必須使

4、用你的產(chǎn)品或服務(wù)。 （3）客戶購買此項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間安排是什么？什么時(shí)候做預(yù)算？什么時(shí)候采購？ （4）誰能作出最終購買決定？ （5）公司的產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足客戶的所有需要？6.2.4第三環(huán)節(jié)：調(diào)查詳情 在這一階段的調(diào)查中，銷售人員要在客戶面前逐步確立起自己作為顧問的威信和關(guān)系，讓客戶感覺到自己的確可以幫助他出謀劃策，解決問題。這樣，客戶才會(huì)就關(guān)鍵的問題向你咨詢，并關(guān)注你的解決方案，也只有這樣你才可以更深入地了解客戶的需求細(xì)節(jié)，摸清客戶的真實(shí)想法。6.2.5 第四環(huán)節(jié)：提供方案 在這一環(huán)節(jié)中，銷售人員要注意的地方有：（1）把方案和客戶的需求緊密聯(lián)系起來。（2）強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需要。（3

5、）使客戶參與其中。（4）宣傳產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶公司所帶來的價(jià)值。（5）產(chǎn)品或解決方案演示。（6）有激情。（7）遵守提問規(guī)則。（8）巧妙答辯。6.2.6第五環(huán)節(jié)：完美結(jié)束 在銷售過程的最后環(huán)節(jié)里，如何讓客戶盡快作出采購決定，簽署協(xié)議，需要相當(dāng)多的技巧和經(jīng)驗(yàn)。（1）協(xié)助客戶決定。（2）虛擬試探（3）建議性結(jié)尾（4）以項(xiàng)目小組的方式。（5）不卑不亢，不過于自信，不優(yōu)柔寡斷。 6.3 微軟的銷售模式 6.3.1 銷售模式的變化微軟公司銷售模式的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)到銷售驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變（2）從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售（3）以客戶為中心劃分公司銷售機(jī)構(gòu)（4）強(qiáng)化區(qū)域化管理（5）全面關(guān)注企業(yè)

6、客戶市場(chǎng) 6.3.2 微軟解決方案銷售流程 軟件企業(yè)的銷售不同于其他行為銷售的特點(diǎn)主要在于解決方案的銷售這一部分。微軟公司針對(duì)解決方案的銷售，專門提出了“解決方案銷售流程”，這個(gè)流程包括前期準(zhǔn)備工作和5個(gè)銷售階段。 確定重點(diǎn)顧客/重點(diǎn)區(qū)域確認(rèn)發(fā)現(xiàn)商機(jī)開發(fā)解決驗(yàn)證結(jié)束行為目標(biāo)確認(rèn)潛在的商機(jī)調(diào)查客戶需求設(shè)計(jì)解決方案提出解決方案驗(yàn)證和確認(rèn)解決方案得到認(rèn)可、簽訂購買協(xié)議成功概率20%40%60%80%100%里程碑商機(jī)確認(rèn)決策層支持方案提出方案論證贏得訂單用戶行為初步溝通，表達(dá)需求，策略變化高層支持，預(yù)算提供決策者支持，確認(rèn)需求需求滿足，口頭認(rèn)可簽訂協(xié)議微軟解決方案銷售流程6.3.3 合作伙伴互動(dòng)與銷

7、售流程 2、開發(fā)1、計(jì)劃3、準(zhǔn)備4、互動(dòng) 確認(rèn) 開發(fā) 解決 驗(yàn)證 結(jié)束6.4 在微軟如何做一個(gè)好的銷售人員 微軟對(duì)銷售人員的一些基本要求：（1）了解市場(chǎng)，了解行業(yè)（2）好的高業(yè)計(jì)劃和管理技巧（3）通曉軟件銷售的竅門（4）了解渠道（5）培養(yǎng)行業(yè)合作伙伴（6）掌握并利用公司資源（7）銷售解決方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 想成為一名好的銷售人員，一定要牢記以下三點(diǎn)： 第一，作為銷售人員，你不是一個(gè)客戶經(jīng)理，而應(yīng)該是這個(gè)客戶的總經(jīng)理 第二，你不是一個(gè)銷售經(jīng)理，而是一個(gè)商務(wù)經(jīng)理 第三，你不是一個(gè)銷售經(jīng)理，而是人的經(jīng)理，要善于做人的工作?？偨Y(jié)： 一個(gè)完美的銷售過程應(yīng)該是買賣雙方相互交換利益的過程作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該記?。?你不是一個(gè)客戶經(jīng)理，而