小組有效訓練

1、小組有效訓練督導組主任養(yǎng)成培訓課程共六十七頁小組有效(yuxio)訓練課程目標： 掌握有效(yuxio)訓練的目的； 掌握訓練目標設定和訓練方法本課程的重點，雙向互動小組訓練的目的及方法，幫助主任有效開展小組培訓，提升團隊目標達成。授課方式：訓練式 講授 + 演練 + 研討 + 發(fā)表=課程績效共六十七頁訓練目的有效訓練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓練共六十七頁散談感受(gnshu):我要什么樣的團隊？我們的困惑(knhu)有哪些？共六十七頁找不同點？結果(ji gu)會怎么樣？共六十七頁如果發(fā)生(fshng)戰(zhàn)爭，哪個團隊生？為什么？共六十七頁作為督導組主任，我們?yōu)槭裁匆鲂〗M訓練

2、嗎？有哪些(nxi)對我們有哪些(nxi)好處？ 研 討研討時間(shjin)：10分鐘各組發(fā)表：2分鐘共六十七頁改變行為(xngwi)：訓練是一個把所知轉化為所為的過程提升績效：訓練是主任提高團隊績效的有效方法有效(yuxio)訓練的目的以隊伍為主體，以主任為主導，通過轉變理念、傳授知識、訓練技能等手段，達到改變個人行為的目的，進而提升績效的活動。共六十七頁訓練目的有效訓練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓練共六十七頁教育(jioy)？訓練(xnlin)什么是對單向溝通以講師為主無壓力環(huán)境下學習掌握什么雙向溝通學員為核心真實、模擬場景下學習一、訓練和教育的區(qū)別共六十七頁二、什么是有效

3、(yuxio)訓練是一種目標導向的學習過程：能達成目標以組員為中心，掌握訓練內容：關注(gunzh)組員收獲行為發(fā)生變化時，產生實際績效：為有效訓練共六十七頁三、有效(yuxio)訓練的時機新人加入時組員(z yun)參加完某項培訓后部門安排業(yè)績推動需要，尤其是業(yè)績低潮時有新進入續(xù)收的險種時風險防范，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒培訓考核、晉升、發(fā)薪前后前線有新動態(tài)后？共六十七頁四、訓練(xnlin)注意事項組員是教學的中心，演練是在職訓練的靈魂訓練是雙向的交流互動的過程干什么練什么，缺什么學什么訓練是為了改變(gibin)其行為，始終關注成果共六十七頁訓練目的(md)有效訓練流程方法訓前 訓中 訓后 目

4、錄小組有效訓練共六十七頁訓前 設計師、規(guī)劃師訓中 演講者、引導者，教練(jiolin)訓后 反饋者，總結、改良者主任訓練(xnlin)隊伍的三個身份共六十七頁診斷需求即主任通過組員日常管理活動表現(xiàn)，找出組員與工作目標的差距，分析造成差距的真實原因，確定可以通過訓練予以(yy)解決的需求。訓前 1 診斷(zhndun)需求共六十七頁步驟(bzhu)一：收集資料步驟二：評價資料步驟三：分析(fnx)推理判斷正常異常進一步評價診斷價值綜合 分析 聯(lián)想 推理診 斷診斷需求：方法共六十七頁通過檢視目標達成情況通過分析組員平臺(pngti)工作記錄，未收件未收原因匯報等通過對組員在營業(yè)部宣導組織過程與績效

5、通過和組員的面談情況找 到 異 常 點診斷需求(xqi)：途徑共六十七頁責任心不強資料(zlio)采集不全觀察不細心、不密切不適當解釋和評價資料結果診斷(zhndun)前 多問幾個為什么 診斷需求：誤診原因共六十七頁避免(bmin)誤診的方法：例如，現(xiàn)象：小張最近工作不積極(jj)。為什么三次達成低？ 感覺目標太高為什么感覺目標太高？ 分紅險達成差距大為什么分紅險差距大？ 不想去拜訪客戶為什么不拜訪客戶？ 講不過客戶為什么講不過客戶？ 沒話講為什么沒話講？只有找到根本原因，才能對癥下藥，藥到病除剝洋蔥法：至少5個為什么不斷追問，找到問題的因果鏈共六十七頁宣導滿意度一般寬末二次件數(shù)達成低于目標值

6、2%寬一進度(jnd)低于目標3%續(xù)期客戶服務滿意度低于 2%小組成員得不到營業(yè)部贊同訓練(xnlin)題找 組員訓練需求方式：一對一發(fā)表時間：5分鐘共六十七頁診斷需求 設立訓練(xnlin)目標。要求：目標清晰、明確、可量化明確達成目標的時間目標完成的次數(shù)組員通過訓練能得到的幫助訓前 2 設定訓練(xnlin)目標寫出目標根據需求共六十七頁舉例：李平安主任為督導組設定的訓練目標為：二個月內，小組二次萬能險的續(xù)收達成提升(tshng)2個點。為此李主管安排小組訓練：2、明確目標達成(dchng)的時間（期限）訓練目標訓練內容訓練次數(shù)訓練時間萬能在職單寬末提升1%業(yè)務隊伍宣導訓練2第一周萬能在職

7、單寬末提升1%業(yè)務員未收件追蹤訓練3第二周萬能孤兒寬末提升1%電話約訪訓練2第三周萬能孤兒寬末提升1%面訪促成訓練2第四周確保小組萬能寬末提升2%弱體人員強化訓練3第五周1、目標清晰、明確、可量化、具體、可實現(xiàn)3、明確完成目標的次數(shù)4、組員通過訓練能得到的幫助達成訓練目標的計劃與動作共六十七頁訓練目標工具：績效(j xio)追蹤表督導目標當月追蹤寬一月追蹤寬末預測（目標）提升2%2013年累計二次萬能達成2013年7月二次萬能應收當月目標當月實際達成當月達成差額保費寬一目標寬一實際達成寬一達成差額保費寬一預測寬末達成率寬末預測達成差額保費張三98%96%8670%65%-4.388%82%-5

8、.1696.0%-1.3 李四97%95%4670%71%0.4688%90%0.9296.5%0.0 孫岳李德勇孫勇肖永輝小組針對訓練內容，組員分類互補不同(b tn)的組員 不同(b tn)的訓練重點共六十七頁情景：根據診斷需求，我們作為主任 制定訓練目標(mbio)。時間：15分鐘發(fā)表時間：5分鐘 現(xiàn)場(xinchng)演練寫出目標根據需求小組有效訓練 目標設定表制定人：訓練日期： 月 日 月 日訓練目標訓練內容訓練次數(shù)訓練時間共六十七頁訓前溝通(gutng)一、與組員充分溝通（好處有哪些？）二、要組員明白為什么進行訓練三、將如何幫助他提高技能四、先告之訓練內容并要求預習，確保組員進行

9、訓練時心態(tài)放 松，并完全(wnqun)投入共六十七頁訓練目的(md)有效訓練流程方法訓前 訓中 訓后 目 錄小組有效訓練共六十七頁提升所轄小組訓練效果，推動績效提升。提升主任、督導個人威望，建立更佳的影響力。提升所轄小組成員輔導技能，加強整個團隊戰(zhàn)斗力，并讓自己更加輕松。有利于自己的家庭經營。 說得白話(bihu)一些，掌握了PESOS技能，就能實現(xiàn)“想讓業(yè)務隊伍會什么他們就能會什么”。訓中 1 方法：PESOS情景(qngjng)訓練流程 掌握PESOS技能好處共六十七頁有效(yuxio)訓練方法： PESOS含義掌 握P 準備（prepare） ：重在說明掌握某技能的好處(ho chu)并

10、做訓前準備。E 說明（explain） ：解釋訓練內容，并請組員重復直至說對。S 示范（show） ：主任或同事做給組員看。O 觀察（observe）：請組員演練，主任觀察其是否掌握并不斷 指導，直至掌握。S督導（supervise）：定期檢查組員掌握情況并輔導直至掌握。共六十七頁P 準備： E 說明：S 示范：O 觀察：S 督導：現(xiàn)場(xinchng)測試：有效訓練方法PESOS？共六十七頁感受(gnshu)PESOS 做有效(yuxio)訓練不是簡單地生搬硬套PESOS原理，應靈活運用。共六十七頁會折紙千紙鶴的好處 1、可作為營業(yè)部活動的素材。 2、可作為頒獎的配套物料，提升熱烈氣氛。 3

11、、可作為子女教育的手段。 4、可用來布置自己的辦公(bn gng)場所或溫馨小屋。 5、可讓別人感受到我們的心靈手巧。現(xiàn)場演示(ynsh)：如何折紙千紙鶴共六十七頁感受PESOS（如何(rh)折紙千紙鶴）思考： 1、老師僅靠嘴“說明”折紙步驟能否說清？ 2、老師示范的同時學員不跟著(gn zhe)做能否學會？結論： 在該項訓練中，說明、示范及觀察必須合并、同時進行。說明示范觀察共六十七頁有效(yuxio)訓練方法： PESOS含義回 顧 P 準備（prepare） ：重在說明掌握某技能的好處并做訓前準備。E 說明（explain） ：解釋訓練內容，并請組員重復直至說對。S 示范（show） ：

12、主任或同事(tng sh)做給組員看。O 觀察（observe）：請組員演練，主任觀察其是否掌握并不斷 指導，直至掌握。S督導（supervise）：定期檢查組員掌握情況并輔導直至掌握。共六十七頁角色扮演 輔導(fdo)面談特殊任務陪同(pitng)拜訪還有哪些？目標訓中 2 實施動作采用有效的訓練動作幫助解決需求提升績效共六十七頁優(yōu)勢：組員能在一個安全的學習環(huán)境中練習技巧組員可以及時運用受訓時所學習的知識組員能將知識和實務連結，將知識轉化為技能組員有機會回顧自己的行為，知道訓練(xnlin)效果組員能建立自信心角色扮演（通關演練）是以模擬的方式，將現(xiàn)實(xinsh)工作中會碰到的狀況重現(xiàn)，由

13、組員分別扮演客戶、業(yè)務員和督導的角色，以使組員掌握在現(xiàn)實環(huán)境中，該如何處理各類狀況。場景演練：角色演練（通關演練）方式：一對一演練三人同演練共六十七頁注意維護紀律，避免嬉笑胡鬧成人通過實踐來學習，不要代替組員進行實踐10分鐘之內完成可分解演練環(huán)節(jié)(hunji)，分別演練多鼓勵贊揚，強化正確的演練行為觀察過程中要記錄組員的表現(xiàn)角色扮演操作(cozu)注意點共六十七頁場景(chng jng)演練：怎么做P 準備 一、與組員充分溝通（好處有哪些？） 要組員明白為什么進行角色扮演 角色扮演將如何幫助他提高(t go)技能 確保組員進行角色扮演時心態(tài)放松，并完全投入 二、訓練資料準備 1、近段時間觀察，

14、優(yōu)劣勢分析，來確定角色人選 2、根據訓練內容，設定場景共六十七頁角色扮演方法流程說明設定場景說明扮演角色說明分配角色說明角色扮演的要點對觀察員觀察要點說明，指導觀察員做成有效評估(pn )反饋場景(chng jng)演練：怎么做E 說明共六十七頁演練前：主管或優(yōu)秀組員示范訓練(xnlin)內容演練后：組員掌握了哪些？ 當場解決組員疑義要點(yodin)： 在學習新技能時，組員需要別人把需要學習的內容示范出來示范應該讓組員知道所有的操作過程示范前，示范人必須事前練習相應技能，以便樹立一個高標準示范應該盡量逼真場景演練：怎么做S 示范共六十七頁 觀 察 記 錄 表記錄人：日期： 被觀察者 項目 優(yōu)

15、點改進點如果我是他，我會如何做？你認為主角的表現(xiàn)如何？他有沒有達到既定的目標？1、旁觀者、角色扮演者之間在觀察中反思自身問 題， 取長補短2、通過觀察組員演練表現(xiàn)(bioxin)，觀察知識掌握情況3、做好觀察記錄，以便反饋時有話可說，有據可依。場景演練(yn lin)；怎么做S 觀察組員練習，主管和其他組員在一旁觀察，共六十七頁一、主管或觀察人根據組員演練結果，肯定贊美，提要求， 引導組員向正確方向發(fā)展二、訓練后定期(dngq)、不定期(dngq)的觀察、檢查演練者行為與績效三、為下一個訓練收集資料場景演練；怎么(zn me)做S 督導反饋演練者自評、觀察員點評、主任點評共六十七頁場景(chn

16、g jng)演練：角色扮演訓練目標訓練內容訓練次數(shù)訓練時間萬能在職單寬末提升1%業(yè)務隊伍宣導訓練2第一周萬能在職單寬末提升1%業(yè)務員未收件追蹤訓練3第二周萬能孤兒寬末提升1%電話約訪訓練2第三周萬能孤兒寬末提升1%面訪促成訓練2第四周確保小組萬能寬末提升2%弱體人員強化訓練3第五周說明(shumng)：時間：15分鐘發(fā)表：分組發(fā)表，同時場下模擬督導（反饋）環(huán)節(jié)內容共六十七頁訓練(xnlin)目的有效訓練流程方法訓前 訓中 訓后 目 錄小組有效訓練共六十七頁一、組員是否運用了訓練內容，運用的情況二、追蹤績效達成提升情況，準備下一次訓練內容三、觀察行為改變，不斷發(fā)現(xiàn)(fxin)新問題訓后根據訓練目

17、標及計劃，追蹤組員的訓練內容使用及績效達成(dchng)情況：訓后 1 追蹤評估（觀察）共六十七頁訓后 2 績效追蹤(zhuzng)表（督導）督導目標當月追蹤寬一月追蹤寬末預測（目標）提升2%2013年累計二次萬能達成2013年7月二次萬能應收當月目標當月實際達成當月達成差額保費寬一目標寬一實際達成寬一達成差額保費寬一預測寬末達成率寬末預測達成差額保費張三98%96%8670%65%-4.388%82%-5.1696.0%-1.3 李四97%95%4670%71%0.4688%90%0.9296.5%0.0 孫岳李德勇孫勇肖永輝小組切記(qij)： 改變行為 提升績效共六十七頁訓后 2 鞏固績

18、效(j xio)（示范）一、取得績效，優(yōu)秀方法(fngf) 復制二、激勵、鼓勵取得的成績，鞏固績效共六十七頁訓練目的有效訓練流程(lichng)方法 目 錄小組有效訓練共六十七頁改變行為(xngwi) 提升績效訓 練 創(chuàng) 造 價 值 共六十七頁讓組員透過真實的案例體會臨場狀況，共同(gngtng)研討應對方法及話術，并進行全體組員的訓練。要點：三階段（事前準備、事中、事后）實施方法個案( n)研討共六十七頁一、事前準備與組員溝通個案的選擇(xunz)確定研討目標二、事中案例重點的說明（主管或由提供個案的組員說明）組員提問了解相關信息組員研討并逐一發(fā)表（記錄）記錄并整理意見演練三、事后針對重點問

19、題安排針對性的解決方案通過未收件達成情況，追蹤組員訓練成效共六十七頁注意事項：主管注意整體掌控研討前主管應強調案例主線(zh xin) 注意記錄研討內容多鼓勵組員發(fā)言及時總結研討成果，進行訓練共六十七頁情景說明：分組設計(shj)一個困難件案例，模擬個案研討環(huán)節(jié)時間：15分鐘發(fā)表時間：10分鐘場景(chng jng)演練：共六十七頁重點(zhngdin)：一、事前與輔導訓練組員做好充分溝通明確面談訓練內容實施(shsh)方法輔導面談（一對一訓練）針對小組訓練表現(xiàn)較差人員或個人情況進行有針對性一對一輔導訓練，使被面談訓練人員改善自己的行為。共六十七頁二、事中堅持面談(min tn)訓練目標與原則

20、把訓練內容細化分解，反復示范，訓練給對方說的機會引導并表達幫助的意愿獲得承諾三、事后跟進行為的改善追蹤績效的達成共六十七頁主管(zhgun)面談輔導訓練話術參考：一、事前溝通話術你知道我今天為什么找你聊嗎？ 你知道我對你的期望嗎？你知道自己距離目標之間的差距嗎？二、事中示范、訓練話術你能演練一下嗎？在續(xù)收時，你會如何運用這個技巧？三、事后(shhu)訓練效果追蹤話術對于我們一起設定的目標，你是否有意見？你的工作中是不是還有其他困難？我們剛剛的溝通能幫你解決問題嗎？共六十七頁情景說明：小組中每2人為一對(y du)，進行話術練習，并互換練習體會主管與組員輔導面談時的感受。時間：10分鐘談談(tn

21、 tn)感受1、主管的感受2、組員的感受場景演練共六十七頁通過主管陪同組員面訪，進行實踐訓練，讓組員改變(gibin)行為。要點：預演拜訪、實施拜訪、檢討拜訪三部分共同組成。第一步：預演拜訪確定拜訪目的了解續(xù)期客戶及保單信息準備好所需資料預估客戶還可能提出的問題并做好拒絕(jju)處理準備做好角色扮演訓練實施方法陪同拜訪（一對一訓練）共六十七頁第二步：實施(shsh)拜訪主管通過示范式陪訪、輔導(fdo)式陪訪、觀察式陪訪的方式，輔導(fdo)訓練組員完成實踐訓練。 示范式陪訪的訓練方法：要點：主管拜訪自己的客戶，組員觀察提示：業(yè)務員不要向客戶介紹主管的身份，只點明是自己的同事即可不要組員插話

22、組員需仔細對照續(xù)收的每一個環(huán)節(jié)共六十七頁 輔導(fdo)式陪訪的訓練方法：要點：組員拜訪自己的客戶，主管(zhgun)幫忙協(xié)助續(xù)收提示：主管了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售不要讓組員公開主管的身份組員發(fā)出求助信號后主管再介入，或者主管在觀察到組員遇到問題、困難后再介入原則上主管不輕易協(xié)助，告知組員不要有依賴心理主管需認真觀察并做好記錄共六十七頁觀察(gunch)式陪訪的訓練方法：要點：拜訪自己的客戶，主管觀察提示：主管考察組員獨立(dl)續(xù)收的能力，進一步了解組員優(yōu)缺點不要讓組員公開主管的身份提示組員，主管將不會給予任何協(xié)助，并說到做到主管需認真觀察并做好記錄共六十七頁第三步：檢討(jinto)拜訪主管請組員對剛剛的續(xù)收過程進行反饋主管結合組員的反饋，予以點評，并總結續(xù)收過程中的要點請組員演練相關內容解答組員的其他問題