小額信貸產品設計和技術創(chuàng)新課件

1、小額信貸產品設計與技術創(chuàng)新胡 嵐龍江銀行小企業(yè)信貸中心總經理目 錄第一部分：小額貸款目標客戶融資需求分析 第二部分：小額貸款產品設計及特征分析 第三部分：小額信貸產品與技術創(chuàng)新的結合第四部分：小額信貸產品案例分析 引言 為什么要發(fā)展中國的小額信貸 目標客戶群的發(fā)展狀況及重要意義扶持中小企業(yè)發(fā)展，是應對國際金融危機的重要措施。中小企業(yè)是我國創(chuàng)造社會財富的主體之一，是解決百姓就業(yè)問題的主力軍，是推動我國國民經濟平穩(wěn)加快發(fā)展，促進社會和諧不可或缺的重要力量。目前，中小企業(yè)在全國企業(yè)總數的占比超過99%，創(chuàng)造的GDP占全國GDP的60%，上繳稅收約為國家稅收總額的50%，并且提供了75%以上的城鎮(zhèn)就業(yè)

2、崗位。如果中小企業(yè)能夠進一步的發(fā)展壯大，對于我國保增長、保就業(yè)目標的實現無疑是一個有力的支撐。中小企業(yè)是市場經濟最活躍的群體，是技術創(chuàng)新的生力軍。我國65的專利、75以上的技術創(chuàng)新、80以上的新產品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。這一最有活力的群體能否茁壯地成長，直接關系到我國經濟的創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展能力。扶持中小企業(yè)發(fā)展，更是我國經濟結構的調整和經濟增長方式轉變的必由之路。小企業(yè)是區(qū)域經濟發(fā)展和農村城鎮(zhèn)化的重要催化劑。沒有眾多小企業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場機制在資源配置中的基礎性作用就難以充分發(fā)揮。 小企業(yè)數量VS小企業(yè)發(fā)展環(huán)境VS人民生活目標客戶群的發(fā)展狀況及重要意義中小企業(yè)社會作用三點基本認識：（

3、1）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠維護社會穩(wěn)定。（2）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠推動經濟發(fā)展，縮小區(qū)域之間差距。（3）中小企業(yè)良好發(fā)展能夠促進就業(yè)，推進國家制度創(chuàng)新。中小企業(yè)融資現狀及原因分析（1）中小企業(yè)基本融資渠道：A.內源融資（業(yè)主資本和留存收益）：中國高達60 %，而美國只有30%B.外源融資（銀行貸款、發(fā)行債券和股票、民間借貸）：銀行貸款占中小企業(yè)（民營企業(yè)）融資額的20 % 資料來源：社科院金融所2010年12月金融論壇第48中小企業(yè)融資現狀及原因分析(2)小企業(yè)融資難原因：（1）客觀因素：小企業(yè)自身資產規(guī)模小、經營風險高、資信程度差、組織機構簡單、抗風險能力弱，生命周期短、創(chuàng)造現金流的能力差、財

4、務管理亂、融資能力弱。（2）外部因素：直接融資渠道不夠發(fā)達、風險分擔機制不健全，相關法規(guī)政策、配套系統(tǒng)尚不健全，等等。（3）金融機構因素：銀行業(yè)現有的金融服務不能滿足小企業(yè)有效的融資需求。中小企業(yè)融資現狀及原因分析(2)小企業(yè)融資難原因：銀行的顧慮：前車之鑒：“內蒙古建行：80%的不良是由20%的小額信貸造成的”罰則偏頗：對國有企業(yè)信貸較少猜忌；對私有：行賄受賄犯罪信用狀況判斷難：道德風險難以防控交易成本高：量大而利少增級措施少：無風險分擔李毅中分析中小企業(yè)融資難的四個原因第一，中小企業(yè)自身的問題。中小企業(yè)一般規(guī)模小，實力弱，它的信譽不是太高。第二，從銀行方面來看，對于中小企業(yè)的貸款條件更加嚴

5、格，因為我們的銀行大部分是商業(yè)銀行，它也考慮自身的風險，自身的利潤。第三，中小企業(yè)信用擔保的機制體制不健全，雖然也做了很多工作，中央財政、地方財政拿出資金建立擔保機構，但是覆蓋面不夠，力度不夠。第四，中小企業(yè)融資渠道太窄，說到底，中小企業(yè)融資難實際上就是貸款難。中小企業(yè)對小額信貸有很大的需求龐大的市場需求：截至2010年第一季度，全國登記注冊的個體工商戶有3229.95萬戶，私營企業(yè)755.65萬戶，占全國注冊企業(yè)總數的71.60%；個體工商戶和私營企業(yè)合計達到了4000萬戶，其中99%以上是中小企業(yè)。宏觀環(huán)境正當其時：2010年中央經濟會議、中央1號文件都將解決小企業(yè)、三農融資難列為專題，政

6、策支持力度逐步加大，為我們提供了良好的金融發(fā)展及政策環(huán)境隨著中國經濟轉型的加快和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，會催生一批新的科技型、創(chuàng)業(yè)型小企業(yè)。此領域尚未形成充分競爭, 全球小貸機構超萬家，資金超25億美元，而我國卻是發(fā)展中國家中微型金融和小企業(yè)金融最不發(fā)達國家，尚有很大的發(fā)展空間。社會誠信文化和環(huán)境逐步改善，小企業(yè)已經度過了艱難的探索期，逐漸步入成熟發(fā)展階段。小企業(yè)生命周期逐步加長，許多小企業(yè)成為在國內、國際有競爭力和影響力的骨干企業(yè)。對中小企業(yè)融資難解決之道的共識： 發(fā)展草根金融和小額信貸。第一部分 小額信貸目標客戶群特征 及融資需求分析 小型企業(yè)：指客戶規(guī)模符合中小型企業(yè)劃分標準中小型企業(yè)標準的企業(yè)客

7、戶、個體工商戶或擁有經營實體的自然人。微小企業(yè)貸款客戶群體：有一定經營實踐，需要擴大規(guī)模，并具有持續(xù)穩(wěn)定現金流的個體工商戶、小企業(yè)、農戶。他有別于個人貸款和企業(yè)貸款，與福利制小微貸款亦有本質區(qū)別。一般單戶融資總額不超過50萬元，無法提供正規(guī)財務報表，采用無抵押擔保貸款產品的個體工商戶或以經營收入作為還款來源的自然人。細分客戶群：小企業(yè)客戶群界定了解客戶-客戶分層大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)微小企業(yè)有了擴展積累有了簡單積累為了生存微貸目標客戶小企業(yè)貸款目標客戶 多為家族式經營與管理，較少真正實行現代企業(yè)經營機制或經理人管理制；微型企業(yè)的生意更是以家庭為核心，某種意義上仍為“自雇謀生者”，算不上“企業(yè)

8、”；大多從事傳統(tǒng)行業(yè)、投資少、規(guī)模小、經營單一；一般無法提供抵押；一般無或較少銀行貸款，或銀行未服務到；無系統(tǒng)、正規(guī)的財務記錄、信息不透明、真實性難以判斷。了解客戶-客戶特征 客戶的地域分布： 城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村等廣大區(qū)域客戶的類型：公司類小額、城鄉(xiāng)個體工商戶、小作坊包括: 了解客戶-客戶分布及類型-小型貿易商戶 -小型服務商戶 - 小型加工企業(yè) - 小型制造企業(yè) - 小型科技企業(yè) -農產品商品化生產經營的農戶從事建筑、物流及其它行業(yè) 的小型企業(yè) 貿易類：服裝、小百貨、果蔬、家具等 生產加工類：服裝、農產品、食品、其它 服務類：洗衣店、美容美發(fā)、餐飲、旅店 運輸：小型物流、出租車、貨運專業(yè)戶、旅

9、游 客運等微型企業(yè)集中的行業(yè): 小、 頻、 急區(qū)域特色行業(yè)特點了解客戶-客戶的融資需求特征了解客戶-客戶的融資偏好留存收益成熟企業(yè)親戚朋友親朋較為富有，且人脈廣泛的企業(yè)商業(yè)信用特定行業(yè)、特定市場、成熟企業(yè)民間借貸預期外支出或急需用錢的企業(yè)金融機構當地的金融機構類型，產品及服務對市場的滿足度了解對手-傳統(tǒng)銀行為什么不提供小客戶的貸款服務? 微小和小企業(yè)無法提供經過審計的財務報表 缺乏微小和小企業(yè)的信用歷史 缺乏針對微小和小企業(yè)貸款所需的信貸技術 微小和小企業(yè)無法提供銀行所要求的抵押物 貸款金額小、放貸成本高結論：對于銀行：微小和中小企業(yè)是高風險客戶也是高成本客戶對于客戶：金融機構尤其是銀行的門檻

10、太高，程序復雜，很難獲得支持了解自己-我們能提供什么？貼近市場、本土化、草根金融的便利性和靈活性?。ㄎⅲ┢髽I(yè)大多不能提供正規(guī)的財務數據，或只提供不可靠的數據VS我們有獨特的技術進行風險識別償還貸款的責任由整個經濟單位（家庭）承擔VS我們具有區(qū)域優(yōu)勢，本土化的特征，使我們更了解他們，掌握“軟信息”需要非常規(guī)的擔保方式VS我們有創(chuàng)新性的產品需要簡潔快速的貸款程序，沒有耐心辦理繁瑣的貸款手續(xù)VS我們可建立渠道和專業(yè)隊伍提供專屬、高效服務需要長久性的融資途徑VS我們需培養(yǎng)長期客戶“小、頻、急”的優(yōu)勢VS“靈、活、快”第二部分小額信貸分析技術與風險管理產品創(chuàng)新應體現機制創(chuàng)新 而不僅是產品本身體系創(chuàng)新：產

11、品創(chuàng)新：管理創(chuàng)新：技術創(chuàng)新： 小額產品創(chuàng)新與信貸技術是一個體系 而不僅僅局限在信貸分析1、小（微）企業(yè)信貸業(yè)務的市場定位與目標客戶有別于 傳統(tǒng)信貸；2、小（微）企業(yè)信貸營銷服務和產品與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別；3、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸技術和風險防范手段與傳統(tǒng)信貸的區(qū)別。4、?。ㄎⅲ┢髽I(yè)信貸需要獨特的團隊文化和獨立的績效體系針對這個市場全新的產品，流程再造、分析技術與管理、營銷模式創(chuàng)新小貸機構產品創(chuàng)新要體現差異化的競爭策略1、市場:必須面對自己的市場、尋找服務的空白市場（或競爭對手不多）2、競爭：“做大銀行不愿意做、不能做的” 小額信貸有利于小貸機構地緣優(yōu)勢的發(fā)揮3、風險：客戶數量較多，單筆金額小、風險分散4

12、、收益：該類客戶利率敏感性不強、相對于大中型企業(yè)，小貸機構在定價上有更多的話語權小貸機構產品創(chuàng)新要有助于培養(yǎng)自己的比較優(yōu)勢 差異化、特色化、品牌化 巴菲特說：他操作股票的時候，會避開所謂最有炒股氛圍的營業(yè)廳，因為那里是讓聰明人變愚蠢的地方！有關創(chuàng)新策略的思考“你需要我”比我好更重要！ 抓住市場機會填補區(qū)域空白靈活的信貸政策和服務策略 提升產品創(chuàng)新的針對性和有效性小額貸款產品及技術創(chuàng)新目標1、降低門檻2、針對性強3、流程再造4、防范風險產品的研發(fā)與持續(xù)改進是培育小貸機構競爭力的關鍵思考： 價格是否是市場競爭的唯一要素？我們是否會陷入與競爭對手打價格戰(zhàn)的泥潭？除了價格這一極具吸引力的因素之外，我們

13、有沒有其他的核心競爭力？小額信貸產品設計特征小額信貸產品設計的基本要素中國市場上典型的小額貸款產品 農戶：1000/50000 ；微小企業(yè)10/50萬元；小企業(yè) 50/500萬元期限：3個月 12/24個月分期還款-短期貸款保證為主，擔保方式靈活年利率8-11-18% 戶均余額約合人民幣6715元 戶均余額約合人民 幣2627元 戶均余額約合人民幣540元格萊珉越南VBSP印尼人民銀行國際機構戶均額度較低只有哥倫比亞BCSC戶均余額高一些，約合人民幣22000元，但其客戶數量僅有73.7萬戶。墨西哥康帕多銀行數據Compartamos Banco貸款余額前三名分別是：印尼人民銀行34.7億美元

14、哥倫比亞BCSC 23.9億美元越南VBSP 21.8億美元客戶數量前三名的分別是：印度格萊珉銀行670萬戶越南VBSP 565萬戶印尼人民銀行351萬戶微型金融網站公布的07年末小額信貸信貸機構客戶數量和貸款余額前10位的排名銀行國際上從事微小額信貸著名銀行排名情況第三部分小額信貸分析技術與風險管理小微貸款客戶群與傳統(tǒng)信貸的差別針對這個層面標準客戶的特殊性使用特殊的風險分析技術 以個人或家庭為核心的生意 不全面的會計信息 特殊的溝通需求 針對這個市場全新的理念，流程與管理模式 “小額、短期、急需、分散、抵押擔保難” 的特性 針對難以從正規(guī)金融機構獲得貸款的群體道德及操作風險的防范 債+責風險

15、：誰的責任小額信貸技術的著力點業(yè)務數量業(yè)務質量探索和運用小額信貸技術是小貸機構防范風險的關鍵思考：1、小微貸款是不是憑感覺放款（顯然不是，數據重要，不是大膽就能做）2、我們能不能在1-2個小時內獲得那么龐雜的訊息，獲得了會不會驗證，會不會形成有效的財務報表？3、希望大家從我做起向小額信貸轉型（人才、心態(tài)、技術、行動）小額信貸技術的實踐總結五C 信用分析六重 調查重點 七法 風險防范信用分析的5C法經營條件Condition抵押擔保Collateral資本實力Capital能力Capacity個人品質Character5C分析法借款人是否表現出按時還款的意愿，且在非常困難的情況下也可以遵守自己的

16、承諾？借款人是否有能力償還貸款？借款人是否有投入自己的資金？企業(yè)主融資策略和財務穩(wěn)健程度？申請貸款是否嚴肅？擔保是否有足夠的價值來充當第二還款來源？一旦第一還款來源出現問題，擔保是否能夠立即奏效？是否存在影響企業(yè)還款的內外部因素？ - 重實績重法人重銷售重自籌重發(fā)展重保障貸款調查的“六重”法則： - 面對面 交叉核 制三表 測限額 滾動批 一票否 靈活還流程再造的“七法”防范：“有舍有得 ”：迅速對客戶進行識別和篩選。信貸員要對客戶認真選擇，確定目標客戶，要避免浪費時間和人力去做無謂的分析和調研?！耙庠傅谝弧保盒刨J員要通過詢問來初步確定客戶是否符合小企業(yè)貸款的基本要求，即客戶的業(yè)務是否屬于小企

17、業(yè)貸款業(yè)務范圍、是否有一定的經營歷史、經營是否合法，重點考慮客戶是否具有還款意愿。 “源頭防范”：對客戶質量的把關是在與客戶初次接觸時就開始了！信貸員在受理客戶申請時，就通過與客戶的交談，對客戶的人品、經營狀況進行了初步判斷，并據此對客戶進行第一輪的篩選，把貸款風險的控制關前移。1-1貸款調查-面對面眼見為實：堅持實地信貸調查，包括借款申請人企業(yè)經營狀況調查、借款申請人家庭狀況調查、擔保人調查。談與看：進行信貸調查時，應該以訪談和實地考察相結合的調查手段，交流時要以開放式的問題，通過詢問、了解、點貨等方法，了解借款人的軟信息和財務信息、經營情況等。必須調查了解借款人的家庭情況。小企業(yè)貸款的調查

18、不能僅把重心放在企業(yè)的資產和經營上，還要將其家庭和生意作為同一個經濟單元來一起分析。對其家庭狀況的評估，對分析借款人所處的社會和經濟環(huán)境，了解借款人真實的支出和收入等有很大的作用，有助于準確判斷客戶的風險情況。1-2貸款調查-面對面貸款調查和評估時要注意運用“交叉核”技術，驗證信息的真實性，避免信息不對稱帶來的決策失誤?！敖徊婧恕敝械摹叭啤?- “三多”原則：多角度、多環(huán)節(jié)、多層面 - 一個數據要成為對貸款分析有價值的信息，必須綜合運用三種以上的方法檢驗，才能作為分析的一個元素落實在分析表格中。 2-1 評估分析-交叉核財務信息金字塔模型客戶流水賬非利益相關人佐證客戶自制原始憑證（工資表，

19、出倉單等）第三方非客戶自制原始憑證（下游傳真訂單，Email 對賬單等）標準化的權威單據（稅票，水電費，銀行流水等）客戶口述 注意積累實戰(zhàn)經驗”土法子”！ 案例：農戶貸款“交叉核”四法 對無法提供正規(guī)財務報表的微小企業(yè)，要自制三表，重點是： 資產負債（表)， 損益（表)， 一般不單獨編制現金流量（表） 3-1、評估 分析-制三表 對可以提供正規(guī)財務報表的小企業(yè)，要以“重實績”的態(tài)度，進行“交叉核”，以信貸員核實矯正后的報表作為信貸分析和決策依據。信貸員要逐步引導小企業(yè)規(guī)范財務管理3-2、分析-制三表貸款建議“測限額”：建議的金額建議的期限建議的利率建議的還款方式建議的擔保方式其他4-1 初審-

20、測限額提高貸款審批效率是發(fā)展優(yōu)質客戶的關鍵環(huán)節(jié)要堅持小額信貸的“滾動批”制度 堅持審貸會審議流程信貸員匯報調查情況每位審貸會成員詢問并發(fā)表意見審貸雙方辯論每位審貸會成員對貸款提案的最終決議進行投票形成最終決議5 審貸-滾動批審貸會的過程要嚴格遵循議事規(guī)則，并在仔細考慮 以下四點以后， 做出充分的決定： 1、核查錯誤及完整性； 2、仔細核查信息的可靠性； 3、數字和比率進行評估； 4、總體的評估。6 決策-一票否小企業(yè)審貸會最終決議分為實行“一票否”決制 是多數通過制。7-1 還款-靈活還 小額信貸產品案例分析第四部分1-1小額信貸經營機構多元化，產品創(chuàng)新加速經營消費混合型：為各消費者、經營人、

21、業(yè)主們等提供最方便最快捷的消費信貸及融資理財服務；無需房產抵押、無需他人擔保；期限：6個月-4年；只需提供居民身份證、最近三個月金融產品對帳單、公用事業(yè)繳費單、房產證或者居民戶口簿、銀行工資發(fā)放記錄、個人所得稅稅單、 或者工資單。 信安易貸經營性小額貸款在深圳工商局注冊且注冊時間1年以上，在銀行開立對公基本帳戶等要求的企業(yè)即可?？蛻糁恍枰峁I業(yè)執(zhí)照、對公帳戶流水、繳稅證明等一系列資質證明文件就可以提出申請貸款額度最高可達人民幣50萬元幸福時貸消費性小額貸款個人無抵押、無擔保信用貸款最高額20萬元還款期限：5種選擇，6個月到長達4年還款方式：跨行轉賬、柜臺還款和花旗賬戶的自動扣款。1-2 小額信貸經營機構多元化