戰(zhàn)勝自我 成就銷售

1、抑制自我 成績(jī)販賣販賣生活和販賣職業(yè)的頭號(hào)殺手是什么？既不是代價(jià)，也不是經(jīng)濟(jì)冷落，乃至不是競(jìng)爭(zhēng)或不肯購置的客戶或埋伏客戶。不管你信賴不信賴，頭號(hào)殺手就是職業(yè)販賣職員造訪客戶的害怕生理。專門研究客戶造訪害怕生理的GergeDudley和ShannnGdsn在陳訴中說，在從事販賣事情第一年中未得到樂成的販賣職員中，有80%的人是由于對(duì)埋伏客戶的運(yùn)動(dòng)不力所致。在販賣運(yùn)動(dòng)中，客戶的保舉必不成少?？v然是高級(jí)販賣專業(yè)職員，也同樣非常依靠現(xiàn)有客戶保舉的埋伏客戶來睜開販賣運(yùn)動(dòng)，他們?cè)谶@一歷程中每每支付相稱的積極，并得到很好的回報(bào)。畏懼自我傾銷，會(huì)導(dǎo)致那些頗具競(jìng)爭(zhēng)氣力的人在職位提拔、薪酬收入和民眾成認(rèn)度方面，遠(yuǎn)

2、低于他們應(yīng)該得到的程度。事情最好并不必然意味著能得到最好的報(bào)答，最好的報(bào)答常常屬于那些擅長(zhǎng)傾銷本身、宣傳本身業(yè)績(jī)和本領(lǐng)的人。誰是當(dāng)今的頂級(jí)自我傾銷者？你到各行各業(yè)看看，在民眾眼中最著名的并不必然是在其所從事的事情中表示最精彩的。美國(guó)籃球明星DennisRdan、歌星adnna和美國(guó)總統(tǒng)Billlintn都是很有本領(lǐng)的人物，然而另有很多人在各自的行業(yè)中比上述的三人技能更高，但在名聲和收入方面都比他們低得多。羅德曼愛好將他的頭發(fā)染成五顏六色，使他博得了民眾的留意，卻不必然是他的技能或他的成績(jī)出類拔萃。隱蔽的仇人畏懼自我傾銷的舉動(dòng)，在職業(yè)販賣方面就表示為客戶造訪的害怕。它以多種情勢(shì)出現(xiàn)，對(duì)付職業(yè)販賣

3、職員的績(jī)效帶來差異程度的損害。Sally是一名對(duì)峙不懈的販賣員，但販賣業(yè)績(jī)從未到達(dá)一流程度。她如今正在預(yù)備一份販賣籌劃，兩天之后將向一名新的埋伏客戶推介。該籌劃她已經(jīng)修改了10屢次，如今又在查抄打印件是否有錯(cuò)誤。隨后她還將再次預(yù)備怎樣演示，她將重要的要點(diǎn)寫到便箋條上，以備現(xiàn)實(shí)運(yùn)用或演練利用。全部這些都在販賣事情日做出，而販賣事情日是她與新的埋伏客戶打仗的唯一時(shí)間。這種總在做預(yù)備但很少付諸理論的傾向，是一種造訪害怕生理的表示情勢(shì)，被稱為“太過預(yù)備。Ryan總是積極向他的客戶和埋伏客戶展示最正確形象。他心胸非凡，作風(fēng)專業(yè)，資料和交通東西也都是一絲不茍。本日下戰(zhàn)書出去與埋伏客戶碰面時(shí)，他會(huì)停下來將他

4、的小車?yán)锿鈴氐紫村蓛粢员３炙男蜗?，并因此捐軀了和客戶面談的時(shí)間。這也是販賣造訪中害怕的一種趨向，被稱為“太過專業(yè)。Judy的產(chǎn)物特性與代價(jià)，要求她必需與埋伏客戶的行政總裁打仗。對(duì)付這一點(diǎn)她感觸很不安，因此她很有制造性地在舉行事情，開始與采購署理、人力資源司理和其他樂意與她扳談的任何人打交道。她很輕易就與這些人創(chuàng)立了融洽的干系，但不知怎的她總是不克不及打仗到總裁或老板。不幸的是，除非特殊破例，只有最上層的人才氣決定購置她所傾銷的東西。Judy有一種“交際自卑意識(shí)的傾向，這是販賣造訪中害怕生理的另一種情勢(shì)，其標(biāo)記是不甘心與處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)高層或掌權(quán)的人物打仗。Jak販賣的是金融產(chǎn)物。他知道，通過舉

5、行免費(fèi)研討會(huì)向埋伏客戶宣傳的方法，販賣結(jié)果最好。他看到與其職位相稱的同事在一次又一次舉行研討會(huì)后販賣額不竭攀升。只管云云，他照舊對(duì)峙每次只打仗一名埋伏客戶，一對(duì)一地傾銷他的產(chǎn)物。他這種不肯當(dāng)眾推介的傾向是販賣造訪中害怕心態(tài)的另一種情勢(shì)，稱為“怯潮。損害最大的地方在哪榮幸的是，你可以接納幾個(gè)詳細(xì)步調(diào)，來敷衍你本身或你的販賣步隊(duì)中客戶造訪的害怕生理。起首利用以下要領(lǐng)尋到害怕生理給你帶來的損害最大的地方。細(xì)致不雅察販賣運(yùn)動(dòng)，創(chuàng)造趨勢(shì)與傾向。尋到販賣運(yùn)動(dòng)的總體缺陷并不困難，這表白你的團(tuán)隊(duì)存在上述的販賣害怕等題目。不妨對(duì)某些詳細(xì)題目舉行查抄，好比客戶保舉。在這方面的短缺大概會(huì)導(dǎo)致對(duì)客戶保舉的排擠，也就是

6、說，沒有要求現(xiàn)有客戶推介其他客戶，大概是沒能很好跟蹤被推介的客戶。有些販賣職員試圖掩飾這一終究，并為此蠻橫無理：“客戶推介對(duì)我的行業(yè)/客戶根底不靈。在販賣造訪時(shí)留意不雅察。在應(yīng)該相識(shí)客戶業(yè)務(wù)時(shí)是否實(shí)時(shí)扣問？你或你的隊(duì)員是否欠美意思扣問？你作為販賣司理是否就此竣事販賣？欠美意思要求客戶下單的環(huán)境非常普及，這種販賣造訪不甘心被稱為“退縮傾向。核查用 接洽埋伏客戶的舉動(dòng)是否得力。假設(shè)“ 傾銷對(duì)付你或你的販賣代表非常緊張，請(qǐng)核查打 的頻率和質(zhì)量。當(dāng)你創(chuàng)造這方面力度不敷時(shí)，很大概販賣中的害怕生理已經(jīng)滲出到 接洽中，乃至對(duì)高層司理人也會(huì)帶來明白的負(fù)面影響。做一次販賣偏好的評(píng)估。這是一種有用的東西，可以量化

7、詳細(xì)的困難，并提出降服販賣造訪害怕題目的公正步調(diào)。這種要領(lǐng)還提供了一種證據(jù)質(zhì)料，非?？筒谎诺叵蚰愕呢溬u步隊(duì)展示出那些革新范疇的團(tuán)體環(huán)境。對(duì)癥下藥一旦你已經(jīng)創(chuàng)造了題目并對(duì)題目做出了評(píng)估，你就已作好預(yù)備接納方法淘汰和消除你本身或你的販賣步隊(duì)的害怕生理。按照你團(tuán)隊(duì)的詳細(xì)題目對(duì)癥下藥，確定必要接納哪種方法。下面是一些例子。預(yù)備太過。一個(gè)主管用一種非常簡(jiǎn)樸的要領(lǐng)就辦理了這一題目。在上午事情幾個(gè)小時(shí)后，他將那些有此“病癥疑心的販賣代表逐出辦公室。這就能防范沒完沒了的預(yù)備，這些用來預(yù)備的時(shí)間，可以用來探求埋伏客戶并舉行販賣。怯常另一個(gè)主管劃定其販賣步隊(duì)的每個(gè)成員必需到場(chǎng)一個(gè)專業(yè)協(xié)會(huì)。在幫助演講者進(jìn)步表達(dá)程度的協(xié)會(huì)內(nèi)里訓(xùn)練演講，有助于使最害怕的人也變得大方自大，而且渴望當(dāng)眾推介的時(shí)機(jī)。降服這種害怕生理，不但可防范怯場(chǎng)，在販賣造訪害怕的別的方面也能獲得打破。退縮。只管腳色飾演是販賣專業(yè)職員最不愛好的熬煉運(yùn)動(dòng)，但它常常是哀求埋伏客戶來購置的演練。在現(xiàn)實(shí)販賣的時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，重復(fù)如許的舉動(dòng)就會(huì)更輕易。太過專業(yè)。只要相識(shí)到這一傾向會(huì)曲折販賣業(yè)績(jī)這一點(diǎn)就充足了。在很多環(huán)境下，相識(shí)題目就即是辦理了題目的一泰半，這就是很好的典范。太過專