談判磋商階段的策略與技巧

1、1、不開先例是指在談判中，握有優(yōu)勢的當事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強硬策略。是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。不開先例策略通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。它是一種保護賣方利益，強化自己談判地位和立場的最簡單而有效的方法。買方如果居于優(yōu)勢，對于有求于己的推銷商也可參照應(yīng)用。下面是電冰箱進貨商（甲方）與電冰箱供貨商（乙方）在關(guān)于一批電冰箱價格上所進行的談判實況。甲：“你們提出的每臺1700元，確實讓我們感到難

2、以接受，如果你們有誠意接受，如果你們有誠意成交，能否每臺降低300元？”乙：“你們提出的要求實在令人為難，一年來我們對進貨的600多位客戶都是這個價格，要是這次單獨破例給你們調(diào)價，以后與其他客戶的生意就難做了。很抱歉，我們每臺1700元的價格不貴，不能再減價了?！痹谶@個關(guān)于電冰箱價格的談判實例中，電冰箱供應(yīng)者面對采購者希望降價的要求，為了維持己方提出的交易條件而不讓步，便采取了不開先例的手法。對供應(yīng)者來講，過去與買方的價格都是每臺1700元，現(xiàn)在如果答應(yīng)了采購者要求降價就是在價格問題上開了一個先例，進而造成供應(yīng)者在今后與其他客戶發(fā)生交易行為時也不得不提供同樣的優(yōu)惠條件。所以，精明的供應(yīng)商始終以

3、不能開先例為由，委婉地回絕了對方提出的降價要求。供應(yīng)者在價格談判中，成功地運用了不開先例的技巧，其原理是利用先例的力量來約束對方使其就范奏效。先例的力量主要來源于先例本身的類比性、習慣心理和對先例的無知。先例的類比性是指談判者所采用的先例與本次談判在交易條件、市場行情、競爭對手等方面的相似程度，談判者就可以根據(jù)先例與本次談判的類比性用處理先例的方式來處理本次商務(wù)活動。要是談判者所采用的先例和本次談判沒有類比性，那對方就會指出先例與眼下談判的不同點，先例的處理方式不適合于本次談一判，這樣，先例就起不到約束對方的作用，自然也就沒有力量。可見，先例要有力量，它和本次談判的類比性是分不開的。先例的力量

4、不僅來源于先例的類比性，還來自于對方的習慣心理。因為人們處理問題時往往都是以過去的做法為標準，面對同樣的事情過去是怎樣做，現(xiàn)在就該怎樣做。過去的習慣（長時間以來形成的）成了惟一正確的不可更改的處理行為規(guī)范。有了這樣的習慣心理，先例便自然而然地具有力量了。除此之外，先例的力量還來自對方對先例的無知?！跋壤敝阅軌蛟谡勁兄凶寣Ψ骄头蹲嘈?，關(guān)鍵在于對方常常難以獲得必要的情報和信息，來確切證明我方宣傳的“先例”是否屬實。當對方難以了解事情的真相，對我方宣傳的“先例”沒有真正破譯時，對方只能憑主觀判斷，要么相信，要么不相信，再加之一些輔助手段的作用，對方不得不相信“先例”，從而成為“先例”的“俘虜”

5、。2、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護來麻痹對方的斗志，以達到蒙混過關(guān)的目的策略。案例：小F曾在私企和外企工作過，由于觀察力強，他經(jīng)常能提前想到老板的想法，因此深得器重。后來他跳去某機關(guān)單位，依舊處處揣摩領(lǐng)導的心思。開始時老板似乎很認可，夸他腦子轉(zhuǎn)得快，有眼力。于是他變本加厲，經(jīng)常與身邊的同事交流老板的想法，預(yù)測老板下一個行動，并提前做好準備。但結(jié)果出人意料，他逐漸發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導對自己越來越冷淡，不但不再夸獎，而且經(jīng)常挑刺，過了沒多久，他被領(lǐng)導隨便找了理由，就給打發(fā)到了一個“空閑”的職位里去了。他很困惑，不是職場里都教人要懂得揣摩上司意圖，提前做好準備，

6、以得老板歡心嗎？點評：很明顯，小F犯了跟三國時代的楊修同樣的錯誤：懂得揣摩上司意圖是件好事，但過分解讀上司的意圖卻是致命的“自殺”行為。其實做到一定管理職位的職場人士都知道，對下屬保持一定的距離和神秘感，可以讓他們摸不清自己的底細。如果一舉一動都被這些“高人”看得一清二楚，就像身邊多了部光機，令自己無所遁形，那種感覺就像天天在這位下屬面前“裸奔”。另外，如果下屬都知道上司的思想，也會給上司帶來威脅感和挫敗感。想安全地在職場里生存，一定要懂得分清哪些事情是能說不能做，哪些事情是能做不能說，還有哪些事情必須是要能說也要能做。3、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l

7、件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。案例：尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)中講述了這么一件事：他的一位委托人安排了一次對方及其律師都到了，尼爾倫伯格作為代理人也到了場，可是委托人自己卻失了約，等了好一會兒，也沒見他人影。這三位到場的人就先開始談判了。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)仄仁箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，而每當對方要求他做出相應(yīng)的承諾時,他卻以委托人未到、權(quán)力有限為理由，委婉地拒絕了。結(jié)果，他以一個代理人的身份，為他的委托人爭取了對方的許多讓步，而他卻不用向?qū)Ψ阶龀鱿鄳?yīng)的讓步。4、紅臉白臉技巧涉及誰

8、來做決定和如何執(zhí)行既定策略。誰是說話的人？誰是記錄員？誰演紅臉誰演白臉？你應(yīng)該提前確定你的技巧。假設(shè)一對夫婦打算使用紅臉白臉的策略。讓我們看看如何使用技巧來達成這樣一個策略。妻子說道：“這正是我所期待的房子，我可以想象我住在這里生活是多么幸福！”丈夫卻說：“我并不認為它有這么好，這太貴啦。我們期望的價格與他們所要的價格相差太多啦，我想這所房子有點要價太高了?！逼拮勇犉饋韺I這幢房子很熱心，而丈夫既沒反對也沒保持沉默。那么賣主或者賣主的代理人立刻知道該去說服誰了。代理人將會將重點放在丈夫身上。為了打動固執(zhí)的丈夫，代理人可能做出一些讓步，比如說在價錢上、借款手續(xù)費上或者物業(yè)管理費上，還可能會另外附

9、加家電或者家具。代理人會想出無窮盡的優(yōu)惠來促成這場交易。在這種情況下，丈夫如果繼續(xù)在大部分時間保持沉默，很可能讓交易對自己更有利，獲得更大的讓步。這可比直接砍價強得多。同一方的兩個人相互拆臺會起到杠桿作用，從而對自己有利。但他們必須干得非常漂亮，否則如果他們走得太過極端，把對方玩得太過火，談判會每況愈下，甚至崩盤。、“步步為營”的讓步策略。稱職的談判者善于適時適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方讓步，比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。即“意欲取其尺利，則每次謀其毫厘”。好處：它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過經(jīng)過多次讓步后仍未實

10、現(xiàn)自己預(yù)定的計劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實惠，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。會談，甚至，原則：（1）目標價值最大化原則（2）剛性原則在剛性原則中必須小心到以下幾點：談判對手需求是有一定限度，也是具有一定層次差別，讓步策略運用也必須是有限、有層次區(qū)別；讓步策略運用效果是有限，每一次讓步只能在談判一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用，所以不應(yīng)期望滿足對手所有意愿，對于重應(yīng)問題讓步必須給予嚴格控制；時刻對于讓步資源投入與你所期望效果產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值投入小于所產(chǎn)生積極效益。在使用讓步資源時一定應(yīng)有一個所獲

11、利潤測算，你需應(yīng)投入多大比例來保證你所期望回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間最佳組合。（3）時機原則讓步策略中時機原則就是在適當時機和場合做出適當適時讓步，使談判讓步作用發(fā)揮到最大、所起到作用最佳。（4）清晰原則：在商務(wù)談判讓步策略中清晰原則是：讓步標準、讓步對象、讓步理由、讓步具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導致新問題和矛盾?！按耸П耍?）彌補原則：如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折話，也必須把握住補”這一原則。案例：買方：您這種機器要價750一臺，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有話說嗎？賣方：如果您誠心買的話，680元可以成交。買方

12、：如果我是批量購買，一次買35臺，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會的，我們每臺給予60元的折扣。買方：我們現(xiàn)在資金緊張，是不是可以先買20臺，3個月后再買15臺。（賣主猶豫了一會，因為只買20臺折扣是不會這么高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了）買方：那么您的意思是以620元的價格賣給我們20臺機器？（賣主點點頭）買方：干嘛要620元呢？湊個整兒，600元一臺，計算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。（賣主想反駁，但是“成交”二字對他頗有吸引力，他還是答應(yīng)了。）買主的策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%6、最后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休

13、時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。最后通牒策略以極強硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因為一般來說，談判雙方都是有所求而來的，誰都不愿白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在商務(wù)談判中，任何一個商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。即便如此，使用最后通牒策略也必須慎重，因為它實際上是把對方逼到了毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵

14、意。最后通牒策略的應(yīng)用情況一般來說，只有在以下四種情況下，才使用最后通牒策略：1、談判者知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越，如果對方要使談判繼續(xù)進行并達成協(xié)議的話，只有找他。2、談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什么效果。這時，采取最后通牒策略是迫使對方改變想法的惟一手段。3、當己方將條件降到最低限度時。4、當對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔負由于失去這筆交易所造成的損失而非達成協(xié)議不可時。案例點評意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方談判。雙方在設(shè)備性能方面較快地達成了協(xié)議，隨即進入了價格談判。中方認為其設(shè)備性能不錯，但價格偏

15、高，要求降價。較量一番后，意方報了一個改善3%的價格。中方要求再降，意方堅決不同意，要求中方還價。中方還價要求降價15%。意方聽到中方還價條件，沉默了一會，從包里翻出了一張機票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受，為了表示交易誠意，我再降2%，貴方若同意，我們就簽約，貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人?！闭f完站起來就要走，臨走又留下一句話：“我住在友誼方有了決定，請明日中午12：00以前給我電話?！敝蟹皆跁笳J真研究了該方案，認為5%的降價不能接受，至少應(yīng)該要降調(diào)查了明天下午2：00是否有飛往意大利或歐洲的航班，結(jié)果沒有。第二天早上該賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善

16、的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞，作為一種響應(yīng)，我方也愿意改變條件，只要貴方降10%?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃送R上與中方見面。中方趕到賓館談判并建議在此之前雙方各讓了下5%的差距讓一半，即以降價7.5%成交。最終意方同意了中方的建議。賓館DODOCD7%。如何能再談判呢？中方10：00中方讓翻譯給5%，覺得可以談判了，于是希5%，最后一讓也應(yīng)該對等，建議將剩7、亮底牌是在談判進入讓步階段后實行的策略。以達到以誠制勝的目的。談判一方一開始就拿出全部可讓的利益，做一次性讓步，亮底牌策略的運用技巧這種讓步策略一般在本方處于劣勢或雙方關(guān)系較為友好的情況下使用。在談判中，處于劣勢的一方雖然實力較

17、弱，但并不等于無所作為、任人宰割，可以采用各種手段積極進攻，扭轉(zhuǎn)局面。在采用這種讓步策略時，應(yīng)當充分表現(xiàn)出自己的積極坦率，以誠動人，用一開始就做出最大讓步的方式感動對方，促使對方也做出積極反應(yīng)，拿出相應(yīng)的誠意。在雙方有過多次合作或者是關(guān)系比較友好的談判中，雙方更應(yīng)以誠相待，維持友誼。所以，在這種情況下，當一方做了一次性讓步、袒露真誠后，對方一般不會無動于衷，也會做出積極的反應(yīng)。談判人員在使用這種讓步策略時的語言特點是：語氣堅定，態(tài)度誠懇，表述明確，顯示出坦率，通過語言表述使對方知道你是在盡最大限度的讓步，而且只能讓步一次，由于不留后手，所以已到極限。優(yōu)點：1、由于談判者從一開始就露出實底，讓出

18、自己的全部可讓利益，比較容易感動對方，使對方也采取積極行動，促成和局。2、首先做出讓步表示，使對方感到在談判桌上有一種強烈的信任、合作、友好氣氛，易于交談。3、這種率先做出的大幅度讓步具有強烈的誘惑力，會給對方留下一步到位、坦誠相見的良好印象，有益于提高談判效率、速戰(zhàn)速決、降低談判成本。缺點：由于首先讓步，有時不免顯得有些操之過急，易使對方感到還是有利可圖，繼續(xù)討價還價。特別是遇到強硬而又貪婪的對方，對方在得到第一次讓步后，可能會再次要價，爭取更大的讓步。這時，如果拒絕了對方的要求，由于對方先有成見，那么就很容易出現(xiàn)僵局。由于一次做出全部讓利還可能失掉本來可以爭取到的利益，不利于在談判桌上討價

19、還價。所以，談判人員在使用這種讓步策略時，一定要注意審時度勢、趨利避害。一個故事案例：在美國一監(jiān)獄的牢房里，一犯人通過了望孔看到獄警在陶醉地抽煙，犯人隱約嗅到了萬寶路的香味，于是他輕輕地敲門.。警衛(wèi)：“你要干什么？”犯人：“給我一支煙吧，就是你抽的那種”警衛(wèi)鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一個煙圈轉(zhuǎn)身要走。犯人：“我命令你給我一支煙！給你30秒時間，如果你不答應(yīng)，我就撞墻，直至流血昏倒，醒來之后我對監(jiān)獄官員說是你干的！”犯人：“當然他們不會信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆審訊事務(wù)中，你將會損失時間、金錢等。就為了不給我煙抽？我只要一支，保證以后不會打攪你了?！狈溉俗罱K得到了一支萬寶路香煙。8、在商務(wù)談判中，有時會遇到不懷誠意的談判者，他們或不加思索地草