商品庫存與訂貨

1、商品周轉(zhuǎn)與訂貨1建議與提示1.空杯心態(tài)2.積極參與3.目標：輕松愉快有收獲建議與提示1.空杯心態(tài)2.積極參與3.目標：輕松愉快有收獲2庫存的基本概念1.認識庫存2.周轉(zhuǎn)與周轉(zhuǎn)天數(shù)3.高庫存與滯銷品庫存的基本概念1.認識庫存2.周轉(zhuǎn)與周轉(zhuǎn)天數(shù)3.高庫存與滯銷品3什么是庫存？ 商品庫存：某種商品在門店中未銷售的總數(shù)量和總金額,也就是說尚未銷售出去的商品數(shù)量和金額.(包括系統(tǒng)有效訂單)。系統(tǒng)庫存：是電腦系統(tǒng)中記錄的商品的庫存數(shù)量和商品成本金額（電腦庫存）。問題：商品庫存與系統(tǒng)庫存有什么分別？什么是庫存？ 商品庫存：某種商品在門店中未銷售的總數(shù)量和總金額,也就是說尚未銷售出去的商品數(shù)量和金額.(包括系

2、統(tǒng)有效訂單)。系統(tǒng)庫存：是電腦系統(tǒng)中記錄的商品的庫存數(shù)量和商品成本金額（電腦庫存）。什么是庫存？ 商品庫存：某種商品在門店中未銷售的總數(shù)量和總金額,也就是說尚未銷售出去的商品數(shù)量和金額.(包括系統(tǒng)有效訂單)。系統(tǒng)庫存：是電腦系統(tǒng)中記錄的商品的庫存數(shù)量和商品成本金額（電腦庫存）。問題：商品庫存與系統(tǒng)庫存有什么分別？什么是庫存？ 商品庫存：某種商品在門店中未銷售的總數(shù)量和總金額,也就是說尚未銷售出去的商品數(shù)量和金額.(包括系統(tǒng)有效訂單)。系統(tǒng)庫存：是電腦系統(tǒng)中記錄的商品的庫存數(shù)量和商品成本金額（電腦庫存）。4庫存管理的重要性:銷售離不開庫存，庫存是銷售的物質(zhì)基 礎(chǔ)，后援保障，但是，過高的庫存會產(chǎn)

3、生商品和資金積壓，越低的庫存占用， 越會導致公司運轉(zhuǎn)的高效和有序。因此 抓銷售的實質(zhì)是抓庫存。庫存管理的重要性:銷售離不開庫存，庫存是銷售的物質(zhì)基 礎(chǔ)，后援保障，但是，過高的庫存會產(chǎn) 生商品和資金積壓，越低的庫存占用， 越會導致公司運轉(zhuǎn)的高效和有序。因此 抓銷售的實質(zhì)是抓庫存。5庫存管理的重要性1. 人力減少2. 釋放資金3. 缺貨管理4. 提升門店銷售業(yè)績5. 商品盈利=應(yīng)付款-庫存6. 加快周轉(zhuǎn)7. 準確訂貨8. 減少損耗9. 優(yōu)化陳列庫存管理的重要性1. 人力減少2. 釋放資金3. 缺貨管理4. 提升門店銷售業(yè)績5. 商品盈利=應(yīng)付款-庫存6. 加快周轉(zhuǎn)7. 準確訂貨8. 減少損耗9.

4、優(yōu)化陳列6庫存管理基本概念- 周轉(zhuǎn)與周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)：商品庫存與銷售相比而體現(xiàn)周轉(zhuǎn)次數(shù)的數(shù)據(jù)。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：單品的周轉(zhuǎn)天數(shù) 大、小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù) 部門的周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存管理基本概念- 周轉(zhuǎn)與周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)：商品庫存與銷售相比而體現(xiàn)周轉(zhuǎn)次數(shù)的數(shù)據(jù)。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：單品的周轉(zhuǎn)天數(shù) 大、小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù) 部門的周轉(zhuǎn)天數(shù)7庫存天數(shù) 單品庫存天數(shù) =單品庫存數(shù)量/日均銷售（DMS）舉例說明 某店娃哈哈銳舞派對水單品庫存136瓶，日均銷量17瓶，請計算此單品的庫存天數(shù)？數(shù)量比庫存天數(shù) 單品庫存天數(shù) =單品庫存數(shù)量/日均銷售（DMS）舉例說明 某店娃哈哈銳舞派對水單品庫存136瓶，日均銷量17瓶，請計算此單品的

5、庫存天數(shù)？8庫存天數(shù)分類： 小分類庫存天數(shù)=小分類庫存成本/日均銷售成本舉例說明：某店碳酸飲料小分類庫存成本為7237元。日均銷量340元。計算碳酸飲料小分類的庫存天數(shù)？ 大分類庫存天數(shù)=大分類庫存成本/日均銷售成本成本金額比庫存天數(shù)分類： 小分類庫存天數(shù)=小分類庫存成本/日均銷售成本舉例說明：某店碳酸飲料小分類庫存成本為7237元。日均銷量340元。計算碳酸飲料小分類的庫存天數(shù)？ 大分類庫存天數(shù)=大分類庫存成本/日均銷售成本庫存天數(shù)分類： 小分類庫存天數(shù)=小分類庫存成本/日均銷售成本舉例說明：某店碳酸飲料小分類庫存成本為7237元。日均銷量340元。計算碳酸飲料小分類的庫存天數(shù)？ 大分類庫存

6、天數(shù)=大分類庫存成本/日均銷售成本9庫存天數(shù)部門= （期初庫存成本 +期末庫存成本）* 本期天數(shù) 2 * 本期銷售成本舉例說明：食品課四月份期初庫存成本為61.5萬，期末庫存成本為66萬，期間銷售成本64萬。請計算食品課的四月份月平均庫存？ 四月份的庫存天數(shù)？庫存天數(shù)部門= （期初庫存成本 +期末庫存成本）* 本期天數(shù) 2 * 本期銷售成本舉例說明：食品課四月份期初庫存成本為61.5萬，期末庫存成本為66萬，期間銷售成本64萬。請計算食品課的四月份月平均庫存？ 四月份的庫存天數(shù)？10庫存管理的目標庫存天數(shù)指標參考（一）業(yè)態(tài)庫存天數(shù)年周轉(zhuǎn)次數(shù)大型綜合超市28-30天12-16次標準超市30天12

7、-15次便利店25天15次11庫存管理的目標庫存天數(shù)指標參考（二）酒水飲料20天家庭用品60天休閑食品28天文化用品60天干性副食26天休閑用品60天 雜貨（食品）25天大小家電60天蔬果3洗化60天冷凍冷藏15天 鞋 課35天 熟 食3天非季節(jié)性服飾35天 魚 科5天季節(jié)服飾50天雜糧7天百 貨60天 面 包3天 肉 課3天 生 鮮7天合計全店30天庫存管理的目標庫存天數(shù)指標參考（二）酒水飲料20天家庭用品60天休閑食品28天文化用品60天干性副食26天休閑用品60天 雜貨（食品）25天大小家電60天蔬果3洗化60天冷凍冷藏15天 鞋 課35天 熟 食3天非季節(jié)性服飾35天 魚 科5天季節(jié)服

8、飾50天雜糧7天百 貨60天 面 包3天 肉 課3天 生 鮮7天合計全店30天12相關(guān)公式：月平均庫存=(月初庫存+月末庫存)/2周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫存庫存天數(shù)=平均庫存成本/月銷售成本*30天年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=365天/庫存天數(shù)年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本金額/月平均庫存成本金額*12相關(guān)公式：月平均庫存=(月初庫存+月末庫存)/2周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫存庫存天數(shù)=平均庫存成本/月銷售成本*30天年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=365天/庫存天數(shù)年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本金額/月平均庫存成本金額*1213練習題：1、A門店每月銷售統(tǒng)一綠茶成本金額為9.5萬元，月初不含稅庫存為3.5萬元，月末不含稅庫存為2

9、.5萬元，請計算該門店統(tǒng)一綠茶的庫存天數(shù)。2、B門店副食糧油8月份的銷售成本金額為56萬元，平均庫存成本為80萬元；C門店副食糧油8月份銷售成本金額為90萬元，平均庫存成本為86萬元；請比較二個門店副食糧油8月份的庫存水平。練習題：1、A門店每月銷售統(tǒng)一綠茶成本金額為9.5萬元，月初不含稅庫存為3.5萬元，月末不含稅庫存為2.5萬元，請計算該門店統(tǒng)一綠茶的庫存天數(shù)。2、B門店副食糧油8月份的銷售成本金額為56萬元，平均庫存成本為80萬元；C門店副食糧油8月份銷售成本金額為90萬元，平均庫存成本為86萬元；請比較二個門店副食糧油8月份的庫存水平。14練習題2：3、商品部門之間的比較：煙酒飲料部門

10、9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150萬元，家居用品部門9月份的平均銷售成本金額為120萬元；請分別計算這兩個部門的庫存天數(shù)。練習題2：3、商品部門之間的比較：煙酒飲料部門9月份的平均銷售成本金額為200萬元，平均庫存成本金額為150萬元，家居用品部門9月份的平均銷售成本金額為120萬元；請分別計算這兩個部門的庫存天數(shù)。15練習：哪一個門店庫存更合理？A超市（3000平米）B超市（平米）庫存：5222608元庫存：1890542元銷售： 2387108元銷售：1683489元庫存天數(shù)：65天庫存天數(shù)：33.7天周轉(zhuǎn)次數(shù)： 5.6次周轉(zhuǎn)次數(shù)：10.8次練習：哪一個門店庫存

11、更合理？A超市（3000平米）B超市（平米）庫存：5222608元庫存：1890542元銷售： 2387108元銷售：1683489元庫存天數(shù)：65天庫存天數(shù)：33.7天周轉(zhuǎn)次數(shù)： 5.6次周轉(zhuǎn)次數(shù)：10.8次16庫存太大沉重的包袱庫存太小錯過銷售機會 犯罪庫存太大沉重的包袱庫存太小錯過銷售機會 犯罪庫存太小錯過銷售機會 犯罪庫存太大沉重的包袱庫存太小錯過銷售機會 犯罪17高庫存1、高庫存的不利因素（1）庫存空間被占用，不利于庫存空間周轉(zhuǎn) （2）導致資金的周轉(zhuǎn)下降 （3）浪費更多的人力來進行庫存的維護和整理 （4）導致商品可能被損壞程度加大 （5）導致商品被清倉銷售而造成損失18高庫存的原因（

12、1）系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)不準確，導致訂貨不準確而造成庫存過大（2）樓面人員的實物庫存管理不當，未找到庫存，造成重復訂貨（3）商品促銷的預計數(shù)量與實際銷量相差比較遠，導致商品庫存較大（4）季節(jié)性商品過季后滯銷（5）商品屬于滯銷商品（6）商品的陳列空間與商品的周轉(zhuǎn)不成比例，導致商品的 庫存數(shù)量過大（7）商品的最小訂貨數(shù)量與商品的周轉(zhuǎn)不成比例 高庫存的原因（1）系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)不準確，導致訂貨不準確而造成庫存過大（2）樓面人員的實物庫存管理不當，未找到庫存，造成重復訂貨（3）商品促銷的預計數(shù)量與實際銷量相差比較遠，導致商品庫存較大（4）季節(jié)性商品過季后滯銷（5）商品屬于滯銷商品（6）商品的陳列空間與商品的周

13、轉(zhuǎn)不成比例，導致商品的 庫存數(shù)量過大（7）商品的最小訂貨數(shù)量與商品的周轉(zhuǎn)不成比例 19高庫存異常處理（1）核查進貨資料,訂貨人員,庫存金額,保存期限,平均銷量, 陳列位置,市場價格,促銷效率,商品質(zhì)量,樣品功能等。（2）聯(lián)絡(luò)采購協(xié)調(diào)供應(yīng)商共同解決, 能否退貨, 換貨, 換新機種,新商品，或是贊助費用降價促銷。（3）舉辦各種聯(lián)合促銷活動,買A送A,買A送B,買兩個送一個,抽獎特賣,入口處叫賣促銷等。（4）沒有賣不出去的商品,只有賣不出去的價錢,最后還可以轉(zhuǎn)為自用, 或是捐給慈善機構(gòu), 建立公益形象,亦或是作為各項活動的獎品,贈品。 20低庫存商品的處理(1)核查訂貨資料,訂貨人員,訂單號碼,訂貨

14、日期,預計到貨日期,訂貨數(shù)量,目前庫存量,平均銷售,陳列位置等.(2)聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商確認狀況,何時可以到貨,并記錄電話，姓名,職務(wù),以及回復內(nèi)容,若屬信用不佳的供應(yīng)商,同時通知采購協(xié)助施壓確認交貨期.(3) 緊急情況或是供應(yīng)商食言,立即聯(lián)絡(luò)采購協(xié)助處理.(4)同時處理現(xiàn)在已經(jīng)缺貨的,即將缺貨的,和未來缺貨的商品,諸如:季初的商品,促銷的商品,特殊意外的新聞性商品等.(5) 收貨區(qū)優(yōu)先安排收貨,并通知樓面的人員立即取貨至賣場補貨.低庫存商品的處理(1)核查訂貨資料,訂貨人員,訂單號碼,訂貨日期,預計到貨日期,訂貨數(shù)量,目前庫存量,平均銷售,陳列位置等.(2)聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商確認狀況,何時可以到貨,并記錄電

15、話，姓名,職務(wù),以及回復內(nèi)容,若屬信用不佳的供應(yīng)商,同時通知采購協(xié)助施壓確認交貨期.(3) 緊急情況或是供應(yīng)商食言,立即聯(lián)絡(luò)采購協(xié)助處理.(4)同時處理現(xiàn)在已經(jīng)缺貨的,即將缺貨的,和未來缺貨的商品,諸如:季初的商品,促銷的商品,特殊意外的新聞性商品等.(5) 收貨區(qū)優(yōu)先安排收貨,并通知樓面的人員立即取貨至賣場補貨.21滯銷商品的處理(1) 核查商品庫存,盤點數(shù)量,陳列位置,庫存金額,保存期限,平均銷量,市場價格,商品品質(zhì),訂貨記錄,促銷效果,樣品質(zhì)量，功能說明等.(2) 確認事實滯銷后,立即聯(lián)絡(luò)采購協(xié)助處理,退貨換貨,降價出清,舉辦促銷活動作為獎品贈品,亦或是搭配其他商品出清,并建議采購可替代

16、之新商品資料,品名,價格,公司名稱,住址電話等.(3) 優(yōu)先處理庫存金額高的,保存期限短的,機種型號落后的,滯銷時間長的,流行時效短的,體積重量巨大的等等非正常性滯銷的商品.滯銷商品的處理(1) 核查商品庫存,盤點數(shù)量,陳列位置,庫存金額,保存期限,平均銷量,市場價格,商品品質(zhì),訂貨記錄,促銷效果,樣品質(zhì)量，功能說明等.(2) 確認事實滯銷后,立即聯(lián)絡(luò)采購協(xié)助處理,退貨換貨,降價出清,舉辦促銷活動作為獎品贈品,亦或是搭配其他商品出清,并建議采購可替代之新商品資料,品名,價格,公司名稱,住址電話等.(3) 優(yōu)先處理庫存金額高的,保存期限短的,機種型號落后的,滯銷時間長的,流行時效短的,體積重量巨

17、大的等等非正常性滯銷的商品.22清倉商品的處理 (1) 按正常情況,清倉品都是采購確認不能退貨,亦或是數(shù)量較少不值得退貨的,機型落后不流行的商品,商場必須配合采購按規(guī)定迅速有效的立即處理.(20%遞減五周處理完畢)(2) 稽核排面的陳列及銷售情況,注意員工私藏貨品的狀況.(3) 利用周末節(jié)慶假日,專業(yè)團隊現(xiàn)場叫賣往往是最有效的處理方式,至少要有主管級以上的干部帶領(lǐng)出清活動才有實質(zhì)的效果.(4) 同滯銷品處理一樣,優(yōu)先處理體積大的,重量大的,快過期的,金額高的,數(shù)量少的等等,清倉品不清完,新商品就進不來. 清倉商品的處理 (1) 按正常情況,清倉品都是采購確認不能退貨,亦或是數(shù)量較少不值得退貨的

18、,機型落后不流行的商品,商場必須配合采購按規(guī)定迅速有效的立即處理.(20%遞減五周處理完畢)(2) 稽核排面的陳列及銷售情況,注意員工私藏貨品的狀況.(3) 利用周末節(jié)慶假日,專業(yè)團隊現(xiàn)場叫賣往往是最有效的處理方式,至少要有主管級以上的干部帶領(lǐng)出清活動才有實質(zhì)的效果.(4) 同滯銷品處理一樣,優(yōu)先處理體積大的,重量大的,快過期的,金額高的,數(shù)量少的等等,清倉品不清完,新商品就進不來. 23新品商品的處理(1)銷售2/8理論原則,新商品永遠是我們的機會點,“季初季末變化大,油門剎車穩(wěn)準快”.同理可說“新品上市機會大,油門剎車穩(wěn)準快”。(2)關(guān)注新品的銷售陳列狀況,積極促銷叫賣,做好各項市調(diào)工作,

19、核查價格,品質(zhì),樣品,功能,陳列,標牌,庫存,說明等等,確認給予新品最好的機會,才有可能創(chuàng)造最好的結(jié)果。(3)新品試銷期間,一般來說食品類以60天為準,非食品類以90天為準,就可以觀察出是否被顧客所接受,是否有大量銷售的潛力了.當然,廣告,美工,展示,叫賣,陳列,促銷的動作是不可以缺少的,否則就有可能錯失良機。24新商品的處理 (1)銷售2/8理論原則,新商品永遠是我們的機會點,“季初季末變化大,油門剎車穩(wěn)準快”.同理可說“新品上市機會大,油門剎車穩(wěn)準快”。(2)關(guān)注新品的銷售陳列狀況,積極促銷叫賣,做好各項市調(diào)工作,核查價格,品質(zhì),樣品,功能,陳列,標牌,庫存,說明等等,確認給予新品最好的機

20、會,才有可能創(chuàng)造最好的結(jié)果。(3)新品試銷期間,一般來說食品類以60天為準,非食品類以90天為準,就可以觀察出是否被顧客所接受,是否有大量銷售的潛力了.當然,廣告,美工,展示,叫賣,陳列,促銷的動作是不可以缺少的,否則就有可能錯失良機。25負庫存商品的處理(1)這是損耗發(fā)生的信號,一定要徹底地追查,第一步就是盤點該小分類所有商品乃至于各項收貨的記錄,訂貨的情況,銷售的情形等。(2)若盤點庫存核對無誤之后,就要追蹤商品條碼的管理,以及前臺客服的調(diào)研工作,換標簽,鍵入錯誤,已收貨未鍵入,辦退貨又返回樓面銷售等等。(3)正常的負庫存銷售亦應(yīng)注意追蹤記錄，確保各項數(shù)據(jù)的正常,諸如生鮮部分,干雜散裝部分

21、,百貨大體積商品的先銷后進,只銷不進,亦或是特殊專柜的保底抽成,都要特別注意,維持正常的營運操作。26低庫存商品的處理(1)核查訂貨資料,訂貨人員,訂單號碼,訂貨日期,預計到貨日期,訂貨數(shù)量,目前庫存量,平均銷售,陳列位置等.(2)聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商確認狀況,何時可以到貨,并記錄電話，姓名,職務(wù),以及回復內(nèi)容,若屬信用不佳的供應(yīng)商,同時通知采購協(xié)助施壓確認交貨期.(3) 緊急情況或是供應(yīng)商食言,立即聯(lián)絡(luò)采購協(xié)助處理.(4)同時處理現(xiàn)在已經(jīng)缺貨的,即將缺貨的,和未來缺貨的商品,諸如:季初的商品,促銷的商品,特殊意外的新聞性商品等.(5) 收貨區(qū)優(yōu)先安排收貨,并通知樓面的人員立即取貨至賣場補貨.27賣場為

22、什么出現(xiàn)缺貨？（原先銷售好的單品怎么都不見了？商品的排面也少了銷售額也不行了？）28缺貨的概念 理論上，當某一商品的庫存數(shù)字為零時，即為缺貨。 但實際營運中，缺貨的含義包括許多：（1）貨架上的商品只有幾個或少量，不夠當日的銷售，為缺貨；（2）服裝、鞋類商品的某些顏色缺少或尺碼斷碼；家電商品只有樣機；（3）商品陳列在貨架上，但商品外包裝有瑕疵，所以顧客不會挑選；（4）系統(tǒng)庫存不等于零，實際庫存為零 ；（5）廣告彩頁新商品未能到貨；（6）商品的目前庫存不能滿足下一次到貨前的銷售，為潛在的缺貨。29缺貨的原因（1）訂貨不足或不準確； （2）系統(tǒng)中的庫存不準確，導致門店的訂單錯誤； （3）某些商品漏訂

23、貨或某個供應(yīng)商漏供貨； （4）顧客的集中購買； （5）商品特價等因素導致商品熱銷； （6）供應(yīng)商缺貨不能提供等。30缺貨的分析1）缺貨數(shù)量：缺貨數(shù)量是部門的缺貨數(shù)量和門店的缺貨數(shù)量，同時對商品大類的缺貨進行統(tǒng)計，排名2）缺貨損失銷售額：所有屬于該部門的抽貨商品銷售損失金額的合計）缺貨的比率：缺貨的數(shù)量占所有商品品項的比率，包括部門的比率、門店的比率和商品大類的比率）缺貨超過2周以上的商品數(shù)量：缺貨2周以上仍然沒有解決的，按部門進行統(tǒng)計，包括品名、以往的銷量等等）商場的銷售金額、數(shù)量前50名的缺貨情況：重點監(jiān)管商品的缺貨、缺貨天數(shù)、缺貨損失的金額）目前缺貨且無未來訂單的數(shù)量：將目前已經(jīng)缺貨但無未

24、來訂單的商品數(shù)量進行統(tǒng)計31缺貨的控制措施 （1）部門管理層必須對所有正常商品的訂貨進行審核 （2）部門主管、店長必須對所有的缺貨進行審核，確 定是否為真正的缺貨。 （3）選擇有信譽的供貨商 （4）使用訂貨公式訂貨 （5）做好銷售預算 （6）良好的訂貨計劃 32缺貨的危害（1）缺貨導致超市的銷售業(yè)績下降；（2）缺貨導致顧客不能買到所需的商品，降低顧客服務(wù)的水平，不利于商場形象的維護；（3）缺貨過多導致顧客不信任超市，甚至懷疑該公司的商品經(jīng)營實力；（4）缺貨導致貨架空間的浪費 33為了避免缺貨首先要合理訂貨？訂貨公式:訂貨數(shù)量=(訂貨周期+廠家到貨天數(shù))*日均銷量-訂貨時庫存-在途數(shù)量+單品最小陳列量(注意整箱數(shù)量)訂單要考慮的幾個重要參數(shù):1. 廠商正確的庫存數(shù)量(要求做到賬實相符,賬賬相符)2. 日均銷售數(shù)量3. 廠商出訂單時間4. 廠商訂單周期5. 廠商到貨天數(shù)(含延誤天數(shù))6. 在途送貨數(shù)量7. 商品最小陳列數(shù)量8. 廠商最小送貨單位9. 商品包裝含量34 在途時間 銷售周期本地商 3天 7天洛陽商 3天 15天鄭州商 4天 7天(法院店,雨潤店訂貨周期可延期2天)例:統(tǒng)一綠茶