汽車經(jīng)銷商4S店網(wǎng)絡(luò)營銷電話銷售手冊(cè)32張幻燈片

1、汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營銷手冊(cè) 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀 基盤客戶 客戶分析 工作安排 現(xiàn)狀維護(hù) 推廣渠道目錄網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀1-7月份展廳客流網(wǎng)絡(luò)客戶2943725基盤客戶汽車之家汽車之家時(shí)間訂單量本月同比（去年）環(huán)比（上月）總計(jì)66-平均10.2-1月5-16.70%-37.50%2月9-30.80%80%3月0-100%-100%4月8-27.30%100%5月14133.30%75%6月1271.40%-14.30%7月18200%50%汽車之家客戶篩選情況訂車7到店22待邀約25戰(zhàn)敗19訂車成本0進(jìn)店成本0備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析汽車之家車系1-7月網(wǎng)絡(luò)意向訂單百分比凱越3248.48%英朗142

2、1.21%君威1015.15%君越69.09%昂科雷34.55%商務(wù)GL811.52%基盤客戶易車網(wǎng)易車網(wǎng)時(shí)間訂單量來電量總計(jì)56335平均8481月0152月0373月3524月10475月14426月19477月1095易車網(wǎng)客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進(jìn)店成本備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析車系1-7月網(wǎng)絡(luò)意向訂單百分比凱越3766.07%英朗XT23.57%英朗GT712.5%君威610.71%君越35.36%商務(wù)GL811.79%易車網(wǎng)基盤客戶太平洋汽車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)時(shí)間訂單量來電量總計(jì)18755平均2781月1822月1823月504月2035月2106月541

3、77月7021太平洋汽車網(wǎng)客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進(jìn)店成本備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析車系1-7月網(wǎng)絡(luò)意向訂單百分比凱越6233.16%英朗XT179.09%英朗GT5730.48%君威2211.76%君威GS21.07%君越73.74%商務(wù)GL8115.88%其他94.81%太平洋汽車網(wǎng)基盤客戶網(wǎng)上車市網(wǎng)上車市時(shí)間訂單量總計(jì)26平均41月22月13月54月75月66月37月2網(wǎng)上車市客戶篩選情況訂車到店待邀約戰(zhàn)敗訂車成本進(jìn)店成本備注：客戶篩選由銷售部高文回訪完成客戶分析車系1-7月網(wǎng)絡(luò)意向訂單百分比凱越1246.15%英朗XT13.85%英朗GT13.85%君威2

4、7.69%君越415.38%商務(wù)GL8519.23%林蔭大道13.85%網(wǎng)上車市工作安排 直銷員 呼入專員 市場(chǎng)經(jīng)理DCC主管 呼出專員組織架構(gòu)工作安排工作流程工作安排工作流程工作安排工作流程呼入專員1、預(yù)計(jì)購車時(shí)間2、預(yù)計(jì)到店時(shí)間網(wǎng)絡(luò)客戶預(yù)計(jì)購車時(shí)間低意向客戶按客戶級(jí)別確定客戶回訪時(shí)間戰(zhàn)敗戰(zhàn)敗原因回訪時(shí)間主管分析每日回訪目標(biāo)回訪結(jié)果進(jìn)店前一日確認(rèn)回訪時(shí)間每日預(yù)計(jì)進(jìn)店直銷員當(dāng)日跟進(jìn)跟進(jìn)結(jié)果下一次跟進(jìn)時(shí)間再次進(jìn)店成交每一步流程客戶信息及變量每日錄入DCC數(shù)據(jù)庫廣宣來電對(duì)應(yīng)廣宣渠道統(tǒng)計(jì)電話邀請(qǐng)進(jìn)店電話意向客戶跟進(jìn)制定招徠計(jì)劃招徠實(shí)施戰(zhàn)敗記錄DCC招徠到店客戶的接待促銷/洽談戰(zhàn)敗記錄參加銷售部夕會(huì)，

5、與銷售經(jīng)理確認(rèn)當(dāng)日是否有轉(zhuǎn)移客戶制定投放計(jì)劃和店頭活動(dòng)來電分析、戰(zhàn)敗分析、成交率統(tǒng)計(jì)分析，預(yù)約率分析DCC小組KPI制定上報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理呼入專員呼出專員直銷員DCC主管工作內(nèi)容工作安排工作職責(zé)：（重點(diǎn)：制定投放計(jì)劃，渠道維護(hù)、擴(kuò)展，店頭針對(duì)性活動(dòng)，促進(jìn)成交） 1.DCC部門的日常工作安排：包括考勤、辦公紀(jì)律、工作 內(nèi)容 2.每日對(duì)DCC部門工作情況進(jìn)行數(shù)據(jù)化統(tǒng)計(jì)及管理，對(duì) DCC 該部門工作情況進(jìn)行月度、季度、年度的數(shù)據(jù)分 析。 3.實(shí)施DCC部門工作計(jì)劃及業(yè)務(wù)考核內(nèi)容 4.負(fù)責(zé)客戶名單收集、客戶資料整理、擴(kuò)充客戶資源庫。DCC主管工作安排主要職責(zé)：統(tǒng)計(jì)報(bào)表、目標(biāo)分解、執(zhí)行、監(jiān)督、總結(jié)、整改、補(bǔ)給

6、呼入專員工作職責(zé)： （重點(diǎn)：及時(shí)收錄客戶信息，進(jìn)行初次邀約，確定客戶預(yù)計(jì)購買時(shí)間） 1.熟悉使用廠家及本店的接聽及邀約話術(shù)。 2.及時(shí)錄入有效客戶信息 3.除接聽前臺(tái)電話外及時(shí)收集網(wǎng)絡(luò)客戶信息 3.對(duì)每日電話呼入量、通話時(shí)長、客戶關(guān)注車型、來電 渠道等信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，每日上報(bào)給該部門主管。 （接聽員每日所用表格附后) 工作安排收集信息：客戶信息、車型、是否來過、渠道、所在地、咨詢內(nèi)容、進(jìn)行第一次邀約呼出專員工作職責(zé)：（重點(diǎn)：制定邀約目標(biāo)時(shí)間，計(jì)劃性跟蹤） 1.熟悉使用廠家及本店的邀約話術(shù)及電話的溝通技巧， 樹立并維護(hù)公司形象 2.依據(jù)DCC部門主管要求，及時(shí)專業(yè)地通過回訪客戶及跟 進(jìn)客戶，以達(dá)到

7、邀約客戶到店看車 3.根據(jù)部門主管要求，應(yīng)對(duì)每日回訪客戶數(shù)量、客戶到 店量、戰(zhàn)敗原因等信息作相應(yīng)的報(bào)表 4.根據(jù)部門主管要求，及時(shí)提供相應(yīng)報(bào)告，并與相關(guān)部 門建立良好的工作關(guān)系。 5.協(xié)助DCC團(tuán)隊(duì)和處理系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息。工作安排直銷員工作職責(zé)： （完成銷售）1、客戶到店，對(duì)客戶做需求了解，商務(wù)談判，合同簽訂 2、對(duì)每日接待的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總，對(duì)戰(zhàn)敗的客戶進(jìn)行戰(zhàn)敗分析 2、完成規(guī)定的銷售任務(wù) 3、維系好新老客戶的關(guān)系工作安排1.需要一部含四條中繼線的號(hào)碼，一個(gè)號(hào)碼可以容納四個(gè)客戶同一時(shí)間打這個(gè)電話，以確保在大量的廣宣投放時(shí)，及時(shí)對(duì)應(yīng)客戶來電。可話可以遇忙轉(zhuǎn)移。利用我們現(xiàn)有的銷售熱線做插轉(zhuǎn)。預(yù)計(jì)需要

8、電信費(fèi)用為1500元。2.需要四部錄音電話（全時(shí)錄音），監(jiān)督DCC工作情況及分析邀約話術(shù)客戶的反應(yīng)，以便于及時(shí)調(diào)整。500元/部合計(jì)2000元。3.辦公電腦四臺(tái)；3500元/臺(tái)，合計(jì)14000元。4.打印機(jī)一臺(tái)，1500元（黑白打印機(jī)）5.辦公桌椅四套；1800元/套 7200元；6.辦公室一間7.網(wǎng)線,電話線,接線板及其它輔料300元合計(jì)費(fèi)用:26500元;工作安排工作物料廣宣效果統(tǒng)計(jì)不完整，廣宣預(yù)約到店率成交率無專人跟進(jìn)，客戶資源存在浪費(fèi)。銷售顧問根據(jù)自己的判斷放棄客戶，無人核對(duì)是否真的沒有意向，存在浪費(fèi)客戶的風(fēng)險(xiǎn)。每一位客戶到店都有成本，浪費(fèi)客戶就是浪費(fèi)現(xiàn)金。低意向的客戶占用的很大一部分

9、銷售顧問的精力，會(huì)造成疏忽及耽誤高意向客戶的跟進(jìn)現(xiàn)狀維護(hù) 1、由DCC對(duì)應(yīng)所有廣宣來電（包括無效的），準(zhǔn)確記錄數(shù)量。跟進(jìn)并推進(jìn)客戶到店，按周、月、季測(cè)算出各個(gè)渠道的來電數(shù)量、邀約到店數(shù)量、成交數(shù)量等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。利用好花了成本的廣宣來電客戶資源，爭(zhēng)取更大的效果并為下次選擇廣宣渠道打好基礎(chǔ)2、將銷售顧問從吃力的低意向客戶跟進(jìn)中解脫出來,讓銷售顧問就有更多的時(shí)間推進(jìn)意向高的客戶，從而提高成交率及成交數(shù)量。3、銷售顧問放棄的客戶全部轉(zhuǎn)DCC小組，由DCC小姐跟進(jìn)并再次核對(duì)客戶級(jí)別。再次回爐，再次利用?？蛻糍Y源是我們的財(cái)富，是我們生存之本。最大化利用及維護(hù)是節(jié)約營業(yè)成本的好手段?，F(xiàn)狀維護(hù)現(xiàn)狀維護(hù)汽車之家易

10、車網(wǎng)推廣渠道推廣渠道一、新浪微博：主要針對(duì)：全系車型維護(hù)內(nèi)容：1、使用皮皮時(shí)光機(jī)，針對(duì)每日時(shí)間，投放相對(duì)應(yīng)的微博，保證微博的活躍度。 2、每日更新新浪網(wǎng)上4S店車型報(bào)價(jià)，后臺(tái)維護(hù)、軟文投放與汽車網(wǎng)站同步。 3、開啟微博桌面，及時(shí)與網(wǎng)友互動(dòng)，解答問題。推廣方式：1、針對(duì)線上：開啟微博有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)等活動(dòng)，提高微博知名度。 2、針對(duì)線下：發(fā)布活動(dòng)信息，呼吁網(wǎng)友參與，拿到客戶信息，促進(jìn)客戶進(jìn)店。推廣渠道二、論壇社區(qū)：主要針對(duì)：愛卡汽車?？谡搲⒕W(wǎng)上車市?？谲囉褧?huì)、天涯社區(qū)自駕車族維護(hù)內(nèi)容：1、每日登陸，積極回復(fù)網(wǎng)友的帖子，形成良好的互動(dòng)氛圍。 2、一星期發(fā)兩篇帖子，隱性帶入促銷信息。不可發(fā)布明顯的促銷廣告。推廣方式：1、改裝帖 2、用車心得帖 3、自駕招募，活動(dòng)召集推廣渠道三、網(wǎng)絡(luò)視頻：主要針對(duì)：優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)、搜狐視頻維護(hù)內(nèi)容：通過網(wǎng)絡(luò)視頻為起點(diǎn)，多平臺(tái)，多渠道散發(fā)擴(kuò)大，提高品牌影響力和關(guān)注度推廣方式：1、大學(xué)生攝影愛好者（校園社團(tuán)） 2、汽車微電影 3、搞笑視頻推廣渠道四、團(tuán)購網(wǎng)：主要針對(duì)：“團(tuán)海口”團(tuán)購導(dǎo)航、