銷售實(shí)戰(zhàn)三招兩式

1、鑫利實(shí)戰(zhàn)三招兩式產(chǎn)品類型分紅型兩全保險(xiǎn)、保險(xiǎn)期限80歲投保年齡0-60周歲交費(fèi)方式年交5年、10年、15年、20年及30年生存保險(xiǎn)金被保人生存，每2年，按基保險(xiǎn)金額的7% 給付 “生存保險(xiǎn)金”身故保障金在18周歲的保單周年日之前：返還所交保險(xiǎn)費(fèi)并按照年增長率2.5%單利增值（保費(fèi)+高額利息）；18周歲的保單周年日之后：2倍基本保額的身故金滿期生存金80歲期滿時(shí)生存，領(lǐng)取2倍基本保額的滿期生存金最高投保金額0-10周歲投?；颈ｋU(xiǎn)金額不超過250萬；11-17周歲投?；颈ｋU(xiǎn)金額不超過200萬。未滿18周歲，既往及本次投保鑫利、鑫祥、世紀(jì)天使兩個(gè)險(xiǎn)種（含兩個(gè)）時(shí)，累計(jì)基本保額不超過150萬。壽險(xiǎn)

2、風(fēng)險(xiǎn)保額規(guī)定0-17周歲不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額，18周歲以上按2倍基本保險(xiǎn)金額計(jì)算鑫利產(chǎn)品回顧賣點(diǎn)分析鑫利生存返還更高更快每2年7%，生存利益更優(yōu)突破少兒人身保額限制18歲前身故返還保費(fèi)（2.5%單利），少兒不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)保額身故兩倍保額身故金“基本”可等于所交保費(fèi)。例如，0歲男性，1萬保額，20年累計(jì)交納保費(fèi)2.27萬元，身故金為2萬元。生存返還和紅利都可視為額外所得。重疾兩倍保額滿期金可轉(zhuǎn)換年金80歲滿期領(lǐng)取2倍基本保額，可轉(zhuǎn)換年金，自主規(guī)劃晚年生活重疾保障更高，重疾賠付后，主險(xiǎn)基本保額、生存返還金、現(xiàn)金價(jià)值不變！產(chǎn)品知識(shí)鑫利基本形態(tài)新老產(chǎn)品對比新產(chǎn)品價(jià)值剖析鑫利基本形態(tài)產(chǎn)品類型: 分紅型定期兩全壽險(xiǎn)投保

3、年齡: 0-60周歲交費(fèi)方式: 5、10、15、20、30年交保險(xiǎn)期限: 至80周歲保險(xiǎn)責(zé)任:生存返還：每兩年返還保額的7%滿期金：2倍基本保額身故金：18周歲前身故，返還所交保險(xiǎn)費(fèi)并按照年增長率2.5%單利增值；18周歲后身故，2倍基本保額.鑫利基本形態(tài)基本保額限制投保鑫利(936)時(shí)，0-10周歲本險(xiǎn)種累計(jì)基本保險(xiǎn)金額最高不得超過250萬元，11-17周歲本險(xiǎn)種累計(jì)基本保險(xiǎn)金額最高不得超過200萬元；未滿18周歲被保險(xiǎn)人既往及本次投保鑫利(936)、鑫祥(938)、世紀(jì)天使（906）兩個(gè)以上險(xiǎn)種時(shí)(含兩個(gè)),累計(jì)基本保險(xiǎn)金額不得超過150萬元。鑫利組合規(guī)則 鑫利重疾(939)必須以下列組合

4、形式投保：鑫利(936)+鑫利重疾(939)+豁免重疾07(916)；鑫利重疾(939)不得超過對應(yīng)主險(xiǎn)的基本保額，且須與對應(yīng)主險(xiǎn)交費(fèi)期限保持一致。傭金交費(fèi)期間/方式1年2年3年4年5年5年13.0%3.0%3.0%2.0%2.0%10年22.0%5.0%5.0%3.0%3.0%15年27.0%5.0%5.0%3.0%3.0%20年35.0%7.5%5.0%4.0%4.0%30年35.0%7.5%5.0%4.0%4.0%新產(chǎn)品全面優(yōu)于老產(chǎn)品鑫利較鴻利:身故利益,重疾給付均提升2倍,生存金返還更快,增加滿期給付 起售點(diǎn)降低了0.5萬.傭金除5年交第二年有變化,其它年度相同.保額高保障足滿期獎(jiǎng)起點(diǎn)

5、低鑫利產(chǎn)品價(jià)值剖析返還快五大賣點(diǎn)每兩年領(lǐng)取保額的 7%返還快，可分紅返還更高更快還有享有分紅和累積生息如不領(lǐng)取鑫利生存領(lǐng)取金和紅利，則以4%的年利率復(fù)利滾存(4%利率從09年1月1日起實(shí)行,本公司保留利率調(diào)整權(quán)利.)十八周歲保單周年日后： 2倍基本保險(xiǎn)金額十八周歲保單周年日前： 返還所交保費(fèi)并按年 2.5%單利增值保障 足 ，能保本保額 高 ，突限制0-10周歲累計(jì)基本保險(xiǎn)金額：250萬11-17周歲累計(jì)基本保險(xiǎn)金額：200萬突破少兒保額限制！最高保額：八十周歲保單周年日仍然生存： 2倍基本保險(xiǎn)金額 給付“滿期生存保險(xiǎn)金” 滿期 獎(jiǎng) ，可養(yǎng)老保證承諾看得見的愛最低保額一萬起!滿足大眾需求,讓更

6、多人體驗(yàn)平安的關(guān)愛！起點(diǎn) 低 ，覆蓋廣一份保單惠及三代0歲18歲26歲60歲 14歲22歲第一代第二代第三代家庭理財(cái)中學(xué)教育金大學(xué)教育金婚嫁金養(yǎng)老金養(yǎng)老金遺產(chǎn)一份保單不僅解決孩子教育金、婚嫁金、養(yǎng)老金，還能上下惠及三代，一份保單三代受益80歲 年齡在2845歲的父母，有尚未成年的子女家庭年收入在5萬元以上，且收入穩(wěn)定，有長期繳費(fèi)的能力對小孩的教育和成長都非?？粗兀敢鉃榱俗优度敫噘Y金購買保險(xiǎn)的客戶企業(yè)中高級管理人員、白領(lǐng)人士、中小企業(yè)主、專業(yè)人士(律師、醫(yī)生、教師等)、其他有穩(wěn)定收入的人員（石油、電力、金融、通訊等行業(yè)）找對人 說對話目標(biāo)市場定位產(chǎn)品解析鑫利三張圖孩子的成長不規(guī)劃不行鑫利三

7、張圖之剪刀圖￥2成長費(fèi)用：3已有的儲(chǔ)備40歲終身118歲5經(jīng)濟(jì)原因要多少？1、這是孩子的生命線,2、從孩子出生起,我們就有為他們儲(chǔ)蓄的習(xí)慣。3、隨著孩子的成長，各項(xiàng)費(fèi)用在不斷地增加，4、而我們?yōu)楹⒆铀鶞?zhǔn)備的儲(chǔ)蓄金會(huì)隨著孩子的成長不斷減少，孩子的成長費(fèi)用需要多少我們誰也不知道，5、培養(yǎng)孩子是我們父母義不容辭的責(zé)任！如果孩子以后有能力繼續(xù)讀書，而由于經(jīng)濟(jì)的原因造成他無法完成學(xué)業(yè)是多么可惜的?。∷?，孩子的成長不規(guī)劃不行！鑫利三張圖一般來講孩子要獲得圓滿的人生，最重要的就是不可缺少四金：教育金、創(chuàng)業(yè)保障金、婚嫁金、養(yǎng)老金。鑫利三張圖之圓滿人生圖創(chuàng)業(yè)保障金教育金婚嫁金養(yǎng)老金每個(gè)人都希望自己的孩子擁有圓

8、滿的人生，一般來講孩子圓滿人生的獲得，不可缺少的就是四金：教育金、創(chuàng)業(yè)保障金、婚嫁金、養(yǎng)老金。如果擁有了這四金，您的孩子的人生一定很圓滿，陳先生您認(rèn)同嗎？鑫利三張圖放在銀行：153元的利息6810元/年，存20年這每年6810元對您而言，放保險(xiǎn)比儲(chǔ)蓄更重要！321鑫利三張圖之睿智的選擇4責(zé)任保障金12萬元教育金4200元/2年婚嫁金：紅利養(yǎng)老金：紅利+生存金1、其實(shí)這份計(jì)劃并不需要您很多的錢。假如您有13.6萬元，您每年拿出很少的一部分，例如6810元/年（即567元/月或18元/天），連續(xù)存20年。2、如果把這6810元/年放在銀行，每年每筆只不過一百多元利息；3、但是如果放在保險(xiǎn)公司，您的

9、孩子在教育期內(nèi)可以獲得每2年至少4200元的教育金支持，在您的孩子進(jìn)入人生責(zé)任期后另外還有會(huì)擁有至少12萬的保障利益，除此之外，您的孩子到結(jié)婚年齡還可以獲得一筆紅利金作為結(jié)婚禮物，到了退休之后還有一筆豐厚的養(yǎng)老金，這樣一來您的孩子就擁有了一個(gè)更為圓滿的人生，相信您不會(huì)因?yàn)閹装僭男±艞壓⒆痈鱾€(gè)階段的利益保障。4、所以這每年6810元對您和孩子而言，放保險(xiǎn)比儲(chǔ)蓄更重要！孩子從小的保險(xiǎn)規(guī)劃是孩子圓滿人生的重要保證！鑫利三張圖產(chǎn)品解析鑫利實(shí)戰(zhàn)話術(shù)事先準(zhǔn)備道具：鉛筆白紙（橫放）金領(lǐng)建議書明確需求：提出問題：您想通過保險(xiǎn)解決什么問題？創(chuàng)造需求：想不想通過保險(xiǎn)解決些什么問題？注意幾點(diǎn)：良好心態(tài)：不是求

10、人的心態(tài)，而是替人解決問題態(tài)度堅(jiān)持：講不講是我們的責(zé)任，買不買是您的事 始終要先認(rèn)同客戶，然后闡述自己觀點(diǎn)邊寫邊說話術(shù)：0歲男孩，鑫利年繳6810元，存20年，基本保額6萬假設(shè)您存6份鑫利，分20次存，每年存約6810元明確客戶繳費(fèi)義務(wù)1、每年有1次分紅2、分紅每年按公司該產(chǎn)品盈余的70%來分配3、每年的盈利不一樣，所以分紅不確定， 但正是不確定才有了更高的分紅空間 舉個(gè)例子：08年建議書是按3%預(yù)演的，可實(shí)際達(dá)到8.25% 4、分紅可以每年領(lǐng)取，不領(lǐng)取也可以累積生息 利率水平去年4.5%,今年4%，每年會(huì)有調(diào)整分紅金1、孩子2歲時(shí)可以領(lǐng)4200， 4歲時(shí)可以領(lǐng)4200， 6歲時(shí)可以領(lǐng)4200

11、.，這樣一直領(lǐng)取到80歲， 還有滿期金10萬。 2、也可以不領(lǐng)取累積生息，利率和分紅金是一樣的，累計(jì)生存金已達(dá)78萬多。 等以后孩子哪天需要用錢時(shí)，可以和分紅一起領(lǐng)取，用作 孩子婚嫁金，教育金，創(chuàng)業(yè)金或者養(yǎng)老金 生存金要點(diǎn)：別說”保額的7%”，復(fù)雜理解，簡單銷售；直接告訴客戶“花多少錢，買多少東西”1、每年存了6810元，除了每年有分紅報(bào)告單、生存金每2年一領(lǐng)取等權(quán)益，還在你保單上預(yù)留了一部分可以動(dòng)用或盤活的資金，這些錢是會(huì)隨著保費(fèi)每年存入而逐年增加的2、需要用錢時(shí)也可以用于貸款，直接到柜面辦理，10分鐘就能搞定，周期有半年，能循環(huán)使用 現(xiàn)金帳戶：6份鑫利20年交6810/年 1分紅金 2生存

12、金 4現(xiàn)金賬戶5生命保障12 .20次1次/年盈利70%分紅不確定08年實(shí)際8.25%也可累積生息去年4.5%今年4% 展望未來（參照速查表）50歲60歲70歲 2歲 35004歲 35006歲 3500 78歲 350080歲103500（含滿期金10萬）可累積生息婚嫁金，教育金，創(chuàng)業(yè)金，養(yǎng)老金 可盤活的資金會(huì)隨著保費(fèi)每年存入而逐年增加保單貸款周期半年次日生效沒有等待期疾病、意外身故保障：退保費(fèi)+2.5%單利18歲為分界線10萬至80歲到80歲（速查表）5713197848891200001200001、只要你存入首筆6810元，保障就于次日凌晨開始生效2、終身擁有疾病或意外的生命保障，而且

13、沒有等待期3、并且以18歲為分界線，18歲以下的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，公司立即退還所交保費(fèi)并給于2.5%的單利；18歲以上至80歲發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的，公司賠10萬元。生命保障：1、你是否希望存期更短，收益更高呢？2、如果每年存12156元，存10年的話，總共交了121560元， 比20年繳的總共少交了14640元。 但所有保障卻不變，而分紅收益到80歲時(shí)還增加了近10萬，您覺得每年存12156元有壓力嗎？提升FYC的關(guān)鍵話術(shù)：6份鑫利20年交6810/年 1分紅金 2生存金 4現(xiàn)金賬戶5生命保障12 .20次1次/年盈利70%分紅不確定08年實(shí)際8.25%也可累積生息去年4.5%今年4% 展望未來（參照速查表）5

14、0歲60歲70歲2歲 35004歲 35006歲 3500 78歲 350080歲103500（含滿期金10萬）可累積生息婚嫁金，教育金，創(chuàng)業(yè)金，養(yǎng)老金 可盤活的資金會(huì)隨著保費(fèi)每年存入而逐年增加保單貸款周期半年次日生效沒有等待期疾病、意外身故保障：退保費(fèi)+2.5%單利18歲為分界線10萬至80歲到80歲（速查表）571319784889120000120000到80歲存10次，12156/年672371784889120000120000電話約訪 約訪對象：所有新老客戶約訪內(nèi)容： 老陳，最近怎么樣？寶貝上學(xué)了吧！ 我們現(xiàn)在推出針對孩子的理財(cái)計(jì)劃，每天僅用16元，就能幫孩子的解決教育問題和保障問

15、題，讓孩子無憂成長.我想向您介紹一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空嗎？ 促成 情感法：陳總，投資教育就是投資明天，投資孩子就是投資未來！只要您在這兒簽個(gè)名，您就可心給孩子一個(gè)終身的愛與承諾。請問您是給孩子買5萬還是10萬？計(jì)算法：陳總，您看，您最高投入了12萬，孩子到80歲將拿回113萬！投資回報(bào)是9.6：1，多劃算啊！請問您是給孩子買5萬還是10萬？比較法：陳總，您看，每天只要投入16元就能給孩子一生的幸福，請問您要買5萬還是10萬？比喻法：陳總您看，有什么禮物可陪伴孩子一生一世？房子、車子、甚至現(xiàn)金都不能。只有這份守護(hù)，才能真正讓孩子立于不敗之地，終身陪伴在他的左右，是嗎？請問您是買

16、5萬還是10萬？獲取轉(zhuǎn)介紹 業(yè):陳先生，您覺得剛才我和您分享的這個(gè)觀念怎樣？客:很清楚，不錯(cuò)，可以。業(yè):如果您認(rèn)為這個(gè)觀念很好，我希望您可以幫我個(gè)小忙，就是介紹三個(gè)朋友給我，讓我可以和他們分享一下這個(gè)概念?？?我怕我的朋友會(huì)不高興。業(yè):對啊，很多人也會(huì)想到這個(gè)問題，就是介紹朋友給我，怕他們不高興，對不對？那我先問一個(gè)問題，如果您介紹了一個(gè)朋友給我，我約了他們出來，您想象一下，最壞的情況會(huì)是怎么樣？他們就是不出來了?？赡艹鰜硪院蠛臀艺劻艘院螅?0、30分鐘他們覺得沒有這個(gè)需要，他們就不投保，這個(gè)是最壞的情況吧，應(yīng)該是。但是，他們也沒有任何損失，特別是金錢上的損失，可能就用了一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，我們交換

17、名片，暫時(shí)沒有投保。這個(gè)就應(yīng)該是最壞的事情了，我以后也不會(huì)打攪他們了。但是從另外一個(gè)角度看，如果您把他介紹給我，最好的情況會(huì)是什么？客:那就是他們投保了。獲取轉(zhuǎn)介紹 業(yè):對，那時(shí)候，就是他們的孩子也可以在這個(gè)理財(cái)計(jì)劃下，毫無擔(dān)憂的完成學(xué)業(yè)，這個(gè)對他們來說是好的；對我來說就是多了一筆生意，那我也要感謝您。這個(gè)最好的情況即可以幫助他們，也可以幫助我；而最壞的情況對他們也沒有任何影響，所以您可以放心。 如果他們愿意，有興趣，我就給他們多一些資料去參考；如果他們覺得沒有興趣，就當(dāng)交個(gè)朋友，我就留下我的名片，當(dāng)他們以后還有什么需要，也可以知道怎么來聯(lián)系我。拒絕處理孩子太小等幾年再說。給孩子留一大筆錢和固

18、定資產(chǎn)，不怕他以后沒錢。我們家是女孩子,不用給她買保險(xiǎn)。留那么多錢，孩子會(huì)變得不上進(jìn)。孩子太小等幾年再說 您是一個(gè)重視孩子教育的家長，您也認(rèn)為教育挺重要。但孩子的教育是一個(gè)長期的過程，他所需要的教育費(fèi)用也是一筆大額的錢，這筆錢不是一朝一夕可以建立，如果存錢的話，您認(rèn)為是5年存起這筆錢容易,還是20年？（當(dāng)然是20年啦?。Γ?yàn)?0年存起這筆錢，對于我們來講，壓力會(huì)小很多。所以我們應(yīng)該提早為孩子準(zhǔn)備教育金，讓自己輕松一些。拒絕處理 我給孩子留一大筆錢和固定資產(chǎn),不怕他以后沒錢.拒絕處理 是啊，像您孩子這么幸福的可的確不多。但這些資產(chǎn)孩子以后怎么使用，或者未來行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)變高,經(jīng)濟(jì)環(huán)境會(huì)不會(huì)影響

19、我們卻沒辦法控制。我想李總您是做大事業(yè)的人，一定清楚今天擁有多少不是最重要的，關(guān)鍵是未來我們是不是一直擁有源源不斷的現(xiàn)金流才是最重要的。我想您也會(huì)同意一個(gè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流經(jīng)濟(jì)好時(shí)為孩子錦上添花,萬一經(jīng)濟(jì)不好那可是雪中送炭。 今天我們做大事業(yè)，給孩子一個(gè)好的起點(diǎn)的同時(shí)，拿出一部分資金，為孩子多準(zhǔn)備一個(gè)現(xiàn)金流難道不是一個(gè)很好的辦法嗎？我們家是女孩子,不用給她買保險(xiǎn).拒絕處理 李總，不知道您有沒有聽說最近在全國富裕區(qū)域流行為女兒陪嫁保險(xiǎn)的事？我了解后感覺很有道理，那些富人真得很了不起，能有這種想法，太有遠(yuǎn)見啦。您聽聽他們說得有沒有道理？那些企業(yè)家覺得，陪嫁給女兒名車，別墅或者大筆現(xiàn)金，都有可能被女婿揮霍，萬一婚姻有什么變化，又有很多麻煩。于是這些企業(yè)家發(fā)現(xiàn)，花個(gè)百兒八十萬或者幾百萬上千萬買個(gè)能夠一輩子為女兒提供現(xiàn)金流的保險(xiǎn)，投保人是父親，被保險(xiǎn)人是女兒，意外受益人先寫母親，一個(gè)保單上寫的全是一家人，女兒嫁過去每兩年都可以領(lǐng)取一大筆錢，每年一大筆分紅領(lǐng)取一輩子，女婿一輩子乖