南都房地產(chǎn)初級銷售顧問培訓(xùn)手冊

1、培訓(xùn)手冊目錄 HYPERLINK l 建筑史簡介 建筑史簡介 第一節(jié) HYPERLINK l 中國建筑史 中國建筑史 第二節(jié) HYPERLINK l 國外建筑史 國外建筑史 第一章 HYPERLINK l 行業(yè)簡介 行業(yè)簡介 2第一節(jié) HYPERLINK l 房產(chǎn)行業(yè)簡介 房產(chǎn)行業(yè)簡介 2第二節(jié) HYPERLINK l 南都房產(chǎn)營銷管理中心簡介 南都房產(chǎn)營銷管理中心簡介 3第二章 HYPERLINK l 職業(yè)基本素質(zhì)要求 職業(yè)基本素質(zhì)要求 4第一節(jié) HYPERLINK l 銷售顧問基本素質(zhì) 銷售顧問基本素質(zhì) 4第二節(jié) HYPERLINK l 銷售禮儀 銷售禮儀 5第三章 HYPERLINK l

2、 房產(chǎn)基本知識 房產(chǎn)基礎(chǔ)知識 11第一節(jié) HYPERLINK l 房產(chǎn)基本術(shù)語 房產(chǎn)基本術(shù)語 11第二節(jié) HYPERLINK l 房產(chǎn)政策及相關(guān)法律法規(guī) 房產(chǎn)政策及相關(guān)法律法規(guī) 27第四章 HYPERLINK l 銷售入門指導(dǎo) 銷售入門指導(dǎo) 88第一節(jié) HYPERLINK l 銷售流程 銷售流程 88第二節(jié) HYPERLINK l 銀行按揭常識 銀行按揭常識 110第三節(jié) HYPERLINK l 市場調(diào)查 市場調(diào)查 112第四節(jié) HYPERLINK l 銷售技巧 銷售技巧 125 HYPERLINK l 銷售軟件 銷售軟件 149 HYPERLINK l 售樓應(yīng)答 售樓應(yīng)答 158 HYPER

3、LINK l 產(chǎn)權(quán)證辦理常識 銷售講演 162 HYPERLINK l 產(chǎn)權(quán)證辦理常識 產(chǎn)權(quán)證辦理常識 162第五章 HYPERLINK l 客戶關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理 166第六章 HYPERLINK l 內(nèi)務(wù)與外務(wù) 內(nèi)務(wù)與外聯(lián) 177第一節(jié) HYPERLINK l 合同管理 合同管理 177第二節(jié) HYPERLINK l 投訴接待 投訴接待 186第三節(jié) HYPERLINK l 測繪 測 繪 188 HYPERLINK l 備案 備 案 190 HYPERLINK l ISO9002營銷管理中心表單的使用 ISO9002營銷管理中心表單的使用 192 HYPERLINK l 營銷管理中心案

4、例集萃 營銷管理中心案例集萃 198建筑史簡介中國建筑史中國建筑的特點(diǎn)中國古代建筑以木結(jié)構(gòu)為主體，它的基本藝術(shù)造型特點(diǎn)來自結(jié)構(gòu)本身。中國古代建筑注重群體組合，形成以“院”為單位的組合體。院的尺度、空間形式常常形成變化序列，有主從，有韻律，既有宮殿建筑等嚴(yán)整的對稱布局，也有園林、住宅建筑等靈活的非對稱布局，至今對現(xiàn)代建筑仍有很大的啟示意義。中國建筑有自己獨(dú)特的裝飾方法和室內(nèi)布局方式。在裝飾方法方面，中國建筑采用石雕、木雕、磚雕、金屬件、餾金、貼金、壁畫、彩繪、琉璃、鑲嵌、織物、編竹等多種裝飾手段，利用油漆和各種礦物顏料以及金箔的光澤，造成或鮮艷濃麗，或淡雅樸素的視覺效果。在室內(nèi)布局方面，則用各種

5、隔斷自由靈活地分隔空間。中國建筑時(shí)期劃分 一、上古或原始時(shí)期(公元前200年以前) 自上古至秦代。這個(gè)期間文獻(xiàn)和實(shí)物資料都極缺乏。發(fā)現(xiàn)的一些城郭宮室陵墓遺址已有多處經(jīng)認(rèn)定，但尚有待于考古家之發(fā)掘。二、兩漢時(shí)期(公元前204 公元220年) 這四百余年間為中國建筑發(fā)育時(shí)期，建筑事業(yè)極為活躍，史籍中關(guān)于建筑的記載頗為豐富。但現(xiàn)存真正的建筑遺物不多。三、魏、晉、南北朝時(shí)期(公元220 590年) 雖然當(dāng)時(shí)政治動蕩，戰(zhàn)爭頻繁，民不聊生，但宮殿與佛寺的建筑活動仍極為澎湃。而佛教的興盛為建筑活動的大動力。建筑在藝術(shù)表現(xiàn)上吸收有希臘佛教式(Greece Buddhist)的生動雕刻，飾紋、花草、鳥獸、人物等

6、，目前遺存至今的有石窟、佛塔、陵墓等。四、隋、唐時(shí)期(公元590 906年) 隋唐是中國藝術(shù)之全盛及成熟時(shí)期。因?yàn)檎伟捕?，佛道兩教興盛，宮殿寺觀的建筑非常突出?，F(xiàn)存實(shí)物除石窟寺及陵墓外，磚石佛塔最多。五、五代、宋、遼、金時(shí)期(公元906 1280年) 五代趙宋以后，中國的藝術(shù)，開始轉(zhuǎn)向華麗細(xì)致，至宋朝中葉以后趨向微弱之勢。宋、遼、金都注重宮殿的營建；目前宮殿大多已經(jīng)毀盡，但有佛寺殿宇遍布華北各省。六、元、明、清時(shí)期(公元1280 1912年) 元、明、清三代，都以北京為首都，因而宮殿的規(guī)模在近代是罕見的。到了明清時(shí)期，開始傳入西藏樣式、西洋樣式。清末時(shí)期與歐美接觸頻繁，西洋的建筑式樣滲透入城

7、市，一時(shí)處于混亂狀態(tài)，舊建筑的勢力日漸微弱。 七、民國時(shí)期(公元1912年以后) 此期間于是歐式建筑之風(fēng)盛行，而后建筑師開始回歸中國固有的建筑形態(tài)，形成有本土特色的新建筑 。 HYPERLINK l 培訓(xùn)手冊目錄 返回目錄國外建筑史西方建筑學(xué)的源流（一）奴隸社會時(shí)期大規(guī)模的建筑活動是從擁有大量奴隸勞動力的奴隸社會開始的。奴隸社會時(shí)期建筑文化發(fā)達(dá)的地區(qū)是埃及、西亞、波斯、希臘和羅馬。其中，希臘和羅馬的建筑文化，兩千多年來一直被繼承下來，成為歐洲建筑學(xué)的淵源。埃及產(chǎn)生了歷史上第一批各種類型的巨型建筑，有宮殿、府邸、神廟和陵墓。這些建筑物以巨大的石塊為主要建筑材料，工程宏大，施工精細(xì)，具有震撼人心的

8、藝術(shù)力量。以金字塔為代表的埃及古代建筑反映了當(dāng)時(shí)的幾何、測量和起重運(yùn)輸機(jī)械的知識已達(dá)到相當(dāng)高的水平。古希臘是歐洲文化的搖籃。希臘人高度的建筑才能和大量的建筑活動，在建筑史上占有重要地位。古希臘建筑不以宏大雄偉取勝，而以端莊、典雅、勻稱、秀美見長，其建筑設(shè)計(jì)的藝術(shù)原則影響深遠(yuǎn)。雅典衛(wèi)城是古希臘建筑文化的典型代表，其中帕提農(nóng)神廟是西方建筑史上的瑰寶。古羅馬國力強(qiáng)盛，版圖跨歐亞非三洲。古羅馬建筑繼承了古希臘建筑的成就，但建筑的類型、數(shù)量和規(guī)模都大大超過希臘。羅馬人發(fā)展了拱券和穹窿結(jié)構(gòu)的技術(shù)，求取高大寬廣的室內(nèi)空間，而從希臘引進(jìn)的柱式往往成為建筑的裝飾品。羅馬建筑雖不如希臘建筑精美，但規(guī)模宏大、氣勢雄

9、偉 。當(dāng)時(shí)出現(xiàn)了羅馬這樣百萬人口的大城市，其格局不像希臘雅典那樣以神廟為城市中心，而是以許多世俗性的公共建筑，如集市廣場、宮殿、浴場、角斗場、府邸、法院、凱旋門、橋梁等同神廟一起構(gòu)成城市的壯麗面貌。羅馬角斗場、羅馬萬神廟和古羅馬浴場著名于世。三層疊起連續(xù)拱券的輸水道被認(rèn)為是工程技術(shù)史上的奇跡。古羅馬建筑不愧為世界建筑史上的里程碑。（二）中世紀(jì)時(shí)期歐洲中世紀(jì)經(jīng)歷了近千年的封建分裂和教會的統(tǒng)治。宗教建筑是這一時(shí)期建筑成就的最高代表。拜占廷建筑繼承古希臘羅馬的建筑遺產(chǎn)，同時(shí)吸取了波斯、兩河流域等地的經(jīng)驗(yàn)，形成獨(dú)特的建筑體系。拜占廷建筑的主要成就是在教堂建筑中創(chuàng)造了用四個(gè)或更多的柱墩通過拱券支承穹窿頂

10、的結(jié)構(gòu)方法和相應(yīng)的中心對稱式建筑形制。在拜占廷建筑中，中心對稱式構(gòu)圖的紀(jì)念性藝術(shù)形象同結(jié)構(gòu)技術(shù)相協(xié)調(diào)。它的代表作當(dāng)推君士坦丁堡的圣索非亞大教堂。公元476年，西羅馬帝國滅亡。在西歐，古羅馬的建筑技術(shù)和藝術(shù)失傳了。1012世紀(jì)，由于當(dāng)時(shí)建筑上的木構(gòu)架易受火災(zāi)又難以加大木結(jié)構(gòu)跨度，于是開始探索石拱券的技術(shù)，形成了羅曼建筑。石拱券技術(shù)的不斷發(fā)展，終于形成了哥特式建筑。哥特式教堂建筑近似框架式的肋骨拱券石結(jié)構(gòu)，與相同空間的古羅馬建筑相比，重量大大減輕，材料大大節(jié)省。用來抵擋尖拱券水平推力的扶壁和飛扶壁，窗花格和彩色嵌花玻璃窗，以及林立的尖塔是它的外部特征。哥特式建筑的外表和特征給人以向上的感覺，體現(xiàn)了

11、追求天國幸福的宗教意識。哥特式教堂的結(jié)構(gòu)技術(shù)和藝術(shù)形象達(dá)到了高度統(tǒng)一。（三）文藝復(fù)興時(shí)期 14世紀(jì)，意大利出現(xiàn)了文藝復(fù)興運(yùn)動。這個(gè)運(yùn)動反對神權(quán)，要求人權(quán)，追求自由和現(xiàn)實(shí)幸福的人文主義思想和重視科學(xué)理性的思想，形成了以復(fù)興希臘羅馬古典文化為旗幟反對教會文化統(tǒng)治的浪潮。15世紀(jì)初，這個(gè)浪潮涌進(jìn)建筑學(xué)領(lǐng)域，被遺忘的古羅馬建筑文化，又成為崇奉的對象。勃魯涅列斯基通過對羅馬廢墟的研究，了解古羅馬建筑的做法以后，順利地解決了佛羅倫薩大教堂大穹頂?shù)慕ㄔ靻栴}。這座大穹頂于1434年建成，標(biāo)志著文藝復(fù)興建筑的開端。在此以后，很多藝術(shù)家如達(dá)芬奇、米開朗琪羅等都紛紛涉足建筑領(lǐng)域。羅馬圣彼得大教堂集當(dāng)時(shí)藝術(shù)和技術(shù)之大

12、成，穹窿頂便是米開朗琪羅等人設(shè)計(jì)的。此時(shí)期建造的大量貴族府邸，也反映文藝復(fù)興建筑技藝和藝術(shù)的高度水平。文藝復(fù)興晚期，由于企圖突破已有的建筑程式，追求奇特奔放的效果，崇尚豪華富麗的裝飾，而出現(xiàn)了巴洛克建筑和洛可可風(fēng)格。 （四）產(chǎn)業(yè)革命時(shí)期十八世紀(jì)下半葉，產(chǎn)業(yè)革命開始以后，機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)加速了資本主義發(fā)展的進(jìn)程。建筑物日益商品化，城市迅猛發(fā)展，建筑類型大量增加，對建筑的功能要求也日趨復(fù)雜，形式和內(nèi)容之間不相適應(yīng)的狀況十分嚴(yán)重，因而在二百年間，建筑師不斷地進(jìn)行建筑形式的探求。 一種傾向是將建筑的新內(nèi)容程度不同地屈從于舊的藝術(shù)形式，于是產(chǎn)生了古典復(fù)興建筑、浪漫主義建筑和折衷主義建筑這些流派；另一種傾向

13、是充分利用先進(jìn)的生產(chǎn)力、先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，探求新的建筑形式。后一種傾向順應(yīng)了社會生產(chǎn)發(fā)展的要求，成為近代建筑發(fā)展的主流。19世紀(jì)下半葉鋼鐵和水泥的應(yīng)用，為建筑革命準(zhǔn)備了條件。近代建筑時(shí)期1851年為倫敦國際博覽會建造的水晶宮，采用鐵架構(gòu)件和玻璃，現(xiàn)場裝配，成為近代建筑的開端。至20世紀(jì)初終于出現(xiàn)了現(xiàn)代主義建筑和有機(jī)建筑等流派。一批思想敏銳的青年建筑師，在前人革新實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出比較系統(tǒng)而徹底的建筑改革主張。德國建筑師格羅皮烏斯、密斯范德羅、法國建筑師柯布西耶和美國建筑師賴特是現(xiàn)代建筑思潮的杰出代表，他們的主張和建筑作品對現(xiàn)代建筑的發(fā)展產(chǎn)生巨大影響。包豪斯校舍和流水別墅等是當(dāng)時(shí)的代表作，它們不論

14、在使用功能、建筑形式、結(jié)構(gòu)造型以及材料運(yùn)用上都體現(xiàn)了現(xiàn)代建筑的特征。 HYPERLINK l 培訓(xùn)手冊目錄 返回目錄行業(yè)簡介 房產(chǎn)行業(yè)簡介房地產(chǎn)基本概念及在國民經(jīng)濟(jì)中所占地位房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。又常稱為“不動產(chǎn)”，英文為“REAL ESTATE”。房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場。萌生于世紀(jì)年代的中國房地產(chǎn)業(yè)，在經(jīng)過十年的發(fā)育后，已經(jīng)成為當(dāng)代中國各大城市的支柱產(chǎn)業(yè)，成為國民經(jīng)濟(jì)三大“發(fā)動機(jī)”內(nèi)需、出口、基建中最強(qiáng)勁的動力之

15、一。盡管“沒有童年”的中國房地產(chǎn)業(yè)在“孩提時(shí)代”患過“一哄而起”的“幼稚病”，但是，在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系的不斷完善中，“中國房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)同時(shí)具有發(fā)展經(jīng)濟(jì)和穩(wěn)定社會的雙重功能”，這是中國以外的媒體對年輕的中國房地產(chǎn)業(yè)的評價(jià)。國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化投資主體變化無疑，年海南、北海房地產(chǎn)泡沫的痕跡至今尚未消除，然而，即使在今天，我們?nèi)シ_那些“爛尾樓”的“主人”的有關(guān)合同文本，依然可以看到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的烙印。而在今天，中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的市場主體已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，即使在上海這樣國有經(jīng)濟(jì)十分強(qiáng)大的地區(qū)，在房地產(chǎn)業(yè)，非公經(jīng)濟(jì)和外資占了大部分比例。即使是國有房地產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)過現(xiàn)代企業(yè)制度改造，也變得越

16、來越理性了。融資主體發(fā)生變化“房地產(chǎn)業(yè)是四兩撥千斤，贏了是自己的，輸了是銀行的?！边@是世紀(jì)年代初中國房地產(chǎn)業(yè)的名言?！叭f元啟動資金做個(gè)億的樓盤”，類似的“故事”曾經(jīng)在不少地方演繹成金色的神話。然而，在世紀(jì)的今天，盡管我國房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)規(guī)模已經(jīng)幾倍、幾十倍于世紀(jì)年代初，但是，銀行用于房地產(chǎn)的信貸資金卻處于十分安全的范圍。這是因?yàn)?，從年開始國家開放了個(gè)人住房按揭貸款，當(dāng)年安排了億元在全國個(gè)城市試點(diǎn)，隨后在全國城鎮(zhèn)推行。從向發(fā)展商貸款到向老百姓貸款，其直接好處在于最大程度上降低了貸款風(fēng)險(xiǎn)，來自上海、北京、廣州等地的統(tǒng)計(jì)數(shù)字達(dá)到發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的水平。與此同時(shí)，銀行直接向房地產(chǎn)發(fā)展商的貸款比例大幅度下降

17、，由于銀行規(guī)范的操作，“不良貸款”比例越來越低。相反，不少發(fā)展商成了銀行信貸科長追逐的“夢中情人”，不少銀行開始“反客為主”：請發(fā)展商吃飯，以希望完成“放款指標(biāo)”。市場主體發(fā)生變化 嚴(yán)格意義上講，年代初房地產(chǎn)商開發(fā)的還只是“產(chǎn)品房”。只有到了真正面向個(gè)人購房者時(shí)，中國房地產(chǎn)市場才有了“商品房”。馬克思說：“產(chǎn)品向商品過渡是驚險(xiǎn)的一躍?！碑?dāng)時(shí)光流淌到世紀(jì)的尾聲時(shí)，中國房地產(chǎn)市場開始迎來了一片艷陽天個(gè)人購房的比例越來越高，僅以上海為例，年，還只有，到年提高到，而到年歲末，已經(jīng)接近了。從全國看，個(gè)人購房的比例也已經(jīng)大于了。房地產(chǎn)市場的“集團(tuán)消費(fèi)”已經(jīng)隨著社會主義市場的經(jīng)濟(jì)健康發(fā)育而即將和“分房子”一

18、起進(jìn)入“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)歷史博物館”?！百I房子”正在成為不同層面人們最熱門的話題。大戶人家買豪宅，富裕家庭買新房，經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的買“二手房”，短短幾年，全國已經(jīng)有數(shù)以千萬計(jì)的家庭擁有了私人房產(chǎn)。所有權(quán)的流動，住房產(chǎn)權(quán)的公民個(gè)人私有，這個(gè)發(fā)生在中國城市里的“土地改革”，將深刻而長遠(yuǎn)地改變我們這個(gè)曾經(jīng)以“無產(chǎn)”為榮的社會。與欣欣向榮的房地產(chǎn)市場相適應(yīng)的是“住宅生產(chǎn)”和“住宅消費(fèi)”，在市場這只“無形的手”的指揮下，越來越趨向吻合，“供銷兩旺”成為今日中國樓市最妥切的形容詞。房地產(chǎn)業(yè)運(yùn)行規(guī)律變化市場主體變了，房地產(chǎn)業(yè)的運(yùn)行規(guī)律也變了。如同當(dāng)中國經(jīng)濟(jì)在世紀(jì)年代中期掙脫了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的羈絆，搭上了社會主義市場經(jīng)濟(jì)的“東方

19、列車”后，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代三五年出現(xiàn)一次的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)危機(jī)”再也不會重現(xiàn)一樣。著名歷史學(xué)家納森黑斯在美國經(jīng)濟(jì)史一書中指出：年來，美國人之所以享有空前的增長、繁榮和自由，美國社會比其他大多數(shù)國家都穩(wěn)定，就是因?yàn)檫@個(gè)國家有可靠的私人財(cái)產(chǎn)權(quán)制度和契約法，財(cái)產(chǎn)權(quán)受到了廣泛尊重，使人們敢于安居樂業(yè)。方興未艾的房地產(chǎn)開發(fā)在中國還剛剛開始，在中國現(xiàn)代化的進(jìn)程中，從現(xiàn)在到年，還有億多的農(nóng)村人將進(jìn)入城鎮(zhèn)。從這個(gè)意義上認(rèn)識，房地產(chǎn)開發(fā)已經(jīng)超越了物質(zhì)構(gòu)筑的概念。在社會主義中國，千百年來多少仁人志士追求的“安得廣廈”的夢想在這一代中國人面前將變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。杭州房地產(chǎn)發(fā)展概況及趨勢杭州房地產(chǎn)起步于1992年，在杭州市政府、各級主

20、管部門以及房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的努力下，一直處于穩(wěn)步發(fā)展的上升通道中。除在1996、1997年出現(xiàn)短暫的低落外，杭州房地產(chǎn)基本上沒有大起大落，特別是1898年以后，隨著房改政策的推廣落實(shí)和住宅商品化的發(fā)展，強(qiáng)勢的社會化分工逐步形成，杭州房地產(chǎn)市場進(jìn)入了持續(xù)迅速的發(fā)展時(shí)期，并逐步發(fā)展成為今天的“住在杭州”大概念市場。 杭州樓市的發(fā)展，造就了以南都、綠城為代表的一批民營品牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，也產(chǎn)生了如南都德加公寓、綠城桂花城等大量精品樓盤。杭州市房地產(chǎn)開發(fā)總量從1990年的2億元猛增到141億元，漲幅由當(dāng)時(shí)的23.7%增長到38.78%；2001房地產(chǎn)竣工面積達(dá)830.05萬方，比1990年足足增長了59

21、3.61萬方；竣工房屋價(jià)值從1990年的9.36億元迅速增長到131億元；商品房平均價(jià)格由20世紀(jì)90年代初的2000多元漲到2003年上半年的5396元。從杭州近幾年的土地投放等級來看，5級以外（含5級）的土地供應(yīng)量遠(yuǎn)大于前幾年，老城區(qū)的用于房地產(chǎn)開發(fā)的土地越來越稀少。預(yù)計(jì)今后的1-2年，杭州的住宅市場將形成市區(qū)高價(jià)房和遠(yuǎn)郊低價(jià)公寓、遠(yuǎn)郊經(jīng)濟(jì)型別墅雙分天下的格局，整個(gè)杭州市區(qū)商品房平均價(jià)格會有所回落；老城區(qū)住宅開發(fā)量將日趨減少并最終保持在每年穩(wěn)定的開發(fā)量上，其銷售情況將總體良好，售價(jià)也將比較穩(wěn)健，而遠(yuǎn)郊的經(jīng)濟(jì)型別墅將面臨激烈的競爭，會有部分樓盤被淘汰，而部分配套較好的遠(yuǎn)郊低價(jià)公寓如下沙、濱江

22、、三墩等區(qū)域?qū)⑹艿绞袌鲎放?。房地產(chǎn)開發(fā)流程選址研究，尋找合作伙伴，簽訂合作意向，協(xié)議及合同書 向規(guī)劃管理部門申領(lǐng)規(guī)劃要點(diǎn)，以獲取規(guī)劃要點(diǎn)通知書，編制項(xiàng)目建議書 向計(jì)委申報(bào)立項(xiàng)報(bào)告 計(jì)委函至規(guī)劃局 規(guī)劃局會簽返計(jì)委 計(jì)委下文同意立項(xiàng)并要求可行研究，此文經(jīng)建委開發(fā)辦會簽 運(yùn)用“房地產(chǎn)市場信息評估系統(tǒng)”“房地產(chǎn)投資專家系統(tǒng)”進(jìn)行項(xiàng)目投資的詳細(xì)可研測算，編制可研報(bào)告 計(jì)委、建委、首規(guī)委及各專業(yè)局審查可研報(bào)告對可研批復(fù)，兩委會簽，即下達(dá)規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)；運(yùn)用“營銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”進(jìn)行融資運(yùn)作 據(jù)此辦理征地及前期規(guī)劃準(zhǔn)備工作，開規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)通知 規(guī)劃局法征地意見函 到土地管理部門及土地使用部門征求意見 新征

23、地到土地局、規(guī)劃局、鄉(xiāng)政府、村公所 舊城改造到區(qū)地政科結(jié)果報(bào)市房地局結(jié)果報(bào)市房管局 市政府下文批地畫樁位給釘樁條件，測繪院規(guī)劃局辦理建設(shè)用地規(guī)劃據(jù)此到地政部門辦理釘樁，成果給設(shè)計(jì)人許可證用地批準(zhǔn)書,評估項(xiàng)目建設(shè)用地地價(jià)申請確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件凍結(jié)戶口并抄戶口,交納地價(jià)款,取得土地使用證按規(guī)劃設(shè)計(jì)條件征詢意見表到區(qū)配套部門征求意見地政部門審查安置方案、安置房規(guī)劃局審查后下規(guī)劃條件通知單發(fā)拆遷許可證委托進(jìn)行規(guī)劃方案設(shè)計(jì)動遷會及拆遷安置到規(guī)劃局領(lǐng)設(shè)計(jì)方案送審書場地三通一平，領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)手冊 規(guī)劃局審方案提出意見1.到園木局申請伐樹許可證2.了解線路情況與供電局運(yùn)行班協(xié)商修改后送首規(guī)委審圖 改造、移線方

24、案3.煤氣、道路、上下水改路由首規(guī)委召開市政協(xié)調(diào)會4.到供電局業(yè)擴(kuò)處申請用電報(bào)表，做正式出市政會議紀(jì)要供電方案，申請臨時(shí)施工用電，委托施工。進(jìn)行個(gè)體設(shè)計(jì)（大公共建筑首規(guī)委審查）領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證出施工圖開節(jié)能證明運(yùn)用“營銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”到計(jì)委申請，列入到稅務(wù)局取稅單制作資料計(jì)劃（建委會簽）報(bào)價(jià)小組審查，領(lǐng)取內(nèi)外銷到建委工程處領(lǐng)開工持年度計(jì)劃、稅單到區(qū)計(jì)、經(jīng)委領(lǐng)許可證審批表投資許可證登記卡，登記并取得許可證建委、物價(jià)局下文批價(jià)運(yùn)用“營銷策劃展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)”“房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)”銷售到市政部門蓋章，證明市政條件落實(shí)四源費(fèi)繳納到開發(fā)辦市政處核實(shí)任務(wù)開發(fā)辦工程處同意招標(biāo)填招標(biāo)申請書并到市招標(biāo)辦登記

25、招標(biāo)辦看現(xiàn)場運(yùn)用“投資項(xiàng)目概預(yù)算系統(tǒng)”編制標(biāo)底招標(biāo)辦審查標(biāo)底開標(biāo)會定合同，寫評標(biāo)報(bào)告，發(fā)中標(biāo)通知書招標(biāo)辦蓋章同意施工單位質(zhì)量總站受理市統(tǒng)計(jì)局市審查局審核市開發(fā)辦秘書同意施工質(zhì)量監(jiān)督落實(shí)任務(wù)資金來源，任處登記務(wù)來源及一切手續(xù)建委工程處同意開工，辦理開工許可證施工單位進(jìn)場開始施工，小區(qū)紅線內(nèi)市政報(bào)裝上下水、道路、煤氣、電、委托設(shè)計(jì)、施工1.小區(qū)內(nèi)線 1.通知區(qū)園 1.按道路1. 到自來1.到熱力（自建鍋1.到煤氣公司路委托設(shè)林局綠化 方案進(jìn) 水業(yè)務(wù)公司報(bào)爐房）報(bào)裝計(jì) 辦 行施工 科報(bào)裝裝1.環(huán)保2.到規(guī)劃科定2.委托施工 2.交綠化費(fèi) 2.市政辦 委托線2.委托線局同線路方案3.配電室土3.綠化施

26、工 事處養(yǎng) 路設(shè)計(jì)、路設(shè)計(jì)意鍋3.設(shè)計(jì)建工程驗(yàn) 路隊(duì)驗(yàn) 施工及3.施工及爐房4.看現(xiàn)場收 收 驗(yàn)收驗(yàn)收規(guī)劃5.施工4.設(shè)備安裝 2.到市政位置6.業(yè)務(wù)科檢驗(yàn)及驗(yàn)收 監(jiān)理所2.委托同意接氣 5.送電 下水報(bào)設(shè)計(jì)7.憑通氣單到裝3.到勞動管網(wǎng)所辦固3.規(guī)劃設(shè) 局報(bào)裝 定資產(chǎn)轉(zhuǎn)移計(jì)4.環(huán)保局手續(xù)及通氣4.竣工驗(yàn)審查消手續(xù)收音除塵8.憑接氣單到設(shè)備液化氣公司5.竣工驗(yàn)收辦各戶通氣手續(xù)9.通氣全部工程竣工四方驗(yàn)收、檢驗(yàn)單簽字蓋章憑驗(yàn)收通知書入庫房屋 確定房屋管理形式房屋驗(yàn)收出庫分配及銷售、辦理產(chǎn)權(quán)證運(yùn)用“房地產(chǎn)物業(yè)管理系統(tǒng)”，進(jìn)入物業(yè)管理階段 HYPERLINK l 培訓(xùn)手冊目錄 返回目錄第二節(jié) 南都房

27、產(chǎn)營銷管理中心簡介營銷管理中心由營銷總監(jiān)、客戶服務(wù)中心和各項(xiàng)目銷售部構(gòu)架而成。每個(gè)項(xiàng)目由專門的銷售組擔(dān)綱操作。與銷售相關(guān)的一切工作均由該項(xiàng)目組完成?？蛻舴?wù)中心作為營銷管理中心的內(nèi)務(wù)部門，擔(dān)當(dāng)以下幾項(xiàng)工作：客戶售后服務(wù)。包括客戶投訴處理等。營銷中心所有文件檔案的管理遺留物業(yè)的處理。遺留物業(yè)指由各銷售組交接過來的樓盤。如南都花園、德加公寓、天水苑、林語別墅等。南都房產(chǎn)客戶俱樂部。外聯(lián)工作。專指與按揭銀行、公積金中心、測繪公司、產(chǎn)權(quán)交易所等相關(guān)部門的聯(lián)系。財(cái)務(wù)展廳日常性事務(wù) 從一個(gè)樓盤開盤開始由各項(xiàng)目銷售部操作，在臨近結(jié)盤時(shí)與客戶服務(wù)部進(jìn)行合同和有保存必要的文件檔案的交接。交接以后的相關(guān)事務(wù)均由客

28、戶服務(wù)部繼續(xù)。后期的客戶服務(wù)由客戶服務(wù)部來完善。 HYPERLINK l 培訓(xùn)手冊目錄 返回目錄 職業(yè)基本素質(zhì)要求銷售顧問基本素質(zhì)一、基本素質(zhì)要求具備良好的職業(yè)素質(zhì)，嚴(yán)格按照公司的相關(guān)規(guī)范執(zhí)行，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。熱情，真誠，善意，有良好的交流能力。工作積極，主動；有上進(jìn)心和不服輸?shù)木瘢恢鲃犹岣?，力求專業(yè)，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息；迎難而上，遇到困難積極主動的去解決。工作追求效率，追求完美；善于接受別人一家，吸收眾人的智慧和教訓(xùn)。只有勇于接受別人的意見，才有提高自己的可能。追求團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作精神，部門、同事之間提倡互幫互助，常溝通，多信任，注重整體利益。良好的形象誠懇的態(tài)度熱誠的服務(wù)機(jī)敏的反應(yīng)堅(jiān)

29、定的信心流暢的表達(dá)積極的進(jìn)取=Topsales二、五個(gè)基本原則互相尊重的原則互相信任的原則互助互利的原則公平待人的原則加強(qiáng)溝通的原則 HYPERLINK l 培訓(xùn)手冊目錄 返回目錄第二節(jié) 銷售禮儀售樓員儀容儀表第一印象往往是深刻而長久的，售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以下的儀容儀表：男性服飾必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口35厘米，而且應(yīng)扣上

30、紐扣；西服扣子一般是兩個(gè)，但只需扣上面一個(gè)（如果三個(gè)則只需扣中間一個(gè)）；穿西服時(shí)應(yīng)該穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)該裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第四顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。頭發(fā)頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡 為合適。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。女性服飾女式西服須做的稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微長一些，穿西裝裙時(shí)不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。裝飾女員工要化淡妝，要

31、求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描的自然，原則上以彌補(bǔ)眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)觸精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。整體要求1、每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。2、在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)

32、雅地為客人服務(wù)。3、提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。4、辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時(shí)刻保持整潔。售樓員行為舉止站姿軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下顎。面部：微笑、目視前方。四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。坐姿1、眼睛目視前方，用余光注視座位。2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。3、當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。4、造訪生客時(shí)，坐

33、落在椅子前1/3；造訪熟客時(shí)，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5、女士落座時(shí)，應(yīng)用雙手將裙子向前靠攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。6、兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。7、兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)該并攏，腳不要踏拍地板或亂動。8、離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。動姿 1、行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。切記大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況除外），也不可腳擦著地板走。2、行走時(shí)上身保

34、持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶處步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。3、走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4、幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。5、在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。6、在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請”。7、在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)該說“對不起”，待客人閃開時(shí)說聲“謝謝”，再輕輕穿過。8、和客人、同事對面擦過

35、時(shí)，應(yīng)主動側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。9、給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。10、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。11、工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12、上班時(shí)間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。13、注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。14、社交場合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。交談1、與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。2、交談時(shí)，用

36、柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解談話的主題或內(nèi)容。3、站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿或坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。4、他人講話時(shí)，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5、嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。6、在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？幢怼?、三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。8、不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。9、在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出 的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。10、講話時(shí)，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視和污辱性的語言。步開過分的玩笑。11

37、、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。12、稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時(shí)，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。13、幾人在場，在與對話者談話時(shí)涉及在場的其他人時(shí)，不能用“他”指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。14、無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”；對客人造成的任何不便都要說“對不起”；將證件等遞還給客人時(shí)應(yīng)予致謝，不能將證件一聲不坑地扔給客人或是扔在桌面上。15、客人講“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或

38、“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。16、任何時(shí)候招呼他人均不能用“喂”。17、對客人的詢問不能回答“不知道”，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。18、不得用手指或筆桿為客人指示方向。19、在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。20、如確有急事或接電話而需離開面對的客人時(shí)，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時(shí)，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。21、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人與別人談話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立刻與客人說時(shí)，應(yīng)趨前

39、說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。22、談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)盡可能用手帕遮住。23、客人來到公司時(shí)，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送走客人時(shí)應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。24、說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情。不要裝腔作勢，音量要適中。25、所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。26、接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得倒亂次序，要帶微笑的聲音說話。27、通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對方所講的要點(diǎn)，對方講完時(shí)應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。28、通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說“對不

40、起”，并請對方稍候，同時(shí)用手捂住話筒，方可與人交談。29、當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。30、如碰到與客人通話過程中需較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。31、通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到某某地方來”等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。32、客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說“對不起，打攪您”。33、

41、對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情的詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。34、客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善的處理。35、全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時(shí)應(yīng)主動打招呼問候。36、做到講“五聲”，即迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止“司語”，即藐視語、煩躁語、否定語和斗氣語。37、凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人的同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。 HYPERLINK l 培訓(xùn)手冊目錄 返回目錄房產(chǎn)基礎(chǔ)知識 房產(chǎn)基

42、本術(shù)語房地產(chǎn)綜合類術(shù)語房地產(chǎn)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。又常稱為“不動產(chǎn)”，英文為“REAL ESTATE”。房地產(chǎn)業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)一級、二級和三級市場房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是指土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。出讓的土地，可以是生地，也可以是熟地（即經(jīng)過開發(fā)已達(dá)到“七通一平”的土地）。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市

43、場。房地產(chǎn)二級市場，是指土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場，一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。向開發(fā)商購買一手商品房屬于二級市場行為。房地產(chǎn)房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場。房地產(chǎn)三級市場，是指購買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場，也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。房地產(chǎn)三級市場也包括房屋的交換、抵押等形式。向其它單位或個(gè)人購買二手商品房屬于三級市場行為。房地產(chǎn)經(jīng)營俠義的房地產(chǎn)經(jīng)營主要指建筑地塊和房屋的流通過程和售后管理，其實(shí)質(zhì)是營銷策略的研究和實(shí)施。廣義的

44、房地產(chǎn)經(jīng)營管理是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)，在分析自身?xiàng)l件和市場需求的前提下，對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程作出科學(xué)的決策，并組織有效的實(shí)施。房地產(chǎn)經(jīng)營管理房地產(chǎn)經(jīng)營管理是指房地產(chǎn)經(jīng)營和對房地產(chǎn)經(jīng)營進(jìn)行管理的雙重含義。土地所有權(quán)土地所有權(quán)含有法律意義上的所有權(quán)和經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)雙重含義。所謂法律意義上的所有權(quán)，表示土地所有者將土地當(dāng)作自己的財(cái)產(chǎn)，對其實(shí)行占有、壟斷，擁有對土地支配的權(quán)力。所謂經(jīng)濟(jì)意義上的所有權(quán)，表示土地所有者憑借對土地的壟斷獲得一定的經(jīng)濟(jì)收入。只有具有上述雙重意義上的所有權(quán)者是完整的所有權(quán)概念。土地使用權(quán)中華人民共和國土地管理法第二條規(guī)定：“中華人民共和國實(shí)行土地的社會主義共有制，即

45、全民所有制和勞動群眾集體所有制。”全名所有，即國家所有土地的所有權(quán)由國務(wù)院代表國家行使，任何單位和個(gè)人對國有土地只有使用權(quán)，而沒有所有權(quán)。國有土地使用權(quán)取得方式分為：有償取得和行政劃撥。土地使用權(quán)有償出讓中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例規(guī)定，土地使用權(quán)出讓是指國家以土地所有者的身份將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者，并由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)有償出讓方式土地使用權(quán)有償出讓方式是指政府作為國有土地的代表以什么形式或程序?qū)型恋厥褂脵?quán)讓與土地使用者。按照有關(guān)規(guī)定，國有土地使用權(quán)的出讓方式有三種：協(xié)議、招標(biāo)和拍賣。協(xié)議出讓是指土地使用權(quán)的有意受

46、讓人直接向國有土地的代表提出有償使用土地的愿望，由國有土地的代表與有意受讓人進(jìn)行一對一的談判和切磋、協(xié)商出讓土地使用權(quán)的有關(guān)事宜的這樣一種出讓方式。招標(biāo)出讓是指在指定的期限內(nèi)，由符合條件的單位或個(gè)人以書面投標(biāo)形式，競投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定的要求擇優(yōu)確定土地使用（即土地使用權(quán)受讓人）的出讓方式。以招標(biāo)方式出讓土地使用權(quán)，不僅要明確合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，而且要明確招標(biāo)的效力及招標(biāo)人在招標(biāo)期限內(nèi)應(yīng)負(fù)的責(zé)任等。拍賣又稱競投，有些地方也叫“拍讓”。它是指由土地所有者代表在指定的時(shí)間、地點(diǎn)，組織符合條件的土地使用權(quán)有意受讓人到場，就所出讓使用權(quán)的土地公開叫價(jià)競投，按“價(jià)高者得”的原則確

47、定土地使用權(quán)受讓人的一種出讓方式。土地使用權(quán)劃撥土地使用權(quán)劃撥，是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者交納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用者使用的行為。以劃撥方式取得的土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有規(guī)定外，沒有使用期限的限制，土地使用權(quán)不能進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。土地使用權(quán)劃撥的對象：根據(jù)國家有關(guān)政策，目前，對國家投資的黨政機(jī)關(guān)、行政事業(yè)單位辦公用房、普通住宅建設(shè)用地、公共設(shè)施、公用事業(yè)和國有工業(yè)等建設(shè)用地，繼續(xù)采用劃撥方式供應(yīng)。房地產(chǎn)權(quán)利人房地產(chǎn)權(quán)利人是指依法享有土地使用權(quán)、房屋所有權(quán)、房地產(chǎn)其他權(quán)利的自然人、法人和其他組織。房地產(chǎn)其他權(quán)利是指在土地使用權(quán)和房屋產(chǎn)權(quán)（所有權(quán)）的

48、基礎(chǔ)上設(shè)定的限制的物權(quán)，如抵押、租賃、設(shè)典等。房地產(chǎn)權(quán)房地產(chǎn)權(quán)是指權(quán)利人對土地的使用權(quán)和土地上的建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)等。房屋產(chǎn)權(quán) 房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。產(chǎn)權(quán)證書產(chǎn)權(quán)證書是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例、房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。商品房 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷

49、售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實(shí)行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計(jì)劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門特別行政區(qū)和臺灣）出售的住宅、商品用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。經(jīng)濟(jì)適用房 經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對市場而言，是適中的，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受力；適用性是指在住宅設(shè)計(jì)及其建筑標(biāo)準(zhǔn)上強(qiáng)調(diào)住房的使用效果，

50、而不是降低建筑標(biāo)準(zhǔn)。它是國家為解決中低收入家庭住房問題而修建的普通住房。這類住宅因減免了工程報(bào)價(jià)中的部分費(fèi)用，其成本略低于普通商品房，故又稱為經(jīng)濟(jì)適用房。隨著時(shí)代的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)適用房的適用性也會發(fā)生質(zhì)的變化，即隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高而不斷的提高住房質(zhì)量。因而經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)在數(shù)量上必須滿足不斷增長的需要，在質(zhì)量上要通過精心規(guī)劃、精心設(shè)計(jì)和精心施工，使經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)達(dá)到：標(biāo)準(zhǔn)不高水平高，面積適中功能全，造價(jià)不高質(zhì)量高，占地不多環(huán)境美。安居房安居房是指實(shí)施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類），是國家安排貸款和地方自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭提供的銷售價(jià)格低于成本、由

51、政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。公房公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。房改房 房改房是指原為福利分配給職工的工房，房改后由職工按相關(guān)房改規(guī)定購買的住房。房改房包括準(zhǔn)成本價(jià)購買的公房和以成本價(jià)購買的公房。不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等

52、成套房屋。單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。廉租房 廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。私房 私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個(gè)人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費(fèi)市場出售給個(gè)人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。二手房二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為一手，第二次交易則為二手。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多

53、余住房換取收益。 期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 現(xiàn)房現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已

54、經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 共同共有房產(chǎn)共同共有房產(chǎn)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。 共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 尾房 尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。 爛尾房爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬

55、，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇。爛尾的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。城市居住區(qū)城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模3000050000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。居住小區(qū) 居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 700015000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需

56、的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。居住組團(tuán) 居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 配建設(shè)施配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。 公共活動中心公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 二、房地產(chǎn)價(jià)格類術(shù)語均價(jià) 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均

57、價(jià)。起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。預(yù)售價(jià) 預(yù)售價(jià)是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語，是經(jīng)批準(zhǔn)權(quán)限部門核定后用于銷售期房商品房的價(jià)格。一次性付款一次性付款是指買方一次性向開發(fā)商支付所有放款的付款方式。一般開發(fā)商會給予一次性付款的買方一定的價(jià)格優(yōu)惠。按揭付款公積金付款（組合貸款）分期付款 定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的

58、債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和擔(dān)保法八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。違約金違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。三、房地產(chǎn)建筑類術(shù)語建筑物四大結(jié)構(gòu)形式建筑

59、物以其結(jié)構(gòu)類型的不同，可以分為磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)和鋼結(jié)構(gòu)四大類。磚木結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)是用墻磚、磚柱、木屋架作為主要承重結(jié)構(gòu)的建筑，象大多數(shù)農(nóng)村的屋舍、廟宇等。這種結(jié)構(gòu)建造簡單，材料容易準(zhǔn)備，費(fèi)用較低。磚混結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)住宅中的“磚”，指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料，也有其它尺寸的異型土磚，如空心磚等?！盎臁敝傅氖怯射摻睢⑺?、砂石、水按一定的比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺、挑檐。磚混結(jié)構(gòu)是用磚墻或磚柱、鋼筋混凝土樓板和屋頂承重構(gòu)建作為承重結(jié)構(gòu)的建筑，這是目前在住宅建設(shè)中建造量最大、采光最普遍的結(jié)構(gòu)類型。通常我們見到的6層左右的普通住宅樓即是這種類型。采用磚混結(jié)構(gòu)的

60、住宅由于南北通風(fēng)，往往戶型都比較好；加之沒有電梯，少了電梯井、候梯廳等公用建筑面積，得房率高。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)即主要承重構(gòu)件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土構(gòu)件。此類結(jié)構(gòu)類型主要用于大型公共建筑、工業(yè)建筑和高層建筑。鋼筋混凝土建筑里又分為框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、框筒結(jié)構(gòu)等。目前2530層左右的高層住宅通常采用框架剪力墻結(jié)構(gòu)。高層住宅的容積率高，土地使用率也高，開發(fā)商樂于建設(shè)，從建筑經(jīng)濟(jì)角度而言，框架剪力墻結(jié)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益是最佳的，如南都銀座公寓就是該結(jié)構(gòu)。但缺點(diǎn)是房型布局有局限性、室內(nèi)多數(shù)墻壁不能拆卸，裝修不易，同層平面難免會出現(xiàn)較差戶型。此外，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)造價(jià)較高，一般多層住宅