金地景園營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告住宅篇

1、金 地 景 園 營(yíng) 銷(xiāo) 執(zhí) 行 報(bào) 告住 宅 篇21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)深圳區(qū)域分部深圳北新房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司2005年9月10日目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc114029235 第一部分 概念賣(mài)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)主題闡釋 PAGEREF _Toc114029235 h 7 HYPERLINK l _Toc114029236 一、項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)誘因?qū)С?PAGEREF _Toc114029236 h 8 HYPERLINK l _Toc114029237 二、支撐點(diǎn)提煉 PAGEREF _Toc114029237 h 11 HYPERLINK l _Toc114029238 三、賣(mài)

2、點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)主題 PAGEREF _Toc114029238 h 22 HYPERLINK l _Toc114029239 四、小結(jié) PAGEREF _Toc114029239 h 25 HYPERLINK l _Toc114029240 第二部分 項(xiàng)目命名 PAGEREF _Toc114029240 h 26 HYPERLINK l _Toc114029241 一、案名設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc114029241 h 26 HYPERLINK l _Toc114029242 二、案名建議 PAGEREF _Toc114029242 h 29 HYPERLINK l _Toc114029243

3、 第三部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議 PAGEREF _Toc114029243 h 30 HYPERLINK l _Toc114029244 一、開(kāi)發(fā)步驟 PAGEREF _Toc114029244 h 30 HYPERLINK l _Toc114029245 二、開(kāi)發(fā)順序 PAGEREF _Toc114029245 h 33 HYPERLINK l _Toc114029246 三、開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)選擇 PAGEREF _Toc114029246 h 35 HYPERLINK l _Toc114029247 四、小結(jié) PAGEREF _Toc114029247 h 37 HYPERLINK l _Toc1140

4、29248 第三部分 價(jià)格定位 PAGEREF _Toc114029248 h 38 HYPERLINK l _Toc114029249 一. 價(jià)值因素 PAGEREF _Toc114029249 h 38 HYPERLINK l _Toc114029250 二. 定價(jià)策略 PAGEREF _Toc114029250 h 40 HYPERLINK l _Toc114029251 三. 價(jià)格定位 PAGEREF _Toc114029251 h 41 HYPERLINK l _Toc114029252 第四部分 推廣策略 PAGEREF _Toc114029252 h 48 HYPERLINK l

5、 _Toc114029253 一、營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo) PAGEREF _Toc114029253 h 48 HYPERLINK l _Toc114029254 二、銷(xiāo)售階段劃分 PAGEREF _Toc114029254 h 49 HYPERLINK l _Toc114029255 三、推廣費(fèi)用 PAGEREF _Toc114029255 h 59 HYPERLINK l _Toc114029256 四、媒體策略 PAGEREF _Toc114029256 h 60 HYPERLINK l _Toc114029257 第五部分 階段性推廣建議 PAGEREF _Toc114029257 h 71 H

6、YPERLINK l _Toc114029258 （一）咨詢期 PAGEREF _Toc114029258 h 72 HYPERLINK l _Toc114029259 （二）認(rèn)購(gòu)期 PAGEREF _Toc114029259 h 76 HYPERLINK l _Toc114029260 （三）開(kāi)盤(pán)期 PAGEREF _Toc114029260 h 79 HYPERLINK l _Toc114029261 （四）強(qiáng)銷(xiāo)期 PAGEREF _Toc114029261 h 83 HYPERLINK l _Toc114029262 （五）持續(xù)期 PAGEREF _Toc114029262 h 86 H

7、YPERLINK l _Toc114029263 （六）尾盤(pán)期 PAGEREF _Toc114029263 h 89 HYPERLINK l _Toc114029264 第六部分 項(xiàng)目包裝策略 PAGEREF _Toc114029264 h 91 HYPERLINK l _Toc114029265 一、VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc114029265 h 91 HYPERLINK l _Toc114029266 二、地盤(pán)包裝 PAGEREF _Toc114029266 h 93 HYPERLINK l _Toc114029267 第七部分 營(yíng)銷(xiāo)中心包裝建議 PAGEREF _Toc11

8、4029267 h 100 HYPERLINK l _Toc114029268 一、包裝原則 PAGEREF _Toc114029268 h 100 HYPERLINK l _Toc114029269 二、選址建議 PAGEREF _Toc114029269 h 100 HYPERLINK l _Toc114029270 三、營(yíng)銷(xiāo)中心裝修建議 PAGEREF _Toc114029270 h 101 HYPERLINK l _Toc114029271 四、銷(xiāo)售處分區(qū)建議 PAGEREF _Toc114029271 h 106 HYPERLINK l _Toc114029272 第八部分 銷(xiāo)售策略

9、及組織建議 PAGEREF _Toc114029272 h 111 HYPERLINK l _Toc114029273 一、促銷(xiāo)措施 PAGEREF _Toc114029273 h 111 HYPERLINK l _Toc114029274 二、銷(xiāo)售控制策略 PAGEREF _Toc114029274 h 113 HYPERLINK l _Toc114029275 三、銷(xiāo)售組織 PAGEREF _Toc114029275 h 116第一部分 概念賣(mài)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)主題闡釋“地段、地段、還是地段”，這是房地產(chǎn)的黃金定律，就這一點(diǎn)而言，“我們”生而高貴，雖然 “天生麗質(zhì)”，卻不驕傲自持，我們相信有內(nèi)涵，才

10、會(huì)更持久；有內(nèi)涵，才會(huì)歷久彌新。提出任何營(yíng)銷(xiāo)概念，無(wú)論其具有多大的誘惑力與煽動(dòng)性，都必須為其找到強(qiáng)有力的、可靠的支撐，否則這個(gè)概念對(duì)項(xiàng)目不是支持而是潛在的威脅。從項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)中提煉一個(gè)獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，在這一中心概念下，根據(jù)銷(xiāo)售階段的不同，用不同的主題概念進(jìn)行闡釋?zhuān)绱藙t使項(xiàng)目形象自然和諧統(tǒng)一，品牌得到整合。 在營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，我們著力推向市場(chǎng)的多個(gè)概念，無(wú)論就賣(mài)點(diǎn)平鋪直敘，還是采用某種委婉的說(shuō)辭，在市場(chǎng)追問(wèn)的情況下，均應(yīng)有有效、合理的理由。在推廣執(zhí)行計(jì)劃中，項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)最后敲定并落實(shí)到媒體及宣傳資料上。一、項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)誘因?qū)С觯ㄒ唬╉?xiàng)目自身因素 在我司提交的第一份報(bào)告中已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目的SWOT進(jìn)行了充分的

11、分析，在本章節(jié)中只對(duì)影響項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要因素進(jìn)行劣勢(shì)分析，并以此為突破口，找出問(wèn)題的解決方案，最終得出項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)。1、地段目前：周邊配套設(shè)施缺乏，附近的電視機(jī)廠等環(huán)境比較惡劣。機(jī)會(huì)：項(xiàng)目所在地為新建省政府所在地，片區(qū)住宅規(guī)劃逐漸增多，客戶對(duì)片區(qū)的關(guān)注度日益提高，升值概念很快會(huì)提高，生活配套也會(huì)日漸完善，成為一個(gè)新興住宅區(qū)指日可待。2、規(guī)模項(xiàng)目占地面積80畝，這一規(guī)模在長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)中屬于中等開(kāi)發(fā)規(guī)模，而從項(xiàng)目操作角度分析，中等規(guī)模項(xiàng)目操作難度最大。其原因在于：大規(guī)模樓盤(pán)可塑性最強(qiáng)，可以發(fā)揮和想象的空間巨大，在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中可以以“規(guī)?！毕嚷晩Z人。另外大盤(pán)可以統(tǒng)一規(guī)劃，節(jié)省大量的開(kāi)發(fā)成本。在一期

12、銷(xiāo)售中可以以低價(jià)入市，形成品牌知名度，以后逐漸提升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)理想的投資收益。小規(guī)模樓盤(pán)可以完全只考慮產(chǎn)品因素即如何建設(shè)房子，以合適的價(jià)格入市，簡(jiǎn)單的房屋銷(xiāo)售即可，其賣(mài)點(diǎn)就是價(jià)格便宜的房子。中等規(guī)模項(xiàng)目既要考慮房屋品質(zhì)又要兼顧景觀因素等，因規(guī)模有限很多方面不可能做到盡善盡美，處境尷尬。目前本項(xiàng)目周?chē)呀按?xiàng)目中等規(guī)模項(xiàng)目有多個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。根據(jù)我司多年來(lái)在各地的項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要使本項(xiàng)目脫穎而出必須突出特色，以鮮明的特色吸引客戶關(guān)注，以實(shí)用的產(chǎn)品攻破客戶心理防線，實(shí)現(xiàn)完美的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3、容積率上表顯示，本項(xiàng)目容積率位居首位，指標(biāo)偏高。高容積率可以為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)更多的利潤(rùn)回報(bào)。但容積率和居住

13、舒適度密切相關(guān)，高容積率也將對(duì)景觀的規(guī)模和質(zhì)量產(chǎn)生一定影響，并存在一定的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)：突出景觀的實(shí)用性，以適合人居的“生態(tài)、自然、和諧、環(huán)?！睘樵O(shè)計(jì)導(dǎo)向進(jìn)行景觀和建筑設(shè)計(jì)，為人們營(yíng)造舒適實(shí)用的景觀環(huán)境和高享受品質(zhì)的產(chǎn)品形式，得到客戶青睞。4、配套在本項(xiàng)目推出后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，周邊生活配套仍存在欠缺，其他生活、娛樂(lè)、健康醫(yī)療等設(shè)施屈指可數(shù)，成為消費(fèi)者選擇居住區(qū)域的一大抗力。機(jī)會(huì)：在今后12年內(nèi)，配套將得到極大的改善。在一期的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)時(shí)，勾勒前景和升值潛力的描述十分重要。5、品牌本項(xiàng)目不同于“萬(wàn)科系列樓盤(pán)”、“中海系列樓盤(pán)”、“奧園系列垮區(qū)域”等樓盤(pán)或開(kāi)發(fā)商的品牌繼承性，面臨

14、無(wú)品牌繼承狀態(tài)。然而本項(xiàng)目的規(guī)模、特色與開(kāi)發(fā)速度指標(biāo)要求我們必須完成“品牌整合”任務(wù)。目前：本項(xiàng)目為富興集團(tuán)在長(zhǎng)沙開(kāi)發(fā)的第一個(gè)項(xiàng)目，缺乏有力的品牌支持。對(duì)策：快速占領(lǐng)市場(chǎng)，為后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)奠定品牌基礎(chǔ)，再以品牌榜樣、名盤(pán)身份進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)。二、支撐點(diǎn)提煉綜合以上分析，我司認(rèn)為：地段是本項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)所在，而如果想在有限的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造和提升項(xiàng)目的附加值，以增加投資回報(bào)，則須借助有效的產(chǎn)品定位。其最有效的方式就是創(chuàng)新，嘗試領(lǐng)先市場(chǎng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，突出特色，使這一特色成為項(xiàng)目的代名詞，不但新穎而且吸引人。本部分分析主要圍繞產(chǎn)品和景觀進(jìn)行。（一）、產(chǎn)品要素在營(yíng)銷(xiāo)中花錢(qián)最少，效果最直接的即為戶型，產(chǎn)品就要圍繞這一

15、點(diǎn)做文章。1、戶型設(shè)計(jì)要點(diǎn)突出項(xiàng)目附加值，購(gòu)買(mǎi)到的是“物超所值”的產(chǎn)品。產(chǎn)品適度超前，符合長(zhǎng)沙居住習(xí)慣。突出強(qiáng)調(diào)高舒適度的品質(zhì)價(jià)值定位，更加符合人們對(duì)居室舒適度的追求。2、戶型特點(diǎn)入住效果交房效果炫點(diǎn)一：可拆卸凸窗 交房圖片 處理后圖片 裝修后效果炫點(diǎn)二：可打掉步入式凸窗梁可如左圖直接利用為儲(chǔ)藏柜，也可如右圖直接打掉凸窗梁布置家具，增加室內(nèi)面積空間。炫點(diǎn)三：巧做夾層夾層層2.19米2.80米4.99米炫點(diǎn)四：6米挑高陽(yáng)臺(tái)炫點(diǎn)五：超高實(shí)用率入住交房本戶型中的入戶花園、6米挑高陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送一半面積，步入式凸窗贈(zèng)送全部面積，大量的贈(zèng)送面積使本戶型的實(shí)用率高達(dá)150。炫點(diǎn)六：合理戶型搭配及尺度該戶型主仆分

16、離，保證主人活動(dòng)私密性及不受干擾性?；乩鹊淖饔?，增加內(nèi)部結(jié)構(gòu)的韻味和品質(zhì)。客廳、主臥等各房間面積適中，進(jìn)深、面寬尺度合理，搭配緊湊無(wú)空間浪費(fèi)。贈(zèng)送面積多，物超所值，高實(shí)用率。每個(gè)房間均有觀景面，室內(nèi)外良好互動(dòng)和溝通。四明設(shè)計(jì)，舒適感較好。（二）、景觀要素用傳統(tǒng)的空間布局方法已經(jīng)很難達(dá)“綠色生態(tài)”的空間，必須引進(jìn)“綠色空間”的全新概念，將人與社區(qū)空間環(huán)境有機(jī)融合來(lái)構(gòu)筑“綠色生態(tài)社區(qū)”空間網(wǎng)絡(luò)。1、景觀空間營(yíng)造1）親綠空間的創(chuàng)造住宅小區(qū)的綠化要真正體現(xiàn)“人與自然和諧共存”，要最大限度地使人進(jìn)入綠地，去親近它、熟悉它、熱愛(ài)它，并真正擁有它。建設(shè)不同品味和藝術(shù)風(fēng)格的園林綠地，硬軟景觀有機(jī)結(jié)合，充分利用

17、車(chē)庫(kù)、臺(tái)地、坡地、宅前屋后構(gòu)造充滿活力和自然情調(diào)的親綠空間環(huán)境。讓人置身植物、陽(yáng)光與風(fēng)的自然環(huán)境交流中，在廣場(chǎng)草坪、大平臺(tái)、中心庭園和架空層收獲綠意盎然，宛如一場(chǎng)生態(tài)盛宴。2）親地空間的創(chuàng)造現(xiàn)代都市空間的擁擠，已迫使人們一步步遠(yuǎn)離土地而向空中發(fā)展，很多研究提示了高層住宅的居民患心理疾病主要原因之一就是由于長(zhǎng)期脫離地面造成的。要克服這種狀況，一方面要增加高層居民接觸“真地面”的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造適合各類(lèi)人群活動(dòng)的室外場(chǎng)地，吸引人們下樓親地。如增大的樓間距離和室外場(chǎng)地，每個(gè)小區(qū)均有一個(gè)大的活動(dòng)廣場(chǎng)，小區(qū)的每一組樓群又有一個(gè)小廣場(chǎng)。活動(dòng)區(qū)域中通過(guò)休閑長(zhǎng)廊、卵石小徑、籃球練習(xí)場(chǎng)的規(guī)劃，增加人們?cè)趹敉庑蓍e場(chǎng)所。

18、另一方面則要營(yíng)造一些高層居民可以領(lǐng)悟到的“假地面”，創(chuàng)造各種形式的屋頂花園、人造臺(tái)地等。即使在高層陽(yáng)臺(tái)上也可以盡量增設(shè)養(yǎng)花的花池，這些需要在建筑戶型上進(jìn)行突破。 3）親水空間的創(chuàng)造 “水空間”是“綠色空間”重要組成部分。要盡可能營(yíng)造一些人們可以安全舒適的近水空間，特別是要針對(duì)不同人群的特點(diǎn)營(yíng)造出適合不同人群近水活動(dòng)（包括觀水、戲水、聽(tīng)水、聞水等）的場(chǎng)所和空間。其創(chuàng)造中尤其要注意一是安全、二是要有近人的尺度，三是要使水長(zhǎng)流不息。 根據(jù)以上原則，我司建議在親水空間中要設(shè)計(jì)兒童泳池、噴泉、涌泉、水幕、延河美學(xué)散步道。4）親子空間的創(chuàng)造居住社區(qū)精心考慮兒童活動(dòng)的場(chǎng)地和設(shè)施，并形成良好的養(yǎng)育、教育環(huán)境。

19、我司建議：設(shè)立兒童滑板區(qū)、攀巖區(qū)、兒童沙地等活動(dòng)的健身場(chǎng)所。5）親合空間的創(chuàng)造親合空間也可以理解為可交往空間。親和空間的創(chuàng)造一是要營(yíng)造社區(qū)內(nèi)居民參與各項(xiàng)社會(huì)事務(wù)的社會(huì)風(fēng)氣，策劃各類(lèi)有助于形成這種風(fēng)氣的活動(dòng)（如居民聯(lián)誼會(huì)、義務(wù)勞動(dòng)、環(huán)保衛(wèi)生活動(dòng)、敬老愛(ài)幼活動(dòng)、社區(qū)有助活動(dòng)等等），建立促成居民積極參與的組織和制度（如業(yè)主委員會(huì)）；二是要?jiǎng)?chuàng)造有利于社區(qū)居民交往的場(chǎng)所和空間，如：會(huì)所等可以結(jié)合前幾項(xiàng)空間的創(chuàng)造形成社區(qū)內(nèi)不同人群的不同空間領(lǐng)域，構(gòu)筑起充滿人間樂(lè)趣和天倫之樂(lè)的親合空間鏈。三、賣(mài)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)主題1、賣(mài)點(diǎn)分析多數(shù)房子只是房子，少數(shù)房子是個(gè)樣子，極少數(shù)房子才是優(yōu)品。當(dāng)更多的人高談生活時(shí)，我們更愿意回

20、到房子本身，當(dāng)人們忙于推廣尊貴高尚的房子時(shí)，我們?nèi)怨虉?zhí)的堅(jiān)持用一個(gè)詞：好房子，而好房子的構(gòu)成要素為：地段、戶型和環(huán)境。2、營(yíng)銷(xiāo)主題綜合以上分析，我司建議本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)主題為：憑廊獨(dú)賞 盛景中央突出地段賣(mài)點(diǎn)突出景觀賣(mài)點(diǎn)顯現(xiàn)項(xiàng)目檔次突出戶型賣(mài)點(diǎn)3、意境營(yíng)造步入廊院時(shí)代廊院，一種東方氣度的建筑形態(tài)，一種九曲回環(huán)的空間布局，一種無(wú)盡延伸的超越心態(tài)，一種顯赫地位的身份標(biāo)榜。將單一花園庭院擴(kuò)張至多種院落空間：入戶花園、景觀內(nèi)庭、觀星露臺(tái)、窗外花廊有序而自然的連接戶內(nèi)外各個(gè)空間。在庭院的基礎(chǔ)上，將生態(tài)自然、親情友愛(ài)、身份地位做最完美的演繹！ 在空中回歸自然高瞻遠(yuǎn)矚的大師創(chuàng)造性的將廊院建筑于空中。自然在天空中生長(zhǎng)

21、，生活在自然中守望。罕有100%戶戶朝南的人性化設(shè)計(jì)，成就最純正的自然朝向；挑高約6米的超大花園，真實(shí)景致完美擁抱；圍而不合的點(diǎn)式布局，讓自然風(fēng)來(lái)往每個(gè)廳堂走廊；多種院落形態(tài)，草木春秋四時(shí)不同，自由享受著詩(shī)意地棲居！心靈歲月在廊院中生長(zhǎng)幸福地與家人共享天倫之樂(lè)，生命于自然中繁華；與友朋往來(lái)于這片舒適樂(lè)土，一草一木都見(jiàn)證著你們的遠(yuǎn)見(jiàn)共識(shí)；在廊院中漫步，在廊院中思考，這里是滌蕩心靈的精神場(chǎng)所，延伸空間、延伸時(shí)間、延伸智慧、延伸生命！ 居豪，回廊中的貴族從古至今，廊的回?cái)?shù)與院的大小向來(lái)都是身份和地位的象征。在中心領(lǐng)地之上，需要多大的空間，多少的景觀才能讓你找到往昔貴族的記憶？多重庭院排列，多樣的院落

22、組合，開(kāi)闊而流暢的布局，一派居之大家風(fēng)范，貴族尊崇在此處無(wú)盡回環(huán)。4、營(yíng)銷(xiāo)主題闡釋 當(dāng)人們將庭院坐落于地面，我們?cè)诳罩薪ㄖ仍?當(dāng)人們?yōu)閾碛谢▓@而得意，我們成就棲居廊院的傳奇 當(dāng)別人走出花園尋找自然，我們就與自然住在一起當(dāng)人們?yōu)樽非蟾哔F而生活，我們從來(lái)就是生而高貴在都市的核心地段空中廊院承載著人們最高榮耀與理想四、小結(jié)第二部分 項(xiàng)目命名案名，洋洋大觀，豐富多彩；一個(gè)好的案名，往往凝聚著房產(chǎn)商和代理人長(zhǎng)久的思考求索，它不僅讓人叫得響記得住，而且要使案名發(fā)展凸現(xiàn)為內(nèi)涵更為豐富、外延更加廣闊的樓盤(pán)核心價(jià)值。一、案名設(shè)計(jì)1、案名設(shè)計(jì)原則 彰顯本項(xiàng)目的特點(diǎn)與差異性，達(dá)到讓人過(guò)目不忘的目的，按照瑯瑯上口、

23、便于記憶、利于傳播，同時(shí)迎合目標(biāo)客戶的心理偏好和價(jià)值取向的原則。2、本項(xiàng)目案名推介 通過(guò)對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)消費(fèi)者較認(rèn)可的項(xiàng)目及項(xiàng)目案名分析。我們針對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品，周邊情況設(shè)計(jì)理念等因素進(jìn)行了分析，制定出以下幾組案名，以供參考。方案一：金地景園命名釋義：金地金地為長(zhǎng)沙公司名稱，可認(rèn)為是開(kāi)發(fā)商品牌名稱(出現(xiàn)在本項(xiàng)目資料中的開(kāi)發(fā)商有兩個(gè)，一是金地，二是富興，如開(kāi)發(fā)商想打富興品牌，其前綴也可用“富興”)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，品牌也是企業(yè)發(fā)展的無(wú)形資產(chǎn)，是珍貴的資源。本項(xiàng)目為該公司在長(zhǎng)沙操作的第一個(gè)項(xiàng)目，良好的品牌形象可以增加后續(xù)項(xiàng)目的附加值。景園“景”包括室內(nèi)景觀和室外景觀。本項(xiàng)目?jī)?yōu)秀的內(nèi)外部環(huán)境是本項(xiàng)目的

24、重要賣(mài)點(diǎn)，在案名中體現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)，可以給人無(wú)限的空間想象，聯(lián)想美好景致，產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目的濃厚興趣。在本報(bào)告中，我司采用金地景園這一案名進(jìn)行全文闡述。方案二：美樹(shù)館藝術(shù)家命名釋義：美樹(shù)館代表本項(xiàng)目標(biāo)志性的樟樹(shù)，樟樹(shù)亦為長(zhǎng)沙市的市樹(shù)，生命力極強(qiáng)，枝繁葉茂，給人一種非凡的想象空間，且與美術(shù)館同音，能體現(xiàn)本項(xiàng)目生態(tài)藝術(shù)復(fù)合地產(chǎn)的特點(diǎn)。藝術(shù)家藝術(shù)與家園的完美結(jié)合，表明本項(xiàng)目既是充滿藝術(shù)氣息的家園，又是孕育未來(lái)的藝術(shù)家的搖籃。在這里，居住的品質(zhì)與生活的品位，今日的成就與未來(lái)的希望達(dá)到了高度的和諧統(tǒng)一。美樹(shù)館藝術(shù)家這個(gè)雙重復(fù)合命名體現(xiàn)本項(xiàng)目生態(tài)藝術(shù)雙重復(fù)合地產(chǎn)模式，新穎大方，瑯瑯上口，同時(shí)也迎合了目標(biāo)客戶群對(duì)藝術(shù)品位

25、健康生活的追求。方案三：格林豪森 該案名由英文GREEN HOUSE （綠色房屋）中文演繹而來(lái)。 格林為綠色（green）的英文音譯而來(lái)，綠色自然會(huì)引發(fā)對(duì)景觀的聯(lián)想，對(duì)居家舒適氛圍的憧憬。 豪森為房屋（house）的英文音譯，豪可體現(xiàn)項(xiàng)目的品味與檔次，豪宅印象由此而生，與項(xiàng)目定位相契合。森，讓人聯(lián)想郁郁蔥蔥的森林。整個(gè)案名營(yíng)造一種大氣、自然的景觀與居家環(huán)境，即體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)也與本項(xiàng)目特色相協(xié)調(diào)。整個(gè)案名體現(xiàn)一種卓而不凡的自然血統(tǒng)，貴族氣質(zhì)，是自然與建筑的藝術(shù)統(tǒng)一。二、案名建議為更好體現(xiàn)項(xiàng)目特征和未來(lái)品牌競(jìng)爭(zhēng)，我司建議本項(xiàng)目案名為：金 地 景 園第三部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議我司認(rèn)為：本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)意義重大，

26、操作該項(xiàng)目不僅僅要把他當(dāng)作一個(gè)普通的房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作。在商言商，我們不回避在這一項(xiàng)目中獲取利潤(rùn)，同樣我們也看重該項(xiàng)目對(duì)長(zhǎng)沙房地產(chǎn)行業(yè)的引領(lǐng)作用，讓長(zhǎng)沙人知道什么是好房子，讓居住成為一種品質(zhì)。為做好整個(gè)項(xiàng)目，我們有必要合理安排開(kāi)發(fā)計(jì)劃，以使我們的工作可以理性、有序展開(kāi)。一、開(kāi)發(fā)步驟1、分析本項(xiàng)目占地面積80畝，按照常規(guī)可以分批進(jìn)行開(kāi)發(fā)。減少開(kāi)發(fā)商資金壓力。開(kāi)發(fā)商只需要投入一期工程建設(shè)資金，之后可以依靠一期銷(xiāo)售回款來(lái)支付二期工程款。也就是只需要一期工程的啟動(dòng)資金，就可以完成全部工程的開(kāi)發(fā)建設(shè)。規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自國(guó)家政策及消費(fèi)者。分兩期開(kāi)發(fā)，可以根據(jù)一期客戶反應(yīng)的意見(jiàn)建議調(diào)整二期方案，使我們

27、的產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)，分期開(kāi)發(fā)留給我們自己更大的空間。2、建議我司建議本項(xiàng)目分成南北南區(qū)，分兩期進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)。項(xiàng)目分期開(kāi)發(fā)示意圖二、開(kāi)發(fā)順序1、方案一：一期北區(qū)，二期南區(qū)優(yōu) 勢(shì)：一期北區(qū)以低價(jià)入市，吸引客戶關(guān)注，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，炒熱項(xiàng)目，利用二期南區(qū)拉升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)價(jià)格整體的低開(kāi)高走。主力店引進(jìn)后，該片區(qū)知名度迅速提高，對(duì)項(xiàng)目住宅及商業(yè)銷(xiāo)售有較大作用。劣 勢(shì)：主力店與工程的沖突。在主力店沒(méi)有明確的前提下開(kāi)工，以后的施工必然會(huì)出現(xiàn)很多變更；在主力店明確的前提下開(kāi)工，開(kāi)工時(shí)間難以確定。一期缺乏商業(yè)生活配套，沒(méi)有會(huì)所等公建。2、方案二：一期南區(qū)，二期北區(qū)優(yōu) 勢(shì)：項(xiàng)目主要園林景觀集中在南區(qū)，項(xiàng)目規(guī)模較大。無(wú)

28、論從規(guī)模形象，從景觀形象，項(xiàng)目入市沖擊力較強(qiáng)，可以保證南區(qū)可以比較理想的價(jià)格開(kāi)盤(pán)；從價(jià)格角度分析，一期住宅接近現(xiàn)房，園林基本完工，商業(yè)街開(kāi)始陸續(xù)營(yíng)業(yè)，主力店引進(jìn)基本確定，這些因素都是北區(qū)二期價(jià)格提升的利好因素。主力店確定后需根據(jù)主力店具體要求進(jìn)行建筑設(shè)計(jì)調(diào)整和變更，在二期進(jìn)行開(kāi)發(fā)可以有充足的準(zhǔn)備時(shí)間以配合主力店進(jìn)駐；南區(qū)開(kāi)發(fā)后，景觀及項(xiàng)目均呈現(xiàn)良好形象，進(jìn)入北區(qū)相當(dāng)于一路風(fēng)景，對(duì)客戶心理是事實(shí)勝于雄辯的引導(dǎo)。劣 勢(shì)：該片區(qū)商業(yè)等各方面不成熟，客戶對(duì)該片區(qū)的認(rèn)同度不是很高，如果南區(qū)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格很難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，銷(xiāo)售面臨一定壓力，而北區(qū)價(jià)格提升受一期銷(xiāo)售情況及商業(yè)配套因素影響。3、建議以上兩個(gè)方案

29、的比較：方案一，從銷(xiāo)售角度價(jià)格可以穩(wěn)步提升，但景觀、商業(yè)大環(huán)境尚未形成，銷(xiāo)售存在壓力和風(fēng)險(xiǎn)。方案二整體規(guī)劃角度先有配套大環(huán)境，再進(jìn)行二期項(xiàng)目銷(xiāo)售，后續(xù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格及銷(xiāo)售速度可穩(wěn)步提高。綜合以上分析，我司認(rèn)為采用方案二，即先開(kāi)發(fā)南區(qū)，再開(kāi)發(fā)北區(qū)。三、開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)選擇1、入市時(shí)機(jī)選擇標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下三個(gè)方面的因素：標(biāo)準(zhǔn)一：長(zhǎng)沙房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期規(guī)律根據(jù)歷年的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)明顯的周期性。一般一年內(nèi)有兩個(gè)銷(xiāo)售的黃金時(shí)段，即：4月中下旬至6月下旬，這一階段的最高潮為春季房地產(chǎn)交易會(huì)；9月至11月是第二個(gè)黃金銷(xiāo)售時(shí)段，房交會(huì)已成為開(kāi)發(fā)商、代理商較量的主戰(zhàn)場(chǎng)。一般在銷(xiāo)售的黃金時(shí)段推

30、出的樓盤(pán)，具有更易快速聚集人氣，在第一階段達(dá)到較高的銷(xiāo)售率的效果。而這一點(diǎn)是完成全部樓盤(pán)良好銷(xiāo)售的關(guān)鍵。標(biāo)準(zhǔn)二：項(xiàng)目的工程進(jìn)度長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)在完成了由賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移后，客戶的選擇面相對(duì)較廣，在購(gòu)房時(shí)考慮和比較的因素也越來(lái)越多，其中，項(xiàng)目的工程進(jìn)度是他們考慮的重要因素之一。故開(kāi)工時(shí)間也盡量參考入市時(shí)間，力爭(zhēng)根據(jù)工程進(jìn)度安排，項(xiàng)目可以預(yù)售時(shí)，正好趕到銷(xiāo)售旺季的到來(lái)。標(biāo)準(zhǔn)三：發(fā)展商的資金需求和其它要求發(fā)展商希望能盡早開(kāi)始銷(xiāo)售，以爭(zhēng)取盡快資金回籠，緩解施工進(jìn)度帶來(lái)的資金壓力。2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)確定2004年下半年以來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了大量房地產(chǎn)政策，從稅收、金融等各方面控制房地產(chǎn)的發(fā)展。為對(duì)政策有更

31、準(zhǔn)確的把握，降低投資開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。目前政策比較穩(wěn)定后，可以考慮進(jìn)行開(kāi)發(fā)。屆時(shí)，本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備工作如手續(xù)辦理、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案等基本準(zhǔn)備就緒，具備開(kāi)工條件。如果實(shí)現(xiàn)本年度11月份開(kāi)工，按照工程進(jìn)度安排可以實(shí)現(xiàn)（工程進(jìn)度計(jì)劃表略），次年5月份黃金時(shí)機(jī)預(yù)售，形成良好的銷(xiāo)售開(kāi)端。3、建議綜合以上分析，根據(jù)開(kāi)盤(pán)時(shí)間進(jìn)行倒推，我司建議本項(xiàng)目可在2005年開(kāi)工建設(shè)。四、小結(jié)根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模，我司建議本項(xiàng)目分批進(jìn)行開(kāi)發(fā);再根據(jù)項(xiàng)目的入市時(shí)間倒退出項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)時(shí)間。工程開(kāi)發(fā)建議：按南北兩區(qū)分兩期建設(shè)，一期開(kāi)發(fā)南區(qū)一期開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)選擇：2005年11月一期入市時(shí)機(jī)選擇：2006年5月第三部分 價(jià)格定位價(jià)格是一個(gè)令市場(chǎng)高度敏感的

32、問(wèn)題。價(jià)格制定得低，開(kāi)盤(pán)售磬，百姓笑了，開(kāi)發(fā)商哭了；價(jià)格制定得高，銷(xiāo)售舉步維艱，開(kāi)發(fā)商愁了；制定合理的價(jià)格，開(kāi)盤(pán)形成熱銷(xiāo)，再“小步快跑”穩(wěn)步提升價(jià)格，即獲得社會(huì)轟動(dòng)，又取得預(yù)期的利潤(rùn)。才會(huì)使開(kāi)發(fā)商、客戶、代理商 “皆大歡喜”。 一. 價(jià)值因素根據(jù)住宅物業(yè)的普遍特性，我們結(jié)合本項(xiàng)目周邊住宅物業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)影響住宅物業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的若干要素進(jìn)行歸納總結(jié)，以便對(duì)本項(xiàng)目的物業(yè)檔次和物業(yè)價(jià)格定位提供有效依據(jù)。交通：與交通主干道的間距，可選擇交通工具的多元性，出入的快捷度；位置：即地段，購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的重要選擇因素；配套：購(gòu)物、教育、醫(yī)療、金融、休閑娛樂(lè)等社區(qū)配套的完善程度；規(guī)模：是否大型生活社區(qū)；建筑密度：建

33、筑物間距是否足夠，以保證用戶的舒適度和私密性；自然環(huán)境：環(huán)境、景色是否宜人；噪音：周?chē)欠裼薪煌ㄖ鞲傻阑蚬S噪音；視野：視線是否開(kāi)闊；戶型特色：房屋空間布置是否迎合客戶需要；外型：外部建筑風(fēng)格的確定；內(nèi)裝修：內(nèi)部裝修程度；發(fā)展商知名度：發(fā)展商的社會(huì)認(rèn)同度；工程進(jìn)度：良好的工程進(jìn)度將顯示開(kāi)發(fā)商的實(shí)力及保證客戶信心。營(yíng)銷(xiāo)策劃的周密性：詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查分析、準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷、合理的價(jià)格定位、有效的廣告策略、媒體組合、公關(guān)策略以及合理的整體促銷(xiāo)投入等。以上是判斷住宅物業(yè)價(jià)值的14個(gè)項(xiàng)目基本要素，但不容忽視的是，整體市場(chǎng)的供求狀況、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的建設(shè)和推廣策略、政府有關(guān)政策的制定、國(guó)家以及地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的變化

34、，都是影響住宅物業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要前提要素。二. 定價(jià)策略我司認(rèn)為本項(xiàng)目的定價(jià)水平可參考兩大重要因素，但卻不需要完全依從這兩大重要因素。首先，定價(jià)應(yīng)參考片區(qū)內(nèi)其他樓盤(pán)的定價(jià)水平，以了解區(qū)域的價(jià)值潛力。同區(qū)內(nèi)較有代表性樓盤(pán)包括奧林匹克花園、上海城等；由于各樓盤(pán)在推盤(pán)時(shí)間、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目檔次等皆有參差，故此只能歸納出一些作為定價(jià)參考的依據(jù)。通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，一般檔次的物業(yè)小高層定價(jià)均價(jià)約為2600元/平米，而較具質(zhì)素的項(xiàng)目則可達(dá)3000元/平米的水平，多層均價(jià)在22002500元/平米之間。這兩個(gè)定價(jià)水平反映區(qū)域的價(jià)值及樓盤(pán)質(zhì)素對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)增值的因素。其次，除區(qū)域價(jià)值比較以外，定價(jià)亦應(yīng)參

35、考市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力，可比較市場(chǎng)上定位于中高檔次物業(yè)反映出來(lái)的消費(fèi)力，可參考的物業(yè)包括奧林匹克花園、上海城、檸檬麗都、申奧美域等素質(zhì)接近的樓盤(pán)等，小高層的定價(jià)水平26003000元/平方米，反映出一個(gè)中高檔消費(fèi)層次的承受能力。在理解片區(qū)定價(jià)水平及高質(zhì)素、高檔次樓盤(pán)的定價(jià)水平后，我司認(rèn)為本項(xiàng)目無(wú)論在樓盤(pán)質(zhì)素、片區(qū)優(yōu)勢(shì)、形象檔次、規(guī)劃規(guī)模等各項(xiàng)皆可與上述中高檔項(xiàng)目相當(dāng)或略有提升，定價(jià)水平可很大程度參考同檔次項(xiàng)目并考慮消費(fèi)群的購(gòu)買(mǎi)力。此外由于本項(xiàng)目規(guī)模較大，可先預(yù)設(shè)保守目標(biāo)起價(jià)2800元/平方米的水平，再按預(yù)售時(shí)的市場(chǎng)情況、投資氣氛、物業(yè)形象進(jìn)度等各方面因素來(lái)擬定首批價(jià)格水平。我司目標(biāo)是透過(guò)多種銷(xiāo)售手法、

36、策略，最終將物業(yè)平均價(jià)提升至最高水平，以體現(xiàn)其真正質(zhì)素及價(jià)值，為發(fā)展商爭(zhēng)取最大利潤(rùn)。三. 價(jià)格定位1、本項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)價(jià)值初步判斷在以上可參考性較強(qiáng)的項(xiàng)目中，通過(guò)對(duì)它們各種定價(jià)因素進(jìn)行分析、比較、修正，運(yùn)用房地產(chǎn)估價(jià)中常用的“市場(chǎng)比較法”評(píng)估出在現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格作為銷(xiāo)售均價(jià)。2、項(xiàng)目小高層部分模擬定價(jià)依據(jù)奧林匹克花園：大規(guī)模模式化品牌物業(yè)發(fā)展代表，與本項(xiàng)目地理位置比較接近。該項(xiàng)目占地34萬(wàn)平方米，容積率為2.0，產(chǎn)品以12層小高層為主。為本項(xiàng)目直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。上海城：長(zhǎng)沙已建小高層中高檔項(xiàng)目代表，項(xiàng)目占地17萬(wàn)平方米，容積率為1.9，一期工程已入住，與本項(xiàng)目檔次定位相似。為本項(xiàng)目直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。檸檬麗都

37、：項(xiàng)目占地10萬(wàn)平方米，容積率1.82，一期工程為多層，二期工程有一期品牌支撐，產(chǎn)品以多層為主，開(kāi)發(fā)時(shí)間、產(chǎn)品類(lèi)型與本項(xiàng)目相似。為本項(xiàng)目間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。申奧美域：項(xiàng)目?jī)粲玫孛娣e規(guī)模與本項(xiàng)目接近，位置相近，容積率1.98。為本項(xiàng)目間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們以這四個(gè)項(xiàng)目作為參考樓盤(pán)對(duì)本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，并通過(guò)市場(chǎng)比較法確定本樓盤(pán)的定價(jià)。本樓盤(pán)與參考樓盤(pán)比較比 比較奧林匹克花園上海城檸檬麗都申奧美域位 置湘府路韶山南路芙蓉南路芙蓉南路交 通便利便利一般便利規(guī) 模大型較大中等中等偏大配 套便利便利一般一般建筑密度舒適舒適比較舒適比較舒適自然環(huán)境較好一般較好較好噪音無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)視野較好較差較差一般戶型特色較好一般

38、一般較好外型較好較好較好較好發(fā)展商知名度高較高高一般工程進(jìn)度在建一期已入住一期已入住在建營(yíng)銷(xiāo)策劃的周密性較好一般較好一般3、價(jià)格測(cè)定及建議比 比較本項(xiàng)目奧林匹克花園上海城檸檬麗都申奧美域權(quán)重位 置171820171820交 通131415131415規(guī) 模81099810配 套777777建筑密度466556自然環(huán)境676768噪音555555視野222223戶型特色10978910外型666556發(fā)展商知名度232323工程進(jìn)度555555營(yíng)銷(xiāo)策劃的周密性221212評(píng)估得分8794908888100比較系數(shù)093097097097銷(xiāo)售均價(jià)2800320028002600可調(diào)均價(jià)259130

39、9327602522注：比較系數(shù)=本項(xiàng)目評(píng)估得分各比較項(xiàng)目評(píng)估得分可調(diào)均價(jià)=各項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)相應(yīng)的比較系數(shù) 本項(xiàng)目評(píng)估均價(jià)=各比較項(xiàng)目的可調(diào)均價(jià)比較項(xiàng)目個(gè)數(shù)通過(guò)以上計(jì)算，本項(xiàng)目銷(xiāo)售評(píng)估均價(jià)為：2800元/平方米在銷(xiāo)售過(guò)程中，我司將把握重要時(shí)機(jī)進(jìn)行調(diào)整，預(yù)期銷(xiāo)售平均價(jià)格為：3200元/平方米四、價(jià)格實(shí)現(xiàn)保障因素我們有信心有把握達(dá)到小高層住宅均價(jià)：3200元/平方米以上這一目標(biāo)，理由如下：按照長(zhǎng)沙現(xiàn)有的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r，房地產(chǎn)的自然增長(zhǎng)率為57。正常情況，操作控制較好的項(xiàng)目可以使項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升20左右，我司良好的整合營(yíng)銷(xiāo)推廣能力將使該項(xiàng)目的銷(xiāo)售如虎添翼；省政府已經(jīng)搬遷，本片區(qū)擁有良好的市政規(guī)劃和配套設(shè)施

40、；隨著市政設(shè)施的不斷完善，本片區(qū)勢(shì)必?fù)碛芯薮蟮纳禎摿Γ豁樌麑?shí)現(xiàn)預(yù)期價(jià)格，關(guān)鍵一點(diǎn)也在于甲方的配合，特別是工程進(jìn)度、物業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行等方面。第四部分 推廣策略推廣策略的制定就是要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：在長(zhǎng)沙市房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們推行：在同類(lèi)項(xiàng)目中，我們是領(lǐng)袖；在同區(qū)域客戶中，我們是唯一的。要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，就要投入一定的推廣費(fèi)用，在特定的銷(xiāo)售階段，借助適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)實(shí)現(xiàn)。一、營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)（一）、總策略 品牌推廣、戰(zhàn)略聯(lián)盟、市場(chǎng)占位與國(guó)際級(jí)品牌聯(lián)合，提高企業(yè)與項(xiàng)目品牌高度，強(qiáng)勢(shì)出擊，形成品牌沖擊力，占領(lǐng)市場(chǎng)高地。 低成本策略初期建立形象，之后深化客戶營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) （二）、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)策略 領(lǐng)袖策略：房地

41、產(chǎn)的價(jià)值，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，新都市主義核心，在這里真正顯現(xiàn)。借媒體與其他樓盤(pán)對(duì)新中心區(qū)的炒作，樹(shù)立我是真正中心的概念。（三）、同區(qū)域物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略 唯一性策略：深化打造產(chǎn)品與配套，我們獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)是不可復(fù)制的或是復(fù)制也來(lái)不及的。 時(shí)勢(shì)策略：注意推廣時(shí)機(jī)的選擇，審時(shí)度勢(shì)，不斷的跟蹤相同潛質(zhì)的對(duì)手的動(dòng)向，保持我們的唯一性和領(lǐng)袖性。二、銷(xiāo)售階段劃分將銷(xiāo)售工作劃分為幾個(gè)階段？哪幾個(gè)階段？主訴點(diǎn)是什么？達(dá)到哪些銷(xiāo)售目標(biāo)？這四個(gè)問(wèn)題是制定階段性推廣方案的主線，這相當(dāng)于提出問(wèn)題。而解決問(wèn)題的方式是：據(jù)此制定與銷(xiāo)售配合的工程進(jìn)度計(jì)劃；為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，結(jié)合適合各個(gè)階段訴求的推廣方式及完整的階段性

42、推廣計(jì)劃就可以形成了。銷(xiāo)售階段劃分 銷(xiāo)售階段作 用咨詢期引 導(dǎo)認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤(pán)期升 溫強(qiáng)銷(xiāo)期沸 騰持續(xù)期保 溫尾盤(pán)期各階段主訴點(diǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)清晰了以上思路，推廣的主線條自然就明確了。（二）、推廣與工程節(jié)點(diǎn)的關(guān)系1、工程的重要節(jié)點(diǎn)可以配合銷(xiāo)售的重要工程節(jié)點(diǎn)為：開(kāi)工、基礎(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)層、主體完工第10層、封頂、脫外裝、竣工、入住八大階段。2、工程節(jié)點(diǎn)與銷(xiāo)售階段的關(guān)系工程節(jié)點(diǎn)與銷(xiāo)售階段關(guān)系密切，銷(xiāo)售階段要參考工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行安排布置，如“主體完工第10層”意味預(yù)備預(yù)售條件，取得預(yù)售許可證，為認(rèn)購(gòu)期，進(jìn)行銷(xiāo)售。此前階段為咨詢期，此后階段為強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期、尾盤(pán)期。工程節(jié)點(diǎn)要配合銷(xiāo)售階段的推廣。如開(kāi)盤(pán)一定是在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售旺季，

43、強(qiáng)銷(xiāo)要延續(xù)開(kāi)盤(pán)的熱烈勢(shì)頭，不能安排在淡季等等。 注：高層主體建到第10層時(shí)可以預(yù)售。3、工程計(jì)劃?rùn)M道圖金地景園項(xiàng)目一期工程開(kāi)發(fā)進(jìn)度表 年份進(jìn)度2005年2006年200756789101112123456789101112123456789101112前期工程土方及基礎(chǔ)地下室工程標(biāo)準(zhǔn)層完工前期物業(yè)管理進(jìn)駐主體進(jìn)度2/3項(xiàng)目封頂立面脫外裝內(nèi)部裝修室外配套竣工驗(yàn)收入住金地景園項(xiàng)目二期工程開(kāi)發(fā)進(jìn)度表年份進(jìn)度200620072008200910111212345678910111212345678910111212345土方及基礎(chǔ)與一期工程同步進(jìn)行地下室工程標(biāo)準(zhǔn)層完工主體到10層項(xiàng)目封頂立面脫外裝內(nèi)部

44、裝修室外配套竣工驗(yàn)收入住4、具體執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃表階 段一期工程二期工程第一階段咨詢2005.112006.4開(kāi)工第二階段認(rèn)購(gòu)2005.4工程到10層第三階段開(kāi)盤(pán)2006.5第四階段強(qiáng)銷(xiāo)2006.62006.7封頂咨詢開(kāi)工第五階段持續(xù)2006.82006.10脫立面第六階段尾盤(pán)2006.112006.12入住第七階段2007.12007.4認(rèn)購(gòu)工程到10層第八階段2007.4開(kāi)盤(pán)第九階段2007.5強(qiáng)銷(xiāo)封頂?shù)谑A段2007.82007.10持續(xù)脫立面第十一階段2007.112007.12尾盤(pán)入住三、推廣費(fèi)用1、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用包括媒介廣告制作、發(fā)布費(fèi)用；如報(bào)紙、電視、戶外、雜志等。銷(xiāo)售文件、物品印刷制

45、作費(fèi)用；如樓書(shū)、折頁(yè)、單張等。銷(xiāo)售環(huán)境包裝費(fèi)用；如營(yíng)銷(xiāo)中心的包裝（配合節(jié)日或活動(dòng)）、工地形象包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)制作等?；顒?dòng)費(fèi)用；如展覽、促銷(xiāo)、講座、公益活動(dòng)贊助等活動(dòng)。其它不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用。 2、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用制定原則參照長(zhǎng)沙市市場(chǎng)行情和業(yè)界常規(guī)，從項(xiàng)目實(shí)際情況出發(fā)；充分征求多方意見(jiàn)，虛心采納良好建議；在保證該項(xiàng)目正常推進(jìn)的前提下，充分考慮富興集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃；涉及面較廣，有一定的靈活性，盡量避免因考慮不周而超出預(yù)算。3、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用比例本整體定位為長(zhǎng)沙市同類(lèi)小高層項(xiàng)目中的高檔樓盤(pán)，規(guī)模不是太大，整體推廣費(fèi)用有限，但同時(shí)在富興集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中扮演十分重要的角色，建議營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用為銷(xiāo)售收入的2.5%（

46、含營(yíng)銷(xiāo)中心和樣板房費(fèi)用）。四、媒體策略（一）媒體分析當(dāng)今廣告媒體種類(lèi)十分繁多，而且不斷涌現(xiàn)，現(xiàn)對(duì)媒體列表如下：電視、報(bào)紙、電臺(tái)、雜志、電話、單張、路牌、站牌、直郵、電子郵件、手機(jī)短信、公關(guān)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)1、報(bào)紙（重點(diǎn)推介）建議：以長(zhǎng)沙晚報(bào)和瀟湘晨報(bào)為主。長(zhǎng)沙晚報(bào)長(zhǎng)沙市委機(jī)關(guān)報(bào)，有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)和推廣能力。發(fā)行量約為17萬(wàn)份，以長(zhǎng)沙地區(qū)為主，輻射湘潭、株洲，深度報(bào)道多，可讀性強(qiáng)。受眾以政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位職員為主，同時(shí)也是市民愛(ài)看的報(bào)紙。在房產(chǎn)報(bào)道方面有較大優(yōu)勢(shì)。采用黑白與彩色印刷、套紅相結(jié)合的形式。圖文清晰。公信度較高。瀟湘晨報(bào)引進(jìn)華西都市報(bào)模式，有極強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)和推廣能力。發(fā)行量約為42萬(wàn)份，以長(zhǎng)沙、湘

47、潭、株洲地區(qū)為主，輻射全省各地，新聞快，可讀性強(qiáng)。在湘短短幾個(gè)月培養(yǎng)了一大批受眾。其版式屬湖南報(bào)業(yè)最優(yōu)者，與中國(guó)青年報(bào)“濃眉大眼”（大圖大題）的靚麗形象不謀而合，大氣、平易。受眾長(zhǎng)沙普通市民為主，其中也培養(yǎng)了一部分專(zhuān)業(yè)人士的注意力。在房產(chǎn)報(bào)道方面有較大市場(chǎng)。受發(fā)行量的影響，瀟湘晨報(bào)已在長(zhǎng)沙控制絕對(duì)市場(chǎng)。海量信息極速傳播、日更新度奠定它在市民中的信譽(yù)度，已經(jīng)形成了房地產(chǎn)界的權(quán)威勢(shì)力，參考指數(shù)頗高。優(yōu)點(diǎn)：富于靈活性，時(shí)效性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面大，傳播速度快，受眾面廣，廣告停留時(shí)間長(zhǎng)，可信度高。缺點(diǎn)：廣告版面購(gòu)買(mǎi)存在一定前置時(shí)間長(zhǎng)，刊登位置不保證。2、電視：建議：電視短片與政法頻道精彩樓吧相結(jié)合，初期以電

48、視短片以樹(shù)立項(xiàng)目形象為主，后期長(zhǎng)短結(jié)合，全方位介紹項(xiàng)目。政法頻道是長(zhǎng)沙市民很喜歡的一個(gè)電視頻道。精彩樓吧播出時(shí)長(zhǎng)20分鐘左右，是市民買(mǎi)房置業(yè)的一個(gè)參考。優(yōu)點(diǎn)：電視媒體傳播迅速，覆蓋面廣，收視率高，內(nèi)容非常廣泛，訴諸于人的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，具有形聲兼?zhèn)涞墓δ?，表現(xiàn)力豐富；對(duì)廣告可進(jìn)行高頻度重復(fù)，印象深刻。缺點(diǎn)：宣傳印象消逝速度快，停留時(shí)間短，對(duì)觀眾的選擇性和針對(duì)性較低，制作復(fù)雜且費(fèi)用較高，并受播出時(shí)間限制，且需要一定時(shí)間連續(xù)性才能有效果。3、廣播：建議：我司建議在項(xiàng)目初期及大量推廣階段采用該媒體，為輔助媒體手段。優(yōu)點(diǎn)：成本低，受眾總量大缺點(diǎn)：只有聲音效果，比電視注意程度低，展露時(shí)間短，受眾位置不保證，

49、影響力小，聽(tīng)眾范圍窄，廣告駐留時(shí)間短，表現(xiàn)形式單一無(wú)真實(shí)感。4、戶外廣告（重點(diǎn)推介）建議：戶外廣告是形象推廣階段重要的媒體之一，我司建議在東塘至南站間、浦沅至省府間樹(shù)立戶外廣告牌，傳播項(xiàng)目信息，引導(dǎo)客戶來(lái)訪。優(yōu)點(diǎn)：較為醒目，易引起人注意，駐留時(shí)間長(zhǎng)，效用持久，費(fèi)用較低。缺點(diǎn)：受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示性作用。5、網(wǎng)絡(luò)建議：長(zhǎng)沙房地產(chǎn)信息網(wǎng)是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，在銷(xiāo)售全面展開(kāi)之際，可利用該媒體進(jìn)行宣傳。優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，信息載量大，受眾有高度可選擇性，靈活性強(qiáng)，信息傳播高度個(gè)人化。缺點(diǎn)：受眾面狹窄，是一種輔助的廣告宣傳。6、直郵優(yōu)點(diǎn)：受眾有高度可選擇性，靈活性強(qiáng)，信息傳播

50、高度個(gè)人化，同一媒體內(nèi)無(wú)廣告競(jìng)爭(zhēng)，針對(duì)區(qū)域性目標(biāo)客戶。缺點(diǎn)：成本較高，過(guò)多會(huì)引起受眾反感。不利于樓盤(pán)整體形象。7、生活周刊（重點(diǎn)推介）建議：該生活書(shū)冊(cè)專(zhuān)門(mén)獻(xiàn)給即將生活在這里的人們，以卡通的形式，說(shuō)故事的方式，演繹一段新中心城市和諧居家的動(dòng)情故事，結(jié)構(gòu)由以下幾部分組成：序家園篇（戶型體現(xiàn)尊貴、景觀有益健康）親情篇（與家人感受濃濃親情的故事，老人、兒童、愛(ài)人幸福生活）愛(ài)情篇（在這里收獲了一份成熟的愛(ài)情）友情篇（與鄰里和睦相處，互助的感人故事，和諧社會(huì)在社區(qū)這一小窗口完美體現(xiàn)）勵(lì)志篇（中青年人相互鼓勵(lì)，事業(yè)共同進(jìn)步）長(zhǎng)篇（業(yè)主在景園的收獲，景園社區(qū)的不斷成熟，商業(yè)的日益完善）他眼看景園（業(yè)主以外的人

51、、各界的視角體會(huì)景園，發(fā)表評(píng)論，激發(fā)人們對(duì)景園的想法，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望）后記在這幾部分中將人類(lèi)各種美好的情感融合在一起，同時(shí)有溫馨家園，鼓舞人的生活氛圍，通過(guò)軟文的方式，引起人們對(duì)生活在這里的美好想象。該項(xiàng)推廣方式要求印刷精美，極具珍藏價(jià)值，也體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。建議同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)版的發(fā)放，因?yàn)檫@一具有小資情調(diào)的內(nèi)容安排，也會(huì)引起年輕一代的共鳴。優(yōu)點(diǎn)：印刷精美，內(nèi)容豐富，信息量大，形式活潑，具有收藏價(jià)值。缺點(diǎn)：效果不直接，受眾面狹窄。8、短信（重點(diǎn)推介）建議：短信可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)軟件進(jìn)行信息發(fā)布，也可由銷(xiāo)售員直接將信息傳遞給客戶，準(zhǔn)確性強(qiáng)，接受率高，為促銷(xiāo)的必選媒體。9、公關(guān)活動(dòng)（重點(diǎn)推介）建議：

52、活動(dòng)一：系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：以八大宣言為主線，根據(jù)銷(xiāo)售不同階段，舉辦不同主體的公關(guān)活動(dòng)，該手段長(zhǎng)沙地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)的重要推廣手段之一。宣言一誠(chéng)信宣言確保工程質(zhì)量宣言二面積短缺，缺一賠三宣言三各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行宣言四落定十日內(nèi)無(wú)理由退房宣言五房屋所有權(quán)保障宣言六施工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量見(jiàn)證活動(dòng)宣言七嚴(yán)格按國(guó)家規(guī)定組織協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì)宣言八超長(zhǎng)房屋保修期活動(dòng)二：其他VIP申請(qǐng)及維護(hù)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，以新聞發(fā)布會(huì)、自助餐會(huì)、酒會(huì)等形式戶型品鑒會(huì)（針對(duì)戶型買(mǎi)點(diǎn)）景園“游園會(huì)”（針對(duì)景觀賣(mài)點(diǎn)）業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)金牌業(yè)主評(píng)選（二）、媒體投放策略1、投放原則在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，房地產(chǎn)廣告作為其中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，廣告的投放應(yīng)遵循“

53、廣告先行”的原則。其包括兩方面的含義：一方面指廣告投放時(shí)間的超前性；另一方面指廣告費(fèi)用投放的超前性。2、投放靈活性房地產(chǎn)廣告的投放與房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略緊密結(jié)合，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的狀況，有相當(dāng)大的靈活性和藝術(shù)性，即投放要有一定的節(jié)律。如：根據(jù)市場(chǎng)淡、旺變化的情況，確定投入的變化；根據(jù)其他廣告投放的情況，避實(shí)就虛，以彰顯廣告效果；根據(jù)各階段銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售目標(biāo)，制定廣告的投放額度等諸多方面。（三）、媒體組合方案1、戰(zhàn)略性安排前期：以形象推廣為主。中期：以功能性訴求兼形象推廣為主。后期：以銷(xiāo)售手段兼功能性訴求為主。 媒體階段報(bào)紙電視廣播網(wǎng)絡(luò)車(chē)體戶外公關(guān)活動(dòng)短信直郵生活周刊咨詢認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)尾盤(pán)2、廣告媒介預(yù)

54、算銷(xiāo)售額6億元住宅4.2億元+商鋪1.8億元推廣費(fèi)用比例2.5%根據(jù)長(zhǎng)沙市房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)，我司建議項(xiàng)目的推廣費(fèi)用約占銷(xiāo)售額的2.5%。推廣費(fèi)用1500萬(wàn)元6億元*2.5%（不含代理費(fèi)用）各類(lèi)媒介費(fèi)用預(yù)算媒 介比例費(fèi) 用（萬(wàn)元）報(bào)紙廣告25%375戶外廣告20%300公關(guān)活動(dòng)15%210電視廣告10%150展會(huì)10%150現(xiàn)場(chǎng)包裝10%150印刷品3%45其 它4%60不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用3%45合 計(jì) =SUM(ABOVE)*100 # 0.00% 100.00% =SUM(ABOVE) 1500萬(wàn)元 本報(bào)告的階段性推廣報(bào)告只就一期工程進(jìn)行，二期工程將另行形成報(bào)告，單獨(dú)提交。第五部分

55、階段性推廣建議同一個(gè)事實(shí)，卻得出兩種截然不同的結(jié)論，因?yàn)樗悸凡煌?，看?wèn)題的方法不同，導(dǎo)致兩種截然不同的出路。有什么樣的思路，就會(huì)有什么樣的出路，這就叫思路決定出路。 階段性建議就是具體銷(xiāo)售執(zhí)行階段的總體思路，是執(zhí)行階段的一個(gè)指導(dǎo)。項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略將按照階段分步驟進(jìn)行，必要時(shí)可作局部微調(diào)；具體實(shí)施將跟工程進(jìn)度、形象進(jìn)度緊密結(jié)合，需要其他開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)密切配合。因項(xiàng)目周邊同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)較多，市場(chǎng)供應(yīng)量較大，為了取得一定的市場(chǎng)先機(jī)，同時(shí)將本項(xiàng)目?jī)r(jià)值得到最大的提升從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)到最大化，則應(yīng)在預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期和第一次強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí)集中優(yōu)勢(shì)強(qiáng)力推廣，通過(guò)小眾傳播和媒體炒作成為樓市熱點(diǎn)，引起社會(huì)輿論，開(kāi)創(chuàng)熱銷(xiāo)場(chǎng)面。

56、一旦前期打開(kāi)銷(xiāo)售局面，后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣就不會(huì)有太大的壓力，投入則相應(yīng)減少。但成功與否關(guān)鍵在于規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)商、建筑商、營(yíng)銷(xiāo)代理公司、物業(yè)管理公司及其他服務(wù)商是否形成高效的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。（一）咨詢期 1、推廣策略咨詢期因時(shí)間持續(xù)較長(zhǎng)、且缺乏項(xiàng)目基本進(jìn)度形象與相關(guān)手續(xù)，不便亦不必強(qiáng)勢(shì)推廣，應(yīng)保持低調(diào)。本階段主要是接受客戶登記，免費(fèi)發(fā)送VIP卡，累積客戶資源，進(jìn)行客戶甄別，不公開(kāi)價(jià)格，不收取誠(chéng)意金，本階段宣傳力度不宜太大。2、推廣重點(diǎn)推廣重點(diǎn)為項(xiàng)目信息發(fā)布：如名稱、地址、電話等。 推廣語(yǔ)：城市行政中心，完美升級(jí)高尚社區(qū)3、推廣方式利用戶外廣告牌、工地圍墻對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)軟文配合

57、進(jìn)行宣傳，提高項(xiàng)目知名度。公關(guān)活動(dòng)邀請(qǐng)客戶參加VIP卡優(yōu)惠申請(qǐng)活動(dòng)，上門(mén)可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)及參與繽紛水果節(jié)，讓客戶初步了解產(chǎn)品，系統(tǒng)的了解自己中意的戶型；在選房前2周，由建筑設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)師主講，邀請(qǐng)VIP卡客戶參加，分別舉行兩期VIP卡客戶戶型講解會(huì)。舉辦多次VIP卡客戶活動(dòng)，每參加一次活動(dòng)可以獲得分值不等的積分，憑此積分可獲得購(gòu)房的不同優(yōu)惠。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，可以準(zhǔn)確掌握誠(chéng)意客戶的數(shù)量和質(zhì)量，根據(jù)客戶建議和意見(jiàn)調(diào)整工作思路。舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，邀請(qǐng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)單位參加，進(jìn)行產(chǎn)品介紹。為本項(xiàng)目的第一次通過(guò)媒體正式亮相。4、期間媒體組合1）報(bào)廣主要配合節(jié)點(diǎn)式推廣活動(dòng)不定期發(fā)布新聞、市場(chǎng)分析與營(yíng)

58、銷(xiāo)理念的文章，同時(shí)宣傳富興集團(tuán)與本項(xiàng)目，此階段以軟廣告為主、硬廣告為輔；2）戶外廣告燈柱廣告：在友誼路、韶州路沿線路燈柱設(shè)置燈柱掛旗廣告，為期2年。車(chē)體廣告：與其他戶外廣告相比具備流動(dòng)性，影響力較好，效果較好，費(fèi)用較省。建議選擇經(jīng)過(guò)韶山南路的7路和途經(jīng)友誼路的134路，至少各噴繪4輛車(chē)，為期2年。3）平面媒體軟文廣告以瀟湘晨報(bào)和長(zhǎng)沙晚報(bào)為主，柒天雜志為輔。5、期間工作要求1）展示系統(tǒng)工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌營(yíng)銷(xiāo)中心展板售樓人員服裝、保安服裝2）事務(wù)用品系統(tǒng)售樓書(shū)、折頁(yè)售樓合同及相關(guān)文件格式價(jià)目表、付款方式單頁(yè)售樓員的名片辦公事務(wù)用品（具體項(xiàng)目待定）3）廣告類(lèi)規(guī)范報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式及內(nèi)容電

59、視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式及內(nèi)容手提袋等宣傳物品4）售樓導(dǎo)示系統(tǒng)樣板房導(dǎo)示牌、戶型標(biāo)牌POP彩旗式吊旗各類(lèi)標(biāo)示牌戶外看板、展板5）小區(qū)形象系統(tǒng)會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)物業(yè)管理人員各類(lèi)服飾6、期間營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)積累客戶1000人；（二）認(rèn)購(gòu)期推廣策略經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的預(yù)熱期，累積了一定量的客戶，已經(jīng)初步樹(shù)立起項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，同時(shí)已經(jīng)取得預(yù)售許可證，銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備工作也基本就緒，此階段應(yīng)趁熱打鐵，進(jìn)一步加大推廣力度，同時(shí)作為開(kāi)盤(pán)期的過(guò)渡，應(yīng)適當(dāng)加大投入。VIP客戶開(kāi)始進(jìn)行VIP優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)。 不斷拓展新的客戶。推廣重點(diǎn)項(xiàng)目深度信息發(fā)布：如項(xiàng)目建筑類(lèi)型、品質(zhì)等。推廣語(yǔ)：領(lǐng)先不只一步金地景園，開(kāi)始VIP優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)！3、期間

60、媒體組合1）報(bào)廣第二階段則相應(yīng)加大投入，以硬廣告為主、軟廣告為輔。媒體選擇兩種：瀟湘晨報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)，每次報(bào)廣發(fā)布后，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)反饋效果，如效果不佳，經(jīng)分析屬于媒體原因，則應(yīng)及時(shí)予以調(diào)整。2）戶外廣告燈柱廣告：應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度調(diào)整廣告內(nèi)容。車(chē)體廣告：根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度調(diào)整廣告內(nèi)容。3）電視作為大眾傳媒，影響力也很大，它可以多次重復(fù)同一信息，通過(guò)靈動(dòng)的畫(huà)面、真實(shí)的情景，從而使人印象深刻。4）網(wǎng)絡(luò)配合節(jié)點(diǎn)式推廣活動(dòng)在長(zhǎng)沙房地產(chǎn)信息網(wǎng)和湖南信息港上不定期發(fā)布新聞、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)理念的文章，宣傳富興集團(tuán)與本項(xiàng)目。5）短信息認(rèn)購(gòu)信息發(fā)布：包括認(rèn)購(gòu)時(shí)間、優(yōu)惠活動(dòng)通知等。6）公關(guān)活動(dòng) 八大宣言之誠(chéng)信宣言，對(duì)質(zhì)量、