銷售管理及組織管理知識(shí)分析

1、第2篇 銷售規(guī)劃管理第3章 銷售組織管理第4章 銷售計(jì)劃管理第5章 銷售區(qū)域管理課堂討論中國(guó)有兩句俗話：“一個(gè)和尚挑水喝，兩個(gè)和尚抬水喝，三個(gè)和尚沒(méi)水喝?！薄叭齻€(gè)臭皮匠，勝過(guò)諸葛亮”請(qǐng)分析為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種現(xiàn)象？金剛石和石墨：構(gòu)造不同，強(qiáng)度不同3.1銷售組織概述 什么是組織（動(dòng)詞or名詞）銷售組織：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。銷售隊(duì)伍的組成比例一般為：2：6：2，即2個(gè)優(yōu)秀銷售員（50%），6個(gè)一般銷售員（40%），2個(gè)落后銷售員（10%）？建立高效率的銷售組織體系，是確保銷售工作高效完成的前提案例分析：某化工公司銷售

2、部面臨的難題 某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時(shí)，對(duì)員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會(huì)影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)在調(diào)試的過(guò)程中也增加了材料的浪費(fèi)；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時(shí)有交貨不準(zhǔn)時(shí)的現(xiàn)象。面對(duì)這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會(huì)議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認(rèn)為這幾個(gè)問(wèn)題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認(rèn)為應(yīng)該直接與生產(chǎn)部，技術(shù)部和運(yùn)輸部聯(lián)系，以取得相關(guān)部門的支持。其他幾個(gè)銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。 謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報(bào)告的形式直接向總經(jīng)理匯報(bào)?？偨?jīng)理李先生

3、在看到報(bào)告后，立即把營(yíng)銷副總經(jīng)理鄭先生找來(lái)，要他負(fù)責(zé)解決這些問(wèn)題。鄭總看了報(bào)告后把銷售經(jīng)理謝先生找來(lái)，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問(wèn)題。 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 儲(chǔ)運(yùn)部：“因?yàn)闆](méi)有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去?！?生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時(shí)，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去 供應(yīng)部：“沒(méi)有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部?！?財(cái)務(wù)部：“因?yàn)殇N售部回款不力，應(yīng)收款占用大量資金?！?技術(shù)部：“可以為客戶提供技術(shù)支持?！?質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無(wú)法交貨?！?問(wèn)題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說(shuō)：“不

4、就是這些問(wèn)題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？3.1.1銷售組織設(shè)計(jì)的原則1、顧客導(dǎo)向的原則2、精簡(jiǎn)與高效的原則3、管理幅度合理的原則4、穩(wěn)定而有彈性的原則3.1.2銷售部門的演變1、單純的銷售部門2、兼有附屬只能的銷售部門3、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門4、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門5、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)3.1.3銷售部在營(yíng)銷中與市場(chǎng)部的關(guān)系產(chǎn)品尋找合適人群對(duì)人群進(jìn)行告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)適時(shí)推銷自己終端引起注意尋找渠道方式找準(zhǔn)人群位置3.2銷售部門的組織形式概念預(yù)備組織層次（縱向）職能部門（橫向）權(quán)力與指揮鏈權(quán)力的類型： 制度權(quán)（職權(quán)）、專長(zhǎng)權(quán)、個(gè)人影響權(quán)、獎(jiǎng)懲權(quán)指揮鏈：組織內(nèi)部至上而下

5、的權(quán)力線3.2.1常用的銷售組織形式1、區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷售組織2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型銷售組織3、客戶結(jié)構(gòu)型銷售組織4、職能結(jié)構(gòu)型銷售組織企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類比較多，且不同商品種類之間性質(zhì)明顯不同，如家電和化妝品 各商品的銷售方法和銷售渠道不同，如化妝品和計(jì)算機(jī) 商品打入市場(chǎng)較晚或是在市場(chǎng)的處境不佳（一）區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織銷售經(jīng)理A地區(qū)經(jīng)理B地區(qū)經(jīng)理C地區(qū)經(jīng)理區(qū)域型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)銷售人員可以成為某一地區(qū)的專家降低了銷售人員的出差成本及減少了離家時(shí)間客戶有疑問(wèn)或問(wèn)題時(shí)，他們知道應(yīng)該去找誰(shuí)易于管理公司更易于確保一個(gè)地區(qū)受到完全覆蓋這一方法更易于進(jìn)行受限的市場(chǎng)檢驗(yàn)缺點(diǎn)如公司產(chǎn)品線較寬，銷售人員不可能了解所有的產(chǎn)品如客

6、戶之間存在較大的差異，一個(gè)銷售人員可能不能為每一個(gè)客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)銷售人員一旦在某地扎根，可能不愿意再被派駐到新的地區(qū)銷售人員必須是一個(gè)通才而不是專才（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織公司總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理促銷經(jīng)理A產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理C產(chǎn)品經(jīng)理A品牌經(jīng)理B品牌經(jīng)理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的專家銷售人員能夠更好地滿足客戶日益專門化和復(fù)雜化的需求便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷缺點(diǎn)重復(fù)地付出努力，在某一地區(qū)可能有幾個(gè)銷售人員，造成成本的上升客戶可能不能確定他們應(yīng)當(dāng)找哪一個(gè)銷售人員銷售人員的出差時(shí)間和成本增加可能在不同的產(chǎn)品群之間產(chǎn)生狹隘的思想以保護(hù)其

7、利益（三）顧客（市場(chǎng)）結(jié)構(gòu)型組織銷售經(jīng)理A顧客（市場(chǎng)）經(jīng)理B顧客（市場(chǎng)）經(jīng)理C顧客（市場(chǎng)）經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售人員顧客（市場(chǎng)）結(jié)構(gòu)型組織的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)能夠讓銷售人員滿足不同客戶地不同要求銷售人員更接近客戶，知道他們所在行業(yè)正在發(fā)生什么事情，了解他們是怎樣變化的公司更好地在不同地細(xì)分客戶中配置資源銷售人員可以更接近客戶以開發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品缺點(diǎn)因?yàn)樵谕坏貐^(qū)有多個(gè)銷售人員，故而效率相對(duì)較低在不同客戶的銷售人員之間可能滋生本位主義銷售人員必須了解整個(gè)產(chǎn)品線與其他方式相比，管理和協(xié)調(diào)各個(gè)小組更為困難銷售經(jīng)理企劃部宣傳推廣部銷售計(jì)劃部銷售部A區(qū)銷售部B區(qū)銷售部C區(qū)銷售部（四）職能

8、結(jié)構(gòu)型銷售組織職能型結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)銷售人員個(gè)人的力量在公司中可以充分地發(fā)揮公司可以集中解決某些關(guān)鍵問(wèn)題資源的配置更加明晰缺點(diǎn)特殊功能需要更多的銷售人員會(huì)導(dǎo)致成本的增加客戶可能會(huì)感到困惑需要管理一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)適合企業(yè)類型企業(yè)規(guī)模比較大，需要將銷售所需的各種職能專門化并需輔助經(jīng)營(yíng)者和管理者銷售分公司、經(jīng)銷處、辦事處廣泛分散在各地區(qū)，并且由于銷售渠道的影響銷售點(diǎn)較多生產(chǎn)的商品或經(jīng)營(yíng)的商品品種繁多，需要突出個(gè)性、體現(xiàn)差別重要提示除了上述 4種基本劃分方式，還有一種情況需要說(shuō)明，即幾種方式交叉組合的情況。比如某集團(tuán)先按照區(qū)域劃分，將全國(guó)分成6個(gè)大區(qū)；然后6個(gè)大區(qū)下面按地區(qū)再設(shè)20多個(gè)銷售辦事處；最后每個(gè)

9、辦事處又按產(chǎn)品或者按客戶群劃分市場(chǎng)。這就是多種市場(chǎng)劃分方式的交叉組合。但是實(shí)際上，“萬(wàn)變不離其宗”，具體劃分市場(chǎng)的時(shí)候，交叉組合仍然是基于區(qū)域、職能、產(chǎn)品或者客戶群這幾方面來(lái)進(jìn)行，其關(guān)鍵在于對(duì)幾種基本劃分方式的靈活運(yùn)用。 金蝶軟件(中國(guó)）有限公司組織架構(gòu)圖V7.6研 發(fā) 環(huán) 節(jié)金蝶軟件（中國(guó)）有限公司行 政 管 理 環(huán) 節(jié)總裁辦公室其 它 環(huán) 節(jié)營(yíng) 銷 環(huán) 節(jié)產(chǎn)品市場(chǎng)部深圳研發(fā)中心北京研發(fā)中心上海研發(fā)中心技術(shù)支持部市場(chǎng)部渠道部行業(yè)咨詢部客戶服務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部質(zhì)量與信息部審計(jì)部采購(gòu)部投資發(fā)展部中央研究院 國(guó)際業(yè)務(wù)部行業(yè)大客戶部 七 大 區(qū) 域培訓(xùn)教育部基建辦公室更新日期：2003年10月14

10、日說(shuō)明：點(diǎn)擊各環(huán)節(jié)名稱可查看各環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖研發(fā)環(huán)節(jié)蔡軍制造系統(tǒng)部權(quán)順亮信息平臺(tái)部尚 弢行業(yè)產(chǎn)品管理部周華鋒CRM系統(tǒng)部宮斗龍產(chǎn)品市場(chǎng)部任凱春（總經(jīng)理）周華鋒（副總經(jīng)理）付毅（總經(jīng)理助理）HR系統(tǒng)部李茂林K3系統(tǒng)開發(fā)部陳武強(qiáng)（總經(jīng)理）鄧超（總助）BOS系統(tǒng)開發(fā)部林峰（總經(jīng)理）EAS系統(tǒng)開發(fā)部穆奇（總經(jīng)理）杜偉峰（總助）EAS規(guī)劃部石宏峰（總經(jīng)理）生產(chǎn)部王海洋（主管）人機(jī)工程部段宇飛過(guò)程改進(jìn)部司小康過(guò)程改進(jìn)部朱曉君KM系統(tǒng)開發(fā)部關(guān)欣產(chǎn)品市場(chǎng)部朱偉國(guó)王穎（副經(jīng)理）項(xiàng)目支持部李 琦開發(fā)部苗 鈺深圳研發(fā)中心蔡 軍（總經(jīng)理）陳武強(qiáng)（副總經(jīng)理）穆 奇（總經(jīng)理助理）技術(shù)支持部韓革纓上海研發(fā)中心孫 峰（總經(jīng)理

11、）北京研發(fā)中心周漢軍(總經(jīng)理）王德強(qiáng)（副總）研發(fā)環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖研發(fā)環(huán)節(jié)三級(jí)部門見下圖財(cái)務(wù)系統(tǒng)部任凱春BI基礎(chǔ)系統(tǒng)部徐有清物流系統(tǒng)部王曼曼返回研發(fā)環(huán)節(jié)深圳研發(fā)中心組織架構(gòu)圖深圳研發(fā)中心蔡軍(總經(jīng)理)陳武強(qiáng)(副總) 穆奇(總助)K/3系統(tǒng)開發(fā)部陳武強(qiáng)(總經(jīng)理)鄧超（總助）EAS系統(tǒng)開發(fā)部穆奇(總經(jīng)理)杜偉峰（總助）行業(yè)系統(tǒng)開發(fā)部張利軍財(cái)務(wù)系統(tǒng)開發(fā)部鄭偉彤BOS系統(tǒng)開發(fā)部林峰(總經(jīng)理)EAS規(guī)劃部石宏峰(總經(jīng)理)基礎(chǔ)系統(tǒng)開發(fā)部高飛CRM系統(tǒng)開發(fā)部杜偉峰基礎(chǔ)系統(tǒng)開發(fā)部陳鈞張大亮（副）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)開發(fā)部楊波管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)開發(fā)部殷天俊J2EE平臺(tái)一部彭璐J2EE平臺(tái)二部董志宏控件部喬昕明過(guò)程改進(jìn)部司小康人機(jī)

12、工程部段宇飛生產(chǎn)部王海洋（主管）物流系統(tǒng)開發(fā)部鄧超郭海球人力資源系統(tǒng)開發(fā)部返回營(yíng)銷環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖營(yíng)銷環(huán)節(jié)金卓君行業(yè)大客戶部孔祥文（總經(jīng)理）公共關(guān)系部陳景偉市場(chǎng)公關(guān)部龔敏燕市場(chǎng)研究部梁廣揚(yáng)市場(chǎng)推廣部曹運(yùn)金七大區(qū)域渠道部胡力（總經(jīng)理）市場(chǎng)部曾良（總經(jīng)理）陳景偉（總助）物流部劉亦農(nóng)代理商部馮頡渠道運(yùn)營(yíng)部孟會(huì)強(qiáng)行業(yè)市場(chǎng)部張璟 金融行業(yè)部廖繼全 大客戶部汪智專實(shí)施部楊選峰技術(shù)聯(lián)盟部許青松系統(tǒng)集成部逯艷偉客戶關(guān)系部苑娟應(yīng)用實(shí)施部余勇行業(yè)咨詢部葉蔚（總經(jīng)理）周新蓉（總助）聯(lián)盟發(fā)展部丁軼凡華東區(qū)章勇華南區(qū)袁浩華北區(qū)仝孟輝東北區(qū)徐寶東華中區(qū)李紅西南區(qū)廖建華西北區(qū)王普會(huì)姚軍深圳行業(yè)咨詢部蔣江洪上海行業(yè)咨詢部曹輝北

13、京行業(yè)咨詢部唐平汽車行業(yè)咨詢部劉勁男汽車行業(yè)開發(fā)部客戶服務(wù)部葉蔚（總經(jīng)理）紀(jì)青（副總）培訓(xùn)教育部吳文釗（總經(jīng)理）返回行政管理環(huán)節(jié)組織架構(gòu)圖人力發(fā)展部呂忠崗（副）質(zhì)量管理部鄒新嚴(yán)文英（副）薪酬福利部鄭風(fēng)華人力規(guī)劃部杜濤財(cái)務(wù)管理部周湘東會(huì)計(jì)部夏向龍信息系統(tǒng)部樊學(xué)軍人力資源部李光學(xué)（總監(jiān))財(cái)務(wù)部羅明星（總監(jiān)）行政管理環(huán)節(jié)行政部肖政證券部楊建文 信息安全部劉學(xué)鵬財(cái)務(wù)部羅明星（總監(jiān)）采購(gòu)部孫吉波（副）審計(jì)部陳登坤基建辦公室章青（臨時(shí)負(fù)責(zé)人）質(zhì)量與信息部鄒新（總監(jiān)）返回案例分析：寶潔公司11837160789億中國(guó)地區(qū)寶潔產(chǎn)品產(chǎn)品種類： 嬰兒護(hù)理：幫寶適紙尿片洗發(fā)護(hù)發(fā)類：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣、伊卡露織物及家庭護(hù)理:汰漬、碧浪食品與飲料：品客薯片口腔護(hù)理類：佳潔士牙膏、牙刷婦女保健用品：護(hù)舒寶、朵朵護(hù)膚用品類: 玉蘭油、SK個(gè)人清潔用品類: 舒膚佳/玉蘭油/卡玫爾香皂; 舒膚佳/玉蘭油/卡玫爾/飄柔沐浴露薯片品類:品客寶潔公司的寶潔公司（Procter & Gamble），簡(jiǎn)稱P&G，是一家美國(guó)消費(fèi)日用品的生產(chǎn)商，也是目前全球最大的日用品公司之一。