東銀廣場營銷項(xiàng)目策劃書

1、74/75目 錄一、前言二、廣州市房地產(chǎn)市場分析2.1廣州市住宅市場分析2.2海珠區(qū)住宅市場分析2.3區(qū)域競爭對手分析三、項(xiàng)目的基本資料理解與優(yōu)劣分析3.1項(xiàng)目基本資料理解3.2項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析四、項(xiàng)目市場定位4.1地理因素4.2地域因素4.3市場需求4.4自身素質(zhì)五、價格建議5.1定價依據(jù)5.2建議售價5.3定價策略5.4付款方式六、項(xiàng)目的整體規(guī)劃與包裝建議6.1售樓部選址6.2樣板層的建立6.3立體綠化先行6.4部分戶型間隔修改建議6.5休閑活動中心6.6裝修標(biāo)準(zhǔn)6.7免一定年期管理費(fèi)6.8住宅建筑設(shè)計(jì)建議6.9小區(qū)內(nèi)部環(huán)境建議七、其他建議7.1保安設(shè)施建議7.2小區(qū)智能化的建議7.3使用“

2、互聯(lián)網(wǎng)”頂端盒上網(wǎng)7.4物業(yè)管理公司建議八、銷售計(jì)劃安排與開售時間8.1銷售計(jì)劃安排8.2開售時間8.3試銷期銷售建議九、媒體宣傳策略9.1總體宣傳推廣9.2主要宣傳媒體9.3報紙廣告為重點(diǎn)9.4單張廣告為輔十、百富誠對本項(xiàng)目代理之運(yùn)作模式10.1成立項(xiàng)目專案組十一、結(jié)語十二、附件附件一：平面間隔修改建議（圖）附件二：豪華裝修材料與設(shè)備附件三：創(chuàng)意裝修材料與設(shè)備附件四：東銀廣場獨(dú)家銷售代理合同一、前言 日前，經(jīng)與貴司的初步接觸， 了解到一些有關(guān)本項(xiàng)目的基本現(xiàn)狀。敝司根據(jù)貴司提供的部分資料，結(jié)合敝司多年專業(yè)的房地產(chǎn)策劃代理經(jīng)驗(yàn)，撰寫成此份初步策劃建議書，以期為貴項(xiàng)目之順利發(fā)展提供有效建議。 同時

3、，敝司亦衷心希望能與貴司建立進(jìn)一步的合作關(guān)系，并為貴司新開發(fā)項(xiàng)目下一步推廣的銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，最終以貴項(xiàng)目達(dá)到最理想的銷售為目標(biāo)。二、廣州市房地產(chǎn)市場分析2.1廣州市住宅市場分析2.1.1廣州市商品住宅供求關(guān)系分析1997年以來，市區(qū)預(yù)售商品住宅批出量波動幅度較大。1998年，由于樓市成交保持上升趨勢，集團(tuán)購房明顯增加使發(fā)展商信心增加，發(fā)展商加快項(xiàng)目動工速度，使得當(dāng)年的預(yù)售批出量比97年增長43，是近年罕見的增幅。到1999年之后，商品住宅預(yù)售批出量逐漸放緩，99年比98年同期減小21.4，而2000年比99年減少6.95，2001年原八區(qū)批準(zhǔn)預(yù)售量比2000年更是大幅減少23.8%，其主要

4、原因是從1999年初起廣州市國土房管局按有關(guān)規(guī)定對預(yù)售項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格審批，使市場供應(yīng)量明顯減少。圖1：各年批準(zhǔn)預(yù)售量與登記成交量比較資料來源：廣州市房地產(chǎn)信息中心在登記成交量方面，因受實(shí)施住房貨幣化分配，結(jié)束實(shí)物分房政策，集團(tuán)購房大幅減少的影響，1998年登記成交量出現(xiàn)大幅增長，之后轉(zhuǎn)為持平或略有下降的趨勢，今年原八區(qū)的住宅成交比上年下降4%?？梢哉f，廣州市新增的住宅成交主要來自番禺。而商品住宅成交登記量占預(yù)售批出量之百分比呈上升態(tài)勢，在一定程度上反映出住宅市場供大于求的狀況得到初步緩解。2.1.2廣州市住宅市場價格走勢由于受供求關(guān)系的影響，廣州市住宅物業(yè)的登記成交均價，自1996年以來，基本呈

5、逐年降低趨勢，其中高層住宅物業(yè)的成交均價下降趨勢最為明顯，從1996年的7,372元/平方米降到2001年的5,168元/平方米，降幅達(dá)29.9%，這主要是受到售價稍低的小高層住宅供應(yīng)量上升與市區(qū)高層售價下降的影響。 而多層住宅物業(yè)的成交均價相對較為平穩(wěn)，基本保持在4000元/平方米的幅度。而到2001年，原八區(qū)多層住宅因供應(yīng)量少的緣故，價格開始逐步上升，比上年上升8.4%。另外，今年首次把番禺、花都數(shù)據(jù)納入統(tǒng)計(jì)范圍，而此兩區(qū)的住宅價格與原八區(qū)的價格有較大差距，相應(yīng)的把成交均價大幅拉低。圖2：廣州市歷年住宅成交均價對比 單位：元/平方米資料來源：廣州市房地產(chǎn)信息中心2.2海珠區(qū)住宅市場分析2.

6、2.1海珠商品住宅供求關(guān)系分析隨著廣州城市總體規(guī)劃“北優(yōu)、南拓、東進(jìn)、西聯(lián)”政策的確立，目前海珠區(qū)內(nèi)連成的跨江橋梁已增至12座，內(nèi)環(huán)路的開通、地鐵二號線的動工以與三號線的立項(xiàng)，令區(qū)內(nèi)的交通狀況得到較大的改善，為區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展創(chuàng)造良好的商機(jī)。住宅推售數(shù)量和成交面積一直位于各區(qū)前列。2001年全區(qū)批準(zhǔn)預(yù)售面積、成交面積分別為105.7萬平方米和152.96萬平方米，均僅次于番禺居市屬十區(qū)的第二位。批準(zhǔn)預(yù)售面積比上年微降4.8%，成交面積則上升11.1%，海珠區(qū)住宅市場供需兩旺。2.2.2海珠商品住宅價格走勢分析海珠區(qū)2001年的高層住宅成交均價為4934元/平方米，比上年下降3.2%；多層住

7、宅成交均價3848元/平方米，比上年上升1.2%。從2001年每月成交均價走勢看，海珠區(qū)高層總體價格呈下降趨勢，并主要在4500-5000元/平方米之間波動；多層住宅價格起伏亦比較大，但基本圍繞在3800元/平方米的附近上落。2.2.3海珠區(qū)樓盤推售情況分析近10個月以來，海珠區(qū)每月推售樓盤數(shù)基本均在35個以上，“十一”期間更高達(dá)60個同時大做廣告推售。每月僅廣日、羊晚兩報廣告投放量就在1400萬至2500萬元，與天河并駕齊驅(qū)，成為廣州樓市競爭最激烈的區(qū)域。注：以上資料以廣州日報和羊城晚報統(tǒng)計(jì)得出2.2.4海珠區(qū)樓市熱點(diǎn)板塊分析：2.2.4.1工業(yè)大道江燕路寶崗大道一帶。該區(qū)域一直以來是海珠區(qū)

8、樓市的供應(yīng)大戶，隨著原有工廠的陸續(xù)遷出，后續(xù)供應(yīng)量仍然很大，如光大花園、富力萬寶地塊等。熱點(diǎn)樓盤有南景園、宏宇廣場、南北廣場、保利花園、光大花園、金碧花園等，價廉物美，大受買家歡迎。2.2.4.2客村、赤崗一帶。琶州會展中心的建設(shè)、濱江東路的開通、地鐵三號線規(guī)劃以與海珠區(qū)府將搬遷至此等一系列利好消息把該區(qū)域的房地產(chǎn)送上了快車道，合生的3大樓盤愉景南苑、逸景翠園和珠江帝景相繼推出市場，疊彩園、琴海居、麗水庭園、翠園、和平家園等亦加入戰(zhàn)團(tuán)。該區(qū)域擁有大片的可開發(fā)用地，將是海珠區(qū)未來樓市競爭的重點(diǎn)。表：海珠區(qū)每月廣告投放量排行前五位樓盤情況時間第一位第二位第三位第四位第五位05/01中海名都140萬

9、海印南苑105萬玫瑰園68萬豪豐園63萬嘉仕花園60萬06/01中海名都197萬南景園165萬千禧花園148萬疊彩園122萬光大花園115萬07/01琴海居154萬南景園148萬愉景南苑133萬嘉仕花園99萬疊彩園97萬08/01逸景翠園302萬南北廣場138萬嘉仕花園129萬保利花園95萬南景園76萬09/01珠江帝景225萬中海名都188萬嘉仕花園176萬南北廣場137萬南景園125萬10/01珠江帝景218萬南景園117萬麗水庭園102萬宏宇廣場95萬保利花園87萬11/01南景園196萬南北廣場147萬中海名都126萬逸景翠園123萬翠園101萬12/01宏宇廣場160萬順意花園151

10、萬藍(lán)色快線121萬疊彩園92萬南北廣場83萬01/02海岸俊園217萬藍(lán)色快線152萬光大花園129萬疊彩園116萬南景園93萬02/02光大花園81萬保利花園63萬海岸俊園54萬富景花園45萬南景園44萬2.3區(qū)域競爭對手分析針對貴項(xiàng)目的區(qū)位、規(guī)模等多個因素，現(xiàn)選取蘭亭穎園、萬豐花園、益豐花園、萬壽雅苑、海印南苑、翡翠華軒、利和閣、富力千禧花園作為可比性樓盤進(jìn)行分析。2.3.1區(qū)域競爭對手價格水平 由分析可見，該區(qū)域樓盤的均價多集中在44005300元/平方米之間，蘭亭穎園最后一期單位售價升至近6000元/平方米，主要是其園林綠化做得最出色，前期銷售大受歡迎，價格相應(yīng)作了大幅提升。樓盤名稱益

11、豐花園蘭亭穎園萬豐花園萬壽雅苑海印南苑翡翠華軒利和閣富力千禧花園樓盤地址江南大道中99號前進(jìn)路口前進(jìn)路54號萬壽路40號海聯(lián)路海聯(lián)路海聯(lián)路東曉路實(shí)價47515750484447005167527156504622裝修標(biāo)準(zhǔn)豪華豪華高級普通毛坯毛坯豪華普通2.3.2區(qū)域競爭對手戶型面積分布根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，該區(qū)域競爭樓盤在售戶型主要以二房和三房單位主，占比例在90%以上，另有部分四房以上大單位、復(fù)式與一房一廳。其中二房一廳面積范圍集中在60-70平方米，二房二廳面積集中在70-80和80-90平方米，三房二廳則集中在90-110平方米。樓盤利和閣益豐花園蘭亭穎園萬豐花園萬壽雅苑海印南苑翡翠華軒

12、富力千禧花園戶型面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例面積比例一房一廳48-497.6二房一廳682050-7025二房二廳81-8437.5894068-8667.588-903879-847060-804353-6726.470-10050三房二廳107-11062.5106-1094098-10222.595-10557111-12630100-1205776-1046690-11025四房以上154-22210184-18552.3.3區(qū)域現(xiàn)存供應(yīng)量分析區(qū)域競爭對手中除富力.千禧花園外，其余各盤均已入住，現(xiàn)時主要以銷售尾貨為主。剩余單位較多的有萬壽雅苑、千禧花園、益豐

13、花園、利和閣、海印南苑等，統(tǒng)計(jì)情況如下表。未來后續(xù)供應(yīng)量最龐大將會是富力.千禧花園和城建集團(tuán)的江南新苑。千禧花園一期的S4、S5棟已為現(xiàn)樓，隨時可以發(fā)售；二期的6棟高層亦建至4層，供應(yīng)壓力大。城建集團(tuán)位于新港西路的江南新苑于早前動工，該盤占地超萬平方米，由幢小高層與高層組成，其中棟層、棟層、棟層、棟層與棟層。項(xiàng)目正好處在中山大學(xué)與廣東美術(shù)學(xué)院中間，區(qū)內(nèi)原生植被郁郁蔥蔥，又是地鐵二號線上蓋物業(yè)，生態(tài)、人文與交通等條件均十分優(yōu)越，預(yù)計(jì)下半年開盤。另外，前期銷售情況較差的金麟臺（約200套）、嘉宏閣（約120套）不排除調(diào)整后重新入市。樓盤千禧花園翡翠華軒海印南苑利和閣萬壽雅苑萬豐花園蘭亭穎園益豐花園

14、占地（m2）38000251844萬208965241.8萬150413萬總建（m2）1530007943315萬214124.6萬15萬5967115萬在售單位剩余100套9167 m2剩余33套2645 m2剩余68套8439 m2剩余84套8760 m2剩余140套12552 m2剩余51套5491 m2剩余小量單位東豐閣154套14186 m2附：競爭樓盤情況表富力.千禧花園項(xiàng)目基本資料名 稱千禧花園樓盤地址海珠區(qū)東曉路與新港西交匯處預(yù)售證號20010088代理商/銷售 84188877開發(fā)商廣州富力地產(chǎn)股份建筑設(shè)計(jì)/物業(yè)管理廣州天力物業(yè)管理園林設(shè)計(jì)/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林

15、風(fēng)格建筑風(fēng)格38000m2153000m2一期為5棟18層，二期為6棟26層、三期為1棟12層商貿(mào)中心、/歐式歐式區(qū)內(nèi)配套地下停車場，泳池、健身室等會所設(shè)施周邊配套大、中、小學(xué)校、銀行、醫(yī)院等在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時間管理費(fèi)S1-S3剩余145套13367.6980.6%豪華現(xiàn)樓現(xiàn)樓1.2價格實(shí)價最高價：5580 元/M2折扣一次性：S1棟93 折；S2、3棟95折按揭：S1棟93 折；S2、3棟95折最低價：4019 元/M2展銷會優(yōu)惠免入住費(fèi)1600元、煤氣安裝費(fèi)3500元、首年管理費(fèi)均 價： 4622元/M2戶型(S1-S3) 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積

16、單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上合計(jì)60-70M224%24.2%70-80M222%22.2%8089M26.2%6.2%9099M219%12%31.4%100120M213%13%120140M23%3%140M2以上合計(jì)72%12%13%3%100%評述首次公開發(fā)售時間2001年6月中銷售情況約72%廣告主題富力地產(chǎn)集團(tuán)，河南首個樓盤,15萬m2小區(qū)宣傳賣點(diǎn)1、全新花園即將展現(xiàn)。2、地鐵站就在小區(qū)旁，曉港公園近在家門口，距海印橋僅800米，接駁內(nèi)環(huán)路。3、特惠價實(shí)例表：原價折讓2-6萬/套?，F(xiàn)場評述項(xiàng)目位處一線路面-新港西路，其中S1棟受道路影響較大，因此S1棟的

17、付款折扣較其他優(yōu)惠2%?，F(xiàn)場花園尚未完工，S1-S3作最后的大堂裝修，因此現(xiàn)場較臟亂。園林綠化與泳池雖基本完工，但規(guī)模較小，花園約有600m2，其中泳池300m2。樓宇密度較高，部分單位看到硫酸廠的工廠，預(yù)計(jì)二-三年內(nèi)不會搬遷，令環(huán)境大受影響。萬壽雅苑 項(xiàng)目基本資料名 稱萬壽雅苑樓盤地址萬壽路40號預(yù)售證號20010046代理商中原地產(chǎn)銷售 34293437開發(fā)商廣州勤聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)園林設(shè)計(jì)/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格 6524m24.6萬m23棟20層35%/區(qū)內(nèi)配套設(shè)施商場周邊配套設(shè)施蟠龍市場、海印公園、42中等在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時間管理

18、費(fèi)待售情況A、B、C剩余140套12552m282%豪華現(xiàn)樓現(xiàn)樓1面價最高價：6500元/M2折扣一次性：/ 折按揭：/ 折額外折扣： 95 折最低價：4300元/M2展銷會 優(yōu)惠送稅費(fèi)、送入伙費(fèi)均 價：5030元/M2 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積 單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)60-69M27.7%7.7%7079M234.6%34.6%8089M230.8%30.8%9099M27.7%7.7%100110M27.7%7.7%110120M27.7%7.7%120130M23.8%3.8%140M2以上合計(jì)73.1%26.9%100%展銷日期3.15-17

19、現(xiàn)場顧客人數(shù)4臺銷售情況70%廣告主題海印橋南萬壽路首個園林精品小區(qū)宣傳賣點(diǎn)提前竣工獲2001年廣州最佳精品小區(qū)近東山、周邊配套成熟現(xiàn)場評述 小區(qū)已入住，居住氣氛濃。周邊為老城區(qū)，樓盤的外觀等在該區(qū)域突出，銷售情況好。海印南苑 項(xiàng)目基本資料名 稱海印南苑樓盤地址海聯(lián)路50號預(yù)售證號19990271代理商/銷售 34281808開發(fā)商廣州市海印南苑房地產(chǎn)開發(fā)園林設(shè)計(jì)/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格 4萬m215萬m26棟多層，5棟高層/區(qū)內(nèi)配套設(shè)施幼兒園、小學(xué)、郵局、商場、停車場、會所周邊配套設(shè)施佰匯超市、海印公園在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時間管理費(fèi)待售

20、情況5棟高層剩余68套8439m284%毛坯現(xiàn)樓現(xiàn)樓1.2面價最高價：6400元/M2折扣一次性：98 折按揭：98 折額外折扣： 折最低價：4600元/M2展銷會 優(yōu)惠均 價：5350元/M2 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積 單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)60-80M243%43%8089M29099M2100120M257%57%120130M2140M2以上合計(jì)43%57%100%展銷日期/現(xiàn)場顧客人數(shù)0臺銷售情況剩余少量尾貨廣告主題宣傳賣點(diǎn)海聯(lián)路規(guī)模最大樓盤與東山一橋之隔，交通方便可望江現(xiàn)場評述 小區(qū)已開發(fā)完畢，入住率高。規(guī)模大，配套全，為該區(qū)域的龍頭盤，

21、吸引了眾多東山客?，F(xiàn)時剩余的主要為一些高層單位，并聯(lián)和復(fù)式單位剩余較多。翡翠華軒 項(xiàng)目基本資料名 稱翡翠華軒樓盤地址海聯(lián)路預(yù)售證號20010007代理商南金置業(yè)銷售 84436878開發(fā)商南華西房地產(chǎn)開發(fā)園林設(shè)計(jì)/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格 m2m25棟6層半無電梯住宅/區(qū)內(nèi)配套設(shè)施泳池、網(wǎng)球場周邊配套設(shè)施佰匯超市、海印公園、市場在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時間管理費(fèi)待售情況全部剩余33套2645m289%毛坯現(xiàn)樓現(xiàn)樓0.65面價最高價：6400元/M2折扣一次性：89 折按揭：91 折額外折扣： 98 折最低價：5350元/M2展銷會 優(yōu)惠均 價：

22、5860元/M2 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積 單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)40-50M27.4%7.4%50-60M27.4%7.4%60-70M211.1%11.1%22.2%70-80M211.1%11.1%8089M244.4%44.4%9099M2100110M27.4%7.4%120130M2140M2以上合計(jì)7.4%18.5%11.1%62.9%100%展銷日期/現(xiàn)場顧客人數(shù)0臺銷售情況售出80%廣告主題海印橋畔六層半小洋房宣傳賣點(diǎn)過萬平方米街心花園與東山一橋之隔，交通方便實(shí)用率高，管理費(fèi)低現(xiàn)場評述 翡翠華軒位于怡海華軒北側(cè)，正對1萬平方米的街心

23、花園，由迎翠閣、疊翠閣、映翠閣、擁翠閣和觀翠閣五棟六層半住宅組成，每棟又分兩個樓梯，一梯僅2-4戶，住戶少而單純。單位面積由48至104平方米，有一房至三房設(shè)計(jì)，部分單位的采光通風(fēng)欠佳。售價比附近的海印南苑略貴。但其低密度，高達(dá)89%的實(shí)用率，以與0.65元/平方米的月管理費(fèi)仍引來一定捧場客。利和閣 項(xiàng)目基本資料名 稱利和閣樓盤地址海聯(lián)路預(yù)售證號代理商穗XX銷售 34280288開發(fā)商廣州市博成實(shí)業(yè)發(fā)展園林設(shè)計(jì)/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格 2089m221412m2一棟高層/區(qū)內(nèi)配套設(shè)施會所周邊配套設(shè)施佰匯超市、海印公園、市場在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度

24、交樓時間管理費(fèi)待售情況剩余單位84套8760m284%豪華現(xiàn)樓現(xiàn)樓1.5面價最高價：6940元/M2折扣一次性：94 折按揭：95 折額外折扣： 折最低價：5190元/M2展銷會 優(yōu)惠均 價：6000元/M2 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)40-50M250-60M260-70M270-80M28089M237.5%37.5%9099M2100110M262.5%62.5%120130M2140M2以上合計(jì)37.5%62.5%100%展銷日期/現(xiàn)場顧客人數(shù)0臺銷售情況售出約40%廣告主題濱江東水岸風(fēng)情宣傳賣點(diǎn)1.5線江景周邊配套完善現(xiàn)

25、場評述 已入住，但入住率較低。利和閣既可望江景，又可望東曉小區(qū)的中心花園，但樓盤為單體樓，臨近臭涌，設(shè)計(jì)上廳不出陽臺，價格偏高，因此銷售不好。萬豐花園項(xiàng)目基本資料名 稱萬豐花園樓盤地址前進(jìn)路54號預(yù)售證號990095代理商/銷售 84433638開發(fā)商廣州興建房地產(chǎn)開發(fā)園林設(shè)計(jì)/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格1.8萬m215萬m26棟27層、4棟9層/區(qū)內(nèi)配套設(shè)施商場周邊配套設(shè)施萬松園市場、南園酒家、萬國廣場等在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時間管理費(fèi)待售情況君雅大廈1、3棟515491m276%豪華現(xiàn)樓現(xiàn)樓1面價最高價：5528元/M2折扣一次性：98 折

26、按揭：100 折額外折扣： 折最低價：4566元/M2展銷會 優(yōu)惠均 價：4970元/M2 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)60-69M27079M28089M240%40%9099M230%30%100110M210%10%110120M210%10%120130M210%10%140M2以上合計(jì)40%60%100%展銷日期/現(xiàn)場顧客人數(shù) 0臺銷售情況售出75%廣告主題/宣傳賣點(diǎn)周邊配套完善現(xiàn)場評述 實(shí)用率過低蘭亭穎園項(xiàng)目基本資料名 稱蘭亭穎園樓盤地址前進(jìn)路預(yù)售證號20000144代理商經(jīng)緯銷售 84488818開發(fā)商廣州市廣電房地產(chǎn)

27、開發(fā)物管顧問戴德梁行占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格1.5萬m25.97萬m214棟12層/嶺南園林/區(qū)內(nèi)配套設(shè)施幼兒園等周邊配套設(shè)施好又多、南園酒家等配套完善在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時間管理費(fèi)待售情況榕軒4座16014514m288%豪華準(zhǔn)現(xiàn)樓2002.11.2面價最高價：6160元/M2折扣一次性：94 折按揭：95 折額外折扣： 折最低價：5500元/M2展銷會 優(yōu)惠均 價：5750元/M2 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積 單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)60-69M211.2%11.2%7079M233.8%33.8

28、%8089M222.5%22.5%9099M25.6%5.6%100110M216.9%16.9%110120M2120130M2140M2以上10%10%合計(jì)67.5%22.5%10%100%展銷日期/現(xiàn)場顧客人數(shù) 0臺銷售情況剩余小量單位廣告主題嶺南佳境居蘭亭宣傳賣點(diǎn)嶺南特色園林間隔可靈活修改，82平方米的2房變3房地鐵、前進(jìn)路的繁華現(xiàn)場評述 小區(qū)園林好，區(qū)內(nèi)環(huán)境清幽，銷售情況理想。益豐花園項(xiàng)目基本資料名 稱益豐花園樓盤地址江南大道中99號預(yù)售證號20000165代理商合富輝煌銷售 84493346開發(fā)商廣州東華實(shí)業(yè)股份物管顧問/占地面積總建面積規(guī)劃情況綠化率園林風(fēng)格建筑風(fēng)格3萬m215萬

29、m25棟高層，一棟寫字樓/區(qū)內(nèi)配套設(shè)施小學(xué)、幼兒園周邊配套設(shè)施好又多、XX商場、南園酒家等配套完善在售情況推售范圍套數(shù)總面積實(shí)用率裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度交樓時間管理費(fèi)待售情況東豐閣14012966m282%豪華現(xiàn)樓現(xiàn)樓1面價最高價：5192元/M2折扣一次性：95 折按揭：97 折額外折扣： 折最低價：3920元/M2展銷會 優(yōu)惠3房單位送5萬元禮券均 價：4751元/M2 戶型對應(yīng)面積數(shù)量統(tǒng)計(jì)戶型面積 單間一房一廳二房一廳二房二廳三房一廳三房二廳四房或以上復(fù)式合計(jì)60-69M220%20%7079M28089M240%40%9099M2100110M240%40%110120M2120130M21

30、40M2以上合計(jì)20%40%40%100%展銷日期/現(xiàn)場顧客人數(shù) 0臺銷售情況/廣告主題地鐵上蓋高雅住宅小區(qū)宣傳賣點(diǎn)地鐵出口、江南大道前進(jìn)路的繁華69-110平方米多種戶型選擇現(xiàn)場評述 首期落成多時，外觀設(shè)計(jì)較落后，銷售情況一般。后期的建設(shè)仍未有動靜。三、項(xiàng)目的基本資料理解與優(yōu)劣分析3.1基本資料理解3.1.1項(xiàng)目的基本情況3.1.1.1項(xiàng)目地理位置：本項(xiàng)目位于廣州市海珠區(qū)海印橋南，東曉路與前進(jìn)路交界。3.1.1.2項(xiàng)目總體規(guī)劃：該項(xiàng)目總占地面積：31,502萬平方米，總?cè)莘e率為4.5?？偨ㄖ娣e為153,451平方米。項(xiàng)目分四期建設(shè)，包括3棟32層住宅樓宇與一棟24層寫字樓。配套設(shè)施包括辦公

31、樓、大型綜合超市、地下停車場、寫字樓、綜合商場、幼兒園與小學(xué)、空中走廊與大面積的綠化面積等。3.1.1.3項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度：項(xiàng)目分四期建設(shè)，包括3棟32層住宅樓宇與一棟24層寫字樓，預(yù)計(jì)2005年全部完工。其中第一期為靠近前進(jìn)路邊的一棟32層住宅樓，計(jì)劃于2002年5月15日封頂，9月30日建成并交付使用。第二期一棟24層寫字樓已開始基礎(chǔ)施工。3.1.4項(xiàng)目一期戶型面積分析3.1.4.1首層至三層為裙樓（綜合商場），四層為架空層；五層至三十層為標(biāo)準(zhǔn)層住宅（31、32層面積參考30層）。各單位的具體面積如下：A單位27套，面積為：80.77m2（58層）、79.22m2（932層）；B單位27套，面

32、積為：115.38m2（58層）、113.33m2（932層）；C單位27套，面積為：115.38m2（58層）、113.33m2（932層）；D單位27套，面積為：94.25m2（58層）、92.31m2（932層）；E單位27套，面積為：85.05m2（58層）、82.99m2（932層）；F單位27套，面積為：115.35m2（58層）、113.17m2（932層）；G單位27套，面積為：115.35m2（58層）、113.17m2（926層）、112.65m2（2632層）；H單位27套，面積為：96.7m2（58層）、94.64m2（932層）；共216套單位，每層合計(jì)8套單位，標(biāo)準(zhǔn)

33、層建筑總面積為22118.62m23.1.4.2項(xiàng)目戶型分布主要為三房二廳單位，具體分布如下：二房二廳單位：54套三房二廳單位：162套由以上分析可看出，東銀廣場一期住宅的戶型分布主要集中在100-120平方米三房二廳的大戶型中。3.1.5地理位置與交通狀況本項(xiàng)目位于海珠區(qū)前進(jìn)路與東曉路交界，南倚曉港公園，距海印橋腳僅幾百米，附近有10多路公交車上落（14、44、45、125、184、188、253、542等），地理位置優(yōu)越，交通方便，項(xiàng)目毗鄰萬壽路、海聯(lián)路；其一個是有成熟配套的老住宅區(qū)，一個是拓通至濱江東路的新型住宅區(qū)，隨著海聯(lián)路買家的基本入住，該地段已逐漸發(fā)展成為海印橋南一個中型的住宅區(qū)，

34、是海珠區(qū)少有的安居置業(yè)的理想地段。3.1.6園林規(guī)劃本項(xiàng)目一期與后三期中間有段高壓線經(jīng)過，對整個項(xiàng)目形象有較大影響 ，且該項(xiàng)目位處兩條主干道間，外部環(huán)境較嘈雜 ，建議在規(guī)劃上加強(qiáng)園林景觀設(shè)計(jì)，創(chuàng)造個性特色鮮明的住宅小區(qū)。利用綠化景觀凈化空氣、降低噪音、減輕污染，同時盡可能削弱買家對高壓線的注意力。由于一期開賣時二期工程仍在進(jìn)行，二期工地現(xiàn)場最好等與一期待售樓盤做一定隔離，而項(xiàng)目一期臨前進(jìn)路，如能利用架空層綠化與局部組團(tuán)綠地將該項(xiàng)目的小環(huán)境與曉港公園的大環(huán)境有機(jī)融合在一起，則對吸引買家有極為重要的作用。3.1.7附近生活配套分析本項(xiàng)目位于居住氣氛較為成熟的海珠區(qū)一級地段前進(jìn)路上,附近生活配套設(shè)施

35、齊全，包括有：曉港公園；南園酒樓、明記小炒王、炳勝酒家；萬佳超市（小區(qū)配套）、好又多超市、沃而瑪（即將開業(yè)）；農(nóng)業(yè)銀行、公商銀行、建設(shè)銀行；學(xué)校、醫(yī)院等。值得一提的是，該項(xiàng)目與萬佳百貨的合作將成為該樓盤的一大亮點(diǎn)，亦可利用萬佳的知名度吸引周邊住宅區(qū)居民前來購物，使該項(xiàng)目成為集居住、休閑購物、娛樂于一體的全程式住宅小區(qū)。3.2項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析3.2.1優(yōu)勢分析3.2.1.1地理位置較為優(yōu)越 該項(xiàng)目毗鄰萬壽路老住宅區(qū)，又與濱江東大型住宅區(qū)群相連，與東山區(qū)也僅一橋之隔，交通便利，生活配套完善。其南倚曉港公園，空氣清新，生活環(huán)境旺中帶靜。3.2.1.2小區(qū)規(guī)劃、配套較為完善 從項(xiàng)目規(guī)劃圖上可以看到，該項(xiàng)

36、目由3棟住宅、1棟寫字樓組成，分四期銷售，小區(qū)內(nèi)大型商場、會所、小學(xué)、幼兒園、架空層綠化、地下車場等配套設(shè)施齊備，可算是自身配套較完善的適于居住的優(yōu)質(zhì)小區(qū)。3.2.1.3戶型間隔較合理該項(xiàng)目戶型間隔較合理，功能分區(qū)基本能適應(yīng)現(xiàn)代生活的需求，通過示范樣板間的設(shè)計(jì)與適當(dāng)宣傳，應(yīng)可以促成客戶成交。3.2.1.4前期條件有利于提升項(xiàng)目知名度 2002年10月大型連鎖商場萬佳百貨的進(jìn)駐，將為該項(xiàng)目知名度的提升起到重要的作用，屆時借助萬佳的宣傳與該項(xiàng)目第一期的正式開賣，可有效提升項(xiàng)目形象，為樓盤的順利銷售打下良好基礎(chǔ)。3.2.1.5現(xiàn)樓發(fā)售給予買家信心 該項(xiàng)目預(yù)計(jì)5月中封頂，9月底建成，發(fā)售時基本已是現(xiàn)樓

37、，如能同時配合現(xiàn)場綠化環(huán)境的設(shè)計(jì)建造，將會給予買家極大的購買信心。3.2.2本項(xiàng)目的劣勢3.2.2.1項(xiàng)目停工再建的陰影 該項(xiàng)目于1999年動工，中途因種種不明原因?qū)е峦９?shù)年，對周邊住戶來說，爛尾的陰影始終存在，此次正式銷售期間，如何打消買家疑慮則成為一個重要問題。3.2.2.2明珠花園帶來的區(qū)域負(fù)面效應(yīng) 該項(xiàng)目斜對面的高檔小區(qū)樓盤明珠花園，由于90年代中后期的爛尾而成廣州市相當(dāng)知名的反面教材，對該區(qū)域買家選擇樓盤有一定的負(fù)面影響，從而導(dǎo)致買家購樓時更挑剔更審慎。3.2.2.3周邊配套有待完善 從整體上講，萬壽路、前進(jìn)路雖屬于老城區(qū)，配套成熟，但其已有的配套已相當(dāng)陳舊，而可以匹配現(xiàn)代生活的配

38、套設(shè)施又因?yàn)楹Ｂ?lián)路、濱江東是新建住宅群區(qū)而有待完善，現(xiàn)時項(xiàng)目周邊的生活配套尚很薄弱，娛樂設(shè)施較少，商業(yè)氣氛尚顯不足，在日常購物、休閑娛樂方面仍有一定需求需借助周邊區(qū)域的已有設(shè)施，對未來業(yè)主的社交活動亦略影響。3.2.2.4外環(huán)境與內(nèi)環(huán)境的不利影響 該項(xiàng)目位處河南兩條交通干道交界處，內(nèi)環(huán)路也由此地經(jīng)過，而在小區(qū)內(nèi)部，也有高壓線南北向橫亙于一期與后期項(xiàng)目間。這些缺陷一方面令該項(xiàng)目臨路邊單位缺少景觀支持，噪音大，另一方面高壓線也令小區(qū)內(nèi)部造成較明顯分割，并有部分東面與東南面中高層單位將在銷售價格上受其影響。3.2.2.5戶型面積與市場需求有一定差距，易造成某些戶型難消化 該項(xiàng)目一期單位面積由79.2

39、2-115.38m2不等，其中兩房單位僅占總貨量的25%，三房單位占總量的75%，整體戶型面積偏大，而經(jīng)調(diào)查，河南該區(qū)域居民購房較屬意60-80m2兩房單位與80-90m2小三房單位，這種供求差異造成某些戶型的難消化。3.2.2.6使用率偏低，變相提升樓盤單價 該項(xiàng)目實(shí)用率僅77.69%，對于高層住宅來說，使用率偏低，無形中提升了樓盤單價，將給銷售工作帶來較大壓力。3.2.2.7市場競爭激烈，供大于求 由于海珠區(qū)現(xiàn)階段與未來的市場供應(yīng)量均很龐大，今年新增供應(yīng)量大于成交量，且有部分為大型知名小區(qū)項(xiàng)目，推盤手法多樣，本項(xiàng)目將要承受很大的市場競爭壓力。因此，本項(xiàng)目要在眾多競爭對手中脫穎而出，搶占市場

40、份額，除項(xiàng)目的整體綜合質(zhì)素必須達(dá)到更高的水平，還要在宣傳包裝方面充分體現(xiàn)該樓盤的主題特色和社區(qū)文化魅力，力求創(chuàng)造出品牌特色。因此，敝司建議本項(xiàng)目以滿足住家的要求為出發(fā)點(diǎn)，緊握市場脈搏，了解市場的動態(tài)，在項(xiàng)目的開發(fā)建議、營銷策略與物業(yè)管理方面“以人為本”，真正做到全心全意為消費(fèi)者服務(wù)，只有這樣才能在激烈的房地產(chǎn)競爭中處于領(lǐng)先優(yōu)勢地位。四、項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目市場定位是創(chuàng)造佳績的重要基礎(chǔ)，應(yīng)針對項(xiàng)目自身優(yōu)缺點(diǎn)，瞄準(zhǔn)潛在目標(biāo)客戶，揚(yáng)長避短，制定迎合市場定位的最有效的營銷策劃。這是敝司代理每一個樓盤所持的信念，現(xiàn)從以下幾個角度進(jìn)行分析，以便更準(zhǔn)確捉準(zhǔn)項(xiàng)目之市場定位。4.1地理因素項(xiàng)目位于海珠區(qū)前進(jìn)路與東曉

41、路交界處，靠近海印橋腳，交通便利，既擁有老城區(qū)成熟配套，又擁有海聯(lián)路、濱江東新型住宅區(qū)群相應(yīng)配套，但由于新型住宅區(qū)配套尚未完善，因此目前在生活設(shè)施方面仍有待改進(jìn)。但由于其與東山區(qū)僅有一橋之隔，隨著濱江路沿線與前進(jìn)路周邊的環(huán)境改善，該區(qū)域物業(yè)的升值潛力指日可待。4.2地域因素 由于附近有富力千禧花園、萬壽雅苑、海聯(lián)路眾多現(xiàn)樓樓盤與沿濱江東多個樓盤推出，難免給本項(xiàng)目帶來一定的銷售壓力，但本項(xiàng)目地域的知名度與升值前景越來越大，隨著交通條件的逐步完善，加上其它項(xiàng)目市政工程計(jì)劃的實(shí)施，都將令本地域的發(fā)展日新月異，極有可能為本項(xiàng)目的后期銷售帶來幫助。4.3市場需求目前廣州市私人購房成為房地產(chǎn)市場的主流；金

42、融機(jī)構(gòu)積極介入房產(chǎn)消費(fèi)，放寬貸款限制，進(jìn)一步增強(qiáng)了個人購房的能力。而本區(qū)域樓價幅度約在42005300元/平方米，對于以下層次人士有極大的吸引力。4.3.1附近老城區(qū)居民 老城區(qū)居民由于生活在本區(qū)域的時間較長，有的甚至是世世代代都是住在這里，因而對這里的民居、公園、酒樓以至一磚一瓦都情有獨(dú)鐘，老城區(qū)居民的戀土情懷，使他們在拆遷之后或二次置業(yè)都會將已經(jīng)十分熟悉的地方當(dāng)作新的置業(yè)首選。多以選擇中、大戶型，大家庭居住為主。4.3.2區(qū)域置業(yè)成家者原居住該區(qū)域附近，有較穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入來源的中青年買家，一般通過銀行按揭形式付清部分首期樓款，然后利用每月穩(wěn)定的收入達(dá)成其置業(yè)美夢。該部分買家由于熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境，

43、且親友多聚集在此，基本會在所住區(qū)域附近尋找價格適中而又有一定配套的住宅。多以選擇小戶型和中戶型為主。4.3.3已在周邊購房或有購房意向者 本身已在該項(xiàng)目周邊購房或有購房意向，因項(xiàng)目宣傳與項(xiàng)目自身配套的完善而放棄周邊同類樓盤者，以前進(jìn)路、萬壽路、海聯(lián)路買家為主。該類買家在戶型選擇上范圍較廣，大、中、小戶型均有可能接受。4.3.4在穗經(jīng)商，以在海印橋北大沙頭周邊從事個體生意為主的外地人海印橋北沿江邊聚集了大量從事個體生意的經(jīng)營者，其中有不少是外地人，他們的工作地點(diǎn)與該項(xiàng)目僅一橋之隔，而河南區(qū)域的樓盤與東山區(qū)樓盤相比，價格上有較大差距，對于這類人來說，選擇該樓盤就是選擇了物有所值。4.3.5其他由于

44、廣州樓市競爭激烈，買家在供大于求的現(xiàn)實(shí)情況下，會對各樓盤進(jìn)行較客觀的評價，新盤入市時若定位準(zhǔn)確，主題鮮明，也不排除會有其他區(qū)域買家為該物業(yè)升值潛力而前來捧場。4.4自身素質(zhì)4.4.1項(xiàng)目規(guī)劃為高層小區(qū)（首期為1棟32層）4.4.2整體規(guī)模為占地逾30000m2的中型小區(qū)4.4.3容積率4.5，綠化率較高，屬中等密度樓盤4.4.4大部分單位面積（建筑）約在90-115平方米4.4.5區(qū)內(nèi)有自身配套的會所、架空層綠化、連鎖商場、小學(xué)、幼兒園等根據(jù)以上多角度、多因素分析，項(xiàng)目市場定位為：前進(jìn)路旁的精致小區(qū)家園、全程式理想生活居庭東銀廣場五、價格建議房地產(chǎn)價格基本上由地價、建筑安裝造價、配套設(shè)施費(fèi)用與

45、開發(fā)經(jīng)營稅費(fèi)與利潤組成。在房地產(chǎn)營銷過程中，定價是最敏感、最重要的一個環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)價格是房地產(chǎn)營銷過程的核心與實(shí)務(wù)，一切之銷售操作均以此作為主軸，銷售價格是否合理將直接影響銷售成績，若定價偏高，超出市場接受水平，買家持觀望心態(tài)，造成滯銷現(xiàn)象；若定價偏低，雖然預(yù)計(jì)能在短期內(nèi)被市場吸納，但發(fā)展商所獲之利潤甚低。因此，在對樓盤定價時，須與當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境連并考慮，方能制定合理的價格。5.1定價依據(jù)5.1.1市場環(huán)境 本文第三章提與，在本項(xiàng)目附近屬同類檔次和不同類檔次，并正在開售的樓盤有多個，涉與面積超過數(shù)十萬平方米，其毗鄰的海聯(lián)路眾多樓盤已處于現(xiàn)樓尾貨銷售階段，相互間競爭非常激烈，一場價格戰(zhàn)隨時都可能展

46、開。 從發(fā)展前景來看，由于該區(qū)域交通便利，濱江東與前進(jìn)路各樓盤的陸續(xù)交付使用，周邊配套的日益完善，使該區(qū)樓市具更大的發(fā)展?jié)摿?，但目前則尚處于初期住宅階段。5.1.2客觀因素雖然該區(qū)域具較大發(fā)展?jié)摿?，但現(xiàn)時周邊新興住宅區(qū)尚在成型期，周圍居住氣氛尚不濃厚，多數(shù)樓盤始終徘徊在4200-5300元平方米左右，離該區(qū)域中心旺地（濱江路沿線、江南大道）亦較遠(yuǎn)，同時又因附近區(qū)域仍有大面積拆遷，更缺乏各類生活配套設(shè)施，此原因的客觀存在將直接或?qū)㈤g接地影響本項(xiàng)目的售價。5.2建議售價綜上所述，由于該區(qū)域樓宇供應(yīng)量大，相互間競爭非常激烈，而且各樓盤質(zhì)素參差不齊，買家對樓盤的選擇范圍廣，已造成不良競爭。因此，本項(xiàng)目

47、之銷售欲在眾多樓盤脫穎而出，除完善各項(xiàng)配套外，亦須體現(xiàn)價格方面的優(yōu)勢，敝司在綜合各項(xiàng)分析后，建議本項(xiàng)目一期之總體均價4500元/平方米（含基本裝修之實(shí)收價），并因應(yīng)銷售階段與建筑進(jìn)度不同，項(xiàng)目定價應(yīng)遵循“低開高走”原則，具體詳見3項(xiàng)。5.3定價策略由于本項(xiàng)目并非能在短期內(nèi)被市場所完全吸納，為給后期銷售提供更大的升價空間，整體定價采取低開高走（漸進(jìn)式調(diào)價）策略，換言之，即是在項(xiàng)目前期銷售時，先將一部分低樓層或朝向較差之單位的售價定于市場平均線下，令項(xiàng)目甫一曝光即給予買家以“超值樓盤”之印象，從而更加體現(xiàn)出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，奪得先機(jī)，搶占市場，營造搶購氣氛與建立良好口碑，在第一輪銷售攻勢過后，再將售

48、價酌量調(diào)升（調(diào)升幅度1-2%），并利用萬佳進(jìn)駐造成樓盤極受買家歡迎，升價發(fā)售之熱烈現(xiàn)象，令下期買家加強(qiáng)入市信心，從速購買。有鑒與此，敝司建議在項(xiàng)目前期銷售時，先推售一些景觀較差之低樓層單位，銷售均價定為3800-4000元/平方米（折實(shí)毛坯價），然后根據(jù)各個銷售階段將均價調(diào)至46004900元/平方米（折實(shí)裝修價）。使總體均價維持4500元平方米（折實(shí)裝修價）。5.4付款方式（適用于首次開售） 付款方法 手續(xù)一次性付款銀行按揭付款（一）銀行按揭付款（二）優(yōu)惠按揭付款折扣九六折九七折九八折照原價簽署認(rèn)購書時付定金10,000 元于簽署認(rèn)購書后十日內(nèi)簽署預(yù)售合同時付（扣除壹萬定金）50%10%（同

49、時辦理八成銀行按揭手續(xù)）10%（同時辦理八成銀行按揭手續(xù)）5%（同時辦理八成銀行按揭手續(xù)）簽署預(yù)售合同后一個月內(nèi)20%0%15%（30期免息分期，每月5號前付0.5%）三個月內(nèi)20%剩余8成由銀行提供最長8成30年按揭5%六個月內(nèi)10%5%九個月內(nèi)接收樓通知書后十天內(nèi)付清剩余8成由銀行提供最長8成30年按揭*付款辦法簡析： 本付款辦法制定原則：針對周邊競爭對手萬壽雅苑、富力千禧花園，制定付款更輕松之付款方式。上述付款折扣適用于首次公開發(fā)售，以后則根據(jù)各銷售階段進(jìn)行調(diào)整。A、一次性付款 透過三個月內(nèi)付90%樓款，但又有較大優(yōu)惠折扣之辦法，余款10%交樓時付清，盡量令有實(shí)力之買家選擇此種付款方式，

50、從而加速發(fā)展商回籠資金之目的。B、銀行按揭 據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)時在同類型中低檔物業(yè)成交案例中選擇銀行按揭付款所占比重最大，約占付款方式的九成。在一個月內(nèi)付款20%（或六個月內(nèi)付款20%），其余80%慢慢供，這對于廣大買家而言都較容易。六、項(xiàng)目的整體規(guī)劃與包裝建議根據(jù)上文厘定之項(xiàng)目市場定位，敝司將對應(yīng)已預(yù)計(jì)之客戶層面，并站在促銷角度，列出以下建議。6.1售樓部選址 對于分幾期發(fā)展的房地產(chǎn)項(xiàng)目，現(xiàn)場售樓部的銷售功效尤為顯著，一可接待過路行人的咨詢，盡量避免買家的流失；二可令在展銷會或通過媒體廣告而留意項(xiàng)目的買家增強(qiáng)購買信心，避免“隔山買?！毖诱`其購房置業(yè)。經(jīng)過現(xiàn)場考察與參閱圖紙，敝司認(rèn)為現(xiàn)場售樓部面積偏小

51、，除內(nèi)部空間要通過設(shè)計(jì)合理利用空間外，還需要利用售樓部外部包裝延展參觀者視線，并在條件許可的情況下，利用局部綠化給客戶留下較深刻的印象。6.1.1時間性：從目前施工至一期交付使用，需時約一年左右， 而此段時期售樓部正好滿足開發(fā)樓宇的銷售之用，并且由于售樓部在臨街較為顯眼處，到本項(xiàng)目的第二期開始 都可用作接待或銷售之用。6.1.2易于尋找：臨近前進(jìn)路，使過往車輛與行人易于尋找。6.1.3建立形象：在現(xiàn)場位置建立售樓部，可利用大廈首層主體稍加 修飾布置，就即可襯托起售樓部外圍，建立自有形象，6.2樣板層的建立由于本項(xiàng)目將于準(zhǔn)現(xiàn)樓階段銷售，此時難以令客戶真實(shí)感受到樓房的開間布局、居家氣氛甚至裝修格調(diào)

52、，如果只限于樓書等平面資料的描繪、模型的縮小顯示，以與銷售人員的間接表述，是難以令客戶即時落訂購買。6.2.1示范單位建立敝司建議：在六樓以上設(shè)示范單位與樣板房，應(yīng)以最大限度的仿真性模擬出單位未來的裝飾格調(diào)，從而促進(jìn)客戶落訂的信心。具體設(shè)計(jì)工作亦應(yīng)由專業(yè)的設(shè)計(jì)公司與裝修公司完成。樣板房建議以兩種不同風(fēng)格設(shè)計(jì)，一種是以嶺南古韻的風(fēng)格為主，包括擺放仿古家具（明清式樣）、仿古字畫，以與其它的各種相關(guān)反映中國傳統(tǒng)生活的家什、器皿等；另一種是以新潮時尚的格調(diào)為主，包括西式的各種新款家具、生活用品等，從而以全方位的設(shè)計(jì)形式反映現(xiàn)代化。6.2.1.1客廳6.2.1.2臥室6.2.1.3廚房和衛(wèi)浴6.3立體綠

53、化先行 現(xiàn)時項(xiàng)目一期雖已將封頂，但未有圍墻與后期項(xiàng)目分隔，現(xiàn)場里面還是零散雜亂，在感官上缺少小區(qū)住宅的整體感覺。敝司建議：可在原有的規(guī)劃基礎(chǔ)上，種植一定高度的灌木植物，施建小型噴水池之類的園林景點(diǎn)加以點(diǎn)綴，使其更立體化、具體化，配合具現(xiàn)代建筑風(fēng)格的售樓部，從而吸納更多過往行人視線與樹立項(xiàng)目之居家樂園的感性形象。另據(jù)圖紙顯示，項(xiàng)目地塊在第二期的西面留有與一期工程相連的公共通道，在不影響工程進(jìn)度與客觀條件許可的前提下，盡可能在一期開售前先行建設(shè)，此舉將可有效增強(qiáng)前期買家的購買信心。6.4部分戶型做局部間隔修改（詳細(xì)請參照附圖）6.4.1 B型、C型單位：客廳增加一個房間（儲物室），既不影響客廳使用

54、功能，又可增加套間實(shí)用性。6.4.1 H型單位：將洗手間改在廚房旁邊，令客廳的整體性和實(shí)用性增加。6.5休閑活動中心 現(xiàn)時市場眾多不同檔次的樓盤在規(guī)劃上以與在前期包裝中，為提高銷售，均以會所作為一賣點(diǎn)吸引買家的注意。目前，人們生活水平提高，日益追求更高層次的生活環(huán)境。購買樓房，除對地段、室內(nèi)環(huán)境的追求外，更重要的是購買外在環(huán)境。 敝司建議：為迎合人們的更高質(zhì)素生活之追求，應(yīng)按本項(xiàng)目之市場定位，建立一個大眾化的休閑會所。利用架空層位置設(shè)置，通過綠化布置與不同主題之飾物間隔，建立起健身室、圖書室、乒乓球室、飲品休閑室、鳥樂園等設(shè)施，與露天公共活動場地與綠地有機(jī)結(jié)合一起，成為眾多住戶的休閑活動天地。

55、6.6裝修標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)項(xiàng)目市場定位，客戶基本以自住為主，因此為迎合其不同需要，敝司建議分兩種裝修標(biāo)準(zhǔn)推出市場。經(jīng)濟(jì)實(shí)用型（請參照附件一）時尚典雅型（請參照附件二）6.7免一定年期管理費(fèi) 由于本項(xiàng)目買家大多收入不是很高，對“買得起，卻養(yǎng)不起”的物業(yè)心存疑慮，尤其對管理費(fèi)這類長年征收的收費(fèi)項(xiàng)目。據(jù)了解，此類物業(yè)的管理費(fèi)一般為1.2-1.5元/平方米左右為宜。因此敝司建議：可以將管理費(fèi)打入樓價的形式，免一定年期的管理費(fèi)，此舉多少會有助于提高項(xiàng)目與同區(qū)其他樓盤的競爭力。示例： 以單位面積為69平方米為例，單價4500元/平方米，則總樓價為31.05萬元； 若管理費(fèi)為1.5元/平方米，免二年管理費(fèi)則合共為：

56、 212691.5=2484元，將2484元攤分于該單位即：248469=36元/平方米也就是說，若將該單位二年管理費(fèi)計(jì)入總樓價，則每平方米比原單價提升36元/平方米，這并不會令至銷售價格升幅太高，但在銷售時以“免二年管理費(fèi)”為宣傳噱頭，對于上述之買家來說將十分吸引，能直接幫助項(xiàng)目的總體銷售。6.8住宅建筑設(shè)計(jì)建議6.8.1樓宇的外型建議考慮到本項(xiàng)目的四期高層分為南、東、北連體布置，半弧形造型流暢自然，因此建議在幾棟高層樓宇的外型講究一點(diǎn)起伏變化，包括分段式和各種飾線分割，形成獨(dú)特的樓宇外觀。另外，對著曉港公園的樓宇，裙樓頂上架空層，最好是做通透的，一便于通風(fēng)采光，二可形成東西南北對望。6.8

57、.2住宅外觀與特色處理每個發(fā)展商都希望通過建筑形象表達(dá)自己的品牌和樓盤特色，因此，敝司亦建議在建筑設(shè)計(jì)方面，揉合當(dāng)今歐美建筑風(fēng)格，盡可能多體現(xiàn)線條感和層次感，令建筑物的外觀更為豐富。其中特別注意窗戶，因?yàn)榇皯羰亲襞c外界交流的媒介，也是渲染立面效果的重要構(gòu)件。由于本項(xiàng)目有曉港公園的天然景致，而且小區(qū)內(nèi)亦有大面積的綠化庭園，故而更應(yīng)將窗戶面積加大，令室外景致融入室內(nèi)，視野更寬闊，這樣設(shè)計(jì)使買家中意的同時，亦令項(xiàng)目的建筑外觀更為吸引。另外，建筑外觀的吸引、特色處理是重要手段，在窗臺、樓頂、陽臺等等部分均可結(jié)合整體結(jié)構(gòu)與戶外環(huán)境作一些具心思的處理，務(wù)求令樓宇外觀更具特色，例如在部分落地窗前設(shè)置線條幽

58、雅的鑄欄仿陽臺，配以落地玻璃趟門與斜角天窗，這樣設(shè)計(jì)令樓宇外觀更為獨(dú)特，買家亦會受落，置身其間，朗日繁星盡收眼底。6.8.3住宅室內(nèi)戶型設(shè)計(jì)建議現(xiàn)時商品房戶型設(shè)計(jì)的流行特點(diǎn)a、戶型間隔有“五大一小”趨勢 所謂“五大一小”指的是“大客廳、大飯廳、大廚房、大衛(wèi)生間、大陽臺和小臥室”。大客廳氣派非凡，又有足夠空間易于擺設(shè)，而大的廚房和大衛(wèi)生間加上好的通風(fēng)采光條件，則消除了都市居民從前對這兩部分空間的明顯局促感。b、采用隱形梁柱結(jié)構(gòu)由于多層與高層住宅一般都采用混凝土框架結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)最大的缺點(diǎn)就是梁和柱對住宅的使用、間隔、裝修、美觀等很多方面造成的影響。因此近兩年來許多開發(fā)商開始采用隱形梁柱建筑結(jié)構(gòu)，

59、以解決上述問題，例如薈雅苑、錦城花園等。c、外飄窗臺設(shè)計(jì) 外飄窗臺主要是沿用歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)，其特點(diǎn)是有效提高視覺的美觀性和實(shí)用性。更有其設(shè)計(jì)出轉(zhuǎn)角式外飄窗臺以增加采光效果與住戶的視覺效果。由于具有以上優(yōu)點(diǎn)而受到大多數(shù)買家的推崇與贊賞，目前大多數(shù)開發(fā)商皆相應(yīng)地采用了外飄窗臺設(shè)計(jì)。d、陽臺的大面積化與景觀化 陽臺是一般性住宅單位中唯一的露天部分，是人們在都市忙碌、緊張生活下的另一個休憩空間。面積大、造型獨(dú)特、雕花欄桿的陽臺設(shè)計(jì)，既可豐富建筑立面的整體效果，又可增加單位的景觀效果。e、裝修標(biāo)準(zhǔn)多元化 為配合現(xiàn)代人們不同消費(fèi)觀念與個性化的發(fā)展趨勢，許多開發(fā)商在樓盤的內(nèi)部裝修上，采取多元化標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)不同

60、層次人士的不同要求。f、廚、衛(wèi)設(shè)計(jì)得到重視隨著人們對居住環(huán)境要求的不斷提高，作為家居生活重要組成部分的廚房和衛(wèi)生間越來越受到重視，因此開發(fā)商亦注重設(shè)計(jì)有足夠大面積、通風(fēng)采光和實(shí)用性都較好的廚房和衛(wèi)生間，包括現(xiàn)時十分流行的主人房衛(wèi)生間。6.9小區(qū)內(nèi)部環(huán)境建議6.9.1在二期工程中增設(shè)露天泳池 考慮到現(xiàn)階段廣州多數(shù)樓盤均以住客會所、特別是游泳池作為主要賣點(diǎn)。因此，建議本項(xiàng)目除了住客會所外，建議在二期與一期中間地塊增設(shè)露天泳池，其泳池形狀可以是長條形的或其他不規(guī)則的形狀，以此露天泳池作為本項(xiàng)目的一個突出賣點(diǎn)。6.9.2綠化設(shè)施有機(jī)分布在住宅群間，以“條形式”與“塊狀主題式”布置綠化，同時盡量注意綠化