店鋪的促銷管理

1、WORD43/43店鋪的促銷管理不同的方式，不同的氣氛，把店鋪?zhàn)兂梢幻麩o聲的導(dǎo)購。第一節(jié) 促銷活動(dòng)的規(guī)則多數(shù)服裝品牌，都會(huì)在換季、傳統(tǒng)節(jié)日或是品牌創(chuàng)業(yè)周年，開展一系列容豐富、形式多樣的促銷活動(dòng)，以便達(dá)到宣傳企業(yè)形象、擴(kuò)大品牌知名牌、提高銷售額和消化庫存的目的。促銷方案的的制定商品促銷是現(xiàn)代商品經(jīng)營常用的手段。促銷方案的制定，是促銷活動(dòng)的開始，也是決定促銷活動(dòng)質(zhì)量的關(guān)鍵。完整的促銷方案制定，一般包括以下幾個(gè)方面的容。目的每一次促銷活動(dòng)，都要有明確的目的。如果目的不明確，就有可能造成促銷活動(dòng)實(shí)施的走樣，最后不但達(dá)不到提高業(yè)績的目的，還可能給企業(yè)的形象或聲譽(yù)帶來損害。時(shí)間明確促銷活動(dòng)的時(shí)間，不僅有利

2、于實(shí)施促銷活動(dòng)的各部門人員與早進(jìn)行準(zhǔn)備工作，保證促銷期間的各項(xiàng)事物按時(shí)準(zhǔn)備到位。而且還有利于核算部門準(zhǔn)確核算促銷期間的利潤。主題明確的促銷主題，可以體現(xiàn)品牌的個(gè)性和時(shí)代感，是宣傳企業(yè)和品牌的有效方法。形式促銷活動(dòng)的形式，決定了促銷活動(dòng)的吸引人程度，司空見慣的促銷形式會(huì)逐漸使顧客對(duì)品牌麻木。不好的促銷形式甚至還會(huì)使顧客對(duì)品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生厭倦和反感。容促銷容是整個(gè)促銷活動(dòng)的中心，它包括整個(gè)活動(dòng)的具體操作程序和實(shí)施步驟。每一個(gè)參與促銷活動(dòng)的人員，尤其是店長和店員，都要詳細(xì)了解正確理解整個(gè)容。這樣才能保證促銷活動(dòng)的完整、有效的實(shí)施。促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備向全店人員明確活動(dòng)的時(shí)間、容和具體操作步驟。準(zhǔn)備充足的貨品

3、和贈(zèng)品。宣傳用品提前準(zhǔn)備，保證數(shù)量充足（畫冊(cè)、POP）。如果商場條件允許，可以提前準(zhǔn)備好宣傳廣播稿，在活動(dòng)期間循環(huán)播放。促銷活動(dòng)的執(zhí)行作好促銷期間的賬目記錄，包括贈(zèng)品。促銷期間要注意貨品和人員的安全。合理調(diào)整店員的班次時(shí)間。向不理解促銷活動(dòng)容的顧客做好解釋工作，以免顧客產(chǎn)生誤會(huì)。促銷活動(dòng)結(jié)束后，要做好收尾工作。第二節(jié) 促銷方案的制定促銷計(jì)劃的種類隨著促銷目的的不同，促銷計(jì)劃有下列不同的種類年度促銷計(jì)劃一般而言，企業(yè)為營造賣場的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以年度為計(jì)劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度促銷計(jì)劃時(shí)程，并且以下列為主要重點(diǎn)：與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合：店鋪與消費(fèi)者的接觸最不親密，企業(yè)與消費(fèi)者之間有賴于營銷溝通策略的展現(xiàn)。

4、每年推出不同的主題的營銷策略，可以使消費(fèi)者對(duì)店鋪企業(yè)形象的認(rèn)知更為明確，因此年度促銷計(jì)劃結(jié)合營銷策略，將可以使得企業(yè)形象更加鮮明，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)好感度增加，同時(shí)結(jié)合營銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑服大賽”促銷活動(dòng)，以凝聚社區(qū)情感，就會(huì)增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度?？紤]淡旺季業(yè)績差距：任何業(yè)態(tài)幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢的特性，業(yè)績會(huì)有不同比率的變化。因此企業(yè)在年度營計(jì)劃應(yīng)考慮此特性，當(dāng)然促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的促銷活動(dòng)除了會(huì)延

5、緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類促銷活動(dòng)，來提升企業(yè)形象的認(rèn)知，旺季的促銷活動(dòng)因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達(dá)成為主要目標(biāo)，越是旺季越要促銷。節(jié)令特性的融合：節(jié)令包括法定假日與非法定假日，法定假日型例如：春節(jié)、國慶節(jié)和五一長假等，非法定假日例如兒童節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的，例如：中秋節(jié)、重陽節(jié)、元宵節(jié)等，現(xiàn)在隨著社會(huì)開放，很多中國人也開始過洋節(jié)，如：圣誕節(jié)、感恩節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)。這些節(jié)令在消費(fèi)行為上有不同的特征，因此結(jié)合節(jié)令的習(xí)俗特性與商品搭配，甚至開發(fā)出與節(jié)令相關(guān)聯(lián)的商品與促銷話題，都可規(guī)劃在年度營銷計(jì)劃中。年度促銷計(jì)劃：年度促銷計(jì)劃是以年度營銷計(jì)劃為策略始點(diǎn)，

6、將整年的促銷活動(dòng)，以行事歷的方式表達(dá)，目的在于使得企劃單位、營業(yè)單位能以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，同時(shí)也能以整合性的營銷策略規(guī)劃促銷活動(dòng)。主題式促銷計(jì)劃所謂主題式促銷計(jì)劃的指具有特定目的或是專案性促銷計(jì)劃，最常使用店鋪開業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以與商品圈活動(dòng)。店鋪開業(yè)：店鋪開業(yè)代表新通路點(diǎn)的開發(fā)以與服務(wù)地區(qū)的延伸，店鋪開業(yè)是一大事要，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會(huì)影響未來店鋪營運(yùn)的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會(huì)搭配促銷活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，目而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開業(yè)期間的促銷活動(dòng)就得在此費(fèi)心思，不妨利用開業(yè)促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基礎(chǔ)

7、。周年慶：店鋪既然有開業(yè)，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年活動(dòng)成為目肖最常被炒作的話題。同年慶的促銷活動(dòng)有以企業(yè)為主體，也可以店鋪為主體，例如：甲、乙、丙三店鋪聯(lián)合慶周年，店鋪“百元有找”大回饋；創(chuàng)業(yè)十周年，店鋪“回饋”大放送。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用一點(diǎn)心思，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題。社會(huì)特定事件：店鋪除了售賣商品外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以店鋪對(duì)于 社會(huì)發(fā)生的事件，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦促銷活動(dòng)，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì)，一則刺激購買提高業(yè)績，如：在奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)

8、、世界杯時(shí)搞促銷活動(dòng)，支持中國隊(duì)。商圈活動(dòng)：零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，店鋪雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作，因此商圈迎合商圈顧客的特性而規(guī)劃。商圈活動(dòng)以參與式的促銷活動(dòng)較佳，例如以“女性形象設(shè)計(jì)大賽”，拉近店鋪與顧客的距離，同時(shí)也收集店售賣組合的創(chuàng)意，一舉數(shù)得。親近顧客的活動(dòng)總是有益的。彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨诖黉N計(jì)劃業(yè)績是企業(yè)維持利潤來源最主要的管道，也是代表企業(yè)在競爭下市場占有的態(tài)勢，營業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績的達(dá)成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，若發(fā)現(xiàn)到達(dá)預(yù)警點(diǎn)即以促銷活動(dòng)來彌補(bǔ)業(yè)績的缺口，為了能有效而準(zhǔn)確地達(dá)到目的，

9、平日應(yīng)建立“促銷題庫”遇有狀況即能派上用場。至于參照點(diǎn)的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則會(huì)因各公司特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績趨勢為參考值；某店鋪在當(dāng)日下午6點(diǎn)累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60。諸如此類，以公司特性，建立參照點(diǎn)的參考值，對(duì)業(yè)績的達(dá)成有相當(dāng)大的幫助。當(dāng)然設(shè)立參照點(diǎn)不能一成不變，必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素，才能符合當(dāng)時(shí)的效益。4、對(duì)抗性促銷計(jì)劃經(jīng)營本身是動(dòng)態(tài)的，在市場的激烈競爭之下，營業(yè)單位隨時(shí)要有接受挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，由于店鋪的蓬勃發(fā)展，競爭的加速化是可以預(yù)期的，消費(fèi)者長期地籠罩在促銷的誘惑下，競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績的減少，必要的對(duì)抗性促銷活動(dòng)因此而產(chǎn)生，由于對(duì)抗性的促

10、銷活動(dòng)通常較為緊急，可運(yùn)用的時(shí)間較短，若能平日建立“促銷題庫”，在面對(duì)應(yīng)變時(shí)，將可以立即運(yùn)用。二、促銷方案計(jì)劃經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定促銷方案。促銷方案的容包括以下的項(xiàng)目。目標(biāo)對(duì)象只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦的促銷活動(dòng)，以便擬定最適合的促銷手法。主題主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性，話題性，若能創(chuàng)造出口語或標(biāo)語（SLOGAN），則可兼具廣告效果，如：“真情、真我、真維斯”、“每個(gè)人都有自已的舞臺(tái)”。誘因誘因是指消費(fèi)者獲得的部分，例如贈(zèng)品、折扣等，誘因的大小要同時(shí)考慮消費(fèi)者的接受度，以與公司成本的負(fù)擔(dān)。參加條件參加條件是界定哪些消費(fèi)者可以參加以與如何參加此促銷活動(dòng)，例如：“購買金額滿300元

11、送價(jià)值88元的時(shí)尚手表?；顒?dòng)期間活動(dòng)期間指促銷期間的設(shè)定，由于店鋪各行業(yè)不同，可以依過去經(jīng)驗(yàn)與消費(fèi)行為特性，決定長短合適的活動(dòng)期間。媒體運(yùn)用媒體的運(yùn)用是指通過信息傳遞的管道，將促銷的信息傳達(dá)給消費(fèi)者。由于信息是否準(zhǔn)確且即時(shí)傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于促銷期間的來客數(shù)會(huì)有相當(dāng)?shù)挠绊?，因此必須?jǐn)慎地評(píng)估與選擇媒體，如：地方性的晨報(bào)、晚報(bào)等市民休閑看的報(bào)紙地，地方電視臺(tái)等。企劃計(jì)劃的擬定須以消費(fèi)者的立場來著眼，與消費(fèi)者的心理因素、消費(fèi)習(xí)性相結(jié)合，以生活狀態(tài)為側(cè)重點(diǎn)。每年11-12月由營銷企劃人員配合年度營業(yè)目標(biāo)與新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃。企劃下一年度2月次年1月的（年度活動(dòng)計(jì)劃書）。H、修訂（年度活動(dòng)計(jì)劃）研討，修正其

12、容，次數(shù)、費(fèi)用預(yù)算后定案，作為新年度活動(dòng)執(zhí)行時(shí)的依據(jù)。三、活動(dòng)考慮要素1、商圈特性人口結(jié)構(gòu)：商圈的住戶家庭結(jié)構(gòu)、人口年齡分布分析。消費(fèi)習(xí)性：商圈的人口的支出狀況、價(jià)格偏好、流行偏好、消費(fèi)心理分析。經(jīng)濟(jì)能力：商圈人口的職業(yè)、所得水準(zhǔn)分析。生活習(xí)性：商圈人口的作息時(shí)間、休閑方式的掌握。商圈大型機(jī)關(guān)團(tuán)體、公司、企業(yè)的活動(dòng)時(shí)間與人員分析。人潮特質(zhì)：流動(dòng)客戶與固定客戶的比例，辦公、住宅、門店的比例。2、季節(jié)時(shí)機(jī)節(jié)日：各種重要公共假期、目標(biāo)明顯的民俗節(jié)目。慶典：時(shí)勢中的熱門話題、流行趨勢、社會(huì)焦點(diǎn)事件的掌握、配合廠商廣告推廣期而舉辦活動(dòng)。同業(yè)活動(dòng)的應(yīng)變。3、競爭狀況同業(yè)的服務(wù)：競爭對(duì)手的服務(wù)方式、推廣方式

13、。同業(yè)的價(jià)格：競爭對(duì)手的售價(jià)、訂價(jià)策略。同業(yè)的活動(dòng)：競爭對(duì)手所舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)的分析掌握。同業(yè)的客戶：競爭對(duì)手的顧客特性、心理分析、來客數(shù)分析。同業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)：競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)、業(yè)績分析。業(yè)績目標(biāo)年度業(yè)績：依全年的總業(yè)績目標(biāo)決定活動(dòng)次數(shù)和容。各季度（QUARTER）業(yè)績：依季度（QUARTER）的總業(yè)績目標(biāo)來決定活動(dòng)次數(shù)和容與規(guī)模大小。每月業(yè)績：依各月的業(yè)績目標(biāo)來決定是否舉辦活動(dòng)。商品影響力特殊商品：若有新的商品組合或特別銷售服務(wù)方式，則可考慮配合活動(dòng)。新品上市：若有新產(chǎn)品上市，則可考慮舉辦活動(dòng)進(jìn)行推廣。企劃案提出1、時(shí)機(jī)每一項(xiàng)活動(dòng)企劃案應(yīng)于執(zhí)行前4060天提出，以利研討，做充分準(zhǔn)備。2、預(yù)估目標(biāo)

14、商品目標(biāo)、客流目標(biāo)、業(yè)績目標(biāo)、毛利目標(biāo)。3、容活動(dòng)名稱：取一個(gè)好念好記各活動(dòng)容吻合又具吸引力、震撼力的活動(dòng)總名稱?；顒?dòng)目的：使消費(fèi)者能知道本店鋪的服務(wù)特色、提高業(yè)績、增加客流量、擴(kuò)大客層定位、提高店鋪在業(yè)界的知名度。對(duì)象：依主要目標(biāo)顧客的特征，依年齡層區(qū)分，依行業(yè)區(qū)分。商品：活動(dòng)期間推廣的重點(diǎn)商品。地區(qū)：所有店址的商圈、個(gè)別店舉行?；顒?dòng)日期：迄今期間、日期、活動(dòng)日期、選定理由、活動(dòng)日期長短的理由。收益目標(biāo)：業(yè)績目標(biāo)、客流量目標(biāo)、客單價(jià)目標(biāo)、無形利益目標(biāo)。活動(dòng)容：將活動(dòng)的執(zhí)行方式，注意細(xì)節(jié)明述。工作分派、外國支援、進(jìn)度控制：將活動(dòng)從規(guī)則、聯(lián)絡(luò)媒體、洽談、執(zhí)行等各項(xiàng)工作列入明細(xì)表，分別由專人負(fù)責(zé)，

15、并對(duì)時(shí)間、進(jìn)度品質(zhì)詳加控制。宣傳方式：活動(dòng)所使用的宣傳方式，廣告媒體為何并詳述其原因。預(yù)算控制：活動(dòng)性質(zhì)的費(fèi)用原則上在總業(yè)績的3-5為宣、具有廣告宣傳效果的活動(dòng)費(fèi)用原則上占總業(yè)績的5-10為宣、費(fèi)用估算應(yīng)詳列出其明細(xì)，必要時(shí)應(yīng)檢附各類估價(jià)單。效益評(píng)估：1、有形利益：營業(yè)額增加、毛利額提高、客流量增加。2、無形利益：知名度、認(rèn)知度提高、培養(yǎng)長期顧客。申請(qǐng)活動(dòng)案的申請(qǐng)程序依“費(fèi)用核決權(quán)限”的規(guī)定辦理。核準(zhǔn)經(jīng)核準(zhǔn)后的企劃案始得執(zhí)行。若企劃案有經(jīng)修正者，得按修正后的方案辦理。工作分派演練說明活動(dòng)執(zhí)行前應(yīng)將執(zhí)行工作分派給現(xiàn)場執(zhí)行人員。各項(xiàng)注意要點(diǎn)應(yīng)向現(xiàn)場等有關(guān)執(zhí)行人員詳細(xì)說明，或以說明書傳達(dá)至每位現(xiàn)場人

16、員與有關(guān)人員。必要時(shí)，得于活動(dòng)執(zhí)行前要求現(xiàn)場人員與有關(guān)人員事先演練，以際執(zhí)行時(shí)熟練順利?；顒?dòng)的工作分派與注意細(xì)節(jié)。執(zhí)行考核活動(dòng)期間，店長與總部人員應(yīng)隨時(shí)檢查各項(xiàng)工作執(zhí)行上是否有偏差錯(cuò)誤，發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤應(yīng)即予糾正。事后檢討活動(dòng)結(jié)束后，企劃人員一定要進(jìn)行總結(jié)，目標(biāo)是否達(dá)到，費(fèi)用是否控制得很好等，提出總結(jié)報(bào)告?？偨Y(jié)是進(jìn)步的標(biāo)志。第三節(jié) 促銷費(fèi)用的管理一、促銷費(fèi)用的計(jì)劃促銷預(yù)算的計(jì)劃通常有以下的方式。1、營業(yè)額百分比法最為常見且最簡單的方式，是根據(jù)公司的年?duì)I業(yè)額的一定的百分比，作為年度促銷總額預(yù)算，一般而言，百分比為年?duì)I業(yè)額的3-5。此方法最大的優(yōu)為方便簡單，但是未能考慮個(gè)別促銷案的實(shí)際需求。由于店鋪的經(jīng)

17、營狀態(tài)與營業(yè)額差異很大，故的選擇百分比率時(shí)，不能一成不變抄襲其他經(jīng)營狀態(tài)的做法，否則容易有過高或過低的不適用現(xiàn)象。例如：年?duì)I業(yè)額200萬與5萬的兩店鋪，百分比率雖然都有3，促銷預(yù)算分別為6萬與1500萬，在資源運(yùn)用上必定有所差異，因此百分比率的選定，除了參考業(yè)態(tài)的一般標(biāo)準(zhǔn)外，也要考慮本公司的資源與特性。2、個(gè)案累積法也即在年度各促銷活動(dòng)規(guī)劃后，將個(gè)別促銷案所需預(yù)算加總，即為年度促銷總預(yù)算，此方式考慮到個(gè)別促銷方案所需經(jīng)費(fèi)，較能實(shí)際反映出需求，但是容易造成費(fèi)用預(yù)算太高，影響利潤收益。為防止預(yù)算過度浮濫，可以制定業(yè)績與促銷費(fèi)用的對(duì)照表，例如：A級(jí)店開業(yè)促銷費(fèi)用最高額度不100萬，B級(jí)店為80萬，C

18、級(jí)店為60萬，同時(shí)再訂出A、B、C級(jí)店的標(biāo)準(zhǔn)，如此找出業(yè)績與費(fèi)用的合理關(guān)系，便可以防止預(yù)算無理過高的現(xiàn)象。促銷費(fèi)用的負(fù)擔(dān)原則1、總部列賬總部列賬較常使用的是在自行生產(chǎn)的店鋪連鎖公司，其促銷預(yù)算由總部的企劃或促銷部門統(tǒng)一編列與控管，并不分擔(dān)至各分店。2、分店列賬如果店鋪分店為個(gè)別的責(zé)任中心，其促銷預(yù)算由總部編列，但是在促銷費(fèi)用發(fā)生時(shí)，則分擔(dān)至各分店，如此個(gè)別衡量分店績效。3、廠商分擔(dān) 較常用于買賣型的店鋪（如：超市、商場中店鋪），由供貨廠商共同分擔(dān)促銷費(fèi)用，當(dāng)然店鋪也必須給予供貨廠商某些合作利益，例如：贈(zèng)品或購物袋上印制廠商名稱、配合銷售廠商的促銷商品、特別列區(qū)、與廠商共同辦促銷活動(dòng)等，都可以使

19、供貨廠商愿意分擔(dān)促銷費(fèi)用。促銷的演變已從過去單純的活動(dòng)，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷溝通的角色，換言之，擺脫過去純粹為提高業(yè)績而辦促銷的局限，促銷是為了達(dá)成某種營銷目標(biāo)而擬定的策略，在執(zhí)行過程中具有營銷溝通的效益，同時(shí)也具有問題解決的目的。因此促銷的最大功能除了可以解決某些特定問題外，更可作為與顧客溝通的方式之一。 店鋪的經(jīng)營“人”的事業(yè)，業(yè)績的提高與市場的占有，需要與顧客建立長期關(guān)系，才能細(xì)水長流、源源不斷。促銷可以促進(jìn)顧客對(duì)店鋪公司形象的好感，可以營造賣場活躍氣氛，增進(jìn)了與顧客溝通的機(jī)會(huì)，為長期客情關(guān)系鋪路。因此，店鋪的營業(yè)活動(dòng)中，對(duì)促銷就不能忽視。第四節(jié) 促銷運(yùn)作管理 一、促銷的機(jī)能1、促銷可能做到的鼓勵(lì)

20、未購買者去試購本品牌服裝?？晒膭?lì)現(xiàn)有的購買者，多買一點(diǎn)本品牌商品?？删S護(hù)現(xiàn)在的購買者繼續(xù)購買本品牌。吸引其他品牌的顧客，引起品牌的轉(zhuǎn)換，壟斷品牌市場。對(duì)抗其他品牌的攻擊，穩(wěn)固已方市場。支援廣告與販賣活動(dòng)。鼓勵(lì)零售店增加本品牌的貨物。2、促銷不可能做到的不能創(chuàng)造地本品牌的長期忠實(shí)度。不能代替廣告活動(dòng)或補(bǔ)救不適當(dāng)?shù)膹V告表現(xiàn)。不能掩飾價(jià)格的缺點(diǎn)。不能補(bǔ)足流通上的缺點(diǎn)。不能補(bǔ)救業(yè)務(wù)員的能力不足。3、促銷的補(bǔ)充作用 促銷可以當(dāng)作加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)的一種支援活動(dòng)，有了促銷活動(dòng)，店鋪的銷售量會(huì)增加，商品的周轉(zhuǎn)率提高，加盟店的進(jìn)貨意愿當(dāng)然也會(huì)提高。店鋪反應(yīng)的結(jié)果，使公司業(yè)務(wù)員士氣大振，對(duì)于送貨服務(wù)的品質(zhì)也提高了。另

21、一方面，廠商也可以針對(duì)加盟店進(jìn)行促銷活動(dòng)，制定進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)辦法以增加忠誠度，而對(duì)于公司的業(yè)務(wù)員也應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，而使促銷活動(dòng)圓滿成功，皆大歡喜。二、促銷的分類與方法促銷的目的有不同的層面，但基本上仍以業(yè)績?yōu)橹行?，在店鋪的特質(zhì)中，不論是產(chǎn)銷、采銷或是加盟形態(tài)的差別，都可以把商品的進(jìn)、出作為流通的主體。因此在店鋪的促銷主體就包括了：公司部促銷（Internal Promotion）以與消費(fèi)者促銷（Consumer Promotion）。公司部促銷是以如何激發(fā)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的共識(shí)不宗旨，且經(jīng)由業(yè)務(wù)流程的管理來確保業(yè)績的達(dá)成，因此在相當(dāng)多的企業(yè)規(guī)劃業(yè)績競爭或獎(jiǎng)勵(lì)制度以與業(yè)務(wù)管理的相關(guān)手冊(cè)，都有以促進(jìn)銷售

22、的經(jīng)營目的而設(shè)計(jì)，并且落實(shí)在日常業(yè)務(wù)工作中。流通促銷則是以如何促進(jìn)加盟店銷售為旨，尤其是自愿加盟的店鋪形態(tài)，總部對(duì)于加盟店的控制權(quán)較少，可以各店競賽、協(xié)助列、時(shí)貨折扣與銷售獎(jiǎng)金等方式促進(jìn)商品的銷售。三、促銷廣告的相互作用營銷中最大的矛盾就是廣告與促銷的相反作用。廣告的目的原本是要養(yǎng)成消費(fèi)者對(duì)品牌長期的忠實(shí)度，然而促銷活動(dòng)（SP）卻是針對(duì)短期的營銷效果。有時(shí)SP做得太過火，反而使消費(fèi)者喪失對(duì)該品牌的信心，因?yàn)橄M(fèi)者總認(rèn)為好的產(chǎn)品是不需要用強(qiáng)迫方式來推銷。因此SP反而破壞了產(chǎn)品的品牌形象。雖然廣告和促銷有相反作用，但兩者間也有補(bǔ)充作用，例如，新款上市時(shí)，廣告的提供，可以產(chǎn)生非常好的互補(bǔ)充作用與相乘

23、效果。見表6-1。又如：軟片的廣告與攝影比賽，不但有短期的促銷效果，也可以提高消費(fèi)者的興趣而引起他們對(duì)品牌的好感。四、促銷活動(dòng)要點(diǎn)促銷活動(dòng)時(shí)，必須考慮下列幾個(gè)要點(diǎn)：最好集中在一個(gè)主要的目標(biāo)（例如針對(duì)未購者），目標(biāo)不要太散或模糊。以主要目標(biāo)來考慮最有效的促銷方式。評(píng)價(jià)各種促銷方式的效率時(shí)，必須同時(shí)考慮到此方式對(duì)廣告活動(dòng)與銷售活動(dòng)的關(guān)系。對(duì)象要明確。以數(shù)字來估計(jì)目標(biāo)與成本效果。綜合上述，制訂與目標(biāo)市場、廣告、銷售與成本都是最合算的促銷方法。表6-1促銷廣告的相互作用。促銷 作用 相反作用補(bǔ)充作用特價(jià)特價(jià)會(huì)破壞品牌的品質(zhì)印象。過多時(shí)會(huì)引起消費(fèi)者的懷疑而降低品牌的忠實(shí)度。要設(shè)法降低此相反作用，如節(jié)日、

24、周年、銷售突破100萬件等。幾乎沒有折價(jià)券會(huì)破壞品牌形象，盡量以特定對(duì)與折價(jià)券本身的價(jià)值感來減少相反作用。報(bào)紙或雜志上折價(jià)券可以提高對(duì)廣告的注目率。郵送的折價(jià)券可附帶商品信息。退款券與禮券是一種減價(jià)方式，要減少相反作用，需提高禮券的印刷水準(zhǔn)，使具高級(jí)感。廣告加上退款券或禮券可以鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨。贈(zèng)品價(jià)值太低的贈(zèng)品會(huì)引起消費(fèi)者的反感，沒有創(chuàng)意的贈(zèng)品會(huì)增加品牌的不良印象。贈(zèng)品應(yīng)視為品牌性格的一部分來處理，以避免反作用。很難以廣告來訴求商品差別化時(shí)，可以用贈(zèng)品不當(dāng)作差別化的工具。抽獎(jiǎng)可以創(chuàng)造立即的促銷效果，但未獲獎(jiǎng)的廣大消費(fèi)者，可能主生挫折感，而影響對(duì)品牌的偏好。商品廣告加上令人心動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，確實(shí)會(huì)

25、提高消費(fèi)者對(duì)商品的了解與興趣。猜謎刮刮看、對(duì)等立即性的游戲主要是求短期效果，對(duì)商品形象沒有大幫助，但因其有趣味，也不會(huì)破壞形象。問答式的猜謎，可能增加對(duì)商品的了解。比賽比賽因?yàn)橐褂玫街橇?、體力或技巧，不像抽獎(jiǎng)只憑運(yùn)氣，令人有不勞而獲的感覺，但是比賽只能限于特定對(duì)象，無法普與。比賽結(jié)果的發(fā)表，可以加強(qiáng)商品廣告訴求（如命名比賽，可迅速為品牌提高知名度并可增進(jìn)對(duì)商品的了解）。繼續(xù)購買獎(jiǎng)勵(lì)忠實(shí)使用者沒有獎(jiǎng)勵(lì)辦法也會(huì)繼續(xù)購買。而一般大眾比較喜歡立即報(bào)酬，因此用此方林來維系品牌忠實(shí)度，不一定比廣告有效。以廣告來提高形象為目標(biāo)時(shí)可用此方法幫助營銷（如買滿1000元可獲贈(zèng)一條褲子）。加值包對(duì)新商品比較沒有反

26、效果，但在商品衰退期使用此方式，會(huì)讓消費(fèi)者有過時(shí)商品最后刺激的感覺。新商品上市，可配合廣告來刺激購買欲。試用品與樣品很少反作用，但因費(fèi)用太高常會(huì)影響廣告預(yù)算的編列，故散會(huì)時(shí)必須控制數(shù)量與對(duì)象。零售商進(jìn)貨。促銷方式與目標(biāo)的配合促銷方式與目標(biāo)的配合，參見表6-2表6-2 促銷方式與目標(biāo)的配合方式促銷 促銷目標(biāo)特價(jià)折價(jià)券退款券禮券贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)繼續(xù)購買抽獎(jiǎng)猜謎比賽加值包試用品樣品活動(dòng)招待券介紹新商品舊商品開始新市場鼓勵(lì)試用讓試用者轉(zhuǎn)為常用者鼓勵(lì)購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引進(jìn)沖動(dòng)購買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)零售商增加列加強(qiáng)廣告的閱讀加強(qiáng)品牌印象第五節(jié) 促銷方案的成效評(píng)估一、業(yè)績的評(píng)估不可諱言地說，業(yè)績的變化

27、是最為企業(yè)所關(guān)心的，幾乎所有的促銷活動(dòng)都會(huì)設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，因此業(yè)績的達(dá)成是最優(yōu)先被評(píng)估的部分。除了評(píng)估業(yè)績之外，由于店鋪的經(jīng)營頗重視利潤的爭取，因而業(yè)績?cè)鲩L所創(chuàng)造的毛利是否能大于促銷費(fèi)用，也受到相當(dāng)?shù)闹匾?。換言之，從營業(yè)的角度而言，著重在業(yè)績的達(dá)成率;從財(cái)務(wù)的角度而言，則在評(píng)估投入的促銷費(fèi)用是否創(chuàng)造更多毛利。市場的營業(yè)雖然可由業(yè)績表現(xiàn)來評(píng)估，業(yè)績來源則是由舊顧客與新顧客帶來的，若促銷的目的在于某種特定顧客或新顧客的業(yè)績創(chuàng)造，則業(yè)績的評(píng)估應(yīng)分析其差異，才能真實(shí)了解其目的是否達(dá)成，因此業(yè)績的評(píng)估可因目的不同而有下列分析細(xì)項(xiàng)：在特定期間的業(yè)績，例如：年節(jié)促銷活動(dòng)對(duì)該期間的業(yè)績貢獻(xiàn)。針對(duì)特定目標(biāo)顧客的業(yè)

28、績，例如：20-30歲以上的女性對(duì)于A款式的業(yè)績占比。特定區(qū)域的業(yè)績，例如：上京路店鋪的顧客晨，靜安區(qū)顧客占比。特定商品的業(yè)績，例如：A商品的業(yè)績占比。二、顧客調(diào)查顧客是促銷活動(dòng)的主題，促銷活動(dòng)結(jié)束后顧客對(duì)店鋪的滿意度，為日后是否會(huì)再次上門的主因，因此對(duì)促銷活動(dòng)的評(píng)估就不能忽略此一部分。促銷活動(dòng)的結(jié)果來自顧客知道有促銷活動(dòng)與因促銷誘因而購買商品；換言之，了解促銷信息傳遞給消費(fèi)者方式以與促銷活動(dòng)是否改變新消費(fèi)者的購買組合，是本項(xiàng)對(duì)顧客調(diào)查所欲得到的答案，所以對(duì)顧客調(diào)查應(yīng)包括下列：1、購買動(dòng)機(jī)的調(diào)查 了解顧客購買，到甲店來買A商品的原因?yàn)楹?？是本來就?jì)劃要來甲店且買A商品，還是因促銷活動(dòng)改變購買計(jì)

29、劃而買A商品，如此分析才能真實(shí)表達(dá)出促銷活動(dòng)的效益，同時(shí)也能作為營銷策略擬定的參考。2、對(duì)促銷活動(dòng)動(dòng)的評(píng)價(jià) 消費(fèi)者參與促銷活動(dòng)，自然會(huì)對(duì)促銷活動(dòng)產(chǎn)生評(píng)價(jià)，此種評(píng)價(jià)的結(jié)果會(huì)影響店鋪的印象。運(yùn)用調(diào)查方式了解顧客的評(píng)價(jià)，包括對(duì)于活動(dòng)容、活動(dòng)方法、廣告、誘因等的理解度與接受度，就可以了解其對(duì)店鋪的整體印象，因?yàn)閬碜灶櫩偷穆曇糇匀桓哂袇⒖純r(jià)值，顧客調(diào)查在實(shí)務(wù)運(yùn)用上，宜配合活動(dòng)在進(jìn)行中調(diào)查。例如：參加促銷活動(dòng)時(shí)填寫簡易問券，可立即反應(yīng)成效，必要時(shí)可以即時(shí)修正策略與實(shí)施方法，同時(shí)也能節(jié)省時(shí)間成成本，若是年度大型的促銷活動(dòng)，也可以考慮在促銷活動(dòng)后進(jìn)行調(diào)查，惟獨(dú)比較費(fèi)用時(shí)且成本較高。三、促銷執(zhí)行的評(píng)估 除了了

30、解業(yè)績與顧客等外部項(xiàng)目的成效外，對(duì)于促銷活動(dòng)執(zhí)行作業(yè)也應(yīng)列為評(píng)估項(xiàng)目。促銷執(zhí)行評(píng)估包括公司部的作業(yè)與廠商的配合，例如供貨、贈(zèng)品、制作物、媒體等配合作業(yè)是否都依照計(jì)劃順利執(zhí)行，應(yīng)變措施有否需改進(jìn)之處，以促進(jìn)未來促銷計(jì)劃執(zhí)行的熟練度。促銷活動(dòng)在計(jì)劃之初，即已設(shè)定促銷目標(biāo)與衡量指標(biāo)，因此促銷計(jì)劃的評(píng)估與檢討，仍以原設(shè)定目標(biāo)為評(píng)估基準(zhǔn)，再參酌上述的三大項(xiàng)目，如此方能真正評(píng)出促銷成效，并作為下次促銷計(jì)劃的參考。第六節(jié) 促銷情況分析表季促銷活動(dòng)計(jì)劃表見表6-3，促銷活動(dòng)申請(qǐng)表見表6-4，活動(dòng)預(yù)算明細(xì)表見表6-5，活動(dòng)進(jìn)度控制表見表6-6，活動(dòng)成果檢討和 蹤見表6-7，店鋪促銷活動(dòng)檢討表見6-8，促銷成本分

31、析表見表6-9。表6-3 季促銷活動(dòng)計(jì)劃表季節(jié)日期活動(dòng)主題對(duì)象銷售項(xiàng)目宣傳活動(dòng)目標(biāo)預(yù)算 第 一 季 第 二 季 第 三 季 第 四 季表6-4 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 年 月 日活動(dòng)名稱活動(dòng)目的活動(dòng)日期促銷項(xiàng)目收益目標(biāo)營業(yè)額由 提升至 元顧客數(shù)由 提升至 元客單價(jià)由 提升至 元活動(dòng)容宣傳方式費(fèi)用預(yù)算總費(fèi)用投入人員總（副）經(jīng)理： 主管： 提案人：表6-5 活動(dòng)預(yù)算明細(xì)表營業(yè)目標(biāo)：客流量：費(fèi)用預(yù)算目標(biāo)比率：編號(hào)活動(dòng)方式預(yù)算說明總經(jīng)理： 主管： 提案人：表6-6 活動(dòng)進(jìn)度控制表 企劃案控制表 日期： 至工作項(xiàng)目部門負(fù)責(zé)人需時(shí)間完成日期備注企劃書擬定行銷企劃籌備小組成立工作分配進(jìn)度跟進(jìn)海報(bào)制作POP&DM制作

32、指示牌布條制贈(zèng)品設(shè)計(jì)制作媒體聯(lián)絡(luò)發(fā)布促銷對(duì)象確定促銷贈(zèng)品進(jìn)貨現(xiàn)場布置活動(dòng)前訓(xùn)練促銷成果報(bào)告表6-7活動(dòng)成果檢討和 蹤表業(yè)績目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率商品 目標(biāo) 實(shí)際達(dá)成率 客戶數(shù)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率客單價(jià)目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率費(fèi)用預(yù)算各店攤提實(shí)際合計(jì)凈利目標(biāo)實(shí)際達(dá)成率 促銷 得失 檢討 建議 事項(xiàng)總（副）經(jīng)理： 主管： 報(bào)告人：表6-8 店鋪促銷活動(dòng)檢討表活動(dòng)名稱目的形式吸引顧客數(shù)顧客反映供應(yīng)商反映售貨員反映達(dá)成銷售額獲得利潤達(dá)到利潤達(dá)到效果出現(xiàn)問題改進(jìn)措施店長： 營業(yè)（副）經(jīng)理： 日期：表6-9 促銷成本分析表 年 月 日方式方式說明運(yùn)作期間估計(jì)費(fèi)用估計(jì)增加銷售量成本收益分析評(píng)語裁決： 分析者：店鋪的資訊管理數(shù)據(jù)就是

33、數(shù)據(jù)，當(dāng)經(jīng)過分析之后，才能體現(xiàn)它的價(jià)值。第一節(jié) 店鋪資訊管理系統(tǒng)的建立一、資訊系統(tǒng)要解決的問題1、商品管理問題單品項(xiàng)目種類繁多管理不易。庫存管理不易。暢銷品存貨不足。滯銷品存貨過多。無法針對(duì)商品銷售需求達(dá)到適時(shí)采購。2、銷售管理問題賣場上銷售動(dòng)態(tài)無法立即掌握。無法針對(duì)人潮做銷售高低潮分析。銷售資料無法立即處理、分析。3、作業(yè)流程管理問題進(jìn)、退貨作業(yè)流程紊亂。進(jìn)貨廠商無法有效掌握。二、資訊系統(tǒng)建立的目的1、發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)通過強(qiáng)化采購議價(jià)能力，使產(chǎn)銷管理合理化來強(qiáng)化議價(jià)能力。通過商品管理、訂價(jià)、儲(chǔ)運(yùn)、盤損管理分析應(yīng)用迅速提升商品毛利。通過利潤管理、績效管理、周轉(zhuǎn)率、報(bào)酬率、單位面積效益、盈虧的分析，使

34、資金有效運(yùn)用。通過商品分配與銷售預(yù)測使新商品重新組合。通過暢銷分析、商品分析、滯銷分析、降低庫存呆貨、倉儲(chǔ)成本。使庫存成本降低。通過盤虧管制、庫存管制、盤點(diǎn)機(jī)制運(yùn)用建立新的盤點(diǎn)機(jī)能。通過有效的顧客分析來掌握促銷方向。2、提供決策點(diǎn)即時(shí)的資訊。準(zhǔn)確的經(jīng)營?？焖俚墓芾?。三、店鋪體系導(dǎo)入自動(dòng)化的幾項(xiàng)原則與重點(diǎn)開發(fā)流程：現(xiàn)況了解、口頭簡報(bào)、書面確認(rèn)、同步上線、檢討并修正系統(tǒng)移轉(zhuǎn)?；静襟E：人選業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、流程效率化、全面自動(dòng)化（減少人力與錯(cuò)誤的發(fā)生）。發(fā)展系統(tǒng)的觀念：以使用者的角度再加上行業(yè)的管理理念。錯(cuò)誤的資料帶來的絕對(duì)是不正確的結(jié)果，必須先假設(shè)基層使用未必能接受完整的訓(xùn)練。整體系統(tǒng)的效益遠(yuǎn)大于個(gè)別系

35、統(tǒng)（零售業(yè)管理循環(huán)）。管理理念：零售業(yè)管理的幾個(gè)重要理論，如20/80法則、冰山理念、ABC-Z預(yù)警制度、異常比率分析、變動(dòng)式完全存量、交叉互盤，分段導(dǎo)入計(jì)劃等。導(dǎo)入方式：分階段導(dǎo)入計(jì)劃，以使用多少付出為原則（根據(jù)使用者需求與配合人力資源等因素而定，不是根據(jù)系統(tǒng)難易度來分）。高層的支援：最高決策當(dāng)局的決心與關(guān)心。第二節(jié) 資訊管理事項(xiàng)一、資訊化可能和遭遇的問題與解決1、資訊化就是要裁減人員 這是資訊化過程當(dāng)中普遍立即產(chǎn)生的抗拒心理因素，大多認(rèn)為資訊化以后，個(gè)人工作就不保，極有可能被裁掉。不錯(cuò)，資訊化是可以節(jié)省人工，也是使用電腦的一種有形的效益，但是使用電腦而節(jié)省人工絕不是惟一或最終的目的。最主要

36、的還是提高工作效率，提供更正確更快速的資訊。2、使用部門人員不懂電腦，電腦人員不懂管理需求 這也是剛開始資訊化碰到觀念無法溝通的問題，公司決定用電腦，決策者也交待下來要資訊化；但各部門哪些作業(yè)可以資訊化，又如何告訴電腦人員應(yīng)該幫助你做哪些作業(yè)？怎樣說明清楚？另一方面，電腦人員也只能經(jīng)由告訴他的容加入程序后輸入電腦，在管理上有何幫助？哪些重點(diǎn)應(yīng)先予以整理或制度化并不知道？于是產(chǎn)生作業(yè)容經(jīng)常修改，或說一做一、說二做二，明天換另一主管或許又是另一套，使整個(gè)資訊化過程與效益緩慢下來。3、上下一致的決心與支持不夠公司上下應(yīng)該一致的決心與支持，有時(shí)因?yàn)椴块T主管拒不合作；有時(shí)是與我無關(guān)而應(yīng)付事；有時(shí)是看不慣

37、電腦人員年紀(jì)輕輕，好像跟老板很接近，自已反而好像被冷落而產(chǎn)生反感。決策僅口頭上、道義上表示支持，而沒有實(shí)際行動(dòng)；部門主管對(duì)剛開始資訊化之初，資料尚不十分正確而失去信心，作業(yè)人員因做法習(xí)慣的改變，老覺得不方便甚至更麻煩。這些都阻礙了資訊化的執(zhí)行，要知道大部分資訊化后作業(yè)確實(shí)改變了作業(yè)方法懷表達(dá)方式，但是還需先去適應(yīng)它、接觸它、維護(hù)它；更重要的是要有恒心的去了解、修改再來好。4、雙軌作業(yè)太久疲憊不堪 為了要確保電腦作業(yè)的正確性，往往開始資訊化作業(yè)都先維持人工作業(yè)與電腦作業(yè)雙軌進(jìn)行。既然是雙軌時(shí)行作業(yè)量必然增加，如維持這樣的作業(yè)必然是筋疲力盡，人工作業(yè)做不好、電腦作業(yè)也做不好，到頭來兩頭落實(shí)；更對(duì)電

38、腦失去信心，怨聲載道、苦不堪言。5、誤認(rèn)電腦是萬能的（完全相信電腦也是錯(cuò)誤的）在報(bào)章雜志宣傳或電腦公司業(yè)務(wù)發(fā)表強(qiáng)而有力的推銷下，大都將電腦吹噓行一切萬能，凡事都可由電腦來幫助我們完成。電腦確實(shí)有它廣泛的功能，但是在它的背后則必須有套可行的管理制度或合乎邏輯的判斷規(guī)則。例如：認(rèn)為有一部電腦就可以預(yù)測未來或告訴我們可以賣多少產(chǎn)品（銷售預(yù)測），這必須要有過去銷售紀(jì)錄加以統(tǒng)計(jì)分析并研判，且有參與景氣因素的人工推測修正后的數(shù)據(jù)，才能提供可用資訊。誤認(rèn)為電腦僅是硬件部分電腦是一種工具，而其可看到的是硬件部分，以為買了硬件就一切OK。事實(shí)上買了一部電腦只是其中一步，還必須要有良好的應(yīng)用軟件才能發(fā)揮功能。二、

39、資訊化對(duì)企業(yè)的好處資訊化對(duì)企業(yè)有什么好處，這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題，尤其是很多企業(yè)要資訊化第一件事是希望確定能得到預(yù)期的效果，有的時(shí)候，希望獲得具體的保證，有了這一層保證即可立即決定資訊化。話這么說沒錯(cuò)，其實(shí)這些保證有的時(shí)候還屬邏輯推演的性質(zhì)，兌現(xiàn)不兌現(xiàn)還很難說。因?yàn)樵诔晒Φ谋澈笕孕枰芏嗷ハ嗯浜系臈l件，而這些條件有些是電腦（含軟件、顧問）公司要努力，有的是企業(yè)本身的配合。反過來說只購買了一套電腦系統(tǒng)就可得到相當(dāng)?shù)睦?，而本身并未努力地投入，只一心等待成功，那是不可能的。努力越多、投入越多，成功的機(jī)會(huì)就越大。因?yàn)橘Y訊化是連串活動(dòng)中的重要工具而已。如何能夠有效地運(yùn)用這套工具才是重要的課題，舉凡管理需

40、求的重點(diǎn)，能夠資訊化的作業(yè)架構(gòu)，作業(yè)步驟，制度的配合，執(zhí)行 底，這些都影響整個(gè)資訊化的效果，而這些都有待企業(yè)本身去努力，詳細(xì)規(guī)則，耐心地執(zhí)行，完全僅憑一套電腦是不行的，哪有購買了一套電腦即可有必定的效果呢？所以說資訊化的效果還須企業(yè)本身的更多配合，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，給一個(gè)保證還屬空洞。因?yàn)楸仨毐粚?shí)證出來之后才能證明出來。資訊化的效益，已被普遍共同的接受與肯定，毋庸置疑其效益大致可分有形的效益與無形的效益，茲列舉下述四點(diǎn)說明：節(jié)省人力方面?？s短作業(yè)時(shí)間方面。提高精確度方面。改善管理水準(zhǔn)方面。企業(yè)資訊化應(yīng)有的心理準(zhǔn)備 尚未使用電腦，而欲決定資訊化之前，心理上必須做一些準(zhǔn)備，以免資訊化后期望越大，

41、因?yàn)橘Y訊化過程當(dāng)中，企業(yè)本身配合的工作牽涉甚廣，舉凡上下員工心態(tài)、觀念、習(xí)慣等多少會(huì)有所不同，除非純屬精確的計(jì)算，不影響上述因素，否則碰到的一些枝枝節(jié)節(jié)先有心理準(zhǔn)備，以免半途而廢功虧一簣。1、主持人的決心 一般而言，資訊化雖然會(huì)有困難，而這些困難的排除以與欲達(dá)到預(yù)期的效果，最重要的因素在于主持人的決心。那么什么是主持人的決心呢？大部分的企業(yè)主持人絕對(duì)誓言很有記、決心，否則何必資訊化。不過，只在大原則方面有決心是不夠的，必須在事務(wù)處理的過程細(xì)節(jié)上做到判斷與決心，掛在嘴巴上的決心是不夠的，必須付諸行動(dòng)。僅求結(jié)果，從不問過程，這種決心是華而不實(shí)，因?yàn)閰⑴c過程的檢查，一表一單一字一欄所牽涉到作業(yè)方法的

42、研判、分工合作的決定、執(zhí)行運(yùn)作的確實(shí)，這才是確確實(shí)實(shí)的決心表現(xiàn)。2、人員抗拒心理 企業(yè)宣布資訊化后，經(jīng)常碰到抗拒心理，尤其聽到可能裁減人員，更加恐慌，故在決定資訊化之始，不要太強(qiáng)調(diào)要裁減人員。資訊化固然會(huì)節(jié)省人工，但那不是目的，只是一種過程的結(jié)果，主要的是在改善管理，使之更合理。節(jié)省下來的員工可做理高層次的分析，研究開發(fā)的工作。另外或因不熟悉電腦的性能或作業(yè)方法流程的檢討，可能發(fā)現(xiàn)過去或現(xiàn)狀的缺失而抗拒，或因會(huì)喪失資訊，管道會(huì)被切斷，以往很多消息都從其轉(zhuǎn)移改由電腦，沒有失落的感覺也會(huì)抗拒，尤其電腦人員年資不長，有如新空降部隊(duì)，總覺得不服等，這些現(xiàn)象都有可能發(fā)生，必須先有心理準(zhǔn)備。3、作業(yè)方式的

43、改變 有些企業(yè)經(jīng)營了二三十年，作業(yè)方法自然有其歷史背景傳統(tǒng)方式，資訊化后，或因改善，或因資訊和自聯(lián)結(jié)與移轉(zhuǎn)而改變了作業(yè)方式，假如這些作業(yè)方式是合理的、有效的，則必須加以適應(yīng)，起碼觀念上必須先接受，才能決定付諸行動(dòng)，不再眷戀過去的作業(yè)方式做斷然之外置，注重未來。4、初期作業(yè)加倍人力的投入 在資訊化作業(yè)后因作業(yè)方式的改變，或作業(yè)方法之不一樣，有些作業(yè)可立竿見影地減少一些人力投入，但大部分作業(yè)為確保不中斷，尚必須保留人工與電腦雙軌作業(yè)，變成加倍的工作量，甚至要投入更多的人力，以使工作順利運(yùn)作，也必須有這方面的心理準(zhǔn)備。閱表習(xí)慣的適應(yīng)資訊化以前看慣人工報(bào)表習(xí)慣，格式容的表達(dá)，有其固定寫法，改成電腦表后

44、因位置的重新編排，定義的細(xì)分或更明確，因垂直橫向的重新組合或因不同時(shí)間或不同需要的重新分割，更因一大堆代號(hào)必須重新適應(yīng)。不怕異常尤其資訊化初期難免可能有異，像似怪異，往往因而不看，越有異常越不使用，則異常更難解決，必須克服些種心態(tài)，不要怕有異常，只怕有異常而不去求也原因來解決，致使正常運(yùn)用時(shí)間拉長。7、明細(xì)資料的建檔電腦作業(yè)規(guī)劃完成之后，在上線之時(shí)經(jīng)常會(huì)有上期明細(xì)的資料的建立，或標(biāo)準(zhǔn)資料要建檔，這項(xiàng)工作必須配合上線的時(shí)間，估計(jì)工作建檔的時(shí)間，以使步伐一致，而且建檔工作必先有整理整頓或重新盤點(diǎn)的工作，起頭的工作需要人力與時(shí)間的整理。8、制度與標(biāo)準(zhǔn)化的建立 一個(gè)有系統(tǒng)的電腦作業(yè)，明確規(guī)定使用表單以

45、便達(dá)到需求，然而這些表單使用的流程，尤其事務(wù)處理規(guī)定，必須要用一套辦法來規(guī)定，也就是就要將作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，才能持久順暢。簡單來說，資訊化的成功與否必須有管理制度做后盾，先有管理制度，再資訊休是重要的基礎(chǔ)，是資訊化成功的充分條件。預(yù)期效果時(shí)間的適應(yīng)資訊化的效果很難一蹴即成，不是今天資訊化，明天就有預(yù)期的效果，其間會(huì)有一段學(xué)習(xí)時(shí)間，適應(yīng)時(shí)間。人員普遍觀念的改變，管理水準(zhǔn)的提升，作業(yè)習(xí)慣，資料正確性等都需要時(shí)間。10、人員的觀念改變與培訓(xùn)凡事是由人來執(zhí)行，資訊化工作亦先考慮人員素質(zhì)是否具備，尤其觀念是否被接受，由誰來做，只這部分因素就必須先做好準(zhǔn)備，如何對(duì)相關(guān)人員做好培訓(xùn)，也是一項(xiàng)較長且不易的工

46、作。11、電腦作業(yè)是長久性的認(rèn)識(shí)電腦作業(yè)在開發(fā)的過程中要投入?yún)⑴c，要在順利運(yùn)作后也常因環(huán)境的變化，因時(shí)因地制宜，在水準(zhǔn)的提升，新知的運(yùn)用，企業(yè)的成長，組織的變動(dòng)等方成，電腦作業(yè)方式也要經(jīng)常加以修改，甚至重新規(guī)劃，這是一項(xiàng)永無止息，長期性的工作。第三節(jié) 店鋪營運(yùn)表單管理一、表單管理體系的建立報(bào)表管理架構(gòu)圖表報(bào)表管理架構(gòu)圖可參見圖7-1圖7-1 報(bào)表管理架構(gòu)圖通知目的 考評(píng)管制目的管理目的申購目的記錄目的 現(xiàn)有報(bào)表 繼續(xù)使用 新報(bào)表申請(qǐng) 行政審核 說明原因 表格修正類 生產(chǎn)方式 工人 總務(wù)印制 電腦軟件設(shè)計(jì) 使用 歸檔 維護(hù) 淘汰二、表單運(yùn)用規(guī)1、使有原則單純。無意義的報(bào)表，不需要使用。不需要會(huì)辦

47、的部門，不必會(huì)簽。聯(lián)數(shù)愈少愈好。報(bào)表要編號(hào)分類管理。a、明確報(bào)表名稱與容要一致、易懂。報(bào)表功能與使用說明清楚。b、多功能：報(bào)表之設(shè)計(jì)不要太復(fù)雜，但也盡量把功能相近之處合并。c、省錢紙質(zhì)使用不必太厚。紙大小適度。印制數(shù)量不必過量。除大量或高頻率使用之外，小量使用的報(bào)表以電腦打印為宜。d、各單位的報(bào)表應(yīng)確實(shí)歸檔，非相關(guān)人員禁止傳閱使用。具性質(zhì)的報(bào)表，非經(jīng)核準(zhǔn)，不得對(duì)外提供。2、報(bào)表的設(shè)計(jì)規(guī)定 報(bào)表應(yīng)由使用部門依據(jù)其目的與需要而設(shè)計(jì)。當(dāng)然在設(shè)計(jì)時(shí)也依公司的“報(bào)表管理辦法規(guī)”。如該報(bào)表涉與兩個(gè)部門以上時(shí)，應(yīng)會(huì)同相關(guān)部門，征詢其意見或共同協(xié)商完成。報(bào)表本體：是指報(bào)表表達(dá)、記錄的主要容，其設(shè)計(jì)應(yīng)明確而有連

48、貫，非必要性字段不 列入。報(bào)表總標(biāo)題：公司報(bào)表總標(biāo)題統(tǒng)一以公司全名表示。報(bào)表名稱：報(bào)表名稱是不明確表達(dá)達(dá)該單功能或目的，如新員工保證書，報(bào)表名稱的制定不得與公司現(xiàn)行單據(jù)名稱雷同或一樣。報(bào)表編號(hào)：報(bào)表編號(hào)目的在提供報(bào)表管理與在檔查詢的依據(jù)，其編號(hào)由管理單位負(fù)責(zé)，管理單位審核通過的報(bào)表，依其功能、性質(zhì)子以編號(hào)，其方法如下：1、分類號(hào)+流水號(hào) 分類可依英文字母大寫順序：如人事（HR）、總務(wù)（B）、營業(yè)（S）、流水號(hào)則以該類表單之順序以001、002、編號(hào)。2、規(guī)章編號(hào)+流水號(hào)公司之各類規(guī)章、辦法之編號(hào)，例如：人事（HR）、人事管理規(guī)則（HR01）、人員考核辦法（HR02）、人員薪給辦法（HR03）、

49、人員考核辦法現(xiàn)有6表單，則其編號(hào)則為HR06-01、HR06-02、HR06-06。不使表單的統(tǒng)一起見，各類表單的概以4位阿拉伯?dāng)?shù)編定。有關(guān)大小分類一請(qǐng)參見表7-1大分類小分類分類編號(hào)大分類小分類分類編號(hào)1、經(jīng)營類1、組織職位115、生管類1、產(chǎn)銷512、文書管理122、生產(chǎn)523、其他133、品管532、人事類1、人事行政214、保養(yǎng)542、教育訓(xùn)練225、用料計(jì)劃553、員工福利236、產(chǎn)品開發(fā)564、其他247、其他573、財(cái)務(wù)類1、經(jīng)營分析316、營業(yè)類1、營業(yè)612、賬務(wù)管理322、國營業(yè)623、資金預(yù)算333、國外營業(yè)634、股務(wù)管理344、成品倉儲(chǔ)645、財(cái)產(chǎn)管理355、其他65

50、6、其他367、總務(wù)類1、財(cái)產(chǎn)請(qǐng)購714、資材類1、資材412、財(cái)產(chǎn)管理722、存量管理423、營建維修733、請(qǐng)購434、物品管制744、購445、出入管理755、國外采購456、其他766、驗(yàn)收468、研發(fā)類1、規(guī)817、收發(fā)料472、管制評(píng)核828、返（退）品處理483、公關(guān)、CIS839、其他494、其他84報(bào)表聯(lián)份數(shù)與顏色報(bào)表流程與格式一樣但需復(fù)寫數(shù)份者稱為“一式數(shù)份”。報(bào)表流程不同格式一樣者稱為“一式數(shù)聯(lián)”。報(bào)表顏色以白色印刷為主，但提供會(huì)計(jì)單位聯(lián)以黃色表示。提供廠商、請(qǐng)款聯(lián)以經(jīng)紅色表示，其他因特殊用途以不同顏色印刷的報(bào)表應(yīng)于送核時(shí)注明用途，呈報(bào)核準(zhǔn)后請(qǐng)印。報(bào)一呈核順序：報(bào)表呈核順

51、序統(tǒng)一由右而左，由承辦人至最高裁決者。報(bào)表控制號(hào)：報(bào)表控制號(hào)是提供部分必須管制用量或具有考核作用的單據(jù)使用而設(shè)計(jì)（如禮券等），其編碼原則如下：1、一般控制號(hào) 表年 印表 流水 份取 的月 號(hào)0001-9999 公歷 份 2位2、特殊控制。由單據(jù)使用單位依實(shí)際需要，自行設(shè)計(jì)編號(hào)原則，與單據(jù)申請(qǐng)時(shí)，一并提至少審核單位審議。報(bào)表規(guī)格報(bào)表規(guī)格應(yīng)采用統(tǒng)一格式，這樣易整理、保管和歸檔，除特殊情況外，一律采用下列規(guī)格之一，見表7-2表7-2 報(bào)表規(guī)格開數(shù)長寬（mm7mm）對(duì)照影印紙16開210297A432開105148A664開10574A8如因?qū)嶋H需要設(shè)計(jì)的特殊規(guī)格表單經(jīng)審核單位通過的正式表單，得以特殊

52、規(guī)格印制使用，其規(guī)格以“長寬”表示。公司名稱一律置于表單的左上角，規(guī)格10 mm10 mm，名稱上緣與紙上端的距離為10 mm，名稱左緣與紙左端的距離不20mm。表單的簽章欄，置于容欄的下方，依實(shí)際情形隨容欄保持適當(dāng)?shù)木嚯x，填單（制表）人的簽章欄與容欄的右方平齊。表單的、規(guī)格與用紙標(biāo)示，置于簽章欄下方，印刷年月與數(shù)量標(biāo)示，也置于簽章欄的下方，右方與填單（制表）人簽章欄的右方平齊。表單無簽章欄者，其上述標(biāo)示等，以置于紙下端的上方為準(zhǔn)。表單的數(shù)字一律以使用阿拉伯字為原則，凡涉與日期者，其“年、月、日”字樣可省略。各類表單的用紙不論使用橫式或直式，其表單的文字格式均采取自左至右與由上而下的橫式排列原

53、則。報(bào)表紙質(zhì)表單用紙一律以采用白色為原則，但同一表單設(shè)有二聯(lián)以上時(shí)，除第一聯(lián)仍用白色外，其自第二聯(lián)起的其他各聯(lián)依表單顏色規(guī)定辦理，以資區(qū)別。凡長期保存的重要表單，如印簽登記卡等，其用紙紙質(zhì)用120克紙，并得兩面印刷。一般使用的資料登記類表單，如人事資料與從業(yè)人員請(qǐng)假卡等，其用紙紙質(zhì)采用80克紙，并得兩面印刷。凡設(shè)定有四聯(lián)以上的表單，如（人事異動(dòng)通知單）等。其用紙紙質(zhì)采特級(jí)打字紙，單面印刷。三、表單管理1、表單的申請(qǐng)報(bào)表新設(shè)、更改或廢止時(shí)，由申請(qǐng)部門按一表一單開立新設(shè)、更改、廢止報(bào)表申請(qǐng)表、報(bào)表使用說明書，附新舊報(bào)表呈所屬單位主管核準(zhǔn)后，關(guān)交審核單位審核。新設(shè)的報(bào)表，一定要附報(bào)表使用說明書，其容

54、包括報(bào)表流程與流程說明。流程依報(bào)表所須批示的單位設(shè)立。流程項(xiàng)目包含：呈辦部門、會(huì)辦部門、裁決部門，記錄部門、通知部門、建檔部門。報(bào)表新設(shè)、更改或廢止時(shí)，各使用部門管應(yīng)以審慎的態(tài)度，以確認(rèn)其必要性，如果部門主管能創(chuàng)建此一共識(shí)，報(bào)表濫用的情況，當(dāng)會(huì)大幅度減少。2、表單的審核表格管理部門應(yīng)依表單管理辦法，先予審查是否合乎規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)。審核部門接獲新設(shè)、更改、廢止報(bào)表申請(qǐng)表、與其附件時(shí)，應(yīng)于七日完成表單的新設(shè)、修改與廢止的審核。a、各部門與各級(jí)人員均可通用的表單，如出差申請(qǐng)單與請(qǐng)假單等，由經(jīng)理核定。b、兩個(gè)以上部門與其所屬人員會(huì)使用的表單，如暫取款單與收料單等，由總經(jīng)理核定。c、單一部門與其所屬人員使用的

55、表單，如現(xiàn)金收入傳票與人事動(dòng)態(tài)與費(fèi)用資料等，由部門經(jīng)理核定。管理單位審核可依據(jù)報(bào)表使用原則與設(shè)計(jì)規(guī)定予以修正、補(bǔ)件或退回，但須說明原因。表單有下列情形之一者，應(yīng)予修訂。因一樣事務(wù)規(guī)定或表單修訂，而應(yīng)配合修訂者。b、表單適用的部門已經(jīng)裁并或變更，而應(yīng)配合修訂者。c、基于事實(shí)的需要，有增減或修改容的必要者。C、表單有下列情形之一者，應(yīng)予廢止表單適用的部門已經(jīng)裁并或變更，有關(guān)表單無保留的必要者。表單適用事項(xiàng)因情勢就遷，已無繼續(xù)使用該表單的必要者。其他基于事實(shí)的需要，對(duì)同一事項(xiàng)應(yīng)改用新表單者。3、表單的歸檔管理經(jīng)審核通過的新設(shè)或修改表單由審核單位將表單名稱、編號(hào)、規(guī)格、實(shí)施（廢止）日期、月需要量與保存

56、期限等資料登記在表單樣本總目錄、新設(shè)、修改、廢止表單申請(qǐng)表、填表、用表說明與表單流程圖一并歸檔存查。經(jīng)審核通過的新設(shè)或修改表單由審核部門影印申請(qǐng)部門的新設(shè)、修改、廢止表單申請(qǐng)表、填表、用表說明、表單流程圖與新舊表單各二份交由申請(qǐng)部門查照。申請(qǐng)部門將審核通過轉(zhuǎn)回的二份新設(shè)、修改、廢止表單申請(qǐng)表、填表、用表說明、表單流程圖與新制表單一份送總務(wù)部門進(jìn)行發(fā)包請(qǐng)印，一份由申請(qǐng)部門歸入表單樣本冊(cè)中存查，并登錄在表單樣本分目錄中。表單驗(yàn)收后，申請(qǐng)部門應(yīng)提供一份給審核部門覆核歸檔。4、使用與維護(hù)報(bào)表的公告實(shí)施或廢止，由審核部門于新設(shè)、修改或廢止表單呈部門主管核實(shí)后，會(huì)辦各部門；新制表單的實(shí)施日期或舊制表單的廢

57、止日期按新設(shè)、修改、廢止表單申請(qǐng)表上的實(shí)施或廢止日期公告。報(bào)表使用后，是否如預(yù)期效果，或須修正或須廢止，其主權(quán)完全由使用單位自行負(fù)責(zé)。部門未按規(guī)定檢附新設(shè)、修改、廢止表單申請(qǐng)表，用表說明表與表單流程圖者，總務(wù)部門不得辦理請(qǐng)印。各作業(yè)部門未按規(guī)定辦理表單審核者不得自行印表使用。維護(hù)分定期與不定期。1、定期是指每年于一定日期（通常為年底）前，由各使用部門檢討現(xiàn)行已不使用的表格并申報(bào)。2、不定期是指使用時(shí)有修正的需要。印制完畢的報(bào)表可依申請(qǐng)份數(shù)全部交使用部門保存。如全公司的空白表單全由總務(wù)部門保管亦可，如此總務(wù)部門需要一倉庫放，并隨時(shí)注意各表單的使用情況，頻率與庫存，以免有時(shí)缺貨?？倓?wù)部門應(yīng)保存全公

58、司所有表單的：“樣本”，以編號(hào)順序活頁裝訂，并注明每次印制份數(shù)，可使用期限、主要使用者等資訊，以利管理。總務(wù)部門應(yīng)登陸錄各表單印制與使用情形，如有不合理的情形顯現(xiàn)，應(yīng)作深入的了解與調(diào)查。對(duì)常以空白表單當(dāng)便條紙、計(jì)算紙等使用者，應(yīng)給予糾正。表單使用說明應(yīng)以條例式就該表單的適用情形、使用人員、填寫方式以與呈轉(zhuǎn)、作業(yè)、存執(zhí)與編號(hào)等分別述明。經(jīng)核定的“表單核定申請(qǐng)單”與各附件，應(yīng)送由審核單位統(tǒng)一登錄轉(zhuǎn)總務(wù)部門統(tǒng)一制發(fā)。四、表單的分析與運(yùn)用1、必備分析報(bào)表 報(bào)表可提供管理者了解店鋪營運(yùn)狀況，進(jìn)而作為決策的參考，一般店鋪所需基本報(bào)表可分類為“基本資料類管理報(bào)表”、“采購進(jìn)貨類管理報(bào)表”。2、基本資料類管理

59、報(bào)表核對(duì)所有商品分類歸屬正確與否。核對(duì)廠商基本資料。核對(duì)商品基本資料、進(jìn)售價(jià)、毛利分析。3、特賣變價(jià)類管理報(bào)表核對(duì)與檔期或臨時(shí)性特賣的商品資料。分析檔期中商品銷售。分析臨時(shí)特賣商品銷售業(yè)績。4、單款與各分類銷售類管理報(bào)表分析商品數(shù)量或金額，如，A款式銷售最好，C款式是否要促銷以提高業(yè)績。分析某期間商品進(jìn)貨、銷售與目前庫存量的數(shù)據(jù)。分格每日營業(yè)額與達(dá)成率。分析各分的銷售數(shù)量、金額與毛利率。將各分類含稅的營業(yè)額區(qū)分，提供報(bào)稅之資料。5、庫存盤點(diǎn)類管理報(bào)表列印盤點(diǎn)。分析某期間商品出入庫價(jià)值。分析盤點(diǎn)與計(jì)算機(jī)庫存資料，計(jì)算盤盈與盤虧。分析各分類庫存統(tǒng)計(jì)資料。分析務(wù)廠商別庫存統(tǒng)計(jì)資料。由上次盤點(diǎn)至今總進(jìn)

60、行銷存狀況。6、收銀機(jī)類管理報(bào)表核對(duì)每日由收銀機(jī)傳回銷售資料正確與否?？蓽y試出收銀機(jī)交易所發(fā)生的異常資料。模擬前臺(tái)作廢功能，核對(duì)作廢金額。客戶管理報(bào)表分析貴賓卡會(huì)員交易統(tǒng)計(jì)資料。分析貴賓卡會(huì)員消費(fèi)行為與商品結(jié)構(gòu)情形。提供檔期DM郵寄會(huì)員花名冊(cè)。統(tǒng)計(jì)貴賓卡會(huì)員消費(fèi)額度排行。人事考勤類管理報(bào)表提供核對(duì)店鋪員工基本資料正確性。提供核對(duì)店鋪員工每日出勤卡異常資料。統(tǒng)計(jì)每月店鋪員工上班是數(shù)與出缺勤情形。分析各部門人事費(fèi)用資料。核對(duì)店鋪員工薪資資料。統(tǒng)計(jì)店鋪員工年所得資料，并提供具體申報(bào)?；竟芾硐到y(tǒng)A、報(bào)表名稱商品分類明細(xì)表。廠商明確表。商品明細(xì)表。廠商報(bào)價(jià)明細(xì)表。B、用途核對(duì)商品分類。核對(duì)廠商資料。核