管理學(xué)績(jī)效提升課件

1、績(jī)效提升篇主講夏世洪TCL電器銷售有限公司7/27/20221績(jī)效提升的障礙是什么？ 潛 能（可做到）“軟”因素成功的障礙 績(jī) 效(已做到)已掌握的技巧 真正的績(jī)效習(xí) 慣態(tài) 度信 念期 望7/27/20222 第一章 自我管理提升績(jī)效的基石7/27/20223KHASM強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)專業(yè)知識(shí)積極態(tài)度純熟技能良好習(xí)慣基本功夫7/27/20224基本功夫M動(dòng)機(jī)KHASM動(dòng)機(jī)知識(shí)態(tài)度技能習(xí)慣M 動(dòng)機(jī)1.生活質(zhì)量2.公司認(rèn)同3.部屬支持4.事業(yè)成就5.自我實(shí)現(xiàn)7/27/20225基本功夫K知識(shí)KHASM動(dòng)機(jī)知識(shí)態(tài)度技能習(xí)慣K 知識(shí)1.法律知識(shí)2.行業(yè)知識(shí)3.公司知識(shí)4.產(chǎn)品知識(shí)5.政策知識(shí)7/27/202

2、26基本功夫A態(tài)度（一）KHASM動(dòng)機(jī)知識(shí)態(tài)度技能習(xí)慣A 態(tài)度1.樂(lè)觀積極2.主動(dòng)負(fù)責(zé)3.忠誠(chéng)實(shí)干4.以身作則5.追求卓越7/27/20227基本功夫S技能KHASM動(dòng)機(jī)知識(shí)態(tài)度技能習(xí)慣S 技能1.溝通表達(dá)2.危機(jī)處理3.解決問(wèn)題4.執(zhí)行力5.自我管理6.團(tuán)隊(duì)合作7/27/20228基本功夫H習(xí)慣KHASM動(dòng)機(jī)知識(shí)態(tài)度技能習(xí)慣H 習(xí)慣1.善用時(shí)間2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.終身學(xué)習(xí)7/27/20229了解自己PAC測(cè)試* P：CP NP* A：A* C：FC AC7/27/202210認(rèn) 識(shí) CP* 特質(zhì)： * 提高方法正面理想良心 設(shè)定目標(biāo) 正義感 目標(biāo)感官化 責(zé)任感、權(quán)威 道德

3、感強(qiáng)負(fù)面責(zé)備、叱責(zé) 強(qiáng)制、權(quán)利欲 干涉他人、排他性強(qiáng) 攻擊性強(qiáng)7/27/202211認(rèn) 識(shí) NP* 特質(zhì)： * 提高方法正面對(duì)人體貼 學(xué)習(xí)聆聽(tīng) 安慰別人 主動(dòng)關(guān)懷 同情并保護(hù)他人 找尋優(yōu)點(diǎn) 包容他人的過(guò)錯(cuò)負(fù)面過(guò)度保護(hù) 驕寵放縱 過(guò)度沉默 太雞婆7/27/202212認(rèn) 識(shí) A* 特質(zhì)： * 提高方法正面知性、理性 心理圖象 重視現(xiàn)實(shí) 6W2H 冷靜 優(yōu)先順序 感情有節(jié)制負(fù)面自我中心 忽視自然 科學(xué)萬(wàn)能主義 思想公式化 物質(zhì)萬(wàn)能主義 7/27/202213認(rèn) 識(shí) FC特質(zhì)： 正面天真、浪漫 擴(kuò)充肢體 自然不造作 感情表現(xiàn)自由 知覺(jué)很準(zhǔn)負(fù)面 太沖動(dòng) 旁若無(wú)人 任性 沒(méi)責(zé)任感 * 提高方法擴(kuò)充肢體

4、作不同事7/27/202214認(rèn) 識(shí) AC* 特質(zhì)： * 提高方法正面忍耐力強(qiáng) 主動(dòng)支持 情感表現(xiàn)有節(jié)制 放松自己 態(tài)度慎重、努力 配合他人的期待負(fù)面欠缺主觀壓抑自我 虛與委蛇態(tài)度消極 依賴他人 7/27/202215 第二章管理工具提升績(jī)效的保障7/27/202216管理的定義 管理就是有效地運(yùn)用各項(xiàng)資源，應(yīng)用適當(dāng)?shù)姆椒ㄒ赃_(dá)成組織目標(biāo)的各項(xiàng)活動(dòng)。有效： 1.效率=產(chǎn)出/投入；2.效果=需求符合度；資源：1.人2.時(shí)3.地4.物5.錢6.客戶7.信息8.技術(shù)； 方法:規(guī)章/制度/流程/表單/標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)/品管措施/PDCA/管理圖表7/27/202217管理與領(lǐng)導(dǎo)的比較項(xiàng)目管理領(lǐng)導(dǎo)對(duì)象變動(dòng)管制方法

5、進(jìn)行方式經(jīng)常用語(yǔ)八項(xiàng)人小規(guī)章/流程/制度指示/考核/督促效率/標(biāo)準(zhǔn)/系統(tǒng)榮譽(yù)/自覺(jué)/激勵(lì)期望/承諾/鼓勵(lì)愿景/文化/理念大7/27/202218營(yíng)銷管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循環(huán)3.帕雷多圖（20/80定律）4.腦力激蕩法5.魚骨圖（特性要因圖）6.KJ法7.問(wèn)題樹7/27/202219管理工具一SWOT分析 S優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)W O機(jī)會(huì)威脅T 7/27/202220管理工具二PDCA循環(huán)ACPD計(jì)劃執(zhí)行修正檢查7/27/202221PDCA循環(huán)的理解維持維持維持改善改善 DACP DACP DACP7/27/202222管理工具三20/80法則20108532150人離職140%60

6、%76%86%92%96%98%100%7/27/202223管理工具三20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫(kù)存檢查回款與業(yè)務(wù)主管面談與業(yè)務(wù)人員面談關(guān)注貨源情況與財(cái)務(wù)主管面談測(cè)算KPI指標(biāo)監(jiān)控財(cái)務(wù)指標(biāo)JXC數(shù)據(jù)查詢、分析系統(tǒng)思考(整體運(yùn)作戰(zhàn)略)舉例:經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的重點(diǎn)工作7/27/202224管理工具三20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫(kù)存6檢查回款1與業(yè)務(wù)主管面談7與業(yè)務(wù)人員面談8關(guān)注貨源情況9與財(cái)務(wù)主管面談2測(cè)算KPI指標(biāo)3監(jiān)控財(cái)務(wù)指標(biāo)4JXC數(shù)據(jù)查詢、分析5系統(tǒng)思考(整體運(yùn)作戰(zhàn)略)10舉例:經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理的重點(diǎn)工作7/27/202225管理工具四腦力激蕩法左腦：物理、計(jì)算、記憶右腦：

7、創(chuàng)意、感覺(jué)、直覺(jué)腦力激蕩成功的基本原則：1.徹底放開(kāi)思維2.禁止批評(píng)3.歡迎自由奔放的發(fā)言4.點(diǎn)子越多越好5.與其他人相互幫助，集思廣益6.隨時(shí)接受他人的刺激，聯(lián)想新點(diǎn)子7/27/202226管理工具五魚骨圖一次分類二次分類三次分類要解決的問(wèn)題1.清楚地定義主題，并置于箭頭正前方2.集合相關(guān)人員就主題進(jìn)行討論（頭腦風(fēng)暴法）3.利用20/80原則確定主要原因（大骨）4.確定次要原因（中骨、小骨、細(xì)骨）5.確認(rèn)已經(jīng)列舉全部的原因6.排列原因的順序7/27/202227管理工具六KJ法(腦力激蕩法+分類)1.定義問(wèn)題（描述問(wèn)題及原因）2.頭腦風(fēng)暴,為每組發(fā)一些貼紙,每張定一個(gè)問(wèn)題， 把每一個(gè)問(wèn)題都羅

8、列出來(lái)，不少于50個(gè)問(wèn)題3.將提出的問(wèn)題加以分類（定于4-6類，最多不超過(guò)8類） 然后重貼標(biāo)簽,將同一類別的貼在一起,很難定義的 先放在一邊4.統(tǒng)計(jì),計(jì)算出每一類問(wèn)題的數(shù)量5.排序,根據(jù)重要和緊急度排出優(yōu)先順序6.根據(jù)帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以確認(rèn)（如 果這些問(wèn)題解決了,是不是就OK了）7.找出關(guān)聯(lián)部門,將每一個(gè)問(wèn)題加以編號(hào)8.做一個(gè)表9.排列進(jìn)度10.重點(diǎn)管理/目標(biāo)型計(jì)劃 7/27/202228KJ法的優(yōu)缺點(diǎn)比較優(yōu)點(diǎn)：在多個(gè)問(wèn)題錯(cuò)綜復(fù)雜時(shí)可以通過(guò)此法進(jìn)行推理和歸納缺點(diǎn)：層次關(guān)系不明晰7/27/202229管理工具七問(wèn)題樹提高利潤(rùn)增加收入控制成本增加銷量提高價(jià)格可變費(fèi)用固定費(fèi)用7/

9、27/202230管理工具七問(wèn)題樹（Y/N）提高利潤(rùn)增加收入控制費(fèi)用YY提高銷量提高價(jià)格控制固定費(fèi)用控制可變費(fèi)用N控制服務(wù)費(fèi)用控制促銷費(fèi)用控制招待費(fèi)用控制差旅費(fèi)用YNYYYYN一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)NYY直到都是Y，并且無(wú)法再細(xì)分并可以操作時(shí)為止（Y/N）7/27/202231問(wèn)題樹優(yōu)缺點(diǎn)的比較優(yōu)點(diǎn)：層次清晰，一目了然缺點(diǎn)：各個(gè)問(wèn)題之間的相關(guān) 性不便于表現(xiàn)特點(diǎn)：都是演譯7/27/202232管理工具使用練習(xí)銷售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁聪陆担?/27/202233第三章目標(biāo)管理提升績(jī)效的動(dòng)力7/27/202234什么叫目標(biāo)能夠使企業(yè)持續(xù)下去的條件就是我們的目標(biāo)。企業(yè)的目標(biāo)是什么？市場(chǎng)占有率嗎？利潤(rùn)率嗎？客戶

10、滿意嗎？戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？7/27/202235設(shè)立目標(biāo)的SMART原則SMARTS 具體的目標(biāo)/做法M 可衡量的A 立即采取的行動(dòng)R 計(jì)劃與目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性T 計(jì)劃的時(shí)間表7/27/202236銷售公司目標(biāo)管理的含義1.使所有人或部門的努力朝著一個(gè)方向球門2.一切以成果為導(dǎo)向多進(jìn)一個(gè)球(1)使有效出貨盡可能的多（量）(2)使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少（資金）(3)使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\(yùn)營(yíng)費(fèi)用盡可能的低（效率）7/27/202237目標(biāo)管理的本質(zhì)1.對(duì)最終經(jīng)濟(jì)成果進(jìn)行管理2.把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上(1)做什么?(2)怎么做?(3)誰(shuí)來(lái)做?(4)結(jié)果要求?(5)時(shí)間限制?7/27/202238業(yè)績(jī)

11、指標(biāo)1.TV累計(jì)回款任務(wù)完成率2.TV累計(jì)回款環(huán)比增長(zhǎng)率3.TV累計(jì)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)4.TV累計(jì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 基于目標(biāo)的管理經(jīng)營(yíng)部KPI指標(biāo)7/27/202239管理指標(biāo)1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產(chǎn)品服務(wù)滿意度 基于目標(biāo)的管理經(jīng)營(yíng)部KPI指標(biāo)7/27/202240業(yè)績(jī)指標(biāo)1.TV累計(jì)回款任務(wù)完成率2.TV累計(jì)回款環(huán)比增長(zhǎng)率3.累計(jì)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)4.累計(jì)管理利潤(rùn)率基于目標(biāo)的管理分公司KPI指標(biāo)7/27/202241管理指標(biāo)1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產(chǎn)品服務(wù)滿意度4.變革創(chuàng)新推進(jìn)責(zé)任（A）主要項(xiàng)目推進(jìn)責(zé)任（B）無(wú)重大經(jīng)營(yíng)管理責(zé)任事故基于目標(biāo)的管理分公司KPI指標(biāo)7/27/

12、202242第四章時(shí)間管理高績(jī)效的必然7/27/202243剪時(shí)間尺游戲條件：準(zhǔn)備一把60刻度長(zhǎng)的軟尺，表明你2080歲的時(shí)間，每一刻度是一年。1.6080歲 20年是老年時(shí)間，剪去20刻度，剩下40年黃金時(shí)間；2.睡眠每天8小時(shí)，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日閑聊活動(dòng)，每天平均2.5小時(shí)，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通時(shí)間平均每天1.5小時(shí)，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打電話、閑聊每天1小時(shí)，40年用掉1.5年，剩下19年；7/27/2022446.每天看電視的時(shí)間3小時(shí)，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娛樂(lè)、鍛煉、聽(tīng)音樂(lè)，

13、如果周六、日全部花在娛樂(lè)、購(gòu)物上，平均每天3小時(shí)，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗臉、個(gè)人清潔、化妝、看報(bào)用時(shí)1小時(shí)，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天發(fā)呆1小時(shí)，40年用掉1.5年；如果每天鬧情緒、無(wú)法集中在工作上1小時(shí)，40年用掉1.5年，三項(xiàng)合計(jì)大約4年，剩下3.5年。結(jié)論：人的一生可能只有3.5年用于工作，合計(jì)30660小時(shí)。7/27/202245忙要忙的有意義時(shí)間管理四象限重要不重要緊 急不緊急I危機(jī)急迫有限期的任務(wù)準(zhǔn)備事項(xiàng)II預(yù)防工作計(jì)劃關(guān)系的建立自主管理IV浪費(fèi)時(shí)間的事不關(guān)緊要的信件看太多的電視細(xì)瑣、忙碌的事III干

14、擾（電話）信件一些會(huì)議臨時(shí)活動(dòng)7/27/202246忙要忙的有意義時(shí)間管理四象限 偏 重 第 一 類 事 務(wù) IIIIIIIV結(jié)果：* 壓力* 精疲力竭* 危機(jī)處理* 忙于收拾殘局7/27/202247 偏 重 第 三 類 事 務(wù) IIIIIIIV結(jié)果：* 短視近利* 疲于奔命* 被視為巧言令色* 輕視目標(biāo)與計(jì)劃* 缺乏自制力，怪罪他人* 人際關(guān)系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意義時(shí)間管理四象限7/27/202248 偏 重 第 三、四 類 事 務(wù) IIIIIIIV結(jié)果：* 全無(wú)責(zé)任感* 工作不保忙要忙的有意義時(shí)間管理四象限7/27/202249 偏 重 第 二 類 事 務(wù) II結(jié)果：* 有遠(yuǎn)見(jiàn)，有

15、理想* 平衡* 紀(jì)律* 自制* 少有危機(jī)I忙要忙的有意義時(shí)間管理四象限7/27/202250重要不重要緊 急不緊急IIIIIIIV一般：25-30% 理想：20-25% 一般： 15% 理想：65-80% 一般：50-60% 理想： 15% 一般： 2-3% 理想： 50%主動(dòng)訪問(wèn)被動(dòng)訪問(wèn)路程30%平均出發(fā)時(shí)刻10:00舉例:業(yè)務(wù)員工作時(shí)間分配的最低要求7/27/202252第五章溝通技巧提升績(jī)效的前提7/27/202253溝通無(wú)障礙訊 息反 應(yīng)接收發(fā)出7/27/202254溝通效果比較溝通練習(xí):單項(xiàng)溝通ABDEC7/27/202255溝通效果比較溝通練習(xí):雙項(xiàng)溝通ABDEC7/27/2022

16、56單項(xiàng)與雙向溝通的比較項(xiàng) 目單 向 溝 通雙 向 溝 通傳播速度快慢內(nèi)容的正確性劣優(yōu)傳播狀況安靜雜反饋少多傳送者心理壓力小大接受者的行為表現(xiàn)較少信心較有信心溝通前的準(zhǔn)備充分且有計(jì)劃無(wú)準(zhǔn)備，隨機(jī)性7/27/202257溝通的障礙7/27/202258溝通的障礙7/27/202259溝通的障礙7/27/202260溝通的障礙7/27/202261古人對(duì)聆聽(tīng)的理解聽(tīng)7/27/202262聆聽(tīng)的層次盲 聽(tīng) 虛 聽(tīng) 選擇聽(tīng) 專注聽(tīng) 同理心聆聽(tīng)7/27/202263同理心聆聽(tīng)覺(jué)察聆聽(tīng)是否適當(dāng)或需求重整內(nèi)容及反映感受反映感受重整內(nèi)容重述字句7/27/202264對(duì)同理心聆聽(tīng)理解技巧態(tài) 度思 維 言辭 感受

17、7/27/202265同理心聆聽(tīng)的回應(yīng)有助于確認(rèn)了解的語(yǔ)句據(jù)我了解，你覺(jué)得. 我感覺(jué)到你.所以，你認(rèn)為. 我猜想我聽(tīng)到的是.我不確定我是否聽(tīng)懂了，但. 你相當(dāng)看重. 就如我聽(tīng)到的，你.你現(xiàn)在的感覺(jué)是. 你當(dāng)時(shí)一定覺(jué)得.7/27/202266成功的聆聽(tīng)選擇聽(tīng) 專注聽(tīng) 目視問(wèn)問(wèn)題不突然打斷不突然改變?cè)掝}注意自己的情緒,留意別人的表情有回應(yīng)7/27/202267人際溝通的技能梅拉賓公式 個(gè)人溝通的影響力 1 007 言辭 038 聲音 055 表情 動(dòng)作 姿態(tài) 7/27/202268溝通中的信息傳遞語(yǔ)言/文字7%語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣38%非語(yǔ)言肢體語(yǔ)言55%ABC7/27/202269溝通中的差異經(jīng)銷商需求業(yè)

18、務(wù)員需求1.增加利潤(rùn)2.加快資金周轉(zhuǎn)3.加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)4.提高企業(yè)知名度5.加強(qiáng)內(nèi)部管理1.提高回款2.提高當(dāng)?shù)卣加新?.提高當(dāng)?shù)刂?.防止竄貨舉例：經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員7/27/202270溝通中的差異舉例:夫妻溝通妻子對(duì)愛(ài)的理解丈夫?qū)?ài)的理解1.丈夫若愛(ài)我，就應(yīng) 該把我放在第一位。2.丈夫若愛(ài)我，就必須下班準(zhǔn)時(shí)回家。3.丈夫若愛(ài)我，就應(yīng)該相信我愛(ài)他。1.妻子若愛(ài)我，就必須支持我的事業(yè)。2.妻子若愛(ài)我，就必 須給我充分的自由。3.妻子若愛(ài)我，就應(yīng)該相信我愛(ài)她。7/27/202271第六章激勵(lì)團(tuán)隊(duì)高績(jī)效的催化劑7/27/202272野雁群體的故事有關(guān)團(tuán)隊(duì)合作的話題 春天,你曾看到一群野雁排成人字隊(duì)

19、形向北方飛行。你可能會(huì)想不透,科學(xué)家到底有沒(méi)有解開(kāi)這些野雁成群以人字隊(duì)形飛行的奧秘。我們已知,每當(dāng)一只飛禽拍動(dòng)雙翅的時(shí)候,緊隨在后的飛禽一定會(huì)迎頭碰到一股向上的浮動(dòng)氣流.雁群以人字隊(duì)形飛行的好處是,群體飛行的距離可以比單一個(gè)體的飛行距離多出71%。7/27/202273野雁群體的故事有關(guān)團(tuán)隊(duì)合作的話題基本事實(shí)一 一群行進(jìn)方向相同的雁可以在較短的時(shí)間內(nèi)抵達(dá)目的地,因?yàn)?他們可以借用群體運(yùn)動(dòng)所產(chǎn)生的推力。 如果一只野雁突然因故脫隊(duì).它會(huì)立刻感受到單飛的吃力,然后設(shè)法趕快歸隊(duì),以便繼續(xù)借用群體飛行的浮力。7/27/202274野雁群體的故事有關(guān)團(tuán)隊(duì)合作的話題基本事實(shí)二: 若與同方向行進(jìn)的單一個(gè)體比較

20、,群體的每一個(gè)份子會(huì)擁有比較大的力量和安全感。如果飛在隊(duì)形最前端的野雁已經(jīng)疲倦,它會(huì)自動(dòng)讓位,并由另外一只同伴遞補(bǔ)。7/27/202275野雁群體的故事有關(guān)團(tuán)隊(duì)合作的話題基本事實(shí)三 輪流工作是有道理的,人和野雁亦然。排在隊(duì)形后面的野雁會(huì)不斷的大聲鳴叫,以鼓勵(lì)前方的野雁再接再厲,堅(jiān)持到底。7/27/202276野雁群體的故事有關(guān)團(tuán)隊(duì)合作的話題基本事實(shí)四 群體的領(lǐng)導(dǎo)者需要鼓勵(lì)和支持。當(dāng)一只野雁生病或因故受傷時(shí),雁群中一定會(huì)有兩三只同伴陪著它飛下來(lái),為它提供協(xié)助和保護(hù).它們會(huì)一直陪著它,直到它可以繼續(xù)上路,或者力竭而死為止.接著,它們就會(huì)自行上路,途中可能搭其他雁群的順風(fēng)車,以便盡快趕上原來(lái)的雁群。

21、7/27/202277野雁群體的故事有關(guān)團(tuán)隊(duì)合作的話題基本事實(shí)五 我們必須支持群體中需要幫助的個(gè)體。7/27/202278什么叫激勵(lì)？定義:激勵(lì)就是看到他人的優(yōu)點(diǎn) - 表達(dá)。如果這種表達(dá)是來(lái)自尊敬者，影響力更大。IBM表達(dá)的態(tài)度要真誠(chéng)，表達(dá)的內(nèi)容要具體。7/27/202279激勵(lì)的力量活動(dòng)： （每人按小組人數(shù)發(fā)放 “ 贊揚(yáng)卡 ”） 在每張“贊揚(yáng)卡”上，寫出小組成員名單 依據(jù)“贊揚(yáng)卡”上的人名，寫出贊美的話（包括自己） 在“贊揚(yáng)卡”右下方簽上自己的名字（包括自己） 最后，小組內(nèi)部進(jìn)行“互贊”； 相互握手交換“贊揚(yáng)卡” 思考：記錄今后的行動(dòng)計(jì)劃7/27/202280激勵(lì)的力量贊 揚(yáng) 卡： 我贊揚(yáng)你，因?yàn)?/27/202281周哈里視窗我知你 知【公眾我】【脊背我】【隱私我】【潛能我】我不知你 不 知7/27/202282周哈里視窗我知你 知【公眾我】【脊背我】【隱私我】我不知你 不 知1234水平1234【潛能我】7/27/202283激勵(lì)的層次