管理學(xué)績效提升課件

1、績效提升篇主講夏世洪TCL電器銷售有限公司7/27/20221績效提升的障礙是什么？ 潛 能（可做到）“軟”因素成功的障礙 績 效(已做到)已掌握的技巧 真正的績效習(xí) 慣態(tài) 度信 念期 望7/27/20222 第一章 自我管理提升績效的基石7/27/20223KHASM強烈的動機專業(yè)知識積極態(tài)度純熟技能良好習(xí)慣基本功夫7/27/20224基本功夫M動機KHASM動機知識態(tài)度技能習(xí)慣M 動機1.生活質(zhì)量2.公司認同3.部屬支持4.事業(yè)成就5.自我實現(xiàn)7/27/20225基本功夫K知識KHASM動機知識態(tài)度技能習(xí)慣K 知識1.法律知識2.行業(yè)知識3.公司知識4.產(chǎn)品知識5.政策知識7/27/202

2、26基本功夫A態(tài)度（一）KHASM動機知識態(tài)度技能習(xí)慣A 態(tài)度1.樂觀積極2.主動負責3.忠誠實干4.以身作則5.追求卓越7/27/20227基本功夫S技能KHASM動機知識態(tài)度技能習(xí)慣S 技能1.溝通表達2.危機處理3.解決問題4.執(zhí)行力5.自我管理6.團隊合作7/27/20228基本功夫H習(xí)慣KHASM動機知識態(tài)度技能習(xí)慣H 習(xí)慣1.善用時間2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.終身學(xué)習(xí)7/27/20229了解自己PAC測試* P：CP NP* A：A* C：FC AC7/27/202210認 識 CP* 特質(zhì)： * 提高方法正面理想良心 設(shè)定目標 正義感 目標感官化 責任感、權(quán)威 道德

3、感強負面責備、叱責 強制、權(quán)利欲 干涉他人、排他性強 攻擊性強7/27/202211認 識 NP* 特質(zhì)： * 提高方法正面對人體貼 學(xué)習(xí)聆聽 安慰別人 主動關(guān)懷 同情并保護他人 找尋優(yōu)點 包容他人的過錯負面過度保護 驕寵放縱 過度沉默 太雞婆7/27/202212認 識 A* 特質(zhì)： * 提高方法正面知性、理性 心理圖象 重視現(xiàn)實 6W2H 冷靜 優(yōu)先順序 感情有節(jié)制負面自我中心 忽視自然 科學(xué)萬能主義 思想公式化 物質(zhì)萬能主義 7/27/202213認 識 FC特質(zhì)： 正面天真、浪漫 擴充肢體 自然不造作 感情表現(xiàn)自由 知覺很準負面 太沖動 旁若無人 任性 沒責任感 * 提高方法擴充肢體

4、作不同事7/27/202214認 識 AC* 特質(zhì)： * 提高方法正面忍耐力強 主動支持 情感表現(xiàn)有節(jié)制 放松自己 態(tài)度慎重、努力 配合他人的期待負面欠缺主觀壓抑自我 虛與委蛇態(tài)度消極 依賴他人 7/27/202215 第二章管理工具提升績效的保障7/27/202216管理的定義 管理就是有效地運用各項資源，應(yīng)用適當?shù)姆椒ㄒ赃_成組織目標的各項活動。有效： 1.效率=產(chǎn)出/投入；2.效果=需求符合度；資源：1.人2.時3.地4.物5.錢6.客戶7.信息8.技術(shù)； 方法:規(guī)章/制度/流程/表單/標準手冊/品管措施/PDCA/管理圖表7/27/202217管理與領(lǐng)導(dǎo)的比較項目管理領(lǐng)導(dǎo)對象變動管制方法

5、進行方式經(jīng)常用語八項人小規(guī)章/流程/制度指示/考核/督促效率/標準/系統(tǒng)榮譽/自覺/激勵期望/承諾/鼓勵愿景/文化/理念大7/27/202218營銷管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循環(huán)3.帕雷多圖（20/80定律）4.腦力激蕩法5.魚骨圖（特性要因圖）6.KJ法7.問題樹7/27/202219管理工具一SWOT分析 S優(yōu)勢弱勢W O機會威脅T 7/27/202220管理工具二PDCA循環(huán)ACPD計劃執(zhí)行修正檢查7/27/202221PDCA循環(huán)的理解維持維持維持改善改善 DACP DACP DACP7/27/202222管理工具三20/80法則20108532150人離職140%60

6、%76%86%92%96%98%100%7/27/202223管理工具三20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存檢查回款與業(yè)務(wù)主管面談與業(yè)務(wù)人員面談關(guān)注貨源情況與財務(wù)主管面談測算KPI指標監(jiān)控財務(wù)指標JXC數(shù)據(jù)查詢、分析系統(tǒng)思考(整體運作戰(zhàn)略)舉例:經(jīng)營部經(jīng)理的重點工作7/27/202224管理工具三20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存6檢查回款1與業(yè)務(wù)主管面談7與業(yè)務(wù)人員面談8關(guān)注貨源情況9與財務(wù)主管面談2測算KPI指標3監(jiān)控財務(wù)指標4JXC數(shù)據(jù)查詢、分析5系統(tǒng)思考(整體運作戰(zhàn)略)10舉例:經(jīng)營部經(jīng)理的重點工作7/27/202225管理工具四腦力激蕩法左腦：物理、計算、記憶右腦：

7、創(chuàng)意、感覺、直覺腦力激蕩成功的基本原則：1.徹底放開思維2.禁止批評3.歡迎自由奔放的發(fā)言4.點子越多越好5.與其他人相互幫助，集思廣益6.隨時接受他人的刺激，聯(lián)想新點子7/27/202226管理工具五魚骨圖一次分類二次分類三次分類要解決的問題1.清楚地定義主題，并置于箭頭正前方2.集合相關(guān)人員就主題進行討論（頭腦風(fēng)暴法）3.利用20/80原則確定主要原因（大骨）4.確定次要原因（中骨、小骨、細骨）5.確認已經(jīng)列舉全部的原因6.排列原因的順序7/27/202227管理工具六KJ法(腦力激蕩法+分類)1.定義問題（描述問題及原因）2.頭腦風(fēng)暴,為每組發(fā)一些貼紙,每張定一個問題， 把每一個問題都羅

8、列出來，不少于50個問題3.將提出的問題加以分類（定于4-6類，最多不超過8類） 然后重貼標簽,將同一類別的貼在一起,很難定義的 先放在一邊4.統(tǒng)計,計算出每一類問題的數(shù)量5.排序,根據(jù)重要和緊急度排出優(yōu)先順序6.根據(jù)帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以確認（如 果這些問題解決了,是不是就OK了）7.找出關(guān)聯(lián)部門,將每一個問題加以編號8.做一個表9.排列進度10.重點管理/目標型計劃 7/27/202228KJ法的優(yōu)缺點比較優(yōu)點：在多個問題錯綜復(fù)雜時可以通過此法進行推理和歸納缺點：層次關(guān)系不明晰7/27/202229管理工具七問題樹提高利潤增加收入控制成本增加銷量提高價格可變費用固定費用7/

9、27/202230管理工具七問題樹（Y/N）提高利潤增加收入控制費用YY提高銷量提高價格控制固定費用控制可變費用N控制服務(wù)費用控制促銷費用控制招待費用控制差旅費用YNYYYYN一級市場二級市場三級市場NYY直到都是Y，并且無法再細分并可以操作時為止（Y/N）7/27/202231問題樹優(yōu)缺點的比較優(yōu)點：層次清晰，一目了然缺點：各個問題之間的相關(guān) 性不便于表現(xiàn)特點：都是演譯7/27/202232管理工具使用練習(xí)銷售業(yè)績?yōu)槭裁聪陆担?/27/202233第三章目標管理提升績效的動力7/27/202234什么叫目標能夠使企業(yè)持續(xù)下去的條件就是我們的目標。企業(yè)的目標是什么？市場占有率嗎？利潤率嗎？客戶

10、滿意嗎？戰(zhàn)勝競爭對手嗎？7/27/202235設(shè)立目標的SMART原則SMARTS 具體的目標/做法M 可衡量的A 立即采取的行動R 計劃與目標的關(guān)聯(lián)性T 計劃的時間表7/27/202236銷售公司目標管理的含義1.使所有人或部門的努力朝著一個方向球門2.一切以成果為導(dǎo)向多進一個球(1)使有效出貨盡可能的多（量）(2)使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少（資金）(3)使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低（效率）7/27/202237目標管理的本質(zhì)1.對最終經(jīng)濟成果進行管理2.把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上(1)做什么?(2)怎么做?(3)誰來做?(4)結(jié)果要求?(5)時間限制?7/27/202238業(yè)績

11、指標1.TV累計回款任務(wù)完成率2.TV累計回款環(huán)比增長率3.TV累計存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)4.TV累計應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 基于目標的管理經(jīng)營部KPI指標7/27/202239管理指標1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產(chǎn)品服務(wù)滿意度 基于目標的管理經(jīng)營部KPI指標7/27/202240業(yè)績指標1.TV累計回款任務(wù)完成率2.TV累計回款環(huán)比增長率3.累計流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)4.累計管理利潤率基于目標的管理分公司KPI指標7/27/202241管理指標1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產(chǎn)品服務(wù)滿意度4.變革創(chuàng)新推進責任（A）主要項目推進責任（B）無重大經(jīng)營管理責任事故基于目標的管理分公司KPI指標7/27/

12、202242第四章時間管理高績效的必然7/27/202243剪時間尺游戲條件：準備一把60刻度長的軟尺，表明你2080歲的時間，每一刻度是一年。1.6080歲 20年是老年時間，剪去20刻度，剩下40年黃金時間；2.睡眠每天8小時，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日閑聊活動，每天平均2.5小時，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通時間平均每天1.5小時，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打電話、閑聊每天1小時，40年用掉1.5年，剩下19年；7/27/2022446.每天看電視的時間3小時，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娛樂、鍛煉、聽音樂，

13、如果周六、日全部花在娛樂、購物上，平均每天3小時，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗臉、個人清潔、化妝、看報用時1小時，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天發(fā)呆1小時，40年用掉1.5年；如果每天鬧情緒、無法集中在工作上1小時，40年用掉1.5年，三項合計大約4年，剩下3.5年。結(jié)論：人的一生可能只有3.5年用于工作，合計30660小時。7/27/202245忙要忙的有意義時間管理四象限重要不重要緊 急不緊急I危機急迫有限期的任務(wù)準備事項II預(yù)防工作計劃關(guān)系的建立自主管理IV浪費時間的事不關(guān)緊要的信件看太多的電視細瑣、忙碌的事III干

14、擾（電話）信件一些會議臨時活動7/27/202246忙要忙的有意義時間管理四象限 偏 重 第 一 類 事 務(wù) IIIIIIIV結(jié)果：* 壓力* 精疲力竭* 危機處理* 忙于收拾殘局7/27/202247 偏 重 第 三 類 事 務(wù) IIIIIIIV結(jié)果：* 短視近利* 疲于奔命* 被視為巧言令色* 輕視目標與計劃* 缺乏自制力，怪罪他人* 人際關(guān)系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意義時間管理四象限7/27/202248 偏 重 第 三、四 類 事 務(wù) IIIIIIIV結(jié)果：* 全無責任感* 工作不保忙要忙的有意義時間管理四象限7/27/202249 偏 重 第 二 類 事 務(wù) II結(jié)果：* 有遠見，有

15、理想* 平衡* 紀律* 自制* 少有危機I忙要忙的有意義時間管理四象限7/27/202250重要不重要緊 急不緊急IIIIIIIV一般：25-30% 理想：20-25% 一般： 15% 理想：65-80% 一般：50-60% 理想： 15% 一般： 2-3% 理想： 50%主動訪問被動訪問路程30%平均出發(fā)時刻10:00舉例:業(yè)務(wù)員工作時間分配的最低要求7/27/202252第五章溝通技巧提升績效的前提7/27/202253溝通無障礙訊 息反 應(yīng)接收發(fā)出7/27/202254溝通效果比較溝通練習(xí):單項溝通ABDEC7/27/202255溝通效果比較溝通練習(xí):雙項溝通ABDEC7/27/2022

16、56單項與雙向溝通的比較項 目單 向 溝 通雙 向 溝 通傳播速度快慢內(nèi)容的正確性劣優(yōu)傳播狀況安靜雜反饋少多傳送者心理壓力小大接受者的行為表現(xiàn)較少信心較有信心溝通前的準備充分且有計劃無準備，隨機性7/27/202257溝通的障礙7/27/202258溝通的障礙7/27/202259溝通的障礙7/27/202260溝通的障礙7/27/202261古人對聆聽的理解聽7/27/202262聆聽的層次盲 聽 虛 聽 選擇聽 專注聽 同理心聆聽7/27/202263同理心聆聽覺察聆聽是否適當或需求重整內(nèi)容及反映感受反映感受重整內(nèi)容重述字句7/27/202264對同理心聆聽理解技巧態(tài) 度思 維 言辭 感受

17、7/27/202265同理心聆聽的回應(yīng)有助于確認了解的語句據(jù)我了解，你覺得. 我感覺到你.所以，你認為. 我猜想我聽到的是.我不確定我是否聽懂了，但. 你相當看重. 就如我聽到的，你.你現(xiàn)在的感覺是. 你當時一定覺得.7/27/202266成功的聆聽選擇聽 專注聽 目視問問題不突然打斷不突然改變話題注意自己的情緒,留意別人的表情有回應(yīng)7/27/202267人際溝通的技能梅拉賓公式 個人溝通的影響力 1 007 言辭 038 聲音 055 表情 動作 姿態(tài) 7/27/202268溝通中的信息傳遞語言/文字7%語調(diào)/語氣38%非語言肢體語言55%ABC7/27/202269溝通中的差異經(jīng)銷商需求業(yè)

18、務(wù)員需求1.增加利潤2.加快資金周轉(zhuǎn)3.加快庫存周轉(zhuǎn)4.提高企業(yè)知名度5.加強內(nèi)部管理1.提高回款2.提高當?shù)卣加新?.提高當?shù)刂?.防止竄貨舉例：經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員7/27/202270溝通中的差異舉例:夫妻溝通妻子對愛的理解丈夫?qū)鄣睦斫?.丈夫若愛我，就應(yīng) 該把我放在第一位。2.丈夫若愛我，就必須下班準時回家。3.丈夫若愛我，就應(yīng)該相信我愛他。1.妻子若愛我，就必須支持我的事業(yè)。2.妻子若愛我，就必 須給我充分的自由。3.妻子若愛我，就應(yīng)該相信我愛她。7/27/202271第六章激勵團隊高績效的催化劑7/27/202272野雁群體的故事有關(guān)團隊合作的話題 春天,你曾看到一群野雁排成人字隊

19、形向北方飛行。你可能會想不透,科學(xué)家到底有沒有解開這些野雁成群以人字隊形飛行的奧秘。我們已知,每當一只飛禽拍動雙翅的時候,緊隨在后的飛禽一定會迎頭碰到一股向上的浮動氣流.雁群以人字隊形飛行的好處是,群體飛行的距離可以比單一個體的飛行距離多出71%。7/27/202273野雁群體的故事有關(guān)團隊合作的話題基本事實一 一群行進方向相同的雁可以在較短的時間內(nèi)抵達目的地,因為,他們可以借用群體運動所產(chǎn)生的推力。 如果一只野雁突然因故脫隊.它會立刻感受到單飛的吃力,然后設(shè)法趕快歸隊,以便繼續(xù)借用群體飛行的浮力。7/27/202274野雁群體的故事有關(guān)團隊合作的話題基本事實二: 若與同方向行進的單一個體比較

20、,群體的每一個份子會擁有比較大的力量和安全感。如果飛在隊形最前端的野雁已經(jīng)疲倦,它會自動讓位,并由另外一只同伴遞補。7/27/202275野雁群體的故事有關(guān)團隊合作的話題基本事實三 輪流工作是有道理的,人和野雁亦然。排在隊形后面的野雁會不斷的大聲鳴叫,以鼓勵前方的野雁再接再厲,堅持到底。7/27/202276野雁群體的故事有關(guān)團隊合作的話題基本事實四 群體的領(lǐng)導(dǎo)者需要鼓勵和支持。當一只野雁生病或因故受傷時,雁群中一定會有兩三只同伴陪著它飛下來,為它提供協(xié)助和保護.它們會一直陪著它,直到它可以繼續(xù)上路,或者力竭而死為止.接著,它們就會自行上路,途中可能搭其他雁群的順風(fēng)車,以便盡快趕上原來的雁群。

21、7/27/202277野雁群體的故事有關(guān)團隊合作的話題基本事實五 我們必須支持群體中需要幫助的個體。7/27/202278什么叫激勵？定義:激勵就是看到他人的優(yōu)點 - 表達。如果這種表達是來自尊敬者，影響力更大。IBM表達的態(tài)度要真誠，表達的內(nèi)容要具體。7/27/202279激勵的力量活動： （每人按小組人數(shù)發(fā)放 “ 贊揚卡 ”） 在每張“贊揚卡”上，寫出小組成員名單 依據(jù)“贊揚卡”上的人名，寫出贊美的話（包括自己） 在“贊揚卡”右下方簽上自己的名字（包括自己） 最后，小組內(nèi)部進行“互贊”； 相互握手交換“贊揚卡” 思考：記錄今后的行動計劃7/27/202280激勵的力量贊 揚 卡： 我贊揚你，因為7/27/202281周哈里視窗我知你 知【公眾我】【脊背我】【隱私我】【潛能我】我不知你 不 知7/27/202282周哈里視窗我知你 知【公眾我】【脊背我】【隱私我】我不知你 不 知1234水平1234【潛能我】7/27/202283激勵的層次