(完整版)鮮豐水果的經(jīng)營哲學(xué)解析

1、聯(lián)商網(wǎng)消息：從1997年三輪車賣水果起家，到2004年開出第一家水果店，韓樹人一直專注水果經(jīng)營，并將“一生一世只做一件事，一心一意賣水果”、“做世界水果第一連鎖，讓萬名家人成為水果大師”作為企業(yè)的終極定位和愿景，近二十年不懈努力，鮮豐水果已在浙江、安徽、上海、重慶等地開出500家門店，2015年整體銷售預(yù)計突破15億，韓樹人的“水果王國”日益強大，離他的“做世界水果第一連鎖”又近了一步。 根據(jù)中國連鎖果品協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2015年人均消費水果方面，中國人均消費36公斤，遠不及發(fā)達國家的155公斤。巨大的差距也意味著水果行業(yè)在中國有廣闊的發(fā)展空間。面對電商的沖擊和競爭對手的“圍剿”，鮮豐為何能做的

2、風生水起，并順利突圍，憑借的就是諸多的“細節(jié)”和獨特的模式。 創(chuàng)立“鮮字經(jīng)” 重視供應(yīng)鏈建設(shè) 說起各產(chǎn)地的水果各有什么特色，包括產(chǎn)地價格、預(yù)計包裝損耗費用等，韓樹人如數(shù)家珍；以蘋果為例，每個月份哪里產(chǎn)的蘋果最好韓董都是脫口而出；韓樹人告訴記者：“鮮豐只賣品質(zhì)好、高性價比的水果，而且每種商品控制在一兩個單品左右，幫消費者把關(guān)，為消費者精挑細選”。 “新鮮才好吃”是韓樹人一直倡導(dǎo)的理念，“新鮮”和“安全”始終牢記在他的心中，為了把“鮮”的重要性傳達給每一位員工，韓樹人創(chuàng)立了“鮮字經(jīng)”，更是從采摘、倉儲、周轉(zhuǎn)三方面確保每一顆水果的新鮮安全。 截至目前，鮮豐水果擁有38個全球合作種植基地，49個國內(nèi)種

3、植基地，涵蓋了包括歐美、澳、亞的數(shù)百人采購團隊，來確保鮮豐水果可以從鄉(xiāng)間枝頭鮮到顧客的舌頭。為了保證水果的安全，鮮豐創(chuàng)立了自己的水果標準，叫做“五度一安全”(即新鮮度、營養(yǎng)度、脆度、化渣度、香味度和安全性 。鮮豐水果一直奉行，繞著地球找果子，找出最好吃的果子。 除了重視水果源頭，鮮豐對倉儲也毫不馬虎。對于倉儲，鮮豐水果有著嚴格的標準。它把倉儲中心分為常溫區(qū)和冷藏區(qū)，對于溫度有著嚴格的控制，確保水果新鮮；同時，冷藏區(qū)的水果進行分區(qū)存儲，以獼猴桃為例，一定不能和蘋果放在一起，因為蘋果具有催熟作用。 貨品積壓是水果新鮮的致命傷，尤其是楊梅、車厘子之類的水果。為了保證新鮮，鮮豐要求楊梅、車厘子等特殊商

4、品按時間段管理，當日出清?？焖僦苻D(zhuǎn)也從另外一方面減少了庫存的壓力。 正是因為如此，在同行業(yè)損耗率為8-10時，鮮豐能把損耗率控制在3-5，水果凈毛利能做到30以上。 牢記“四字箴言” 讓水果有“生命” 在鮮豐人的眼中，水果是有生命的。所以，鮮豐人變“展銷”為“營銷”，在細節(jié)上做到極致，贏得顧客信任?！磅r豐人一直牢記在經(jīng)營中的布、擺、口、吃四字箴言，并付諸于實踐中?！表n樹人表示。 “布”，即布局。通過六大柜臺，合理安排8090類品種。 “擺”，即美陳。“最少的果品，最豐滿的擺放”是韓樹人對門店美陳的要求。鮮豐要求店員做假底，不超過三層。擺放原則：先進先出，“面”對顧客，包裝無皺，錯亂組合，3+2

5、模式，同時要平穩(wěn)安全。鮮豐要求員工擺放水果必須找準黃金線，做到“量”、“色”、“全”、“動”、“鮮”。除此之外，顧客挑選完水果，店員要第一時間整理補充，保證“完美”?！翱凇保纯趶?。鮮豐要求員工銷售口徑必須統(tǒng)一，做專業(yè)的水果大師。 “吃”，即打樣試吃。除了鮮豐店里推出的試吃水果，只要是顧客要求，鮮豐都可滿足顧客需求，任何水果都可以試吃，滿意再買，讓顧客買到最滿意的水果。在包裝上，鮮豐采用包括“4+1”、“6+2”、“單包裝”和“精裝”四類標準，針對不同水果用不同包裝來保證水果受到的傷害最小，從而降低損耗。 記者注意到，在水果展示上，鮮豐的員工也有著豐富的想象力、創(chuàng)造力，能充分利用果皮、殘次水果

6、的雕刻，讓水果生動起來，吸引年輕人的目光。 除此之外，鮮豐還在很多方面“細”到極致，比如要求員工不能留長指甲，以免抓傷水果；開箱要輕拿輕放，拿果體兩端等等。正是這些細節(jié)，讓鮮豐的水果受到更多顧客的認可。 管理實行“末位淘汰”+“合伙人模式” 為了讓每個員工都成為水果大師，“鮮豐”成立了水果學(xué)院，每一個來“鮮豐”的年輕人，都會進入水果學(xué)院進行系統(tǒng)培訓(xùn)，從水果擺放到保鮮控損，這是他們必修的課程。 “猛將必發(fā)于卒伍，宰相必取于州郡”是韓樹人的用人理念，所以，鮮豐很少有“空降兵”，管理層中大部分來自于一線銷售人員。 鮮豐對待管理層采用的是末位淘汰制而不是傳統(tǒng)的終身制，通過績效考核，對不合格的合伙人進行

7、降級或者清理。韓樹人認為，只有領(lǐng)導(dǎo)人目光長遠，鮮豐才能走的更遠。所以，“意志”、“品格”、“體格”、“視野”這四個方面是鮮豐訓(xùn)練人才的四要素。 同時，鮮豐還實行“合伙人模式”，變“硬管理”為“軟管理”，店長都是股東，按比例持股，這十分有利于提升員工積極性，從而為鮮豐創(chuàng)造更大的價值。 在記者看來，鮮豐水果采用的“基地+進口雙直采”的商業(yè)模式，高度重視水果品質(zhì)，大力發(fā)展實體門店，加強前后端精細化管理，一切以顧客為出發(fā)點，提升顧客滿意度，打造出可復(fù)制的單店合伙人模式，都為鮮豐的發(fā)展奠定了扎實的基礎(chǔ)。在銷售方面，鮮豐還在終端零售、鮮豐平臺、互聯(lián)網(wǎng)火力全開，全力沖擊第一水果連鎖超市。特別是在得到九鼎投資、收購阿K 果園一系列動作后，又與樂城超市達成三年戰(zhàn)略協(xié)議，這無疑會讓鮮豐的發(fā)展更上一層樓。 時至今日，鮮豐人依舊保持著艱苦奮斗精神，在內(nèi)部依然倡行“睡地板文化”等；韓董事長也是身體力行，正己化人，如出差住宿選擇經(jīng)濟型酒店，不戴豪表、不拎名包，避免其他高管效仿。 聯(lián)商網(wǎng)CEO 王躍林評價鮮豐水果是一家超級優(yōu)秀的