單店業(yè)績提升修改版

1、 單店業(yè)績(yj)提升李建軍 共五十六頁 李建軍老師(losh)介紹連鎖經(jīng)營管理專家清大MBA總裁班特約連鎖專家流程管理與優(yōu)化資深(z shn)顧問 中國連鎖經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)高級研究員中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、特聘顧問美國國際協(xié)會認(rèn)證高級管理顧問銷售與市場、連鎖與特許特約撰稿人 以解決問題為導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)倡導(dǎo)者，本土實(shí)戰(zhàn)營銷的實(shí)踐者 共五十六頁【研究成果】銷售與市場、連鎖與特許、全球品牌網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)等專業(yè)媒體發(fā)表；締造連鎖贏利系統(tǒng)、發(fā)掘連鎖贏利基因：中國化妝品零售業(yè)的鳳凰涅磐、連鎖企業(yè)擴(kuò)張的加速器BPM流程管理從人治轉(zhuǎn)向法治的保證等10余萬字【服務(wù)顧客】 連鎖類：時(shí)運(yùn)汽修連鎖、車秘書連

2、鎖、龍浩鞋服連鎖集團(tuán)、哈森鞋業(yè)連鎖、百麗鞋業(yè)連鎖集團(tuán)、雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)、小肥羊餐飲連鎖連鎖、四海酒店連鎖、千色店化妝品連鎖、魔方美容化妝品連鎖、資生堂化妝品連鎖、紅門科技電動(dòng)門連鎖、卓越陽光太陽能連鎖、海域石材連鎖、蘇寧家電連鎖、宏乘玩具連鎖、科聯(lián)電腦連鎖、愛施得手機(jī)連鎖等等其他類：TCL國際電工、美的小家電、青島啤酒、長城干紅、左右家私、蘇泊爾、九陽電器、皇明太陽能、美菱冰箱(bngxing)、以純服飾、 蘋果公司 、黛安芬、耐克、ADIDAS、 恒大地產(chǎn)、7-11、中石化、新大洲本田、東風(fēng)汽車集團(tuán)、上海大眾、上汽集團(tuán)、西蒙電器、惠而浦、平安保險(xiǎn)、飛利浦照明等等共五十六頁目

3、錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路 銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績修煉絕對成交人才(rnci)復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁- 調(diào)查之一：運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)如何規(guī)范? 該標(biāo)準(zhǔn)的沒標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)的難執(zhí)行,那些內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化,具有可復(fù)制性、可操作性。- 調(diào)查之二：運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)如何執(zhí)行? 店鋪員工重復(fù)工作自然倦怠，如何解決？如何讓店員重復(fù)工作快樂執(zhí)行？- 調(diào)查之三：如何培養(yǎng)適合的人才? 為什么無人可用?如何快速復(fù)制人才? - 調(diào)查之四：如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營的

4、遠(yuǎn)程督導(dǎo)(d do)管控？ 督導(dǎo)的策略如何選擇? 執(zhí)行的督導(dǎo)機(jī)制不健全：如何實(shí)現(xiàn)由督到導(dǎo)、由“魔鬼”到“天使”的轉(zhuǎn)變？共五十六頁- 調(diào)查之五：店長管理認(rèn)知欠缺 店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)不規(guī)范、不健全- 調(diào)查之六：執(zhí)行力不足 店鋪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的督導(dǎo)、考核機(jī)制不健全 - 調(diào)查之七：銷售管理薄弱 店鋪銷售管理、目標(biāo)管理、銷售技巧、客情關(guān)系管理、銷售流程能力管理、持續(xù)銷售能力的提升方法等有待加強(qiáng)共五十六頁目 錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路 銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略(cl)調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)

5、業(yè)績店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績修煉絕對成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁*營業(yè)額的系統(tǒng)分析：營業(yè)額 = 客流量 X 進(jìn)入店率 X 成交率 X 平均客單價(jià) 商圈 店面形象 銷售技巧 商品組合 店鋪選址 燈光(dnggung) 組合銷售 促銷POP共五十六頁共五十六頁共五十六頁共五十六頁共五十六頁共五十六頁共五十六頁思考(sko)四個(gè)為什么？1、客人為什么進(jìn)你店？2、客人為什么看你產(chǎn)品(chnpn)？3、客人為什么買你？4、客人為什么現(xiàn)在買你？共五十六頁個(gè)性與基本產(chǎn)品(chnpn)提供的需求主推商品 賣對比商品 托搭配商品 提升顧客(gk)價(jià)值眼球商品 看共五十六頁共五十六

6、頁共五十六頁 銷售業(yè)績持續(xù)提升的金鑰匙 “超級管理漏斗(ludu)” 1）、銷售過程分析與控制 流程設(shè)置 漏斗制作共五十六頁漏斗(ludu)制作 1、主動(dòng)迎賓，捕捉(bzhu)機(jī)會 2、接近顧客，創(chuàng)造契合 3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求 5、化解異議，建議購買6、臨門一腳，關(guān)閉成交7、顧客贈言，超越期望300265192138653821共五十六頁案例：本月(bn yu)平均客流量為3000人，5個(gè)銷售員，人均接待600人。流程環(huán)節(jié)1234567捕捉機(jī)會創(chuàng)造契合挖掘需求產(chǎn)品介紹化解異議關(guān)閉成交超越期望銷售員1352258206149804236銷售員232327023016595

7、4540銷售員3406302252145943129銷售員4285213160103653535銷售員53733102651861084038平均值348271223150883936沉淀概率0.850.780.820.670.590.440.92共五十六頁 2）、銷售業(yè)績持續(xù)(chx)提升 沉淀概率 持續(xù)提升共五十六頁目 錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路 銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面(din min)業(yè)績持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績修煉絕對成交人才復(fù)制的模

8、式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁盈利經(jīng)營(jngyng)分析 成本(chngbn)分析(最大的成本是? )顧客分析(顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)?)商品分析(分析工具與策略?)共五十六頁銷售盈虧平衡點(diǎn)固定總成本平均毛利率固定總成本店面租金裝修物品(wpn)折舊人員工資水電稅金平均毛利率（總零售價(jià)總進(jìn)貨價(jià)）總零售價(jià)門店盈虧(yngku)平衡點(diǎn)共五十六頁以一家店鋪為例，每月的店鋪?zhàn)饨鹗?0萬元、人員管理費(fèi)12萬元、水電費(fèi)2萬元，稅費(fèi)1.4萬元、交通費(fèi)1.6萬元、投入成本的利息(lx)及其他費(fèi)用3萬元。平均毛利率25%, 平均客單價(jià)是3000，進(jìn)店率5%，成交率10% 那么這家店的盈虧平衡點(diǎn)是多少呢？這家店鋪門口前的客流

9、量達(dá)到多少才能保證店鋪不虧本呢？共五十六頁庫存分析(fnx)管理商品回轉(zhuǎn)率= 銷售額 /（期初+期末存貨）/ 2安全庫存日平均銷量 x 補(bǔ)貨的天數(shù)(tinsh) 商品整體綜合周轉(zhuǎn)天數(shù)基本任務(wù)為 天，目標(biāo)任務(wù)為 天標(biāo)準(zhǔn)安全庫存= 月銷售任務(wù) / 30天x 天目標(biāo)安全庫存= 月銷售任務(wù)/ 30天x 天共五十六頁內(nèi)容/報(bào)表日報(bào)表周報(bào)表月報(bào)表商品銷售門店銷售統(tǒng)計(jì)表周商品銷售分析表月商品銷售分析表月度銷售對比表同期銷售對比表顧客狀況門店銷售統(tǒng)計(jì)表周顧客狀況分析表月顧客狀況分析表月顧客狀況對比表同期顧客狀況對比表員工業(yè)績本日店面員工銷售狀況表（通過門店系統(tǒng)查詢）本周員工銷售PK表本月員工銷售PK表日、周、

10、月統(tǒng)計(jì)(tngj)-分析報(bào)表共五十六頁類型 銷售額銷售額占比客單數(shù)客單數(shù)占比會員顧客鉆石卡金卡銀卡會員顧客總計(jì)非會員顧客大顧客小顧客非會員顧客總計(jì)總計(jì)顧客(gk)分析 月（周）顧客狀況(zhungkung)分析表（示意） 共五十六頁問題類明星類瘦狗類金牛類 暢銷度毛利貢獻(xiàn)度低高高商品(shngpn)分析共五十六頁商品(shngpn)分析商品銷售份數(shù)銷售百分比顧客歡迎指數(shù)價(jià)格銷售額銷售額百分比銷售額指數(shù)評價(jià) 商品1 600.261.326001560000.321.6 暢銷高利商品230180054000 商品3202200 44000 商品480120096000 商品540 35001400

11、00 注：受歡迎指數(shù)各類商品銷售百分比/ 各類商品百分比 銷售額指數(shù)各類商品銷售額百分比/ 各類商品百分比 共五十六頁目 錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀與對策與出路 銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷(zhndun)問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績修煉絕對成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁第一項(xiàng)核武器：診斷問題 魚骨圖店面(din min)問題診斷工具實(shí)操 作用：研究問題 邏輯(lu j)排序 整體審視 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題 魚刺為問題關(guān)鍵要素經(jīng)驗(yàn)：問題分析 先易后

12、難 假設(shè)驗(yàn)證 共五十六頁魚骨圖使用(shyng)步驟 1 查找核心問題； 2 寫在魚骨頭上； 3 群策群力(qn c qn l) 4 問題分組 5 篩選總結(jié) 6 問題研究 共五十六頁練習(xí)(linx)：某月營業(yè)額下滑， 請你運(yùn)用魚骨圖做深入分析？共五十六頁促銷(c xio)想說愛你不容易?第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績(yj)店面促銷策劃與執(zhí)行共五十六頁促銷(c xio)想說愛你不容易?給我理由(lyu)封閉促銷轉(zhuǎn)移陣地共五十六頁促銷(c xio)有新意?1節(jié)日公關(guān)事件促銷2VIP會員顧客生日促銷3庫存=利潤(造勢)共五十六頁促銷(c xio)的方式折扣降價(jià)優(yōu)惠卷抽獎(jiǎng)贈品聯(lián)合(linh)促銷組合促銷共五

13、十六頁【案例討論】 制定(zhdng)促銷方案？【頭腦(tuno)風(fēng)暴】 總結(jié)集客方法？共五十六頁活動(dòng)造勢 利益(ly)設(shè)置 利益(ly)表現(xiàn) 活動(dòng)策劃 活動(dòng)執(zhí)行 活動(dòng)總結(jié)促銷(c xio)關(guān)鍵要素活動(dòng)背景目標(biāo)主題方案制定活動(dòng)布置售點(diǎn)布置現(xiàn)場控制POP宣傳禮品展示利益解說靜態(tài)造勢動(dòng)態(tài)造勢消費(fèi)偏好控制成本體驗(yàn)互動(dòng)造勢心理績效評估不足之處改進(jìn)措施共五十六頁 促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī)（情緒定律） 渴望(kwng)獲得的感覺（快樂） 恐怕失去的感覺（痛苦） 優(yōu)秀促銷員必備(b bi)的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) 自信心 同理心品質(zhì)與價(jià)值的比較 （聚焦價(jià)值） 壓倒性商品功能特色 購買可能性的80% 顧客為什么消費(fèi)

14、?第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績修煉絕對成交共五十六頁店面(din min)銷售導(dǎo)購流程1、主動(dòng)等待，捕捉機(jī)會2、接近顧客，創(chuàng)造契合3、探詢顧客，挖掘需求4、立體展示，固化需求 5、化解異議，建議購買6、臨門一腳，關(guān)閉成交 7、顧客贈言，超越期望(qwng)相信顧客使用產(chǎn)品之后，有感謝之心共五十六頁“櫻桃樹” 挖掘顧客的最大購買(gumi)誘因共五十六頁 產(chǎn)品的不同(b tn)特性可以滿足消費(fèi)者的差異化需求共五十六頁問對問題(wnt)賺大錢 開放式 問題封閉式 問題養(yǎng)成問問題的習(xí)慣(xgun)練習(xí)共五十六頁捕捉購買信號及時(shí)(jsh)成交假設(shè)成交(chng jio)法3+1+1成交法反敗為勝法共五十六頁

15、目 錄連鎖店面經(jīng)營現(xiàn)狀(xinzhung)與對策與出路 銷售業(yè)績持續(xù)提升的管理工具應(yīng)用 盈利分析：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整店面業(yè)績持續(xù)提升三大核武器 第一項(xiàng)核武器：診斷問題店面問題診斷工具實(shí)操 第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績店面促銷策劃與執(zhí)行 第三項(xiàng)核武器：推動(dòng)業(yè)績修煉絕對成交人才復(fù)制的模式與訓(xùn)練輔導(dǎo)方法共五十六頁1 ：人才(rnci)復(fù)制系統(tǒng)組織保障：人才蓄水池內(nèi)容設(shè)置：“崗位手冊 + 聲像教材(jioci)” 復(fù)制方法：快速復(fù)制三步驟共五十六頁2：訓(xùn)練(xnlin)輔導(dǎo)方法OJT輔導(dǎo)法三明治式反饋魚缸(y n)訓(xùn)練法 共五十六頁3：公眾表達(dá)(biod)突破四要領(lǐng)準(zhǔn)備(zhnbi)比資歷更重要心跳加速

16、口干舌燥出虛汗兩腿發(fā)軟手發(fā)抖心神不安不敢正視詞不達(dá)意盼望結(jié)束大腦空白1.成功冥想法 2.自我解脫法 3.生理舒緩法 4.壓力轉(zhuǎn)換法 共五十六頁規(guī)則(guz)PK內(nèi)容為團(tuán)隊(duì)與文化展示加學(xué)習(xí)心得分享，總時(shí)長為15分鐘；學(xué)習(xí)心得分享由各隊(duì)派1名隊(duì)員代表本隊(duì)做陳述；總時(shí)長剩余3分鐘時(shí)助教提示，超時(shí)1分鐘扣總分5分；評分標(biāo)準(zhǔn)：總分為100分，其中團(tuán)隊(duì)與文化20分，學(xué)習(xí)心得分享80分；各隊(duì)得分=其他隊(duì)長評分均值40+導(dǎo)師評分60；終極PK得分2 +各隊(duì)在課程中得分=各隊(duì)最終(zu zhn)得分；最終得分最高的團(tuán)隊(duì)成為本屆訓(xùn)練營冠軍團(tuán)隊(duì)；各隊(duì)出場順序由各隊(duì)隊(duì)長抽簽決定。終極PK規(guī)則共五十六頁感恩(gn n)

17、的心 感謝(gnxi)積極參與！共五十六頁組別課程得分PK最終得分一80859826352.836.9689.76*2= 179.52442.52二53889623749.533.8483.34*2=166.68403.68三31978221037.531.2068.7*2= 137.40347.40四63959225046.534.5681.06*2= 162.12412.12五49868622143.532.4875.98*2= 151.96372.96六40849121543.531.7675.26*2=150.52365.52各隊(duì)得分：其他隊(duì)長評分均值(jn zh)40+導(dǎo)師評分60；

18、各隊(duì)最終得分：終極PK得分2 +各隊(duì)在課程中得分；上半場：20日-21日、下半場：22日-25日。上半場 分?jǐn)?shù)(fnsh)統(tǒng)計(jì)表共五十六頁組別上半場得分分享得分策劃得分HBC培訓(xùn)快速鈑金快速噴漆最終得分一442.5279.294.4二403.6885.276.6三347.4073.8475.4四412.1285.4485.4五372.9673.6488六365.5278.880.6各隊(duì)得分：其他隊(duì)長評分均值40+導(dǎo)師評分60；各隊(duì)最終(zu zhn)得分：終極PK得分2 +各隊(duì)在課程中得分；上半場：20日-21日、下半場：22日-25日。分?jǐn)?shù)(fnsh)統(tǒng)計(jì)表共五十六頁內(nèi)容摘要單店業(yè)績提升。第二項(xiàng)核武器：拉動(dòng)業(yè)績店面促銷策劃與