珠江啤酒協(xié)同深度分銷手冊

1、2011年珠江(zh jin)啤酒協(xié)同深度分銷手冊共七十一頁目 錄第一 章：什么叫協(xié)同深度(shnd)分銷第二 章：實施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu)第三 章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范第五 章：定格與線路第六 章 終端的分類管理第七 章 晨會和周會第八 章 終端拜訪第九 章 訂單和銷量第十三章 報表管理共七十一頁在了解業(yè)務(wù)員的定位之前讓我們(w men)一起來“猜猜他們是誰”？引 言共七十一頁其實我們干的工作(gngzu)和他們沒什么兩樣我們和李嘉誠和喬布斯都是賣東西的只不過賣的東西不同每個人都是業(yè)務(wù)員都在售賣自己誠哥和喬哥都是我們的榜樣業(yè)務(wù)(yw)是一份前途無量的工作共七十一頁為什么做業(yè)務(wù)(y

2、w)？共七十一頁看看發(fā)生在我們(w men)身邊的事例（1） 與我們美女書記和陳經(jīng)理合影這個人，叫張四強(qiáng)， 00年是青島啤酒業(yè)務(wù)員 09開始做珠江啤酒分銷商 現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷 商 月銷量3萬箱(wn xin)以上。凈賺3萬元/月。共七十一頁看看(kn kn)發(fā)生在我們身邊的事例（2）再舉個例子：這個胖子叫梁國文02年金六福業(yè)務(wù)員03年珠江啤酒業(yè)務(wù)員主管05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷商09年度(nind)獲珠江啤酒經(jīng)銷商開拓獎 還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務(wù)出來的；共七十一頁第一章：什么叫協(xié)同(xitng)深度分銷1、什么是協(xié)同(xitng)深度分銷？ 從字面上理解：在“協(xié)”字中我們看到

3、了組織聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一個“力”；而“同”字就是在同一個組織里發(fā)出“一”個聲音，一個“口”。所以在同一個組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。 從這個意義上而言，協(xié)同深度分銷就是指廠商嚴(yán)格進(jìn)行職責(zé)分工，目標(biāo)方向一致，進(jìn)行滾動式培育可開發(fā)目標(biāo)市場，并最終取得市場綜合競爭優(yōu)勢實現(xiàn)市場長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的行為總和。共七十一頁2、什么(shn me)是深度分銷?深度分銷是一種渠道模式： 其實質(zhì)意義就是減少渠道層級，降低流通成本，掌控終端，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭實力；通過分銷商分片劃區(qū)實現(xiàn)(shxin)直供終端，建立長期穩(wěn)固的終端客情，從而實現(xiàn)掌控終端。共七十一頁企業(yè)

4、(qy)批發(fā)商銷售(xioshu)終端、餐飲通路管控力相對較弱傳統(tǒng)通路模式特點： 營銷費用交給批發(fā)商運作， 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)依賴性 批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)重疊 通路亦阻礙（選擇性）二批三批競品共七十一頁企業(yè)分銷商銷售終端通過業(yè)務(wù)人員推廣(tugung)促銷加強(qiáng)終端管控力通過終端管控(un kn)提升對分銷商管控(un kn)力整合通路價值鏈深度分銷通路模式特點：營銷費用大部分由企業(yè)控制使用共七十一頁第二章：實施協(xié)同深度(shnd)分銷的營銷組織架構(gòu)1、銷售系統(tǒng)的崗位設(shè)置公司營銷中心設(shè)總經(jīng)理一名，常務(wù)副總和副總各一名，并下設(shè)銷售部、營銷人力資源部、營銷財務(wù)部、營銷市場秩序管理部、市場部和一個(y )綜合辦公室以及

5、各種職能專員、文員等。銷售大區(qū)：按職能分工對辦事處提供對應(yīng)的職能專業(yè)服務(wù)。辦事處：最基礎(chǔ)的執(zhí)行組織。營銷中心總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理辦事處共七十一頁深度(shnd)分銷大區(qū)管理構(gòu)架圖內(nèi)務(wù)(niw)管理業(yè)務(wù)管理人力專員費用專員銷售專員市場專員信息專員數(shù)據(jù)文員審單文員促銷主管督導(dǎo)費用文員辦事處經(jīng)理業(yè)務(wù)員辦事處文員促銷員大區(qū)經(jīng)理分銷商服務(wù)文員共七十一頁二、 協(xié)同深度分銷組織(zzh)架構(gòu) 辦事處：辦事處是協(xié)同深度分銷的基礎(chǔ)平臺，它是以“時間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績效管理”為管理導(dǎo)向的基層銷售組織。經(jīng)理的具體的任務(wù)是： 銷售團(tuán)隊管理、執(zhí)行公司制定的戰(zhàn)略和策略，通過定格-日線-終端的管理延伸，全面開展銷售、推

6、廣、客服的工作。 定格：是指按照合理終端數(shù)量（一般情況下非現(xiàn)飲240家左右）把市場劃分為邊界清晰，互不重合的若干片區(qū)，每個片區(qū)即是一個(y )定格。每個定格由一個(y )業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)管理，是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營單位。共七十一頁二、 協(xié)同深度(shnd)分銷組織架構(gòu)2、協(xié)同深度分銷兩支隊伍的分工 一是廠商職責(zé)分工：廠家(chn ji)的業(yè)務(wù)隊伍負(fù)責(zé)市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)訂貨付款、物流配送、資金墊付等。 二是經(jīng)銷商和廠家的兩支隊伍：一定要把廠家的銷售隊伍和經(jīng)銷商的銷售隊伍協(xié)同起來，相互支持而不要相互拆臺。3、誰來執(zhí)行協(xié)同深度分銷以及其核心任務(wù)？ 存在兩種模式：一種是廠家主導(dǎo)如廣州

7、、佛山、東莞、深圳等市場；還有一種是經(jīng)銷商主導(dǎo)運作的辦法：如中山、江門等市場。 不管是哪一種運作模式，其核心任務(wù)和目的都是“掌控終端”。共七十一頁第三章：協(xié)同深度(shnd)分銷的崗位操作規(guī)范序號職責(zé)描述1負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)談判和維護(hù)工作2負(fù)責(zé)定期拜訪深度分銷和批發(fā)商，對分銷商的日常管理（業(yè)務(wù)計劃、庫存管理、收款、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)回顧）提出改進(jìn)建議3負(fù)責(zé)與經(jīng)理共同制定終端拜訪路線及覆蓋計劃并執(zhí)行，定期回顧執(zhí)行效果4負(fù)責(zé)所轄區(qū)域物鋪貨、陳列、終端生動化、客情維護(hù)，完成定格內(nèi)銷售目標(biāo)5負(fù)責(zé)轄區(qū)范圍內(nèi)客戶定單的下達(dá)和追蹤落實6負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行市場部制定的品牌推廣和促銷活動，并提供信息反饋7遵守公司的費用政策，

8、有效地使用促銷品、陳列品、辦公用品等物資8負(fù)責(zé)督促客戶銷售貨款的及時回籠9負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計和遞交分銷商和終端客戶資料數(shù)據(jù)，及時反饋競爭對手動向等10負(fù)責(zé)完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)業(yè)務(wù)員的職責(zé)(zhz)共七十一頁第三章：協(xié)同(xitng)深度分銷的崗位操作規(guī)范辦事處管理的重點目標(biāo)管理：將終端掌控過程分解成各項可量化測度的目標(biāo)，并通過時間、行為(xngwi)和績效管理確保其與總體銷量或利潤目標(biāo)最終達(dá)成。時間管理：對日常的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動作分解，制定出完成的時間標(biāo)準(zhǔn)，同時記錄實際工作過程，事后進(jìn)行總結(jié)評估。行為管理：對業(yè)務(wù)工作的業(yè)務(wù)動作進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務(wù)人員的工作績效。注意:它是解

9、決如何做的問題，必須關(guān)注計劃內(nèi)容的合理性。共七十一頁第三章：協(xié)同深度分銷的崗位(gng wi)操作規(guī)范辦事處管理的重點追溯管理：追溯管理不僅能夠跟進(jìn)業(yè)務(wù)代表的日線走訪、鋪貨和終端升級情況，還能積極地為業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)(fxin)新的銷售機(jī)會，挖掘新的銷量增長點?？冃Ч芾恚嚎冃Ч芾硎怯煽冃в媱?、績效輔導(dǎo)、績效考核及考核結(jié)果運用（績效激勵）四個階段組成的一個完整管理循環(huán)。注意：績效管理的目的不是為了發(fā)獎金，而是通過提高每位員工的個體績效，來提高團(tuán)隊的整體績效。共七十一頁第三章：協(xié)同深度(shnd)分銷的崗位操作規(guī)范深度分銷隊伍的3點基本素質(zhì)要求：誠實：要求業(yè)務(wù)隊伍不弄虛作假，不套取和貪污銷售費用。不做

10、違反公司制度的事情。對不誠實的行為，公司將堅決按照制度處罰，絕不姑息養(yǎng)奸。勤奮：業(yè)務(wù)隊伍都要相信“有付出才會有回報”，市場不會不做自好，“沒有做不上去的市場、只有做不上去的人”，只有銷量(xio lin)和利潤目標(biāo)的達(dá)成才是“硬道理”。執(zhí)行：包含兩層意思，一是服從指揮、聽從命令；二是快速行動。共七十一頁業(yè)務(wù)員的時間(shjin)管理崗位規(guī)定違反處罰業(yè)務(wù)代表各辦事處周工作時間為周一至周六正常上班、周日休息。節(jié)、假日按大區(qū)規(guī)定要求進(jìn)行。業(yè)務(wù)代表每日進(jìn)行線路拜訪和跟車鋪貨，非現(xiàn)飲業(yè)務(wù)員必須9：30前出車鋪市，若當(dāng)天沒完成工作目標(biāo)，應(yīng)主動延長下班時間，所有人員工作期間，手機(jī)必須暢通。員工請假（3天之內(nèi)

11、）必須書面提出，提前一個工作日提交給辦事處經(jīng)理，并填寫“工作交接表”，辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)（辦事處經(jīng)理請假需經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)）后由文員登記；請假結(jié)束后要及時向文員銷假（病假需出示相關(guān)證明），文員負(fù)責(zé)記錄和考勤。請假超過4小時以上要求必須補(bǔ)班，即在正常休息日開展工作。補(bǔ)班必須當(dāng)月進(jìn)行，否則予以罰款（罰款額度=月工資/26x請假天數(shù)）；請事假未經(jīng)批準(zhǔn)而自動離崗者，按曠工處理。請事假天數(shù)每月不能超過3天，特殊情況須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后報大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、文員遲到，罰款20元/次。任何人員，月累計遲到3次，扣發(fā)當(dāng)月獎金；月累計曠工3天，公司有權(quán)辭退。工作時間擅自離開路線，罰款50元/次（包括中午休

12、息時間）。手機(jī)不通的，每次罰款20元。共七十一頁故事分享兩種心態(tài)(xn ti) 兩種結(jié)果旅店(ldin)老板書生算命先生積極樂觀的心態(tài)是一個業(yè)務(wù)員做好銷售的必要條件共七十一頁 最核心的職責(zé)就是(jish)賣啤酒 因為只有完成賣啤酒(pji)的任務(wù)，公司才有利潤，業(yè)務(wù)員才會工資 ，也只有超額完成任務(wù)，才可能升官發(fā)財。 銷量是怎么樣完成的呢？ 銷量有賣的終端點數(shù)量X單點平均銷量 我們所有工作都應(yīng)該圍繞著上面這個公式來做。共七十一頁 開 點開點，努力開點，增加有售點數(shù)量。做業(yè)務(wù)員好比農(nóng)民(nngmn)種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會有這金燦燦的收獲。共七十一頁 維護(hù)(wih) 提高單點銷量 我們要努

13、力提高終端點的銷量，這就需要我們做好產(chǎn)品生動化，要搞好客情。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量(chnling)；競品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計收成是王小二過年，一年不如一年啊。共七十一頁第五章：定格(dn )與線路日線：是指為了便于業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拜訪和管理服務(wù)，在一個定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則定義的每天拜訪終端所在的路段組合。6條日線組成一個定格，業(yè)務(wù)代表每天走訪和管理一條日線，一周6個工作日，即共計走訪6條日線。注意：6條日線中的終端客戶不能重復(fù)。終端：是指產(chǎn)品和消費者“零距離”接觸的地方，是啤酒銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費者最終實現(xiàn)購買和消費的場所(chn su

14、)。目前珠江啤酒對終端的分類主要為以下幾種類型：餐飲、商超、士多、夜場，每種類型又有細(xì)分。共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理1、定義終端：指產(chǎn)品和消費者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費者最終實現(xiàn)購買和消費的場所。是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對象場所。掌控終端：是指通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊，按照協(xié)同深度分銷的要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級的過程，最大程度的提高產(chǎn)品在終端的話語權(quán)，就是讓終端聽你的話(dehu)。終端開發(fā)：絞盡腦汁讓沒有賣珠啤的有珠啤賣，然后賣的比競品好共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理2、分類(fn li)餐飲：10個包廂以上稱為

15、A類；4-9個包廂稱為B類；1-3個包廂稱C類；沒有 包廂的稱為D類。 0 4 9D C B A共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理2、分類商超：大型超市5000平方(pngfng)米以上稱為KA；800-5000平方(pngfng)米稱A類終端；800平方(pngfng) 米以下的超市（門店）稱B類終端，社區(qū)便利店稱C類終端。0 800 5000 C B KA共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理2、分類(fn li)士多：月銷量100箱以上的為A類；30-100箱的為B類；30箱以下為C類。單位：箱0 30 100 C B A共七十一頁第六章 終端(zhn dun

16、)的分類管理2、分類(fn li) 夜場：又分KTV和酒吧，容量500箱/月為A類；200-500箱/月為B類；200箱/月 為C類。單位：箱0 200 500 C B A共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理3、終端管理作業(yè)(zuy)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 項目內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行人備注終端盤點確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端。終端盤點行動要求在區(qū)域內(nèi)對所有終端進(jìn)行無遺漏清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。業(yè)務(wù)代表調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀終端排摸：餐飲、商超士多、夜場無遺漏排摸調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀，決定如何優(yōu)化各種類型的終端

17、，從生動化(pop、燈箱、店招）著手，從堆頭、鎖場方面下手建立起終端的拉力劃分定格、日線約240家（非現(xiàn)飲終端）匹配一個業(yè)務(wù)員，每條日線40家終端共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理3、終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)及規(guī)范 項目內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行人備注終端生動化利用符合消費者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱鏊x擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關(guān)注，刺激消費者購買欲望，最終促成消費購買。業(yè)務(wù)代表完美生動化四項1、吧臺陳列3、冰箱/冰柜陳列2、堆頭展示宣傳品（POP/KT板/招牌等）共七十一頁共七十一頁割箱方法(fngf)堆頭陳列方法(fngf)共七十一頁堆頭

18、陳列共七十一頁瓶標(biāo)放反了應(yīng)正視(zhngsh)顧客瓶標(biāo)放斜了應(yīng)正視(zhngsh)顧客共七十一頁競品金威(jn wi)瓶標(biāo)放反遠(yuǎn)看就是零度共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理3、終端管理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)(biozhn)及規(guī)范 項目內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行備注終端升級終端銷售分為“有效鋪貨終端有效銷售終端活躍終端完美終端”四個階段。S-1：空白點，無珠江啤酒售賣。S0：僅僅有珠江啤酒售賣，其它尚沒有開展。S1：品項、價格和生動化方面做到以下要求： A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合要求A/B/C/D類終端進(jìn)店和零售價格符合要求。生動化達(dá)標(biāo)：吧臺陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉

19、寶/招牌等）布置工作可以讓消費者感受到。S2：品項、生動化銷量占比做到以下要求： 品項組合、價格符合要求。 完美生動化，即終端表現(xiàn)不差于其它競品。 珠江在終端的銷量占有率30%以上。S3：完全執(zhí)行指定品項、價格、完美生動化四項達(dá)標(biāo)、銷量占有率80%以上業(yè)務(wù)代表有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫存；有效銷售終端：不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送；活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送；完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者

20、的全面支持，清除競品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理4、終端管理(gunl)相關(guān)流程終端客情升級步驟 知道是哪個公司業(yè)務(wù)員知道業(yè)務(wù)員的名字不認(rèn)識見面熱情相待關(guān)系親密無話不談專場、鎖場推進(jìn)步驟在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過溝通得到終端的需求信息，讓終端先報價確定談判策略，使終端的報價要求降低全面表明和提出我們專場協(xié)議書的8項條款和要求，每一條都要讓對方認(rèn)可最后給出我們的價格共七十一頁全部(qunb)生動化第六章 終端(zhn dun)的分類管理專場和鎖場的八項條款的內(nèi)容競品不得進(jìn)入包量最低庫存保障

21、個性化量身布置全品項進(jìn)場規(guī)定零售價145678獨家促銷權(quán)（促銷員、促銷活動 )23共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理現(xiàn)金鎖場店招門頭鎖定鎖場方式冰凍設(shè)施鎖定銷售獎勵鎖定分兩個檔次：第一檔本品達(dá)到50%占有率以上（按箱計）小于70%以下的，獎勵固定A箱數(shù)；第二檔達(dá)到70%占有率（以箱計）以上的獎勵固定B箱數(shù)（最高控制在10%以內(nèi)）。比如200箱月容量，要求終端答應(yīng)我們鎖定條款，同時達(dá)到100箱以上，月底(yud)獎勵7箱；達(dá)到150箱以上，月底(yud)獎勵14箱（即使達(dá)到190箱也是獎勵14箱）。共七十一頁第六章 終端(zhn dun)的分類管理協(xié)議(xiy)終端維護(hù)基本步驟

22、生動化布置：80%以上直至全部生動化布置 與相關(guān)關(guān)鍵人員進(jìn)行溝通，了解銷售信息并判斷產(chǎn)品銷售情況 與我方促銷員進(jìn)行現(xiàn)場溝通監(jiān)督和指導(dǎo)促銷員工作 找服務(wù)員了解競品干擾情況以及競品銷售信息等共七十一頁第七章 晨會和周會(zhu hu)晨會和周會的目的安排計劃激勵先進(jìn)相互借鑒最終達(dá)到整個團(tuán)隊進(jìn)步回顧業(yè)績整改不足晨會周會(zhu hu)的意義： 辦事處的晨會和周會，是深度分銷運行的基本組成部分，對深度分銷的有效性和團(tuán)隊建設(shè)非常重要。參加會議主持人和人員晨會：要求辦事處每周至少召開3次，9:00-10:00召開（時間控制在4060分鐘）。周會：每周一上午9：00準(zhǔn)時開始，如果此日辦事處安排了晨會，可合并

23、召開，比晨會時間延長60分鐘左右。共七十一頁第七章 晨會和周會(zhu hu)3、會議的管理(gunl)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范內(nèi)容違反處罰備注參會人員不得無故遲到、早退。會議遲到者罰款現(xiàn)金20元/次，無請假缺席者罰款現(xiàn)金100元/次，無故早退者罰款現(xiàn)金100元/次。會議過程中，參會人員中途離場時間一次不得超過10分鐘，否則按遲到或早退處理。手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動，不得會議中接電話或離開。手機(jī)鈴聲響的處罰當(dāng)事人現(xiàn)金20元/次。坐姿端正，精神煥發(fā)，全神貫注，不準(zhǔn)書寫與會議無關(guān)的內(nèi)容。不尊重會議發(fā)言人而交頭接耳，影響會場秩序者，罰款現(xiàn)金20元。聲音洪亮、清楚。違者罰款現(xiàn)金20元/次保持衛(wèi)生，會后主動清掃自己的桌凳

24、，凳子歸位。違者罰款現(xiàn)金20元/次桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績效報告、筆、記錄本，不能擺放與工作無關(guān)的物品，包括手機(jī)、茶杯等。違者罰款現(xiàn)金20元/次發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。違者罰款現(xiàn)金20元/次按規(guī)定座次就座。違者罰款現(xiàn)金20元/次會議必須由辦事處經(jīng)理主持辦事處經(jīng)理若因故不能主持會議，應(yīng)至少提前12小時向大區(qū)經(jīng)理請假，提前安排好次日晨會內(nèi)容后方可準(zhǔn)予。無故或未批準(zhǔn)擅自取消晨會的，每次罰款500元。主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會議。違者罰款現(xiàn)金20元/次會議記錄詳細(xì)完整。違者罰款現(xiàn)金30元/次共七十一頁第七章 晨會和周會(zhu

25、 hu)4、例會(lhu)的流程共七十一頁第七章 晨會和周會(zhu hu)工作流會后提交給文員(wn yun)和文員發(fā)放業(yè)務(wù)員上交日周工作計劃總結(jié)表高級業(yè)代上交日周工作計劃總結(jié)表督導(dǎo)上交日工作記錄表登記發(fā)放促銷品登記發(fā)放宣傳品下發(fā)各項會議決策共七十一頁第八章 終端(zhn dun)拜訪陌生(mshng)終端熟悉終端熟悉老板成為朋友利益伙伴優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對終端的影響和控制，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績的行動。以下是遞進(jìn)過程： 工作組成： 終端開發(fā)、終端鎖定、終端促銷、促銷品分發(fā)、終端生動化布置、客情推進(jìn)、下訂單。共七十一頁第八章 終端(zhn dun)拜訪3、終端拜訪(bifng)作業(yè)標(biāo)

26、準(zhǔn)及規(guī)范項目內(nèi)容責(zé)任人違反處罰有效拜訪終端數(shù)量業(yè)務(wù)代表每天不少于25家；蹲點數(shù)量每周不少于3次且不少于6家；督導(dǎo)員追溯每天不少于35家；要求必須沿計劃線路無遺漏拜訪，不能有效拜訪要在當(dāng)日重復(fù)拜訪業(yè)務(wù)代表沒有按線路足額拜訪，數(shù)量不足的罰款20元/家；漏點罰款20元/家。無效拜訪又沒有重復(fù)拜訪的視為漏點。生動化管理每天攜帶POP或吸塑畫數(shù)量不少于25張。業(yè)務(wù)代表無故少攜帶罰5元/張，少貼罰5元/張，丟失罰10元/張若店內(nèi)不能張貼POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn)業(yè)務(wù)代表未體現(xiàn)罰10元/次，丟失按照原價2倍罰款宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在日工作記錄中體現(xiàn)

27、，業(yè)務(wù)代表未體現(xiàn)罰10元/次，丟失按照原價2倍罰款當(dāng)日路線拜訪管理路線卡所提供的信息必須真實，且不得產(chǎn)生漏店現(xiàn)象。業(yè)務(wù)代表出現(xiàn)信息虛假，罰款20元/店 每天拜訪路線前準(zhǔn)備工作必須充分，不得出現(xiàn)生動化工具，日報表，明細(xì)卡等物品忘帶的現(xiàn)象（公司缺貨不在處罰范圍內(nèi)）業(yè)務(wù)代表如有出現(xiàn)，每次處以30元罰款。當(dāng)天拜訪不能離開當(dāng)天線路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請假。業(yè)務(wù)代表如沒有請假，不在計劃線路上的處以100元/次罰款。當(dāng)天線路上的協(xié)議店不得出現(xiàn)沒有明細(xì)卡的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)代表如明細(xì)卡未送、丟失等情況處于20元/次罰款。共七十一頁第八章 終端(zhn dun)拜訪4

28、、終端拜訪(bifng)八步驟進(jìn)店前準(zhǔn)備店外情況查看進(jìn)店打招呼售點生動化銷售訪問確認(rèn)訂貨結(jié)束拜訪庫存查看明確拜訪目的，檢查表格是否攜帶齊全，檢查促銷物料及其它工具是否攜帶齊全，檢查外貌是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣或者口吻，回顧最近銷量和承諾查看門店的門頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品的完好性，及時更換外觀破損的POP等宣傳品，檢查門口產(chǎn)品堆頭情況微笑自我介紹、主動打招呼，餐飲、夜場終端打招呼的順序依次為店主-吧臺人員-大堂管理人服務(wù)員；流通終端為店主經(jīng)營人員營業(yè)員。觀察店主情緒，選擇話題，主動提及上次承諾，處理客戶異議。檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換破舊的室內(nèi)P

29、OP。整理并陳列產(chǎn)品，按先進(jìn)先出的原則循環(huán)擺放，補(bǔ)充冰柜貨架和陳列架，需要時清潔陳列架和設(shè)備。按照品牌/包裝清點存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計算上期實際銷量回答終端的各種問題并有針對性的問詢，對于發(fā)現(xiàn)的問題提出解決辦法，介紹終端未進(jìn)貨的產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開展軟終端方面的培訓(xùn)等工作，做好回瓶等服務(wù)工作，收集競品信息等。計算安全庫存量與建議訂單量，向終端提出訂貨量，安全庫存量=1.5(上次庫存上次訂貨-本次庫存）；建議訂單量=安全庫存量-本次庫存；建議并確認(rèn)終端的本次訂貨量，及時向責(zé)任區(qū)域的經(jīng)銷商或分銷商，下單發(fā)貨，填寫客戶卡，記錄訂

30、貨量和庫存。記錄未解決問題和終端反映的問題，與終端確認(rèn)下次訪問時間，向客戶致謝道別，填寫相應(yīng)表單。共七十一頁終端(zhn dun)拜訪的終極目標(biāo)提高(t go)客情（老板推介）提高生動化（消費者拉動）提高占有率 提高銷量123共七十一頁提高(t go)客情的絕殺技 欣賞贊美是指一種(y zhn)肯定、認(rèn)同，贊美要體現(xiàn)到具體、細(xì)節(jié)的地方，贊美應(yīng)該是隨時隨地，見縫插針，而且交淺不言深，只贊美不建議，避免爭議性的話題。 共七十一頁提高(t go)客情的絕殺技欣賞、贊美共七十一頁促成的方法(fngf)技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了12種基本方法：銷售(xioshu)的臨門一腳共七十

31、一頁銷售人員(rnyun)在拒絕中茁壯成長拒絕的心態(tài)面對客戶的拒絕，沒有什么可大驚小怪的。拒絕是很正常的，拒絕說明客戶對我們有興趣。面對拒絕應(yīng)擺好自己的心態(tài)，這可以(ky)從下面五個方面來著手： “問題來了，很好，老師來了”營銷人員是從拒絕中成長起來的拒絕你的準(zhǔn)客戶是老師、教練 “嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解得更多，更清楚拒絕必有其因，所以遇到拒絕時，銷售人員應(yīng)該弄清楚客戶是因為對產(chǎn)品不了解、還是存在誤解才會拒絕。這才是積極的解決問題的辦法。共七十一頁銷售(xioshu)人員在拒絕中茁壯成長 真正難纏的客戶是不拒絕而無反應(yīng)的人 如果客戶對產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會主動地拒絕，而

32、是消極(xioj)的逃避，所以真正難應(yīng)付的客戶不是拒絕你的客戶。共七十一頁拒絕(jju)的主要原因共七十一頁異議(yy)處理程序之LSCPAListen 細(xì)心(xxn)聆聽聆聽 第一步 第二步第三步第四步第五步12345Share 分享感受Clarify 澄清事實Present 提出方案Ask for Action要求執(zhí)行給客戶一個抱怨宣泄的機(jī)會，聆聽客戶提出的問題，積極尋找解決客戶提出的問題的辦法，和氣生財對顧客的遭遇深表同情，這是化解怨氣的有利武器查詢事情的來龍去脈，獲取更多信息，為提出解決方案做好準(zhǔn)備說明各種解決辦法，或者詢問他們希望怎么辦。確認(rèn)方案，總結(jié)將要采取的各種行動你的行動與他們

33、的行動，進(jìn)行解決。重復(fù)客戶關(guān)切的問題，確定客戶已經(jīng)理解。共七十一頁第九章 訂單(dn dn)和銷量終端：餐飲士多商超夜場分銷商二批經(jīng)銷商直銷業(yè)務(wù)代表高級業(yè)代站長辦事處經(jīng)理送貨、服務(wù)文員：驗收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)(shj)、存檔原始訂單。業(yè)務(wù)：下訂單并及時流轉(zhuǎn)給分銷商（二批）發(fā)貨，向文員提交珠江啤酒送貨單進(jìn)行銷量統(tǒng)計。共七十一頁第九章 訂單(dn dn)與銷量3 訂單和銷量統(tǒng)計(tngj)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范步驟內(nèi)容責(zé)任人違反處罰備注業(yè)務(wù)代表下訂單業(yè)務(wù)代表在拜訪終端的過程中進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶補(bǔ)貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫訂單業(yè)務(wù)代表訂單填寫不清楚罰款20元/次業(yè)務(wù)代表交分銷商發(fā)貨業(yè)務(wù)代表將填

34、寫好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷商發(fā)貨業(yè)務(wù)代表提交不及時延誤發(fā)貨的罰款20元/次分銷商蓋章或簽字確認(rèn)分銷商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn)分銷商業(yè)務(wù)代表最好是分銷商蓋章提交文員業(yè)務(wù)代表下一晨會結(jié)束時，將具有分銷商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員業(yè)務(wù)代表延誤提交的罰款20元/次文員審核文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫是否正確規(guī)范，是否有分銷商蓋章或簽字文員審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員20元/次審核有爭議的請示經(jīng)理審核文員統(tǒng)計文員將訂單按照終端編號依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計每名業(yè)務(wù)的銷量、終端的提貨量、分銷商的銷量文員漏單罰款20元/次匯總文員將訂單按照編號進(jìn)行匯總存檔文員抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范

35、的罰款20/次共七十一頁第十三章 報表(bobio)管理1. 辦事處經(jīng)理(jngl)項目填寫時間內(nèi)容違反處罰備注日工作記錄每日及時填寫 報表必須及時填寫。辦事處經(jīng)理報表未及時填寫，每次罰款50元， 報表必須認(rèn)真填寫。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。辦事處經(jīng)理報表填寫不合格，每次次罰款30元 報表必須真實填寫。辦事處經(jīng)理報表不真實，每次罰款500元，三次以上公司有權(quán)辭退。隨時備查周工作計劃每周六16：00前報大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理每周必須至少有四天協(xié)同拜訪，明確協(xié)同人姓名報銷售部備查報分管銷售副總審閱周計劃推進(jìn)表每周一16：00前，各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報大區(qū)經(jīng)理各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報大區(qū)經(jīng)理，整理匯總成大區(qū)計劃推進(jìn)表報銷