0必背人情做透四招版

1、66） +人情做透四招（含做事法請學(xué)習(xí) 50 遍，必須背熟跟自己名字一樣，并且有執(zhí)行！做銷售會遇見很多銷售難題，利用目標(biāo)細(xì)分法，將銷售“總”分解到每個客戶身上，再以某個客戶為主要目標(biāo)，用目標(biāo)細(xì)分法成各個小目標(biāo)，最后單點，集中力量攻克每個的小目標(biāo)。開發(fā)一個客戶，可能會遇見很多組合式問題，大體可以歸為幾大類：1、找不到客戶群？2、見不到客戶的面？3、見面不知道說什么？4、搞不定“客情關(guān)系”？5、客戶已有固定供應(yīng)商？6、產(chǎn)品價格高無競爭力？7、客戶無需求？8、客戶玩命殺價公司又不同意降價？問題 4 很重要，搞不定客情關(guān)系怎么辦？，搞不定“客情關(guān)系”，就不能取得客戶信任！所以先不要顧及什么客戶已有固定

2、供應(yīng)商、產(chǎn)品價格高無競爭力、客戶無需求等問題。因為搞定?！案愣ā笨蛻艉?，后面三個問題才有機會客戶沒有需求？可以創(chuàng)造需求！產(chǎn)品價格高無競爭力？那過去咱們的產(chǎn)品是否動銷過？其他客戶怎么不說咱們產(chǎn)品價格高無競爭力？客戶已有固定供應(yīng)商？為客戶提供多一個選擇，玩鵲巢鳩占的。還是目標(biāo)細(xì)分法，第一階段，先擠進(jìn)客戶采購序列中去，說法是多一個選擇，并充當(dāng)甲方的價格磨刀石；第二階段，跟“競品”平起平坐；第三階段，徹底搞死競品！這個也算是登門檻戰(zhàn)術(shù)。這就是中的“備胎”理論。如果客戶砍價、刁難、沒有需求，反正是各種，其本質(zhì)都是因為人情沒有做透，咱們只需要把客戶的家成為好朋友，什么生意當(dāng)成邀請，從頭開始慢慢做人情就是，

3、一旦大談了，這點請切記。人情做透四招（含66）66 + 寫寫畫畫第一招、的先生開了一家信封公司，服務(wù)于各大。每個人都在侈談要跟顧客接近，則是真正說到就做到。他的每個顧客都有一份，著顧客 66 件事從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。的要比競爭者多很多。了解顧客比顧客自己還深當(dāng)然知道說，市調(diào)，市調(diào)，還是市調(diào)，了解你的客戶非常必要，已經(jīng)看過不重視客戶的！你可能認(rèn)為掌握與控制的做法有點，但別忘了，客戶在你的產(chǎn)品時，總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來就該如此。業(yè)務(wù)員的工作就是化解客戶的不友善，讓客戶不帶偏見考慮你的產(chǎn)品。如果推銷只是讓出的人得標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)

4、務(wù)員，只要電腦就夠了。66 是教咱們怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫咱們達(dá)成協(xié)議的實戰(zhàn)招數(shù)。一，客戶1昵稱（小名） 234 公司名稱地址 3 住址(公) （宅） 5出生年月日出生地籍貫6 身高體重身體五官特征 （如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等） 二，教育背景7 高中名稱與就讀期間大專名稱畢業(yè)日期學(xué)位89大學(xué)時代得獎大學(xué)時所屬兄弟或姐妹會 擅長運動是10 課外活動、社團(tuán)11 如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位其他教育背景12 兵役軍種退役時軍階對兵役的態(tài)度三，家庭1314狀況配偶配偶教育程度 15配偶/活動/社團(tuán)16婚 17女、是否有撫養(yǎng)權(quán)18教育19喜好四，業(yè)務(wù)背景資料20 客戶的前一個工作公司名

5、稱公司地址受雇時間受雇職銜212223在目前公司前一個職銜現(xiàn)在職銜日期有何“地位”象征在參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所任職位24是否聘顧問25本客戶與本公司其他有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系262728關(guān)系是否良好原因本公司其他對本客戶的了解何種聯(lián)系關(guān)系性質(zhì)29客戶對自己公司的態(tài)度30本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何31短期事業(yè)目標(biāo)為何32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄五，特殊34 客戶所屬私人 35 參與之政治活動政黨對客戶的重要性為何36是否熱衷社區(qū)活動如何參與37信仰是否熱衷38對本客戶特別且不宜談?wù)撝录ㄈ珉x婚等）39客戶對什么特別有意見（除生意之外為什么六，生活方式40（目前健

6、康狀況）41424344飲酒所嗜酒類與份量如果不嗜酒，是否別人喝酒是否吸煙若否，是否別人吸煙最偏好的午餐地點晚餐地點45最偏好的菜式46是否別人請客474849嗜好與喜讀什么書喜歡的度假方式喜歡觀賞的運動50車子廠牌51喜歡的話題52喜歡引起什么人注意53喜歡被這些人如何重視54你會用什么來形容本客戶55客戶自認(rèn)最得意的成就56你認(rèn)為客戶長期個人目標(biāo)為何57你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為何七，客戶和你58 與客戶做生意時，你最擔(dān)心的道德與問題為何59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任如果有的話，是什么60客戶是否需改變自己的，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議61客戶是否特別在意別人的

7、意見62或非常以自我為中心是否道德感很強63在客戶眼中最關(guān)鍵有哪些64客戶的管理階層以何為重 客戶與他的主管是否有65如何化解你能否協(xié)助化解客戶與主管66 你的競爭者對以上有沒有比你更好的第 5 題生日、出生地及籍貫知道客戶生日，競爭對手也能知道，他們有賀卡，咱們也有送，好像分不出高下?；叵胍幌?，咱們從小就會察言觀色，遇見家長心情不爽，從來不開口要東西，而一旦察覺他們心情愉悅，就會乘機獅子大開口掌握時機是王道。在信封公司電腦里有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，肯定會收到公司賀卡，并請吃中飯，請注意，是中飯，借機打破雙方的心里。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報紙、網(wǎng)絡(luò)能得到供應(yīng)不絕的資料。如果值得，不妨

8、網(wǎng)上瀏覽和翻翻報紙雜志。建議掌握一些關(guān)于客戶家鄉(xiāng)的歷史、地理和風(fēng)土人情，包管能和客戶滔滔不絕聊幾個小時還不過癮。咱們怎么才能知道客戶生日呢？4 辦法來解決。1、用祝生日吧?！保骸皢眩裉齑┑煤孟矐c好漂亮，呵呵，不會是要慶2、生日，“我屬馬的，老歷的二月二龍?zhí)ь^生日，啊您呢？”這句話有個小技巧，很多人不按陽歷算生日，而是說陰歷，咱們說陰歷，一則顯得親近，二則照顧客戶喜好。我總覺得說陽歷生日顯得太正式，容易引起客戶警覺。咱們詢問客戶的生日，越隨便問越好，千萬別搞得跟審問一樣嚴(yán)肅，那就玩不下去啦。3、從星座話題逐漸深入，“是嗎？”，我是射手座的，看您性格有點像獅子座，如果回答是，好，有進(jìn)展，獅子座

9、的生日在 7 月 23 日8 月 22 日之間，范圍大大縮小。繼續(xù)聊，“哇，馬上要到 7 月，您生日快到了哦，呵呵，我提前賀喜啦，要預(yù)祝您生日。對了，是 7 月還是 8 月的生日呢？”這就是目標(biāo)細(xì)分法的運用，逐步縮小包圍圈，在能知道確切日子。生日前，肯定4、混熟后再問，但問之前，一定是自己先爆生日，作為信息交換先決條件。運用66，注意 2 點：1、一定要背誦得跟自己名字一樣熟悉，因為聊天時，60%的大腦在整理、梳理，只有 40%的空間用來想新話題或拋磚引玉。如果沒有背熟，用起來一定會卡殼，一定會感覺各種別扭，只有背熟，徹底融入自己的血脈當(dāng)中，聊天才會顯得自然生動。2、每次詢問，咱們都要先說，客

10、戶一般會跟著這個話題往下說，淡化了“盤問”感。66 能聊天效率第 22 題目，在在等待客戶掛有何“地位” = 客戶所獲榮譽，該問題值得探討。與你晤談前，最重要的任務(wù)是乘機瀏覽他墻柜里、辦公桌上的各類、獎狀等。有一次了解這是為影留念照。注意到客戶墻上掛著一幅該公司客戶的第一篇有關(guān)失業(yè)問題的專題和客戶本人合照，經(jīng)攀談，而獲親頒獎狀的合一后，寄給客戶一本有關(guān)失業(yè)問題的專題書籍，此后，訂單未曾斷過。與客戶聊天，不經(jīng)意間帶上各類問題，比如，客戶對什么事物有特別的意見？他最得意的成就是什么？對本公司的態(tài)度？五次見面，基本搞定。從此，知道該了解客戶什么資料，知道聊天必須帶上什么問題，知道客戶所說，都不是廢話

11、。的行為 = 撰寫66 = 出色商業(yè)！搜集66 是為銷售主張模糊打基礎(chǔ)66 的本質(zhì) = 了解客戶需求 = 針對性投其所好 + 銷售主張模糊。做銷售有個重要技巧，客戶就模糊，就開始裝傻。銷售主張模式，客戶就清晰，銷售主張清晰，比如，進(jìn)一家服裝店，如果店員問道：全店正在打特價，您喜歡什么風(fēng)格的衣服？（對方銷售主張很清晰）；一般會回答：隨便看看（此時，傻）；銷售主張變得很模糊，開始裝如果店員說：全店六折起，請隨便看看。（對方銷售主張比較模糊）；逛了一會兒，可能拿起一件衣服問道：這件售主張開始清晰起來）。？（此時，的銷咱們做銷售，切記上來就玩命推銷產(chǎn)品，沒有信，你說的話客戶記不住，66 切進(jìn)去，找到客

12、戶需求，再從人也不相信，都是在做無用功。應(yīng)該從情做透四招入手，只有人情做透，后面才能開單。再次提醒，做銷售，大家一定首先要做好模糊銷售主張！了解客戶性后，咱們往后跟他們接觸與談話會特別容易！與個有個客戶，他是芝加哥小熊棒球隊球迷，這就讓他們一年至少能通六次信，不必在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫關(guān)于棒球的事，而客戶則告訴有關(guān)信封的意見。另一個客戶是集郵迷，不論走到世界任何角落，都把帶有異域的郵票寄給客戶，他認(rèn)為客戶一定有感激之情。事實上，客戶買信封已歷時 20年，然而這其間，他們只見過一次面。66 是頂級的客戶市調(diào)法事實上，認(rèn)為搜集這些信息，比要簡單。以66 最后一頁為例，客戶非常樂意跟

13、你談他們管理上的目標(biāo)和手法。不要一看填表就不耐煩，一點也不難，事實上，平?？赡芤呀?jīng)在填表，只不過66 幫咱們把系統(tǒng)化，并且讓信息變得更實用。世界瞬息萬變，66 個題目需隨時修正，一定是先熟悉后修正。創(chuàng)業(yè)前 10 年，每個天晚上，閉門苦讀公司前 10 大，直至倒背如流。他認(rèn)為，凡是不做客戶市調(diào)的那些人，都是銷售做不好的。大部分信息靠咱們跟客戶的第一手接觸和觀察，但也不是孤軍，比如，從其他入手搜集信息：其他客戶、供應(yīng)商、往來、網(wǎng)絡(luò)、接待員、助理等等，貿(mào)易等等。是價值上億的信封公司的董事長，26 歲，他創(chuàng)建了該公。司，現(xiàn)在年營業(yè)額超過 7000 萬現(xiàn)在是最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美 50 家報紙上

14、商業(yè)箴言，被雜志稱為“萬能先生”。寫寫畫畫見銷售奇功66 + 寫寫畫畫 = 公司層面（公）+ 客戶本人（私）每次從客戶公司出來，第一時間在小本上拜訪時間、拜訪天氣、客戶談?wù)撛掝}、所提問題、需求、插曲、心情、客戶特點、籍貫、布局、辦公桌上的擺設(shè)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式、自我表現(xiàn)、健康狀態(tài)等內(nèi)容。下次見面前，馬上掏出來，找機會就夸獎客戶有一次穿得那套衣服如何有品，把人家說得心花怒放，笑臉盈盈。客戶不笨也不傻，印象不深刻，誰能說得那么準(zhǔn)？有個好話題暖場，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好可以繼續(xù)答；用心交往，自然被高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。交流、交流、邀約信息都要做登記，這方

15、面多花心思，算是巧干；1 次確的沒有實效，10 次、20 次。，一定能看出規(guī)律性東西，也能提煉出準(zhǔn)66 的重要補充，而且是動態(tài)、，隨時做好登記，而且是寫寫畫畫是要圍繞客戶本人進(jìn)行的，算是式的寫寫畫畫，總之，就是要給客戶建立銷售紙質(zhì)登記本。66 結(jié)合咱們的寫寫畫畫，徹底把市調(diào)和銷售筆記做好，包括兩部分：公司層面（公）+ 客戶本人（私）。其中公司層面的搜集，為給客戶提供增值服務(wù)。66 + 寫寫畫畫，在正確做事方法有。第二招、送小為了拉近“客情”關(guān)系，很多人熱衷于請客吃飯，我不，也不贊成。請客戶吃一頓，動則上千，大家知道酒桌上說得都是瘋話、套話、官話、醉話，逢場作戲而已。咱們不如把這筆錢折算成送 1

16、0 次小理防線。，用數(shù)量級來摧毀客戶心送小分成兩類，1、利用66 確定客戶需求；2、結(jié)合自身特點或產(chǎn)品特點。最棒的送禮要符合三個條件：A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；B、花小錢辦大事；C、為客戶制造驚喜，滿足需求。有同學(xué)要向大隊賣辦公家具，大隊長、中隊長負(fù)責(zé)采購事宜。他們長期馬執(zhí)勤，呼吸大量汽車尾氣，需要養(yǎng)肺，于是送禮從養(yǎng)生角度出發(fā)，以關(guān)愛客戶為本，可以養(yǎng)生美食，比如鴨梨、銀耳、蓮子、花生等。初次送禮，咱們拎一袋鴨梨過去，只聊養(yǎng)生話題，不談合作，這叫咱們模糊銷售主張，客戶就清晰，咱們清晰銷售主張，客戶就模糊，就開始裝傻。第一次是主動上門送禮，說辭有二：1、家鄉(xiāng)特產(chǎn)，路過順手送一趟；2、養(yǎng)生話題。送禮這

17、事一定要淡化，千萬別搞隆重了，事情隆重了客戶就不敢收禮，所以，咱們談話要輕松點。比如，你總是拎著上門，客戶會不好意思，目標(biāo)太大，以后的送禮可以通過淘寶，有針對性多次送禮，這樣做更隱蔽，方便客戶收禮就是方便送禮嘛。這類送禮以美食 + 養(yǎng)生話題為主。有同學(xué)銷售陽澄湖大閘蟹，根據(jù)產(chǎn)品特點，可以送客戶寵物蟹，淘寶便宜，十幾塊一只。說法有三：1、對螃蟹有云，富甲天下，八方招財，以此祝福客戶財源滾滾；2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫一篇作文我家來了一只螃蟹；3、感謝客戶接見，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛。當(dāng)然，出門還可以給客戶養(yǎng)好螃蟹的，客戶自然不會刪除短信，他們不刪，就算成功了一半。有同學(xué)

18、做印刷，客戶聯(lián)系人是采購部和行政部，可以送他們我把一切告訴你，因為客戶用得著。如果客戶沒有閱讀，咱們就要打印一篇 300字的閱讀說明，以便勾起他們閱讀，順便再跟他們講解一句：“如果您喜歡這本書，我認(rèn)識作者，能給您搞來作者親筆簽名?！币痪湓挘米髡咛Ц咴蹅儌€人品牌形象，好事。有同學(xué)做銷售，建議送客戶球。因為打球，能起到上癮，客戶普遍缺涌泉穴的乏鍛煉，如果客戶一邊打一邊腳下踩著作用。黃帝內(nèi)經(jīng)說：“腎出于涌泉，涌泉者足心也?！币簿褪钦f：腎經(jīng)之氣猶如源泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，涌泉穴在養(yǎng)生、防病、治病、等方面有重要作用。球很便宜，幾塊錢一個，但養(yǎng)生概念很吸引客戶群目光，典型的花小錢辦

19、大事的做法。我認(rèn)為送 6 個為佳，：2 顆放，2 顆放家里，2 顆備用。淘寶有賣紙質(zhì)禮品盒，十幾塊錢一個，非常漂亮，采購回來，再搭載一封手寫信，這件算你 DIY，很用心。如果你真的愛客戶，這件事想得到。有同學(xué)是，我建議他給客戶送哈達(dá)。因為哈達(dá)代表吉祥如意，客戶最合適不過，還能跟對手區(qū)隔，容易樹立個人形象?？蛻羰怯熊囎澹梢攒囕d活性炭雕，淘寶便宜，十幾塊、幾十塊一個，既上檔次，又有實用價值。請注意，不要送佛爺活性炭雕，因為佛爺喜靜不喜動，而且要求背后有實靠，佛爺在車上天天動，背后又是車窗，這能誰？都是不懂的人在瞎折騰?？蛻羰堑睦蠋?，馬上“市調(diào)”老師的各種職業(yè)病，再結(jié)合本地氣候，比如，濕氣很重，泡

20、腳去濕氣，每天一個提醒，好比是咱們團(tuán)隊的天天伴讀，伴讀久了，感情就培養(yǎng)起來了。請大家仔細(xì)研究客戶的痛點，研究越仔細(xì)，發(fā)現(xiàn)就越準(zhǔn)確。想攻克白領(lǐng)或門診醫(yī)生？白領(lǐng)和門診醫(yī)生職業(yè)?。堪l(fā)現(xiàn)，久坐是一大突出問題，世界衛(wèi)生組織研究表明，久坐方式是十大生活惡習(xí)之一，全球每年接近 200 萬人的坐。與久坐有關(guān)。但白領(lǐng)或門診醫(yī)生受職業(yè)影響，不得好，咱們機會來了。為了客戶健康可以：1：軟坐墊和靠墊；2、毽子，利用咱們伴讀優(yōu)勢經(jīng)常督促客戶踢毽子；3、一個腳踏，放腳舒服。每送一次小都要搭載一個養(yǎng)生小故事，這成交都是因為愛的反應(yīng)，只有把客戶當(dāng)成親人，咱們才能如此關(guān)心他們的健康。銷售高手的包里常帶著進(jìn)口香煙，美食，拜訪客戶

21、投其所好隨手一甩，彈，煙民品嘗進(jìn)口香煙，那就是抽個新對男生就是煙熏火燎，對就是糖衣鮮，放心吧，肯定抽不慣，僅僅是圖短，數(shù)量級到了，效果自然很棒。驗感而已。但正所謂的嘴短，拿人小 F 同學(xué)在做門的公司上班，銷售遇阻客戶是房地產(chǎn)公司的項目經(jīng)理，第一次陌拜，別人都說找他，經(jīng)理主動拷貝設(shè)計圖，讓小F 報價（還說有其他公司的資料），開標(biāo)應(yīng)該在三個月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是當(dāng)?shù)厝?。每次見面都很匆忙，用出幾個來他們的項目正在封頂階段。66 沒問小F 同學(xué)想送點小，但是不知道送什么？他不抽煙，想送自己當(dāng)?shù)靥厣〕裕恢缹Ψ綍粫?？現(xiàn)在價也報了，該找什么借口又去拜訪？回復(fù)：客戶說什么不用聽，

22、都是假話，套話和官話。沒有取得客戶信任，報，因為甲方擅長用乙方殺乙方的策略，到時甲方砍價，乙方承受不起。價是現(xiàn)在應(yīng)該專心致志做人情，項目經(jīng)理整天泡工地，會毛??？粉塵太大，養(yǎng)肺送鴨梨（看看還寶貝可以養(yǎng)肺）。不說廢話，直接淘寶下單，定時查單號，預(yù)計貨品快到時，提前半天給是：朋友開店，捧場；工地粉塵太大，對肺不好，送點養(yǎng)肺的寶貝他幾句鴨梨養(yǎng)生。提醒 5 點：1、現(xiàn)在是競爭敏感時期，不要拎著一箱水果上門，目標(biāo)太大，給客戶帶來不便，就是給自己帶來麻煩，通過淘寶送禮，銷售動作更模糊；2、不要一周送一次鴨梨，人家沒吃完，咱們熱情過頭，而是應(yīng)該兩周后，再送一次，是：知道您工作繁忙，給您續(xù)上，養(yǎng)生貴在長期；3、

23、客戶描淡寫回復(fù)：“說，咱們裝傻，不必回復(fù)；客戶，咱們要輕好，不就一箱水果嘛，只希望您別光忙著工作，而忽略了健康，至于合作之事，無所謂，因為認(rèn)識您非常開心，我還是學(xué)習(xí)?！?，只想跟您多多這條回復(fù)為的是打消或減輕客戶的顧慮跟開單無關(guān)，只跟友誼有關(guān)，也算是模糊銷售主張的做法，一定要淡化送禮這件事，客戶心理容易接受，免得收禮有了負(fù)擔(dān)（不想欠人情）。4、想辦法，為客戶做一個增值服務(wù)。市調(diào)全城跟該項目檔次差不多的樓盤價格，同時附錄該樓盤采用的防盜門和木門款式與價格，一定要帶上。實施辦法：冒充買房者跟隨中介進(jìn)樓盤，拍下防盜門和木門款式，小 F 是內(nèi)行，掃一眼便知門的檔次和價格。該為項目經(jīng)理提供了很重要的信息：

24、1、通過市調(diào)，了解競品樓盤，為選擇門的款式和價格打下好基礎(chǔ)（心里有數(shù)）；2、市調(diào)樓盤價格，項目經(jīng)理可以冒功博得總經(jīng)理歡心（為了項目，做了超出自己職責(zé)的事）細(xì)節(jié)：打印版和都要給項目經(jīng)理，這是一個很棒的見面理由。（到這）5、一定要按時發(fā)送周末愉快信，一個是物質(zhì)上關(guān)心，一個是精神上關(guān)心，兩個月后再增發(fā) 24 節(jié)氣養(yǎng)生短。小F 同學(xué)說送自己當(dāng)?shù)靥厣〕詻龇?，就說回老家，順便帶的！回復(fù)：不要送，那不是客戶所需，要從客戶所需入手，投其所好，不是咱們就該送什么，關(guān)鍵要看客戶需求。咱們在做人情，對手也在做，如果項目經(jīng)理不喜歡涼粉，會感謝咱們嗎？建議繼續(xù)要用思考?；谇懊?6 切進(jìn)去，否則送禮送不到點子上，等于

25、，請換位66 背誦不熟，一時半會搞不到甲方信息，建議先抓客戶痛點，找需求，可以先送養(yǎng)生禮品。請認(rèn)真思考，找一找送小的規(guī)律。補充說明：如果遇見客戶是一位吃貨，打算怎么送禮？方法 1：66 切進(jìn)去，了解客戶需求；方法 2：默默打開淘寶首頁，花費時間慢慢挑選。最近配送國外生猛海鮮的活動，搞得如火如荼，滿足了大批食客需求。冰冷海水中，生長緩慢，一只波士頓龍蝦 10 年才能長波士頓大龍蝦450 克?？蛻艏摇５氖呛Ｍ猱a(chǎn)地直供，轉(zhuǎn)機飛行 12 小時直達(dá)，再將活鮮送下好訂單，給客戶，我給您訂了一個活寵物，海里來的16 個字足矣，瞬間勾起客戶好奇心，但不管他怎么刨根問底，咱們一定要把驚喜感留給客戶，不是嗎？也不

26、說，149 元給客戶制造一次留下印象的驚喜體驗，你是賺了還是虧了？遇見半生不客戶怎么辦？8 月，小 D 同學(xué)認(rèn)識了一位身價幾千萬的，他的公司是做元件，所有的業(yè)務(wù)都是他一個人跑回來的，公司年產(chǎn)值過億的愛人也在這家公司。前期，小D 同學(xué)拜訪客戶好幾次，一直談項目，每次去都被他牽著談業(yè)務(wù)，談完就送客，自己沒上，沒有模糊銷售主張，和頻繁，可能到人家了。一次交流時，客戶直接說：“項目沒這么快，你天天找什么呢？我很忙！”說完掛了。時間到了 9 月，小 D 同有兩個問題：A、之前從了解到，信，但直接上聚財?shù)臄[件，怕把客戶驚了；B、這次準(zhǔn)備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜？回復(fù)：本是一個黃金客戶，但因為模糊銷售主

27、張沒做好，人情一鍋夾生飯，太急功近利，導(dǎo)致客戶可能要丟。，做成既然掌握人情做透四招，好，制定一份為個月的客情關(guān)系修復(fù)計劃，爭取年底拿下客戶。第一步，秋天到了，通過淘寶，送兩箱煙臺蘋果。蘋果快到時，給：，好友在煙臺有貨源，最近淘寶蘋果店開張，特為其捧場，快遞兩箱與您公司同事一同小D。，咱們同喜同喜：）該有講究，因為現(xiàn)在客戶小 D 同學(xué)的做事方法，對咱們送禮有可能，而一旦被拒，今后不好跟進(jìn)，更。說的這句話：“快遞兩箱與您公司同事一同并非專門送給您，咱們同喜同喜：）”，客戶看完抹不開面子的，還有您的同事們呢，大家一起慶賀想啦，蘋果，誰會拒絕“同喜”的事呢？本次送禮目的是希望客戶能收下，而且不叫他認(rèn)為

28、占了什么便宜，把面子給他留足。咱們常說，研究客戶花費多少時間都不為過，不論做任何銷售動作，都要研究透徹客戶的心理變化，做到有的放矢。好，有了第一次收禮，兩周或三周后，繼續(xù)送水果，這次送兩箱雪花梨。給：，古語養(yǎng)生有說，“金秋之時，燥氣當(dāng)令”，自為金秋也，肺在五行中屬金，故肺氣與金秋之氣相應(yīng)，此時燥邪之氣，易侵犯而傷肺之，如調(diào)養(yǎng)不當(dāng)，會有咽干、皮膚干燥等秋燥癥狀，應(yīng)以滋陰潤肺為宜。正好朋友家的雪花梨上市，快遞兩箱與您公司同事一同略表寸心，小D。正當(dāng)令，本次送禮目的是起到鞏固作用。雖然第一次送禮客戶沒，但第二次仍有可能會，所以還要拉住他的員工做擋箭牌，請您的員工一道進(jìn)補，誰好意思這番心意呢？此外，送

29、禮不可頻繁，一旦頻繁那就是銷售主張清晰的表現(xiàn)，說明還是急于開單。好，第二次送禮順利結(jié)束，兩周或三周后，開始送第三次送禮，比如，紅棗或河北的金絲大棗，第四次可以是的核桃。五點說明：1、兩個月完成 4 次送禮即可，外加周末愉快率恰好。持續(xù)兩個月的模糊銷售主張，客戶對咱們看，銷售動作不急不緩，頻有改變，起步狀態(tài)不錯；2、前期銷售急功近利，給客戶留下不良印象，所以本輪送禮不必面見客戶。你可以說打著路過的借口送禮，放下就走，但這樣做會耽誤客戶時間，客戶還是要笑臉相迎，搞得銷售主張比較清晰。客戶送走你肯定會想，“哦，前面碰一鼻子灰，現(xiàn)在開始玩送禮了，有意思嗎？而通過“淘寶送禮”，客戶也會這樣想，但這種想弱

30、化很多，畢竟沒見到人就收禮了，心理上將輕松很多。3、第一次送禮是見面或淘寶，要具體事情具體分析。第一次見面送禮，好處是有機會，但弱在模糊銷售主張做得不夠，畢竟咱們出現(xiàn)在客戶，那就是一種無形的銷售壓力。淘寶送禮，模糊銷售主張的極致，對客戶有充分信才能這樣做，客戶一般會這樣想，但弱在不能，打不中客戶最大需求；4、前期不要送蜂蜜。因為蜂蜜太多，客戶不信任小D 同學(xué)，就不會相信他的，即使送了，客戶既不會食用，也不會領(lǐng)情，他又不缺錢，十之會。5、如果第一次拜訪客戶，運用或聊天時間短暫，如何送禮？給出建議是，可以先送帶有普遍意義的小禮品，比如，應(yīng)季水果或特色美食。好，第一輪送禮目標(biāo)達(dá)成，進(jìn)入到第二輪送禮，

31、見面送禮。提問：時間進(jìn)入到 11 月份，如何再和客戶見面，而不覺得突兀，繼續(xù)銷售主張模糊？蓮子銀耳燉雪梨是一道名品，古人認(rèn)為經(jīng)常服食，百病可祛。其原料有蓮子、銀耳、雪梨、枸杞和冰糖。蓮子有養(yǎng)心功效，用腦者常食用，可增強力，提高工作效率；銀耳既能補脾開胃，又能益氣清腸，還可滋陰潤肺，被歷代視為 “長生不老良藥”；雪梨有潤肺清燥、止咳化痰、養(yǎng)血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋補肝腎、益精明目、潤肺之功效。請公司女同事帶兩盅蓮子銀耳燉雪梨，到公司送給的愛人是：“我們公司親自為大客戶燉的，秋季風(fēng)干物燥，蓮子銀耳燉雪梨能補脾潤肺，安心養(yǎng)血，秋季進(jìn)補正當(dāng)令，希望您和愛人健健康康?！碑?dāng)然，本次送禮不談任何工

32、作，繼續(xù)模糊銷售主張，送完禮品走人?！凹胰耸剿投Y”的銷售動作頗有含義：1、從普通的禮品上升為更有人情味的禮品，親自下廚燉的，一番情義都融化在里面啦，客戶自然不好；2、做生意多年，送禮收禮無數(shù)，但類似“家人式送禮”的經(jīng)歷估計不多，或許能給他留下印象：“嗯，這家公司挺有心”達(dá)到與眾不同的目的；3、第二次再見客戶，小D 同學(xué)可以拜訪客戶公司，再次拜訪有了好說辭。了，因為盛放的器皿留在四個提醒：1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因為客戶是，器物不可寒酸；2、三大攻心術(shù)有一條，攻取客戶直系親屬，效果更佳，建議不要直接送，對這個不如女性敏感，送愛人更暖心，再由向，效果更好；3、小 D 同學(xué)是男生，鑒于前期客戶關(guān)

33、系不佳，目前不宜出面送送禮為佳；，由公司4、今后“家人式送禮”可由發(fā)揚光大，會給客戶留下好印象。但要注意，送客戶，要格外注意，該銷售動作帶些許曖昧之意，最好是送同性客戶為佳。男生送異性客戶，但送無妨，可以說是母親親手燉的，請您嘗個鮮。好，完成第二輪以迂為直的見面送禮動作，小 D 同學(xué)可以面對面跟客戶聊。有了前面兩個多月的人情打底，這次可以送小物件五帝錢。五帝錢，是指、等五個朝代的通寶。在上，師認(rèn)為五帝錢有三個作用：1、五帝錢帶身上，有利牌運、偏財運，具運氣和招財功用；2、五帝錢擺放金庫或收款機內(nèi)，可增進(jìn)；3、免被邪靈騷擾，可化解各種煞氣。五帝錢可擺放在 5 個地方：1、有問題的方位；2、擺放或

34、懸掛于客廳；3、用利是包好五帝錢，放入銀包或手袋內(nèi)，隨身攜帶，能增自己運氣；4、安放于車內(nèi)。五帝古錢經(jīng)過開光，放入自封袋內(nèi)，再加些茶葉、米和一張錢幣，放入錢包、手袋或安放于車內(nèi)，能對自己有很好的幫助和增益。5、五帝錢放置在金庫、保險箱中，催財。本次見面，小 D 同學(xué)應(yīng)該拿出兩樣寶貝：一串開光五帝錢 + 一份增值，都是咱們于公于私用心做事的表現(xiàn)，但還是不要談生意，繼續(xù)做好模糊銷售主張。轉(zhuǎn)眼時間走到了 12 月，咱們再次拜訪客戶，此時，手里拿的是手寫版經(jīng)，是：“從 9 月到現(xiàn)在，每天虔誠抄寫 300 字，先預(yù)熱抄寫一遍，再認(rèn)真謄抄一遍，為的是趕在 2016 年來臨之際，祝您生意更興??！”客戶篤信，

35、送手抄版經(jīng)非常恰當(dāng)，因為從上講，手抄經(jīng)書，其作用有“催財、保平安、鎮(zhèn)邪”之效。做兩個提醒：1、不能隨意擺放經(jīng)書，應(yīng)該放到高處，或神龕內(nèi)；2、抄寫之人要心誠，抄寫期間盡量不食葷腥。至此，為個月的客戶關(guān)系修復(fù)計劃執(zhí)行完畢。在行動前，充分研究了消費者（客戶），仔細(xì)分析了他的心理，制定了一套銷售動作，將模糊銷售主張做到了極致。該吸取的教訓(xùn)是，人情不做就想開單，欲速則不達(dá)。第三招、三大攻心術(shù)為了更快做好客情關(guān)系，開發(fā)處高效三大攻心術(shù)，第一條直接是搞定客戶，不如進(jìn)攻客戶的直屬親屬，比如，客戶的愛人與孩子。每個客戶自身都有一個固定的痛點（主要需求），那就是直系親屬，關(guān)心直系親屬比關(guān)心客戶更能打動人心，面子問

36、題。66 切進(jìn)去，知道他的孩子正在上初中或高中，比如，拜訪門店，通過如何進(jìn)攻他的直系親屬？作為開店的家長，很多孩子放學(xué)后，到里呆著，要么學(xué)習(xí)，要么幫忙打下手。如果咱們了解到一些當(dāng)前頂級學(xué)習(xí)方法，再和店家聊聊孩子的學(xué)習(xí)，是不是一個好話題？比如，上網(wǎng)搜集一批包括提高力的優(yōu)秀學(xué)習(xí)方法，跟店家一起做分享，你關(guān)心他們家的孩子，他們就會關(guān)心的生意。攻心術(shù)第三招為客戶提供增值服務(wù)客戶提供各項增值服務(wù)，包括為客戶做好市調(diào)，因為客戶也有他們的客戶和競爭對手，也要服務(wù)好他們的客戶，打擊自己的競爭對手，針對客戶的痛點（主要需求），制作各專題，把自己當(dāng)成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品、的各種信息，需要做到極致。比

37、如，你的客戶是一座超市的主管，那么就該通過冠軍級市調(diào)，搜集100 個超市經(jīng)營故事和促銷方案，匯編成冊給客戶送過去，這類增值服務(wù)都是頂級銷售，既表明誠懇心意，客戶又有實際收益，一舉雙得，送過去，很容易拉近“客情關(guān)系”。但想博得客戶好感，增值服務(wù)要做到極致，客戶有“震撼級”感受才行，否則就是無用功，都是表面熱鬧，不會有啥實效。做好一本促銷方案的，為了引起客戶重視，應(yīng)該再附加一張 300 字的銷售信，也就是這本促銷方案的閱讀信件，更好吸引客戶閱讀。1、羅列一批客戶感些大牌最近的市場舉措；的競爭對手，告訴客戶咱們搜集的案例都是這2、羅列一批數(shù)據(jù)，比如，花費 100 個小時，搜集 25 萬字文稿，最后精

38、編 5 萬字，用數(shù)據(jù)說話，表面咱們是在用心做事，成色十足。銷售信能把這兩件事說清楚，那就很了不起了，不必說太多，因為說多了客戶記不住。為客戶做好增值服務(wù)小C 同學(xué)正在創(chuàng)業(yè)，他剛結(jié)識一位大客戶，通過66 聊天，得知客戶私人開了一座咖啡館，咱們怎么為客戶做好增值服務(wù)？1、請個小弟掃蕩全市咖啡館，用拍下門頭、室內(nèi)裝飾、菜牌，數(shù)清楚，最后統(tǒng)計出一張“競品”情況總表；2、從淘寶較自己的貨源優(yōu)劣；所有咖啡樣品，在包裝上貼好名和價格，讓他們比3、搜集 200 個咖啡店、美食店、蛋糕坊的案例，供客戶參考；4、想做好咖啡店，就要做專業(yè)，馬上搜集一批咖啡故事，員培訓(xùn)資料用；萬象，做店5、拿著咖啡店的名字到淘寶請算

39、命先生批個八字，店名吉利則告知客戶，反之，呵呵，一家唄，直到有稱贊的為止，但可以實情告知過程；6、從淘寶一批小禮品，一樣一個，咖啡店搞活動可從中挑選佳品；7、請來 30 位朋友進(jìn)店品咖啡，臨走每人填寫一張體驗表，不僅要給各個服務(wù)分項打分，還要提合理化建議，最后匯成一張總表；8、以專題研究形式，用學(xué)到的三大思維模式為客戶提建議。現(xiàn)在，可以約大客戶在他的咖啡店坐一坐，咱們一邊喝咖啡，一邊一件事、一件事地娓娓道來，各種資料，各種樣品展示出來，最后就是跟客戶談他的咖啡店生意，而他跟咱們談下單的事情，這算是模糊銷售主張做到了極致，也是把增值服務(wù)做到了極致，付出幾百元和兩周時間，但開單十幾萬、幾十萬還難嗎

40、？還是那句話，咱們先付出，感動客戶了，他們才肯給咱們下單！這是擊敗競爭對手的不二。提醒一點，為客戶撰寫增值服務(wù)，不許署名，因為客戶可能撰寫的增值當(dāng)成是自己為公司寫的，轉(zhuǎn)而遞交給他們的大，作為邀功。我們不署名，算是成人之美。有同學(xué)說，我這么努力了，如果客戶不下單怎么辦？好，我說三個觀點：1、你不付出，肯定沒收獲；2、你付出了，可能沒有收獲；3、你付出越多，將得到的越多。咱們想交個女友，心里卻在算計請她吃飯，萬一沒追上，那豈不虧了？那我建議放棄算了，做事太計較成敗得失啦，太想不勞而獲啦，還在“宅在家里”更安全些，肯定不會破財。不想為客戶先付出，先做增值服務(wù)，就想客戶給你下單，真是想多了，因為追甲方

41、的人太多，甲方選擇面太廣，哪位乙方誠意十足，才有可能成交。乙方是見不到乙方面的，你可以不做增值服務(wù)，但你不能其他乙方在背后做增值服務(wù)，到頭來“丟單”了，死在誰手里都不知道。這件事好理解，幾個資質(zhì)差不多的男生同時追求一位女神，誰對女神更有誠意，更貼心照顧，付出，誰就有希望最后獲得女神垂青，其實這道理跟做銷售如出一轍，不要怪客戶不給你下單，先想自己對客戶誠意夠不夠好？第四招、假設(shè)，客戶姓王，你是。如何發(fā)？1、每周：，祝您周末愉快！小曾祝賀內(nèi)容精干，為佳，不要異想天開新增內(nèi)容，咱們就靠的祝福，靠數(shù)量級獲得客戶的信任。2、發(fā)送時間：每周五下午 16:30 發(fā)送。發(fā)送時間最大好處是，提醒自己，提醒客戶，

42、容易在客戶大腦里形成條件反射，加強發(fā)送效果。到點就看到你的祝福笑，這份感情慢慢就沉淀下來了。，時間長了，大家都是會心一特別說明：1、剛開始跟客戶不熟，以相稱，熟悉之后改稱；2、下午 17：30 發(fā)，發(fā)送晚了，客戶的心都跑了，你還這個點發(fā)有意思嗎？因為正是下班時間，客戶開車、跟朋友或同事聊天，沒心情看，如果是異性客戶，被客戶愛人看到了，容易引起誤會，不妥；如果是上午發(fā)送，客戶還沒有過周末的心情，發(fā)送早了也不妥；16：30 發(fā)還是工作，我沒有占用你的下班時間。，有一個潛臺詞：這3、不許帶公司名，帶上名字就是銷售主張清晰。如果客戶不知道你是誰，自然會來問，如實相告，以后接著發(fā)送就是；4、自己的名字不

43、要寫全名，那樣太生疏，自己取名的標(biāo)準(zhǔn)是怎么親切怎么來，怎么容易讓客戶記住怎么來；5、根據(jù)顧客的和歲數(shù)，來選擇自己的稱謂，如果你比客戶年長，可以稱呼為；6、如果客戶給你回信息，比如，客戶回一句：。你千萬不要回，裝傻！一旦回信，客戶是回還是不回？如果回，客戶就會有壓力，感覺心理有負(fù)擔(dān)，以后他們再也不關(guān)注你的；7、是定制化，千萬不要不帶名頭的，那樣做沒有一分錢效益，事倍功半，客戶會認(rèn)為你做事偷懶，不尊重人；8、周末愉快正好趕上節(jié)假日：對于母親節(jié)、父親節(jié)、節(jié)、端午、五一、十一、圣誕、元旦等節(jié)日，咱們不要去湊熱鬧，繼續(xù)發(fā)送周末愉快就好，除了中秋和春節(jié)發(fā)祝福，外其他節(jié)日勿發(fā)。此外，應(yīng)該發(fā)送與客戶首次相識的

44、獲得）；和開單（是通過建立客戶9、開單后繼續(xù)發(fā)，勿停。一定要，客戶會記得非常牢固。房地產(chǎn)銷售也是如此，今天不買明天買，總有一天要來買；10、根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，半年起效，快的話 2 個月。關(guān)鍵是要數(shù)量就有收獲；級做支撐，不能指望發(fā) 3 次11、剛認(rèn)識的客戶，只許發(fā)周末愉快，兩個月后加發(fā) 24 節(jié)氣養(yǎng)生。如果同時發(fā)送，那就是自己銷售主張清晰，太想客戶了，那樣會給客戶帶來心理壓力，可能拉黑你！咱們的銷售動作一定要輕，但肯定要精準(zhǔn)；12、如果是熟客，周末愉快與養(yǎng)生不好，也可能被競爭對手搶跑）；可同時發(fā)送（熟客也要發(fā)，因為熟客13、養(yǎng)生，群里定期提前，建議提前兩天發(fā)送，發(fā)送時間在中午（養(yǎng)生與美食密不可分，中

45、午正當(dāng)時，有提醒就餐的效果）。如果發(fā)送養(yǎng)生與周末愉快是同一天，建議養(yǎng)生提前一天，與周末錯峰，免得客戶看不過來；14、如果客戶是門店銷售或六天工作日，咱們也是周五發(fā)，因為這跟客戶的工作性質(zhì)無關(guān)，他們也要過周末，也想有一個周末愉快的心情；15、沒有客戶后再過渡到也 OK，如果沒有機號，也行，以；16、可以利用定點發(fā)送，提前編輯好的名字不一樣；內(nèi)容，發(fā)出去的，但每條17、發(fā)送周末愉快的，但被客戶明確？認(rèn)為，不是每一個銷售動作都能包打天下的，看主流有效果就好；18、三個月期間，盡量不要發(fā)送其他，免得給客戶增加心理負(fù)擔(dān)，你的太多，刪除耗時，他一定是一邊刪除一邊抱怨！19、三個月后，客戶稍微熟悉后，根據(jù)6

46、6 掌握的信息，可以適當(dāng)加發(fā)一些他們感的，但一定要定制化。比如，20 期的同學(xué)，他在做地產(chǎn)銷售時，有一次社會傳言說有兩個賊眉鼠眼的人，這兩天總是圍著小學(xué)轉(zhuǎn)喲，打聽上學(xué)放學(xué)時間同學(xué)馬上趕制一批，通知有小孩的客戶，請家長務(wù)必到校接送，反饋非常顯著。20、聽話 + 執(zhí)行，做好，就是一件非常好的銷售動作?？傊?，確定每個階段小目標(biāo)，以專題形式做研究，集中全部力量打滅戰(zhàn)，一天想不出來，第二天繼續(xù)想，第二天想不出來，第三天繼續(xù)想，這是目標(biāo)細(xì)分縱向劃分，市調(diào) + 三大，沒有搞不定的事，關(guān)鍵是要聚焦到某個專題上，千萬不要今天想個問題，明天又移情別戀，是不能把一件事做到極致的。最后匯總一下，公對公跟客戶聊天，就一

47、個主要話題，如何幫客戶賺錢！亞馬遜有句名言：你的利潤就是么幫咱們賺錢呢？機會！不幫客戶賺錢，客戶怎找個好理由，才能約客戶有同學(xué)是產(chǎn)品牌汽車，知道給客戶打和發(fā)不能太勤，但有些客戶最近幾天就會決定買車，打勤快又招致客戶，怎么辦？買車周期長的客戶還可以發(fā)短息，但是周期短，怎么做人情？我認(rèn)為，門店銷售是利益驅(qū)動，人情做透在后。當(dāng)客戶形成重復(fù)時，我們做人情正當(dāng)時。但買車之人，短期內(nèi)很難重復(fù)行！，所以應(yīng)該突出利益驅(qū)動才咱們可以這樣說：好，我昨天去大廟上香，給您請了一個護(hù)車符保平安，開了，不論您買什么車，何時買車，有空都可以來店里請回去如此一來，咱們不再用價格吸引客戶，而是用增值服務(wù)打動客戶，再次發(fā)出邀請，

48、還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠意想必客戶有所感悟。提醒 4 點：1、一周之內(nèi)，該對客戶可以用兩次；2、分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在。3、遇見故事不好講時，可以通過為客戶做增值服務(wù)來表達(dá)。4、不要單純打單，自己銷售主要清晰，客戶就裝傻。一般銷售模式（流程）做銷售是有一套完成體系的，既有精神上的關(guān)心，也有物質(zhì)上的，還有切實能幫助客戶的增值服務(wù)，算是多式的攻心策略，不是依靠才能逐漸顯現(xiàn)出來。某個單一。這些一定要配合起來使用，總之，做銷售開單=人情做透 + 利益驅(qū)動（滿足客戶需求） = 三大思維模式 + 寫寫畫畫 + 找客戶需求

49、 +務(wù) + 數(shù)量級執(zhí)行（拜訪或關(guān)心）。66）+ 提供增值服人情做透四招（含把這件事做好了，見客戶就是。執(zhí)行過程：1、先用66 切進(jìn)去，找到客戶需求；2、人情做透四招跟進(jìn)；3、為客戶提供增值服務(wù)；4、以上策略是模糊銷售主張 + 登門檻戰(zhàn)術(shù)；5、等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅(qū)動來說服客戶，也就是提供的產(chǎn)品、價格、服務(wù)滿足客戶的需求。其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅(qū)動決定你開單大小。備注：登門檻戰(zhàn)術(shù)1966 年，房前豎一塊 “心理學(xué)家作過一個實驗：實驗者讓助手到兩個居民區(qū)勸人在駕駛”的標(biāo)語牌。在第一個居民區(qū)向人們直接提要求，遭到很多居民，接受比率為 17%。在第二個居民區(qū)，先請居民在

50、一份贊成安全行駛書上簽字，這是很容易做到的小小要求，所有大家都 OK。幾周后再向他們提豎牌要求，接受比率為 55%。一般情況，人們不愿接受較高較難的要求，相反卻樂于接受較小較易完成的要求。在實現(xiàn)較小要求后，人們會慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級臺階，一級臺階往上走，這就是“登門檻效應(yīng)”對人的影響。美容院免費派發(fā)體驗美容卡，便是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”的具體應(yīng)用。先免費派發(fā)一張體驗卡，美容時，再美容卡。淘寶美食賣家常用免費試吃招攬生意。比如，枸杞賣家，他們在正品外還順帶加一包試吃裝，請消費者先免費試吃，如果口感、性價比合適，則雙方成交；如果消費者對試吃品不滿意，店家愿意承擔(dān)退貨運費，這也是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”

51、的具體應(yīng)用?！暗情T檻戰(zhàn)術(shù)”是將銷售分成兩段，第一段是試吃、試用，第二階段是成交。為的是降低購物風(fēng)險，打消消費者疑慮。如何突破銷售困境？小E 同學(xué)就職于一家暖通公司，地暖（德系）和空調(diào)（日系），是本地最大、口碑不錯的暖通公司，但產(chǎn)品價格貴，是一大劣勢；現(xiàn)在采用室內(nèi)設(shè)計師設(shè)計師一聽到模式，但很多設(shè)計師的都被公司同事打“爛”了，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷；小 A 剛加盟公司，大牌設(shè)計公司的設(shè)計師都跟同事有合作，小設(shè)計公司接不到豪單，用不上這類頂級產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計師資源舉步維艱。小E 同學(xué)遇見銷售困境，這件事的本質(zhì)是什么？這件事本質(zhì)是信任，裝修公司設(shè)計師信任暖通公司某個銷售，就會把給他做，

52、該信任包括兩個板塊：交A、這件事或許有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；B、下了，但此人是銷售，不能擺平客戶，客戶或更換品牌，或取消原設(shè)計，讓設(shè)計師白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。抓住了問題的本質(zhì)，后面的銷售動作都是要圍繞本質(zhì)來操作。按照目標(biāo)細(xì)分第一步，咱們要在最短時間取信設(shè)計師，包括經(jīng)受住兩個信任的考驗，因為沒有就沒有下單的可能性，這也就是咱們常說的人情做透 + 利益驅(qū)動的銷售信做法。我把一切告訴你曾紅牛的案例，報社大批銷售去拜訪公司，我也想去，但報價沒有優(yōu)勢，去了也是白搭。于是開始沉下心來研究紅牛，說白了就是自己先為客戶付出一點，客戶才有可能念咱們的好?，F(xiàn)在攻克設(shè)計師，跟紅牛案例如

53、出一轍！對，人情做透有個原則，那就是咱們一定要先為客戶做點什么，先取得客戶得信任，滿足了需求，客戶才能下單。首先肯定是要研究自身、“競品”和消費者三費者設(shè)計師都有哪些需求？有哪些痛點？塊的，好，咱們來研究消A、業(yè)績需求，希望介紹客戶；B、案例需求，希望提供更的設(shè)計案例，供他們借鑒參考；C、身體健康需求，因為長期伏案工作，或跑工地吃飯不正常，有養(yǎng)生需求。為客戶做如下增值服務(wù)：1、搜集大量室內(nèi)設(shè)計案例，甚至去成冊，免費設(shè)計師；國外室內(nèi)設(shè)計雜志的盜版圖，打包2、兩顆球，腳踩球，刺激腳心涌泉穴，補腎益氣；3、電腦屏幕附著大量灰塵，劑，幾塊錢 OK；靜電，加大輻射量，可屏幕4、鍵盤每平方厘米的細(xì)菌數(shù)量比

54、坐便器多 50 倍，為客戶提供鍵盤幾塊錢 OK；劑，5、設(shè)計師常跑工地，是否需要放一批？6、設(shè)計師吃飯都不夠準(zhǔn)點，長此以往要養(yǎng)胃，送幾包花生正當(dāng)時；7、對待男女設(shè)計師，煙熏火燎（國外香煙，新鮮感強）或糖衣美食）是上策；彈（進(jìn)口8、觀察設(shè)計師穿什么顏色的鞋，他們跑工地，回到鞋油、鞋刷子是否要給他們預(yù)備好？肯定是一腳灰，9、夏天跑工地會不會中暑？送十滴水、藿香正氣丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地凍，現(xiàn)場還要交底畫圖，怎么辦？Zippo 手暖爐，幾十塊錢 OK。有同學(xué)說了，送手套行不？呵呵，哥們你混過 716 團(tuán)隊嗎？真該拉出去抄書去10、周末愉快，兩個月后加發(fā)養(yǎng)生。以上做法都是秉承了“一切成交都是因

55、為愛”，每做一個銷售動作都要給客戶講一個故事，嗯，咱們把這件事做到極致，取得客戶信任易如反掌。送客戶 9 次，怎么執(zhí)行？還是老套路，模糊自己銷售主張，打過，客戶知道咱們是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的階段。誰說一定要送 9 次？先把目標(biāo)都羅列出來，根據(jù)實際情況確定送禮次數(shù)。66 跟客戶聊天，出門寫寫畫第一次拜訪，拷貝設(shè)計資料給客戶，帶著畫登記好本次溝通的要點，包括客戶的穿著等細(xì)節(jié)。第二次拜訪，咱們就說路過，送一瓶屏幕劑，送完就走。第三次拜訪，那是一周以后了，講一個養(yǎng)胃小故事，然后從包里拽出來幾包花生米，嘴里說道：“哥們啊，剛說完多吃花生養(yǎng)胃，呵呵，正好書包里有幾袋家鄉(xiāng)特點，口味還不錯

56、，多嘗嘗，你和同事要是都喜歡，過幾天我再拿幾包。”說完咱們就走。以此類推，接觸幾次客戶，66 + 小的組合，極棒！大家拿去用就是，但一定要做到模糊自己銷售主張哦。見客戶常遇見兩大問題A、觀念和心態(tài)不對拜訪客戶，咱們不要害怕被客戶，因為初期接觸，客戶和人情不熟，沒有建立起信任，所以在的同時，同樣也會其他競爭對手。對于客戶的，咱們可以從正反兩個方向看，雖然咱們被了，但在該階段也可以幫助咱們排除很多競爭對手。咱們做事是有套路的，可用人情四招+數(shù)量級逐步搶占客戶心智階梯，咱們可以把客戶的做準(zhǔn)備，開單也不是什么難事。當(dāng)作邀請，擺正心態(tài)，多此外，初期客戶戶有忠誠度，咱們，從某種意思上說，這是一件好事。大家

57、都喜歡客有些同學(xué)總認(rèn)為咱們做銷售，僅僅是為了賺錢，其實不然每一次拜訪，都是為了幫助客戶更快地成長，讓客戶多一個選擇，多一個比較，多一個合作伙伴，讓客戶不僅回報。而且獲利，好事。只有幫助客戶成長了，咱們才可能有進(jìn)一步解釋：雖然和客戶是供求關(guān)系，其實只是分工不同，大家都有一個共同目標(biāo)找到一個放心的，能長期共事的合作伙伴。說白了，咱們不是乞丐，不是單純來要錢的，咱們是為客戶提供最好的產(chǎn)品，最好的服務(wù)，是為客戶分憂來的。對，拜訪客戶 = 幫助客戶成長，有了積極心態(tài)，再做銷售的自信心會增強，笑容，遇見百折不回。B、拜訪客戶前準(zhǔn)備有同學(xué)拜訪客戶前沒有做好準(zhǔn)備工作，見客戶緊張，不知所言為什么拜訪客戶效果不佳

58、？因為不做準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗吧，今后，咱們要做好 7 項工作：1、充分市調(diào)客戶，包括客戶所在行業(yè)的發(fā)展前景，公司產(chǎn)品定位，公司優(yōu)勢，行業(yè)發(fā)財案例，沒有市調(diào)就沒有發(fā)言權(quán)，客戶喜歡和交流各類看法；2、本行業(yè)知識要過關(guān)，包括自身產(chǎn)品、競品優(yōu)缺點，使用本產(chǎn)品的消費者反饋信息，多從講故事入手；3、見客戶前，先用提問思維模式提問客戶常問的 20 個問題，寫寫畫畫到本子上，找出最佳銷售語言；，反復(fù)錘煉，對著鏡子練習(xí)，最終形成一套屬于自己的4、拜訪客戶要，回來做分析，看看和客戶溝通時，問題，及時糾錯，而且還有機會發(fā)現(xiàn)客戶在語言中隱藏的某些意圖，或者現(xiàn)場忽略的某些重要信息，下次再見客戶，能更好和客戶溝通；5、搜集客

59、戶66 必須做到條件反射，只要在聊天，不知不覺的用的資料；66 切進(jìn)去，6、聊天時，如果想更好、更快地吸引客戶注意力，可以把話題引入三大話題的范疇，因為為大家準(zhǔn)備了很多經(jīng)典案例，都是用三大做分析，跟心靈雞湯式的完全分道揚鑣了，聊起來一打一個準(zhǔn)；7、做銷售單純一些，心態(tài)放平緩，不要急功近利，收益更大。利益熏心去拜訪客戶，就是違背一切成交都是因為愛的原則，往往適得其反，會遭客戶，即使有合作也非長久。咱們?nèi)绻茏龊靡陨?7 點，不論客戶和自己是何種性格，拜訪客戶都能游刃有余，這就是隨時掌握銷售主動權(quán)的做法。想掌握主動權(quán)，前期一定要做好充分準(zhǔn)備，否則倉促上陣，必敗。很多同學(xué)看似一天天很忙地拜訪客戶，但

60、效果不佳，其原因在于前期不做準(zhǔn)備，光有苦干而缺乏巧干，今后一定要改正。錘煉一定要做專題研究遇阻了，小 E 同學(xué)說，設(shè)計師這里還有一個問題，給設(shè)計師第一次打一聽到，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，那咱們怎辦呢？分析這件事的本質(zhì)很簡單，那就是當(dāng)說出希望今后有合作之后，并沒有給設(shè)計師帶來實際好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。打不好，后面拜訪無從談起，所以，按照做事法來說，打。這件事已經(jīng)變成頭等大事，咱們要精心錘煉推銷還是要從滿足客戶需求入手，是：“您好，我是暖通公要是今后有客戶做裝修，司的小E，有裝修師傅您，說您設(shè)計水平很高，那看看咱們哥倆能否合作一把啊”打給客戶打第一個，普遍會犯一個毛病，那就