0必背人情做透四招版

1、66） +人情做透四招（含做事法請(qǐng)學(xué)習(xí) 50 遍，必須背熟跟自己名字一樣，并且有執(zhí)行！做銷售會(huì)遇見(jiàn)很多銷售難題，利用目標(biāo)細(xì)分法，將銷售“總”分解到每個(gè)客戶身上，再以某個(gè)客戶為主要目標(biāo)，用目標(biāo)細(xì)分法成各個(gè)小目標(biāo)，最后單點(diǎn)，集中力量攻克每個(gè)的小目標(biāo)。開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，可能會(huì)遇見(jiàn)很多組合式問(wèn)題，大體可以歸為幾大類：1、找不到客戶群？2、見(jiàn)不到客戶的面？3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么？4、搞不定“客情關(guān)系”？5、客戶已有固定供應(yīng)商？6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力？7、客戶無(wú)需求？8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)？問(wèn)題 4 很重要，搞不定客情關(guān)系怎么辦？，搞不定“客情關(guān)系”，就不能取得客戶信任！所以先不要顧及什么客戶已有固定

2、供應(yīng)商、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力、客戶無(wú)需求等問(wèn)題。因?yàn)楦愣ā！案愣ā笨蛻艉?，后面三個(gè)問(wèn)題才有機(jī)會(huì)客戶沒(méi)有需求？可以創(chuàng)造需求！產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力？那過(guò)去咱們的產(chǎn)品是否動(dòng)銷過(guò)？其他客戶怎么不說(shuō)咱們產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力？客戶已有固定供應(yīng)商？為客戶提供多一個(gè)選擇，玩鵲巢鳩占的。還是目標(biāo)細(xì)分法，第一階段，先擠進(jìn)客戶采購(gòu)序列中去，說(shuō)法是多一個(gè)選擇，并充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石；第二階段，跟“競(jìng)品”平起平坐；第三階段，徹底搞死競(jìng)品！這個(gè)也算是登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)。這就是中的“備胎”理論。如果客戶砍價(jià)、刁難、沒(méi)有需求，反正是各種，其本質(zhì)都是因?yàn)槿饲闆](méi)有做透，咱們只需要把客戶的家成為好朋友，什么生意當(dāng)成邀請(qǐng)，從頭開(kāi)始慢慢做人情就是，

3、一旦大談了，這點(diǎn)請(qǐng)切記。人情做透四招（含66）66 + 寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)第一招、的先生開(kāi)了一家信封公司，服務(wù)于各大。每個(gè)人都在侈談要跟顧客接近，則是真正說(shuō)到就做到。他的每個(gè)顧客都有一份，著顧客 66 件事從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。的要比競(jìng)爭(zhēng)者多很多。了解顧客比顧客自己還深當(dāng)然知道說(shuō)，市調(diào)，市調(diào)，還是市調(diào)，了解你的客戶非常必要，已經(jīng)看過(guò)不重視客戶的！你可能認(rèn)為掌握與控制的做法有點(diǎn)，但別忘了，客戶在你的產(chǎn)品時(shí)，總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來(lái)就該如此。業(yè)務(wù)員的工作就是化解客戶的不友善，讓客戶不帶偏見(jiàn)考慮你的產(chǎn)品。如果推銷只是讓出的人得標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)

4、務(wù)員，只要電腦就夠了。66 是教咱們?cè)鯓痈蛻艋瘮碁橛眩催^(guò)來(lái)幫咱們達(dá)成協(xié)議的實(shí)戰(zhàn)招數(shù)。一，客戶1昵稱（小名） 234 公司名稱地址 3 住址(公) （宅） 5出生年月日出生地籍貫6 身高體重身體五官特征 （如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等） 二，教育背景7 高中名稱與就讀期間大專名稱畢業(yè)日期學(xué)位89大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì) 擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是10 課外活動(dòng)、社團(tuán)11 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位其他教育背景12 兵役軍種退役時(shí)軍階對(duì)兵役的態(tài)度三，家庭1314狀況配偶配偶教育程度 15配偶/活動(dòng)/社團(tuán)16婚 17女、是否有撫養(yǎng)權(quán)18教育19喜好四，業(yè)務(wù)背景資料20 客戶的前一個(gè)工作公司名

5、稱公司地址受雇時(shí)間受雇職銜212223在目前公司前一個(gè)職銜現(xiàn)在職銜日期有何“地位”象征在參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體所任職位24是否聘顧問(wèn)25本客戶與本公司其他有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系262728關(guān)系是否良好原因本公司其他對(duì)本客戶的了解何種聯(lián)系關(guān)系性質(zhì)29客戶對(duì)自己公司的態(tài)度30本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何31短期事業(yè)目標(biāo)為何32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?lái)_五，特殊34 客戶所屬私人 35 參與之政治活動(dòng)政黨對(duì)客戶的重要性為何36是否熱衷社區(qū)活動(dòng)如何參與37信仰是否熱衷38對(duì)本客戶特別且不宜談?wù)撝录ㄈ珉x婚等）39客戶對(duì)什么特別有意見(jiàn)（除生意之外為什么六，生活方式40（目前健

6、康狀況）41424344飲酒所嗜酒類與份量如果不嗜酒，是否別人喝酒是否吸煙若否，是否別人吸煙最偏好的午餐地點(diǎn)晚餐地點(diǎn)45最偏好的菜式46是否別人請(qǐng)客474849嗜好與喜讀什么書(shū)喜歡的度假方式喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)50車(chē)子廠牌51喜歡的話題52喜歡引起什么人注意53喜歡被這些人如何重視54你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶55客戶自認(rèn)最得意的成就56你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何57你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何七，客戶和你58 與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與問(wèn)題為何59 客戶覺(jué)得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任如果有的話，是什么60客戶是否需改變自己的，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷與建議61客戶是否特別在意別人的

7、意見(jiàn)62或非常以自我為中心是否道德感很強(qiáng)63在客戶眼中最關(guān)鍵有哪些64客戶的管理階層以何為重 客戶與他的主管是否有65如何化解你能否協(xié)助化解客戶與主管66 你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上有沒(méi)有比你更好的第 5 題生日、出生地及籍貫知道客戶生日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能知道，他們有賀卡，咱們也有送，好像分不出高下。回想一下，咱們從小就會(huì)察言觀色，遇見(jiàn)家長(zhǎng)心情不爽，從來(lái)不開(kāi)口要東西，而一旦察覺(jué)他們心情愉悅，就會(huì)乘機(jī)獅子大開(kāi)口掌握時(shí)機(jī)是王道。在信封公司電腦里有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，肯定會(huì)收到公司賀卡，并請(qǐng)吃中飯，請(qǐng)注意，是中飯，借機(jī)打破雙方的心里。至于客戶的家鄉(xiāng)，從報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)能得到供應(yīng)不絕的資料。如果值得，不妨

8、網(wǎng)上瀏覽和翻翻報(bào)紙雜志。建議掌握一些關(guān)于客戶家鄉(xiāng)的歷史、地理和風(fēng)土人情，包管能和客戶滔滔不絕聊幾個(gè)小時(shí)還不過(guò)癮。咱們?cè)趺床拍苤揽蛻羯漳兀? 辦法來(lái)解決。1、用祝生日吧?！保骸皢?，您今天穿得好喜慶好漂亮，呵呵，不會(huì)是要慶2、生日，“我屬馬的，老歷的二月二龍?zhí)ь^生日，啊您呢？”這句話有個(gè)小技巧，很多人不按陽(yáng)歷算生日，而是說(shuō)陰歷，咱們說(shuō)陰歷，一則顯得親近，二則照顧客戶喜好。我總覺(jué)得說(shuō)陽(yáng)歷生日顯得太正式，容易引起客戶警覺(jué)。咱們?cè)儐?wèn)客戶的生日，越隨便問(wèn)越好，千萬(wàn)別搞得跟審問(wèn)一樣嚴(yán)肅，那就玩不下去啦。3、從星座話題逐漸深入，“是嗎？”，我是射手座的，看您性格有點(diǎn)像獅子座，如果回答是，好，有進(jìn)展，獅子座

9、的生日在 7 月 23 日8 月 22 日之間，范圍大大縮小。繼續(xù)聊，“哇，馬上要到 7 月，您生日快到了哦，呵呵，我提前賀喜啦，要預(yù)祝您生日。對(duì)了，是 7 月還是 8 月的生日呢？”這就是目標(biāo)細(xì)分法的運(yùn)用，逐步縮小包圍圈，在能知道確切日子。生日前，肯定4、混熟后再問(wèn)，但問(wèn)之前，一定是自己先爆生日，作為信息交換先決條件。運(yùn)用66，注意 2 點(diǎn)：1、一定要背誦得跟自己名字一樣熟悉，因?yàn)榱奶鞎r(shí)，60%的大腦在整理、梳理，只有 40%的空間用來(lái)想新話題或拋磚引玉。如果沒(méi)有背熟，用起來(lái)一定會(huì)卡殼，一定會(huì)感覺(jué)各種別扭，只有背熟，徹底融入自己的血脈當(dāng)中，聊天才會(huì)顯得自然生動(dòng)。2、每次詢問(wèn)，咱們都要先說(shuō)，客

10、戶一般會(huì)跟著這個(gè)話題往下說(shuō)，淡化了“盤(pán)問(wèn)”感。66 能聊天效率第 22 題目，在在等待客戶掛有何“地位” = 客戶所獲榮譽(yù)，該問(wèn)題值得探討。與你晤談前，最重要的任務(wù)是乘機(jī)瀏覽他墻柜里、辦公桌上的各類、獎(jiǎng)狀等。有一次了解這是為影留念照。注意到客戶墻上掛著一幅該公司客戶的第一篇有關(guān)失業(yè)問(wèn)題的專題和客戶本人合照，經(jīng)攀談，而獲親頒獎(jiǎng)狀的合一后，寄給客戶一本有關(guān)失業(yè)問(wèn)題的專題書(shū)籍，此后，訂單未曾斷過(guò)。與客戶聊天，不經(jīng)意間帶上各類問(wèn)題，比如，客戶對(duì)什么事物有特別的意見(jiàn)？他最得意的成就是什么？對(duì)本公司的態(tài)度？五次見(jiàn)面，基本搞定。從此，知道該了解客戶什么資料，知道聊天必須帶上什么問(wèn)題，知道客戶所說(shuō)，都不是廢話

11、。的行為 = 撰寫(xiě)66 = 出色商業(yè)！搜集66 是為銷售主張模糊打基礎(chǔ)66 的本質(zhì) = 了解客戶需求 = 針對(duì)性投其所好 + 銷售主張模糊。做銷售有個(gè)重要技巧，客戶就模糊，就開(kāi)始裝傻。銷售主張模式，客戶就清晰，銷售主張清晰，比如，進(jìn)一家服裝店，如果店員問(wèn)道：全店正在打特價(jià)，您喜歡什么風(fēng)格的衣服？（對(duì)方銷售主張很清晰）；一般會(huì)回答：隨便看看（此時(shí)，傻）；銷售主張變得很模糊，開(kāi)始裝如果店員說(shuō)：全店六折起，請(qǐng)隨便看看。（對(duì)方銷售主張比較模糊）；逛了一會(huì)兒，可能拿起一件衣服問(wèn)道：這件售主張開(kāi)始清晰起來(lái)）。？（此時(shí)，的銷咱們做銷售，切記上來(lái)就玩命推銷產(chǎn)品，沒(méi)有信，你說(shuō)的話客戶記不住，66 切進(jìn)去，找到客

12、戶需求，再?gòu)娜艘膊幌嘈牛际窃谧鰺o(wú)用功。應(yīng)該從情做透四招入手，只有人情做透，后面才能開(kāi)單。再次提醒，做銷售，大家一定首先要做好模糊銷售主張！了解客戶性后，咱們往后跟他們接觸與談話會(huì)特別容易！與個(gè)有個(gè)客戶，他是芝加哥小熊棒球隊(duì)球迷，這就讓他們一年至少能通六次信，不必在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫(xiě)關(guān)于棒球的事，而客戶則告訴有關(guān)信封的意見(jiàn)。另一個(gè)客戶是集郵迷，不論走到世界任何角落，都把帶有異域的郵票寄給客戶，他認(rèn)為客戶一定有感激之情。事實(shí)上，客戶買(mǎi)信封已歷時(shí) 20年，然而這其間，他們只見(jiàn)過(guò)一次面。66 是頂級(jí)的客戶市調(diào)法事實(shí)上，認(rèn)為搜集這些信息，比要簡(jiǎn)單。以66 最后一頁(yè)為例，客戶非常樂(lè)意跟

13、你談他們管理上的目標(biāo)和手法。不要一看填表就不耐煩，一點(diǎn)也不難，事實(shí)上，平常可能已經(jīng)在填表，只不過(guò)66 幫咱們把系統(tǒng)化，并且讓信息變得更實(shí)用。世界瞬息萬(wàn)變，66 個(gè)題目需隨時(shí)修正，一定是先熟悉后修正。創(chuàng)業(yè)前 10 年，每個(gè)天晚上，閉門(mén)苦讀公司前 10 大，直至倒背如流。他認(rèn)為，凡是不做客戶市調(diào)的那些人，都是銷售做不好的。大部分信息靠咱們跟客戶的第一手接觸和觀察，但也不是孤軍，比如，從其他入手搜集信息：其他客戶、供應(yīng)商、往來(lái)、網(wǎng)絡(luò)、接待員、助理等等，貿(mào)易等等。是價(jià)值上億的信封公司的董事長(zhǎng)，26 歲，他創(chuàng)建了該公。司，現(xiàn)在年?duì)I業(yè)額超過(guò) 7000 萬(wàn)現(xiàn)在是最搶手的商業(yè)代言人，每周在全美 50 家報(bào)紙上

14、商業(yè)箴言，被雜志稱為“萬(wàn)能先生”。寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)見(jiàn)銷售奇功66 + 寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà) = 公司層面（公）+ 客戶本人（私）每次從客戶公司出來(lái)，第一時(shí)間在小本上拜訪時(shí)間、拜訪天氣、客戶談?wù)撛掝}、所提問(wèn)題、需求、插曲、心情、客戶特點(diǎn)、籍貫、布局、辦公桌上的擺設(shè)、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式、自我表現(xiàn)、健康狀態(tài)等內(nèi)容。下次見(jiàn)面前，馬上掏出來(lái)，找機(jī)會(huì)就夸獎(jiǎng)客戶有一次穿得那套衣服如何有品，把人家說(shuō)得心花怒放，笑臉盈盈?？蛻舨槐恳膊簧?，印象不深刻，誰(shuí)能說(shuō)得那么準(zhǔn)？有個(gè)好話題暖場(chǎng)，后面自然好談，上次沒(méi)說(shuō)完的話題可以繼續(xù)說(shuō)，上次沒(méi)回答好可以繼續(xù)答；用心交往，自然被高看一眼，這份感情算慢慢積累下來(lái)了。交流、交流、邀約信息都要做登記，這方

15、面多花心思，算是巧干；1 次確的沒(méi)有實(shí)效，10 次、20 次。，一定能看出規(guī)律性東西，也能提煉出準(zhǔn)66 的重要補(bǔ)充，而且是動(dòng)態(tài)、，隨時(shí)做好登記，而且是寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)是要圍繞客戶本人進(jìn)行的，算是式的寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，總之，就是要給客戶建立銷售紙質(zhì)登記本。66 結(jié)合咱們的寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，徹底把市調(diào)和銷售筆記做好，包括兩部分：公司層面（公）+ 客戶本人（私）。其中公司層面的搜集，為給客戶提供增值服務(wù)。66 + 寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)，在正確做事方法有。第二招、送小為了拉近“客情”關(guān)系，很多人熱衷于請(qǐng)客吃飯，我不，也不贊成。請(qǐng)客戶吃一頓，動(dòng)則上千，大家知道酒桌上說(shuō)得都是瘋話、套話、官話、醉話，逢場(chǎng)作戲而已。咱們不如把這筆錢(qián)折算成送 1

16、0 次小理防線。，用數(shù)量級(jí)來(lái)摧毀客戶心送小分成兩類，1、利用66 確定客戶需求；2、結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)。最棒的送禮要符合三個(gè)條件：A、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；B、花小錢(qián)辦大事；C、為客戶制造驚喜，滿足需求。有同學(xué)要向大隊(duì)賣(mài)辦公家具，大隊(duì)長(zhǎng)、中隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)采購(gòu)事宜。他們長(zhǎng)期馬執(zhí)勤，呼吸大量汽車(chē)尾氣，需要養(yǎng)肺，于是送禮從養(yǎng)生角度出發(fā)，以關(guān)愛(ài)客戶為本，可以養(yǎng)生美食，比如鴨梨、銀耳、蓮子、花生等。初次送禮，咱們拎一袋鴨梨過(guò)去，只聊養(yǎng)生話題，不談合作，這叫咱們模糊銷售主張，客戶就清晰，咱們清晰銷售主張，客戶就模糊，就開(kāi)始裝傻。第一次是主動(dòng)上門(mén)送禮，說(shuō)辭有二：1、家鄉(xiāng)特產(chǎn)，路過(guò)順手送一趟；2、養(yǎng)生話題。送禮這

17、事一定要淡化，千萬(wàn)別搞隆重了，事情隆重了客戶就不敢收禮，所以，咱們談話要輕松點(diǎn)。比如，你總是拎著上門(mén)，客戶會(huì)不好意思，目標(biāo)太大，以后的送禮可以通過(guò)淘寶，有針對(duì)性多次送禮，這樣做更隱蔽，方便客戶收禮就是方便送禮嘛。這類送禮以美食 + 養(yǎng)生話題為主。有同學(xué)銷售陽(yáng)澄湖大閘蟹，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，可以送客戶寵物蟹，淘寶便宜，十幾塊一只。說(shuō)法有三：1、對(duì)螃蟹有云，富甲天下，八方招財(cái)，以此祝?？蛻糌?cái)源滾滾；2、客戶家的小朋友喜歡，還能寫(xiě)一篇作文我家來(lái)了一只螃蟹；3、感謝客戶接見(jiàn)，感謝的謝，諧音是螃蟹的蟹，以此感謝客戶的厚愛(ài)。當(dāng)然，出門(mén)還可以給客戶養(yǎng)好螃蟹的，客戶自然不會(huì)刪除短信，他們不刪，就算成功了一半。有同學(xué)

18、做印刷，客戶聯(lián)系人是采購(gòu)部和行政部，可以送他們我把一切告訴你，因?yàn)榭蛻粲玫弥Ｈ绻蛻魶](méi)有閱讀，咱們就要打印一篇 300字的閱讀說(shuō)明，以便勾起他們閱讀，順便再跟他們講解一句：“如果您喜歡這本書(shū)，我認(rèn)識(shí)作者，能給您搞來(lái)作者親筆簽名。”一句話，用作者抬高咱們個(gè)人品牌形象，好事。有同學(xué)做銷售，建議送客戶球。因?yàn)榇蚯?，能起到上癮，客戶普遍缺涌泉穴的乏鍛煉，如果客戶一邊打一邊腳下踩著作用。黃帝內(nèi)經(jīng)說(shuō)：“腎出于涌泉，涌泉者足心也?！币簿褪钦f(shuō)：腎經(jīng)之氣猶如源泉之水，來(lái)源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，涌泉穴在養(yǎng)生、防病、治病、等方面有重要作用。球很便宜，幾塊錢(qián)一個(gè)，但養(yǎng)生概念很吸引客戶群目光，典型的花小錢(qián)辦

19、大事的做法。我認(rèn)為送 6 個(gè)為佳，：2 顆放，2 顆放家里，2 顆備用。淘寶有賣(mài)紙質(zhì)禮品盒，十幾塊錢(qián)一個(gè)，非常漂亮，采購(gòu)回來(lái)，再搭載一封手寫(xiě)信，這件算你 DIY，很用心。如果你真的愛(ài)客戶，這件事想得到。有同學(xué)是，我建議他給客戶送哈達(dá)。因?yàn)楣_(dá)代表吉祥如意，客戶最合適不過(guò)，還能跟對(duì)手區(qū)隔，容易樹(shù)立個(gè)人形象?？蛻羰怯熊?chē)族，可以車(chē)載活性炭雕，淘寶便宜，十幾塊、幾十塊一個(gè)，既上檔次，又有實(shí)用價(jià)值。請(qǐng)注意，不要送佛爺活性炭雕，因?yàn)榉馉斚察o不喜動(dòng)，而且要求背后有實(shí)靠，佛爺在車(chē)上天天動(dòng)，背后又是車(chē)窗，這能誰(shuí)？都是不懂的人在瞎折騰?？蛻羰堑睦蠋?，馬上“市調(diào)”老師的各種職業(yè)病，再結(jié)合本地氣候，比如，濕氣很重，泡

20、腳去濕氣，每天一個(gè)提醒，好比是咱們團(tuán)隊(duì)的天天伴讀，伴讀久了，感情就培養(yǎng)起來(lái)了。請(qǐng)大家仔細(xì)研究客戶的痛點(diǎn)，研究越仔細(xì)，發(fā)現(xiàn)就越準(zhǔn)確。想攻克白領(lǐng)或門(mén)診醫(yī)生？白領(lǐng)和門(mén)診醫(yī)生職業(yè)??？發(fā)現(xiàn)，久坐是一大突出問(wèn)題，世界衛(wèi)生組織研究表明，久坐方式是十大生活惡習(xí)之一，全球每年接近 200 萬(wàn)人的坐。與久坐有關(guān)。但白領(lǐng)或門(mén)診醫(yī)生受職業(yè)影響，不得好，咱們機(jī)會(huì)來(lái)了。為了客戶健康可以：1：軟坐墊和靠墊；2、毽子，利用咱們伴讀優(yōu)勢(shì)經(jīng)常督促客戶踢毽子；3、一個(gè)腳踏，放腳舒服。每送一次小都要搭載一個(gè)養(yǎng)生小故事，這成交都是因?yàn)閻?ài)的反應(yīng)，只有把客戶當(dāng)成親人，咱們才能如此關(guān)心他們的健康。銷售高手的包里常帶著進(jìn)口香煙，美食，拜訪客戶

21、投其所好隨手一甩，彈，煙民品嘗進(jìn)口香煙，那就是抽個(gè)新對(duì)男生就是煙熏火燎，對(duì)就是糖衣鮮，放心吧，肯定抽不慣，僅僅是圖短，數(shù)量級(jí)到了，效果自然很棒。驗(yàn)感而已。但正所謂的嘴短，拿人小 F 同學(xué)在做門(mén)的公司上班，銷售遇阻客戶是房地產(chǎn)公司的項(xiàng)目經(jīng)理，第一次陌拜，別人都說(shuō)找他，經(jīng)理主動(dòng)拷貝設(shè)計(jì)圖，讓小F 報(bào)價(jià)（還說(shuō)有其他公司的資料），開(kāi)標(biāo)應(yīng)該在三個(gè)月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是當(dāng)?shù)厝?。每次?jiàn)面都很匆忙，用出幾個(gè)來(lái)他們的項(xiàng)目正在封頂階段。66 沒(méi)問(wèn)小F 同學(xué)想送點(diǎn)小，但是不知道送什么？他不抽煙，想送自己當(dāng)?shù)靥厣〕?，不知道?duì)方會(huì)不會(huì)收？現(xiàn)在價(jià)也報(bào)了，該找什么借口又去拜訪？回復(fù)：客戶說(shuō)什么不用聽(tīng)，

22、都是假話，套話和官話。沒(méi)有取得客戶信任，報(bào)，因?yàn)榧追缴瞄L(zhǎng)用乙方殺乙方的策略，到時(shí)甲方砍價(jià)，乙方承受不起。價(jià)是現(xiàn)在應(yīng)該專心致志做人情，項(xiàng)目經(jīng)理整天泡工地，會(huì)毛??？粉塵太大，養(yǎng)肺送鴨梨（看看還寶貝可以養(yǎng)肺）。不說(shuō)廢話，直接淘寶下單，定時(shí)查單號(hào)，預(yù)計(jì)貨品快到時(shí)，提前半天給是：朋友開(kāi)店，捧場(chǎng)；工地粉塵太大，對(duì)肺不好，送點(diǎn)養(yǎng)肺的寶貝他幾句鴨梨養(yǎng)生。提醒 5 點(diǎn)：1、現(xiàn)在是競(jìng)爭(zhēng)敏感時(shí)期，不要拎著一箱水果上門(mén)，目標(biāo)太大，給客戶帶來(lái)不便，就是給自己帶來(lái)麻煩，通過(guò)淘寶送禮，銷售動(dòng)作更模糊；2、不要一周送一次鴨梨，人家沒(méi)吃完，咱們熱情過(guò)頭，而是應(yīng)該兩周后，再送一次，是：知道您工作繁忙，給您續(xù)上，養(yǎng)生貴在長(zhǎng)期；3、

23、客戶描淡寫(xiě)回復(fù)：“說(shuō)，咱們裝傻，不必回復(fù)；客戶，咱們要輕好，不就一箱水果嘛，只希望您別光忙著工作，而忽略了健康，至于合作之事，無(wú)所謂，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)您非常開(kāi)心，我還是學(xué)習(xí)?！保幌敫喽噙@條回復(fù)為的是打消或減輕客戶的顧慮跟開(kāi)單無(wú)關(guān)，只跟友誼有關(guān)，也算是模糊銷售主張的做法，一定要淡化送禮這件事，客戶心理容易接受，免得收禮有了負(fù)擔(dān)（不想欠人情）。4、想辦法，為客戶做一個(gè)增值服務(wù)。市調(diào)全城跟該項(xiàng)目檔次差不多的樓盤(pán)價(jià)格，同時(shí)附錄該樓盤(pán)采用的防盜門(mén)和木門(mén)款式與價(jià)格，一定要帶上。實(shí)施辦法：冒充買(mǎi)房者跟隨中介進(jìn)樓盤(pán)，拍下防盜門(mén)和木門(mén)款式，小 F 是內(nèi)行，掃一眼便知門(mén)的檔次和價(jià)格。該為項(xiàng)目經(jīng)理提供了很重要的信息：

24、1、通過(guò)市調(diào)，了解競(jìng)品樓盤(pán)，為選擇門(mén)的款式和價(jià)格打下好基礎(chǔ)（心里有數(shù)）；2、市調(diào)樓盤(pán)價(jià)格，項(xiàng)目經(jīng)理可以冒功博得總經(jīng)理歡心（為了項(xiàng)目，做了超出自己職責(zé)的事）細(xì)節(jié)：打印版和都要給項(xiàng)目經(jīng)理，這是一個(gè)很棒的見(jiàn)面理由。（到這）5、一定要按時(shí)發(fā)送周末愉快信，一個(gè)是物質(zhì)上關(guān)心，一個(gè)是精神上關(guān)心，兩個(gè)月后再增發(fā) 24 節(jié)氣養(yǎng)生短。小F 同學(xué)說(shuō)送自己當(dāng)?shù)靥厣〕詻龇郏驼f(shuō)回老家，順便帶的！回復(fù)：不要送，那不是客戶所需，要從客戶所需入手，投其所好，不是咱們就該送什么，關(guān)鍵要看客戶需求。咱們?cè)谧鋈饲?，?duì)手也在做，如果項(xiàng)目經(jīng)理不喜歡涼粉，會(huì)感謝咱們嗎？建議繼續(xù)要用思考?；谇懊?6 切進(jìn)去，否則送禮送不到點(diǎn)子上，等于

25、，請(qǐng)換位66 背誦不熟，一時(shí)半會(huì)搞不到甲方信息，建議先抓客戶痛點(diǎn)，找需求，可以先送養(yǎng)生禮品。請(qǐng)認(rèn)真思考，找一找送小的規(guī)律。補(bǔ)充說(shuō)明：如果遇見(jiàn)客戶是一位吃貨，打算怎么送禮？方法 1：66 切進(jìn)去，了解客戶需求；方法 2：默默打開(kāi)淘寶首頁(yè)，花費(fèi)時(shí)間慢慢挑選。最近配送國(guó)外生猛海鮮的活動(dòng)，搞得如火如荼，滿足了大批食客需求。冰冷海水中，生長(zhǎng)緩慢，一只波士頓龍蝦 10 年才能長(zhǎng)波士頓大龍蝦450 克?？蛻艏摇５氖呛Ｍ猱a(chǎn)地直供，轉(zhuǎn)機(jī)飛行 12 小時(shí)直達(dá)，再將活鮮送下好訂單，給客戶，我給您訂了一個(gè)活寵物，海里來(lái)的16 個(gè)字足矣，瞬間勾起客戶好奇心，但不管他怎么刨根問(wèn)底，咱們一定要把驚喜感留給客戶，不是嗎？也不

26、說(shuō)，149 元給客戶制造一次留下印象的驚喜體驗(yàn)，你是賺了還是虧了？遇見(jiàn)半生不客戶怎么辦？8 月，小 D 同學(xué)認(rèn)識(shí)了一位身價(jià)幾千萬(wàn)的，他的公司是做元件，所有的業(yè)務(wù)都是他一個(gè)人跑回來(lái)的，公司年產(chǎn)值過(guò)億的愛(ài)人也在這家公司。前期，小D 同學(xué)拜訪客戶好幾次，一直談項(xiàng)目，每次去都被他牽著談業(yè)務(wù)，談完就送客，自己沒(méi)上，沒(méi)有模糊銷售主張，和頻繁，可能到人家了。一次交流時(shí)，客戶直接說(shuō)：“項(xiàng)目沒(méi)這么快，你天天找什么呢？我很忙！”說(shuō)完掛了。時(shí)間到了 9 月，小 D 同有兩個(gè)問(wèn)題：A、之前從了解到，信，但直接上聚財(cái)?shù)臄[件，怕把客戶驚了；B、這次準(zhǔn)備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜？回復(fù)：本是一個(gè)黃金客戶，但因?yàn)槟：N售主

27、張沒(méi)做好，人情一鍋夾生飯，太急功近利，導(dǎo)致客戶可能要丟。，做成既然掌握人情做透四招，好，制定一份為個(gè)月的客情關(guān)系修復(fù)計(jì)劃，爭(zhēng)取年底拿下客戶。第一步，秋天到了，通過(guò)淘寶，送兩箱煙臺(tái)蘋(píng)果。蘋(píng)果快到時(shí)，給：，好友在煙臺(tái)有貨源，最近淘寶蘋(píng)果店開(kāi)張，特為其捧場(chǎng)，快遞兩箱與您公司同事一同小D。，咱們同喜同喜：）該有講究，因?yàn)楝F(xiàn)在客戶小 D 同學(xué)的做事方法，對(duì)咱們送禮有可能，而一旦被拒，今后不好跟進(jìn)，更。說(shuō)的這句話：“快遞兩箱與您公司同事一同并非專門(mén)送給您，咱們同喜同喜：）”，客戶看完抹不開(kāi)面子的，還有您的同事們呢，大家一起慶賀想啦，蘋(píng)果，誰(shuí)會(huì)拒絕“同喜”的事呢？本次送禮目的是希望客戶能收下，而且不叫他認(rèn)為

28、占了什么便宜，把面子給他留足。咱們常說(shuō)，研究客戶花費(fèi)多少時(shí)間都不為過(guò)，不論做任何銷售動(dòng)作，都要研究透徹客戶的心理變化，做到有的放矢。好，有了第一次收禮，兩周或三周后，繼續(xù)送水果，這次送兩箱雪花梨。給：，古語(yǔ)養(yǎng)生有說(shuō)，“金秋之時(shí)，燥氣當(dāng)令”，自為金秋也，肺在五行中屬金，故肺氣與金秋之氣相應(yīng)，此時(shí)燥邪之氣，易侵犯而傷肺之，如調(diào)養(yǎng)不當(dāng)，會(huì)有咽干、皮膚干燥等秋燥癥狀，應(yīng)以滋陰潤(rùn)肺為宜。正好朋友家的雪花梨上市，快遞兩箱與您公司同事一同略表寸心，小D。正當(dāng)令，本次送禮目的是起到鞏固作用。雖然第一次送禮客戶沒(méi)，但第二次仍有可能會(huì)，所以還要拉住他的員工做擋箭牌，請(qǐng)您的員工一道進(jìn)補(bǔ)，誰(shuí)好意思這番心意呢？此外，送

29、禮不可頻繁，一旦頻繁那就是銷售主張清晰的表現(xiàn)，說(shuō)明還是急于開(kāi)單。好，第二次送禮順利結(jié)束，兩周或三周后，開(kāi)始送第三次送禮，比如，紅棗或河北的金絲大棗，第四次可以是的核桃。五點(diǎn)說(shuō)明：1、兩個(gè)月完成 4 次送禮即可，外加周末愉快率恰好。持續(xù)兩個(gè)月的模糊銷售主張，客戶對(duì)咱們看，銷售動(dòng)作不急不緩，頻有改變，起步狀態(tài)不錯(cuò)；2、前期銷售急功近利，給客戶留下不良印象，所以本輪送禮不必面見(jiàn)客戶。你可以說(shuō)打著路過(guò)的借口送禮，放下就走，但這樣做會(huì)耽誤客戶時(shí)間，客戶還是要笑臉相迎，搞得銷售主張比較清晰?？蛻羲妥吣憧隙〞?huì)想，“哦，前面碰一鼻子灰，現(xiàn)在開(kāi)始玩送禮了，有意思嗎？而通過(guò)“淘寶送禮”，客戶也會(huì)這樣想，但這種想弱

30、化很多，畢竟沒(méi)見(jiàn)到人就收禮了，心理上將輕松很多。3、第一次送禮是見(jiàn)面或淘寶，要具體事情具體分析。第一次見(jiàn)面送禮，好處是有機(jī)會(huì)，但弱在模糊銷售主張做得不夠，畢竟咱們出現(xiàn)在客戶，那就是一種無(wú)形的銷售壓力。淘寶送禮，模糊銷售主張的極致，對(duì)客戶有充分信才能這樣做，客戶一般會(huì)這樣想，但弱在不能，打不中客戶最大需求；4、前期不要送蜂蜜。因?yàn)榉涿厶?，客戶不信任小D 同學(xué)，就不會(huì)相信他的，即使送了，客戶既不會(huì)食用，也不會(huì)領(lǐng)情，他又不缺錢(qián)，十之會(huì)。5、如果第一次拜訪客戶，運(yùn)用或聊天時(shí)間短暫，如何送禮？給出建議是，可以先送帶有普遍意義的小禮品，比如，應(yīng)季水果或特色美食。好，第一輪送禮目標(biāo)達(dá)成，進(jìn)入到第二輪送禮，

31、見(jiàn)面送禮。提問(wèn)：時(shí)間進(jìn)入到 11 月份，如何再和客戶見(jiàn)面，而不覺(jué)得突兀，繼續(xù)銷售主張模糊？蓮子銀耳燉雪梨是一道名品，古人認(rèn)為經(jīng)常服食，百病可祛。其原料有蓮子、銀耳、雪梨、枸杞和冰糖。蓮子有養(yǎng)心功效，用腦者常食用，可增強(qiáng)力，提高工作效率；銀耳既能補(bǔ)脾開(kāi)胃，又能益氣清腸，還可滋陰潤(rùn)肺，被歷代視為 “長(zhǎng)生不老良藥”；雪梨有潤(rùn)肺清燥、止咳化痰、養(yǎng)血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋補(bǔ)肝腎、益精明目、潤(rùn)肺之功效。請(qǐng)公司女同事帶兩盅蓮子銀耳燉雪梨，到公司送給的愛(ài)人是：“我們公司親自為大客戶燉的，秋季風(fēng)干物燥，蓮子銀耳燉雪梨能補(bǔ)脾潤(rùn)肺，安心養(yǎng)血，秋季進(jìn)補(bǔ)正當(dāng)令，希望您和愛(ài)人健健康康。”當(dāng)然，本次送禮不談任何工

32、作，繼續(xù)模糊銷售主張，送完禮品走人?！凹胰耸剿投Y”的銷售動(dòng)作頗有含義：1、從普通的禮品上升為更有人情味的禮品，親自下廚燉的，一番情義都融化在里面啦，客戶自然不好；2、做生意多年，送禮收禮無(wú)數(shù)，但類似“家人式送禮”的經(jīng)歷估計(jì)不多，或許能給他留下印象：“嗯，這家公司挺有心”達(dá)到與眾不同的目的；3、第二次再見(jiàn)客戶，小D 同學(xué)可以拜訪客戶公司，再次拜訪有了好說(shuō)辭。了，因?yàn)槭⒎诺钠髅罅粼谒膫€(gè)提醒：1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因?yàn)榭蛻羰?，器物不可寒酸?、三大攻心術(shù)有一條，攻取客戶直系親屬，效果更佳，建議不要直接送，對(duì)這個(gè)不如女性敏感，送愛(ài)人更暖心，再由向，效果更好；3、小 D 同學(xué)是男生，鑒于前期客戶關(guān)

33、系不佳，目前不宜出面送送禮為佳；，由公司4、今后“家人式送禮”可由發(fā)揚(yáng)光大，會(huì)給客戶留下好印象。但要注意，送客戶，要格外注意，該銷售動(dòng)作帶些許曖昧之意，最好是送同性客戶為佳。男生送異性客戶，但送無(wú)妨，可以說(shuō)是母親親手燉的，請(qǐng)您嘗個(gè)鮮。好，完成第二輪以迂為直的見(jiàn)面送禮動(dòng)作，小 D 同學(xué)可以面對(duì)面跟客戶聊。有了前面兩個(gè)多月的人情打底，這次可以送小物件五帝錢(qián)。五帝錢(qián)，是指、等五個(gè)朝代的通寶。在上，師認(rèn)為五帝錢(qián)有三個(gè)作用：1、五帝錢(qián)帶身上，有利牌運(yùn)、偏財(cái)運(yùn)，具運(yùn)氣和招財(cái)功用；2、五帝錢(qián)擺放金庫(kù)或收款機(jī)內(nèi)，可增進(jìn)；3、免被邪靈騷擾，可化解各種煞氣。五帝錢(qián)可擺放在 5 個(gè)地方：1、有問(wèn)題的方位；2、擺放或

34、懸掛于客廳；3、用利是包好五帝錢(qián)，放入銀包或手袋內(nèi)，隨身攜帶，能增自己運(yùn)氣；4、安放于車(chē)內(nèi)。五帝古錢(qián)經(jīng)過(guò)開(kāi)光，放入自封袋內(nèi)，再加些茶葉、米和一張錢(qián)幣，放入錢(qián)包、手袋或安放于車(chē)內(nèi)，能對(duì)自己有很好的幫助和增益。5、五帝錢(qián)放置在金庫(kù)、保險(xiǎn)箱中，催財(cái)。本次見(jiàn)面，小 D 同學(xué)應(yīng)該拿出兩樣寶貝：一串開(kāi)光五帝錢(qián) + 一份增值，都是咱們于公于私用心做事的表現(xiàn)，但還是不要談生意，繼續(xù)做好模糊銷售主張。轉(zhuǎn)眼時(shí)間走到了 12 月，咱們?cè)俅伟菰L客戶，此時(shí)，手里拿的是手寫(xiě)版經(jīng)，是：“從 9 月到現(xiàn)在，每天虔誠(chéng)抄寫(xiě) 300 字，先預(yù)熱抄寫(xiě)一遍，再認(rèn)真謄抄一遍，為的是趕在 2016 年來(lái)臨之際，祝您生意更興?。　笨蛻艉V信，

35、送手抄版經(jīng)非常恰當(dāng)，因?yàn)閺纳现v，手抄經(jīng)書(shū)，其作用有“催財(cái)、保平安、鎮(zhèn)邪”之效。做兩個(gè)提醒：1、不能隨意擺放經(jīng)書(shū)，應(yīng)該放到高處，或神龕內(nèi)；2、抄寫(xiě)之人要心誠(chéng)，抄寫(xiě)期間盡量不食葷腥。至此，為個(gè)月的客戶關(guān)系修復(fù)計(jì)劃執(zhí)行完畢。在行動(dòng)前，充分研究了消費(fèi)者（客戶），仔細(xì)分析了他的心理，制定了一套銷售動(dòng)作，將模糊銷售主張做到了極致。該吸取的教訓(xùn)是，人情不做就想開(kāi)單，欲速則不達(dá)。第三招、三大攻心術(shù)為了更快做好客情關(guān)系，開(kāi)發(fā)處高效三大攻心術(shù)，第一條直接是搞定客戶，不如進(jìn)攻客戶的直屬親屬，比如，客戶的愛(ài)人與孩子。每個(gè)客戶自身都有一個(gè)固定的痛點(diǎn)（主要需求），那就是直系親屬，關(guān)心直系親屬比關(guān)心客戶更能打動(dòng)人心，面子問(wèn)

36、題。66 切進(jìn)去，知道他的孩子正在上初中或高中，比如，拜訪門(mén)店，通過(guò)如何進(jìn)攻他的直系親屬？作為開(kāi)店的家長(zhǎng)，很多孩子放學(xué)后，到里呆著，要么學(xué)習(xí)，要么幫忙打下手。如果咱們了解到一些當(dāng)前頂級(jí)學(xué)習(xí)方法，再和店家聊聊孩子的學(xué)習(xí)，是不是一個(gè)好話題？比如，上網(wǎng)搜集一批包括提高力的優(yōu)秀學(xué)習(xí)方法，跟店家一起做分享，你關(guān)心他們家的孩子，他們就會(huì)關(guān)心的生意。攻心術(shù)第三招為客戶提供增值服務(wù)客戶提供各項(xiàng)增值服務(wù)，包括為客戶做好市調(diào)，因?yàn)榭蛻粢灿兴麄兊目蛻艉透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要服務(wù)好他們的客戶，打擊自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)客戶的痛點(diǎn)（主要需求），制作各專題，把自己當(dāng)成客戶的一個(gè)部門(mén)，積極為客戶提供競(jìng)品、的各種信息，需要做到極致。比

37、如，你的客戶是一座超市的主管，那么就該通過(guò)冠軍級(jí)市調(diào)，搜集100 個(gè)超市經(jīng)營(yíng)故事和促銷方案，匯編成冊(cè)給客戶送過(guò)去，這類增值服務(wù)都是頂級(jí)銷售，既表明誠(chéng)懇心意，客戶又有實(shí)際收益，一舉雙得，送過(guò)去，很容易拉近“客情關(guān)系”。但想博得客戶好感，增值服務(wù)要做到極致，客戶有“震撼級(jí)”感受才行，否則就是無(wú)用功，都是表面熱鬧，不會(huì)有啥實(shí)效。做好一本促銷方案的，為了引起客戶重視，應(yīng)該再附加一張 300 字的銷售信，也就是這本促銷方案的閱讀信件，更好吸引客戶閱讀。1、羅列一批客戶感些大牌最近的市場(chǎng)舉措；的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，告訴客戶咱們搜集的案例都是這2、羅列一批數(shù)據(jù)，比如，花費(fèi) 100 個(gè)小時(shí)，搜集 25 萬(wàn)字文稿，最后精

38、編 5 萬(wàn)字，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，表面咱們是在用心做事，成色十足。銷售信能把這兩件事說(shuō)清楚，那就很了不起了，不必說(shuō)太多，因?yàn)檎f(shuō)多了客戶記不住。為客戶做好增值服務(wù)小C 同學(xué)正在創(chuàng)業(yè)，他剛結(jié)識(shí)一位大客戶，通過(guò)66 聊天，得知客戶私人開(kāi)了一座咖啡館，咱們?cè)趺礊榭蛻糇龊迷鲋捣?wù)？1、請(qǐng)個(gè)小弟掃蕩全市咖啡館，用拍下門(mén)頭、室內(nèi)裝飾、菜牌，數(shù)清楚，最后統(tǒng)計(jì)出一張“競(jìng)品”情況總表；2、從淘寶較自己的貨源優(yōu)劣；所有咖啡樣品，在包裝上貼好名和價(jià)格，讓他們比3、搜集 200 個(gè)咖啡店、美食店、蛋糕坊的案例，供客戶參考；4、想做好咖啡店，就要做專業(yè)，馬上搜集一批咖啡故事，員培訓(xùn)資料用；萬(wàn)象，做店5、拿著咖啡店的名字到淘寶請(qǐng)算

39、命先生批個(gè)八字，店名吉利則告知客戶，反之，呵呵，一家唄，直到有稱贊的為止，但可以實(shí)情告知過(guò)程；6、從淘寶一批小禮品，一樣一個(gè)，咖啡店搞活動(dòng)可從中挑選佳品；7、請(qǐng)來(lái) 30 位朋友進(jìn)店品咖啡，臨走每人填寫(xiě)一張?bào)w驗(yàn)表，不僅要給各個(gè)服務(wù)分項(xiàng)打分，還要提合理化建議，最后匯成一張總表；8、以專題研究形式，用學(xué)到的三大思維模式為客戶提建議。現(xiàn)在，可以約大客戶在他的咖啡店坐一坐，咱們一邊喝咖啡，一邊一件事、一件事地娓娓道來(lái)，各種資料，各種樣品展示出來(lái)，最后就是跟客戶談他的咖啡店生意，而他跟咱們談下單的事情，這算是模糊銷售主張做到了極致，也是把增值服務(wù)做到了極致，付出幾百元和兩周時(shí)間，但開(kāi)單十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)還難嗎

40、？還是那句話，咱們先付出，感動(dòng)客戶了，他們才肯給咱們下單！這是擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不二。提醒一點(diǎn)，為客戶撰寫(xiě)增值服務(wù)，不許署名，因?yàn)榭蛻艨赡茏珜?xiě)的增值當(dāng)成是自己為公司寫(xiě)的，轉(zhuǎn)而遞交給他們的大，作為邀功。我們不署名，算是成人之美。有同學(xué)說(shuō)，我這么努力了，如果客戶不下單怎么辦？好，我說(shuō)三個(gè)觀點(diǎn)：1、你不付出，肯定沒(méi)收獲；2、你付出了，可能沒(méi)有收獲；3、你付出越多，將得到的越多。咱們想交個(gè)女友，心里卻在算計(jì)請(qǐng)她吃飯，萬(wàn)一沒(méi)追上，那豈不虧了？那我建議放棄算了，做事太計(jì)較成敗得失啦，太想不勞而獲啦，還在“宅在家里”更安全些，肯定不會(huì)破財(cái)。不想為客戶先付出，先做增值服務(wù)，就想客戶給你下單，真是想多了，因?yàn)樽芳追?/p>

41、的人太多，甲方選擇面太廣，哪位乙方誠(chéng)意十足，才有可能成交。乙方是見(jiàn)不到乙方面的，你可以不做增值服務(wù)，但你不能其他乙方在背后做增值服務(wù)，到頭來(lái)“丟單”了，死在誰(shuí)手里都不知道。這件事好理解，幾個(gè)資質(zhì)差不多的男生同時(shí)追求一位女神，誰(shuí)對(duì)女神更有誠(chéng)意，更貼心照顧，付出，誰(shuí)就有希望最后獲得女神垂青，其實(shí)這道理跟做銷售如出一轍，不要怪客戶不給你下單，先想自己對(duì)客戶誠(chéng)意夠不夠好？第四招、假設(shè)，客戶姓王，你是。如何發(fā)？1、每周：，祝您周末愉快！小曾祝賀內(nèi)容精干，為佳，不要異想天開(kāi)新增內(nèi)容，咱們就靠的祝福，靠數(shù)量級(jí)獲得客戶的信任。2、發(fā)送時(shí)間：每周五下午 16:30 發(fā)送。發(fā)送時(shí)間最大好處是，提醒自己，提醒客戶，

42、容易在客戶大腦里形成條件反射，加強(qiáng)發(fā)送效果。到點(diǎn)就看到你的祝福笑，這份感情慢慢就沉淀下來(lái)了。，時(shí)間長(zhǎng)了，大家都是會(huì)心一特別說(shuō)明：1、剛開(kāi)始跟客戶不熟，以相稱，熟悉之后改稱；2、下午 17：30 發(fā)，發(fā)送晚了，客戶的心都跑了，你還這個(gè)點(diǎn)發(fā)有意思嗎？因?yàn)檎窍掳鄷r(shí)間，客戶開(kāi)車(chē)、跟朋友或同事聊天，沒(méi)心情看，如果是異性客戶，被客戶愛(ài)人看到了，容易引起誤會(huì)，不妥；如果是上午發(fā)送，客戶還沒(méi)有過(guò)周末的心情，發(fā)送早了也不妥；16：30 發(fā)還是工作，我沒(méi)有占用你的下班時(shí)間。，有一個(gè)潛臺(tái)詞：這3、不許帶公司名，帶上名字就是銷售主張清晰。如果客戶不知道你是誰(shuí)，自然會(huì)來(lái)問(wèn)，如實(shí)相告，以后接著發(fā)送就是；4、自己的名字不

43、要寫(xiě)全名，那樣太生疏，自己取名的標(biāo)準(zhǔn)是怎么親切怎么來(lái)，怎么容易讓客戶記住怎么來(lái)；5、根據(jù)顧客的和歲數(shù)，來(lái)選擇自己的稱謂，如果你比客戶年長(zhǎng)，可以稱呼為；6、如果客戶給你回信息，比如，客戶回一句：。你千萬(wàn)不要回，裝傻！一旦回信，客戶是回還是不回？如果回，客戶就會(huì)有壓力，感覺(jué)心理有負(fù)擔(dān)，以后他們?cè)僖膊魂P(guān)注你的；7、是定制化，千萬(wàn)不要不帶名頭的，那樣做沒(méi)有一分錢(qián)效益，事倍功半，客戶會(huì)認(rèn)為你做事偷懶，不尊重人；8、周末愉快正好趕上節(jié)假日：對(duì)于母親節(jié)、父親節(jié)、節(jié)、端午、五一、十一、圣誕、元旦等節(jié)日，咱們不要去湊熱鬧，繼續(xù)發(fā)送周末愉快就好，除了中秋和春節(jié)發(fā)祝福，外其他節(jié)日勿發(fā)。此外，應(yīng)該發(fā)送與客戶首次相識(shí)的

44、獲得）；和開(kāi)單（是通過(guò)建立客戶9、開(kāi)單后繼續(xù)發(fā)，勿停。一定要，客戶會(huì)記得非常牢固。房地產(chǎn)銷售也是如此，今天不買(mǎi)明天買(mǎi)，總有一天要來(lái)買(mǎi)；10、根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，半年起效，快的話 2 個(gè)月。關(guān)鍵是要數(shù)量就有收獲；級(jí)做支撐，不能指望發(fā) 3 次11、剛認(rèn)識(shí)的客戶，只許發(fā)周末愉快，兩個(gè)月后加發(fā) 24 節(jié)氣養(yǎng)生。如果同時(shí)發(fā)送，那就是自己銷售主張清晰，太想客戶了，那樣會(huì)給客戶帶來(lái)心理壓力，可能拉黑你！咱們的銷售動(dòng)作一定要輕，但肯定要精準(zhǔn)；12、如果是熟客，周末愉快與養(yǎng)生不好，也可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶跑）；可同時(shí)發(fā)送（熟客也要發(fā)，因?yàn)槭炜?3、養(yǎng)生，群里定期提前，建議提前兩天發(fā)送，發(fā)送時(shí)間在中午（養(yǎng)生與美食密不可分，中

45、午正當(dāng)時(shí)，有提醒就餐的效果）。如果發(fā)送養(yǎng)生與周末愉快是同一天，建議養(yǎng)生提前一天，與周末錯(cuò)峰，免得客戶看不過(guò)來(lái)；14、如果客戶是門(mén)店銷售或六天工作日，咱們也是周五發(fā)，因?yàn)檫@跟客戶的工作性質(zhì)無(wú)關(guān)，他們也要過(guò)周末，也想有一個(gè)周末愉快的心情；15、沒(méi)有客戶后再過(guò)渡到也 OK，如果沒(méi)有機(jī)號(hào)，也行，以；16、可以利用定點(diǎn)發(fā)送，提前編輯好的名字不一樣；內(nèi)容，發(fā)出去的，但每條17、發(fā)送周末愉快的，但被客戶明確？認(rèn)為，不是每一個(gè)銷售動(dòng)作都能包打天下的，看主流有效果就好；18、三個(gè)月期間，盡量不要發(fā)送其他，免得給客戶增加心理負(fù)擔(dān)，你的太多，刪除耗時(shí)，他一定是一邊刪除一邊抱怨！19、三個(gè)月后，客戶稍微熟悉后，根據(jù)6

46、6 掌握的信息，可以適當(dāng)加發(fā)一些他們感的，但一定要定制化。比如，20 期的同學(xué)，他在做地產(chǎn)銷售時(shí)，有一次社會(huì)傳言說(shuō)有兩個(gè)賊眉鼠眼的人，這兩天總是圍著小學(xué)轉(zhuǎn)喲，打聽(tīng)上學(xué)放學(xué)時(shí)間同學(xué)馬上趕制一批，通知有小孩的客戶，請(qǐng)家長(zhǎng)務(wù)必到校接送，反饋非常顯著。20、聽(tīng)話 + 執(zhí)行，做好，就是一件非常好的銷售動(dòng)作?？傊?，確定每個(gè)階段小目標(biāo)，以專題形式做研究，集中全部力量打滅戰(zhàn)，一天想不出來(lái)，第二天繼續(xù)想，第二天想不出來(lái)，第三天繼續(xù)想，這是目標(biāo)細(xì)分縱向劃分，市調(diào) + 三大，沒(méi)有搞不定的事，關(guān)鍵是要聚焦到某個(gè)專題上，千萬(wàn)不要今天想個(gè)問(wèn)題，明天又移情別戀，是不能把一件事做到極致的。最后匯總一下，公對(duì)公跟客戶聊天，就一

47、個(gè)主要話題，如何幫客戶賺錢(qián)！亞馬遜有句名言：你的利潤(rùn)就是么幫咱們賺錢(qián)呢？機(jī)會(huì)！不幫客戶賺錢(qián)，客戶怎找個(gè)好理由，才能約客戶有同學(xué)是產(chǎn)品牌汽車(chē)，知道給客戶打和發(fā)不能太勤，但有些客戶最近幾天就會(huì)決定買(mǎi)車(chē)，打勤快又招致客戶，怎么辦？買(mǎi)車(chē)周期長(zhǎng)的客戶還可以發(fā)短息，但是周期短，怎么做人情？我認(rèn)為，門(mén)店銷售是利益驅(qū)動(dòng)，人情做透在后。當(dāng)客戶形成重復(fù)時(shí)，我們做人情正當(dāng)時(shí)。但買(mǎi)車(chē)之人，短期內(nèi)很難重復(fù)行！，所以應(yīng)該突出利益驅(qū)動(dòng)才咱們可以這樣說(shuō)：好，我昨天去大廟上香，給您請(qǐng)了一個(gè)護(hù)車(chē)符保平安，開(kāi)了，不論您買(mǎi)什么車(chē)，何時(shí)買(mǎi)車(chē)，有空都可以來(lái)店里請(qǐng)回去如此一來(lái)，咱們不再用價(jià)格吸引客戶，而是用增值服務(wù)打動(dòng)客戶，再次發(fā)出邀請(qǐng)，

48、還模糊了自己的銷售主張，想必這番誠(chéng)意想必客戶有所感悟。提醒 4 點(diǎn)：1、一周之內(nèi)，該對(duì)客戶可以用兩次；2、分成兩種，一種是明，明明白白告知客戶的利益所得；一種是暗，通過(guò)給客戶講故事，暗中告知客戶的利益所在。3、遇見(jiàn)故事不好講時(shí)，可以通過(guò)為客戶做增值服務(wù)來(lái)表達(dá)。4、不要單純打單，自己銷售主要清晰，客戶就裝傻。一般銷售模式（流程）做銷售是有一套完成體系的，既有精神上的關(guān)心，也有物質(zhì)上的，還有切實(shí)能幫助客戶的增值服務(wù)，算是多式的攻心策略，不是依靠才能逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。某個(gè)單一。這些一定要配合起來(lái)使用，總之，做銷售開(kāi)單=人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)（滿足客戶需求） = 三大思維模式 + 寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà) + 找客戶需求

49、 +務(wù) + 數(shù)量級(jí)執(zhí)行（拜訪或關(guān)心）。66）+ 提供增值服人情做透四招（含把這件事做好了，見(jiàn)客戶就是。執(zhí)行過(guò)程：1、先用66 切進(jìn)去，找到客戶需求；2、人情做透四招跟進(jìn)；3、為客戶提供增值服務(wù)；4、以上策略是模糊銷售主張 + 登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)；5、等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)說(shuō)服客戶，也就是提供的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)滿足客戶的需求。其中，人情做透決定你是否能開(kāi)單，利益驅(qū)動(dòng)決定你開(kāi)單大小。備注：登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)1966 年，房前豎一塊 “心理學(xué)家作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人在駕駛”的標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提要求，遭到很多居民，接受比率為 17%。在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)居民在

50、一份贊成安全行駛書(shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，所有大家都 OK。幾周后再向他們提豎牌要求，接受比率為 55%。一般情況，人們不愿接受較高較難的要求，相反卻樂(lè)于接受較小較易完成的要求。在實(shí)現(xiàn)較小要求后，人們會(huì)慢慢接受較大要求，猶如登門(mén)檻要一級(jí)臺(tái)階，一級(jí)臺(tái)階往上走，這就是“登門(mén)檻效應(yīng)”對(duì)人的影響。美容院免費(fèi)派發(fā)體驗(yàn)美容卡，便是“登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)”的具體應(yīng)用。先免費(fèi)派發(fā)一張?bào)w驗(yàn)卡，美容時(shí)，再美容卡。淘寶美食賣(mài)家常用免費(fèi)試吃招攬生意。比如，枸杞賣(mài)家，他們?cè)谡吠膺€順帶加一包試吃裝，請(qǐng)消費(fèi)者先免費(fèi)試吃，如果口感、性價(jià)比合適，則雙方成交；如果消費(fèi)者對(duì)試吃品不滿意，店家愿意承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)，這也是“登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)”

51、的具體應(yīng)用?！暗情T(mén)檻戰(zhàn)術(shù)”是將銷售分成兩段，第一段是試吃、試用，第二階段是成交。為的是降低購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，打消消費(fèi)者疑慮。如何突破銷售困境？小E 同學(xué)就職于一家暖通公司，地暖（德系）和空調(diào)（日系），是本地最大、口碑不錯(cuò)的暖通公司，但產(chǎn)品價(jià)格貴，是一大劣勢(shì)；現(xiàn)在采用室內(nèi)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師一聽(tīng)到模式，但很多設(shè)計(jì)師的都被公司同事打“爛”了，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷；小 A 剛加盟公司，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，小設(shè)計(jì)公司接不到豪單，用不上這類頂級(jí)產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺(jué)積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。小E 同學(xué)遇見(jiàn)銷售困境，這件事的本質(zhì)是什么？這件事本質(zhì)是信任，裝修公司設(shè)計(jì)師信任暖通公司某個(gè)銷售，就會(huì)把給他做，

52、該信任包括兩個(gè)板塊：交A、這件事或許有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；B、下了，但此人是銷售，不能擺平客戶，客戶或更換品牌，或取消原設(shè)計(jì)，讓設(shè)計(jì)師白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。抓住了問(wèn)題的本質(zhì)，后面的銷售動(dòng)作都是要圍繞本質(zhì)來(lái)操作。按照目標(biāo)細(xì)分第一步，咱們要在最短時(shí)間取信設(shè)計(jì)師，包括經(jīng)受住兩個(gè)信任的考驗(yàn)，因?yàn)闆](méi)有就沒(méi)有下單的可能性，這也就是咱們常說(shuō)的人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)的銷售信做法。我把一切告訴你曾紅牛的案例，報(bào)社大批銷售去拜訪公司，我也想去，但報(bào)價(jià)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，去了也是白搭。于是開(kāi)始沉下心來(lái)研究紅牛，說(shuō)白了就是自己先為客戶付出一點(diǎn)，客戶才有可能念咱們的好?，F(xiàn)在攻克設(shè)計(jì)師，跟紅牛案例如

53、出一轍！對(duì)，人情做透有個(gè)原則，那就是咱們一定要先為客戶做點(diǎn)什么，先取得客戶得信任，滿足了需求，客戶才能下單。首先肯定是要研究自身、“競(jìng)品”和消費(fèi)者三費(fèi)者設(shè)計(jì)師都有哪些需求？有哪些痛點(diǎn)？塊的，好，咱們來(lái)研究消A、業(yè)績(jī)需求，希望介紹客戶；B、案例需求，希望提供更的設(shè)計(jì)案例，供他們借鑒參考；C、身體健康需求，因?yàn)殚L(zhǎng)期伏案工作，或跑工地吃飯不正常，有養(yǎng)生需求。為客戶做如下增值服務(wù)：1、搜集大量室內(nèi)設(shè)計(jì)案例，甚至去成冊(cè)，免費(fèi)設(shè)計(jì)師；國(guó)外室內(nèi)設(shè)計(jì)雜志的盜版圖，打包2、兩顆球，腳踩球，刺激腳心涌泉穴，補(bǔ)腎益氣；3、電腦屏幕附著大量灰塵，劑，幾塊錢(qián) OK；靜電，加大輻射量，可屏幕4、鍵盤(pán)每平方厘米的細(xì)菌數(shù)量比

54、坐便器多 50 倍，為客戶提供鍵盤(pán)幾塊錢(qián) OK；劑，5、設(shè)計(jì)師常跑工地，是否需要放一批？6、設(shè)計(jì)師吃飯都不夠準(zhǔn)點(diǎn)，長(zhǎng)此以往要養(yǎng)胃，送幾包花生正當(dāng)時(shí)；7、對(duì)待男女設(shè)計(jì)師，煙熏火燎（國(guó)外香煙，新鮮感強(qiáng)）或糖衣美食）是上策；彈（進(jìn)口8、觀察設(shè)計(jì)師穿什么顏色的鞋，他們跑工地，回到鞋油、鞋刷子是否要給他們預(yù)備好？肯定是一腳灰，9、夏天跑工地會(huì)不會(huì)中暑？送十滴水、藿香正氣丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地凍，現(xiàn)場(chǎng)還要交底畫(huà)圖，怎么辦？Zippo 手暖爐，幾十塊錢(qián) OK。有同學(xué)說(shuō)了，送手套行不？呵呵，哥們你混過(guò) 716 團(tuán)隊(duì)嗎？真該拉出去抄書(shū)去10、周末愉快，兩個(gè)月后加發(fā)養(yǎng)生。以上做法都是秉承了“一切成交都是因

55、為愛(ài)”，每做一個(gè)銷售動(dòng)作都要給客戶講一個(gè)故事，嗯，咱們把這件事做到極致，取得客戶信任易如反掌。送客戶 9 次，怎么執(zhí)行？還是老套路，模糊自己銷售主張，打過(guò)，客戶知道咱們是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的階段。誰(shuí)說(shuō)一定要送 9 次？先把目標(biāo)都羅列出來(lái)，根據(jù)實(shí)際情況確定送禮次數(shù)。66 跟客戶聊天，出門(mén)寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)第一次拜訪，拷貝設(shè)計(jì)資料給客戶，帶著畫(huà)登記好本次溝通的要點(diǎn)，包括客戶的穿著等細(xì)節(jié)。第二次拜訪，咱們就說(shuō)路過(guò)，送一瓶屏幕劑，送完就走。第三次拜訪，那是一周以后了，講一個(gè)養(yǎng)胃小故事，然后從包里拽出來(lái)幾包花生米，嘴里說(shuō)道：“哥們啊，剛說(shuō)完多吃花生養(yǎng)胃，呵呵，正好書(shū)包里有幾袋家鄉(xiāng)特點(diǎn)，口味還不錯(cuò)

56、，多嘗嘗，你和同事要是都喜歡，過(guò)幾天我再拿幾包。”說(shuō)完咱們就走。以此類推，接觸幾次客戶，66 + 小的組合，極棒！大家拿去用就是，但一定要做到模糊自己銷售主張哦。見(jiàn)客戶常遇見(jiàn)兩大問(wèn)題A、觀念和心態(tài)不對(duì)拜訪客戶，咱們不要害怕被客戶，因?yàn)槌跗诮佑|，客戶和人情不熟，沒(méi)有建立起信任，所以在的同時(shí)，同樣也會(huì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于客戶的，咱們可以從正反兩個(gè)方向看，雖然咱們被了，但在該階段也可以幫助咱們排除很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。咱們做事是有套路的，可用人情四招+數(shù)量級(jí)逐步搶占客戶心智階梯，咱們可以把客戶的做準(zhǔn)備，開(kāi)單也不是什么難事。當(dāng)作邀請(qǐng)，擺正心態(tài)，多此外，初期客戶戶有忠誠(chéng)度，咱們，從某種意思上說(shuō)，這是一件好事。大家

57、都喜歡客有些同學(xué)總認(rèn)為咱們做銷售，僅僅是為了賺錢(qián)，其實(shí)不然每一次拜訪，都是為了幫助客戶更快地成長(zhǎng)，讓客戶多一個(gè)選擇，多一個(gè)比較，多一個(gè)合作伙伴，讓客戶不僅回報(bào)。而且獲利，好事。只有幫助客戶成長(zhǎng)了，咱們才可能有進(jìn)一步解釋：雖然和客戶是供求關(guān)系，其實(shí)只是分工不同，大家都有一個(gè)共同目標(biāo)找到一個(gè)放心的，能長(zhǎng)期共事的合作伙伴。說(shuō)白了，咱們不是乞丐，不是單純來(lái)要錢(qián)的，咱們是為客戶提供最好的產(chǎn)品，最好的服務(wù)，是為客戶分憂來(lái)的。對(duì)，拜訪客戶 = 幫助客戶成長(zhǎng)，有了積極心態(tài)，再做銷售的自信心會(huì)增強(qiáng)，笑容，遇見(jiàn)百折不回。B、拜訪客戶前準(zhǔn)備有同學(xué)拜訪客戶前沒(méi)有做好準(zhǔn)備工作，見(jiàn)客戶緊張，不知所言為什么拜訪客戶效果不佳

58、？因?yàn)椴蛔鰷?zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗吧，今后，咱們要做好 7 項(xiàng)工作：1、充分市調(diào)客戶，包括客戶所在行業(yè)的發(fā)展前景，公司產(chǎn)品定位，公司優(yōu)勢(shì)，行業(yè)發(fā)財(cái)案例，沒(méi)有市調(diào)就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，客戶喜歡和交流各類看法；2、本行業(yè)知識(shí)要過(guò)關(guān)，包括自身產(chǎn)品、競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，使用本產(chǎn)品的消費(fèi)者反饋信息，多從講故事入手；3、見(jiàn)客戶前，先用提問(wèn)思維模式提問(wèn)客戶常問(wèn)的 20 個(gè)問(wèn)題，寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)到本子上，找出最佳銷售語(yǔ)言；，反復(fù)錘煉，對(duì)著鏡子練習(xí)，最終形成一套屬于自己的4、拜訪客戶要，回來(lái)做分析，看看和客戶溝通時(shí)，問(wèn)題，及時(shí)糾錯(cuò)，而且還有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在語(yǔ)言中隱藏的某些意圖，或者現(xiàn)場(chǎng)忽略的某些重要信息，下次再見(jiàn)客戶，能更好和客戶溝通；5、搜集客

59、戶66 必須做到條件反射，只要在聊天，不知不覺(jué)的用的資料；66 切進(jìn)去，6、聊天時(shí)，如果想更好、更快地吸引客戶注意力，可以把話題引入三大話題的范疇，因?yàn)闉榇蠹覝?zhǔn)備了很多經(jīng)典案例，都是用三大做分析，跟心靈雞湯式的完全分道揚(yáng)鑣了，聊起來(lái)一打一個(gè)準(zhǔn)；7、做銷售單純一些，心態(tài)放平緩，不要急功近利，收益更大。利益熏心去拜訪客戶，就是違背一切成交都是因?yàn)閻?ài)的原則，往往適得其反，會(huì)遭客戶，即使有合作也非長(zhǎng)久。咱們?nèi)绻茏龊靡陨?7 點(diǎn)，不論客戶和自己是何種性格，拜訪客戶都能游刃有余，這就是隨時(shí)掌握銷售主動(dòng)權(quán)的做法。想掌握主動(dòng)權(quán)，前期一定要做好充分準(zhǔn)備，否則倉(cāng)促上陣，必?cái)?。很多同學(xué)看似一天天很忙地拜訪客戶，但

60、效果不佳，其原因在于前期不做準(zhǔn)備，光有苦干而缺乏巧干，今后一定要改正。錘煉一定要做專題研究遇阻了，小 E 同學(xué)說(shuō)，設(shè)計(jì)師這里還有一個(gè)問(wèn)題，給設(shè)計(jì)師第一次打一聽(tīng)到，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷，那咱們?cè)蹀k呢？分析這件事的本質(zhì)很簡(jiǎn)單，那就是當(dāng)說(shuō)出希望今后有合作之后，并沒(méi)有給設(shè)計(jì)師帶來(lái)實(shí)際好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒(méi)好氣啦。打不好，后面拜訪無(wú)從談起，所以，按照做事法來(lái)說(shuō)，打。這件事已經(jīng)變成頭等大事，咱們要精心錘煉推銷還是要從滿足客戶需求入手，是：“您好，我是暖通公要是今后有客戶做裝修，司的小E，有裝修師傅您，說(shuō)您設(shè)計(jì)水平很高，那看看咱們哥倆能否合作一把啊”打給客戶打第一個(gè)，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就