藥店店員培訓講義-藥店陳列

1、2021 藥 店 新 店 員 培 訓 講 義 店面陳列零售藥店商品陳列常見問題忽略陳列目的缺乏陳列意識過分依賴陳列藥店陳列常見問題一：忽略陳列目的陳列就是將商品放在最能銷售的位置上，所以一切陳列的出發(fā)點就是為了銷售商品。從這一點出發(fā)，陳列必須最大限度的將商品展示給顧客，貨架，堆頭，端架無不如此。有鑒于此，我們必須擴大重點推介的商品和能產(chǎn)生高銷售額或高毛利商品的陳列面。現(xiàn)在，門店常見的陳列問題商品互相遮擋該平鋪的商品卻豎直陳列商品根本沒有陳列，缺貨沒有標志重點商品陳列在封閉柜內(nèi)黃金位置沒有陳列與該位置匹配的商品。舉例說明感冒藥陳列在其他類別里，沒有歸類陳列平安套在收銀臺附件沒有陳列，即沒有交叉陳

2、列感冒藥沒有和增加免疫力的復合維生素相鄰陳列，即沒有關(guān)聯(lián)陳列。擁有成功的傳達力1. 了解對方需要什么釋迦牟尼說: 因人說法。說話時如果不和對方想知道的事情、智慧、經(jīng)驗和程度相符合，說話者的熱忱和想法都起不了作用。說話的內(nèi)容如果不在對方愿望之內(nèi)，說的口沫橫飛也不會有效的。如果把對方愿望里的事物當作會話或話題的重點，對方就會被深深吸引。隨時記下接收到的新信息 不斷接觸新信息，同時更新舊信息，否那么說不出有新意又鮮活的內(nèi)容。冠冕堂皇的話無法打動人心要有體貼的心，用心講話，內(nèi)容就能進入對方的心里，讓對方受到感動，也就是說傳達力不是只能用言語表達。 行業(yè)概況白酒是世界六大名酒之一，因其特殊的制作工藝形成

3、了中國白酒個性多樣，呈百花爭妍的態(tài)勢。 白酒行業(yè)由快速擴張時期開展到相對穩(wěn)定期 中國白酒產(chǎn)量仍然集中在幾個主要的產(chǎn)區(qū)和骨干企業(yè) 市場競爭加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負擔過重 ，使白酒稅收奉獻和盈利能力，已處于較低水平 。瀘州老窖瀘州老窖股份是具有400多年釀酒歷史的國有控股上市公司。公司總資產(chǎn)近30億元 公司主導產(chǎn)品有國窖1573、百年瀘州老窖及瀘州老窖特曲等。目前，公司按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，加快市場化的改革步伐，實施品牌開展戰(zhàn)略和可持續(xù)開展戰(zhàn)略，形成以酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營為主，相關(guān)多元化開展的大型現(xiàn)代食品企業(yè)。藥店陳列常見問題二：缺乏陳列意識確定了陳列目的后，我們還要找到適當?shù)姆椒?。即“法無定法“道無

4、常道，陳列的宗旨就是靈活機動，實事求是?，F(xiàn)象有的藥品陳列的空間很大，位置很“富裕，而有的商品陳列位置非常緊張，商品幾乎擺不下。促銷位置常年不變，總是陳列著同一商品。員工包括店長每天最多拿出十幾分鐘做陳列的整理，即使無所事事的站著也不愿改變一下藥品的擺放藥店的空閑位置很多，空白的墻體柱子隨處可見，卻從未想到去嘗試新的陳列。反映出員工對陳列重要性嚴重無視的問題。實際上，即使是局部的改變，也可以帶給顧客一種新鮮感。遺憾的是很多藥店沒有充分認識到這一點，總想等待一個“專家?guī)怼胺旄驳氐年惲凶兓瓷弦粋€通宵，一下子解決陳列的問題。藥店陳列常見問題三：過分依賴陳列陳列對銷售有促進作用，但絕不等同于是唯

5、一關(guān)鍵，唯一重要的因素。如果說 陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)營的核心，那也是建立在商品，價格，效勞與競爭對手同質(zhì)性的根底上。陳列是一門技術(shù)，但并不深奧。常常與消費者換位思考，把握住消費者的心理需求，而且從業(yè)者要有用心的態(tài)度，陳列的改變可以從眼前的一點一滴做起。零售藥店商品陳列技巧目的主要位置的陳列方法與相關(guān)要求商品的陳列技巧商品的陳列步驟與規(guī)范問題：為什么零售藥店要注重商品的陳列? 一、目 的1 提升藥房品牌價值，規(guī)范藥房商品陳列形象，增加顧客信任度與藥房競爭力；2規(guī)范重點商品、必備商品、品牌商品的陳列，維護藥房品牌形象，提升藥房毛利率3為顧客創(chuàng)造更好更舒適的購物環(huán)境，吸引和留住顧客，刺激購買欲望，

6、增加藥房銷售額故事1 一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。故事2 “啤酒與尿布：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計數(shù)

7、據(jù)時發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風馬牛不相及的商品擺放在一起。故事說明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購置欲望。法國經(jīng)商諺語 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購置、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有根底上提高10%。二、藥品分類陳列原那么:分區(qū)定位原則：按功效、用途分類擺放、按GSP 要求規(guī)范陳列； 1陳列面豐滿易取的原則；

8、 2醒目易取的原則； 3關(guān)聯(lián)性原則； 4二、藥品分類陳列原那么:同一品牌垂直陳列的原則 5量質(zhì)感陳列原則； 6 先進先出、近效期先出的原則 7前進、立體、向上的原則 8 三、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 大門與櫥窗 這樣的櫥窗是不可取的，看到的廣告牌反面，沒有產(chǎn)品信息，也毫無美感，沒有生產(chǎn)力，非常可惜！可以張貼雙面的海報和POP，不僅讓顧客進店后能看到，也要讓顧客在走進店前就能看到相應的促銷和宣傳信息，讓不太想進的顧客也可能因此走進藥房！ 櫥窗的陳列要求：不陳列商品，以防陽光照曬；利用商品的空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品；櫥窗陳列，必須整潔有創(chuàng)意，

9、有美感，符合賣場整體形象及與店內(nèi)相應的促銷和宣傳信息；不得擺放拖布、掃帚之類與營業(yè)無關(guān)的物品，以免影響藥房賣場形象二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求：收銀臺 收銀臺靈活而且有爆炸標簽的提示，黃金位置陳列的商品對刺激顧客的購置欲和增加銷售有很多意義！擺放了沖動性購置商品而且有醒目的贈品區(qū)，對顧客在購置前的吸引力較好，而不是買了商品才提示顧客有贈品。收銀臺陳列要求：主要陳列“沖動性購買商品”、季節(jié)性商品、價格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈品；如：唇膏、口香糖、棉簽、棒棒糖、金嗓子之類。收銀臺端架陳列商品貨源要充足，陳列要豐滿，美觀，不得缺少價格標簽；二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 賣場貨

10、架陳列 1 、黃金位置陳列要求 2 、貨架分段陳列要求賣場貨架陳列 黃金位置：對于開架式銷售來說，中等身材的顧客自然注視及伸手可及的范圍，約從地面開始60cm180cm，這個空間稱為商品的有效陳列范圍。貨架一般高為135cm左右，其中最易注視的范圍為80cm120cm，稱為黃金地帶。1、黃金位置的陳列要求：1、貨架的黃金位置要陳列公司和藥師推薦的重點藥品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黃金位置陳列高毛利商品時，應注意同一排中功能相似的商品價格跨度不能太大。2、該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個巨大的損失。 賣場貨架分段貨架分段陳列：根據(jù)消費者心理，把貨架

11、分為上、中、下三段來陳列商品，以達到最大的經(jīng)濟效益。根據(jù)一項調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進行上、中、下3個位置的調(diào)換，商品的銷售額會發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進行試驗的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。 2、賣場貨架分段陳列要求：上段陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品。中段陳列價格適中，銷量穩(wěn)定，主推商品下段陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。賣場的貨架陳列每層貨架可以擺成階梯狀賣場貨架陳列要求：價格牌整齊，無灰塵；貨架

12、第一層商品陳列的高度保持根本統(tǒng)一，不得遮擋分類標識牌；黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；貨架上方不得有供給商空盒廣告公司有此類廣告簽約的除外；分類標識牌整潔、無脫落殘缺。二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求 端頭貨架陳列端頭是指放置在雙面中央陳列架兩頭的貨架。通常端頭貨架在店堂走廊的兩邊，是顧客注意力及易到達的位置。 端架的陳列，品種不多，每層不超過兩種商品，可以隨時更換品種，保持新鮮感而且重點突出。端頭貨架陳列要求：價簽整齊，無灰塵 1端架黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品，同類的高毛利品種和品牌相鄰陳

13、列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種 2貨源充足，陳列豐滿，美觀，不得缺少價格標簽 3每組端架上所陳列的商品大小、品類與色系相近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架上，每層陳列的商品品種數(shù)不超過5類，陳列位緊缺的藥房不受陳列數(shù)量限制 4端頭貨架陳列要求： 5端架頂層商品高度保持統(tǒng)一，不遮擋分類標識牌； 6根據(jù)商品的高度適當調(diào)整層板的高度。 7端架可以陳列單一的大量商品，也可以幾種商品組合陳列。二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 柜臺陳列 這樣的柜臺陳列，擺放太多，不可取，而且不夠醒目。 這樣的柜臺陳列沒有滿足“易買易看的原那么，這如果是進門立即看到的位置，應該陳列包裝盒漂亮的有視覺沖擊力的

14、商品而且盡量站立陳列，至少也要增一個爆炸花提示顧客，否那么商品銷售時機減少！ 如果設(shè)計柜臺時就能把轉(zhuǎn)角這種黃金位置考慮好，就具有前瞻性經(jīng)營的素質(zhì)了。柜臺陳列要求：商品陳列要整齊，美觀，不得有空位，不得缺少價簽； 1柜臺第一層應陳列高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種； 2每組柜臺上所陳列的商品大小、品類與色系應相近，采用平鋪陳列的方式 3二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 花車、堆頭陳列 堆頭和pop，活性化，強烈的視覺沖擊?；ㄜ?、堆頭的陳列要求： 1堆頭的器材是公司統(tǒng)一的矮柜、專用的堆頭架； 2商品選擇應根據(jù)門店推銷的目的，在門店醒目的位

15、置把需要集中推銷的商品用堆頭的形式進行陳列，并懸掛pop吸引顧客，促進銷售。以高毛利、重點推薦、季節(jié)性、促銷商品（包括近效期）等商品為主； 3花車、堆頭商品整齊，堆頭上方的商品要高矮一致，一個花車、堆頭原則上不超過5種商品； 4堆頭的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以將商品直接堆放在地上進行銷售；花車、堆頭的陳列要求： 5貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、堆頭商品的顏色相近； 6配有相應的POP海報提示，POP海報制作可以手工書寫或統(tǒng)一印刷，但必須美觀，工整； 7堆頭不應堵塞通道，堆放位置應在出入口、空曠的地面或其他醒目的位置，以不影響顧客通行為準。

16、二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 專柜陳列按品牌設(shè)立：一般為同一品牌的各種商品陳列。按功能設(shè)立：將相同或關(guān)聯(lián)功能的藥品陳列位同一專柜。如男性專柜、減肥專柜、糖尿病專柜。 有條件設(shè)立專柜的藥房，其形象、色調(diào)與藥房整體布局協(xié)調(diào)一致。 二、主要位置陳列方法與相關(guān)要求： 柱子陳列柱子太多的店鋪會阻礙顧客的視線。但假設(shè)將柱子做“主題式陳列，不但特別而且能營造氣氛與陳列相關(guān)的各類標示要求價格標示的要求促銷標牌的使用Pop的使用要求Pop的書寫要求1、價格標識價簽 1商品均有正確的標價簽，并與相應商品的左緣對齊； 2商品和標價簽一一對應，價格與實物相符、價格與適時價格相符。嚴禁價簽缺失； 3商品調(diào)價與新品到

17、貨先用手寫標價簽，必需使用黑色簽字筆正楷字體書寫。 標價簽卡套運用，每個貨架一側(cè)使用爆炸花和標價簽卡套控制在5-15個之間！促銷標牌 1“藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會員專享等提示牌書寫美觀，不能變形破舊，不可遮擋商品和標價簽；2“爆炸花用于商品促銷，表達商品的不同賣點及價格；3“藥師推薦、店長推薦等提示牌主要用于高毛利商品的促銷；4“特惠商品提示牌主要用于價格形象宣傳，用在具有價格優(yōu)勢、進行特價促銷、以及贈品附送促銷的商品；5“會員專享提示牌主要用在只有會員才可以以會員特價購置的商品。POP相關(guān)要求：海報、吊旗、POP、分類標識牌等懸掛必須端正，不能歪斜，天花吊旗的縱排與橫排每張間距應在8

18、0cm以上，保證縱向整齊懸掛 1櫥窗頂端懸掛或張貼的吊旗，間距10cm，一字排開； 2POP應張貼在櫥窗或可用POP支架懸掛，但不能遮擋商品； 3張貼時應用小卷透明膠粘在POP的四個角落，長度不超過3cm，應避開玻璃上的彩條 4POP相關(guān)要求：藥房不出現(xiàn)過期、臟污、破損的海報、吊旗、臺卡、立牌等，且促銷活動期后及時撤換； 5立牌放置在店門口醒目位置，不得占據(jù)入口通道及過多遮擋櫥窗 6POP書寫要求每張POP上不超過2個商品信息，張貼在透明玻璃櫥窗的POP，正反兩面都應有商品信息； 1內(nèi)容簡潔、明了，主題突出； 2字體端正、清晰，忌字體潦草，每張POP不得超過三種書寫顏色； 3三、商品陳列的技巧

19、 1、季節(jié)性陳列技巧門店在每個季節(jié)應對商品的陳列做一次調(diào)整，將適應季節(jié)的商品放置在陳列最正確位置，如：收銀臺、黃金陳列位置、門店入口等位置；季節(jié)性商品陳列永遠要走在季節(jié)變換的前面；季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協(xié)調(diào)統(tǒng)一。2、主題商品陳列技巧主題促銷陳列 1關(guān)聯(lián)陳列 2比較陳列 32、主題商品陳列技巧是給商品陳列設(shè)置一個主題的陳列方法，根據(jù)季節(jié)或特殊事件的要求而經(jīng)常變換主題。例如：中秋節(jié)參茸禮品活動、抗擊甲型（h1n1）流感等。主題促銷陳列把不同種類但有互補作用的商品陳列在一起。主要是運用商品之間的互補性，促使顧客的連帶購買，提高客單價。（顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個開罐器，

20、然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因為買啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了）關(guān)聯(lián)陳列把相同商品依不同規(guī)格或數(shù)量予以分類并排列在一起。利用不同規(guī)格包裝的商品之間價格上的差異來刺激消費者的購買欲望，促使其因廉價而做出購買決策比較陳列四、商品陳列步驟與標準 1、商品陳列的步驟根據(jù)店堂空間位置和陳列柜與貨架的規(guī)格數(shù)量，規(guī)劃好相應的商品分類 第一步根據(jù)二八原則，列出各中、小類中的重點商品。 第二步找出各種陳列柜與貨架的黃金位置。 第三步各類商品進入相適應的區(qū)域和位置，進行陳列。 第四步2、貨架商品陳

21、列的根本標準 1、方向從左到右：以站在賣場的顧客從外向內(nèi)看過來的方向為準進藥房方向右側(cè)的貨架和柜臺相反；2、從矮到高：包裝盒矮的陳列的左側(cè)或右側(cè)；3、商品前緣直線陳列：以商品包裝盒的前緣為準，所有商品前緣對成一條直線；4、貨架上下階梯陳列：從下往上，每層貨架商品的前緣形成階梯狀，依次向上，依次向里，讓每一層貨架商品都能盡可能被站在貨架前的顧客清楚看到；2、貨架商品陳列的根本標準 5、單品造型陳列：需要重點推薦的商品可以擺成“圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型、交錯型或懸掛型等等，以便區(qū)別于其他的商品； 6、單品前進前出：隨時保證商品陳列的美的造型，通俗地說就是把近效期的商品擺放在貨架的前緣條柜相反

22、，當前面的商品售出以后，及時將后面的商品推向前，確保前緣直線陳列，動態(tài)調(diào)整； 7、日期先產(chǎn)先出：銷售商品時先把近效期的售出，隨時保證藥房商品有效期是最長的；2、貨架商品陳列的根本標準 8、假設(shè)同一層貨架商品較多，不能完全平放時，商品可側(cè)身擺放，但必須注意把每個商品的正向完全朝一個方向； 9、從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下中包裝進行垂直陳列；10、較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加平安感及視覺美感。五、商品陳列的本卷須知1、放置式陳列的本卷須知：是否歸納同種商品并將相關(guān)連性商品連接陳列:采取堆放陳列的場合是否混亂的陳列：是否擔憂堆積的商品太重而倒塌，是否采用了隔板；手夠到不到之處是否堆積太多商品或太少商品；商品促銷標簽要醒目，商品標價簽、pop要完整；商品銷售后要及時補貨陳列飽滿原那么，不能隨意拉排面。2、懸掛式陳列本卷須知：是否手一觸摸商品就掉落，器材