貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制概述

1、貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制主講：馬瑞光1案例:十大悲情粵商之胡志標(biāo) 2000元-1995（80萬(wàn)）-1996（成龍） 1997（陽(yáng)光行動(dòng)AB計(jì)劃、標(biāo)王16億）-1998（愛(ài)多集團(tuán)） 1998/9(張懷安報(bào)料）-1999/4/6（股東聲明） 2000/4/18(中山民眾鎮(zhèn)麗苑酒店被捕輝煌危機(jī)結(jié)局2（一）、企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和難題： 1、過(guò)?；?，買方主權(quán) 2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨成熟，微利時(shí)代到來(lái) 3、中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)缺乏道德基礎(chǔ)，處于信用危機(jī)(三大危機(jī)） 4、法制不健全（公司法的漏洞） 5、博弈難題一、貨款風(fēng)險(xiǎn)及形成原因3（二）、為什么不能沒(méi)有賒銷： 1、供求建立了關(guān)系，極大推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 2、資本市場(chǎng)未建立，

2、不同所有制企業(yè)不能享受 國(guó)民待遇。 3、市場(chǎng)不成熟，需求無(wú)序化，很多情況突然間 有某種需要，而又沒(méi)有足夠的現(xiàn)金。 4、產(chǎn)權(quán)虛置，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。4（三）、賒銷利弊分析： 利：擴(kuò)大銷售 1、開(kāi)發(fā)更多客戶，提高市場(chǎng)占有率（客戶無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，促成合作）。 2、促成長(zhǎng)期合作（很多情況，不賒銷，客戶不購(gòu)買）。 3、增進(jìn)銷售（賒銷時(shí)客戶就愿意多買些）。 4、開(kāi)發(fā)較大客戶（一般大客戶要求賒銷）。 5、增加業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品在客戶心目中的信賴感。 6、交易價(jià)格較現(xiàn)款交易高。5 弊：增加經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn) 1、費(fèi)用支出增加（利息、討債費(fèi)用、稅金、帳款管理成本） 2、周轉(zhuǎn)不良（資金周轉(zhuǎn)率降） 3、形成呆滯帳（不是所有的帳款都能收回

3、來(lái)） 4、價(jià)格高，競(jìng)爭(zhēng)力減弱（企業(yè)將帳款風(fēng)險(xiǎn)加到產(chǎn)品價(jià)格上去） 5、企業(yè)陷入被動(dòng)（被不良客戶和已發(fā)生帳款牽制） 6、精力及心理上的損害 7、脆弱的資本鏈6（四）、負(fù)債期越長(zhǎng)，回收率越低：拖欠時(shí)間（月）123691224追收成功率（%）938573574225137（五）、損失帳款要以10倍、20倍的銷售來(lái)彌補(bǔ)：凈利潤(rùn)率5%8%10%壞賬金額彌補(bǔ)損失所須的額外營(yíng)業(yè)額1002000125010002004000250020004008000500040008二：信用銷售欠款解讀（一）、信用銷售的種類： 1、循環(huán)付款（適應(yīng)于進(jìn)貨頻繁，銷售迅速的零售商；在下一 次購(gòu)買時(shí)，必須清償先前的貨款） 2、普通

4、條款（一般的信用銷售，賣方總會(huì)給予買方一段付款 期限，例如30天、60天、90天等） 3、按月整付（進(jìn)貨頻繁、貨類多至不能一次送出，多采用月 底結(jié)算） 4、延長(zhǎng)期限（如該廠的商品是有季節(jié)性的，可在淡季時(shí)鼓勵(lì) 經(jīng)銷商訂貨，并允許其在旺季來(lái)臨時(shí)付款） 5、寄售（供應(yīng)商將商品交經(jīng)銷商，并不約定付款期限，等待 商品銷售出后，再結(jié)算貨款）9（二）、信用銷售的實(shí)質(zhì)：1、向客戶提供一種商業(yè)信貸，通過(guò)延期償付達(dá) 到刺激銷售的目的實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金投入。2、作為一種投資，如果控制的好就可以提升銷 售，提升競(jìng)爭(zhēng)力并增加利潤(rùn)。3、如果管理不當(dāng)會(huì)陷入泥團(tuán)，失去競(jìng)爭(zhēng)力。4、一種營(yíng)銷手段。10（三）、欠款原因統(tǒng)計(jì)：1、具體原

5、因：（1）、客戶方面的原因 A：不能付客戶業(yè)績(jī)不佳，資金周轉(zhuǎn)困難遺失有關(guān)憑證 B：不愿付對(duì)企業(yè)提出的要求未得到滿足（折扣、鋪貨、庫(kù)存清理、服務(wù)、促銷支持、其他訴求）對(duì)企業(yè)的基本服務(wù)不滿（產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、契約）利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（無(wú)息運(yùn)作資金）商業(yè)道德水準(zhǔn)差，該付不付（裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問(wèn)題、裝作未收到帳單、詐票）11（2）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念不正確企業(yè)急于銷售，忽視貨款控制價(jià)格混亂質(zhì)量不過(guò)關(guān)服務(wù)承諾不兌現(xiàn)，客戶抱怨人大于法制，造成關(guān)系債12（3）、企業(yè)管理方面不重視客戶信用評(píng)估缺乏信用審批制度追款不及時(shí)要“錢”無(wú)方13（4）、員工方面迫于壓力急于銷售（一絲不掛與人民廣場(chǎng)）

6、追款方法不當(dāng)，收款能力差追款不及時(shí)，客戶流失追款不及時(shí)，客戶人員異動(dòng)員工職業(yè)道德差，損公肥私14類別比例1資金困難32.8%2爭(zhēng) 議11.2%3慣性拖欠37.9%4管理失誤18.1%2、欠款原因比例統(tǒng)計(jì)：15如何進(jìn)行信用管理16（一）、信用管理系統(tǒng)“安全帶”特征 “全過(guò)程信用管理”三：導(dǎo)入信用管理體系17（二）、信用管理的幾個(gè)前提1、認(rèn)清企業(yè)企業(yè)生存的目的是賺取利潤(rùn)(健康的收音機(jī)）企業(yè)要的是利潤(rùn)，回款之前任何銷售都是成本企業(yè)贏利方程式:最高利潤(rùn)=最高銷售額+準(zhǔn)時(shí)貨款回收+最少壞帳率2、研究產(chǎn)品181）、產(chǎn)品生命周期理論 產(chǎn)品的生命周期階段： 1、投入期 2、成長(zhǎng)期 3、成熟期 4、衰退期 12

7、34192）、不同生命周期階段的策略組合 階段 項(xiàng)目 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 產(chǎn)品 提供一個(gè)基本產(chǎn)品 提供產(chǎn)品的擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保 品牌和樣式多樣性 逐步淘汰疲軟的項(xiàng)目 價(jià)格 采取成本加成 市場(chǎng)滲透價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 削價(jià) 分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛的分銷 更密集分銷 逐步淘汰無(wú)利的分銷點(diǎn) 廣告 在早期采用和經(jīng)銷商中建立產(chǎn)品知名度 在大量市場(chǎng)中速知名度和興趣 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益 減少到保持忠誠(chéng)者需求的水平 促銷 大力加強(qiáng)銷售促進(jìn)以吸引試用 充分利用大量消費(fèi)者需求的有利條件，適當(dāng)減少促銷 增加對(duì)品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵(lì) 減少到最低水平 20不同生命周期階段的信用策略212）、不同生命周期階段的信

8、用策略產(chǎn)品周期一般策略利潤(rùn)大的產(chǎn)品利潤(rùn)小的產(chǎn)品投入期成長(zhǎng)期開(kāi)拓市場(chǎng)為目的利潤(rùn)放在次位放寬信貸給予銷售員最大權(quán)力恰當(dāng)給予信貸銷售對(duì)象是批發(fā)商成熟期增大市場(chǎng)份額謀求最大利潤(rùn)恰當(dāng)收緊信貸謹(jǐn)慎挑選客戶謹(jǐn)慎放寬信貸銷售對(duì)象是批發(fā)商衰退期如無(wú)法延長(zhǎng)成熟期，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷放寬信貸小心貿(mào)易條件放寬信貸小心貿(mào)易條件22如何進(jìn)行貨款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防23(一）、預(yù)防管理 1、信用評(píng)估1）、 評(píng)估內(nèi)容四：全過(guò)程信用管理預(yù)防24 信用歷史時(shí)間長(zhǎng)短貿(mào)易額度有否拖欠拖欠額度企業(yè)狀況資產(chǎn)狀況員工信息設(shè)備辦公處所經(jīng)營(yíng)狀況服務(wù)意識(shí)經(jīng)營(yíng)機(jī)制市場(chǎng)銷量客戶滿意度商譽(yù)情況對(duì)一、二把手分析對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)分析對(duì)個(gè)人品德、信譽(yù)地位分析客戶信用等級(jí)評(píng)定一般從

9、四個(gè)方面：注： 1、會(huì)預(yù)留10%-20%的直接業(yè)務(wù)人員的主觀評(píng)價(jià) 2、工具：評(píng)估表252）、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)踐確定工具：評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 263）、評(píng)估運(yùn)用（1）、兩要素最高信用額度信用期限（2）、工具： 運(yùn)用表 ）272、信用紀(jì)錄 （信用檔案） 3、評(píng)估例外公司客戶281）、誰(shuí)是你的貿(mào)易對(duì)象？例如：法定名稱、注冊(cè)地址、東主名稱等。2）、貿(mào)易文件是否齊備？例如：訂貨單、確認(rèn)函等。3）、貿(mào)易條款是否適中，不會(huì)產(chǎn)生混亂？4）、有否保護(hù)債權(quán)的條款？5）、當(dāng)產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，法律管轄地是在何處、采用仲裁或是訴訟方式？（抗辯）4、合同預(yù)防29如何進(jìn)行貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制30(一）、一般控制： 1、組織保障 2、信用分配 工具：

10、（最高信用分配表） 3、收款控制五：全過(guò)程信用管理控制31(二）、意外控制：1、老客戶 （1）、客戶高層變動(dòng)（2）、突發(fā)大訂單工具：（臨時(shí)評(píng)估表）2、新客戶 工具：（新客戶信用等級(jí)申請(qǐng)表）32（一）、樹(shù)立正確的合作心態(tài)：1、平等互利，幫你賺錢發(fā)展，不是求你賣貨2、以“雙贏”為原則3、不怕失敗，樹(shù)立自信心4、事先多考慮困難，采取對(duì)策5、遇到僵局，冷靜、冷靜、再冷靜黑白游戲六：全過(guò)程信用管理催收33（二）、建立相關(guān)制度 ： 1、原則： “近短遠(yuǎn)長(zhǎng)” “前松后緊” 2、案例： 應(yīng)收帳款管理制度341、客戶拖欠款之日數(shù)，不應(yīng)超過(guò)賒賒銷期的1/3；如超過(guò)， 就應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討2、如賒銷期是三十天，公司

11、的收款期就不能 超過(guò)四十天！3、如賒銷期是六十天，公司的收款期就不能 超過(guò)八十天！4、凡超過(guò)賒銷期1/3的貨款，應(yīng)作緊急處理！在外國(guó)的公 司，如超過(guò)賒銷期六十天，即會(huì)交由追債公司代為追討 （三）、掌握最佳收款時(shí)間：351、大部分欠債人并不是沒(méi)有錢，只是拖延，尚需要 一個(gè)有效的 與客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，使客戶知道我們對(duì)欠債是十分認(rèn)真的。2、據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有37%之公司，在收到要求付款通知時(shí)，是當(dāng)作 未收到；企業(yè)必須有一個(gè)持之有恒的制度，客戶明白我們的 信貨政策是嚴(yán)緊的，使客戶明白我們是言出必行的。3、要使自己成為一個(gè)“最大壓力者”。4、追債成功率與接觸率是成正比的。（四）、建立跟進(jìn)制度：361、發(fā)貨后馬上以

12、電話或傳真聯(lián)系客戶，說(shuō)明貨物已發(fā)出，并附上單據(jù)， 請(qǐng)他注意查收；如收不到或有任何問(wèn)題，請(qǐng)他馬上通知。2、在付款到期前三至四個(gè)星期，再次聯(lián)絡(luò)客戶，查詢貨物是否有問(wèn)題， 是否收到發(fā)票等；如有問(wèn)題，請(qǐng)即補(bǔ)救；如沒(méi)有問(wèn)題，請(qǐng)通知客戶， 按約定條件付款，盡量在付款日到來(lái)前將所有妨礙收款的問(wèn)題清除。3、到收款日時(shí)，請(qǐng)不要延誤，馬上聯(lián)絡(luò)客戶，要求付款，明言我們想按 協(xié)議執(zhí)行；因付款日是最佳的收款時(shí)機(jī)，回收率高達(dá)98%。4、最佳的收款時(shí)段是由到期日起十五天內(nèi)，拖延期越長(zhǎng)，成功收回的機(jī) 會(huì)越低，所以請(qǐng)盡量在短期內(nèi)收回欠債。 跟進(jìn)制度的步驟：37（五）、控制發(fā)貨，幫助收款：1、每15天盤點(diǎn)庫(kù)存，心中有數(shù)，客戶要貨

13、，要平 衡，不能要多少，就發(fā)多少。2、掌握客戶進(jìn)貨規(guī)律，了解品種走勢(shì)，注意發(fā) 貨時(shí)機(jī)。3、客戶要貨是收款最好時(shí)機(jī)。38（六）、及時(shí)了解客戶資金情況及分配計(jì)劃：1、定期拜訪客戶，一是讓步客戶感覺(jué)你看他，關(guān) 心他，不是一來(lái)就是收款，二是了解其它廠 家發(fā)貨、付款情況。2、拜訪客戶下線客戶，了解付款情況及銷售情況。3、遇到客戶資金充足時(shí)，要及時(shí)收款。39（七）、給客戶定規(guī)矩，說(shuō)到做到：1、如發(fā)貨前收款，或貨到要付款，即使200元，也要及時(shí)準(zhǔn)備收回2、不能輕易讓步，態(tài)度堅(jiān)決，不時(shí)客戶說(shuō)沒(méi)錢，是在試你，其時(shí)， 錢已準(zhǔn)備好（八）、真誠(chéng)地為客戶著想，關(guān)心客戶：1、參與到客戶的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中去2、做客戶的顧問(wèn)3

14、、授人以漁4、多夸獎(jiǎng)客戶（一條腿的鴨子）401、對(duì)客戶的夫人和財(cái)務(wù)人員奉獻(xiàn)一點(diǎn)愛(ài)，幫助你收款 2、適當(dāng)“打擊”客戶驕傲情緒3、適當(dāng)“哭窮”，讓客戶同情4、團(tuán)隊(duì)收款5、假如收款額已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，要假裝讓步，“本應(yīng)該收你多 少， 考慮你資金情況，少收一部分” ，讓客戶感到你在為他 著想， 為下一次收款打下基礎(chǔ)（九）、講究收款“藝術(shù)”：411、拖欠：75% （a）生意不佳（b）壓力不夠（c）慣性。2、倒閉：20% （a）生意不佳（b）蓄意。3、詐騙：5%（一）、拖欠債項(xiàng)的原因：五、追債技巧421、付款比過(guò)去延遲 2、多次破壞付款承諾3、經(jīng)常找不到負(fù)責(zé)人 4、不正常的不回復(fù)電話。5、開(kāi)出大量期票 6、

15、銀行退票（理由為：不足款）7、轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁 8、以低價(jià)出售貨品9、突然下過(guò)大的訂單 10、發(fā)展過(guò)快 11、轉(zhuǎn)換管理層等（二）、拖欠債項(xiàng)的危險(xiǎn)信號(hào)：431、貿(mào)易文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的貿(mào)易文件是否齊備， 如不是， 請(qǐng)想辦法補(bǔ)齊。2、搜集資料：要求客戶提供拖欠貨款的原因，并搜集 資料以證 明其真確性。3、追索函件：應(yīng)發(fā)展一套追款的函件（通常是有三封不同嚴(yán)重 程度的），按情況及時(shí)發(fā)出信件。4、最后期限：要求客戶了解最后期限是什么及其后果， 并應(yīng)保 證客戶明白最后期限的含義。（三）、對(duì)于被拖欠款的處理方法：445、行動(dòng)升級(jí)：將欠債交予比較高級(jí)的人員處 理，將壓力提升。6、假起訴：公司內(nèi)部設(shè)立法律顧問(wèn)，以法律顧問(wèn)名稱發(fā)出追索函件， 警告容忍已到最后限度。7、調(diào)解：使用分期付款、罰息、停