分銷員的管理制度與流程教學(xué)課件

1、“分銷員”管理制度與流程Sales Assistant Management SOP第1頁，共27頁。主要內(nèi)容1. 崗位說明：組織架構(gòu)，工作內(nèi)容、職位說明2. 人員計(jì)劃：設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，申請流程、招聘與錄用、晉升轉(zhuǎn)正3. 薪資福利：底薪與獎金，交通費(fèi)用、其他福利、發(fā)放與核銷4. 作業(yè)流程：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、執(zhí)行管理，培訓(xùn)方式5. 時間表第2頁，共27頁。崗位說明 組織架構(gòu)分銷員的直接上級：城市GT主管，而非業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)專員。分銷員全職由直線管理，銷售公司產(chǎn)品，不得銷售其他經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品區(qū)辦TM負(fù)責(zé)協(xié)助：人力計(jì)劃匯整，人員薪資匯總，費(fèi)用管控及核算，確保流程按規(guī)范執(zhí)行。區(qū)辦GT通路經(jīng)理城市主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分銷

2、員分銷員GT駐店導(dǎo)購員城市主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員分銷員分銷員GT駐店導(dǎo)購員區(qū)辦TM大區(qū)TM第3頁，共27頁。崗位說明 工作內(nèi)容分銷員主要工作：負(fù)責(zé)所分配區(qū)域市場（中心城市郊區(qū)/縣級市場/鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場）的全部終端網(wǎng)點(diǎn)分銷工作，包括： 鋪貨：區(qū)域內(nèi)BCD類店鋪貨與空白網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，主力SKU上架 （以不付進(jìn)場/上架/陳列費(fèi)用的終端為主） 陳列：執(zhí)行一“心”、兩“面”、四“原則”陳列要求 接單：現(xiàn)有客戶拜訪服務(wù)，建議訂單，配送處理（部分小型門店） 執(zhí)行：市場推廣活動執(zhí)行、POSM張貼第4頁，共27頁。崗位說明 職位說明書崗位名稱：分銷員崗位職責(zé)完成區(qū)辦/經(jīng)銷商下達(dá)的各項(xiàng)銷售目標(biāo)。建立負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全部終端客戶清單資

3、料，并掌握城市的分銷網(wǎng)絡(luò)。規(guī)劃每周路線拜訪計(jì)劃。執(zhí)行客戶拜訪、主力SKU鋪貨、陳列改善與分銷接單，并填寫CRC卡，作好記錄每周/月拜訪與成交匯總報(bào)告。執(zhí)行不同階段公司下達(dá)的新品鋪市推廣工作和終端促銷工作，如POSM使用。嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格樹，維護(hù)市場價(jià)格體系。收集客戶與消費(fèi)者投訴，向上反應(yīng)并上報(bào)市場競品信息。上級主管交辦的其他GHY工作事項(xiàng)?；疽蟾咧屑耙陨蠈W(xué)歷。五官端正，身體健康本地戶口優(yōu)先，食宿自理。良好職業(yè)道德，為人誠信。較好的語言表達(dá)與溝通能力。積極主動，工作踏實(shí)。有自備交通工具者優(yōu)先。督導(dǎo)關(guān)系受城市GT主管直接管理，對城市GT主管報(bào)告工作。第5頁，共27頁。崗位說明 職能分工說

4、明城市業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)專員/代表分銷員經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員落實(shí)經(jīng)銷商管理各項(xiàng)規(guī)范，與經(jīng)銷商發(fā)展合作伙伴關(guān)系。與經(jīng)銷商簽訂年度合約，擬訂生意發(fā)展計(jì)劃與目標(biāo)掌握經(jīng)銷商進(jìn)銷存，按定單作業(yè)系統(tǒng)，安排合理訂貨作業(yè)經(jīng)銷商定期BR擬訂市場推廣促銷計(jì)劃，管理促銷費(fèi)用的有效運(yùn)用下屬業(yè)務(wù)人員/分銷人員管理工作協(xié)助業(yè)務(wù)主任生意發(fā)展計(jì)劃與目標(biāo)的溝通協(xié)助業(yè)務(wù)主任宣導(dǎo)傳達(dá)公司政策，并將公司政策規(guī)范落實(shí)于所負(fù)責(zé)客戶重點(diǎn)FOCUS列管終端，尤其負(fù)責(zé)總部溝通談判客戶分級分類，時間分配在最重要最有效益的客戶市場活動計(jì)劃擬訂促銷費(fèi)用的申請與運(yùn)用嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)銷商分銷計(jì)劃，達(dá)成分銷目標(biāo)；不負(fù)責(zé)具體公司政策與規(guī)范（如合約、對帳、三方協(xié)議）等）與經(jīng)銷

5、商的聯(lián)系；一般不涉及重點(diǎn)列管終端總部談判，只負(fù)責(zé)門店執(zhí)行拜訪所負(fù)責(zé)區(qū)域的全部終端客戶；嚴(yán)格執(zhí)行市場活動計(jì)劃，不涉及促銷費(fèi)用的申報(bào)和核算通過GHY業(yè)務(wù)的溝通和要求，正確了解GHY的市場政策與基本規(guī)范主要負(fù)責(zé)配送、結(jié)款（經(jīng)銷商全部經(jīng)營品牌）配合公司活動與經(jīng)銷商分銷計(jì)劃的執(zhí)行。及時反饋市場信息。同一經(jīng)銷商處，有以下3類業(yè)務(wù)人員協(xié)助銷售GHY產(chǎn)品，職能必須明確第6頁，共27頁。人員計(jì)劃 設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 分銷員設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)： 原則上一個區(qū)/縣設(shè)置一個分銷員 紙品市場容量必須達(dá)到月均10萬以上銷售潛力（3個月內(nèi)）可達(dá)到月均3萬以上 有經(jīng)銷商配合送貨與日常管理工作 目標(biāo)管理零售終端B/C/D類店在50家以上 （視網(wǎng)點(diǎn)

6、密度與交通能力制訂）第7頁，共27頁。人員計(jì)劃申請流程各區(qū)辦/城市根據(jù)“分銷員設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)”要求， 填報(bào)“二三級城市開發(fā)目標(biāo)計(jì)劃”，包括： 區(qū)域人口狀況、紙品市場容量、我司與競品的銷售與占有率 終端零售網(wǎng)點(diǎn)分布狀況以及滲透率 配套經(jīng)銷商布局計(jì)劃 現(xiàn)有人力布局，計(jì)劃人力布局， 目標(biāo)銷售以及目標(biāo)終端滲透率 分銷人員費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃 列出區(qū)域分銷人力布局計(jì)劃/費(fèi)用預(yù)算明細(xì)，提報(bào)總部核準(zhǔn)在核準(zhǔn)計(jì)劃內(nèi)，業(yè)務(wù)主管根據(jù)階段實(shí)際需求填寫分銷人力異動申請表，申報(bào)具體崗位分銷人員到位（原分銷員辭職，需增補(bǔ)新分銷員亦需）。新增分銷員申請流程為：在總部確認(rèn)的整體人力計(jì)劃內(nèi) 區(qū)辦GT通路經(jīng)理區(qū)辦TM大區(qū)TM大區(qū)GT通路副總監(jiān)第

7、8頁，共27頁。人員計(jì)劃招聘與錄用流程面試規(guī)范：由城市GT主管/區(qū)辦GT通路經(jīng)理就近面試。必須材料：分銷員錄用前必須提供的個人書面材料以下 工作申請表、身份證復(fù)印件、學(xué)歷證書復(fù)印件、經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人身份證明。 以上資料由區(qū)辦TM存檔，并報(bào)大區(qū)TM。 并會區(qū)辦/大區(qū)HR 備查權(quán)責(zé)協(xié)議：業(yè)務(wù)主管與經(jīng)銷商簽署雙方“分銷人力服務(wù)協(xié)議”， 確認(rèn)雙方協(xié)作權(quán)責(zé)。試用轉(zhuǎn)正：分銷員的試用期為二個月，不合格者即辭退， 表現(xiàn)良好者工作滿二個月后自動轉(zhuǎn)正，不再辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)。人事月報(bào)：每月10日前，各區(qū)辦/大區(qū)TM提供分銷人力匯總月報(bào) （含人員數(shù)/布局、本月異動、薪資費(fèi)用合計(jì)、實(shí)際銷量等） 報(bào)告區(qū)辦通路經(jīng)理/大區(qū)GT通路副總

8、監(jiān)，并報(bào)總部第9頁，共27頁。人員計(jì)劃 轉(zhuǎn)為GHY正式編制 轉(zhuǎn)為正式編制的目的： 選拔優(yōu)秀人員，汰舊換新； 提高分銷人員歸屬感，建立激勵機(jī)制 轉(zhuǎn)為正式編制的條件： 必須在公司正式編制數(shù)以內(nèi) 從事分銷工作一年（12個月）以上； 最近6個月內(nèi)，每月績效考核分均達(dá)到90分以上； 經(jīng)過銷售經(jīng)理/通路經(jīng)理面試考評通過； 負(fù)責(zé)區(qū)域銷量達(dá)到公司業(yè)務(wù)人均生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn) 填寫分銷人力異動申請表，同時內(nèi)按HR入職流程辦理第10頁，共27頁。人員計(jì)劃 篩選淘汰 篩選淘汰目的： 建立優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制； 嚴(yán)格公司管理要求，確保規(guī)范落實(shí)。 篩選淘汰機(jī)制：連續(xù)3個月評分在60%以下，建議勸退；6個月平均評分在70%以下，建議

9、勸退；銷售非我司產(chǎn)品者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即除名；出勤不正常，月累計(jì)達(dá)3次及以上者，建議勸退/立即除名；業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表未落實(shí)，經(jīng)2次以上勸告無改善者，建議勸退；重點(diǎn)交代工作（如陳列改善、空白店開發(fā)，主力SKU鋪貨）未落實(shí)，經(jīng)指導(dǎo)無改進(jìn)者，建議勸退。不按公司市場政策執(zhí)行（價(jià)格、活動）者，建議勸退/立即除名；有惡劣行為（斗毆、不服從主管、倒貨等），對公司形象造成破壞者，立即除名第11頁，共27頁。人員計(jì)劃 離職退工分銷員離職退工流程：個人提出辭職： 分銷員提前15天（2周）提出申請，開始交接手續(xù)城市主管確認(rèn)區(qū)辦TM確認(rèn)區(qū)辦GT通路經(jīng)理核準(zhǔn)報(bào)大區(qū)TM備案列入分銷員月報(bào)表被公司退工（退回經(jīng)銷商）： 城市主

10、管提前7天（1周）向分銷員說明，開始交接手續(xù)區(qū)辦TM確認(rèn)區(qū)辦GT通路經(jīng)理核準(zhǔn)報(bào)大區(qū)TM備案列入分銷員月報(bào)表 用“分銷員異動申請單”，由經(jīng)銷商/區(qū)辦通路經(jīng)理提出申請， 報(bào)大區(qū)TM審核大區(qū)GT通路副總監(jiān)確認(rèn)第12頁，共27頁。薪資福利分銷員底薪（1）分銷員的薪資收入分為三部分： 月收入月基本工資績效獎金費(fèi)用補(bǔ)貼底薪：由我司負(fù)責(zé) 根據(jù)各地消費(fèi)水平，將全國城市分成A、B、C三區(qū) 根據(jù)分銷人員的資歷與工作表現(xiàn)，同一區(qū)域中分四級 新進(jìn)人員起薪一般按1-2級執(zhí)行底薪標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)劃分A區(qū)B區(qū)C區(qū)北京、上海廣州、深圳廣東，江蘇，浙江，天津，福建，山東其他省份4 級1,050 - 1,200900 - 1,00075

11、0 - 8003 級900 - 1,000750 - 850650 - 7002 級750 - 850650 - 700550 - 6001 級700600500第13頁，共27頁。薪資福利分銷員底薪（2）日薪制：分銷員底薪按實(shí)際工作天數(shù)結(jié)算工資 標(biāo)準(zhǔn)工作天數(shù)為：26天/月 例如：張三為南京（2區(qū)）郊縣分銷員，薪資為2級（700元）， 標(biāo)準(zhǔn)日薪700/2627元/天（四舍五入，保留元）， 如當(dāng)月出勤天數(shù)為27天，則當(dāng)月底薪2727727元。 按實(shí)際出勤天數(shù)計(jì)算（含業(yè)務(wù)會議）薪資調(diào)整：符合以下要求標(biāo)準(zhǔn)者可考慮調(diào)整底薪 考核分?jǐn)?shù)連續(xù)3個月達(dá)成100%以上 從事分銷工作滿一年，且平均達(dá)成在90%以上

12、 有特別突出貢獻(xiàn)者（如空白區(qū)域終端突破） 用“分銷員異動申請單”，由經(jīng)銷商/區(qū)辦通路經(jīng)理提出申請， 報(bào)大區(qū)TM審核大區(qū)GT通路副總監(jiān)確認(rèn)分銷員的底薪由經(jīng)銷商根據(jù)公司提供“薪資發(fā)放通知單”先行代墊， 公司憑銀行匯款單/工資簽收單核銷。列入當(dāng)月TM費(fèi)用結(jié)案表“人員費(fèi)用”科目第14頁，共27頁。薪資福利獎金（1）抽成比例獎金M3萬M 3萬M 5萬M10萬0(M-3萬)1%(M-3萬)1.2%(M-3萬)1.5% 分銷量提成獎金（簡稱：提成獎金）：由經(jīng)銷商承擔(dān)設(shè)定銷量任務(wù)基數(shù)：超過分銷員銷量任務(wù)基數(shù)，方有提成。分級設(shè)定：任務(wù)基數(shù)以上設(shè)定銷量坎級與對應(yīng)提成比例， 銷量越多，提成比例越高（建議如下表），

13、各區(qū)可按實(shí)際情況自行調(diào)整坎級與比例，與經(jīng)銷商溝通確認(rèn)建議：以3萬元為銷量任務(wù)基數(shù)，可設(shè)定銷量坎級與提成比例如下。 其他考核：根據(jù)各區(qū)市場狀況設(shè)計(jì)， 如新品鋪市、重點(diǎn)產(chǎn)品促銷，陳列競賽等。 附件：分銷員績效考核表第15頁，共27頁。薪資福利獎金（2） 報(bào)表/陳列交通考核（簡稱：基本獎金）：由我司考核，經(jīng)銷商承擔(dān)目的：補(bǔ)貼分銷員交通費(fèi)用， 有效完成公司要求的終端路線拜訪（業(yè)務(wù)報(bào)表考核） 終端陳列要求（終端陳列考核）每人定額 200-400元/月 按每月26天：5-10元/天，按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算 根據(jù)不同終端分級有效拜訪數(shù)量，由城市主管與經(jīng)銷商溝通確認(rèn)每月分銷量至少達(dá)到分銷任務(wù)基數(shù)的50%（由各區(qū)可

14、適度調(diào)整） 未達(dá)成基本分銷量則沒有此獎金業(yè)務(wù)報(bào)表考核: 根據(jù)GHY業(yè)務(wù)管理作業(yè)流程/表單，按“業(yè)務(wù)報(bào)表Check List”， 重點(diǎn)考核指標(biāo)周/月計(jì)劃拜訪門店達(dá)成率%， CRC卡填寫完整正確率% 每月由城市GT主管評分%標(biāo)準(zhǔn)陳列考核: 根據(jù)GHY標(biāo)準(zhǔn)陳列原則，按“終端陳列評分表Check List” 重點(diǎn)考核指標(biāo)“一心，兩面，四原則”， 每月由城市GT主管/TM抽查走訪評分%。第16頁，共27頁。薪資福利其他福利費(fèi)用通訊補(bǔ)貼：分銷員每月可享受100元的限額通訊補(bǔ)貼 實(shí)際工作天數(shù)達(dá)18天（含）可享受，低于18天者不享受。 必須提供正式的手機(jī)發(fā)票。 若有手機(jī)不通情況，發(fā)現(xiàn)2次則取消商業(yè)保險(xiǎn)：為保證

15、分銷員人身安全， 我司承擔(dān)，由經(jīng)銷商辦理商業(yè)保險(xiǎn) 必保險(xiǎn)種：人身意外傷害、醫(yī)療險(xiǎn)，240元/人/年，即20元/人/月 憑經(jīng)銷商交納保險(xiǎn)的正式票據(jù)給予核銷，否則取消此項(xiàng)補(bǔ)貼政策保險(xiǎn)：包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等 公司不承擔(dān)，應(yīng)推動經(jīng)銷商辦理并承擔(dān) 以上要求，均以明確列入雙方“分銷人力服務(wù)協(xié)議”，權(quán)責(zé)分明第17頁，共27頁。薪資費(fèi)用GHY分銷人員費(fèi)用預(yù)估 全國06年月平均分銷員預(yù)計(jì)約600人 以06年GT銷售預(yù)算目標(biāo) 54,277,000元/月 為基數(shù) 預(yù)估全國分銷員的整體人員費(fèi)用率為0.91%第18頁，共27頁。薪資費(fèi)用經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用估算 經(jīng)銷商投入效益分析以30,000元分銷量作為全國分

16、銷員平均任務(wù)基數(shù) 原有銷量約10000元。基本獎金基數(shù)為：300元/人，平均得分90分。如果每位分銷員實(shí)際分銷量能達(dá)到60,000元/月，那么經(jīng)銷商為每位分銷員投入的費(fèi)用為： 基本獎金30090%270元/月 提成獎金(60,00030,000)1.2% 360元/月 總計(jì)：630元/月/人則每位分銷員平均每月給經(jīng)銷商帶來50,000元的銷售增量 經(jīng)銷商每月的毛利收入（按10%計(jì)算）為5,000元， 分銷員獎金 / 經(jīng)銷商毛利 = 13%。第19頁，共27頁。薪資費(fèi)用發(fā)放與核銷流程分銷員區(qū)辦TM城市GT主管經(jīng)銷商區(qū)辦GT通路經(jīng)理業(yè)務(wù)報(bào)表，例會月拜訪成交匯總表工作天數(shù)考勤提供實(shí)銷數(shù)據(jù)出勤天數(shù)抽檢

17、業(yè)務(wù)報(bào)表檢查終端陳列抽查實(shí)銷數(shù)據(jù)計(jì)算核對分銷陳列檢查確定 底薪+獎金+費(fèi)用審核&簽字薪資發(fā)放通知單發(fā)放薪資提供銀行匯款單據(jù)TM核銷 促銷費(fèi)用結(jié)案收到工資與獎金第20頁，共27頁。作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（1）列出客戶清單并分級分銷員工作步驟規(guī)劃周路線拜訪計(jì)劃表每日按 路線 拜訪客戶終端客戶 CRC卡成交客戶建議訂單匯總周拜訪與成交匯總表匯總月拜訪與成交匯總表計(jì) 劃執(zhí)行評 估每周每日每周完成時間每月每月與基層業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程/表單相同第21頁，共27頁。作業(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（2）表單目的填寫要求周路線拜訪計(jì)劃表 根據(jù)客戶的重要程度投入不同的拜訪時間 明確自身的銷售目標(biāo) 明確覆蓋不同網(wǎng)點(diǎn)的

18、目標(biāo) 將拜訪行程按路線展開每周六前將下周路線拜訪計(jì)劃表發(fā)送至主管。主管必須簽字確認(rèn)。CRC卡 記錄并掌握每日SKU在零售網(wǎng)點(diǎn)的銷售狀況 對銷售目標(biāo)進(jìn)行日跟蹤 對網(wǎng)點(diǎn)覆蓋情況進(jìn)行總結(jié) POSM使用情況的跟蹤分銷員按日填寫并于次日上交其主管簽字確認(rèn)。周拜訪與成交匯總表 按品類對周業(yè)績與周目標(biāo)、月目標(biāo)進(jìn)行總結(jié) 對市場的問題與機(jī)會點(diǎn)進(jìn)行總結(jié) 對周行程拜訪的執(zhí)行情況進(jìn)行匯總 對網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)行分析每周一前將上周拜訪與成交匯總表發(fā)送至主管。主管與經(jīng)銷商核對數(shù)據(jù)后簽字確認(rèn)。第22頁，共27頁。作業(yè)流程公司與經(jīng)銷商雙向管理體系經(jīng)銷商角色定位：分銷員協(xié)助經(jīng)銷商管理終端客戶，開發(fā)新客戶，提高銷量以達(dá)到合約目標(biāo)，創(chuàng)造利

19、潤。 因此，經(jīng)銷商需要參與分銷員管理并提供必要的資源。為更好實(shí)現(xiàn)分銷員功能，采用公司與經(jīng)銷商雙向管理體制：公司負(fù)責(zé)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)目標(biāo)設(shè)定下達(dá)銷售目標(biāo)（包括經(jīng)銷商進(jìn)出貨目標(biāo)、零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)、品類結(jié)構(gòu)目標(biāo)）人事考勤管理分銷員在經(jīng)銷商處辦公，上下班考勤由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。每月公司必須與經(jīng)銷商核對出勤情況。業(yè)務(wù)管理客戶清單、路線拜訪計(jì)劃CRC卡，每日/每周出貨統(tǒng)計(jì)指導(dǎo)訓(xùn)練產(chǎn)品知識、主力SKU鋪貨、陳列原則、促銷活動、新品推廣、客戶服務(wù)業(yè)務(wù)支持定單送貨、活動配合按協(xié)議提供交通工具（摩托車）提供實(shí)際分銷出貨數(shù)據(jù)進(jìn)行分銷員考核業(yè)績考核由經(jīng)銷商提供數(shù)據(jù)，考核KPI與考核辦法由公司決定薪資費(fèi)用承擔(dān)分銷人員獎金（基本+提

20、成）業(yè)務(wù)會議依市場情況定期會議匯報(bào)業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況，原則上兩周/每月至少一次。代墊發(fā)放分銷員的工資/費(fèi)用第23頁，共27頁。作業(yè)流程分銷員鋪貨作業(yè)圖示（參考）經(jīng)銷商20KM50KM100KM經(jīng)銷商所在城鎮(zhèn)區(qū)，分銷員每天必須至少拜訪10個以上網(wǎng)點(diǎn)，可由經(jīng)銷商/分銷員送貨。20KM以內(nèi)區(qū)域，規(guī)劃成3-4個區(qū)域，每區(qū)每周至少拜訪一次，可由經(jīng)銷商/分銷員送貨。2050KM區(qū)域，規(guī)劃成3-4個區(qū)域，每區(qū)每二周至少拜訪一次，可與經(jīng)銷商送貨車隨行，直接交易。50KM以外區(qū)域，由公司業(yè)務(wù)人員、分銷員、經(jīng)銷商每月安排兩次鋪貨工作，人、車、貨同行，直接交易。針對不同距離區(qū)域終端，設(shè)定不同拜訪頻率與配送方式第24頁，共

21、27頁。作業(yè)流程培訓(xùn)方式工作事項(xiàng)具體要求責(zé)任人完成時間分銷員培訓(xùn)手冊 目標(biāo)設(shè)定與考核 業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程/表單 路線拜訪/終端覆蓋技巧 產(chǎn)品知識 陳列原則 主力SKU鋪貨 談判技巧 促銷執(zhí)行 案例分享、Q&A、實(shí)戰(zhàn)演練SDDSales TrainingMKT12月30日分銷員培訓(xùn)計(jì)劃SDD/Sales Training Training TrainerTraining以所在城市為單位，對全體分銷員城市GT主管/區(qū)辦GT通路經(jīng)理為第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)，并為Trainer，做指導(dǎo)協(xié)助與考評每次例會都安排有培訓(xùn)或案例分享建議培訓(xùn)后，對分銷員進(jìn)行筆試，考試成績列入到當(dāng)月績效考核SDDSales Tr

22、aining區(qū)辦GT通路經(jīng)理城市GT主管06年1月1日起持續(xù)進(jìn)行分銷人員作為基層業(yè)務(wù)執(zhí)行的骨干力量，必須給予充分的訓(xùn)練以提升戰(zhàn)斗力，規(guī)劃如下：第25頁，共27頁。時間表（Timetable）No工作項(xiàng)目要求負(fù)責(zé)人協(xié)助人完成時間1二三級城市開發(fā)計(jì)劃提報(bào) 分銷人力布局二三級城市細(xì)分計(jì)算費(fèi)用12-202分銷員管理制度與流程提報(bào)崗位說明，人員計(jì)劃薪資福利，作業(yè)流程12-203二三級城市開發(fā)計(jì)劃溝通、確認(rèn)與啟動正式發(fā)文公告12-224分銷員管理制度與流程總體框架下發(fā)正式發(fā)文公告12-225分銷員管理制度與流程全部SOP作業(yè)制度正式發(fā)文公告12-30前6分銷員招募到位推動二三級目標(biāo)達(dá)成按計(jì)劃范圍內(nèi)每月追蹤

23、進(jìn)度12-26 至2/57擬訂分銷員培訓(xùn)計(jì)劃完成“分銷員培訓(xùn)手冊”TOP DOWN推動12/308培訓(xùn)、執(zhí)行推動與檢查分區(qū)域落實(shí)ZONE1/2優(yōu)先1/1起持續(xù)第26頁，共27頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千