售前交流技巧和經驗教學課件

1、售前學習交流第1頁，共59頁。商戰(zhàn)的先鋒部隊講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標前進的過程!第2頁，共59頁。從技術到售前的幾個轉變技術(As is)售前(To be)關注技術細節(jié)埋頭鉆研知識的深度會做自身專業(yè)度創(chuàng)新個人成為高手公司獲得相對競爭優(yōu)勢！提煉與總結！自身影響力、感染力！會寫、會說！知識的廣度！能說會道！整體策劃與組織！讓別人明白、認同！自己知道、明白8大轉變！第3頁，共59頁。目錄 CONTENTS技能一：售前分析能力技能二：拜訪前期準備技能三：結構化你的知識技能四：公司介紹必備技巧技能五：售前調研必備技能第4頁，共59頁。目

2、錄 CONTENTS技能六：解決方案絕殺技能七：做好產品演示技能八：靈活應變現(xiàn)場技術答疑第5頁，共59頁。 售前分析能力1第6頁，共59頁。什么可以決定客戶會選擇你？外內品牌資質利潤價值技術實力關系影響社會關系感覺價格把握需求行業(yè)口碑顧問能力什么是最關鍵的影響？第7頁，共59頁。思考每次行動的目標并驗證結果目標策略行動能力驗證學會用管理思維考慮問題第8頁，共59頁。 拜訪前期準備2第9頁，共59頁。不打無準備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達到哪些目標掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產品/服務、主要市場/客戶、相關項目采購歷史、競爭對手相關項目采購情況拜訪預約準備預約拜訪日

3、期及所需時間，地點，并于拜訪前一天再次電話或短信確認拜訪路線確認可行的交通方案和花費時間拜訪資料準備個人名片，公司/產品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Are you Ready？第10頁，共59頁。 結構化你的知識3第11頁，共59頁。結構化你的知識第12頁，共59頁?；?結構化你對公司的認識公司簡介目標客戶技術實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負面口碑項目名單7、同行項目案例情況第13頁，共59頁。 公司介紹必備技巧4第14頁，共59頁。

4、公司介紹的“三到”業(yè)務我們能做什么實力可以放心合作案例有成功先例第15頁，共59頁。陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游 講故事 講特色 講文化第16頁，共59頁。公司介紹常見失誤定位不合理 不是我們有多好，而是我們能為你做什么內容不合理 給誰講？講什么？配發(fā)材料？時機不合理 先講？后講？穿插講？不講？速度不合理 太短？太長？素材不合理 細節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準確狀態(tài)不合理 沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意第17頁，共59頁。公司介紹常見誤區(qū)我們是第一 最優(yōu)秀 VS 最合適？材料不更新 2009版 VS 2011年一招鮮吃遍天 統(tǒng)一版本 VS 個性化定制不讓你講怎么辦？ 準備風險預案第

5、18頁，共59頁。 售前調研必備技能5第19頁，共59頁。調研最關鍵問題是什么?調研需要怎樣的人？調研要了解所有的情況嗎？如何做調研計劃和方案？第20頁，共59頁。售前調研與售后調研的區(qū)別目的結項關系合作時機可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風險較小目的簽單關系配合時機隨變計劃機動速戰(zhàn)找感覺跟進其它活動 有經驗 風險較大售前調研售后調研第21頁，共59頁。售前調研的收獲讓客戶認可調研者的業(yè)務能力隨時給競爭對手制造門坎調研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。第22頁，共59頁。 解決方案絕殺6第23頁，共59頁。不好輕薄好漂亮重厚方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產品介紹方式創(chuàng)新提供

6、超出30%客戶預計的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析第24頁，共59頁。解決方案該什么時候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產品白皮書讓客戶對產品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調研項目業(yè)務診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應商的技術能力實施計劃強調實施能力和服務能力等優(yōu)勢 用戶考察項目選型建議評分表供應商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標準幫助客戶對比不同供應商綜合實力，技術能力和 實施能力招標答

7、辯項目招標技術要求參數(shù)項目投標書 長期合作建議書幫助客戶制作招標書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關系建議第25頁，共59頁。售前不要輕易提交解決方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間第26頁，共59頁。厚方案瘦身法厚方案癥狀瘦身對策大量復制業(yè)務調研報告內容 不寫大家都知道的業(yè)務現(xiàn)狀，只談業(yè)務中需要改進的問題將產品功能手冊作為技術方案內容進行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務寫應用模式和效益將功能清單和相關介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的

8、客戶資料，其它客戶提供清單即可絕招：做PPT方案！第27頁，共59頁。如何做好解決方案打一個電話找一個模板寫一個提綱123第28頁，共59頁。做好解決方案的包裝包裝！門面不可忽略做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標題的設置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋第29頁，共59頁。仔細核對解決方案檢查！假如你能像看妹紙那么認真替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念第30頁，共59頁。講個好故事！ 做好產品演示7第31頁，共59頁。80%搞清楚產品演示的目標回答“我為什么要做這個演示”不是“我要

9、在這個演示中做什么？”第32頁，共59頁。適應產品演示的場合公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室售前，售后產品演示有什么不同？公共場合客戶會議室公司會議室第33頁，共59頁。分析產品演示的受眾，不要雞同鴨講。聽眾背景聽眾立場興奮點和興趣點分析你的聽眾邀請項目關鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準備好了。第34頁，共59頁。做好產品演示的準備工作細節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設備（投影，電源，網絡，話筒，手機）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）第35頁，共59頁。產品演示素材內

10、容的準備尋找合適的材料選擇有力支持觀點的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實感的材料選擇可檢驗的材料第36頁，共59頁。做好產品演示的演講底稿寫下完整演講詞把你說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講第37頁，共59頁。演講小技巧第38頁，共59頁。控制緊張情緒生理舒緩法：肌肉放松，呼吸調適心理誘導法：回想喜悅，預演成功自我解脫法：放開自我，身心投入超量準備法：準備充分，大量演練第39頁，共59頁。演講的開場白設計傷不起的第一印象第40頁，共59頁。好的開始-開場常見步驟： 簡短的自我介紹 課堂規(guī)則，調動參與的氣氛 簡述大綱，引起興趣 簡述課程目標，明確學習方向 簡述課程收益

11、，拋出利益點第41頁，共59頁。培訓師的語言 簡潔、明快、通俗、有節(jié)奏感 多用積極美好的字眼 嚴謹，邏輯嚴密 第42頁，共59頁。培訓師的聲音語調重音停頓語速第43頁，共59頁。練習：CCTV賑災晚會詩朗誦我們與你同在 這一刻，我們的淚眼，朝著一個共同的方向，一個名叫汶川的地方。一陣大地劇烈的顫抖，撕裂了我們的胸膛，無法抑制的淚流，掛滿了中國的臉龐。多少親人吶， 在地動山搖的瞬間骨肉分離， 家毀人亡；多少孩子從得救的那刻起便成了孤兒， 失去爹娘； 多少個鮮活的生命掙扎在廢墟下，渴望著生還的最后一線希望。搶救生命，時不我待。 黨中央國務院第一時間第一地點把運籌帷幄的總指揮部設在了抗震救災的第一線

12、上。向前，向前，向前，通路，通電，通訊，我親愛的十萬戰(zhàn)友啊，你們從空中，水路，山路，八方突進，鑿開生存之路，把戰(zhàn)旗插向生命最需要的地方。這一刻我們要用悲傷呼喚，呼喚災區(qū)所有生命的堅強，你在死亡線上，我們就在你們的身旁。每一分鐘都在發(fā)起搶救生命的總攻，每一秒鐘都在與死神直面較量，一分一秒的煎熬，一分一秒的爭奪，為奪回親人心跳的力量。挺?。∥业母改?！挺住！我的孩子！挺??！我們所有在廢墟下的親人！我們有十三億雙手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！別哭，孩子。當爺爺奶奶告訴你這句話的時候，全中國的父母都在你的身旁，你是我們的孩子，一瞬間的災難奪不去你一生的幸福，孩子，學會堅強。別怕，老人家,您的兒女

13、不在了,還有我們在身旁，為您重聚往日的歡樂，為您盡孝，為您繼續(xù)幸福時光。我災區(qū)的父老鄉(xiāng)親啊，我的姐妹弟兄！來，靠近我們的肩膀，一起向遠方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我們在，一定要讓你飛向陽光。第44頁，共59頁。如何目光接觸 目光接觸3-5秒 照顧到所有的人 不要形成規(guī)律 自然第45頁，共59頁。肢體語言 手勢 面部表情 步伐 肢體動作 其它令人分心的小動作第46頁，共59頁。手勢的含義小練習47第47頁，共59頁。問題的功用使沉默的人發(fā)言帶動經驗分享提出尚未討論的要點提醒注意資料的來源評估一項看法的凝聚防止一些人壟斷發(fā)言引導結束某一項議題的討論第48頁，共59頁。搖頭短暫閉眼揉鼻子或鼻梁摘

14、下眼鏡頻繁喝水腿抖動打哈欠伸懶腰局部小按摩手下垂并晃動與同桌小聊兩句凝視一點不動無目的地翻閱資料頻繁看表消極學員第49頁，共59頁。50處理消極學員學員走神？課堂私語？課堂混亂？有意抬杠？惡意挑釁？遭遇高手？學員睡覺？停頓、沉默、重復、異聲冷靜回應、建立同盟提供機會、虛心請教第50頁，共59頁。避免虎頭蛇尾總結你的主題思想激勵行動，展望未來引經據(jù)典，總結發(fā)言跳出常規(guī)，不落俗套第51頁，共59頁。 靈活應變現(xiàn)場技術答疑8第52頁，共59頁。53答問階段小技巧 確定范圍 將復雜的問題分成幾塊分別回答 確定自己回答真實可靠， 直視那個向你提問的人，確認一遍問題 鼓勵別人去回答 避免你的回答篇幅過長第53頁，共59頁。技術交流-1關于交流的經驗1、最好在開場時宣布提問規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問題外的問題4、沒必要重復問題，除非你有充分的理由5、對所有的人回答問題，而不是提問者6、對一些尖銳的問題提前準備好針對性回答第54頁，共59頁。技術交流-2問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權利問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個無關的問題怎么辦？答：回答這個問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題第55頁，共59頁。技術交流-3問：如果用戶問了一連串的