大項目售前顧問十項技能課件

1、大項目售前顧問十項技能分享整理ppt第1頁，共46頁。別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前沒有硝煙的戰(zhàn)爭講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標(biāo)前進(jìn)的過程!整理ppt第2頁，共46頁。怎么改變,技能改變技能一、售前分析能力技能二、拜訪前準(zhǔn)備技能三、結(jié)構(gòu)化你的知識技能四：公司介紹必備技能技能五、售前調(diào)研必備技能技能六、解決方案絕殺技能七、做好產(chǎn)品演示技能八、靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑技能九、如何接待客戶公司考察技能十、安排好公司典型客戶參觀整理ppt第3頁，共46頁。外內(nèi)品牌資質(zhì)利潤價值技術(shù)實力關(guān)系影響社會關(guān)系感覺價格把

2、握需求是什么可以決定客戶會選擇你？行業(yè)口碑顧問能力什么是最關(guān)鍵的影響？技能一：售前分析能力整理ppt第4頁，共46頁。目標(biāo)策略行動能力驗證思考每次次行動的目標(biāo)并驗證結(jié)果學(xué)會用管理思維考慮問題整理ppt第5頁，共46頁。技能二：拜訪前準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達(dá)到哪些目標(biāo)掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時間，并于拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費時間拜訪資料準(zhǔn)備個人名片，公司/產(chǎn)品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬

3、虎Are you Ready？整理ppt第6頁，共46頁。準(zhǔn)備人、工具選擇什么樣的顧問售前團(tuán)隊的分工準(zhǔn)備相關(guān)素材整理ppt第7頁，共46頁。技能三：結(jié)果化你的知識整理ppt第8頁，共46頁。結(jié)構(gòu)化你的知識互動：結(jié)構(gòu)化你對公司的認(rèn)識公司簡介目標(biāo)客戶技術(shù)實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負(fù)面口碑項目名單7、同行項目案例情況整理ppt第9頁，共46頁。技能四：公司介紹必備技能公司介紹的“三到”業(yè)務(wù)講到我們能做什么實力談到可以放心合作案例說到有成功先例整理ppt第10頁，共

4、46頁。初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒聽說過？2、聽說你們在某項目上很不成功？3、我現(xiàn)在沒空。整理ppt第11頁，共46頁。陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化整理ppt第12頁，共46頁。公司介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內(nèi)容不合理給誰講？講什么？配發(fā)材料？時機(jī)不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細(xì)節(jié)太多，文字太多，概念太多，不準(zhǔn)確狀態(tài)不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意整理ppt第13頁，共46頁。公司介紹常見誤區(qū)我們是第一最優(yōu)秀 VS 最合適？材料不更新2007版 VS 2009年

5、一招鮮 吃遍天統(tǒng)一版本 VS 個性化定制不讓你講怎么辦？準(zhǔn)備風(fēng)險預(yù)案整理ppt第14頁，共46頁。技能五：售前調(diào)研必備技能調(diào)研最關(guān)鍵問題是什么?調(diào)研需要怎樣的人？調(diào)研要了解所有的情況嗎？如何做調(diào)研計劃和方案？整理ppt第15頁，共46頁。目的結(jié)項關(guān)系合作時機(jī)可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風(fēng)險較小目的簽單關(guān)系配合時機(jī)隨變計劃機(jī)動速戰(zhàn)找感覺跟進(jìn)其它活動 有經(jīng)驗 風(fēng)險較大售前調(diào)研與售后調(diào)研的區(qū)別售前調(diào)研售后調(diào)研整理ppt第16頁，共46頁。讓客戶認(rèn)可調(diào)研者的業(yè)務(wù)能力隨時給競爭對手制造門坎調(diào)研獲得的信息足夠讓后續(xù)工作開展。售前調(diào)研的收獲整理ppt第17頁，共46頁。技能六：解決方案絕殺技能不好

6、輕薄好漂亮重厚什么是好解決方案？方案不在于多，而在于精，在于創(chuàng)新版式創(chuàng)新概念創(chuàng)新產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)計的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析整理ppt第18頁，共46頁。解決方案該什么時候出招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對產(chǎn)品有初步認(rèn)識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目業(yè)務(wù)診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實施計劃強調(diào)實施能力和服務(wù)能力等優(yōu)勢 用戶考察項目選型建議

7、評分表供應(yīng)商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對比不同供應(yīng)商綜合實力，技術(shù)能力和 實施能力招標(biāo)答辯項目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項目投標(biāo)書 長期合作建議書幫助客戶制作招標(biāo)書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議整理ppt第19頁，共46頁。解決方案提交時機(jī)售前不要輕易提供解決方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間整理ppt第20頁，共46頁。厚方案癥狀瘦身對策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報告內(nèi)容 不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益將功能清單和相關(guān)介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細(xì)的實施

8、計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可選擇解決方案的做法絕招：做PPT方案！厚方案瘦身法整理ppt第21頁，共46頁。解決方案的思路第一章：你病了！第二章：分析你的病因。第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進(jìn)。第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第六章：將來你將獲得這些好處！第七章：你本階段要投入的開銷只有論點，沒有論證的方案！整理ppt第22頁，共46頁。做好解決方案打一個電話找一個模板寫一個提綱寫好方案的幾個建議123整理ppt第23頁，共46頁。做好解決方案

9、的包裝包裝！門面不可忽略做一個有沖擊力的封面重視你的目錄留白的排版目錄忘記刷新標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋整理ppt第24頁，共46頁。仔細(xì)核對解決方案檢查！假如你能像看右邊那么認(rèn)真替換不完整替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳的替換。目錄忘記刷新案例不對聯(lián)絡(luò)方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念整理ppt第25頁，共46頁。技能七：做好產(chǎn)品演示講個好故事！整理ppt第26頁，共46頁?；卮稹拔覟槭裁匆鲞@個演示”不是“我要在這個演示中做什么？”確定你的目標(biāo)搞清楚產(chǎn)品演示的目標(biāo)整理ppt第27頁，共46頁。適應(yīng)產(chǎn)品演示的場合公共場合，在客戶公司會議室、在自己公司會議室

10、售前，售后產(chǎn)品演示有什么不同？整理ppt第28頁，共46頁。聽眾背景、聽眾立場、興奮點和興趣點29分析你的聽眾分析產(chǎn)品演示的受眾，不要雞同鴨講邀請項目關(guān)鍵決策人參加老板？決策者？管理層?USER?如果你準(zhǔn)備好了。整理ppt第29頁，共46頁。一、我方多人參與：總經(jīng)理，行業(yè)顧問，咨詢顧問，客戶經(jīng)理。二、客戶方人員：總經(jīng)理，各職能部門負(fù)責(zé)人。若對方總經(jīng)理或項目拍板人不在，我們要將方案講解另改他日，免得多次講解，如果客戶方不能安排高層，說明我們戲不大。組織好產(chǎn)品演示的會議整理ppt第30頁，共46頁。公司介紹：總經(jīng)理或顧問負(fù)責(zé)，時間不超過5分鐘（這些不是當(dāng)時的重點）。行業(yè)方案講解：集團(tuán)行業(yè)顧問或分公

11、司顧問A企業(yè)內(nèi)部管理分析及軟件演示：分公司顧問B實施講解：分公司顧問B做好項目組內(nèi)部分工合作整理ppt第31頁，共46頁。會場、時間、設(shè)備和順序32了解你的限制產(chǎn)品演示的細(xì)節(jié)整理ppt第32頁，共46頁。33尋找合適的材料選擇有力支持觀點的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有沖擊力的材料選擇有真實感的材料選擇可檢驗的材料產(chǎn)品演示的素材內(nèi)容整理ppt第33頁，共46頁。34寫下完整演講詞把你想說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講做好產(chǎn)品演示的演講底稿整理ppt第34頁，共46頁。35開場白和結(jié)束語標(biāo)準(zhǔn)開場白禮貌的歡迎自我介紹意圖過程框架圖規(guī)則產(chǎn)品演示的開場白設(shè)計整理ppt第35頁，共46頁。36

12、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示的小插曲激情時間提升你的產(chǎn)品演示質(zhì)量操作幽默整理ppt第36頁，共46頁。37產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作細(xì)節(jié)決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設(shè)備（投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）整理ppt第37頁，共46頁。技能八：靈活應(yīng)變現(xiàn)場技術(shù)答疑信息不對稱的博弈企業(yè)決策層價值回報企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現(xiàn)型分析型友善型整理ppt第38頁，共46頁。技能八：技術(shù)交流關(guān)于交流的經(jīng)驗1、最好在開場時宣布提問規(guī)則2、回答前再思考下你的答案3、不要回答問題外的問題4

13、、沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由5、對所有的人回答問題，而不是提問者6、對一些尖銳的問題提前準(zhǔn)備好針對性回答整理ppt第39頁，共46頁。技能八：技術(shù)交流問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？答：回答這個問題問：如果問題充滿敵意怎么辦？答：專業(yè)地回答他問：提問者不重要怎么辦？答：回答他的問題整理ppt第40頁，共46頁。技能八：技術(shù)交流問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？答：1

14、）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答問：用戶問項目效益如何怎么辦？答：提供可以類比的案例問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？答：想一個好比方問：用戶要求看操作怎么辦？答：打開一個經(jīng)典界面，然后講解整理ppt第41頁，共46頁。技能九：如何接待客戶公司考察細(xì)節(jié)決定成敗到站接車安排住宿接到公司部門參觀技術(shù)交流高管會晤送出公司餐飲招待游玩安排送客出發(fā)整理ppt第42頁，共46頁。技能十：安排好公司典型客戶參觀燈塔用戶，市場攻關(guān)利器！整理ppt第43頁，共46頁?？蛻艨疾煊脩舻哪康?？要看到考察的企業(yè)是否真正在用要看到企業(yè)是否認(rèn)為切實管用要看到企業(yè)是否有理念進(jìn)步“三陪”顧問陪交流陪考察陪吃飯整理ppt第44頁，共46頁。如何維護(hù)典型用戶？資料管理企業(yè)LOGO、企業(yè)廠區(qū)或典型產(chǎn)品照片企業(yè)概述（有地位突出地位，無地位突出業(yè)務(wù)特色）企業(yè)信息化總體規(guī)劃方