培訓(xùn)機(jī)構(gòu)漲價(jià)專(zhuān)題培訓(xùn)-招生技巧

1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)漲價(jià)專(zhuān)題培訓(xùn) 策略、技巧、方法、話(huà)術(shù)、流程目錄漲價(jià)應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)漲價(jià)的方法運(yùn)用漲價(jià)的策略技巧漲價(jià)的前提條件漲價(jià)原因分析漲價(jià)確定后的工作流程漲價(jià)原因分析漲價(jià)應(yīng)當(dāng)以保證教育服務(wù)品質(zhì)為基礎(chǔ)，而且是在家長(zhǎng)可以承受的范圍之內(nèi)?？傮w來(lái)看，漲價(jià)的原因，有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的原因，比如人力、租金、宣傳等費(fèi)用的增加；也有來(lái)自市場(chǎng)方面的因素，比如物價(jià)上漲、同行漲價(jià)等。漲價(jià)原因分析運(yùn)營(yíng)成本上升運(yùn)營(yíng)成本的不斷上升，是課程漲價(jià)的主要原因。一是房租，有的場(chǎng)地租金以10%左右在逐年遞增；二是教師薪酬，加上教師流失，造成人力成本的上漲；三是招生廣告、禮品贈(zèng)品等宣傳費(fèi)用也在逐年增加；四是場(chǎng)地、設(shè)施的利用率低，加上物品折舊，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)

2、成本的增加；五是機(jī)構(gòu)工作效率低下，無(wú)形中也加大了管理成本。漲價(jià)原因分析 市場(chǎng)因素影響 一方面來(lái)自物價(jià)影響，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)日常物品的采購(gòu)、教學(xué)設(shè)備設(shè)施的升級(jí)更新等等，與市場(chǎng)價(jià)格變化密切相關(guān)。另一方面，供求關(guān)系影響價(jià)格，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律所在，當(dāng)市場(chǎng)上同類(lèi)培訓(xùn)課程相對(duì)偏少或稀缺時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)適當(dāng)漲價(jià)也是很正常的事。漲價(jià)原因分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)受到行業(yè)變化影響，如果對(duì)手漲價(jià)了，機(jī)構(gòu)也會(huì)跟風(fēng)漲價(jià)，而不考慮是否具備漲價(jià)的條件和必要性。在當(dāng)前應(yīng)試教育的背景下，有些家長(zhǎng)認(rèn)為最貴的就是最好的，由此導(dǎo)致了有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有高品質(zhì)教學(xué)卻想走高端路線，亂漲價(jià)擾亂市場(chǎng)。漲價(jià)的前提條件 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售的最大障礙并非是價(jià)格問(wèn)題，而

3、是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，換句話(huà)說(shuō)是價(jià)值的問(wèn)題，即產(chǎn)品能不能給用戶(hù)帶來(lái)所需要的價(jià)值，是否能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的實(shí)際需求。培訓(xùn)行業(yè)也是一樣，影響家長(zhǎng)報(bào)名的決定因素，最終在于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)展示的優(yōu)勢(shì)與提供的價(jià)值，能給學(xué)生帶來(lái)什么樣的收獲與效果。漲價(jià)的前提條件用戶(hù)心理接受程度說(shuō)用戶(hù)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“衣食父母”也不為過(guò)，漲價(jià)時(shí)必須充分考慮到用戶(hù)的承受程度。有的家長(zhǎng)選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是出于價(jià)格考慮，一旦收費(fèi)超過(guò)其心理承受范圍，就有可能影響到續(xù)費(fèi)問(wèn)題。如果家長(zhǎng)屬于忠誠(chéng)用戶(hù)或者高端用戶(hù)，對(duì)于漲價(jià)相對(duì)容易理解和接受。漲價(jià)的前提條件市場(chǎng)客觀條件變化有業(yè)內(nèi)人士指出，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否漲價(jià)的前提，關(guān)鍵在于以下6個(gè)指標(biāo)的對(duì)比：一是工資漲幅，二是農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)

4、格，三是房租和房?jī)r(jià)，四是餐飲行業(yè)物價(jià)，五是同行的收費(fèi)，六是公立學(xué)校的伙食費(fèi)。如果其中有三項(xiàng)或三項(xiàng)以上的價(jià)格在上漲，那么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也可以考慮漲價(jià)。漲價(jià)的前提條件機(jī)構(gòu)自身?xiàng)l件改善培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在硬件和軟件方面進(jìn)行改善了，比如擴(kuò)容增加了教室、更新了教學(xué)設(shè)施等，還有在教學(xué)方面加大投入，如聘請(qǐng)名師授課、新研發(fā)特色課程等等，為學(xué)生提供了更好的學(xué)習(xí)環(huán)境、體驗(yàn)和服務(wù)，如此漲價(jià)也是名正言順。這也是家長(zhǎng)最為看重的核心價(jià)值，即培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在給學(xué)生提高學(xué)習(xí)能力方面的價(jià)值所在。漲價(jià)的前提條件結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)收費(fèi)在調(diào)整價(jià)格時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不能只是單憑自身狀況或校長(zhǎng)個(gè)人喜好進(jìn)行漲價(jià)，而應(yīng)當(dāng)充分考慮到當(dāng)?shù)亟膛嗍袌?chǎng)的學(xué)費(fèi)定價(jià)情況。家長(zhǎng)對(duì)于價(jià)格變化

5、相對(duì)比較敏感，如果行業(yè)整體沒(méi)有漲價(jià)，而你的機(jī)構(gòu)突然大幅漲價(jià)了，很容易導(dǎo)致生源流失。漲價(jià)的策略技巧作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，如果不得不漲價(jià)，那么漲價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，應(yīng)該首先考慮教學(xué)效果與服務(wù)品質(zhì)的提高，注重用戶(hù)的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和心理舒適度，讓用戶(hù)充分感受到課程的高性?xún)r(jià)比以及由此帶來(lái)的產(chǎn)品價(jià)值。漲價(jià)的策略技巧漲價(jià)的時(shí)機(jī)選擇1.行業(yè)相關(guān)政策出臺(tái)前后;2.每年春、秋季新學(xué)期開(kāi)學(xué)這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并配合課程促銷(xiāo)和相應(yīng)贈(zèng)品進(jìn)行，因?yàn)樾聦W(xué)期伊始總會(huì)有一些新生加入補(bǔ)習(xí)行列。3.學(xué)校重大考試后，例如期中、期末考；如果漲價(jià)后生源沒(méi)出現(xiàn)太大波動(dòng)，則說(shuō)明漲價(jià)時(shí)機(jī)把握得當(dāng)，家長(zhǎng)也相對(duì)認(rèn)可培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的漲價(jià)行為。漲價(jià)的策略技巧漲價(jià)前“先禮后兵”這里的“

6、先禮后兵”是指培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在漲價(jià)前，應(yīng)當(dāng)事先告知新老用戶(hù)，特別是老用戶(hù)，他們對(duì)價(jià)格的變化應(yīng)該擁有知情權(quán)。若培訓(xùn)機(jī)構(gòu)計(jì)劃下一期課程進(jìn)行漲價(jià)，最好在上一期就提前做好漲價(jià)預(yù)告，為之后的漲價(jià)做好鋪墊。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在漲價(jià)前，建議提前一個(gè)月公開(kāi)發(fā)出漲價(jià)信息，并以漲價(jià)通知函的形式發(fā)給學(xué)生讓其帶回去給家長(zhǎng)，簡(jiǎn)要說(shuō)明漲價(jià)的原因和新的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整價(jià)格后給學(xué)生所帶來(lái)的價(jià)值提升，并對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)一直以來(lái)的支持表示感謝。招生教師視情況可作電話(huà)回訪。此外為了保障老生續(xù)班，應(yīng)當(dāng)在一定期限內(nèi)給予相應(yīng)的續(xù)報(bào)優(yōu)惠，比如15天內(nèi)續(xù)費(fèi)仍然按照原價(jià)，具體策略接著往下看。漲價(jià)的策略技巧給予漲價(jià)緩沖期培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和其他行業(yè)不一樣，如果表現(xiàn)得過(guò)于商業(yè)化，

7、容易招致用戶(hù)反感，因此在進(jìn)行漲價(jià)時(shí)宜考慮循序漸進(jìn)，不能操之過(guò)急功利性太強(qiáng)，讓心理落差稍大的客戶(hù)有一個(gè)緩沖過(guò)程會(huì)更妥當(dāng)。先把漲價(jià)的最終價(jià)格定下來(lái)，讓用戶(hù)享受一定幅度的優(yōu)惠，然后再逐步提高折扣，給用戶(hù)相對(duì)充分的準(zhǔn)備和選擇。漲價(jià)的策略技巧案例分析某培訓(xùn)學(xué)校在漲價(jià)方面的做法值得借鑒。由于秋季新學(xué)期聘請(qǐng)了外教授課，教師薪酬成本一下子增加了不少，英語(yǔ)課程漲價(jià)是必然的事，校長(zhǎng)在考慮漲價(jià)時(shí)權(quán)衡了各方利益，最后出臺(tái)如下漲價(jià)方案：秋冬季英語(yǔ)班的收費(fèi)，由原價(jià)每個(gè)月600元漲價(jià)至750元，并在暑假初期發(fā)出了漲價(jià)通知。在7月底前報(bào)名的無(wú)論新老學(xué)員一律8折，依舊收費(fèi)600元，并贈(zèng)送價(jià)值198元的大禮包；8月15日前報(bào)名8

8、.5折優(yōu)惠，沒(méi)有贈(zèng)品；8月31日前報(bào)名的9折，也沒(méi)贈(zèng)品；9月1日起一律不打折，執(zhí)行新價(jià)格，如果老生介紹新生報(bào)名，老生可獲贈(zèng)198元大禮包。由于該校口碑一向不錯(cuò)，家長(zhǎng)也比較認(rèn)可，加上采用分階梯的漲價(jià)辦法，漲價(jià)對(duì)學(xué)校并沒(méi)太太影響。外教的到來(lái)，確實(shí)也為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)了一種宣傳效應(yīng)，因此新學(xué)期的生源反而增多了一些。漲價(jià)的方法運(yùn)用家長(zhǎng)一般對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)漲價(jià)的理由不太關(guān)心，他們只關(guān)心漲價(jià)后的價(jià)格，與自己心目中的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是否接近，有沒(méi)有附加價(jià)值在里面。因此，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要調(diào)整課程收費(fèi)時(shí)，在漲價(jià)的幅度上，要依據(jù)用戶(hù)能夠感知到并認(rèn)可的合理幅度，一般每次漲價(jià)幅度不宜超過(guò)10%，否則將會(huì)引起用戶(hù)的不滿(mǎn)甚至造成生源流失。如果

9、由于成本劇增需要大幅度提價(jià)的，最好采取分階段漲價(jià)辦法，大漲小漲交替進(jìn)行，逐步將價(jià)格調(diào)整到位。漲價(jià)的方法運(yùn)用變相漲價(jià)法又叫拆分漲價(jià)法，這個(gè)有點(diǎn)類(lèi)似于障眼法，把家長(zhǎng)的注意力吸引到總收費(fèi)方面，而對(duì)于課程單價(jià)即具體課時(shí)不太留意，給人一種不升反降的錯(cuò)覺(jué)。案例分析：某小縣城一家拉丁舞培訓(xùn)中心，從去年寒假開(kāi)始，課程收費(fèi)由每課時(shí)（1.5小時(shí)兩節(jié)課）20元升價(jià)至25元。該機(jī)構(gòu)采用了一種明降暗升的漲價(jià)策略，即通過(guò)縮減課時(shí)來(lái)降低總收費(fèi)，比如寒假班由30個(gè)課時(shí)調(diào)整為20個(gè)課時(shí)，每期總收費(fèi)也由600元相應(yīng)降為500元。不注意看的家長(zhǎng)還以為學(xué)費(fèi)便宜了，實(shí)際上是漲價(jià)了，但這漲價(jià)也是漲的不著痕跡，還給人一種更優(yōu)惠的錯(cuò)覺(jué)。除了

10、適當(dāng)減少課時(shí)數(shù)，另一種辦法是通過(guò)縮短課時(shí)的時(shí)間，比如由原來(lái)的2小時(shí)/課時(shí)，縮減為1.5小時(shí)/課時(shí)，相應(yīng)的降低教師的人力成本。漲價(jià)的方法運(yùn)用增加服務(wù)法在漲價(jià)時(shí)通過(guò)把價(jià)格調(diào)整和服務(wù)品質(zhì)的提升同時(shí)明確提出來(lái)，在一定響度上分散家長(zhǎng)的注意力，在接受增加服務(wù)的同時(shí)，潛意識(shí)里也會(huì)接受收費(fèi)上調(diào)的事實(shí)。案例分析：由于物價(jià)與成本的上升，某托管班對(duì)收費(fèi)作出了調(diào)整，每個(gè)月由原來(lái)的400元上調(diào)至500元。與此同時(shí)，增加了晚上免費(fèi)輔導(dǎo)孩子作業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目，得到了家長(zhǎng)的普遍理解和認(rèn)可。漲價(jià)的方法運(yùn)用捆綁課程法將類(lèi)似的課程進(jìn)行搭配銷(xiāo)售，反消費(fèi)者默認(rèn)心理而行之，通過(guò)提高整個(gè)搭配課程的總價(jià)，來(lái)掩蓋其中某一門(mén)課程漲價(jià)的事實(shí)，以達(dá)到提

11、高邊際利潤(rùn)的目的。案例分析：比如語(yǔ)文課程由原價(jià)每月480元提價(jià)到600元，那么連報(bào)兩個(gè)月，可以贈(zèng)送一個(gè)月的作文輔導(dǎo)課程，類(lèi)似于“買(mǎi)二送一”。也可考慮長(zhǎng)短班結(jié)合，比如報(bào)讀寒假補(bǔ)習(xí)班贈(zèng)送明年春季班的課程優(yōu)惠券。在給出家長(zhǎng)適當(dāng)優(yōu)惠的同時(shí)，引導(dǎo)家長(zhǎng)逐步接受即將漲價(jià)的既定事實(shí)，并制造一種“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”的緊迫感。漲價(jià)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想通過(guò)話(huà)術(shù)說(shuō)服家長(zhǎng)，需要表現(xiàn)出自己足夠的誠(chéng)意，力爭(zhēng)贏得家長(zhǎng)的理解和支持。漲價(jià)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)例子1 你們的學(xué)費(fèi)已經(jīng)這么貴了，還要漲價(jià)啊？非常感謝家長(zhǎng)您一直以來(lái)的支持，相信我們的努力您也看在眼里，并且我們一直都在完善。目前我們已經(jīng)在教材和教學(xué)設(shè)施方面加大了投入，旨在給孩

12、子們帶來(lái)更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，盡快幫助孩子提高學(xué)習(xí)成績(jī)。為了保證學(xué)校的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，為了讓孩子在這里學(xué)得更快樂(lè)，今年的學(xué)費(fèi)會(huì)有所調(diào)整，但是在本月底前報(bào)名可以享受折扣優(yōu)惠哦。我們會(huì)更加努力做好教學(xué)工作，希望家長(zhǎng)您能諒解并繼續(xù)支持我們的工作。漲價(jià)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)例子2 為什么學(xué)費(fèi)又漲啦？有句話(huà)說(shuō)得好：腦袋決定口袋，知識(shí)就是財(cái)富。學(xué)習(xí)是最好的投資，家長(zhǎng)您送孩子過(guò)來(lái)這里學(xué)習(xí)，說(shuō)明您很有眼光，而且您擁有這么一個(gè)優(yōu)秀的孩子，相信通過(guò)努力學(xué)習(xí)，他一定會(huì)變得更加出色，將來(lái)也一定會(huì)給您帶來(lái)更大的驚喜，更多的回報(bào)。您也看到啦，我們的教學(xué)環(huán)境有了很大的改善，而且我們會(huì)安排學(xué)校最好的老師給您的孩子上課，讓孩子在新學(xué)期取得更大的進(jìn)

13、步。漲價(jià)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)例子3 你們的費(fèi)用漲了，那教學(xué)質(zhì)量能不能得到保證喲？家長(zhǎng)，對(duì)于教學(xué)效果您大可放心，因?yàn)楸ＷC效果是我們最后的目的，看嘛，您之前在我們這里學(xué)，學(xué)生的進(jìn)步還是比較大的，現(xiàn)在費(fèi)用調(diào)整了，那么老師的待遇也更好了，他們對(duì)于教學(xué)就更有信心了。您放心只要學(xué)生配合我們的老師，提高成績(jī)是肯定沒(méi)有問(wèn)題的。話(huà)術(shù)例子4 你們不但費(fèi)用漲了，而且小班課時(shí)還減少了？家長(zhǎng)，我們的課時(shí)稍微調(diào)整了一下，也主要是高中小班，初中的課時(shí)沒(méi)有變。因?yàn)楦咧袑W(xué)生之前的一年小班課時(shí)都學(xué)不完，到了高二我們又會(huì)根據(jù)學(xué)生的具體情況，調(diào)整上VIP，所以我們高中小班課時(shí)才減少了18課時(shí)，也就是6次課，很少的。漲價(jià)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)話(huà)術(shù)例子5

14、 為什么你們對(duì)于高三學(xué)生一下漲這么多？家長(zhǎng)，您也知道現(xiàn)在的高考情況是越來(lái)越嚴(yán)峻了，每年的考題更是越來(lái)越難，那么我們要提高教學(xué)質(zhì)量、抓高考考點(diǎn)、總結(jié)高考技巧就需要更多更專(zhuān)業(yè)的老師去完成，而且家長(zhǎng)您也知道，現(xiàn)在高考對(duì)于考生的淘汰情況也越來(lái)越嚴(yán)重，所以我們對(duì)高考組老師的培養(yǎng)更是重中之重。漲價(jià)的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)注意事項(xiàng)1、對(duì)于之前面談和了解過(guò)的家長(zhǎng)：均可以漲價(jià)為由頭，結(jié)合話(huà)術(shù)，激發(fā)家長(zhǎng)的緊迫感。2、對(duì)于近段時(shí)間來(lái)訪的家長(zhǎng)，可以將現(xiàn)在的價(jià)格和提價(jià)后的價(jià)格跟家長(zhǎng)進(jìn)行對(duì)比，把差價(jià)當(dāng)面給家長(zhǎng)算出來(lái)，讓家長(zhǎng)覺(jué)得現(xiàn)在報(bào)名是非常劃算的。3、結(jié)課和停課的家長(zhǎng)，臨近期中、期末考試均可以積極回訪，推動(dòng)停課激活和續(xù)費(fèi)。漲價(jià)確定后的

15、工作流程培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在確定漲價(jià)計(jì)劃后，要提前部署工作，做好前期鋪墊、中期攻單、后期收尾工作，避免由于漲價(jià)導(dǎo)致機(jī)構(gòu)生源流失、影響機(jī)構(gòu)口碑宣傳。漲價(jià)確定后的工作流程一、前期鋪墊（提前一個(gè)月進(jìn)行通知鋪墊）1、短信/微信通知確保所有家長(zhǎng)收到信息，統(tǒng)一話(huà)術(shù)信息；2、電話(huà)通知電話(huà)至少兩輪：1、客服名義打電話(huà)“某某家長(zhǎng)您好！我是XX教育客服代 表，我的工號(hào)是（例如0168），接公司總部通知元旦即將漲價(jià)，希望您及時(shí)聯(lián)系校區(qū)享受優(yōu)惠！” 2、主任打電話(huà)，開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，推計(jì)劃；漲價(jià)確定后的工作流程一、前期鋪墊（提前一個(gè)月進(jìn)行通知鋪墊）3、漲價(jià)通知函提前擬定好漲價(jià)通知函，交由學(xué)生帶回家給家長(zhǎng)簽字確認(rèn)。漲價(jià)通知函內(nèi)容：1）漲

16、價(jià)原因2）新收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3）調(diào)價(jià)后給學(xué)生所帶來(lái)的價(jià)值提升4）一定期限的續(xù)報(bào)優(yōu)惠5）表示感謝和支持漲價(jià)確定后的工作流程一、中期攻單1、制定計(jì)劃（教師參與計(jì)劃制定）1）分析打動(dòng)家長(zhǎng)的理由；2）算優(yōu)惠，算價(jià)格差；2、邀約到校1）邀約到校開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，緊鑼密鼓的開(kāi)遍家長(zhǎng)會(huì)；2）算時(shí)間促進(jìn)緊迫感（漲價(jià)前盡快續(xù)費(fèi)）；3）必須開(kāi)兩輪家長(zhǎng)會(huì)；漲價(jià)確定后的工作流程一、后期收尾（為了再一次的攻單）1、短信/微信通知漲價(jià)倒計(jì)時(shí)信息重點(diǎn)：續(xù)報(bào)優(yōu)惠截止時(shí)間、漲價(jià)倒計(jì)時(shí)、已續(xù)報(bào)學(xué)員數(shù)、課程方案（三個(gè)方案重點(diǎn)分析漲價(jià)前后的差價(jià)-單價(jià)、總價(jià)、拆分到每學(xué)期每階段）2、電話(huà)回訪未續(xù)報(bào)家長(zhǎng)對(duì)于未續(xù)報(bào)家長(zhǎng)都要進(jìn)行電話(huà)回訪，詢(xún)問(wèn)未續(xù)報(bào)原因，給出解決方案，邀約到校、促進(jìn)成交。對(duì)于部分不接電話(huà)的家長(zhǎng)，可以從學(xué)生入手。3、電話(huà)回訪已續(xù)報(bào)學(xué)員促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹