業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開發(fā)步驟分解課件

1、業(yè)務(wù)員市場(chǎng)開發(fā)步驟分解業(yè)務(wù)代表操作準(zhǔn)則一、拜訪客戶的基本工具二、準(zhǔn)備工作三、市場(chǎng)調(diào)研四、拜訪步驟五、與經(jīng)銷商溝通應(yīng)注意的問題訪前準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研1.初次接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.宣傳推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪一、拜訪客戶的基本工具工作日志、公司簡(jiǎn)介資料（產(chǎn)品單頁豬業(yè)導(dǎo)刊），樣品夾、贈(zèng)品、公文包、賬簿、筆、名片、宣傳海報(bào)、協(xié)議、計(jì)算機(jī)、客戶拜訪表，兩套體面的衣服、地圖冊(cè)。二、準(zhǔn)備工作熟練掌握公司理念、市場(chǎng)運(yùn)作方式、產(chǎn)品知識(shí)、賣點(diǎn)、針對(duì)經(jīng)銷商的洽談技巧。備齊出差作業(yè)的洗刷用品、工作用品、宜輕便為要。明確公司的目標(biāo)，根據(jù)公司目標(biāo)準(zhǔn)備市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。準(zhǔn)備盡可能多的目標(biāo)市場(chǎng)信息。三、市場(chǎng)調(diào)研訪前準(zhǔn)

2、備市場(chǎng)調(diào)研1.初步接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.宣傳推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪市場(chǎng)調(diào)研是業(yè)務(wù)代表做市場(chǎng)的重要的一環(huán)，調(diào)研能否成功，直接決定著你對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的操作是否成功、選客戶是否正確。作為業(yè)務(wù)代表，一定要重視市場(chǎng)調(diào)研，仔細(xì)學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該注意的問題和每一個(gè)步驟。（一）市場(chǎng)調(diào)研的途徑1、從同行業(yè)廠方業(yè)務(wù)代表處取得最寶貴的第一手資訊。2、到目標(biāo)客戶門店，與其員工交流了解。3、接第三者引薦直接走訪當(dāng)?shù)乜蛻簟?、當(dāng)?shù)匦竽辆?、飼料?jīng)銷商或其他社會(huì)關(guān)系了解客戶5、通過對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖用戶進(jìn)行走訪調(diào)查，以選擇合適客戶。（二）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研的步驟1、首先到達(dá)目的地，尋找首要集散地附近的旅館住下，最好能找到同行

3、業(yè)務(wù)代表聚住的的旅館同?。赏ㄟ^當(dāng)?shù)孬F藥門市或通訊公司探訊）。2、對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商（與我們無關(guān)的）進(jìn)行出初步接洽，了解該地區(qū)的養(yǎng)殖情況（具體的縣城和養(yǎng)殖種類），經(jīng)銷商分布（具體姓名、地址、電話）但絕不可盲目設(shè)點(diǎn)3、根據(jù)調(diào)查結(jié)果，計(jì)劃好準(zhǔn)備開發(fā)的地區(qū)、安排好路線，趕赴目標(biāo)地市，尋找獸藥集散地附近的廠方代表聚住旅館住下，并通過同行業(yè)代表了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商情況，制定在當(dāng)?shù)氐陌菰L計(jì)劃，確定初步的目標(biāo)客戶。（三）對(duì)目標(biāo)客戶的調(diào)研內(nèi)容1、每地市確定3-5家重點(diǎn)目標(biāo)客戶，深入調(diào)查了解。2、內(nèi)容：A、經(jīng)濟(jì)實(shí)力B、輻射范圍C、經(jīng)營(yíng)模式D、配送車輛E、主推品牌及銷量F、輻射范圍G、人員數(shù)量H、年銷量I、競(jìng)品價(jià)格G產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、3、對(duì)完成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的以上調(diào)研后，應(yīng)把當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商按以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行一次較全面的拜訪，以選擇當(dāng)?shù)刈钣袃r(jià)值的目標(biāo)客戶，充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。（二）市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)注意的事項(xiàng)1、信息來源于多種途徑，多人評(píng)價(jià)，不能單聽一面之詞.2、宜多側(cè)面調(diào)研，尤其要接觸與目標(biāo)客戶有業(yè)務(wù)往來的盡可能多的廠方業(yè)務(wù)代表。3、不宜過早的直接與目標(biāo)客戶談及具體業(yè)務(wù)政策、產(chǎn)品、價(jià)格。4、不宜過早的透露產(chǎn)品和底價(jià)。5、與同行業(yè)務(wù)代表交流時(shí)，嚴(yán)禁透露產(chǎn)品價(jià)格、運(yùn)作思路，薪資提成辦法等，并注意想辦法減其戒心。6、調(diào)研目標(biāo)客戶時(shí)切忌急于求成，給對(duì)方造成危機(jī)感或不信任的感覺，應(yīng)順勢(shì)而為，水到渠成。7、登門七不宜（1）主人正在休息時(shí)（2）

5、主人正在用餐時(shí)（3）主人遇到麻煩時(shí)（4）主人正在洽談業(yè)務(wù)或接待客人時(shí)（5）主人準(zhǔn)備外出時(shí)（6）主人正在忙生意時(shí)（7）調(diào)研員本人注意力不集中或未準(zhǔn)備好時(shí)8、整個(gè)拜訪過程以30分鐘左右為宜，以免給主人添麻煩（具體拜訪時(shí)間安排以拜訪過程各節(jié)標(biāo)注時(shí)間為準(zhǔn)）若主人很忙，應(yīng)另行約定時(shí)間或暫時(shí)回避，以免因主人精力不集中，影響拜訪效果或引起主人反感。四、拜訪步驟客戶拜訪的核心（一）初步接觸（二）第二次接觸（三）第三次接觸 （四）產(chǎn)品推廣（五）客戶回訪（六）總結(jié)分析業(yè)務(wù)員客戶拜訪的核心訪前準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研1.初步接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.宣傳推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪發(fā)現(xiàn)問題 分析問題提出解決方案 確定

6、解決方案 驗(yàn)證解決方案 鞏固解決方案發(fā)現(xiàn)問題如何發(fā)現(xiàn)問題？1、通過觀察2、通過調(diào)查3、通過詢問和實(shí)際交談4、通過其他信息分析問題如何分析問題？（注意分析合適的問題）1、從與我們不想干的解決方案入手2、依靠專業(yè)知識(shí)，經(jīng)營(yíng)知識(shí)3、通過實(shí)際調(diào)查分析4、語言要通俗和專業(yè)相結(jié)合提出解決方案如何提出解決方案？1、用如果2、從管理的角度提出3、教經(jīng)銷商一些具體的辦法。確定解決方案1、針對(duì)已經(jīng)發(fā)生的問題進(jìn)行補(bǔ)救2、核算一下解決與否的得失3、實(shí)例說明（我們的成功操作客戶案例）驗(yàn)證解決方案1、過幾天進(jìn)行電話回訪2、跟蹤用藥效果，并作出相應(yīng)的調(diào)整3、關(guān)心他的管理問題4、進(jìn)行信息的傳遞和溝通鞏固解決方案1、經(jīng)常進(jìn)行電

7、話回訪2、多作一些與自己產(chǎn)品無關(guān)的工作（一）初步接觸訪前準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研1.初步接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.宣傳推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪1、初步接觸的前提是：已經(jīng)通過調(diào)研初步圈定3-5家重點(diǎn)目標(biāo)客戶，并進(jìn)行充分調(diào)查準(zhǔn)備，咨詢準(zhǔn)備。2.初步接觸方法：（1）直接到客戶門店造訪跟其門店人員攀談，觀察了解其相關(guān)信息，但形勢(shì)上應(yīng)是非正式的，看似隨便轉(zhuǎn)著玩的態(tài)度，不可過多的詢問，以免對(duì)方戒備，留下不好印象，但應(yīng)留下名片。A、如果經(jīng)理不在，可多與其員工交流，以了解盡可能多的咨詢B、如經(jīng)理在，可引第三者推薦，特意過來談?wù)?，希望將來合作，但不可出示任何產(chǎn)品和價(jià)格（可以忘記帶了或用完為由推脫）重點(diǎn)與其交流

8、經(jīng)營(yíng)思路，了解其人格，給他一些經(jīng)營(yíng)思路，以期留下良好的第一印象，但應(yīng)記住時(shí)間不宜過長(zhǎng)，并約定過幾天一定登門洽談，表達(dá)合作誠(chéng)意。（2）若能跟隨其他廠家業(yè)務(wù)代表一起拜訪，是最佳方式，可以只遞名片，以跟朋友來玩的方式在旁邊觀察，說初到貴地，資料忘帶了。3、在完成對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的初步接觸后，應(yīng)在當(dāng)?shù)貙?duì)其他經(jīng)銷商進(jìn)行盡可能多地拜訪了解，以期能找到最適合我公司產(chǎn)品運(yùn)作的目標(biāo)合作伙伴。4、在完成對(duì)當(dāng)?shù)剌^合適的初步接觸后，業(yè)務(wù)代表應(yīng)針對(duì)每一客戶進(jìn)行深入分析，縮小目標(biāo)客戶范圍，并針對(duì)篩選出的目標(biāo)客戶分別制定出下一步的深入接觸計(jì)劃，最好是通過對(duì)當(dāng)?shù)叵录?jí)客戶或養(yǎng)殖場(chǎng)的調(diào)查得出我們最終的合作伙伴。（二）第二次接觸訪前

9、準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研1.初步接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.宣傳推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪1、第二次接觸應(yīng)打電話跟對(duì)方預(yù)約，是一次正式的拜訪，帶一些試用品到其門店，說明這次的來意是帶了試用品讓其先試用產(chǎn)品效果再洽談業(yè)務(wù)，并向?qū)Ψ酵谐鑫覀兊墓窘榻B(公司發(fā)展史)、經(jīng)營(yíng)理念（品質(zhì)服務(wù)感恩學(xué)習(xí)）和市場(chǎng)運(yùn)作模式（四項(xiàng)基本原則）。預(yù)期充分交流溝通，進(jìn)一步了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況 （可直接詢問、不要太客氣、不清楚的咨詢要徹底了解清楚） 2、不可報(bào)價(jià)，不可約定具體產(chǎn)品，可以跟他說：“X老板，您先試用一下我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，若用著好，我們?cè)僬労献?，若試用效果不好，不能給你帶來效益你就干脆不賣，這幾天你抓緊試用一下，我

10、等你的回信。公司規(guī)定我們業(yè)務(wù)人員必須把目標(biāo)客戶周圍的基層門店或養(yǎng)殖場(chǎng)宣傳到位，否則公司對(duì)我們有處罰措施，我們的目標(biāo)是客戶進(jìn)的第一批產(chǎn)品能在20天內(nèi)全都銷售出去，并且有完整的產(chǎn)品反饋信息?！被颉拔覀児居幸?guī)定，業(yè)務(wù)員與客戶簽約時(shí)必須能立即給客戶帶來好的效益，幫客戶開發(fā)XX個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，否則會(huì)受到公司重罰”。 3、當(dāng)客戶談到銷售的返點(diǎn)、政策等要求時(shí)，不要正面回答，如“其實(shí)您是否能賺錢關(guān)鍵的是看我們的產(chǎn)品效果如何，能否滿足您的市場(chǎng)需求，而這些的前提都是產(chǎn)品效果好，如果效果不好，產(chǎn)品賣不動(dòng)，多高的銷售政策都無濟(jì)于事。您還是先試試效果吧，如果您感覺效果好，銷售量穩(wěn)定后，我們的經(jīng)理會(huì)跟您談這個(gè)事情”第二次接觸

11、應(yīng)注意重點(diǎn)：（1）通過對(duì)公司理念和經(jīng)營(yíng)方式的介紹，樹立公司的良好形象，展示你自己的誠(chéng)心和專業(yè)素質(zhì)，對(duì)于重要的客戶可以請(qǐng)區(qū)域經(jīng)理隨行談判。（2）只演示產(chǎn)品的特性、賣點(diǎn)，不可報(bào)價(jià)或簽約。（3）不可做過長(zhǎng)時(shí)間的逗留，完成贈(zèng)品展示，對(duì)方有了足夠的重視和興趣后應(yīng)迅速離開。 掌握產(chǎn)品介紹FABE法則F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。 FABE

12、方法介紹過程1、首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來，尤其要針對(duì)其屬性，列出其具有的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來。2、接著，應(yīng)列出商品的利益(A)。也就是說，所列商品特征究竟有什么功能？對(duì)使用者能提供什么好處？等等。 FABE方法介紹過程3、第三個(gè)階段是客戶的利益(B)。當(dāng)客戶對(duì)象不同時(shí)，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益(A)是否能真正給客戶帶來利益(B)？也就是說，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益。 4、最后，應(yīng)保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。如療效反饋表、商品展示說明、樣品案例實(shí)證等。 （三

13、）第三次接觸訪前準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研1.初步接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.宣傳推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪當(dāng)通過電話回訪試用產(chǎn)品達(dá)到比較好的效果或客戶主動(dòng)打電話詢問產(chǎn)品的使用方法后，就應(yīng)該馬上進(jìn)行第三次接觸了。第三次接觸的重點(diǎn)是通過客戶的試用促使客戶進(jìn)貨試銷，并跟客戶探討我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售方法和經(jīng)營(yíng)建議，增強(qiáng)客戶推廣我們產(chǎn)品的信心?？汕笾诩夹g(shù)部人員進(jìn)行電話回訪，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的用法用量。形成立體式的客戶開發(fā)方式。當(dāng)客戶達(dá)成進(jìn)貨意向后，要表現(xiàn)的平靜一些，不要喜形于色，否則客戶會(huì)感覺到受了騙，有種不舒服的感覺。當(dāng)客戶未達(dá)成進(jìn)貨意向，業(yè)務(wù)代表通過分析感覺這個(gè)客戶確實(shí)是適合我們的客戶，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用

14、反推銷了。如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕如果你無法克服客戶的抵抗及反對(duì)，你在銷售的過程中將被徹底擊潰。 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒有預(yù)算，買不起”的拒絕，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開始的。 逆轉(zhuǎn)法 仔細(xì)聽對(duì)方說明，然后再對(duì)對(duì)方說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意（透過現(xiàn)象看本質(zhì)），將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。 區(qū)別法 對(duì)客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請(qǐng)放心?！辈⑴e出其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所沒有的優(yōu)點(diǎn)

15、，使其接受。 迂回法 暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來面對(duì)對(duì)方，當(dāng)然，推銷員必須具備豐富的商品知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品及自己有足夠的自信。 追問法 對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來說服對(duì)方，但要注意避免使用逼問的語調(diào)。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對(duì)的話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò)。（四）跟蹤推廣訪前準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研1.初步接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.跟蹤推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪不管客戶進(jìn)貨與否，接下來我們要做的就是進(jìn)行下級(jí)客戶（或養(yǎng)殖場(chǎng)）的產(chǎn)品宣傳推廣介紹活動(dòng)了。這個(gè)過程是最重要的一個(gè)過程，直接關(guān)系到你的客戶開發(fā)

16、工作是否能一炮走紅，工作一定要主動(dòng)。與公司主管溝通，制定出產(chǎn)品推廣方案和客戶經(jīng)營(yíng)建議，按公司規(guī)定的客戶拜訪模式要求全面展開基層市場(chǎng)調(diào)研推廣，完成基層推介（3-5天時(shí)間）如果本客戶是批發(fā)型客戶，一定要幫助其把我們的產(chǎn)品鋪3-5個(gè)點(diǎn)。如果是零售客戶，一定要利用客戶的固有豬場(chǎng)資源或自己開發(fā)的方式為客戶開發(fā)3-5個(gè)豬場(chǎng)客戶。本期間隨著自己的推廣進(jìn)度不斷打電話給目標(biāo)客戶匯報(bào)宣傳推廣情況，以持續(xù)引導(dǎo)對(duì)方客戶的推廣興趣。五、客戶回訪訪前準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研1.初步接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.跟蹤推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪客戶回訪的目的是通過對(duì)第一批產(chǎn)品的成功推廣，促使客戶形成二次進(jìn)貨。當(dāng)?shù)谝慌浳锍晒︿N售

17、出去（或通過對(duì)下級(jí)客戶的宣傳推廣）形成一定的買方市場(chǎng)后，客戶的興趣自然就來了，這個(gè)時(shí)候他會(huì)主動(dòng)的找你談產(chǎn)品和市場(chǎng)。經(jīng)常電話或?qū)嶋H跟已進(jìn)貨的客戶溝通產(chǎn)品的賣點(diǎn)和操作方法，切忌在客戶進(jìn)貨后不跟蹤，不幫助客戶推廣。（舉例說明客戶進(jìn)貨跟蹤后的好處）總結(jié)分析訪前準(zhǔn)備市場(chǎng)調(diào)研1.初步接觸2.二次拜訪3.三次拜訪4.跟蹤推廣5.客戶回訪總結(jié)分析實(shí)地拜訪客戶形成一次或二次進(jìn)貨后，要跟直接上級(jí)進(jìn)行客戶分析，具體內(nèi)容為本客戶或本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品或市場(chǎng)操作方法，給客戶提出經(jīng)營(yíng)建議?？蛻粜纬蛇M(jìn)貨后直接上級(jí)要親自登門拜訪，以顯示公司對(duì)客戶的重視。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還可以求助于技術(shù)部人員對(duì)客戶進(jìn)行溝通。根據(jù)具體的情況給客戶組織相應(yīng)

18、的促銷活動(dòng)（如技術(shù)講座等）五、與經(jīng)銷商談判或溝通應(yīng)注意的問題1、不可隨便口頭約定，對(duì)客戶提出的要求一定要報(bào)請(qǐng)公司同意后，方可答復(fù)。2、試銷期過后，可根據(jù)實(shí)際情況簽訂協(xié)議合同。3、簽約應(yīng)遵守公司統(tǒng)一印制的合同，不可隨意增刪，如有特殊情況，應(yīng)報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)4、簽約的文字要工整，語句要反復(fù)斟酌，務(wù)求嚴(yán)謹(jǐn)，表達(dá)要清晰，尤其是在牽扯到數(shù)字方面的內(nèi)容，不可模棱兩可，以免造成將來的糾紛。5、簽約應(yīng)務(wù)求對(duì)我方有利的條件，不可為未來公司在該市場(chǎng)的穩(wěn)步拓展埋下隱患或自套株索。6、對(duì)于區(qū)域及價(jià)格界定，務(wù)求明確，嚴(yán)格要求，可告訴客戶，如因客戶低價(jià)銷售或竄貨造成其他客戶向公司投訴，公司將停止供貨，自己要被公司處以3000元

19、罰款。7、簽約時(shí)對(duì)銷售數(shù)量和布點(diǎn)數(shù)量，以讓對(duì)方感覺到有一定壓力為佳，可促進(jìn)對(duì)方銷售。溝通注意事項(xiàng)1、隨時(shí)注意自己的形象和談吐。2、真誠(chéng)、自信、樂觀。3、了解咨詢或談話應(yīng)間接，從側(cè)面細(xì)節(jié)了 解，不可太直接。4、讓對(duì)方感覺到你非常想與他交朋友。5、不可過拘謹(jǐn)或隨便。6、讓對(duì)方感覺你對(duì)他是不設(shè)防的，他是你的唯一。7、任何情況下，你要讓他感覺你是可靠的。8、敏感的問題要放坦然一點(diǎn)，可能會(huì)有好的效果。9、永遠(yuǎn)在內(nèi)心里把自己放在學(xué)生的位置。10、給對(duì)方提建議時(shí)絕不能讓對(duì)方有自卑感。終端客戶拜訪過程分解1、第一步進(jìn)門（2分鐘）進(jìn)門前先右手提資料包， 左手提贈(zèng)品包，名片放在方便取到的口袋，右手敲門，敲門聲以門

20、內(nèi)人能聽到但不宜太急促，宜連敲門三下，稍停三秒再敲2、門開后應(yīng)沖對(duì)方微笑，腰背挺直，充滿自信，直視對(duì)方雙眼中間，并說“先生（大爺或大姐、大哥等）您好，打擾了，我是百德藥業(yè)公司的市場(chǎng)服務(wù)人員，今天特地來您兒學(xué)習(xí)，初次見面，請(qǐng)您指點(diǎn)，這是我的名片，并雙手呈上名片，身子微向前傾。3、對(duì)方接名片并抬頭注視你時(shí)，應(yīng)馬上以真誠(chéng)的微笑，并說，可以進(jìn)去做會(huì)兒?jiǎn)幔?（1）若對(duì)方答應(yīng)，應(yīng)立即進(jìn)入，并說“謝謝，實(shí)在抱歉，打擾您了?！边M(jìn)門后應(yīng)迅速找準(zhǔn)方便的位置就做，（就做應(yīng)以距離對(duì)方1米左右，并說“再次介紹公司簡(jiǎn)介和自己的姓名，并說初步到此，請(qǐng)多指教。(2）若對(duì)方檔在門前，應(yīng)忙上說：“我在某某店聽您說您做的很好（把第

21、三者搬出來），今天特地過來拜訪您“等恭維的話，以期待進(jìn)門2、第二步接近（3分鐘）呈遞上名片后，應(yīng)馬上自己找開場(chǎng)白。老板，您生意真好，這么多人找您看病，您的技術(shù)一定很好吧？老板您的店面真大，租金一定不少吧？老板，您店里的產(chǎn)品可真多，一定很賺錢吧？呈遞上名片后，應(yīng)注視主人兩眼之間的一點(diǎn)，并注意店內(nèi)的第三者一定要從聊天切入正題，多講“請(qǐng)、謝謝、抱歉若老板不再，每一次都要留下名片注意，應(yīng)在聊天后簡(jiǎn)要說明來意，并呈上試用品讓客戶體驗(yàn)評(píng)價(jià)，同時(shí)說出自己的工作任務(wù)和希望達(dá)成的目標(biāo)3、第三步商談（5分鐘）1）按下列順序向店主發(fā)問，以了解情況 （1）您這里的禽藥好賣還是水針好賣（或您這里一個(gè)月能銷售多少噸飼料

22、（2）請(qǐng)問您覺的那些產(chǎn)品比較好賣（3）（如果有知名廠家的產(chǎn)品）詢問它們銷售的好嗎？利潤(rùn)好嗎？（4）養(yǎng)殖戶對(duì)知名廠家的產(chǎn)品效果反應(yīng)如何？（5）這一段時(shí)間您覺得什么病比較多（6）您治療這種病常用什么藥？效果如何？您治療的方案一定很棒，能跟你學(xué)習(xí)一下嗎（7）老板您干這一行一定很多年了吧？認(rèn)識(shí)的人一定很多，能否關(guān)照幫忙引薦一下？（8）老板，您的店的位置很好（或您這兒?jiǎn)T工這么多）費(fèi)用一定很高吧2老板回答時(shí)，要一面聽，一面記錄下來3向老板發(fā)問完以上八個(gè)題目，若覺得合適（以能找到對(duì)方的潛在需求時(shí)為宜）開始說明公司產(chǎn)品或來意4、第四步展示：（10分鐘）1）步驟：（1）取出主推產(chǎn)品樣品或宣傳畫，并把正面展在店主

23、面前，以方便店主看為宜（此時(shí)不可正對(duì)客戶，應(yīng)在右側(cè)旁）（2）老板看您的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)在旁邊用筆指出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，充滿信心地向客戶清晰地表述該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（同時(shí)不斷觀察客戶表情，以隨即應(yīng)變），并取出藥業(yè)震蕩讓客戶觀察，突出產(chǎn)品的高品質(zhì)。（3）在展示時(shí)，應(yīng)顧鼓勵(lì)店主發(fā)問或采用引導(dǎo)式問句引導(dǎo)客戶需求，可以說：“這是我們的最新產(chǎn)品，剛開始生產(chǎn)，先產(chǎn)了這批最新的試用裝，公司讓我們先拿到您這兒，請(qǐng)?zhí)崽嵋庖?，并使用一下療效”?5、第五步宣傳品張貼：（2分鐘）1.產(chǎn)品演示完畢，列出客戶興趣后，應(yīng)立即起身向客戶說“抱歉，只顧跟你說話，忘記我的任務(wù)了，能否借你一個(gè)位置，把我們的宣傳畫貼在您的柜臺(tái)前（或墻上），這個(gè)產(chǎn)品送給

24、你先試一下療效，如果您用的好，說不定能給您增加一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)”，不要等客戶回答，應(yīng)馬上找準(zhǔn)最好的展示位置，迅速取出膠帶，把兩張畫并排貼上，此時(shí)，應(yīng)不斷的注視客戶，抱以微笑，多說幾句“謝謝支持”。6、第六步鼓勵(lì)老板使用（或同意你在他門店進(jìn)行售賣演示）（3分鐘）1、宣傳品張貼完畢，應(yīng)立即收拾好膠帶和其他物品，并贈(zèng)送產(chǎn)品使用手冊(cè)和樣品，并說“老板，多謝支持，這盒樣品送給你使用，這是我們的產(chǎn)品使用手冊(cè)，都是我們公司技術(shù)部聘請(qǐng)專家根據(jù)臨床實(shí)用情況匯編的，您在使用時(shí)可以參考一下。 2、呈送產(chǎn)品實(shí)用手冊(cè)時(shí)，應(yīng)展示在客戶面前并幫他翻開，結(jié)合樣品在審述發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。最后說：也許將來您用好了這個(gè)產(chǎn)品，能給你增加

25、收入呢？等7、售賣演示和結(jié)束（5分鐘）（1）若客戶門店生意很好，應(yīng)在征得客戶同意后立即進(jìn)行銷售演示。先對(duì)客戶說“老板，這盒藥給您了，我可以幫你把它用出去嗎？”“然后針對(duì)性進(jìn)行銷售演示（2）若客戶門店人不多，不得多做久留，應(yīng)在跟客戶盤談與分析，并記錄詳情后，立即起身離去，離去前應(yīng)得說“老板，拜托了，請(qǐng)您務(wù)必作一下試驗(yàn)，三天內(nèi)我會(huì)給你來電話，請(qǐng)您把使用結(jié)果告訴我，若是被市場(chǎng)督察發(fā)現(xiàn)沒有試用，那我就慘了，拜托，拜托”。（3）起身跟客戶握手并連聲道謝，收拾行李挺身向外走（4）到門外，應(yīng)回頭問店主嗎：“對(duì)不起，某某老板，您這一帶我不太熟悉，能否幫我介紹一下您這附近跟您關(guān)系比較好的朋友嗎？A若店主回答，應(yīng)

26、立即掏出筆記本記下詳細(xì)信息，注明某某介紹，并再次道謝。說：“請(qǐng)您務(wù)必這幾天試用一下我們的產(chǎn)品，不要讓我受罰B若店主不愿意回答或托詞，應(yīng)說：抱歉，浪費(fèi)您這么長(zhǎng)時(shí)間聽我說話，請(qǐng)您務(wù)必盡早試用我們的產(chǎn)品，我門的產(chǎn)品市場(chǎng)保護(hù)很好，如果您感興趣，請(qǐng)您盡早跟我們的公司業(yè)務(wù)員或我聯(lián)系，誰先試用產(chǎn)品，經(jīng)銷權(quán)就歸誰，我們?cè)谝粋€(gè)地方只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷商拜訪后的工作1、市場(chǎng)調(diào)查員應(yīng)在當(dāng)天晚上整理客戶資料進(jìn)行詳細(xì)分析，認(rèn)真填報(bào)客戶調(diào)查表(注：次表不能在客戶面前填寫，以免引起誤會(huì)或戒心)。2、公司內(nèi)勤根據(jù)傳回的資料，隨機(jī)或全部打電話求證拜訪質(zhì)量并協(xié)助介紹試用品用法及公司理念。 3、主管匯總調(diào)查情況，按表逐份打電話了解調(diào)查情況、產(chǎn)品試