蔬果課XXXX六大策略1

1、蔬果課2015年策略研討報告 2014年5月8日1蔬果課策略研討報告內(nèi)容：一、業(yè)績分析二、個性化生鮮三、親切服務四、精時人力五、品項調(diào)整六、店內(nèi)物流七、人員培訓八、如何控管費用2一、業(yè)績分析 2014年與2013年1-4月業(yè)績對比 單位：萬元3蔬果課1-4月份課業(yè)績檢討 單位：萬大分類2014年業(yè)績2013年業(yè)績月進步率100蔬菜類240.2196.921.9%101國產(chǎn)水果類217.1194.311.7%102進口水果類108.797.511.5%103醬菜類11.513.3-13.5%104包裝南北貨類58.357.80.8%105散裝南北貨類247.4210.917.3%108蔬果禮盒類

2、18.812.254.1%課合計894.95779.9414.74%4 從圖表可以看出：14年四月份包裝醬菜的銷量較去年明顯下降。主要原因是去年四月份醬菜促銷品項在促銷桶中集中陳列，業(yè)績較好。今年天氣遲遲未熱，未能對醬菜集中陳列，導致業(yè)績下滑。14年加工配菜類的筍絲、筍尖等品項貨號關閉，品項缺失。且銀杏、錐栗等品項銷量較去年有所下滑。14年醬菜專柜的業(yè)績較13年明顯下降。5分類業(yè)績提升計劃1.包裝醬菜1413檔開始集中出桶陳列，爭取6月份包裝醬菜業(yè)績突破4萬。2.不適銷品項停止訂貨，增加散裝醬菜的品項數(shù)和排面量，爭取6月份業(yè)績突破2萬。檔期外為新品提報店內(nèi)IP，努力提高新品的銷量。加強對于員工

3、導購的培訓，提升服務水準。6二、HML客層占比7品項數(shù)與占比分析：H客層：高于蘇州區(qū)15個SKU，調(diào)整商品結構，要對DMS偏低品項進行調(diào)整。M客層：高于蘇州區(qū)165個SKU，調(diào)整商品品項結構，刪除DMS偏低品項。L客層：低于蘇州區(qū)29個SKU，調(diào)整商品品項結構，聯(lián)系采購引進低客層品項例如杏子，武陵長棗，黑美人瓜，國產(chǎn)西梅等。8100蔬菜類品項狀況蔬菜分類H客層的品項明顯少于區(qū)平均值，聯(lián)系采購開通H客層品項9101國產(chǎn)水果類品項狀況該分類L客層品項少于區(qū)平均水準，聯(lián)系供應商引進杏子，武陵長棗等品項。10102進口水果類品項狀況11103醬菜類品項狀況該分類M客層SKU明顯高于區(qū)標準，而SL值卻偏

4、低，需對DMS偏低品項進行調(diào)整。12104包裝南北貨類品項狀況13105散裝南北貨類品項狀況14108禮盒類品項狀況15108禮盒類品項對比16二、個性化生鮮執(zhí)行目的：1、人無我有，差異化經(jīng)營。2、品項特點突出，以點帶面，提升業(yè)績。3、不斷創(chuàng)新，利用花式和量感推出新品來體現(xiàn)個性化。17執(zhí)行細項：1、執(zhí)行“農(nóng)超對接”，提升鮮度，吸引人氣，提高客層；惠民蔬菜實惠消費者菜籃。14年總結：1.通過美陳幫助顧客認識我們蔬菜的安全性的保證來源（進銷存的檢測）；3.惠民蔬菜政策性實施，保證低價；買的放心，吃的安全。4.公司試行“農(nóng)超對接”，吸引了一定人氣。15年計劃：堅持對高品質(zhì)蔬菜的推廣，堅持低價政策；打

5、造防線菜園和快樂果園；了解當?shù)匦星椋M適合當?shù)叵M的商品。改進方案：市調(diào)價格、新品及時引進，嚴控收貨。完成時間：全年18執(zhí)行細項：2、進口水果常年做花式 陳列，保證美觀。14年總結：每天整理青蛇果、姬娜果、埃及橙、火龍果等進口水果的排面，盡量做到整齊統(tǒng)一，縱橫對稱，平面一致，籍以吸引顧客眼球；大力培養(yǎng)新進品項。15年計劃：在保證原有品項銷量的前提下。，著重培養(yǎng)法國獼猴桃，埃及橙等新進品項，多做試吃，堅持做到低毛利，高鮮度，高品質(zhì)。改進方案：加強宣導，提高員工及導購對品質(zhì)就是生命的覺悟，提高服務水準。對員工導購進行專業(yè)培訓，為顧客提供專業(yè)的介紹，提升試吃效果。完成時間：全年19 執(zhí)行細項：3、

6、大型水果現(xiàn)場加工，分割銷售。14年總結：通過分割銷售滿足不同顧客的需求，例如榴蓮、菠蘿、菠蘿蜜等，我們都安排專人現(xiàn)場加工，分割銷售。不但提高現(xiàn)場氛圍，而且實際銷量也大幅提升。15年計劃：持續(xù)引進類似菠蘿蜜的品項，提升人氣和現(xiàn)場氛圍；瓜類增加分割比例，并配合試吃，帶動消費需求。改進方案：分時段現(xiàn)場加工，特別是周六和周日。完成時間：全年20 執(zhí)行細項：4、繼續(xù)建議采購引進當?shù)禺a(chǎn)品，提升鮮度滿足顧客需求。14年總結：今年雖然草莓進行地采，但銷售狀況并不理想。15年計劃：15年計劃嘗試引進當?shù)氐鸟R陸葡萄，保證鮮度，降低價格，吸引人氣。改進方案：新品上市前做市調(diào)，保證商品的口感和賣相，保證上市價格優(yōu)勢。

7、完成時間：全年21執(zhí)行細項：5、加大對于健康飲食的宣傳，促進雜糧及禪食的銷售。14年總結：要求銷售人員學習專業(yè)知識，倡導健康飲食，為顧客介紹商品的營養(yǎng)價值及食用方法，以利充分吸引來客，每周一，四市調(diào)，確保市場低價。15年計劃：業(yè)績增加6%改進方案：經(jīng)常市調(diào)，保證商品競爭力 ，提升銷售人員的銷售技能完成時間：全年22執(zhí)行細項：調(diào)整品相結構，引進蜂蜜品項。14年總結：目前“大山合”已有部分消費者接受其為東南亞知名南北貨品，繼續(xù)加強對該品牌商品的銷售。15年計劃：加強市調(diào)，完善品項結構。持續(xù)引進蜂蜜等缺失品項。改進方案：做好端架計劃，推動促銷品項的銷售，市場同類商品保持市場綜合競爭力。完成時間：全年

8、23三 、親切服務執(zhí)行目的： 給顧客營造一個整潔親切、舒適的購物環(huán)境。24執(zhí)行細項：1、每日貨架、商品清潔。14年總結：每周對蔬果課所有木臺、架、水產(chǎn)防滑底面瓷磚、各課操作間及后倉等作深度清潔。15年計劃：制定清潔計劃表，合理安排課內(nèi)的清潔，做到每周深度清潔。完成時間：每周一深度清潔。25執(zhí)行細項：2、課內(nèi)設備、促銷區(qū)清潔，水果蔬菜區(qū)域無垃圾。14年總結：蔬果各區(qū)域進行劃分責任人，隨時隨地進行清潔，各時段安排人員定時清洗及整理。15年計劃：堅持責任到人的清潔計劃，課長每天檢查，不定時抽查。完成時間：每天。26 執(zhí)行細項：3、破包商品及時處理，孤兒及時回收。14年總結：本年度孤兒回收還是不及時特

9、別是用餐時間。15年計劃：定責任制，專人專管，專門負責地面垃圾處理及孤兒的回收。用餐時間主管加強巡場。完成時間：每時每刻。27執(zhí)行細項：4、排面商品陳列整齊，貨架卡對應商品，POP標識清楚。14年總結：本年度促銷區(qū)商品的整齊度有一定進步，但是由于人員培訓不到位，層面深錯誤較多。15年計劃：持續(xù)追蹤南北貨排面的層面深的正確性完成時間：每時每刻28執(zhí)行細項：5、提升補貨效率并及時關注促銷區(qū)商品的銷量與庫存，確保促銷區(qū)商品整齊飽滿。14年總結：能夠較好的完成換檔，基本保證促銷區(qū)商品堆放飽滿 ， 并堅持日常維護15年計劃：要堅持排面的商品能夠維持到晚間8點以后，保證晚間市場的正常銷售完成時間：每時每刻

10、29執(zhí)行細項：6、表情自然，主動開口與顧客打招呼“你好”“歡迎光臨”14年總結：加強員工導購的禮貌用語，正確、文明補貨，確保所有員工導購都能主動貌用語15年計劃：加強員工導購的禮貌用語培訓及練習，繼續(xù)堅持執(zhí)行完成時間： 長期執(zhí)行30執(zhí)行細項：7、專柜導購要著標準服裝，準時上崗。14年總結：每天開業(yè)前檢查工作服（帽子、口罩、圍裙、護袖）穿戴整齊，無破損，識別證、健康證無缺失15年計劃：每周拉取導購的打卡記錄，追蹤導購是否按時上下班完成時間： 長期執(zhí)行31執(zhí)行細項：8、要求賣場員工導購規(guī)范站姿，杜絕聊天。14年總結：本年度導購聊天現(xiàn)象偶有發(fā)生15年計劃：加強對員工導購的宣導和培訓，堅決杜絕聊天現(xiàn)象

11、的發(fā)生完成時間： 長期堅持32執(zhí)行細項：9、員工導購在賣場聲音柔和，不在賣場使用手機14年總結：課長時刻在賣場做檢查、追蹤。15年計劃：制定處罰，若被神秘客與值班經(jīng)理發(fā)現(xiàn)上班在賣場接聽手機或玩手機一律糾正記錄一次完成時間： 每時每刻33執(zhí)行細項：10、了解自己所在排面商品的相關知識，能滿足解答顧客購買時的疑問，能給予一定的建議14年總結：堅持每日安排試吃，并為顧客提供專業(yè)的服務。15年計劃：持續(xù)精進完成時間： 長期執(zhí)行34四、精時人力執(zhí)行目的： 量化工作，高效高薪。35 執(zhí)行細項：1、合理排班。14年總結：每周工時檢討并做好下周排班，在一季度未能夠及時的做好人力調(diào)整和培訓，導致工時欠缺過多。1

12、5年計劃：在淡季充分利用人力，安排員工還休，年休，另做到一人多崗。改進方案：及時調(diào)整崗位人力，安排互相培訓，做到一人多崗，合理排班，充分發(fā)揮效率。36 執(zhí)行細項：2、工作量的評估。14年總結：對與本課內(nèi)的工作內(nèi)容有詳細深度的理解，能夠準確的判斷個工作內(nèi)容所需要的時15年計劃：合理運用現(xiàn)有人力，做到一人多崗改進方案：充分利用淡季，讓每個員工都能夠做到多崗技能與一身，能夠充分有效的在旺季發(fā)揮最大效率。37 執(zhí)行細項：3、培訓。14年總結：進行傳幫帶，老員工帶新員工進行上崗培訓。晚間報廢也不斷的安排老手帶新手學會用RF槍報廢作業(yè)，同時員工在SGS方面欠缺甚多。15年計劃：讓大部分的同仁能夠?qū)W會簡單的

13、系統(tǒng)查詢，全部了解SGS知識。改進方案：加強對員工SGS各項內(nèi)容的培訓，并發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題。38五、品項調(diào)整執(zhí)行目的：1、定位清楚，優(yōu)化品項結構。2、分析客層，滿足不同顧客需求。3、最大限度地激發(fā)顧客購買欲望。39 執(zhí)行細項：1、做品項結構調(diào)整首先要學會比較，最好的方式就是市調(diào)14年總結：由于的商品季節(jié)性，因此要持續(xù)進行市調(diào)。15年計劃：持續(xù)循環(huán)市調(diào)完成時間：每日40 執(zhí)行細項：2、設定競爭店及首選分類，從品項數(shù)、客層、陳列、銷售與門店進行分析14年總結：每月對滲透率、進步率進行檢討，從而對品項、客層進行分析。15年計劃：循環(huán)分析，從而改變。完成時間：每月中下旬。41 執(zhí)行細項：3、通過

14、SWOT分析法，提高本課對商品的認知，提升操盤的能力。14年總結：持續(xù)民生敏感品項的市調(diào)，保持天天低價，同時要求每檔上檔后課長進行競爭店市調(diào)，分析促銷商品的價格、陳列等。15年計劃：循環(huán)分析中。完成時間：每月。42 執(zhí)行細項：4、執(zhí)行每月的商品等級調(diào)整及新老品汰換，了解總公司推動此專案的目的，由被動執(zhí)行變成主動提報，增加自身對于操盤的敏銳性。14年總結：與采購聯(lián)系，主要是蔬果課南北貨排面的品項。15年計劃：與采購聯(lián)系，主要是蔬果課南北貨排面的品項。完成時間：每月6號-12號43執(zhí)行細項：5、強調(diào)主管的現(xiàn)場管理14年總結：課長定時巡場，特別是營業(yè)高峰能在賣場進行現(xiàn)場，同時以顧客的角度來發(fā)現(xiàn)顧客的

15、需求。關注缺貨商品。15年計劃：循環(huán)執(zhí)行完成時間：每時每刻44執(zhí)行細項：6.季節(jié)性品項及年節(jié)品項、新品推動的操盤能力14年總結：做好南北貨禮盒特賣銷售，做好各課早、晚市場，吸引顧客，提高業(yè)績。新品引進后，進行時吃活動，吸引顧客購買。15年計劃：做好季節(jié)性品項的熱賣和試吃，并配以導購人員做面銷。以提升水果的業(yè)績完成時間：每月45六、分店物流執(zhí)行目的： 通過訂貨系統(tǒng)，收貨系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)的精進提升效率。46 執(zhí)行細項：了解分店物流系統(tǒng)的組成環(huán)節(jié)，并熟悉各環(huán)節(jié)的操作重點，體現(xiàn)在量控制與庫存管理，前后場聯(lián)動14年總結：關注促銷品項及熱賣品項的訂貨，以及對于成本的關注。每月循環(huán)盤點進行跟盤，檢查課內(nèi)的損耗情況及需要改善的方面。加強對負庫存與滯銷的處理。力爭負庫存小于6個，滯銷為0.15年計劃：持續(xù)精進，加強管理、執(zhí)行。完成時間：每日。47 執(zhí)行細項：2、前后場聯(lián)動，提高效