二手房房客源開(kāi)發(fā)培訓(xùn)資料

1、房客源開(kāi)發(fā)目錄：一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開(kāi)發(fā)二、房客源開(kāi)發(fā)的目的三、房源開(kāi)發(fā)的途徑及方法四、客源開(kāi)發(fā)途徑五、房客源開(kāi)發(fā)的意義授課重點(diǎn)：掌握房源的開(kāi)發(fā)方式及途徑作業(yè)：讓經(jīng)紀(jì)人用以上的開(kāi)發(fā)方式在實(shí)際工作中進(jìn)行開(kāi)發(fā)。一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)中介行業(yè)中的客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)各種方法、技巧和途徑來(lái)挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在的買(mǎi)房人和賣(mài)房人的一個(gè)過(guò)程。是擁有資源的一種重要的手段，是促使經(jīng)紀(jì)人逐步提升業(yè)績(jī)的一種重要的方式。WHAT：什么是房源？委托經(jīng)紀(jì)人出售或出租的物業(yè)和業(yè)主。房源具有時(shí)效性，有生命周期，好的房源應(yīng)該及時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，及時(shí)推薦給客戶(hù)，及時(shí)發(fā)布房源廣告信息。房源信息：包

2、括房源的外部信息，周遍環(huán)境，物業(yè)管理，地理位置，社區(qū)的人文環(huán)境，自然環(huán)境，和社區(qū)配套環(huán)境， 內(nèi)部信息 ：戶(hù)型，面積，年代，裝修，朝向，樓層，外觀，權(quán)屬及房住的個(gè)人情況，WHY：為什么要開(kāi)發(fā)房源？中介行業(yè)比較重要的就是房源和客源， 他是我們成交的前提與基礎(chǔ)。 好比一個(gè)人的血液一樣， 如果沒(méi)有房客源，那我們就無(wú)法生存。相反如果有房客源，但是數(shù)量不夠多，那么成交的機(jī)率也就不高，就向我們買(mǎi)東西一樣，我們比較愿意去超市，因?yàn)槟抢锏纳唐繁容^齊全。小的商店是無(wú)法相比的。如果我們要有好的成績(jī)，所以要有大量的房客源這是非常重要的。二、房客源開(kāi)發(fā)的目的不斷增加自己的房客源數(shù)量，形成有一定規(guī)模的基礎(chǔ)，從中篩選出A類(lèi)

3、房源和客戶(hù)，以達(dá)到成交的目的。三、 WHERE房源開(kāi)發(fā)的途徑及方法開(kāi)發(fā)的隨意性，不受時(shí)間，地點(diǎn)，人物的限制，開(kāi)發(fā)無(wú)處不在，無(wú)處不有1.電話(huà)登記，和進(jìn)店登記2.媒介：傳統(tǒng)媒介和電子媒介，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)，電視2、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同事的推薦；經(jīng)常和以上人員聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)做房產(chǎn)中介行業(yè)，如果他們或他們周?chē)娜巳绻蟹慨a(chǎn)方面的需求，就和你聯(lián)系。3、新客戶(hù)的一次開(kāi)發(fā)；問(wèn)他以前是否看過(guò)房子，如果有是什么樣子的，什么地方的，問(wèn)地方時(shí)不可太直接，要委婉的問(wèn)。4、老客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)；一般就是成交后問(wèn)他有沒(méi)有其它的房產(chǎn)方面的需求，或者讓他幫助我們推薦其他的客戶(hù)。5、房產(chǎn)交易大集，公共場(chǎng)合的個(gè)人或集體宣傳活動(dòng)（某樓

4、盤(pán)的開(kāi)盤(pán)日或交鑰匙當(dāng)天或房展會(huì)）這樣的開(kāi)發(fā)是比較有針對(duì)性的，而且比較直接效果較好。一般是選擇天氣較好的時(shí)候，地方開(kāi)展房產(chǎn)答疑等活動(dòng)，這樣就會(huì)得到很多房源。且容易得到房主的信任。；在小區(qū)或人流較大的6、報(bào)紙、報(bào)紙開(kāi)發(fā)有兩種方法一是直接開(kāi)發(fā)自售屋主的登記電話(huà)、二是對(duì)報(bào)紙上的信息進(jìn)行搜索，有時(shí)報(bào)紙上的信息體現(xiàn)的較多，如樓層， 朝向， 廳的明暗就能知道大概是那套房子，再到小區(qū)去敲門(mén)，就可以找到。如果沒(méi)有人就留下紙條，一般不要留名片。留紙條時(shí)要設(shè)置懸念，只需寫(xiě)上“請(qǐng)打電話(huà)給我，電話(huà)*”或者還可以直接塞紙條往門(mén)縫里。7、網(wǎng)絡(luò)上的個(gè)人開(kāi)發(fā)；網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)是效率最高的一種方法， 但要有耐心。 因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上有很多中介都

5、以房主的身份打自售廣告， 首先要把這些電話(huà)熟悉， 這需要半個(gè)月左右的時(shí)間， 然后剔除。 這樣以后的效率就會(huì)提高。 要找到自己熟悉的網(wǎng)站，剛剛開(kāi)始的時(shí)候可以打開(kāi)百度輸入“房產(chǎn)”二字就會(huì)有很多的網(wǎng)站，這樣就可以找房源了。8、隨機(jī)開(kāi)發(fā)；在平常工作或休息的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有人提到關(guān)于房產(chǎn)的事情，我們可以遞一張名片，告訴他我們是 21 世紀(jì)的，如果有這方面的需求可以找你。9、陌生拜訪；對(duì)于小區(qū)的陌生拜訪一般選在周六、周日，這樣帶上小禮品去敲門(mén)，問(wèn)他們是否有房產(chǎn)方面的需求，如果有就做好登記，然后送上小禮品，告辭。對(duì)于寫(xiě)字樓， 一般選在周一到周五， 且不要選在他們工作很忙的時(shí)候或則中午休息的時(shí)候。 說(shuō)話(huà)時(shí)要像聊

6、天一樣，不要太拘謹(jǐn)及緊張。既說(shuō)話(huà)和工作要有穿透力。、物業(yè)、居委會(huì)、保安、售樓處的合作物業(yè)和售樓處的開(kāi)發(fā)是比較有難度的開(kāi)發(fā)方式，但也是最受益的開(kāi)發(fā)方式。合作時(shí)一般要簽好合作協(xié)議。則和物業(yè)公司的經(jīng)理自己合作，這樣比較好談。談妥后要做到“言必信，行必果”。對(duì)保安和居委會(huì)給以一定的小恩小惠就可以搞定。11 、市場(chǎng)調(diào)研收集房源、出去走商圈的時(shí)候看到有貼窗電話(huà)就記下來(lái)，或則聽(tīng)到小區(qū)居民提到那套房子要或賣(mài)，這樣我們也可以把他記下來(lái)。12 、 DM 單的派發(fā)，派發(fā) DM單首先就是一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇，時(shí)間一般選在下午4 到6 點(diǎn)這時(shí)人流量比較大，地點(diǎn)要選擇有購(gòu)買(mǎi)力的人的地方，如 JUSCO 、陽(yáng)光百貨，再有發(fā)

7、單子的同時(shí)不要每個(gè)人都發(fā)，這樣別人就不愿意接，要看人，只發(fā)給看似有購(gòu)買(mǎi)力的人。這樣可以提高工作的效率。、貼條、1）勤奮，多貼，持續(xù)的帖2）有目的性的貼，可以先查詢(xún)哪個(gè)小區(qū)有出售的房源。3）貼條的內(nèi)容不要寫(xiě)的太多，譬如求購(gòu)數(shù)套這樣的詞語(yǔ)，要寫(xiě)的讓別人認(rèn)為不是中介。4）字跡要工整。寫(xiě)楷書(shū)。5）珍惜每一次機(jī)會(huì)。有時(shí)客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，一聽(tīng)是中介就掛掉了。而我們有些經(jīng)紀(jì)人就放棄了?！爱?dāng)時(shí)可能客戶(hù)感覺(jué)不通過(guò)中介，但過(guò)一段時(shí)間后他就打電話(huà)過(guò)去，（因?yàn)殡娫?huà)已經(jīng)存到手機(jī)中了）問(wèn)房子的詳細(xì)情況，客戶(hù)也就都告訴他了，當(dāng)然這其中也有些技巧。5） 注意貼條的地點(diǎn)。有些高檔小區(qū)不是適合貼條，那就用DM 代替。我們貼條時(shí)不要都

8、貼到人家的窗戶(hù)上和防盜門(mén)，那樣不但沒(méi)有房源，而且還會(huì)引起房主的煩感。6） 注意時(shí)間。時(shí)間一般在3 點(diǎn)左右，下班后小區(qū)的居民就會(huì)看到，效果會(huì)很明顯。打掃衛(wèi)生的一般都是上午打掃，周五，周六房主都休息可以看到。方法： 1、有的防盜門(mén)上半部分有空隙的，經(jīng)紀(jì)人可以通過(guò)空隙貼在防盜門(mén)的里面，此種防盜門(mén)多見(jiàn)于 2000 年以前的小區(qū)。、經(jīng)紀(jì)人背包里要隨時(shí)準(zhǔn)備很多條，無(wú)論是帶看和勘察隨時(shí)都可以貼條。養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)有很多房源。、可以帶著油性的白板筆，寫(xiě)到小區(qū)的物業(yè)通知單上。這樣不易被揭掉，而且小區(qū)的居民都去看通知，效果很好。、還可以用顏色鮮艷的紙張，用漿糊粘。這樣比較結(jié)實(shí)，效果很好。、數(shù)字電視和報(bào)

9、紙的開(kāi)發(fā)方式一樣6、還有很多方法需要大家開(kāi)發(fā)，只要開(kāi)動(dòng)我們的腦筋親自動(dòng)手，你就會(huì)有很多的房源。四、客源開(kāi)發(fā)途徑： 報(bào)紙、廣告來(lái)電客戶(hù)的跟進(jìn)和維護(hù)；親戚、朋友、同士、同鄉(xiāng)、同好的推薦；老客戶(hù)的推薦；公共場(chǎng)合的個(gè)人或集體宣傳活動(dòng)；偶然開(kāi)發(fā)如坐車(chē)、逛街時(shí)偶然聽(tīng)到的購(gòu)房閑聊；陌生拜訪打過(guò)期客戶(hù)打公共用戶(hù)打成交檔案五、房客源開(kāi)發(fā)的意義通過(guò)不斷增加和擴(kuò)大自己的客戶(hù)群，獲得更多的成交機(jī)會(huì)。六、注意：開(kāi)發(fā)的房源要建立在自己對(duì)商圈十分熟悉的基礎(chǔ)上，商圈不熟很難開(kāi)發(fā)出好的房源。1、對(duì)你開(kāi)發(fā)的房客源問(wèn)問(wèn)老的經(jīng)紀(jì)人優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，開(kāi)發(fā)房源要有質(zhì)量，不可拿中介房源當(dāng)自己的房源。2.遵從職業(yè)道德，尊重同行，己所不予勿施于人。

10、3.開(kāi)發(fā)房源就是開(kāi)發(fā)你的人際關(guān)系。4.開(kāi)發(fā)房源和找房子的區(qū)別：找房子是體力勞動(dòng)，而開(kāi)發(fā)房源是腦力加體力想結(jié)合，找房子是被動(dòng)的，想到就找想不到就不找，只是為完成每月房源指標(biāo)而做，而開(kāi)發(fā)房源是要有明確的計(jì)劃的，自己就是開(kāi)發(fā)商，多思考用什么樣的辦法去開(kāi)發(fā)房源，實(shí)施自己的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。5.打造自己的專(zhuān)業(yè)度，越是專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就越能深的客戶(hù)的信賴(lài)，從而得到更多的房源。做到用心，一點(diǎn)都不難，一切皆有可能。最后祝大家取得好的成績(jī)！房源的跟蹤與溝通授課要點(diǎn)：1. 通過(guò)學(xué)習(xí)，讓房主對(duì)經(jīng)紀(jì)人能夠產(chǎn)生極度信任2.讓經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)如何跟進(jìn)房源及跟進(jìn)過(guò)程中的一些技巧，讓新的經(jīng)紀(jì)人盡快成長(zhǎng)要有演練。讓房主賣(mài)房子以前先征詢(xún)我們的意

11、見(jiàn)或者干脆委托我們。如何與房主溝通要達(dá)到什么樣的目的要珍惜廣告房源跟蹤房源后期跟蹤主要還是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成交后逢年過(guò)節(jié)主動(dòng)問(wèn)候，這樣一旦周邊朋友買(mǎi)房子肯定給你介紹8. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)知道在跟進(jìn)過(guò)程中每一步要做什么，知道下一步應(yīng)怎樣，把每個(gè)步驟串聯(lián)起來(lái)。一 .房源前期積累：除了我們經(jīng)常用的廣告引進(jìn)房源、報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、貼條等開(kāi)發(fā)方式以外，下面開(kāi)發(fā)方式也希望大家不要忽略。報(bào)紙定向開(kāi)發(fā)。作為優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)經(jīng)紀(jì)人一定要充分重視報(bào)紙廣告，只要是我們商圈內(nèi)的房子一定要有意識(shí)的去了解然后開(kāi)發(fā)出來(lái)?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)。我們接觸的很多客戶(hù)他們都有非常豐富的看房經(jīng)驗(yàn)，也看過(guò)了很多的房子，所以我們要有意識(shí)的跟客戶(hù)走近，然后了解他的看房經(jīng)歷，

12、這樣他以前看過(guò)的所有房子就能很快被我們所擁有。老客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)開(kāi)發(fā)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們盈利的最大法寶，所以老客戶(hù)一定要維護(hù)好，成交以后過(guò)年過(guò)節(jié)或天氣變化一定要給他打個(gè)電話(huà)或或發(fā)個(gè)問(wèn)候的短信，這樣你的收獲肯定是無(wú)限的。.房源前期接觸：在開(kāi)發(fā)出房源以后，肯定要去勘察，這第一次的接觸尤為重要，應(yīng)該說(shuō)是你成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所以勘察前我們一定要做到以下幾點(diǎn)：1、 要對(duì)本小區(qū)的周邊環(huán)境及本小區(qū)以往的出售情況有一個(gè)非常詳細(xì)的了解，一定要專(zhuān)業(yè)，爭(zhēng)取能夠回答客戶(hù)提出的任何問(wèn)題。2、 勘察以前準(zhǔn)備至少10 個(gè)要問(wèn)的問(wèn)題（這個(gè)以前的資料已經(jīng)有了）跟房東交流，爭(zhēng)取能夠真正作到與房東心與心的交流。3、 勘察是一定要對(duì)房主

13、的房屋本身提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)，讓房主感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)。1、 房源來(lái)了以后，你要做什么？1） 賣(mài)方的意向2） 房子的價(jià)格及附近房源，所在小區(qū)的房源的出售價(jià)格，房主的價(jià)格由何而定，為什么定這樣一個(gè)價(jià)格。3） 勘查 + 詢(xún)問(wèn)與房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的信息。4） 賣(mài)點(diǎn)。演練：1） 經(jīng)紀(jì)人在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)進(jìn)行的填表式提問(wèn)；2） 進(jìn)一步溝通（4 個(gè)以上的主要問(wèn)題）；3） 約定勘查讓房主準(zhǔn)備房產(chǎn)證及復(fù)印件；4） 勘查之前的準(zhǔn)備：勘查表5） 勘查之后的回饋：分析優(yōu)劣勢(shì)，小區(qū)整體的均價(jià)和成交價(jià)。2、 房源中期跟進(jìn)房屋中期的跟蹤：很多的經(jīng)紀(jì)人僅僅是為了開(kāi)發(fā)而開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)之后便束之高閣，這就像一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里是一個(gè)道

14、理，僅僅是增加了庫(kù)存，肯定轉(zhuǎn)化不了利潤(rùn)。這時(shí)候就是充分考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人責(zé)任心的時(shí)候，房住委托我們是對(duì)我們的信任，中期的回訪直觀重要。1.A 類(lèi)房源至少要三天回訪一次。 （這時(shí)候要注意，你的回訪比較勤的話(huà)，可能房主前期會(huì)有寫(xiě)不耐煩，但長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持，房主會(huì)轉(zhuǎn)變成覺(jué)得你的責(zé)任新非常強(qiáng)，從而對(duì)你產(chǎn)生更大的信任）了解房子的最近情況及其他中介的看房情況，爭(zhēng)取做到知己知彼，這樣才能百戰(zhàn)不殆。B 類(lèi)房源 7 天回訪一次。回訪當(dāng)中如果覺(jué)得實(shí)在無(wú)話(huà)可說(shuō)，可以了一些天氣或房產(chǎn)走勢(shì)等方面的事情，總之只有一個(gè)目的，讓房主覺(jué)得你一直記得他的房子并不停的在為他推銷(xiāo)。下面是一位經(jīng)紀(jì)人對(duì)一個(gè)房子跟蹤的全過(guò)程的一個(gè)事例。經(jīng)紀(jì)人 6 月

15、15 日通過(guò)貼條接到青啤花園的一套房源。6月15日房東：你好，我看到你要求購(gòu)一套青啤的房子。經(jīng)紀(jì)人：對(duì)，我是21 世紀(jì)的，我現(xiàn)在有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶(hù)，非常著急想買(mǎi)房子，他最看好的就是我們青啤。房東：你是中介呀，那等客戶(hù)來(lái)了再說(shuō)吧。經(jīng)紀(jì)人：大姐，這個(gè)客戶(hù)因?yàn)楸容^忙，所以呢每次看房子都讓我先把照片給他發(fā)過(guò)去，你看我能不能先去照個(gè)照片啊。房東：這樣呀，那改天再說(shuō)吧。經(jīng)紀(jì)人：大姐，我離你住的小區(qū)只有 3 分鐘的路程，我很快就到了，肯定不會(huì)打擾你太多的時(shí)間，而且我看了房子之后，會(huì)給客戶(hù)介紹的更加形象，更利于我們的房子出售，我只打擾你幾分鐘的時(shí)間。房東：好吧（那你快點(diǎn)啊，很不耐煩）、好的：我十分鐘就可以趕到。

16、（趕快搜集所有資料，為前期勘察做貯備）經(jīng)紀(jì)人：你好，張姐。我是21 世紀(jì) xxx ，這是我的名片。我是咱們小區(qū)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)人。今年4 月份咱們小區(qū)xx 房子是我賣(mài)的，還有5 月份xx 房子也是我賣(mài)的（樓號(hào)，時(shí)間都說(shuō)的非常清楚，開(kāi)門(mén)表現(xiàn)出你非常的專(zhuān)業(yè)）房東：是嗎？那你很厲害了。經(jīng)紀(jì)人： 沒(méi)有沒(méi)有，只是我對(duì)這個(gè)小區(qū)非常熟悉，所以客戶(hù)也都愿意找我。（進(jìn)一步讓房主產(chǎn)生信任）下面的勘察時(shí)間，卷尺、 指南針準(zhǔn)備的非常充分，房主對(duì)我們的印象越來(lái)越好，并不住的夸贊我們正規(guī)。經(jīng)紀(jì)人：張姐，剛才我對(duì)你的房子整體看了一遍，應(yīng)該說(shuō)房子非常不錯(cuò)，但我有下面幾點(diǎn)想跟你商量一下：1。看房我建議周一到周五看，因?yàn)楸拘^(qū)車(chē)位非常

17、緊張，周末車(chē)子太多，大家感覺(jué)非常不好?？捶壳耙欢ò褵舸蜷_(kāi)，廳里光線太暗還有，因?yàn)榉孔尤绻銙旌芏嘀薪?，客?hù)如果看好你的房子后，肯定會(huì)到處問(wèn)價(jià)錢(qián)，這樣很不利于你的房子的房子的成交，所以為了使你的房子能賣(mài)一個(gè)好價(jià)錢(qián)，我建議你能給我簽一個(gè)獨(dú)家代理，這樣我也好向公司申請(qǐng)，給你多打幾期廣告。房東：前面你說(shuō)的都很有道理，但獨(dú)家的事情我還要跟對(duì)象商量一下，后天在說(shuō)吧經(jīng)紀(jì)人：那也行，張姐，這樣我們的客戶(hù)可能明后天看房子，我提前跟你聯(lián)系。緊張的找客戶(hù)，爭(zhēng)取最短時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)。通過(guò)推薦、廣告等3 天帶看了5 個(gè)客戶(hù)。房主對(duì)我們的工作非常滿(mǎn)意.但沒(méi)有要買(mǎi)的客戶(hù)也非常著急。6月 21日經(jīng)紀(jì)人：張姐，我是 21 世紀(jì)

18、xx ，最近市場(chǎng)比較淡，所以客戶(hù)不是很多，不過(guò)你放心，我肯定盡最大努力幫你賣(mài)房子，另外，咱們的價(jià)位有什么變化。張姐：最好還是能賣(mài)到這個(gè)價(jià)位，不過(guò)也可以稍微談一下。6月 25日經(jīng)紀(jì)人發(fā)短信問(wèn)候6月 27日有客戶(hù)要看房子，看完后，主動(dòng)問(wèn)經(jīng)紀(jì)人，價(jià)位是否需要再降一下下面的時(shí)間，還是每閣3.、 4 天打一個(gè)電話(huà)，并且有陸陸續(xù)續(xù)的帶看并且對(duì)我們的經(jīng)紀(jì)人越來(lái)越信任，甚至有別的中介客戶(hù)看好房子要談價(jià)位，都讓我們經(jīng)紀(jì)人一塊去并最后再我們這里成交。1） 要珍惜廣告，每一次廣告和帶看都要提前和房主溝通價(jià)格并確認(rèn)。演練：例如：李大哥您看一下下周二的廣告，您的房子我已經(jīng)上了廣告，到時(shí)候可能會(huì)有人看房，您大約什么時(shí)間段

19、方便？我把客戶(hù)集中一下。（學(xué)會(huì)要人情）2） 看房后的溝通演練：例如：李大哥您好！今天這個(gè)客戶(hù)看得還可以，他覺(jué)得有幾點(diǎn)不滿(mǎn)： 1。 2。 3。所以他想讓價(jià)格上給他一個(gè)優(yōu)惠。如果鑰匙在手中，沒(méi)有客戶(hù)也要和房主說(shuō)最近又有人看房或說(shuō)，我剛剛帶看回來(lái)?？蛻?hù)的反應(yīng)是什么樣的，利用時(shí)間段的剪報(bào)，成交案例打壓房?jī)r(jià)。3） 不要做小白兔式的經(jīng)紀(jì)人。例如小白兔到面包店去買(mǎi)胡蘿卜，一次、兩次、三次被老板罵，給房主打預(yù)防針，吃套餐。預(yù)防針怎樣打：1） 帶看之前和房主事先說(shuō)好不要跟客戶(hù)談價(jià)或報(bào)底價(jià)，為什么，舉例說(shuō)明；2） 客戶(hù)買(mǎi)房意向很好，可就是能砍價(jià)，如果你落得太快，他會(huì)感覺(jué)還有空間；3） 不要和客戶(hù)說(shuō)房子的一些缺點(diǎn)，

20、以成交為目的，也可舉例說(shuō)明套餐怎樣吃：1） 房?jī)r(jià)太高的房子，例房?jī)r(jià)56 萬(wàn)，可以和房主說(shuō)客戶(hù)出價(jià)50 萬(wàn)，利用客戶(hù)打壓房?jī)r(jià)；2） 看了這么多客戶(hù)只有這一個(gè)出價(jià)，價(jià)格其實(shí)。利用其他中介打壓（我們的客戶(hù)到其他中介看了這房子）3） 利用經(jīng)紀(jì)人打壓。多有幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人輪流打壓，然后你再幫房主分析為什么賣(mài)不出？為什么？這時(shí)盡量勸房主登獨(dú)家。3、有的房子需長(zhǎng)時(shí)期的跟蹤和溝通經(jīng)紀(jì)人貴在堅(jiān)持。一、商圈調(diào)查的主要內(nèi)容？五個(gè)重要更多A 、樓盤(pán)的具體位置（四至范圍），物業(yè)名稱(chēng)，建成年代，交易租/售價(jià)格，樓盤(pán)分布圖B 、了解商圈內(nèi)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)、物業(yè)管理狀況、供需交易情況、物業(yè)管理情況、樓盤(pán)及小區(qū)配套情況（中學(xué)，小學(xué)，

21、菜市場(chǎng)，酒樓，公園，會(huì)所等）、基本戶(hù)型、不同樓層的銷(xiāo)售及租賃價(jià)格、權(quán)屬類(lèi)別；了解樓盤(pán)內(nèi)部的設(shè)施情況：大堂電梯品牌電梯廳；觀察樓盤(pán)的位置，繞小區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看樓座的棟數(shù)、層數(shù)、朝向、記錄還要圖示。C、 熟悉交通路線：紀(jì)錄小區(qū)周邊大型標(biāo)志物，公交路線。、了解本商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，其他中介的位置規(guī)模、成交量、業(yè)務(wù)水平。二、房客源開(kāi)發(fā)的途徑？十個(gè)以上報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，親戚朋友同學(xué)同鄉(xiāng)同好，新客戶(hù)、老客戶(hù)，派單，貼條，走商圈，定向開(kāi)發(fā)，物業(yè)保安聊天，陌拜，數(shù)字電視，隨機(jī)，設(shè)點(diǎn)。三、房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)，房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)。土地交易市場(chǎng)增量房（一手房）市場(chǎng)存量房（二手房）市場(chǎng)四、建筑面積的計(jì)算1）建筑面積：

22、指建筑物各層展開(kāi)面積、以及外圍水平投影面積之總和。2）建筑面積包括：使用面積（凈面積）、輔助面積（公攤面積）和結(jié)構(gòu)面積（墻體面積）。3）使用面積系數(shù)指建筑物各層平面中可直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積總和，在民用建筑中，居室凈面積為居住面積。4）居住面積指標(biāo)=居住面積 / 建筑面積 *100%輔助面積指建筑物各層平面中輔助生產(chǎn)或生活所占的凈面積總和，如樓梯走道等。輔助面積指標(biāo)=輔助面積 / 建筑面積 *100%使用面積與輔助面積之和稱(chēng)有效面積5）結(jié)構(gòu)面積系指減數(shù)物各層平面布置中的墻體、柱等結(jié)構(gòu)所占的面積的總和（不包括抹灰厚度所占的面積）。附： 1、建筑密度（%） =建筑底層占地面積/ 建筑用地面積

23、（建蔽率）2 、建筑面積密度=建筑總面積/ 建筑用地面積（容積率）、進(jìn)深：長(zhǎng)（從門(mén)到墻的距離）、開(kāi)間：寬（與進(jìn)深垂直的距離）、層高：兩層樓板中軸線的距離、套內(nèi)建筑面積：指使用面積加墻體面積7 、使用率：使用面積/ 建筑面積，即得房率8 、綠化率：綠化面積/ 占地面積9 、陽(yáng)臺(tái)面積如何計(jì)算全封閉的全算面積半封閉的算一半平臺(tái)不算面積、閣樓面積如何計(jì)算超過(guò)兩米二以上計(jì)算面積地下室等同、樓距：樓與樓之間的距離12 、三通一平：水通、電通、路通土地平整、七通一平：上水通、下水通、煤氣通、暖氣通、電通、路通、信息通土地平整、五證兩書(shū)規(guī)劃局的建設(shè)工程規(guī)劃許可證國(guó)土局的國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證建委

24、的建設(shè)工程開(kāi)工建設(shè)許可證房地局的商品房銷(xiāo)售預(yù)售許可證商品住宅質(zhì)量保證書(shū)住宅使用說(shuō)明書(shū)五、影響房產(chǎn)價(jià)格的因素：1. 房屋的價(jià)格( 理論價(jià)格，它是確定房屋價(jià)格的依據(jù)與基礎(chǔ)，但它還不是實(shí)際的價(jià)格)房屋的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、功能、新舊程度房屋層數(shù)和朝向4. 環(huán)境因素( 地理位置、交通、商業(yè)娛樂(lè)、網(wǎng)點(diǎn)等)房屋的供需狀況政策因素土地價(jià)格的變動(dòng)六、房產(chǎn)的分類(lèi)？七、答客問(wèn)：陌生電話(huà)時(shí)：1、電話(huà)不留了，我再和你們聯(lián)系答： 1）好房子不等人，一般有好的房源我們會(huì)先介紹給我們的老客戶(hù)。2）您不留電話(huà)，如果來(lái)了適合您的房子，我們?cè)趺赐ㄖ兀窟€是留下吧，這樣比較方便。2、現(xiàn)在房勢(shì)是否再漲，什么時(shí)候能跌下來(lái)答：現(xiàn)在青島在打造奧

25、運(yùn)經(jīng)濟(jì)，等以后奧運(yùn)會(huì)舉行完了，青島就是一個(gè)世界城市，那就會(huì)有更多的人來(lái)買(mǎi)房子，所以房子不會(huì)降的，只能漲。3、客戶(hù)問(wèn)具體房址，路名單元房號(hào)答：您也知道我們是做中介的，所以不能告訴您具體的位置，如果您對(duì)這套房子感興趣我們可以帶您去看。答：如果對(duì)方是中介，要考慮其信譽(yù)，信譽(yù)好的可以考慮合作，不能告訴其詳細(xì)情況。4、這套房子我要和家人商量一下，再給你們打電話(huà)答：對(duì)，買(mǎi)房子是大事，但是我想知道您主要商量的是什么呢？?jī)r(jià)格嗎？（然后再根據(jù)具體情況事先克服商量時(shí)的反對(duì)意見(jiàn)） 。5、房?jī)r(jià)太高，如果價(jià)格低，我就看房答：（ 1）您還沒(méi)有看房子怎么就知道他貴呢？如果您有興趣我建議您還是先看房子。2）我相信您了解周?chē)?/p>

26、價(jià)，再看完這套房子，就不會(huì)覺(jué)得貴了，我想您還是先看房子吧，好房子物有所值?？蛻?hù)接待時(shí)：1、不用留電話(huà)，明天我經(jīng)過(guò)再來(lái)看。答：（ 1）好的房子賣(mài)的很快，不等你來(lái)就賣(mài)了。（ 2）留一個(gè)也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)什么合適房子不會(huì)打電話(huà)給您的。2、不用看房，等帶客戶(hù)去看房答：（ 1）我不去看房子，不能了解您房子優(yōu)缺點(diǎn)，直接帶客戶(hù)看房時(shí)，不能及時(shí)的揚(yáng)長(zhǎng)避短。（ 2）看過(guò)后，我可以很快地推薦給我的客戶(hù)，這樣心里才有底。3、房主不說(shuō)具體地址，有客戶(hù)再聯(lián)系我答：既然您想賣(mài)這個(gè)房子，那我也要對(duì)您和客戶(hù)負(fù)責(zé)，具體地址能讓我更加了解它，方便盡快推薦這個(gè)房子。請(qǐng)問(wèn)您有什么顧慮嗎？4、你們覺(jué)得我這個(gè)房子租（售）多少錢(qián)合適幫我估價(jià)。答

27、：我們會(huì)給它估算一個(gè)區(qū)間價(jià)。每個(gè)房子情況不一樣，戶(hù)型、朝向等，等我去實(shí)地看一下再給您個(gè)區(qū)間價(jià)供您參考吧。5、客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)具體房址路名單元號(hào)答：對(duì)不起，這個(gè)我們不方便說(shuō)。我可以把房屋的基本情況和周?chē)h(huán)境給您介紹一下。6、你們是什么樣的公司，和別的中介有什么區(qū)別答：我們是一個(gè)全球品牌性的公司，業(yè)務(wù)操作和服務(wù)都是現(xiàn)在青島市場(chǎng)上最規(guī)范的（可以解釋整個(gè)流程）。7、買(mǎi)（賣(mài)）房子時(shí)我應(yīng)該做什么答：全部流程我們都會(huì)為您來(lái)做，您只要配合一下，準(zhǔn)備好一些證件就好了。8、我要哪的房子你先推薦幾套，先別急給我登記，是不是你們沒(méi)有答：不知您的需求到底怎么樣，推薦起來(lái)無(wú)目標(biāo)不太好，您想買(mǎi)（這種情況一定要記住房源馬上推幾套

28、，然后與起聊天，最后記錄需求）,9、明顯是市調(diào)者，怎么辦答：講一些大面的話(huà)，反問(wèn)他，顯示我們的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)。10 、閑聊話(huà)題太長(zhǎng)，不好意思打斷答：“哈哈 , 大哥（XX ），您這邊太好了，太信任我了，一定爭(zhēng)取成功把您的房子銷(xiāo)售出去”轉(zhuǎn)正題）。（總之一定要11 、 登記房源時(shí)，問(wèn)到與自己房產(chǎn)類(lèi)似的房源的房?jī)r(jià)，客戶(hù)的多少，如果回答滿(mǎn)意，則會(huì)登記答：先探其虛實(shí)，最好底牌，見(jiàn)機(jī)行事。12 、你們的房租是多少錢(qián)答：不是太清楚，應(yīng)該挺貴的。13 、你們能掙多少錢(qián)？答：我們主要是看業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)，業(yè)績(jī)多掙的就多，業(yè)績(jī)不好可能僅幾百元錢(qián)。具體多少不可對(duì)客戶(hù)直言。）（工資獎(jiǎng)金制度屬?lài)?yán)格保密范疇，14 、這房?jī)r(jià)快降了，是

29、吧答：首先分清是房主還是客戶(hù)對(duì)賣(mài)方：現(xiàn)在出臺(tái)了一系列的打壓房?jī)r(jià)的政策，表明政府對(duì)居高不下的房?jī)r(jià)嚴(yán)控上漲的決心，漲久必跌，跌久必漲，這是規(guī)律。對(duì)買(mǎi)方：（ 1）房?jī)r(jià)不會(huì)降，現(xiàn)在需求良大地價(jià)高，特別是中檔房源2）城市的價(jià)值也和房?jī)r(jià)有很大關(guān)系，政府決不會(huì)讓房?jī)r(jià)大幅下跌，這樣會(huì)影響整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)。房產(chǎn)勘查時(shí)：1、 產(chǎn)權(quán)人不在，簽不了協(xié)議答：不簽，夫妻雙方可簽（直系親屬）代理人，無(wú)決策權(quán)的簽了白簽。2、 不想簽協(xié)議，擔(dān)心對(duì)自己有害處答：為什么不簽，根據(jù)原因做解答：1）不簽無(wú)法證明委托關(guān)系的有效合法，客戶(hù)不信任。2）公司統(tǒng)一規(guī)定；3）考核我們工作量的依據(jù)；4）不想甩單就簽吧（婉轉(zhuǎn)表達(dá)）5 ）預(yù)防甩單，保障我

30、們的勞動(dòng)，付出很多。老人因害怕，可留下，讓其看完后下次再簽，一條一條解釋一下。3 、簽委托協(xié)議有什么意義？對(duì)我有什么好處答：正規(guī)，三方保障，簽協(xié)議可重點(diǎn)推廣，有效、客戶(hù)放心。4 、委托期限內(nèi)我可否賣(mài)給朋友或親戚答：（獨(dú)家）賣(mài)給朋友親戚賣(mài)不上價(jià)，付款也會(huì)有問(wèn)題，幫你代辦手續(xù)；（非獨(dú)家）可能給甩單埋下伏筆。5 、 不用勘察。有客戶(hù)再帶來(lái)看房答：（ 1）了解房子的優(yōu)缺點(diǎn)，看了后更有推銷(xiāo)力，50 萬(wàn)可看2 ）外地客戶(hù)要來(lái)了，想要這的房子，我先替他看看。（好房子帶同事裝去看房；一般的可等等，經(jīng)常進(jìn)行聯(lián)系）6 、如何簽協(xié)議，獨(dú)家和非獨(dú)家答：首先看適合簽獨(dú)家否，適合則先做鋪墊后談獨(dú)家。答獨(dú)家的好處，非獨(dú)家的

31、弊端。7 、你們中介費(fèi)較高，會(huì)影響成交答：買(mǎi)方：（ 1）買(mǎi)個(gè)好房子；（ 2）幫你談個(gè)好價(jià)錢(qián)，談判有很多學(xué)問(wèn)；賣(mài)方：房子很重要，放在大中介，客戶(hù)多，賣(mài)的快，客戶(hù)信任。8 、我這房子怎么樣答：先優(yōu)后缺（影響成交的幾個(gè)因素），以專(zhuān)業(yè)眼光告訴客戶(hù)專(zhuān)業(yè)建議9、覺(jué)得我這房子能賣(mài)多少錢(qián)答：（ 1）不報(bào)價(jià)，盡量先問(wèn)心理底價(jià)；（ 2）問(wèn)他的原價(jià)（50% 有底價(jià)，50% 不知道）；（報(bào)以區(qū)間價(jià)，裝修，朝向3）看房子再定；（ 4）（不要太順著客戶(hù)，對(duì)之堅(jiān)決否定，建議合理成交價(jià)，能賣(mài)掉也是運(yùn)氣）10 、 為什么要簽委托協(xié)議？對(duì)我有什么限制答：考核；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；客戶(hù)看證明房產(chǎn)；以看房單作反襯。11 、不想出示產(chǎn)權(quán)證或借款

32、合同答：先談了解為什么不想，擔(dān)心什么呢？我們要保障客戶(hù)的利益，確認(rèn)一下實(shí)際建筑面積，這樣有利于成交，客戶(hù)買(mǎi)房是大事，放心則能快定。12 、房主會(huì)問(wèn)你附近房源價(jià)位，以便明確自己的價(jià)位是否偏低答：（ 1）先了解其對(duì)房?jī)r(jià)的熟悉程度2）再更爭(zhēng)取先去勘察再定價(jià)留下緩沖問(wèn)同事查詢(xún)，房子與房子也不一樣，最好是能先看一下，對(duì)房子作一個(gè)客觀分析、評(píng)價(jià)。4） 你們簽了委托三個(gè)月之內(nèi)一定能給我賣(mài)掉嗎答：如果價(jià)位合理的話(huà)，應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題，咱一定要在三個(gè)月內(nèi)賣(mài)掉嗎？還以石頭再問(wèn)路。5） 不想簽委托協(xié)議答：有沒(méi)有接觸過(guò)21 世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)（1）有，統(tǒng)一的；（實(shí)在不簽要轉(zhuǎn)移一下話(huà)題先帶一些意向一般的客戶(hù)看房子，議。2）沒(méi)有，

33、我們21 世紀(jì)都如此；讓房主感覺(jué)不好意思每次都要堅(jiān)持讓他簽協(xié)6） 你覺(jué)得我這個(gè)價(jià)格怎么樣答：看與客戶(hù)關(guān)系到什么程度，最好是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)。7） 我這房子好不好賣(mài)答：（ 1）市場(chǎng)來(lái)調(diào)節(jié)，（ 2）看您是否配合我們的工作了。你們二十一世紀(jì)的人總來(lái)勘察也不帶客戶(hù)答： (1) 我們不是您的第一個(gè)客戶(hù)而是一個(gè)很重要的客戶(hù)(2) 我們是要審核客戶(hù)的。8） 就讓你們賣(mài)了，不用簽什么委托協(xié)議答：（ 1）不簽協(xié)議，我們無(wú)法證明您的合法性（ 2）證明您對(duì)我們的信任，不過(guò)您不簽擔(dān)心什么呢？看房簽看房單等,（ 3）您的房子很不錯(cuò)，如果不簽協(xié)議我們是很難打廣告的。如果打廣告應(yīng)該有很多客戶(hù)看的八、準(zhǔn)備勘房前所需的必備工具，

34、鞋套、計(jì)算器、相機(jī)、勘查表、出租片、簽字筆（2 支或以上）、卷尺、房主電話(huà)。/ 出售委托協(xié)議、指南針、印泥、名九、準(zhǔn)備勘查時(shí)所應(yīng)提問(wèn)的問(wèn)題：1）這房子這么好您怎么舍得賣(mài)呀？（了解房主出售的動(dòng)機(jī)，要真正的動(dòng)機(jī)；）2）房子的產(chǎn)權(quán)是您的嗎？（了解產(chǎn)權(quán)人為以后過(guò)戶(hù)做好準(zhǔn)備）3）如果房子賣(mài)了，我們什么時(shí)候才能把房子空出來(lái)？4）這房子賣(mài)多久了？有人來(lái)看嗎？他們看完后都怎么說(shuō)呀？（了解房子的出售情況和評(píng)價(jià)，既通過(guò)別人的口來(lái)了解房子的優(yōu)缺點(diǎn)。）5）我們這個(gè)房子在那家中介登記過(guò)呀？6）有在21 世紀(jì)登記過(guò)嗎？（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)情況；）（以后便于溝通）8）您以前有沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)過(guò)房屋？（有無(wú)售賣(mài)房屋經(jīng)驗(yàn)；）（了解業(yè)主

35、對(duì)中介的看法；）10 ）這房子滿(mǎn)5 年了嗎？借機(jī)會(huì)看房產(chǎn)證。了解更多情況十、鋪墊：1 、針對(duì)此房屋是否已有意向客戶(hù)作鋪墊。如有：做可能一看就能買(mǎi)的鋪墊，若房主到時(shí)不賣(mài)，可說(shuō)：“大哥或* ，有的客戶(hù)就是沖動(dòng)型，一看就能買(mǎi)，過(guò)后可能就后悔的。我同事手頭上有一個(gè)客戶(hù)，差不多這種情況，我回頭問(wèn)問(wèn)”；如無(wú)：則做可能帶看少的鋪墊，可說(shuō)：“大哥，我們的客戶(hù)都是經(jīng)過(guò)篩選的，不會(huì)隨便就打擾您看房的，浪費(fèi)您的時(shí)間”；2 、針對(duì)客戶(hù)、房主的性格避免多談加深關(guān)系作鋪墊。如果房主脾氣急，愿意開(kāi)價(jià)，則先說(shuō)：“大哥，客戶(hù)來(lái)看房時(shí)千萬(wàn)不要與其談價(jià)格，以免客戶(hù)以為咱很急。”客戶(hù)反之；如有的房主可能會(huì)今天同意賣(mài)，明天又不賣(mài)的鋪墊

36、，可說(shuō)：“其實(shí)咱對(duì)房子是有感情的，而客戶(hù)未必真有感情，現(xiàn)在的裝修喜歡行，不喜歡的話(huà)對(duì)他來(lái)說(shuō)就沒(méi)什么價(jià)值，還不如沒(méi)有裝修”；3、針對(duì)房主的可否挖掘性做好鋪墊。如“我以前給王總賣(mài)了一套房子，又幫其選了一套，現(xiàn)在來(lái)看，真賺錢(qián)了，* ，下次再有合適的房子再給我推薦推薦”以及房產(chǎn)政策方面；針對(duì)房子有可能與朋友交易做好鋪墊。如“與朋友, ，我們當(dāng)時(shí)有一套山水名園的房子，就因?yàn)? ”4、針對(duì)業(yè)主對(duì)房屋期望值太高，最終的成交價(jià)做好鋪墊。如“大哥咱對(duì)房子是有感情的，最好通過(guò)市場(chǎng)價(jià)來(lái)調(diào)整，我們以前有套房子，開(kāi)始65 萬(wàn)，后來(lái) ,56 萬(wàn)成交等”；5 、針對(duì)房主可能對(duì)咱中介費(fèi)過(guò)高有異議作鋪墊。如“大哥，我們現(xiàn)在還沒(méi)

37、有或很少有因?yàn)橹薪橘M(fèi)而不買(mǎi)房子的。選擇一個(gè)品牌（衣服、包等），現(xiàn)在省心、放心,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)于已接受的房產(chǎn)，在勘察后應(yīng)該提出一些建議，盡可能的化解房屋的缺陷，創(chuàng)造有利于成交的條件，表現(xiàn)房子的優(yōu)點(diǎn)，容易讓客戶(hù)接受，達(dá)成交易：十一、什么樣的房產(chǎn)適合獨(dú)家委托？1、 價(jià)格合理，需求旺盛，房主售房目的明確，房主配合，看房方便2、 價(jià)格雖高些，但需求旺盛，房主售房目的明確，房主配合，看房方便3、 價(jià)格便宜，戶(hù)型好，樓層好，區(qū)位一般的4、 價(jià)格雖高些，但戶(hù)型好，樓層好，年代較新，如果年代老，區(qū)位好，樓層及房型好也是簽獨(dú)家委托的對(duì)象5、 價(jià)格合理，業(yè)主售房目的明確，業(yè)主配合，看房方便，房產(chǎn)位置離公司不是太遠(yuǎn)十二

38、、獨(dú)家的好處：6、 省時(shí)、省力：多家公司代理無(wú)效客源多，每個(gè)客戶(hù)看房時(shí)都要去就浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。7、 安全、放心：獨(dú)家代理少了許多中間環(huán)節(jié)，房主只與一個(gè)人聯(lián)系增加了安全性，也更放心。8、 利益保障：多家代理時(shí)，中介公司為了爭(zhēng)取成交往往會(huì)首先犧牲您的利益，獨(dú)家委托，代理方會(huì)給您一份平時(shí)的實(shí)際成交價(jià)格，并維護(hù)您的利益。9、 快速的成交：獨(dú)家委托的房產(chǎn)優(yōu)先打精品廣告，并由代理方代為廣泛推銷(xiāo)，增加成交幾率。10 、客戶(hù)篩選： 獨(dú)家委托的房產(chǎn)，代理方在帶看前會(huì)為業(yè)主進(jìn)行客戶(hù)篩選，篩選后的意向客戶(hù)方進(jìn)行帶看。11 、便于操作：如果房產(chǎn)在很多家都登記出售，若代理方引導(dǎo)不好，會(huì)給客戶(hù)造成一種感覺(jué)“是不是該

39、房產(chǎn)有什么問(wèn)題，要不怎么這么著急賣(mài)，登了這么多家？”十三 、帶看前準(zhǔn)備好相關(guān)工具：1）看房單2 ）計(jì)算器3）鞋套4 ）名片十四、帶看時(shí)所應(yīng)提問(wèn)的問(wèn)題：您以前看過(guò)房子嗎？都是在哪些中介看的？您看過(guò)哪里的房子？了解需求以前的房子都哪里沒(méi)有看好？進(jìn)一步了解客戶(hù)的真正需求您買(mǎi)房子多久了？判斷客戶(hù)的性格，是否適合逼定您打算什么時(shí)候買(mǎi)到房子？是否符合A 類(lèi)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)之一您對(duì)房子有什么特殊要求嗎？了解真正需求您買(mǎi)房子是自己住嗎？您現(xiàn)在住什么地方？判斷客戶(hù)層次和經(jīng)濟(jì)實(shí)力5）指南針您為什么要買(mǎi)房子啊了解真正需求您現(xiàn)在的房子賣(mài)嗎？一定要問(wèn)您買(mǎi)房貸款嗎？貸多少款，商業(yè)貸款還是公積金？（給客戶(hù)面子）如果房子買(mǎi)下了，您想

40、什么時(shí)候住進(jìn)去？您在什么地方上班？您如果看好房子還用家人再看一遍嗎？十五 、觀察客戶(hù)的表現(xiàn)（有購(gòu)買(mǎi)意向的情形）語(yǔ)言上的：詢(xún)問(wèn)具體問(wèn)題；提出細(xì)節(jié)問(wèn)題；設(shè)想房間的布置；想帶家人再看看非語(yǔ)言上的：長(zhǎng)時(shí)間逗留；不安；和房主接觸；不斷觸摸屋內(nèi)裝修或物品；眼睛冒光十六、一、辦理貸款過(guò)戶(hù)的前期準(zhǔn)備1、測(cè)繪需要材料：房產(chǎn)證原件，買(mǎi)方身份證復(fù)印件一份（市南、市北、四方）。2、評(píng)估需要材料：房產(chǎn)證復(fù)印件費(fèi)用：已購(gòu)公房一次性付款無(wú)評(píng)估費(fèi)已購(gòu)公房貸款評(píng)估價(jià) *2 ?商品房一次性付款評(píng)估價(jià)*5 ?商品房貸款評(píng)估價(jià) *7 ?注：關(guān)于評(píng)估價(jià)確定的三個(gè)條件：其一、房產(chǎn)上次的評(píng)估價(jià)格；其二、保證可以貸到款的價(jià)格；其三、最低限價(jià)

41、的計(jì)算 , 最低限價(jià) =地價(jià) +866/1386* （ 1- 年限 *2%） , 住宅地價(jià)如下：一級(jí) 4160 元 二級(jí) 2862 元 三級(jí) 2364商業(yè)用地地價(jià)如下：一級(jí)6721二級(jí)4520三級(jí) 3001房屋結(jié)構(gòu)所屬建筑工程造價(jià)為混合、磚木： 866 元 / 平方米鋼、鋼混：1386 元 / 平方米。最終評(píng)估價(jià)取決于以上3 個(gè)條件中的最高價(jià)。二、貸款需要材料：買(mǎi)方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證（如沒(méi)有結(jié)婚，出具無(wú)婚姻登記記錄證明）原件及復(fù)印件數(shù)份，夫妻雙方貸款銀行收入證明原件；賣(mài)方夫妻雙方身份證、戶(hù)口本、結(jié)婚證（如沒(méi)有結(jié)婚，出具無(wú)婚姻登記記錄證證明）原件及復(fù)印件數(shù)份，房產(chǎn)證原件，首付款收據(jù)。評(píng)估報(bào)告

42、，買(mǎi)賣(mài)契約。相關(guān)費(fèi)用：保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額 *0.6 ? * 貸款系數(shù)（為了便于計(jì)算一般用貸款年限代替貸款系數(shù)），現(xiàn)在商業(yè)貸款可以不交保險(xiǎn)費(fèi)，但是公積金和公積金組合貸款收取保險(xiǎn)費(fèi)。公證費(fèi)：貸款額*2 ?（有些銀行2006 年 5 月 1 日后不再收取公證費(fèi), 公積金及公積金組合貸款不收取公證費(fèi)，有的銀行收取1?）抵押手續(xù)費(fèi)：235/385元（貸款額50 萬(wàn)（包括50 萬(wàn)）以下收取235 元，大于50 萬(wàn)收取385元）三、過(guò)戶(hù)需要材料：買(mǎi)賣(mài)雙方本人身份證原件及復(fù)印件一份，評(píng)估報(bào)告，測(cè)繪證明，買(mǎi)賣(mài)契約。若房產(chǎn)貸款的話(huà)，還需要提供貸款承諾函。住宅費(fèi)用：契稅：評(píng)估價(jià) *1.5%或 3%個(gè)人所得稅：評(píng)估價(jià)*2

43、%或兩次評(píng)估價(jià)差 *20%營(yíng)業(yè)稅：沒(méi)有或評(píng)估價(jià)*5.5或兩次評(píng)估價(jià)差 *5.5登記費(fèi)：房屋登記費(fèi)80 元 / 套或其他，土地登記費(fèi)13元/套手續(xù)費(fèi)：6 元 /平方米印花稅：5 元（若是嶗山區(qū)的房子，還要征收評(píng)估價(jià)*1 ?的印花稅）土地收益金：評(píng)估價(jià)*1%網(wǎng)點(diǎn)、寫(xiě)字樓、別墅費(fèi)用：契稅：評(píng)估價(jià) *3%個(gè)人所得稅：兩次評(píng)估價(jià)差*20%營(yíng)業(yè)稅：兩次評(píng)估價(jià)差*5.5登記費(fèi)：房屋登記費(fèi)80 元 / 套或其他，土地登記費(fèi)13元/套手續(xù)費(fèi)：10 元/平方米印花稅5 元（若是嶗山區(qū)的房子，還要征收評(píng)估價(jià)*1 ?的印花稅）土地出讓金客戶(hù)溝通授課重點(diǎn)：與買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通談判及策略與買(mǎi)方溝通：一、電話(huà)溝通1、 聲音感染

44、力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語(yǔ)速；聲音的感染力；2、 提問(wèn)：見(jiàn)客戶(hù)需求登記表3、 應(yīng)答：介紹房子的情況，回答客戶(hù)的問(wèn)題顯示專(zhuān)業(yè)能力：4、 電話(huà)跟進(jìn)：A 、 B 類(lèi)客戶(hù)挑選通過(guò)初步交談，讓客戶(hù)認(rèn)可我們，說(shuō)明我?guī)秃芏嗫蛻?hù)買(mǎi)到了稱(chēng)心如意的房子，的理由。二、帶看：并列出5 種以上讓客戶(hù)可以買(mǎi)、了解哪些事項(xiàng)是客戶(hù)最看中的？少說(shuō)多聽(tīng)多問(wèn)。2、 鋪墊找到好房子不容易，有合適的不要猶豫，立刻下定；囑咐買(mǎi)方如果看好了不要當(dāng)場(chǎng)談價(jià)；還有什么你站在買(mǎi)方立場(chǎng)而提的醒？。3、 制造熱銷(xiāo)的氣氛；但要適當(dāng)，使用假電話(huà)，你先走，我等客戶(hù)看房三、談判1、 基本意向：2、 價(jià)格磋商3、 意向書(shū)四、簽約過(guò)戶(hù)五、物業(yè)交接六、后

45、期維護(hù)：生日？建立檔案與賣(mài)方溝通一、電話(huà)溝通或面談1、 聲音感染力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語(yǔ)速；聲音的感染力；2、傾聽(tīng)與提問(wèn)：見(jiàn)房屋出售登記表3、應(yīng)答：介紹市場(chǎng)情況，回答客戶(hù)的問(wèn)題顯示專(zhuān)業(yè)能力：4、電話(huà)跟進(jìn)；面談：1 、聽(tīng)、問(wèn)、答、儀容、儀表二、 房產(chǎn)勘察1、房產(chǎn)勘察，了解基本情況2、獲取信任，簽署獨(dú)家委托3、電話(huà)回訪，專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)三、帶看四、 談判1、基本意向：2、價(jià)格磋商3、意向書(shū)五、 簽約過(guò)戶(hù)六、 物業(yè)交接七、 后期維護(hù)：生日？建立檔案談判時(shí)的溝通一、談判的準(zhǔn)備：統(tǒng)計(jì)表明70-80% 時(shí)間準(zhǔn)備，真正談判時(shí)間只有20-30% ；1）了解房主和客戶(hù)那個(gè)是強(qiáng)勢(shì)，那個(gè)是弱勢(shì);最后決策權(quán)是誰(shuí);

46、2）了解市場(chǎng)情況，供求計(jì)及價(jià)格情況;3）完全掌握前期的進(jìn)展情況，房?jī)r(jià)的差距；買(mǎi)賣(mài)雙方的真實(shí)動(dòng)機(jī)及心理；我們?cè)谥薪橹械膬?yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作進(jìn)展情況；中介費(fèi)洽談情況；付款方式；空房時(shí)間。參與談判的人數(shù)及性格。4）談判地點(diǎn)的選擇: 清潔及整理。合同協(xié)議，便簽紙，印泥，手紙帕，驗(yàn)鈔機(jī)，收據(jù)，印章，煙灰缸和紙杯。5）經(jīng)紀(jì)人按照談判需求去給買(mǎi)賣(mài)雙方再做鋪墊6）你想得到怎樣的結(jié)果，如想讓雙方在什么價(jià)為成交，如何控制談判節(jié)奏。雙方的目標(biāo)是什么。模擬談判過(guò)程，準(zhǔn)備談判議程；8）心理準(zhǔn)備: 無(wú)論成功與否,都要泰然自若二、怎樣談判：價(jià)格是核心問(wèn)題，但很多時(shí)候談不成是因?yàn)榧记啥莾r(jià)格。態(tài)度和方法很重要：1、面談的流程

47、：相互印鑒引薦- 介紹目前的進(jìn)展情況（如，買(mǎi)方希望多少錢(qián)買(mǎi)，賣(mài)方想多少賣(mài)），- 控制局面 - 避免爭(zhēng)執(zhí)- 提出折中方案（盡量引導(dǎo)算各買(mǎi)賣(mài)順桿雙方主動(dòng)折中）- 這次沒(méi)談成，約定下次面談（或成功簽約）；2、聊天，找一些共同話(huà)題；贊美；幽默；3、談判中要主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)，不要讓客戶(hù)牽著鼻子走；例如：客戶(hù)說(shuō)房子連稅、房款、中介費(fèi)一共52 萬(wàn)吧，經(jīng)紀(jì)人就說(shuō)53 萬(wàn)吧，一般要考慮這一單是合在一起談?dòng)欣?，還是分開(kāi)談?dòng)欣？梢哉f(shuō)房款50 萬(wàn)，中介費(fèi)1萬(wàn)，稅費(fèi)三萬(wàn)，我在幫您談?wù)劮績(jī)r(jià)，其他的還是您另外付吧。主動(dòng)把客戶(hù)引導(dǎo)回來(lái)。4、單獨(dú)與買(mǎi)方談時(shí)，若對(duì)方不同意我們協(xié)調(diào)的價(jià)格或其他事項(xiàng)，要追著問(wèn)，為什么？5、勸其下定時(shí)要

48、反復(fù)重復(fù)房子的好處及客戶(hù)能得到的好處；6、底牌要一個(gè)一個(gè)的出；好處要一點(diǎn)一點(diǎn)的讓?zhuān)灰庇诔山灰幌露紥伣o客戶(hù)；7、賺足人情；如客戶(hù)本來(lái)送空調(diào)，說(shuō)我?guī)湍銧?zhēng)取讓房主將空調(diào)留下；8、能下定要立即下定，快刀斬亂麻；善于使用意向金，多數(shù)客戶(hù)考慮以下就會(huì)變卦；9、要讓買(mǎi)方覺(jué)得房子很好賣(mài)；讓賣(mài)方感到房子不是太好賣(mài)；、不要讓雙方感覺(jué)到對(duì)方肯定要買(mǎi)（賣(mài)）了，如說(shuō)：買(mǎi)方比較有意向，正在考慮新貴都和我們這套房子，對(duì)我們這個(gè)房子的戶(hù)型，比較滿(mǎn)意，但對(duì)裝修不滿(mǎn)意，希望怎樣怎樣。11 、注意時(shí)間的把握，銀行一般4 點(diǎn) 30 分就停止辦理取現(xiàn)金業(yè)務(wù)了，要盡量在4 點(diǎn)半之前搞定；、買(mǎi)賣(mài)雙方要起碼把握住一方堅(jiān)定的買(mǎi)或賣(mài)；13

49、、我們要說(shuō)的話(huà)，一般通過(guò)對(duì)方的口說(shuō)出來(lái)；如：客戶(hù)出價(jià)50 萬(wàn)，真是有點(diǎn)低，。、價(jià)格差異大時(shí)，要先建立信任，先談一些比較容易解決的問(wèn)題，交房日期，戶(hù)口等，避免一開(kāi)始陷入僵局；、強(qiáng)調(diào)非價(jià)格因素，如對(duì)方人很好，有實(shí)力，等等；、制造房子熱銷(xiāo)場(chǎng)面，給于予客戶(hù)緊迫感，但要適當(dāng)，如使用假電話(huà)，故意能讓買(mǎi)方聽(tīng)到，但不要反復(fù)說(shuō)有人也看好了這房子這種話(huà)，注意不要讓房主聽(tīng)到，以免跳價(jià)；、對(duì)客戶(hù)不能以一味妥協(xié)讓步；三、談判策略：出色的談判是采取不同的策略讓買(mǎi)主和賣(mài)主都覺(jué)得自己贏了。雖然都簽了合同，談判高手讓買(mǎi)主覺(jué)得他贏了，拙劣的談判手讓買(mǎi)家覺(jué)得他輸了。（一）談判開(kāi)局策略：1、 向買(mǎi)家的開(kāi)價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)格，

50、談判桌上的結(jié)果取決于你的要求被夸大了多少。：1） 給自己留有談判空間2） 你也許能以這個(gè)價(jià)格成交。3） 價(jià)格被買(mǎi)家談下來(lái)，可以給他贏了的感覺(jué)。2、 盡量讓對(duì)方先開(kāi)口報(bào)價(jià)。引導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)雙方報(bào)價(jià)；3、 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)。1） 在替買(mǎi)方還價(jià)時(shí)可以用具體數(shù)字，例如買(mǎi)家出價(jià)51500 元，顯得很真實(shí)。2） 如果接受了第一次出價(jià)，則對(duì)手就會(huì)后悔，認(rèn)為他應(yīng)該可以以更低的價(jià)格買(mǎi)到該房子；他可能會(huì)認(rèn)為房子有問(wèn)題。4、 故作驚訝，無(wú)論是電話(huà)還是面談；對(duì)于買(mǎi)方的還價(jià)，要表示驚訝，如，天哪，房主聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格會(huì)罵我的！不可能，這個(gè)價(jià)早就賣(mài)了。學(xué)會(huì)表演嚇一跳的感覺(jué)。如果買(mǎi)主還的價(jià)格太低，要用堅(jiān)決的語(yǔ)氣和神情表示不可能。

51、如果不驚訝，買(mǎi)主會(huì)想，價(jià)格談的余地很大，也許可以此價(jià)成交。他在勢(shì)氣上就站了上方。5、 要教育賣(mài)主表現(xiàn)不情愿賣(mài)這房子，告訴買(mǎi)主表現(xiàn)不要太明顯；比如說(shuō)住很多年了，很有感情等。6、 對(duì)方的出價(jià)一般可說(shuō)：太低了，您還是出的高一點(diǎn)吧。這個(gè)對(duì)策也很重要。（二）談判中期策略：1、確認(rèn)買(mǎi)主有絕對(duì)的決定權(quán)，才能報(bào)底價(jià)。如可以問(wèn)，我給你談下這個(gè)價(jià)格你能定嗎？一般情況不要報(bào)出底價(jià)。交上意向金，我去給您爭(zhēng)取，顯得有誠(chéng)意；，房主可能會(huì)動(dòng)心；2、避免敵對(duì)情緒及爭(zhēng)執(zhí)?？捎肅DDC法。感覺(jué)、同樣感覺(jué) 我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺(jué)。但是，我卻發(fā)現(xiàn)。等。3、盡量不要鼓勵(lì)自己折中，要讓對(duì)方先提出折中方案。4、禮上往來(lái)：當(dāng)買(mǎi)

52、家要你作出讓步的時(shí)候，你要讓他給些回報(bào)。如，如果價(jià)格在降 10000 ，你要一次性付款。好處：也許真能得到回報(bào)。索要回報(bào)你就得到了讓步的價(jià)值。阻止沒(méi)完沒(méi)了的議價(jià)過(guò)程。談判后期策略：（三）談判后期策略：1、 黑白臉對(duì)策：是給別人施加壓力而不發(fā)生沖突最好辦法。如我想幫你爭(zhēng)取中介費(fèi)打折，咱們關(guān)系這么好，可是經(jīng)理就是不同意?！跋壬饨祪r(jià)，太太不同意。2、 談不攏的問(wèn)題等最后談，不要一味糾纏。3、 不要把所有的好處都讓出去。4、 反悔的策略：對(duì)于猶豫不決型的客戶(hù)讓到底價(jià)也不定，可說(shuō)房主先生同意，可太太堅(jiān)決不同意這個(gè)價(jià)了，要漲2000 元，可促其下定。（四）其他策略：1、設(shè)定期限：如客戶(hù)后天出差，希望進(jìn)

53、早決定要哪套；2、打破僵局：如雙方已經(jīng)僵持不下，可說(shuō)：許多問(wèn)題都解決了，就剩這點(diǎn)了，讓我們?cè)僬勔幌掳?，要不然太可惜了?、金蟬脫殼：不能接受對(duì)方的條件，為了不使談判破裂，可借故離開(kāi)，說(shuō)：去請(qǐng)示一下經(jīng)理（或愛(ài)人） ；四、價(jià)格磋商（一）如何與買(mǎi)主談價(jià)：1、怎樣向客戶(hù)報(bào)價(jià)；2、報(bào)價(jià)的方式有那些；3、報(bào)價(jià)與成交價(jià)的差額怎樣確定；4、報(bào)價(jià)和客戶(hù)性格與心理方面的關(guān)系；勸說(shuō)客戶(hù)提價(jià)的技巧1、分析房子的優(yōu)勢(shì)；2、證明該房子很暢銷(xiāo)；3、分析該價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)或正是市場(chǎng)價(jià)；4、分析房主出售該房的心態(tài)，急于用錢(qián)或其他，（二）如何與業(yè)主談價(jià)：1、如何摸清業(yè)主底價(jià)；2、如何壓低業(yè)主價(jià)格；3、怎樣幫助業(yè)主估算成交價(jià)格水平；

54、（附如何估價(jià)）4、怎樣確認(rèn)價(jià)格與其他條件的主次性；5、定金數(shù)額多少合適；提醒業(yè)主你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)；體現(xiàn)客戶(hù)誠(chéng)意與實(shí)力；提出客戶(hù)報(bào)價(jià)，觀察業(yè)主反映；幫助業(yè)主接受客戶(hù)報(bào)價(jià)的技巧：1、 業(yè)主一旦接受了價(jià)格就可以不浪費(fèi)時(shí)間，處理其他更重要的事；避免了麻煩的賣(mài)房過(guò)程；大腦得到休息，讓出收回資金作其他求偶自投資；（三）、妥協(xié)與讓價(jià)幅度：價(jià)格留有余地；小問(wèn)題次要方面讓步；價(jià)格無(wú)法讓步在付款方式或交房期限上讓步等；如何讓步：1、不要均等讓步；2、不要最后作個(gè)大讓步；3、不要一下都讓出去，4、不要先作個(gè)小的讓步試探，顯得沒(méi)有誠(chéng)意。5、逐漸縮減讓價(jià)的幅度，暗示你已經(jīng)盡力。如： 40萬(wàn)底價(jià)

55、，報(bào)價(jià)42 萬(wàn)，第一次讓1 萬(wàn)，第二次讓6000 ，第三次讓 4000 。此例僅供參考，請(qǐng)勿教條。五、簽約成交：談判結(jié)束，應(yīng)催促雙方馬上簽合同；如客戶(hù)推托延遲或說(shuō)貸款金額等不能馬上定下來(lái)，建議收取定金，簽定金合同。來(lái)訪客戶(hù)接待流程及禮儀規(guī)范授課重點(diǎn)：接待客戶(hù)以演練為主及答客問(wèn)。作業(yè)：回公司觀察老經(jīng)紀(jì)人是如何接待客戶(hù)的。在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)中， 客戶(hù)的接待是非常重要的環(huán)節(jié)。 如何使來(lái)訪的客戶(hù)對(duì)我們推薦的商品產(chǎn)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系是我們要做的主要工作。在接待階段我們要解決的問(wèn)題主要有：接待前的準(zhǔn)備，接待到場(chǎng)客戶(hù)，了解其詳細(xì)信息等。一、接待前的準(zhǔn)備（一）準(zhǔn)備需要介紹的資料接待客戶(hù)

56、前，經(jīng)紀(jì)人要對(duì)周邊各個(gè)樓盤(pán)有一定的了解并掌握相關(guān)信息。背出公司的主要房源和廣告的房源，并找出各個(gè)房源的不同的賣(mài)點(diǎn)， 不同的客戶(hù)需要， 要有針對(duì)性的推出主要房產(chǎn)和推廣介紹計(jì)劃， 為促成交易預(yù)先鋪路。還有要準(zhǔn)備好各種表格，如房客源表格，委托協(xié)議等（二）設(shè)想有關(guān)問(wèn)題，并做好解答。如以下問(wèn)題：15 、不用留電話(huà)，明天我經(jīng)過(guò)再來(lái)看。答：（ 1）好的房子賣(mài)的很快，不等你來(lái)就賣(mài)了。2）留一個(gè)也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)什么合適房子不會(huì)打電話(huà)給您的。16 、不用看房，等帶客戶(hù)去看房答：（ 1）我不去看房子，不能了解您房子優(yōu)缺點(diǎn)，直接帶客戶(hù)看房時(shí)，不能及時(shí)的揚(yáng)長(zhǎng)避短。2）看過(guò)后，我可以很快地推薦給我的客戶(hù)，這樣心里才有底。17

57、 、房主不說(shuō)具體地址，有客戶(hù)再聯(lián)系我答：既然您想賣(mài)這個(gè)房子，那我也要對(duì)您和客戶(hù)負(fù)責(zé)，具體地址能讓我更加了解它，方便盡快推薦這個(gè)房子。請(qǐng)問(wèn)您有什么顧慮嗎？18 、你們覺(jué)得我這個(gè)房子租（售）多少錢(qián)合適幫我估價(jià) 。答：我們會(huì)給它估算一個(gè)區(qū)間價(jià)。每個(gè)房子情況不一樣，戶(hù)型、朝向等，等我去實(shí)地看一下再給您個(gè)區(qū)間價(jià)供您參考吧。19 、客戶(hù)直接詢(xún)問(wèn)具體房址路名單元號(hào)答：對(duì)不起，這個(gè)我們不方便說(shuō)。我可以把房屋的基本情況和周?chē)h(huán)境給您介紹一下。 20 、 你們是什么樣的公司，和別的中介有什么區(qū)別答：我們是一個(gè)全球品牌性的公司，業(yè)務(wù)操作和服務(wù)都是現(xiàn)在青島市場(chǎng)上最規(guī)范的（可以解釋整個(gè)流程） 21 、 買(mǎi)（賣(mài)）房子時(shí)我

58、應(yīng)該做什么。答：全部流程我們都會(huì)為您來(lái)做，您只要配合一下，準(zhǔn)備好一些證件就好了。22 、我要哪的房子你先推薦幾套，先別急給我登記，是不是你們沒(méi)有答：不知您的需求到底怎么樣，推薦起來(lái)無(wú)目標(biāo)不太好，您想買(mǎi)（這種情況一定要記住房源馬上推幾套，然后與起聊天，最后記錄需求）23 、明顯是市調(diào)者，怎么辦,答：講一些大面的話(huà)，反問(wèn)他，顯示我們的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)。24 、閑聊話(huà)題太長(zhǎng)，不好意思打斷答：“哈哈 , 大哥（XX ），您這邊太好了，太信任我了，一定爭(zhēng)取成功把您的房子銷(xiāo)售出去”（總之一定要轉(zhuǎn)正題）。25 、 登記房源時(shí)，問(wèn)到與自己房產(chǎn)類(lèi)似的房源的房?jī)r(jià)，客戶(hù)的多少，如果回答滿(mǎn)意，則會(huì)登記答：先探其虛實(shí)，最好底

59、牌，見(jiàn)機(jī)行事。26 、你們的房租是多少錢(qián)答：不是太清楚，應(yīng)該挺貴的。27 、你們能掙多少錢(qián)？答：我們主要是看業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)，業(yè)績(jī)多掙的就多，業(yè)績(jī)不好可能僅幾百元錢(qián)。具體多少不可對(duì)客戶(hù)直言。）28 、這房?jī)r(jià)快降了，是吧（工資獎(jiǎng)金制度屬?lài)?yán)格保密范疇，答：首先分清是房主還是客戶(hù)對(duì)賣(mài)方：現(xiàn)在出臺(tái)了一系列的打壓房?jī)r(jià)的政策，表明政府對(duì)居高不下的房?jī)r(jià)嚴(yán)控上漲的決心，漲久必跌，跌久必漲，這是規(guī)律。對(duì)買(mǎi)方：（ 1）房?jī)r(jià)不會(huì)降，現(xiàn)在需求良大地價(jià)高，特別是中檔房源2）城市的價(jià)值也和房?jī)r(jià)有很大關(guān)系，政府決不會(huì)讓房?jī)r(jià)大幅下跌，這樣會(huì)影響整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)。（三）儀容儀表按 VI 標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施二、 接待到場(chǎng)客戶(hù)接待到場(chǎng)客戶(hù)是十分重要的

60、，它不僅僅要給客戶(hù)留下良好的印象，建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，因此一個(gè)令人愉快的接待，是非常重要的。如：1 經(jīng)紀(jì)人至始充滿(mǎn)微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和；2 對(duì)客戶(hù)恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題；3 經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的感染力和認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神；4 真誠(chéng)提供符合客戶(hù)需求的房地產(chǎn)信息；5 落落大方的自我介紹和公司形象宣傳。通過(guò)良好的接觸，使客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生信任感，由此信任經(jīng)紀(jì)人為其解決房產(chǎn)問(wèn)題。（一）、來(lái)訪客戶(hù)接待流程1.任何客戶(hù)來(lái)訪，首先要明確來(lái)訪的目的。用語(yǔ)：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是想租賃還是買(mǎi)賣(mài)房屋？”或“我有什么可以幫您的嗎？”2.如果是客戶(hù)就讓到接待桌后，倒杯水（水為2/3 杯，冬暖夏涼