商務(wù)談判準備(共33張)課件

1、商務(wù)談判人員準備一 談判信息的積累和信息的收集二商務(wù)談判物質(zhì)條件準備四 第3章 商務(wù)談判準備談判方案的擬定三3.1商務(wù)談判人員準備案例：“麗珠得樂”的成功 1987年，湖北醫(yī)藥研究所成功研制一種經(jīng)專家鑒定具八十年代國際先進水平的胃藥沖劑。當時，武漢的某制藥廠想購買這種專利技術(shù)，研究所提出的條件是制藥廠必須提供一臺價值3萬人民幣的制劑干燥設(shè)備。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，最終導致談判破裂。 1990年，珠海市麗珠制藥廠知道這個消息后，立即派人趕到武漢與研究所談判，當即拍板成交，以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得該項專利。 1991年，“麗珠得樂”上市，年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。經(jīng)過幾年

2、的努力，珠海市麗珠制藥廠成為有名的上市公司。溝通能力心理素質(zhì)知識結(jié)構(gòu)職業(yè)道德素質(zhì)要求3.1.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求知識結(jié)構(gòu)：具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)橫向方面有廣博的知識?？v向方面也要有較深的專門學問。 談判人員如何才能具備“T”字型的知識結(jié)構(gòu)？ 心理素質(zhì)堅韌頑強的意志力 案例：戴維營和平協(xié)議埃及和以色列達成的關(guān)于和平解決中東問題的原則性協(xié)議卡特（美國總統(tǒng)）薩達特（埃及總統(tǒng)）貝京（以色列總理）兩輛自行車，三部電影 “你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧?！毙睦碚{(diào)控能力職業(yè)道德 這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心

3、和責任感 案例：究竟選用什么樣的談判人員？談判雙方：上海某文物進出口貿(mào)易公司 日本文物商談判標的：中國文物出口參加人：雙方都有翻譯上海籍在日本打工的男青年 上海籍女青年談判過程：艱苦談判結(jié)果：以我國內(nèi)部底價簽約3.溝通能力信息1解碼編碼信息2反饋接收者發(fā)送者渠道噪音環(huán)境情景案例：超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責問銷售人員。顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！導購：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？顧客：你簡直就是在胡說八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責怪起我

4、們來！你今天非得給我一個說法！（顧客情緒由責怪、責問上升到責罵、憤怒）顧客：我父親吃了就拉肚子！導購：哎呀！大姐別著急，來，您坐下慢慢說！（跟上顧客的證據(jù)節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻）顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認真傾聽，氣稍泄了一些）導購：父親病了女兒肯定著急。來，大姐，我們來看看您低頭是怎么服用的？老人是飯前吃的還是飯后吃的？吃了多少粒？顧客：飯前！照你們的產(chǎn)品說明書吃的兩粒?。ǜ杏X銷售人員在關(guān)心自己，氣再泄了一些）導購：真對不起，怪我沒給您交待清楚，西洋參偏涼性，所以飯后吃比較好，這時候胃不空，可以先吃一粒，待胃適應了再加服第二粒，這樣就好了！顧客：你怎么

5、不早說！導購：大姐，實在不好意思，為了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋參贈品，等你父親好一點，可以配合著吃，老人家年齡大了，要多補補氣！顧客：噢?。?）但是法推銷員：這種童裝系列是針對兒童的特點專門設(shè)計的，色彩、款式都很時尚。顧客：這種款式童裝我很喜歡，可惜布料太薄了，現(xiàn)在的孩子都很淘氣，這種衣服恐怕穿不到兩天就會破，一般人不會買的。推銷員：看到這套服裝的顧客都擔心它不經(jīng)穿。布料看上去很薄，其實它是用一種高級纖維織成的，穿在身上輕飄、涼爽，但耐磨力和抗拉力都很好，前天這個系列已經(jīng)斷貨了，這是我們今天早上新補的貨。（2）反駁法推銷員：現(xiàn)在好多家庭都裝這種分體式空調(diào)機，噪音小、功能多。顧客：

6、這種分體式空調(diào)機只負責上門安裝，又沒說上門維修，壞了不知道怎么辦?推銷員：您盡可能放心，我們有特約維修服務(wù)部，隨時可以上門維修、保養(yǎng)。您看商品說明書上都說明了維修服務(wù)部的地址和電話。（3）太極法 一位中年女士來到化妝品柜臺前，欲購護膚品，售貨員向她推薦一種高級護膚霜。顧客：我這個年紀買這么高檔的化妝品干什么，我只是想保護皮膚，可不像年輕人那樣要漂亮。推銷員：這種護膚霜的作用就是保護皮膚的。年輕人皮膚嫩，且生命力旺盛，用一些一般的護膚品即可。人上了年紀皮膚不如年輕時，正需要這種高級一點的護膚霜。推銷員：您想看一下我們新進的鑄砂嗎?您看一下這個品牌，這是最新出的，性能挺好的。顧客：這種鑄砂倒是不錯

7、，不過我們和紅星廠已有十幾年的合作關(guān)系，現(xiàn)在要換這種新砂我可做不了主。推銷員：科長，您真會說話，您是這個廠的決策者，您做不了主誰能做主?（4）詢問法推銷員：您可以看一下這種餅干，老少皆宜，很受消費者喜歡的。顧客：這批餅干還有兩個月就過保質(zhì)期了，我不要了。推銷員：這批餅干是一個老顧客訂購出口的，由于顧客方面出了一些問題，沒有履行合約，所以積壓下來。這批貨什么都好，就是保質(zhì)時間短，現(xiàn)在我打個五折賣給您，您愿意嗎?（5）補償法3.1.2、商務(wù)談判隊伍的組成案例 聯(lián)合采購的流產(chǎn)A廠：引進生產(chǎn)工藝N:進出口公司（談判代理）貴州B,遼寧C，江蘇D也有采購計劃供應商：兩家日本公司，一家歐美公司聚集在北京進行

8、談判技術(shù)引進范圍不同，資金預算不同供應商與個別采購商單獨接觸，提出更好的優(yōu)惠政策商務(wù)談判隊伍的規(guī)模確定談判隊伍的規(guī)模：一對一談判小組談判 1.精干適用原則-無差錯管理人員2.所需知識范圍 從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在4人左右。 商務(wù)談判隊伍的構(gòu)成精干適用原則（1）首席代表（談判的主要負責人）（2）商務(wù)代表（價格、交貨、支付條件、信用保證、資金籌措等）（3）技術(shù)代表（4）法律人員（5）翻譯人員（6）記錄人員首席代表的職責：監(jiān)督談判議程和進度聽取和協(xié)調(diào)專業(yè)人員的意見、說明決定談判過程中的重要事項代表單位簽字匯報談判工作選擇：地位 年齡 風度翻譯作用創(chuàng)造把錯誤來回來的機會創(chuàng)造

9、反應的機會創(chuàng)造思考的機會正式場合必須配備談判小組成員之間的配合1、夸大介紹本組成員2、肯定本組成員提出的意見3、對主談人員表示某種程度的尊重主輔談之間的配合 情景一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！” 情景二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”談判信息收集的主要內(nèi)容談判信息收集的方法和途徑3.2談判信息的積

10、累和信息的收集1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況 法律制度 宗教信仰 商業(yè)習慣 社會習俗氣候因素 日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié) 3.2.1談判信息收集的主要內(nèi)容案例分析 中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和

11、失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應隨著技術(shù)的提升而提高。此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。從該例的商務(wù)活動中，你認為該吸取什么教訓？2、掌握市場行情供求狀況 供求動態(tài) 相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析 替代品：包括功能相近的不同品牌的產(chǎn)品、功能上升級換代的產(chǎn)品等多種類型 補充品：指人們在消費主項產(chǎn)品時必須附帶消費的產(chǎn)品 前續(xù)品：生產(chǎn)主項產(chǎn)品必須的原材料或初級加工產(chǎn)品（服務(wù)） 后續(xù)品：指主項產(chǎn)品（服務(wù)）而派生的為主項產(chǎn)品提供直接服務(wù)的產(chǎn)品或行業(yè)。掌握市場行情案例一 有英美兩個鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一

12、個島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報給公司：“這里的人沒有穿鞋的習慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因為沒有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個沒有被開發(fā)的市場，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”美國的推薦員送給這個島的國王一雙質(zhì)量最好款式最新的鞋，并在島上開設(shè)了鞋的專賣店。島上的人民看見國王穿鞋，也紛紛效仿穿鞋，一年之后島上所有的人都穿上了鞋。 面對相同的市場，為何兩個推銷員 得出了不同的結(jié)論？案頭調(diào)查法直接調(diào)查法購買法從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門從國內(nèi)在國外的機構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝粡墓矙C構(gòu)提供的已出版和未出版的資料

13、談判信息收集的方法和途徑談判方案的基本要求選擇談判對手制定談判目標談判方案的擬定制定談判方案的基本要求 1、簡明扼要，通俗易記 2、要具體翔實 3、要靈活實用 談判對象的確定 （1）擬定談判對象：選擇匹配的談判伙伴 （2）了解談判對手： 強有力型談判開始立場強硬；談判代表權(quán)力有限；情緒易激動；很少時間壓力； 軟弱型談判開始立場謹慎；不漫天要價；面對壓力常委曲求全； 合作型立場現(xiàn)實；努力求同存異。確定談判目標談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標 特征：1、是對談判者最有利的理想目標 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進程開始的話題 4、會帶來有利的談判結(jié)果最低限度目標 特征：1、是談判者必須達到的

14、目標 2、是談判的底線 3、受最高期望目標的保護可接受目標 特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功 一、談判室及室內(nèi)用具的準備整潔、寬敞、安靜的地方，好的通訊設(shè)備房間的布置：長方形談判桌重要、大型 圓形談判桌小規(guī)模、熟悉二、食宿安排方便、舒適3.1.4 商務(wù)談判物質(zhì)條件準備1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個

15、絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。29

16、、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習慣好。養(yǎng)成好習慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領(lǐng)航人風浪總是格

17、外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。53、年少時，夢想在心中激揚迸進，勢不可擋，只是我們還沒學會去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠大抱負始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、

18、心里的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風雨后，成功細節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運走即可。70、當你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠。73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會

19、得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才

20、去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒

21、有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有