贏在起跑線-老板四件要事

1、贏在起跑線-老板四件要事一、客戶分類四宮格2022/8/103四類客戶的評價阿里巴巴近10萬家客戶，大致分成4類：A類客戶、買家反響多，網(wǎng)上操作好；B類客戶、買家反響多，網(wǎng)上操作不好；C類客戶、買家反響少，網(wǎng)上操作多；D類客戶、買家反響少，網(wǎng)上操作不好。這四種客戶和社會上四種人一樣：1、聰明，勤奮；2、聰明，但不勤奮；3、不聰明，但勤奮；4、不聰明，也不勤奮。A類客戶和聰明又勤奮的人一樣，必定成功。他們是阿里巴巴的優(yōu)質(zhì)客戶，取得的推廣效果對企業(yè)有決定性作用，所以續(xù)簽率高，口碑很好，非常認(rèn)同阿里巴巴。這類客戶在全球?qū)毧蛻糁杏绕涿黠@。B類客戶和聰明但不勤奮的人一樣，要么對阿里巴巴期望值不高，要么安

2、于現(xiàn)狀，投機取巧。大多數(shù)B類客戶有釣魚的心態(tài)，不相信操作能夠帶來更好的效果。這類客戶往往在阿里巴巴取得一定的效果，但通常認(rèn)為客戶在一定時期內(nèi)是有限的，所以做一年，停一年，或者合作方案不會太大。C類客戶的典型特征是堅持夢想，看準(zhǔn)了不會輕易放棄的，正如天賦、資質(zhì)平常，但執(zhí)著、勤奮的人，他們大多數(shù)人在合作初期對電子商務(wù)不能很快適應(yīng)，或者企業(yè)缺乏高素質(zhì)的外貿(mào)，處在初建期，競爭力不強。但是企業(yè)看準(zhǔn)阿里巴巴這個渠道，勤奮操作，不斷學(xué)習(xí)，從而老板和員工逐漸積累了電子商務(wù)知識和技能。C類客戶在兩年以后都會取得較好的效果，有一些甚至成為明星客戶。D類客戶情況復(fù)雜，反響不好，又不操作，背后原因有兩個極端，第一種是

3、跟風(fēng)，看見或聽到別人成功，反正阿里巴巴價格不貴，就做了。合作以后發(fā)現(xiàn)要成功也不容易，老板自己和員工都要改變很多能力和習(xí)慣，企業(yè)主管意愿上不愿調(diào)整，接受改變，實際上是一種放棄。第二種是客觀條件確實不夠，老板有心無力，不懂英語，企業(yè)又留不住人，平臺出于無人看管的狀態(tài)。四類客戶的轉(zhuǎn)換所有的A類客戶根本上是老板自己對阿里巴巴了如指掌，極少數(shù)是外貿(mào)或者外貿(mào)經(jīng)理能力強，而且有責(zé)任感。如果是外貿(mào)或者外貿(mào)經(jīng)理的因素，那么企業(yè)就有一個風(fēng)險，一旦核心人員離職，企業(yè)可能會很快變成B類或者C類客戶；所有B類客戶既自以為是，又有一些效果，根本上比較難以改變，所以阿里巴巴的售后人員跟進效勞起來也比較困難。這類客戶一旦受同

4、行、或者朋友的正面影響，接受阿里巴巴平臺的戰(zhàn)略價值，就會很快變成A類客戶，而且更愿意選擇大型合作方案；所有的C類客戶都是阿里巴巴最關(guān)心的群體，這些客戶雖然條件差一點，成熟得晚一些，但是最有前景。一般來講，C類客戶熱衷參加阿里巴巴的活動，對培訓(xùn)重視，關(guān)心外貿(mào)管理方面的知識。C類客戶兩、三年后會迎來質(zhì)變，他們的成功典型是佛山高爾頓家具，憑多年努力，積累豐富的技能，加上自身的勤奮，最終成功全國十大網(wǎng)商。所有的D類客戶中90%會斷約，接近10%的D類客戶會選擇堅持。D類客戶斷約后，如果企業(yè)的經(jīng)營狀況發(fā)生變化跟風(fēng)型，或者企業(yè)的實力有所加強有心無力型，也有相當(dāng)一本分企業(yè)會重新合作。四宮格的銷售運用1、我們

5、經(jīng)常講成功案例，XX企業(yè)成功，但是不能說出他們?yōu)槭裁闯晒?。全面地向新簽客戶講述四宮格，不僅表達專業(yè)度，獲得客戶信任，更能給客戶做好的信心，并且客戶合作以后，售后效勞更好做；2、根本上所有客戶都聽說過阿里巴巴，都聽說過阿里巴巴成功與失敗的案例，因此客戶難免會有疑慮。四宮格全面描述阿里巴巴客戶的狀態(tài)，在日常拜訪中，主動穿插四宮格內(nèi)容，能夠在無形中消除客戶的朋友、同行不成功的陰影；3、最重要的是，客戶明白了一個道理：電子商務(wù)，我現(xiàn)在知道多少并不重要，關(guān)鍵是，老板的重視和參與，只有老板重視和參與了，企業(yè)才會主動、勤奮地操作，并且不斷學(xué)習(xí)和提高電子商務(wù)技能，最終必然成功。二、企業(yè)電子商務(wù)規(guī)劃電子商務(wù)的三

6、個階段第一年 開展期第二年 成熟期第三年 飛躍期重視和耐心是成功的關(guān)鍵！電子商務(wù)的三個階段2022/8/108第一年 開展期1-3個月對阿里資源的充分利用與徹底了解 對自己產(chǎn)品和產(chǎn)品賣點的充分認(rèn)識對自己阿里展臺的充分部置 不斷的要求自己與買家交流，能充分認(rèn)識各地區(qū)買家的采購行為 2022/8/109第一年 開展期 4-6個月有沒有意向客戶產(chǎn)生 有多少個客戶向你要樣品 逐步讓自己成為電子商務(wù)交流的專家，建立更多的網(wǎng)上朋友 2022/8/1010第一年 開展期7-9個月了解海外市場有幾批老外來看廠？有沒有樣品單和小單子成交？第一年 開展期10-12個月有沒有客戶翻單有幾個有價值的潛在大客戶回憶一年

7、的進展，開始考慮明年的方案2022/8/1011第二年成熟期的目標(biāo)和方案人員的成熟和調(diào)整有穩(wěn)定的幾個老客戶有20-30家潛在的優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品的研發(fā)和更新渠道的擴展2022/8/1012第三年飛躍期的目標(biāo)和方案成功的外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型成熟的外貿(mào)部門良好的客戶結(jié)構(gòu)有成長性的產(chǎn)品方案綜合性的拓展渠道品牌的推廣2022/8/1013電子商務(wù)三階段的銷售運用企業(yè)如人，進入一個陌生的行業(yè)、工作或崗位，卻期望很快發(fā)財，這是極不現(xiàn)實的。阿里巴巴國際貿(mào)易平臺雖然類似網(wǎng)上展會，但是屬于電子商務(wù)，其運作模式千變?nèi)f化，初入門者無論傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗多深，還是傳統(tǒng)內(nèi)銷能力多強，無一例外地和所有新人一起蹲在同一個起跑線上。所以，企業(yè)

8、參加阿里巴巴必須要有3年的心理準(zhǔn)備。電子商務(wù)三階段，簡練一點講就象我參加阿里巴巴： 1、剛參加時自我感覺還不錯，后來發(fā)現(xiàn)真地不容易。所以第一年拼命工作，不僅要掙傭金養(yǎng)活自己，還要盡快熟悉市場，學(xué)會各種銷售技能，爭取能夠獲得進一步提升； 2、第二年，由于我的努力，我的能力和成就得到了公司的認(rèn)可，我做主管了，終于有了自己的團隊。這時候我必須學(xué)會建設(shè)團隊和管理團隊，開始帶著更多的人奔向更大的目標(biāo)。在這個階段，我懂得了一個團隊的力量遠遠大過一個人的力量； 3、第三年，因為我的員工成長，所以我的團隊已經(jīng)成熟，市場爛熟于心，員工勤奮，現(xiàn)在我和我的團隊取得的業(yè)績已經(jīng)和以前我一個人做出的成績有了質(zhì)的飛躍。中小

9、型企業(yè)在第一年是開展期，老板自己一定要重視和參與到電子商務(wù)中來，學(xué)會和掌握電子商務(wù)的根本技能和規(guī)律，這樣就可以輔導(dǎo)和監(jiān)督外貿(mào)人員的工作，為企業(yè)積累初期的能量。在第一年，很多初入門的老板會以不懂為由，不去關(guān)心和參與操作，這是非常嚴(yán)重的錯誤。其實很多老板忘了，自己之所以做老板，而當(dāng)年很多同事、朋友現(xiàn)在還在打工，區(qū)別在于老板敢于挑戰(zhàn)，愿意學(xué)習(xí)，才超越月當(dāng)年的同事和朋友。他們具有這些素質(zhì)，只是因為眼前事務(wù)的繁重，同時意識不到電子商務(wù)的重要性才不愿參與的。只要我們講通道理，陳清厲害，絕大多數(shù)老板是會親自參與的，網(wǎng)商會就是最好的證明。中小型企業(yè)電子商務(wù)第二年是成熟期，工作重點是建好外貿(mào)團隊，不要指望個別員

10、工為你作所有的奉獻，因為早期員工的工作量大幅增加，而且已經(jīng)有一定的合作客戶，開發(fā)新客戶的積極性不再高昂，所以一定要增加新員工，把老外貿(mào)的技能傳遞給新員工，組建一個團隊來開展外貿(mào)，以便效勞更多的買家。這一時期企業(yè)的效果會有大幅增加，但是根本上還是國際買家的訂單還是以試單和第一單居多。中小型企業(yè)電子商務(wù)第三年是飛躍期，由于前兩年積累的客戶已經(jīng)與企業(yè)建立起穩(wěn)固的關(guān)系，老客戶不斷翻單，并且訂單增加和金額加大。同時外貿(mào)團隊已經(jīng)成熟，由于電子商務(wù)能夠取得很好的效果，大家的積極性不斷提高。因為企業(yè)的外貿(mào)業(yè)績是一個團隊在運作，而不是一個人的運作，所以既有競爭，又有合作。這個時期，無論是內(nèi)部員工資源，還是外部客

11、戶資源都會到達一個頂峰。所以，到了第三年，電子商務(wù)所取得的業(yè)績效果才會起到本質(zhì)上推動企業(yè)開展的作用。電子商務(wù)三階段規(guī)劃的銷售意義消除客戶投機取巧的意識，合理調(diào)整客戶的期望值，采取務(wù)實、理性的態(tài)度，把自己該做的事情做好。給客戶一個清晰的成長方向，幫助客戶一起面對合作中的困難，不輕言放棄，不小富即安，有理、有利、有節(jié)，更能夠打動客戶，對達成初次合作也有很大作用。注：番禺客戶為什么滿足于19800的效勞效果，和客戶投機取巧、小富即安的心態(tài)有很大關(guān)系?？蛻羧狈σ?guī)劃，缺乏把電子商務(wù)擺到企業(yè)戰(zhàn)略高度的魄力和意識。這些客戶，需要我們耐心地、不斷地給予鼓勵和合理規(guī)劃，點燃企業(yè)的夢想。三、老板四件事做好電子商務(wù)

12、，老板的四件要事：一、產(chǎn)品二、公司三、推廣四、團隊管理2022/8/1017老板四件事的意義一個有前途的人，首先要有一技之長，有能力做事；其次要注重形象，懂得包裝自己，知道別人喜歡什么，需要什么，所以也懂得去展現(xiàn)什么；再次要懂得付出才有回報，有意識和能力付出合理的代價尋找恰當(dāng)?shù)钠脚_和時機展現(xiàn)自己的能力和形象；最后要不斷提升自己的修養(yǎng)和實力，防止每次推廣自己的時候都是以保守、古板的形象出現(xiàn)，始終給人以清新、進取的形象。老板四件事，如同一個人進行自我的提升，就是老板做企業(yè)的全面建設(shè)，1、企業(yè)的產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)能力的表達；2、公司介紹就是企業(yè)整體形象的包裝；3、企業(yè)推廣就是尋找更好的位置、時機把企業(yè)的

13、能力、形象展現(xiàn)給更多、更適宜的買家；4、企業(yè)團隊建設(shè)就是自己實力的提升。老板四件事對企業(yè)老板提出全面的要求，讓老板明白，做好電子商務(wù)不僅是阿里巴巴售后的事。老板做好電子商務(wù)的四件事推廣到企業(yè)其他銷售的領(lǐng)域也有非常重要的意義，很多老板不是銷售出身，或者說非專業(yè)銷售出身，都是江湖散打型，老板四件事有非常強的借鑒意義。談老板四件事，會引起客戶強烈的共鳴和認(rèn)同感，加快我們的合作，到達雙贏目的。一、產(chǎn)品重點：1、產(chǎn)品數(shù)量 2、產(chǎn)品質(zhì)量 3、產(chǎn)品圖片2022/8/1019數(shù)量、質(zhì)量、圖片！2022/8/1020簡要描述產(chǎn)品特性充分展示產(chǎn)品競爭力有關(guān)研究說明：搜索者傾向于點擊標(biāo)題和摘要局部正好包含有搜索請求

14、關(guān)鍵字的結(jié)果.同樣是圓珠筆的客戶,下面那家把產(chǎn)品特性描述更詳細(xì).2022/8/1021 產(chǎn)品展示的成功案例 圖片2022/8/1022產(chǎn)品文字描述產(chǎn)品說明2022/8/1023產(chǎn)品文字描述商業(yè)期限2022/8/1024產(chǎn)品文字描述效勞2022/8/1025產(chǎn)品打理的思路產(chǎn)品是企業(yè)的孩子，孩子的好壞取決于父母的基因。所以產(chǎn)品的展示實際上就是企業(yè)生產(chǎn)能力的證明。在孩子身上花時間和金錢是每個父母樂意的事情，企業(yè)不要吝嗇在產(chǎn)品展示方面的開支和精力，最終會獲得回報。產(chǎn)品展示要說明來龍去脈，除了長相，個性特征、售后效勞教育、認(rèn)證榮譽等等一定盡量全面，開展全面的孩子當(dāng)然最有前途。二、公司重點：在線看廠 優(yōu)勢

15、展示2022/8/10272022/8/1028欄目-證書2022/8/1029欄目-管理層2022/8/10302022/8/1031公司介紹的思路有其父必有其子，產(chǎn)品固然重要，但是生產(chǎn)產(chǎn)品的人才是根本的。在這一點上，老外更加認(rèn)同。很多企業(yè)眼里只有產(chǎn)品品質(zhì)和價格，不關(guān)注生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)的形象。這種落后的經(jīng)營思維已經(jīng)整垮了很多企業(yè)。最有感觸的是“我做阿里巴巴一年，學(xué)會了把自己企業(yè)的廁所弄干凈，一個開始關(guān)注廁所衛(wèi)生的老板，必定開始關(guān)注企業(yè)的所有細(xì)節(jié)，此時此刻，他開始與眾不同，企業(yè)競爭力必定開始提升，企業(yè)的孩子的質(zhì)量一定越來越高。企業(yè)形象包括，生產(chǎn)產(chǎn)品的人的多少和素質(zhì)、生產(chǎn)工具和設(shè)備、生產(chǎn)環(huán)境、研發(fā)

16、、證書、商業(yè)活動證明、社會活動證明、未來規(guī)劃等等。這和一個人的形象一模一樣。一個人的成長環(huán)境中，影響他的人的多少和素質(zhì)的上下、生活質(zhì)量的上下、教育質(zhì)量的上下、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)成就證明、業(yè)余能力證明、個人目標(biāo)等等。三、推廣-超越同行重點：1、您是否具有優(yōu)勢位置？ 2、您的誠信度是多少？3、您是否了解長尾理論？4、您是否明白您的對手實力如何？讓我們來聽聽B2B總裁衛(wèi)哲怎么說的： 點擊進入2022/8/1033您是否具有優(yōu)勢位置關(guān)鍵詞搜索排名在線黃金展位2022/8/1034誠信年限2022/8/10352022/8/10362022/8/10372022/8/1038我們來看廣州網(wǎng)商們的平均成績 曝

17、光量：18185 點擊轉(zhuǎn)化率： 0.014 主動詢盤量：762022/8/1039有沒有興趣看看第1名的成績： 曝光量： 616983 點擊轉(zhuǎn)化率： 0.095 主動詢盤量：29352022/8/1040批評使人進步，贊美使人成功。企業(yè)需要獲得足夠的時機展示自己，脫穎而出，獲得客戶的認(rèn)同，以超越同行。阿里巴巴排名，相當(dāng)于一年花3、4萬元獲得一個貴族資格，產(chǎn)品推廣優(yōu)先度徹底改變，效果得到保障。這種最傳統(tǒng)的特權(quán)方式之所以受到老客戶的追捧，根源在于它具有直接排他性，超越對手。阿里巴巴的櫥窗推廣，起源于互聯(lián)網(wǎng)的革命性原理長尾理論。以前要找一個帶有球王貝利的徽章，不懂行的人是非常難以買到的，今天在互聯(lián)網(wǎng)

18、上，任何偏門、專業(yè)的產(chǎn)品都可以立即找到，而且越偏越容易找到，不想大路貨那樣同行太多太多，篩選到你的概率太低。目前阿里巴巴近10萬家客戶，為什么一些熱門行業(yè)的企業(yè)很晚參加阿里巴巴也能夠收到很好的效果，就是他們學(xué)會利用長尾理論，充分發(fā)揮櫥窗的作用，通過更專業(yè)、更細(xì)分的渠道和關(guān)鍵詞找到專業(yè)買家。排名和櫥窗都有效提升企業(yè)的推廣時機，本錢和效果各有不同。排名較貴，但是操作工作量少，效果有保障；櫥窗廉價，覆蓋面寬，更專業(yè)，但需要經(jīng)常更新，投入的工作量會大很多。企業(yè)在選擇的時候可以根據(jù)自身情況，結(jié)合費用和人員素質(zhì)主要是勤奮度和責(zé)任心來決定選擇哪種方式。當(dāng)然，有條件、有更高追求的企業(yè)必定會選擇綜合方案，既保證面，也保證點；既有力度，又表達專業(yè)，當(dāng)然，費用會到達40-50萬。四、團隊管理重點：外貿(mào)人員心態(tài) 日報表與周報表詢盤、客戶分類管理 外貿(mào)人員業(yè)績規(guī)劃2022/8/1042外貿(mào)人員心態(tài)消極的思維積極的思維詢盤大多是垃圾還有10%30%的詢盤是好客戶呢！他們要的產(chǎn)品跟我們的不一樣主動向客戶推介我們現(xiàn)有的產(chǎn)品，也許客戶會有興趣了解呢？嘗試才會機會！那個買家看起來很小很不專業(yè)只要是有誠意的買家，無論大小，我們都應(yīng)該重視！小買家也許日后會發(fā)展成為大買家呢！買家覺得我們產(chǎn)品價格高客戶是需要引導(dǎo)的，與客戶建立足夠的信任與充分的溝通，然后解決客