營(yíng)銷思維和營(yíng)銷倫理

1、營(yíng)銷思維和營(yíng)銷倫理和尚買木梳嗎?假設(shè)你是營(yíng)銷人員，你將如何把木梳賣給和尚？討論甲乙丙三人想要將木梳賣給和尚。甲歷盡艱辛竭力推廣自己賣的梳子有多好，游說和尚來買梳子，根本就沒效果，還慘遭和尚的責(zé)罵。乙去了一座名山考察，他發(fā)現(xiàn)由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)該在該山上每座廟的香案前放幾把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。此舉措足以表達(dá)貴寺院的周全。住持采納了他的建議。那山有十座廟，于是他賣掉了 10 把梳子。丙到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、進(jìn)香的施主絡(luò)繹不絕。他對(duì)住持說：“凡來貴寺進(jìn)香、參觀者，多有一顆虔誠之心，貴寺應(yīng)有所回饋，以做紀(jì)念，保

2、佑其平安桔祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，而您的書法又超群，刻上積善梳三個(gè)字并題上您的大名，便可做贈(zèng)品。這樣一來不僅表示了貴寺的善意還可將貴寺及方丈您的盛名遠(yuǎn)揚(yáng)，廣泛傳播呢！住持大喜，立即買下1000把木梳。得到積善梳的施主與香客也很快樂，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺，對(duì)木梳的需求量也更大了。你是真正的營(yíng)銷高手嗎？和尚買木梳嗎?第一節(jié) 營(yíng)銷思維一、思維概述 二、營(yíng)銷思維 三、營(yíng)銷思維方法 為什么企業(yè)熱衷于在高校搞創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)或營(yíng)銷籌劃活動(dòng)？一、思維概述一思維的涵義思維就是對(duì)各種信息、資料、素材進(jìn)行整理、排列、組合的過程。廣義思維是，它包括人的感覺、知覺、表象，以及概念、判斷、推理等一切觀

3、念形態(tài)和精神現(xiàn)象的總和.從狹義上講，思維的概念那么指人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)或高級(jí)的認(rèn)識(shí)活動(dòng)，即人的理性認(rèn)識(shí)。 一、思維概述二思維方式思維方式是主體反映客體相對(duì)穩(wěn)定的形式，是某一文化類型的集中表現(xiàn)，是一個(gè)民族、一個(gè)人的心理的深層結(jié)構(gòu)。 思維的邏輯起點(diǎn)、中介和終點(diǎn)，這是思維過程的一般程序是思維過程的一般邏輯。一、思維概述三思維的分類思維方式有邏輯思維和非邏輯思維。 邏輯思維：是建立在理由充足的根底上的思維活動(dòng)非邏輯思維：包括形象思維和想象、靈感、直覺思維 二、營(yíng)銷思維一營(yíng)銷思維的含義就是從事營(yíng)銷的管理者或營(yíng)銷人員運(yùn)用一定的方法思維決策營(yíng)銷工程、營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷執(zhí)行的思想變化過程。CASE：我們的生活中還有

4、哪些可以“試？法國的一位工程師開發(fā)成功一種“電腦試鞋機(jī)，顧客坐在椅子上，凈腳放在機(jī)器的一個(gè)支撐上，此時(shí)上下左右?guī)着_(tái)攝像機(jī)開始從不同角度對(duì)腳的外形進(jìn)行掃描，并以數(shù)字形式輸入電腦， 后者將獲得的數(shù)字進(jìn)行處理并同數(shù)據(jù)庫中數(shù)萬種尺碼進(jìn)行比照，很快獲得最正確組合尺碼。此時(shí)顯示屏上出現(xiàn)“請(qǐng)?jiān)囆淖謽?。顧客根?jù)需要，在規(guī)定的鍵上敲幾下，通過數(shù)字輸入自己喜歡的款式、顏色等要求，屏幕上即出現(xiàn)顧客的腳已“穿上新鞋的圖像。二、營(yíng)銷思維營(yíng)銷思維的階段系統(tǒng)管理思維階段需求管理思維階段刺激需求思維階段二、營(yíng)銷思維把營(yíng)銷思維引入企業(yè)部門的方法1增加營(yíng)銷研究、解決問題和營(yíng)銷規(guī)劃的員工。2有一個(gè)協(xié)調(diào)營(yíng)銷規(guī)劃各種要素的系統(tǒng)，包括

5、廣告、顧客效勞和其它功能。3營(yíng)銷總監(jiān)不應(yīng)該管或負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，而是具有研究新產(chǎn)品、市場(chǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略，在不同的營(yíng)銷活動(dòng)能評(píng)估贏利能力和本錢效益；能夠控制和引導(dǎo)顧客感知、偏愛和購置習(xí)慣；能監(jiān)管營(yíng)銷方案的實(shí)施的思維。二營(yíng)銷思維的種類營(yíng)銷思維種類范圍數(shù)量運(yùn)動(dòng)方向性別封閉式開放式單一多樣靜態(tài)動(dòng)態(tài)“靶心”“太陽”男性女性二、營(yíng)銷思維1封閉式思維和開放式思維封閉式思維：是企業(yè)僅就自身的條件、資源，較少考慮外部環(huán)境和條件，從而做出營(yíng)銷決策的思維方式。表現(xiàn)出思維的固性。開放式思維：企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和方案時(shí)，能吸收各種信息，充分考慮各種因素和條件的思維方式。表現(xiàn)出思維的動(dòng)態(tài)性。賣魚鉤 一部門經(jīng)理要考察2 個(gè)新上任的

6、業(yè)務(wù)代表，就分別問他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個(gè)業(yè)務(wù)代表說自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯(cuò)的訂單。 當(dāng)問及第二個(gè)業(yè)務(wù)代表時(shí)，該業(yè)務(wù)代表答復(fù)自己只接待了一個(gè)客戶， 僅成交了一筆交易。 經(jīng)理有些奇怪地追問他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆？年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個(gè)人來買魚鉤， 我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購置；又問他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機(jī)動(dòng)車等等價(jià)值幾十萬元的配套用具。而他最初來這里只是為他老婆買發(fā)卡的。二、營(yíng)銷思維二營(yíng)銷思維的種類2.單一思維方式和多樣思維方式單一思維方式：是局限在兩極的對(duì)立中思考問題，是一種簡(jiǎn)單的、外表化的、

7、絕對(duì)的是非思維模式，是一種單因單果，不存在或缺少彈性的思維模式。多樣思維方式：是多層次、多方位、多變量的對(duì)立統(tǒng)一，是一因多果、一果多因、多因多果、多樣統(tǒng)一的思維方式。 打賭 有一老人保持每周存款100 元的習(xí)慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問老人為什么這樣，老人告訴他自己每周打賭都贏100 元，保安不信老人每次都賭贏，老人順勢(shì)提出倆人打一個(gè)賭，并設(shè)定賭題為“老人能摸到該行行長(zhǎng)的凸腦袋，押賭為200元。怎么辦？老人存好錢通過巧妙公關(guān)找到行長(zhǎng)，告訴行長(zhǎng)說他腦袋上面有虱子，行長(zhǎng)斷然否決，老人就說如果腦袋上面有虱子行長(zhǎng)你給我50元，如假設(shè)腦袋上面沒有虱子我給你100元，結(jié)果行長(zhǎng)同意了讓老人摸一下

8、自己的腦袋以證實(shí)老人純粹是無賴。結(jié)果是什么？二、營(yíng)銷思維二營(yíng)銷思維的種類3靜態(tài)思維和動(dòng)態(tài)思維靜態(tài)思維：就是思維固定在某種模式、條件中而不發(fā)生變化的思維方式。動(dòng)態(tài)思維：就是思維隨著市場(chǎng)和環(huán)境而變化，能夠不斷調(diào)整思維的目標(biāo)和過程，以優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和決策。最正確資源配置 在美國農(nóng)村一老者有3 個(gè)兒子，2 個(gè)大兒子在城市扎了根，老人與小兒子相依為命。有位好事者想把小兒子介紹進(jìn)城屢次被老人斷然拒絕，好事者最后想了想對(duì)老人說：“假設(shè)把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意我把你小兒子介紹進(jìn)城呢？老人劇烈思考后終于同意了。好事者又找到石油大王洛克菲勒對(duì)他說：“如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副總

9、裁， 您會(huì)同意嗎？洛克菲勒也同意了。好事者最后又找到世界銀行的總裁對(duì)他說：“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介紹給你做副總裁，你是否會(huì)考慮再設(shè)置一個(gè)？結(jié)果該總裁也同意了。二、營(yíng)銷思維二營(yíng)銷思維的種類4“靶心思維和“太陽思維二、營(yíng)銷思維二營(yíng)銷思維的種類4“靶心思維和“太陽思維“靶心思維：即是集中思維，就是圍繞一個(gè)目標(biāo)和事物“靶心進(jìn)行全方位、各角度的繞圈子的思考和決策的過程?！疤査季S：即是發(fā)散思維，就是在寬松、自由的社會(huì)條件下，人們大膽、自主地對(duì)整體環(huán)境以及接觸到的事物用不同方法，從不同視角思索、追究、論證，做出各自概括性的抽象解釋或者判斷、結(jié)論.老謀深算 一日本老人從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶

10、爾一天下午的吵鬧夾雜著刺耳聲音打破了以往的寧靜生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空?qǐng)龅厣弦蝗侯B皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢， 一連幾日好不心煩。怎么辦？狡猾的老頭想出了一招， 表示他愿意為他們出“贊助費(fèi)5 日元/ 人，并鼓勵(lì)他們使勁為自己踢，越劇烈越好。孩子們更快樂了，他們?cè)教咴蒋偪?，然而剛過了2 天，老頭叫住了大家說由于養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)放不及時(shí)你們只能領(lǐng)到3日元/ 人，孩子們有些不快樂，不過他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來高了， 狡猾的老頭又隔日把“贊助費(fèi)減少至2日元/人、1 日元/人，當(dāng)老頭把“贊助費(fèi)減少至0. 5日元/人時(shí)，孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了。結(jié)果如何？二、營(yíng)銷思維

11、二營(yíng)銷思維的種類5男性思維和女性思維三、營(yíng)銷思維方法一家企業(yè)的產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需要就能成功嗎？質(zhì)疑思維直覺靈感思維互動(dòng)風(fēng)暴思維假設(shè)你是一家高檔酒企業(yè)的總經(jīng)理，你敢不用調(diào)研市場(chǎng)，不詳細(xì)考慮可能出現(xiàn)的結(jié)果，拍拍腦袋就做出進(jìn)軍央視廣告嗎？三、營(yíng)銷思維方法創(chuàng)新營(yíng)銷思維方法縱向流程水平營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)立體橫向整合企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造性的思考，科特勒稱之為“跳出盒子的思考產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游第二節(jié) 營(yíng)銷倫理 一、營(yíng)銷倫理思想二、營(yíng)銷倫理的現(xiàn)實(shí)思考請(qǐng)舉出你認(rèn)為不道德、不倫理的例子。一、營(yíng)銷倫理思想(一)營(yíng)銷倫理的相關(guān)概念1.倫理ethics“倫即人倫，指人與人之間的關(guān)系；“理即道理和規(guī)那么。“

12、倫理就是處理人與人之間關(guān)系的行為標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷倫理(marketing ethics)就是處理營(yíng)銷過程中利益各方相互關(guān)系的準(zhǔn)那么。企業(yè)倫理：是指任何商業(yè)團(tuán)體或生產(chǎn)機(jī)構(gòu)以合法手段從事營(yíng)利時(shí)，所應(yīng)遵守的倫理規(guī)那么。2.道德的概念“道指處世做人的根本原那么，即人之為人所應(yīng)當(dāng)遵循的行為準(zhǔn)那么。“德指人們內(nèi)心的情感和信念，指人們堅(jiān)持行為準(zhǔn)那么的道所形成的品質(zhì)或境界。道德是一定社會(huì)調(diào)整人們之間以及個(gè)人和社會(huì)之間的關(guān)系的行為標(biāo)準(zhǔn)的總和。營(yíng)銷道德用來判斷企業(yè)營(yíng)銷行為正確與否，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是否符合消費(fèi)者及社會(huì)的利益，能否給廣闊消費(fèi)者帶來最大的幸福。一、營(yíng)銷倫理思想3.營(yíng)銷道德的概念營(yíng)銷道德二層含義：一是指營(yíng)銷活動(dòng)中

13、的應(yīng)該遵守的倫理標(biāo)準(zhǔn)。此含義與營(yíng)銷倫理相同，就是指我們應(yīng)當(dāng)遵守的倫理規(guī)那么，如誠信等。二是指營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)際奉行的倫理標(biāo)準(zhǔn)的狀況，如企業(yè)具有良好的營(yíng)銷道德王方華。一、營(yíng)銷倫理思想(一)營(yíng)銷倫理的相關(guān)概念3.營(yíng)銷道德的類型過程相關(guān)道德問題：是指不道德地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和技巧;產(chǎn)品相關(guān)道德問題：是指營(yíng)銷某種產(chǎn)品在道德上是否適宜。一、營(yíng)銷倫理思想 討論：試問營(yíng)銷道德與道德營(yíng)銷是否相同？道德營(yíng)銷是指符合道德的營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)在從事營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要求其營(yíng)銷決策、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)、以及其它營(yíng)銷各環(huán)節(jié)，均要符合道德，必須承擔(dān)社會(huì)及環(huán)境的責(zé)任等 。 (二)營(yíng)銷倫理思想流派 一、營(yíng)銷倫理思想仁義禮智信“人性弱點(diǎn)，重“小

14、我忘“大我，重“私利忘“公益，重“安逸忘“辛勤，你經(jīng)營(yíng)事業(yè)之花必凋謝。中國傳統(tǒng)的營(yíng)銷倫理思想儒家（守）信、和（氣生財(cái)）義（反見利忘義）、廉（清）孔子君子喻于義小人喻于利墨子“兼相愛，交相利”為義“義，利也”中國傳統(tǒng)的營(yíng)銷倫理思想孟子只講仁義鼓吹“何必曰利”荀子主張欲望論司馬遷把各種人的活動(dòng)都?xì)w結(jié)為對(duì)利的追求“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”西方傳統(tǒng)倫理思想道義論德性論相對(duì)主義論相稱理論社會(huì)公正理論功利論西方倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想1功利論(utilitarianism theories) 功利論 ，是指判斷某行為是否有道德，主要看其行為所引起的后果如何。當(dāng)某行為能夠?yàn)樽畲蠖鄶?shù)人帶來

15、最大幸福便是道德的。反之，便不是道德的。功利(或效用)：是指事物的內(nèi)在價(jià)值或內(nèi)在的善，而不是外在價(jià)值或道德上的善。一、營(yíng)銷倫理思想我們現(xiàn)在還有功利嗎？表現(xiàn)在？2.西方傳統(tǒng)倫理思想2)道義論(deontological theories)主要表現(xiàn)為顯要義務(wù)論The prime facia duty framework。道義論或義務(wù)論認(rèn)為，某行為是否符合道德不是由行為的結(jié)果，而是由行為本身的內(nèi)在特性所決定的。一、營(yíng)銷倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想3)德性論(virtual ethics)亞里斯多德Aristotle在?尼各馬科倫理學(xué)?Nicomachean Ethics約前330中的提出：一個(gè)主要主

16、題中的德性定義：是一種決定我們的情感和行動(dòng)的品質(zhì)，這種品質(zhì)處于一種相對(duì)于我們的中道中，而這種中道參照理性加以確定。一、營(yíng)銷倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想5)相稱理論(The Proportionality Framework)：尼布爾(Reinhlod Niebuhr)個(gè)人的道德與社會(huì)道德的沖突，如從個(gè)人角度看，最高的道德理想是無私selflessness；從社會(huì)角度看，最高的道德理想是公正justice。一、營(yíng)銷倫理思想6)社會(huì)公正理論(social justice framework)社會(huì)公正理論柏拉圖城邦正義個(gè)人正義亞里斯多德分配正義矯正正義交換正義斯密他人感情和行為自己感情和行為羅爾斯自由原則差異原則三 營(yíng)銷倫理的理論開展 第5階段1990年代后創(chuàng)新發(fā)展第2階段1960年代案例和模型研究第3階段1970年代社會(huì)責(zé)任和政治第4階段1980年代全面發(fā)展第1階段1960年代以前問題研究二、營(yíng)銷倫理的現(xiàn)實(shí)思考 營(yíng)銷倫理缺陷的表現(xiàn) 過分功利的營(yíng)銷觀念不公平公正不安全的人、財(cái)、物、事不和諧的營(yíng)銷關(guān)系奢侈營(yíng)銷和浪費(fèi)嚴(yán)重缺乏社會(huì)責(zé)任環(huán)境倫理缺陷決策倫理缺陷產(chǎn)品倫理缺陷定價(jià)倫理缺陷促銷倫理缺陷市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷倫理缺陷二、營(yíng)銷倫理的現(xiàn)實(shí)思考 典型的營(yíng)銷倫理缺陷 二、營(yíng)銷倫理的現(xiàn)實(shí)思考【問題】嬰兒奶粉公司怎么知道小夫妻生孩子了？有一些