案例中露出會(huì)心的微笑

1、1講課愿景：案例中露出會(huì)心的微笑管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！2講課要求：吸干課程中的每一滴血管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！3深刻的轉(zhuǎn)移正在發(fā)生：從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移從大眾化市場(chǎng)向細(xì)分化市場(chǎng)轉(zhuǎn)移從本土化市場(chǎng)觀念向全球化市場(chǎng)視野轉(zhuǎn)移從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個(gè)人定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移從市場(chǎng)份額和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向客戶份額和客戶價(jià)值轉(zhuǎn)移市場(chǎng)越來(lái)越難做管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！4羞答答說(shuō)出兩個(gè)字：買賣營(yíng)銷無(wú)非是買賣買賣是人生一輩子的功課有的人買物賣物有的人買錢賣錢有的人買情賣情有的人買人賣人還有的人買國(guó)賣國(guó)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！5賣人的形象（案例）

2、賣人的名氣（案例）賣人的秘密（案例）賣人的思想（案例）賣人的生活方式（案例）營(yíng)銷如何賣人？淺層次賣人公共資源代言人高層次賣人獨(dú)家資源個(gè)性生活管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！6 營(yíng)銷營(yíng)造一種打動(dòng)人心的價(jià)值 然后銷出去。營(yíng)輕輕敲打你的心房銷悄悄占領(lǐng)你的空間管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！7同質(zhì)化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái) 競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入高級(jí)階段營(yíng)80%銷20%管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8營(yíng)與銷營(yíng)是文化力銷是經(jīng)濟(jì)力管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！9營(yíng)的實(shí)質(zhì)是研究和影響目標(biāo)消費(fèi)群體 頭腦中的觀念銷的實(shí)質(zhì)則是指目標(biāo)消費(fèi)群體觀念 的物化過(guò)程管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下

3、載！10脫離現(xiàn)實(shí)資源越遠(yuǎn)的創(chuàng)新，市場(chǎng)價(jià)值越低。消費(fèi)者普遍認(rèn)知的價(jià)值觀念是最重要的創(chuàng)新資源。企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源是創(chuàng)新市場(chǎng)價(jià)值的重要基礎(chǔ)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！11做市場(chǎng)：一靠思路，二靠套路 思路更多地強(qiáng)調(diào)特殊性，套路更多地強(qiáng)調(diào)通用性。最好的思路，是最大化分享現(xiàn)成套路的思路。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！12 營(yíng)的戰(zhàn)場(chǎng)在消費(fèi)者的大腦中 銷的戰(zhàn)場(chǎng)在各個(gè)通路環(huán)節(jié)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！13營(yíng)-把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化-深入銷-把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化-淺出管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！14營(yíng)造背景營(yíng)造環(huán)境營(yíng)造氣氛營(yíng)造一種生活方式營(yíng)造一種財(cái)富價(jià)值鏈管理資源吧

4、（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！15根正才能苗紅-為你的品牌找一個(gè)好家庭來(lái)自瑞士的手表來(lái)自法國(guó)的香水來(lái)自德國(guó)的汽車來(lái)自新疆的葡萄你有何感覺(jué)?管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！16全球化思維 本土化依托任何品牌都會(huì)打上它出生地文化的烙印.實(shí)力很重要,但實(shí)力讓人覺(jué)得可信更重要.全球化趨勢(shì)的加深,增加了品牌出生地選擇的機(jī)會(huì).迎合是比改變消費(fèi)者的地域觀念更好的選擇你的品牌在哪里構(gòu)思設(shè)計(jì)或產(chǎn)生并不重要,他的名稱和內(nèi)涵決定了它的地理概念.管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！17營(yíng)造背景包含著建立市場(chǎng)判斷標(biāo)準(zhǔn)1.這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是符合市場(chǎng)發(fā)展前景的.2.是我們擅長(zhǎng)或消費(fèi)者認(rèn)為擅長(zhǎng)的.3.告訴消費(fèi)者我們

5、是如何達(dá)到和超越該標(biāo)準(zhǔn)的4.把競(jìng)爭(zhēng)者拉到我們代表的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi),讓消費(fèi)者根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇.如果你不告訴消費(fèi)者如何選擇,他們要么不選擇,要么就根據(jù)他們所知道的唯一標(biāo)準(zhǔn)-價(jià)格去選擇管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！18用故事支持品牌精彩天下所有的優(yōu)秀品牌都有一個(gè)美麗的故事當(dāng)品質(zhì)不再是競(jìng)爭(zhēng)的比較優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者的興奮點(diǎn)就會(huì)集中于某種感覺(jué)。品牌故事就是對(duì)這種感覺(jué)的支持。當(dāng)我們購(gòu)物時(shí)，事實(shí)上我們?cè)谏唐穬?nèi)尋找故事、友情、關(guān)懷、生活方式和品性。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！19給產(chǎn)品和品牌一個(gè)美麗的故事 因?yàn)橄M(fèi)者需要 每一個(gè)人都在故事中長(zhǎng)大。童年的情趣，那是過(guò)去的故事。美好的未來(lái)，那是關(guān)于明

6、天的故事，中國(guó)的故事，外國(guó)的故事，電視里的故事，書本上的故事，發(fā)生在身邊的故事。一生中永遠(yuǎn)有說(shuō)也說(shuō)不完的故事。自己實(shí)現(xiàn)不了的愿望，通過(guò)故事來(lái)憧憬；自己無(wú)法經(jīng)歷的傳奇，通過(guò)故事來(lái)感受；生命中那些難忘的記憶，也可以通過(guò)故事來(lái)寄托。有時(shí)候，故事是現(xiàn)實(shí)的，更多的時(shí)候，故事又高于現(xiàn)實(shí)，故事是人生的寫照，更是人生須臾也不可離開(kāi)的需求。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！20米爾頓?？铺乩眨河霉适麓蜷_(kāi)市場(chǎng)之門 2004年元月，米爾頓科特勒在簽約華潤(rùn)雪花啤酒時(shí)說(shuō)：“綜觀世界各知名品牌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每一個(gè)著名品牌背后都有一個(gè)動(dòng)人的故事。在美國(guó)，許多消費(fèi)者選擇啤酒時(shí)，先被它背后的故事吸引，而不是味道。我現(xiàn)

7、在要為華潤(rùn)做的就是，為“雪花”講述一個(gè)動(dòng)人的故事，并用這個(gè)故事打開(kāi)市場(chǎng)之門。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！21如何講述品牌故事？從消費(fèi)者心中的愿景中去挖掘。以品牌價(jià)值觀為主題去挖掘。源于生活而高于生活（激發(fā)想象）。讓消費(fèi)者感到總體上熟悉，細(xì)節(jié)上新鮮。故事要融進(jìn)品牌文化背景中。故事格調(diào)，故事情節(jié)，故事語(yǔ)言要與品牌文化相和諧。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！22競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是超越競(jìng)爭(zhēng)超越的基本含義是：不在一個(gè)界面上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多糾纏不斷發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求市場(chǎng)觀念的超越才是最本質(zhì)的超越管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！23 價(jià)格戰(zhàn)是怎么回事?根源:同質(zhì)化(品質(zhì)功

8、能渠道知名度)出路:形成差異:1.總成本領(lǐng)先.2.技術(shù)領(lǐng)先.3.管理領(lǐng)先.4.品牌領(lǐng)先.5.產(chǎn)品策略領(lǐng)先.基本理念:不斷的暫時(shí)局部進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域.管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！24 只有把一個(gè)產(chǎn)品作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的某一個(gè)角色來(lái)設(shè)計(jì)時(shí)，我們才算是真正邁入了主動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的門檻。產(chǎn)品是一個(gè)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的體系。不能要求每一個(gè)產(chǎn)品都贏利。產(chǎn)品的角色在沒(méi)有產(chǎn)品之前就確定了。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！25放棄學(xué)習(xí)別人的獨(dú)一無(wú)二 任何案例都是獨(dú)一無(wú)二的。而我們要學(xué)的，恰恰是放棄別人的獨(dú)一無(wú)二，找到那些支撐獨(dú)一無(wú)二的理念和方法。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！26營(yíng)造財(cái)富價(jià)值鏈

9、品牌核心價(jià)值觀一群好后臺(tái)一套好體系一幫好哥們一個(gè)好老婆文化后臺(tái)自然后臺(tái)大品牌客戶團(tuán)隊(duì)合作伙伴好流程好制度形象力領(lǐng)導(dǎo)力合作力規(guī)范力管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！27 * 兩點(diǎn)之間的直線距離最短，但如果照直走道路會(huì)更漫長(zhǎng)。 * 予得先失，予商先文，予左先右，予專先博，予銷先營(yíng)。 * 人在年輕的時(shí)候不容易看的太遠(yuǎn)，企業(yè)亦如此。 感悟“營(yíng)銷”管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！28“營(yíng)銷”概念篇觀點(diǎn)提煉：市場(chǎng)營(yíng)銷，戰(zhàn)略上要工藝化，戰(zhàn)術(shù)上要工業(yè)化。戰(zhàn)略上學(xué)思路，戰(zhàn)術(shù)上學(xué)套路。營(yíng)更多的是務(wù)虛，銷更多的是務(wù)實(shí)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！29市場(chǎng)營(yíng)銷先做“三頭”從頭做起-先做

10、戰(zhàn)略從頭腦做起-關(guān)鍵在觀念從頭頭做起-首先是領(lǐng)導(dǎo)者的觀念管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！30商海航行靠理念出發(fā)之前要定位管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！31市場(chǎng)定位的概念在廣闊的市場(chǎng)范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個(gè)空間內(nèi)把市場(chǎng)份額做到最大。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！32定位的目標(biāo)-成為第一有市場(chǎng)潛力的第一競(jìng)爭(zhēng)差異化的第一消費(fèi)者所認(rèn)為的第一一句話能說(shuō)清楚的第一管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！33 2004年3月12日，成都市委副書記劉佩智介紹，去年成都接待國(guó)內(nèi)游客達(dá)843萬(wàn)人，183億元人民幣的旅游收入占全市GDP的9。76%，其接待旅客總量在副省

11、級(jí)城市中位列第二?！敖衲?，我們的目標(biāo)是將成都打造成最具魅力的第四城市”。 成都市副市長(zhǎng)給出“中國(guó)第四城”的三大理由是：其一，成都市的私車擁有量已超過(guò)百萬(wàn)輛，名列全國(guó)第三。其二，成都自在、精致的商業(yè)形態(tài)給所有人的印象是“最悠閑適于居住的地方”。其三，成都的文化氛圍傳承了傳統(tǒng)與現(xiàn)代。東方伊甸園中國(guó)第四城管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！34威尼斯是世界第幾城？北京是世界第幾都？維也納排名世界第幾？多少人知道巴黎的排名？人們只記得：水城威尼斯古都北京城音樂(lè)之都維也納浪漫之都巴黎城管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！35“第一”是一個(gè)“類”的概念中國(guó)肉類第一品牌-雙匯中國(guó)家電第一品牌-海

12、爾第一個(gè)提出純凈水27層凈化的品牌樂(lè)百氏第一個(gè)提出礦泉水“甜”的概念的品牌農(nóng)夫山泉管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！36科學(xué)定位七法則研究目標(biāo)消費(fèi)者重視的價(jià)值.一一列出自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).排除不易取信于人的部分.你所突顯的優(yōu)勢(shì)不應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣,即使你確實(shí)比它好.用五種方法描述你的優(yōu)點(diǎn),在潛在顧客中進(jìn)行調(diào)查,看看那一種最吸引人.假如你的優(yōu)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)者一樣,而你又不是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌時(shí),找一個(gè)不同的方法表達(dá)你的優(yōu)點(diǎn),或者創(chuàng)造一個(gè)不同的優(yōu)點(diǎn).用一句簡(jiǎn)單有力的的話表述你的優(yōu)點(diǎn).管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！37營(yíng)銷的關(guān)鍵在觀念管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！38 當(dāng)身邊只有

13、錘子時(shí)，所有的問(wèn)題看起來(lái)都好像是釘子。當(dāng)我們擁有更多的工具時(shí)，釘子最多只是問(wèn)題的一種。 市場(chǎng)因觀念而不同管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！39領(lǐng)先市場(chǎng)有奧妙 領(lǐng)先的企業(yè)之所以領(lǐng)先，是因?yàn)橛邢冗M(jìn)的理念和方法。在別人沒(méi)有想到的時(shí)候，它已開(kāi)始構(gòu)思。在別人剛開(kāi)始想的時(shí)候，它已經(jīng)做到了。在別人剛開(kāi)始做的時(shí)候，它已經(jīng)非常成功了。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！40 為什么得不到的總是最好的？ 因?yàn)樗谌藗兊南胂笾校谌藗兊木袷澜缋铩?真的得到了， 朦朧的空間就沒(méi)有了，距離產(chǎn)生的美也就消失了。 英雄高，因?yàn)槲覀冄鲆曈⑿?。明星好，由于我們霧里看花?？煽诳蓸?lè)神奇，因?yàn)閾?jù)說(shuō)她有一個(gè)神奇的配方。

14、管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！41賣產(chǎn)品先賣概念 沒(méi)有概念，產(chǎn)品就沒(méi)有靈魂。 概念是消費(fèi)者需求的價(jià)值認(rèn)知。 概念是產(chǎn)品品牌構(gòu)成的基本元素。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！42響亮的喊一聲-我是誰(shuí)品牌名稱-威力無(wú)比的營(yíng)銷武器管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！43寧擇好名 不選巨財(cái) -摘自(箴言篇) 市場(chǎng)營(yíng)銷中最重要的決策是如何給品牌起名字.在顧客大腦中,名稱是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子. 心理學(xué)研究成果表明:大腦靠耳朵運(yùn)轉(zhuǎn).思維是處理聲音的過(guò)程,而非圖像(即使其中包含圖畫和照片).因此,你愿意看你所聽(tīng)到的,聲音使你愿意去看,而非眼睛.(大腦能在140毫秒內(nèi)理解一條

15、有聲語(yǔ)言,但理解一條印刷語(yǔ)言需要180毫秒.而且,聽(tīng)覺(jué)信息能持續(xù)5秒左右,視覺(jué)形象只能保持1秒左右).名不正則言不順,言不順則事難成.管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！44好名稱是稀缺資源 強(qiáng)生公司在自己的手冊(cè)中寫道:“我們公司的名稱和商標(biāo)是我們迄今為止最有價(jià)值的資產(chǎn). 大規(guī)模的開(kāi)發(fā)使好名稱的資源越來(lái)越少. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈. 與品牌定位品牌文化品牌表現(xiàn)一脈相承的品牌名稱開(kāi)發(fā)成為高度專業(yè)化的行為.好名稱字字千斤. 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！45 * 營(yíng)銷思維的精髓在于：把觀念當(dāng)作現(xiàn)實(shí)來(lái)接受，然后重構(gòu)這些觀念。 * 決定產(chǎn)品是否暢銷的核心要素是預(yù)期客戶頭腦里的觀念。

16、*沒(méi)有足夠巨大的實(shí)力和耐心，不要試圖改變客戶頭腦里的觀念。 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！46產(chǎn)品無(wú)非是載體承載某種價(jià)值承載某種感覺(jué)承載某種文化管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！47創(chuàng)新產(chǎn)品的核心思路： “得”意“忘”形“意”是消費(fèi)者需求的真正價(jià)值“形”只是一種體現(xiàn)需求價(jià)值的形式得意找到消費(fèi)者需求的核心點(diǎn)忘形不要受傳統(tǒng)形式的束縛。 （案例1_案例2案例3）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！48當(dāng)茶水不只為了喝衣服不只為了御寒汽車不只為了代步讀書不完全為了知識(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)發(fā)生了奇妙的變化。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！49市場(chǎng)就是情場(chǎng)情到深處自有道（人文

17、關(guān)懷是永遠(yuǎn)的趨勢(shì) ）產(chǎn)品賣點(diǎn)只有滲透到消費(fèi)者心靈深處才會(huì)有震撼力工作講目標(biāo)，生活講情調(diào)。品牌是感情的載體，是消費(fèi)者共鳴感的不斷積累。研究消費(fèi)者特定時(shí)空、特定階段的特定情感需求，是品牌滲透消費(fèi)者的切入點(diǎn)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！50讓消費(fèi)者與產(chǎn)品談戀愛(ài)！總有神秘感總有新鮮感總有追求感管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！51開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)：開(kāi)發(fā)一種觀念開(kāi)發(fā)一種戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)一種生活方式1。想清楚，才能做清楚。2。從頭做到腳，腳才是合理的腳。3。生活的特定方式一定有與之相適應(yīng)的品牌和產(chǎn)品。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！52開(kāi)發(fā)一種戰(zhàn)略（案例） “華為花巨資研究STP，不

18、是為了利潤(rùn)，而是為了極大的提高華為公司的形象。因?yàn)檫@被稱為電話網(wǎng)制高點(diǎn)的STP，雖然市場(chǎng)容量很小，但是，技術(shù)難度相當(dāng)高。”管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！53為什么要開(kāi)發(fā)形象產(chǎn)品？形象產(chǎn)品只為社會(huì)的“先進(jìn)”一族所消費(fèi)。形象產(chǎn)品滿足了“先買”一族的虛榮心。形象產(chǎn)品激發(fā)了非“先進(jìn)”者的向往心理。形象產(chǎn)品的光輝照耀著其它產(chǎn)品前進(jìn)的道路。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！54如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品？管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！55 為什么要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品？一個(gè)目的：打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(導(dǎo)向)兩個(gè)環(huán)節(jié)：1.調(diào)動(dòng)消費(fèi)者積極性 2.調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性三個(gè)原則: 1.與企業(yè)戰(zhàn)略相配套 2.與品牌規(guī)

19、劃相和諧 3.比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)一點(diǎn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！56通路是有限的市場(chǎng)資源場(chǎng)地資金注意力零售賣場(chǎng)貨架位置陳列面管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！57新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的十道程序?qū)ふ沂袌?chǎng)空擋大膽創(chuàng)意設(shè)想嫁接社會(huì)資源搞好技術(shù)研發(fā)營(yíng)造產(chǎn)品文化提煉獨(dú)特賣點(diǎn)設(shè)計(jì)主題包裝廣告創(chuàng)意制作 謹(jǐn)慎策劃入市研究競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！58新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明研究競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略戰(zhàn)略管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！59新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明尋找市場(chǎng)空擋觀念空擋功能空擋技術(shù)空擋通路利益空擋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)空擋情感利益空擋管理資源吧（），提供海量管理資料免

20、費(fèi)下載！60新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明大膽創(chuàng)意設(shè)想群策群力腦力激蕩異想天開(kāi)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！61群策群力應(yīng)成為制度市場(chǎng)人員要了解一點(diǎn)產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)人員要經(jīng)常深入市場(chǎng)一線市場(chǎng)和銷售人員要學(xué)會(huì)換位思考管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！62新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明嫁接社會(huì)資源嫁接一種背景嫁接一種環(huán)境嫁接一種氣氛嫁接一種人文特色。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！63新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明搞好技術(shù)研發(fā)研發(fā)要求目標(biāo)明確概念聚焦管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！64新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明營(yíng)造產(chǎn)品文化文化的內(nèi)涵文化的生命價(jià)值文化的競(jìng)爭(zhēng)差異文化的表現(xiàn)元素產(chǎn)品文化與品牌文

21、化的和諧管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！65新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明提煉獨(dú)特賣點(diǎn) 把產(chǎn)品的鮮明個(gè)性用最精煉的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。分析競(jìng)爭(zhēng)者分析消費(fèi)者考慮品牌身份管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！66新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明設(shè)計(jì)主題包裝圍繞主題整合文化元素選擇最恰當(dāng)?shù)脑乇憩F(xiàn)主題系統(tǒng)化設(shè)計(jì)（主輔包裝配合）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！67新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明廣告創(chuàng)意制作主題化故事化情趣化管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！68新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序分解說(shuō)明精心策劃入市典型示范以點(diǎn)帶面認(rèn)真總結(jié)全面推廣管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！69華為的觀點(diǎn) “華為從來(lái)不以技術(shù)先

22、導(dǎo)為目的。它的唯一目的，是在市場(chǎng)上迅速削弱、打擊消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。技術(shù)只是完成這目的的手段之一。針對(duì)不同對(duì)手、不同情況、采用不同的方式，開(kāi)發(fā)不同層次的技術(shù)。這就是化為的技術(shù)策略”。、管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！70產(chǎn)品必須有賣點(diǎn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！71 賣點(diǎn)營(yíng)銷主體圍繞產(chǎn)品的核心概念，在不同競(jìng)爭(zhēng)階段、環(huán)境、狀態(tài)下，吸引特定消費(fèi)者的獨(dú)特利益點(diǎn)。（普通燕京）例：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”。 三人行，必有諾基亞。 眾里尋他千百度，你要幾度就幾度。 吃在廣州，購(gòu)在上海，旅游到北京。 創(chuàng)業(yè)在廣州，發(fā)展去上海，教育到北京。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！72概念的不同階段

23、賣點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)不同概念導(dǎo)入階段: 理性訴求(張藝謀）概念成長(zhǎng)階段：理性加感性訴求（藝謀）概念上升階段：感性訴求（老謀子）概念成熟階段：感性加理性訴求（張藝謀的新搭檔）（申奧短片：半熟的北京理性加感性 熟悉的巴黎感性訴求）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！73 賣點(diǎn)-給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由 如果你不告訴消費(fèi)者如何選擇商品， 他們要么不選擇，要么就根據(jù)他們所知道的唯一的東西-價(jià)格來(lái)選擇。 越多的購(gòu)買理由等于越多的銷售。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！74賣點(diǎn)焦點(diǎn)熱點(diǎn)亮點(diǎn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！751. 把消費(fèi)者掛在嘴邊的消費(fèi)語(yǔ)言進(jìn)行分析提煉(農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”)2.

24、 捕捉消費(fèi)者不經(jīng)意間說(shuō)出的消費(fèi)感受進(jìn)行分析提煉(貴人)3. 把消費(fèi)者“人人心中有,個(gè)個(gè)口中無(wú)”的消費(fèi)體驗(yàn)提煉出來(lái)(特“濃”高鈣奶)獨(dú)特銷售賣點(diǎn)概念的提煉方法管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！76產(chǎn)品創(chuàng)新就是賣點(diǎn)創(chuàng)新 市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程，就是創(chuàng)造和培育賣點(diǎn)的過(guò)程。設(shè)計(jì)中創(chuàng)造賣點(diǎn)工藝中體現(xiàn)賣點(diǎn)質(zhì)量中突出賣點(diǎn)廣告中炒作賣點(diǎn)包裝中表達(dá)賣點(diǎn)服務(wù)中再造賣點(diǎn)促銷中實(shí)現(xiàn)賣點(diǎn)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！77獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉原則：1. 真實(shí)性-反映產(chǎn)品的真實(shí)功能和特性。2. 針對(duì)性-反映目標(biāo)消費(fèi)群體的需求。3. 簡(jiǎn)練性-易于上口. 便于傳播.利于記憶。4. 唯一性-反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或雖擁有但沒(méi)有說(shuō)

25、出的特點(diǎn)。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！78賣點(diǎn)理念一切人們感興趣的東西都可能是賣點(diǎn)（流行、時(shí)尚、傳統(tǒng)、歷史都可能是賣點(diǎn)）當(dāng)賣點(diǎn)過(guò)時(shí)的時(shí)候，產(chǎn)品也就過(guò)時(shí)了（朱時(shí)茂西服、東南亞旅游-冷點(diǎn)、死點(diǎn)）人和人的差異在于賣點(diǎn)的強(qiáng)弱和多少。無(wú)意成賣點(diǎn)，有意大賣點(diǎn)。（獨(dú)特在于發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)在于經(jīng)營(yíng)）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！79 營(yíng)銷就是創(chuàng)造差異所謂競(jìng)爭(zhēng)激烈，就是要在越來(lái)越小的差異中尋找差異所謂尋找差異，就是創(chuàng)造市場(chǎng)需求的新領(lǐng)域。所謂學(xué)習(xí)，就是探討創(chuàng)造差異的理念和方法。所謂創(chuàng)造, 就是不斷的激發(fā)人們同中求異的欲望.差異的本質(zhì),就是進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域.管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載

26、！80不是所有的創(chuàng)新都有市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新要強(qiáng)調(diào)共享資源如何與別人不一樣？做市場(chǎng)有節(jié)奏：超前一步是先進(jìn)超前兩步是先驅(qū)超前三步是先烈管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！811。人和企業(yè)社會(huì)價(jià)值的大小，取決于稀有資源的擁有程度。2。當(dāng)一種稀有資源已逐漸普及的時(shí)候，最好的選擇是把它整合過(guò)來(lái)，而不是做得更好。3。企業(yè)的注意力應(yīng)聚焦于稀缺資源。你是社會(huì)的稀缺資源么？獨(dú)特-創(chuàng)造稀缺資源管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！82如何創(chuàng)造獨(dú)特？從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中跳出來(lái)。不能跳出消費(fèi)者心中的格?！疤钡臉?biāo)準(zhǔn)：意想不到，一想就到。為持續(xù)的獨(dú)特預(yù)留空間（黑色汽爆案例）。有利于塑造品牌忠誠(chéng)，豐富品牌思想。管理資源吧（）

27、，提供海量管理資料免費(fèi)下載！83需求：讓我煩惱讓我笑競(jìng)爭(zhēng)使需求變得日益復(fù)雜趨勢(shì)表現(xiàn)為更多的形式成長(zhǎng)中的市場(chǎng)需求更感性狡猾的需求有規(guī)律管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！84消費(fèi)者的心靈之門 “每個(gè)人的心都好像一扇大門,20歲的時(shí)候,你的心是一扇木頭的門,別人進(jìn)進(jìn)出出很方便;30歲的時(shí)候,木頭的門就變成鐵門了.必須要用熱情的火才能燒得開(kāi).到40歲的時(shí)候,就換成不銹鋼的門了,這時(shí)候,熱情的火也無(wú)發(fā)燒開(kāi)了,只有柔情的水才能滲透.等到你年齡越來(lái)越大,只有那個(gè)知道密碼的人才能把那個(gè)門打開(kāi)”.-摘自劉墉作品管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！85客戶離開(kāi)他們我們將不存在的那些人在客戶最看重的價(jià)

28、值上下功夫求新求異是客戶不懈的追求與客戶分享價(jià)值，而非掠奪客戶客戶是我?guī)?，我是客戶友管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！86四不哲學(xué)：消費(fèi)者的意見(jiàn)不能全聽(tīng)別人的經(jīng)驗(yàn)不能全學(xué)市場(chǎng)潮流不能全跟客戶要求不能全答應(yīng)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！87顧客抱怨是企業(yè)的稀缺資源調(diào)查表明:在25個(gè)不滿意的顧客中,只有一個(gè)顧客會(huì)提出投訴. 其余24人都保持沉默.在24個(gè)保持沉默的顧客中,我們將永遠(yuǎn)失去其中的 22個(gè).一個(gè)不滿意的顧客會(huì)將他的不滿意對(duì)12個(gè)人講.一個(gè)滿意的顧客只會(huì)將他的滿意對(duì)3個(gè)人講.(在面臨更多選擇的市場(chǎng)環(huán)境下,抱怨的顧客將更加稀缺)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！8

29、8低度承諾，超值驚喜。鎖定期待，一舉超越。低調(diào)做人，高調(diào)做事。超前半步，留有余地。制造非常滿意管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！89一視同仁是最低的服務(wù) 個(gè)性化是最高的服務(wù)見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！90 談生意的最高境界是 不 談 生 意談感情談文化 謂之: 談情說(shuō)愛(ài)管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！91品牌的概念 品牌是一個(gè)名稱 ,名詞 ,標(biāo)記 ,符號(hào)或設(shè)計(jì) ,或是它們的組合 ,其目的是識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù) ,并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和勞務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái) . 管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！92提拔科特勒品牌首先是一

30、種觀念，一種系統(tǒng)化的市場(chǎng)觀念。一種在特定觀念指導(dǎo)下的經(jīng)營(yíng)模式以及體現(xiàn)這種觀念的名詞、標(biāo)記、符號(hào)或是它們的組合。（由外到內(nèi)，由策略到戰(zhàn)略的提拔) 品牌是人格化的產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)（有思想、有個(gè)性，有血、有肉有骨頭）管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！93品牌人品牌思想人的靈魂品牌行為人的行為品牌標(biāo)識(shí)人的形體服飾品牌核心環(huán)境標(biāo)志人核心身份的環(huán)境品牌如人管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！94一個(gè)舉世聞名的測(cè)試 二十世紀(jì)八十年代中期,百事可樂(lè)的市場(chǎng)研究專家在美國(guó)搞了一場(chǎng)大規(guī)模的盲飲口味測(cè)試,結(jié)果令人震驚.帶上眼罩的情況下:*喜歡百事可樂(lè)51%*喜歡可口可樂(lè)44%*相同或說(shuō)不清5%在沒(méi)有帶眼罩的情況下：*喜歡百事可樂(lè)23%*喜歡可口可樂(lè)65%*相同或說(shuō)不清12%管理資源吧（），提供海量管理資料免費(fèi)下載！95今天-可口可樂(lè)仍然是全球可樂(lè)正