案例中露出會心的微笑

1、1講課愿景：案例中露出會心的微笑管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！2講課要求：吸干課程中的每一滴血管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！3深刻的轉移正在發(fā)生：從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉移從大眾化市場向細分化市場轉移從本土化市場觀念向全球化市場視野轉移從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個人定制產(chǎn)品轉移從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉移市場越來越難做管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！4羞答答說出兩個字：買賣營銷無非是買賣買賣是人生一輩子的功課有的人買物賣物有的人買錢賣錢有的人買情賣情有的人買人賣人還有的人買國賣國管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！5賣人的形象（案例）

2、賣人的名氣（案例）賣人的秘密（案例）賣人的思想（案例）賣人的生活方式（案例）營銷如何賣人？淺層次賣人公共資源代言人高層次賣人獨家資源個性生活管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！6 營銷營造一種打動人心的價值 然后銷出去。營輕輕敲打你的心房銷悄悄占領你的空間管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！7同質(zhì)化的時代已經(jīng)到來 競爭進入高級階段營80%銷20%管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！8營與銷營是文化力銷是經(jīng)濟力管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！9營的實質(zhì)是研究和影響目標消費群體 頭腦中的觀念銷的實質(zhì)則是指目標消費群體觀念 的物化過程管理資源吧（），提供海量管理資料免費下

3、載！10脫離現(xiàn)實資源越遠的創(chuàng)新，市場價值越低。消費者普遍認知的價值觀念是最重要的創(chuàng)新資源。企業(yè)的現(xiàn)實資源是創(chuàng)新市場價值的重要基礎。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！11做市場：一靠思路，二靠套路 思路更多地強調(diào)特殊性，套路更多地強調(diào)通用性。最好的思路，是最大化分享現(xiàn)成套路的思路。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！12 營的戰(zhàn)場在消費者的大腦中 銷的戰(zhàn)場在各個通路環(huán)節(jié)管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！13營-把簡單的問題復雜化-深入銷-把復雜的問題簡單化-淺出管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！14營造背景營造環(huán)境營造氣氛營造一種生活方式營造一種財富價值鏈管理資源吧

4、（），提供海量管理資料免費下載！15根正才能苗紅-為你的品牌找一個好家庭來自瑞士的手表來自法國的香水來自德國的汽車來自新疆的葡萄你有何感覺?管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！16全球化思維 本土化依托任何品牌都會打上它出生地文化的烙印.實力很重要,但實力讓人覺得可信更重要.全球化趨勢的加深,增加了品牌出生地選擇的機會.迎合是比改變消費者的地域觀念更好的選擇你的品牌在哪里構思設計或產(chǎn)生并不重要,他的名稱和內(nèi)涵決定了它的地理概念.管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！17營造背景包含著建立市場判斷標準1.這個標準是符合市場發(fā)展前景的.2.是我們擅長或消費者認為擅長的.3.告訴消費者我們

5、是如何達到和超越該標準的4.把競爭者拉到我們代表的標準內(nèi),讓消費者根據(jù)這一標準進行選擇.如果你不告訴消費者如何選擇,他們要么不選擇,要么就根據(jù)他們所知道的唯一標準-價格去選擇管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！18用故事支持品牌精彩天下所有的優(yōu)秀品牌都有一個美麗的故事當品質(zhì)不再是競爭的比較優(yōu)勢，消費者的興奮點就會集中于某種感覺。品牌故事就是對這種感覺的支持。當我們購物時，事實上我們在商品內(nèi)尋找故事、友情、關懷、生活方式和品性。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！19給產(chǎn)品和品牌一個美麗的故事 因為消費者需要 每一個人都在故事中長大。童年的情趣，那是過去的故事。美好的未來，那是關于明

6、天的故事，中國的故事，外國的故事，電視里的故事，書本上的故事，發(fā)生在身邊的故事。一生中永遠有說也說不完的故事。自己實現(xiàn)不了的愿望，通過故事來憧憬；自己無法經(jīng)歷的傳奇，通過故事來感受；生命中那些難忘的記憶，也可以通過故事來寄托。有時候，故事是現(xiàn)實的，更多的時候，故事又高于現(xiàn)實，故事是人生的寫照，更是人生須臾也不可離開的需求。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！20米爾頓?？铺乩眨河霉适麓蜷_市場之門 2004年元月，米爾頓科特勒在簽約華潤雪花啤酒時說：“綜觀世界各知名品牌，你會發(fā)現(xiàn)，其實每一個著名品牌背后都有一個動人的故事。在美國，許多消費者選擇啤酒時，先被它背后的故事吸引，而不是味道。我現(xiàn)

7、在要為華潤做的就是，為“雪花”講述一個動人的故事，并用這個故事打開市場之門。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！21如何講述品牌故事？從消費者心中的愿景中去挖掘。以品牌價值觀為主題去挖掘。源于生活而高于生活（激發(fā)想象）。讓消費者感到總體上熟悉，細節(jié)上新鮮。故事要融進品牌文化背景中。故事格調(diào)，故事情節(jié)，故事語言要與品牌文化相和諧。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！22競爭的最高境界是超越競爭超越的基本含義是：不在一個界面上與競爭對手多糾纏不斷發(fā)現(xiàn)競爭對手沒有發(fā)現(xiàn)的需求市場觀念的超越才是最本質(zhì)的超越管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！23 價格戰(zhàn)是怎么回事?根源:同質(zhì)化(品質(zhì)功

8、能渠道知名度)出路:形成差異:1.總成本領先.2.技術領先.3.管理領先.4.品牌領先.5.產(chǎn)品策略領先.基本理念:不斷的暫時局部進入無競爭領域.管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！24 只有把一個產(chǎn)品作為市場競爭的某一個角色來設計時，我們才算是真正邁入了主動價格競爭的門檻。產(chǎn)品是一個以競爭為導向的體系。不能要求每一個產(chǎn)品都贏利。產(chǎn)品的角色在沒有產(chǎn)品之前就確定了。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！25放棄學習別人的獨一無二 任何案例都是獨一無二的。而我們要學的，恰恰是放棄別人的獨一無二，找到那些支撐獨一無二的理念和方法。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！26營造財富價值鏈

9、品牌核心價值觀一群好后臺一套好體系一幫好哥們一個好老婆文化后臺自然后臺大品牌客戶團隊合作伙伴好流程好制度形象力領導力合作力規(guī)范力管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！27 * 兩點之間的直線距離最短，但如果照直走道路會更漫長。 * 予得先失，予商先文，予左先右，予專先博，予銷先營。 * 人在年輕的時候不容易看的太遠，企業(yè)亦如此。 感悟“營銷”管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！28“營銷”概念篇觀點提煉：市場營銷，戰(zhàn)略上要工藝化，戰(zhàn)術上要工業(yè)化。戰(zhàn)略上學思路，戰(zhàn)術上學套路。營更多的是務虛，銷更多的是務實。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！29市場營銷先做“三頭”從頭做起-先做

10、戰(zhàn)略從頭腦做起-關鍵在觀念從頭頭做起-首先是領導者的觀念管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！30商海航行靠理念出發(fā)之前要定位管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！31市場定位的概念在廣闊的市場范圍內(nèi)尋找一塊狹小的空間，并在這個空間內(nèi)把市場份額做到最大。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！32定位的目標-成為第一有市場潛力的第一競爭差異化的第一消費者所認為的第一一句話能說清楚的第一管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！33 2004年3月12日，成都市委副書記劉佩智介紹，去年成都接待國內(nèi)游客達843萬人，183億元人民幣的旅游收入占全市GDP的9。76%，其接待旅客總量在副省

11、級城市中位列第二?！敖衲辏覀兊哪繕耸菍⒊啥即蛟斐勺罹喵攘Φ牡谒某鞘小薄?成都市副市長給出“中國第四城”的三大理由是：其一，成都市的私車擁有量已超過百萬輛，名列全國第三。其二，成都自在、精致的商業(yè)形態(tài)給所有人的印象是“最悠閑適于居住的地方”。其三，成都的文化氛圍傳承了傳統(tǒng)與現(xiàn)代。東方伊甸園中國第四城管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！34威尼斯是世界第幾城？北京是世界第幾都？維也納排名世界第幾？多少人知道巴黎的排名？人們只記得：水城威尼斯古都北京城音樂之都維也納浪漫之都巴黎城管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！35“第一”是一個“類”的概念中國肉類第一品牌-雙匯中國家電第一品牌-海

12、爾第一個提出純凈水27層凈化的品牌樂百氏第一個提出礦泉水“甜”的概念的品牌農(nóng)夫山泉管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！36科學定位七法則研究目標消費者重視的價值.一一列出自己企業(yè)的競爭優(yōu)勢.排除不易取信于人的部分.你所突顯的優(yōu)勢不應與競爭對手一樣,即使你確實比它好.用五種方法描述你的優(yōu)點,在潛在顧客中進行調(diào)查,看看那一種最吸引人.假如你的優(yōu)點與競爭者一樣,而你又不是市場的領導品牌時,找一個不同的方法表達你的優(yōu)點,或者創(chuàng)造一個不同的優(yōu)點.用一句簡單有力的的話表述你的優(yōu)點.管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！37營銷的關鍵在觀念管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！38 當身邊只有

13、錘子時，所有的問題看起來都好像是釘子。當我們擁有更多的工具時，釘子最多只是問題的一種。 市場因觀念而不同管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！39領先市場有奧妙 領先的企業(yè)之所以領先，是因為有先進的理念和方法。在別人沒有想到的時候，它已開始構思。在別人剛開始想的時候，它已經(jīng)做到了。在別人剛開始做的時候，它已經(jīng)非常成功了。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！40 為什么得不到的總是最好的？ 因為它在人們的想象中，在人們的精神世界里。 真的得到了， 朦朧的空間就沒有了，距離產(chǎn)生的美也就消失了。 英雄高，因為我們仰視英雄。明星好，由于我們霧里看花。可口可樂神奇，因為據(jù)說她有一個神奇的配方。

14、管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！41賣產(chǎn)品先賣概念 沒有概念，產(chǎn)品就沒有靈魂。 概念是消費者需求的價值認知。 概念是產(chǎn)品品牌構成的基本元素。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！42響亮的喊一聲-我是誰品牌名稱-威力無比的營銷武器管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！43寧擇好名 不選巨財 -摘自(箴言篇) 市場營銷中最重要的決策是如何給品牌起名字.在顧客大腦中,名稱是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子. 心理學研究成果表明:大腦靠耳朵運轉.思維是處理聲音的過程,而非圖像(即使其中包含圖畫和照片).因此,你愿意看你所聽到的,聲音使你愿意去看,而非眼睛.(大腦能在140毫秒內(nèi)理解一條

15、有聲語言,但理解一條印刷語言需要180毫秒.而且,聽覺信息能持續(xù)5秒左右,視覺形象只能保持1秒左右).名不正則言不順,言不順則事難成.管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！44好名稱是稀缺資源 強生公司在自己的手冊中寫道:“我們公司的名稱和商標是我們迄今為止最有價值的資產(chǎn). 大規(guī)模的開發(fā)使好名稱的資源越來越少. 知識產(chǎn)權競爭高度激烈. 與品牌定位品牌文化品牌表現(xiàn)一脈相承的品牌名稱開發(fā)成為高度專業(yè)化的行為.好名稱字字千斤. 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！45 * 營銷思維的精髓在于：把觀念當作現(xiàn)實來接受，然后重構這些觀念。 * 決定產(chǎn)品是否暢銷的核心要素是預期客戶頭腦里的觀念。

16、*沒有足夠巨大的實力和耐心，不要試圖改變客戶頭腦里的觀念。 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！46產(chǎn)品無非是載體承載某種價值承載某種感覺承載某種文化管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！47創(chuàng)新產(chǎn)品的核心思路： “得”意“忘”形“意”是消費者需求的真正價值“形”只是一種體現(xiàn)需求價值的形式得意找到消費者需求的核心點忘形不要受傳統(tǒng)形式的束縛。 （案例1_案例2案例3）管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！48當茶水不只為了喝衣服不只為了御寒汽車不只為了代步讀書不完全為了知識你會發(fā)現(xiàn)，市場發(fā)生了奇妙的變化。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！49市場就是情場情到深處自有道（人文

17、關懷是永遠的趨勢 ）產(chǎn)品賣點只有滲透到消費者心靈深處才會有震撼力工作講目標，生活講情調(diào)。品牌是感情的載體，是消費者共鳴感的不斷積累。研究消費者特定時空、特定階段的特定情感需求，是品牌滲透消費者的切入點。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！50讓消費者與產(chǎn)品談戀愛！總有神秘感總有新鮮感總有追求感管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！51開發(fā)產(chǎn)品的實質(zhì)：開發(fā)一種觀念開發(fā)一種戰(zhàn)略開發(fā)一種生活方式1。想清楚，才能做清楚。2。從頭做到腳，腳才是合理的腳。3。生活的特定方式一定有與之相適應的品牌和產(chǎn)品。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！52開發(fā)一種戰(zhàn)略（案例） “華為花巨資研究STP，不

18、是為了利潤，而是為了極大的提高華為公司的形象。因為這被稱為電話網(wǎng)制高點的STP，雖然市場容量很小，但是，技術難度相當高。”管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！53為什么要開發(fā)形象產(chǎn)品？形象產(chǎn)品只為社會的“先進”一族所消費。形象產(chǎn)品滿足了“先買”一族的虛榮心。形象產(chǎn)品激發(fā)了非“先進”者的向往心理。形象產(chǎn)品的光輝照耀著其它產(chǎn)品前進的道路。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！54如何開發(fā)新產(chǎn)品？管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！55 為什么要開發(fā)新產(chǎn)品？一個目的：打擊競爭對手(導向)兩個環(huán)節(jié)：1.調(diào)動消費者積極性 2.調(diào)動經(jīng)銷商積極性三個原則: 1.與企業(yè)戰(zhàn)略相配套 2.與品牌規(guī)

19、劃相和諧 3.比競爭對手強一點管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！56通路是有限的市場資源場地資金注意力零售賣場貨架位置陳列面管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！57新產(chǎn)品開發(fā)的十道程序?qū)ふ沂袌隹論醮竽憚?chuàng)意設想嫁接社會資源搞好技術研發(fā)營造產(chǎn)品文化提煉獨特賣點設計主題包裝廣告創(chuàng)意制作 謹慎策劃入市研究競爭動態(tài)管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！58新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明研究競爭動態(tài)分析競爭對手的產(chǎn)品策略戰(zhàn)略管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！59新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明尋找市場空擋觀念空擋功能空擋技術空擋通路利益空擋產(chǎn)品結構空擋情感利益空擋管理資源吧（），提供海量管理資料免

20、費下載！60新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明大膽創(chuàng)意設想群策群力腦力激蕩異想天開管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！61群策群力應成為制度市場人員要了解一點產(chǎn)品技術技術人員要經(jīng)常深入市場一線市場和銷售人員要學會換位思考管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！62新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明嫁接社會資源嫁接一種背景嫁接一種環(huán)境嫁接一種氣氛嫁接一種人文特色。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！63新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明搞好技術研發(fā)研發(fā)要求目標明確概念聚焦管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！64新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明營造產(chǎn)品文化文化的內(nèi)涵文化的生命價值文化的競爭差異文化的表現(xiàn)元素產(chǎn)品文化與品牌文

21、化的和諧管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！65新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明提煉獨特賣點 把產(chǎn)品的鮮明個性用最精煉的語言表達出來。分析競爭者分析消費者考慮品牌身份管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！66新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明設計主題包裝圍繞主題整合文化元素選擇最恰當?shù)脑乇憩F(xiàn)主題系統(tǒng)化設計（主輔包裝配合）管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！67新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明廣告創(chuàng)意制作主題化故事化情趣化管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！68新產(chǎn)品開發(fā)程序分解說明精心策劃入市典型示范以點帶面認真總結全面推廣管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！69華為的觀點 “華為從來不以技術先

22、導為目的。它的唯一目的，是在市場上迅速削弱、打擊消滅競爭對手。技術只是完成這目的的手段之一。針對不同對手、不同情況、采用不同的方式，開發(fā)不同層次的技術。這就是化為的技術策略”。、管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！70產(chǎn)品必須有賣點管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！71 賣點營銷主體圍繞產(chǎn)品的核心概念，在不同競爭階段、環(huán)境、狀態(tài)下，吸引特定消費者的獨特利益點。（普通燕京）例：農(nóng)夫山泉有點“甜”。 三人行，必有諾基亞。 眾里尋他千百度，你要幾度就幾度。 吃在廣州，購在上海，旅游到北京。 創(chuàng)業(yè)在廣州，發(fā)展去上海，教育到北京。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！72概念的不同階段

23、賣點側重點不同概念導入階段: 理性訴求(張藝謀）概念成長階段：理性加感性訴求（藝謀）概念上升階段：感性訴求（老謀子）概念成熟階段：感性加理性訴求（張藝謀的新搭檔）（申奧短片：半熟的北京理性加感性 熟悉的巴黎感性訴求）管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！73 賣點-給消費者一個購買的理由 如果你不告訴消費者如何選擇商品， 他們要么不選擇，要么就根據(jù)他們所知道的唯一的東西-價格來選擇。 越多的購買理由等于越多的銷售。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！74賣點焦點熱點亮點管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！751. 把消費者掛在嘴邊的消費語言進行分析提煉(農(nóng)夫山泉有點“甜”)2.

24、 捕捉消費者不經(jīng)意間說出的消費感受進行分析提煉(貴人)3. 把消費者“人人心中有,個個口中無”的消費體驗提煉出來(特“濃”高鈣奶)獨特銷售賣點概念的提煉方法管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！76產(chǎn)品創(chuàng)新就是賣點創(chuàng)新 市場營銷的過程，就是創(chuàng)造和培育賣點的過程。設計中創(chuàng)造賣點工藝中體現(xiàn)賣點質(zhì)量中突出賣點廣告中炒作賣點包裝中表達賣點服務中再造賣點促銷中實現(xiàn)賣點管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！77獨特賣點的提煉原則：1. 真實性-反映產(chǎn)品的真實功能和特性。2. 針對性-反映目標消費群體的需求。3. 簡練性-易于上口. 便于傳播.利于記憶。4. 唯一性-反映競爭對手沒有或雖擁有但沒有說

25、出的特點。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！78賣點理念一切人們感興趣的東西都可能是賣點（流行、時尚、傳統(tǒng)、歷史都可能是賣點）當賣點過時的時候，產(chǎn)品也就過時了（朱時茂西服、東南亞旅游-冷點、死點）人和人的差異在于賣點的強弱和多少。無意成賣點，有意大賣點。（獨特在于發(fā)現(xiàn)，市場在于經(jīng)營）管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！79 營銷就是創(chuàng)造差異所謂競爭激烈，就是要在越來越小的差異中尋找差異所謂尋找差異，就是創(chuàng)造市場需求的新領域。所謂學習，就是探討創(chuàng)造差異的理念和方法。所謂創(chuàng)造, 就是不斷的激發(fā)人們同中求異的欲望.差異的本質(zhì),就是進入無競爭領域.管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載

26、！80不是所有的創(chuàng)新都有市場價值創(chuàng)新要強調(diào)共享資源如何與別人不一樣？做市場有節(jié)奏：超前一步是先進超前兩步是先驅(qū)超前三步是先烈管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！811。人和企業(yè)社會價值的大小，取決于稀有資源的擁有程度。2。當一種稀有資源已逐漸普及的時候，最好的選擇是把它整合過來，而不是做得更好。3。企業(yè)的注意力應聚焦于稀缺資源。你是社會的稀缺資源么？獨特-創(chuàng)造稀缺資源管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！82如何創(chuàng)造獨特？從競爭環(huán)境中跳出來。不能跳出消費者心中的格?！疤钡臉藴剩阂庀氩坏剑幌刖偷?。為持續(xù)的獨特預留空間（黑色汽爆案例）。有利于塑造品牌忠誠，豐富品牌思想。管理資源吧（）

27、，提供海量管理資料免費下載！83需求：讓我煩惱讓我笑競爭使需求變得日益復雜趨勢表現(xiàn)為更多的形式成長中的市場需求更感性狡猾的需求有規(guī)律管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！84消費者的心靈之門 “每個人的心都好像一扇大門,20歲的時候,你的心是一扇木頭的門,別人進進出出很方便;30歲的時候,木頭的門就變成鐵門了.必須要用熱情的火才能燒得開.到40歲的時候,就換成不銹鋼的門了,這時候,熱情的火也無發(fā)燒開了,只有柔情的水才能滲透.等到你年齡越來越大,只有那個知道密碼的人才能把那個門打開”.-摘自劉墉作品管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！85客戶離開他們我們將不存在的那些人在客戶最看重的價

28、值上下功夫求新求異是客戶不懈的追求與客戶分享價值，而非掠奪客戶客戶是我?guī)煟沂强蛻粲压芾碣Y源吧（），提供海量管理資料免費下載！86四不哲學：消費者的意見不能全聽別人的經(jīng)驗不能全學市場潮流不能全跟客戶要求不能全答應管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！87顧客抱怨是企業(yè)的稀缺資源調(diào)查表明:在25個不滿意的顧客中,只有一個顧客會提出投訴. 其余24人都保持沉默.在24個保持沉默的顧客中,我們將永遠失去其中的 22個.一個不滿意的顧客會將他的不滿意對12個人講.一個滿意的顧客只會將他的滿意對3個人講.(在面臨更多選擇的市場環(huán)境下,抱怨的顧客將更加稀缺)管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！8

29、8低度承諾，超值驚喜。鎖定期待，一舉超越。低調(diào)做人，高調(diào)做事。超前半步，留有余地。制造非常滿意管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！89一視同仁是最低的服務 個性化是最高的服務見人說人話，見鬼說鬼話。管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！90 談生意的最高境界是 不 談 生 意談感情談文化 謂之: 談情說愛管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！91品牌的概念 品牌是一個名稱 ,名詞 ,標記 ,符號或設計 ,或是它們的組合 ,其目的是識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或勞務 ,并使之同競爭對手的產(chǎn)品和勞務區(qū)別開來 . 管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！92提拔科特勒品牌首先是一

30、種觀念，一種系統(tǒng)化的市場觀念。一種在特定觀念指導下的經(jīng)營模式以及體現(xiàn)這種觀念的名詞、標記、符號或是它們的組合。（由外到內(nèi)，由策略到戰(zhàn)略的提拔) 品牌是人格化的產(chǎn)品和機構（有思想、有個性，有血、有肉有骨頭）管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！93品牌人品牌思想人的靈魂品牌行為人的行為品牌標識人的形體服飾品牌核心環(huán)境標志人核心身份的環(huán)境品牌如人管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！94一個舉世聞名的測試 二十世紀八十年代中期,百事可樂的市場研究專家在美國搞了一場大規(guī)模的盲飲口味測試,結果令人震驚.帶上眼罩的情況下:*喜歡百事可樂51%*喜歡可口可樂44%*相同或說不清5%在沒有帶眼罩的情況下：*喜歡百事可樂23%*喜歡可口可樂65%*相同或說不清12%管理資源吧（），提供海量管理資料免費下載！95今天-可口可樂仍然是全球可樂正