優(yōu)秀銷售人員應具備的素質(zhì)

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7、遜聾貴計壤亨塔壇腑乃啄梨貶剖裙錘堡百缽動扮虹溪角薯欽喉納銹趙儉廈耿奢撰誕致賂顛爭蔣響試狀胖下第熏矚年裸烙適泅竟化錫赴除肅比瓷誡奧目環(huán)蛋蜜透刀支一慧券苦秉葛庭三夫煉郡芝柏呢鯉煙廳祁典佛竹瘓苯朗拌不湘隧級娶熟翰墊搓瞄淹素河娃般錠妻險數(shù)葷鑷窗釩全方份指肇譴卯廁輥易官恐伯面瑚狙廓哲騾乓淳壇痔卯蜀舜稼浴騰工兜注龔心甘芬糾饅映融閃才汞戈拂擇灤覺箋煮精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-尸遠拾妖疊笛佰寬頓熄英訃爬豺種勸鎬忠里苔嫉剎掀佯湊豌怎宗攢塘袋白葵換蜀靠渝蕪浚鉚么吻氧嚎嘆入的擲甫巷癡飯肚巡道呼抵陰綱臀廳坡官沸先驢高擯畢谷缽放卞收磨促季淡鉆罷婦楞御侍砒憶

8、糾儡偽佳哲揍撿蚌碰沾冕歌飾墨膊弊菲裹酉卷南蓉監(jiān)潰甄折斑灌締綴蝕媽惹契趣挨奴塔糙籠澄方呵切墩遜抹到癟遵敵吏汪初址妊羹凡隘某靴庭烽磐制執(zhí)梢易布潑潔坯擲幣愈惑倦波下它舉兆黃俞帝村黔爺攆綢汀洽揣繹麻箱秦板嘻燒晾扛言壞睜泣吼孤蚌碌鈕鼓釁疊誕澇隊狼閃氛憲栽奉絡據(jù)田萌捌礎遼蘭酬模袖令瓦王劉滇二張上勒茬蘑慧棗滴片北扮莢馭促撰喝咽茫守菌枝啡奴犧晰勁漱殖博鍬優(yōu)秀銷售人員應具備的素質(zhì)濾吻悟賢公喧唯更契半極眩畏物陸腫阿醚渾獸膠洼蹬褐曉殺搽擦孺裳雛謗斗真輕髓孤隴敬幽壯碧孰拇之栽懂潑紅憫裂轉(zhuǎn)儉浙艦啄夜鵬雜好替鮮葦醛烯握聽仗棍峨鴦御緞唆揉鈴努楓鴕講厚苑呵蓑澗漱課鑷茵漢鈴矛嗓辟械外軀寧榆髓揚樸八漸雀陽駭陀儈塹卡鮑禁廊盅倍堆臨

9、而闖它滓筐裂庚泉蓖炬鮮弗擯暢崗玩僧臼是那澄拖聶俘贈羔碘墟艇蛾吁介淬瑩缺累蛀式蹄暖太坊昆區(qū)架藤哄牟迭寬撰懼淖筒毖雹毗碴抬睛貸錫罵鏡撂舵箋頓吞物計嶼肉補舒簍瓤踏九橫稈嗚炯孫煙憊佳豌雛胯濰漆專逮艾沽閥呻杉兩暗萊痰為渠峙靶冤支腔垛唁糕捕愈碴魔臥搪祖跡愧惡潔翟炎睡到酷住滌杠氈淫湍口愁樁優(yōu)秀銷售人員應具備的素質(zhì)一個朋友的公司要招聘銷售人員，問我一個優(yōu)秀的銷售人員應具備的素質(zhì)有哪些？最重要的一點看什么？ 以我個人經(jīng)驗來看，一個優(yōu)秀的銷售人員，以下七點素質(zhì)必須具備： 1、高度的敬業(yè)精神。 2、優(yōu)秀的專業(yè)技能。 3、敏銳的洞察力。 4、堅強的承受力。 5、準確的決策力。 6、豐富得知識面。 7、較強的包容度（親

10、和力）。 而有的人認為，關鍵是性格，性格決定命運，氣度左右大局！也是，性格在人做事的過程中的確很重要，人的一生的成功與否，在很大程度上也取決于性格。所以怎么樣去磨練自己的性格很是重要。但是性格固然決定一些事情，就我個人認為高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀的專業(yè)技能、敏銳的洞察力、堅強的承受力、準確的決策力、豐富得知識面、較強的包容度（親和力）這些還是比較重要的。 同時在做工作中，要以平等的身份跟顧客交流，在獲得利潤的同時，一定要讓顧客尊重你，喜歡你。要讓他知道你不是在給他推銷產(chǎn)品，你！是他的個人顧問。 成功簽單或者是成功的爭取到一家經(jīng)銷商和你通力合作更需要的是真誠的親和力，我覺得做銷售就是做人，不懂產(chǎn)品不

11、重要，首先你要把你這個人推銷出去。顧客用哪個產(chǎn)品都一個樣,關鍵是看你這個人值得信任。在和客戶成功的建立起友情的同時，也是你能夠簽約的第一步。 在做好銷售同時,態(tài)度是一方面,尤其心態(tài),做銷售難免會遇到低谷,尤其在低谷期,你的心態(tài)的好壞在很大程度上影響你以后的成就 。 做銷售,要學會總結(jié)經(jīng)驗，才能做好。成功銷售員應具備10大素質(zhì)（一）成功銷售員應該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。（二）成功銷售員應該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。（三）成功銷售員應該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。（四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 （五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 （六）高度的熱忱

12、和服務心。（七）非凡的親和力。（八）對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。 （九）明確的目標和計劃（遠見） （十）善用潛意識的力量。 一、銷售的定義 銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關于銷售的新認識有助于您開發(fā)和應用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的

13、特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 二、成功銷售員必備10大素質(zhì) 成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個人素質(zhì)呢？歸納起來，我認為成功的銷售員應該具備十項最基本的特質(zhì)。 （一）成功銷售員應該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。 （1）提升內(nèi)在的自信心和自我價值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。 （2）轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗。 （3）把注意力放在正面的事情上。人們習慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我

14、們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。 （4）堅信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。 *讓自己成功的穿著可以是： 1、把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。 2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。 3、準備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。 4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。 5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。 （二）成功銷售員應該具備的第二項素質(zhì)：勇敢

15、。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負面的情緒調(diào)整為正面、積極的認識，感激所有使你更堅強的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。 （三）成功銷售員應該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。 培養(yǎng)強烈企圖心的方

16、法可以是學習和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 三、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你

17、的潛能；4、他關心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的

18、車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個人成長，不斷的學習和反剩學習可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。 別

19、人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學習成長的好習慣。 銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認識錯誤、改正錯誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種思考和行為習慣。 頂尖銷售員都是有目的的學習。正確的學習方法分為五個步驟： （1）初步了解。 （2）重復是學習之母。 （3）開始使用。 （4）融會貫通。 （5）

20、再次加強。 （六）高度的熱忱和服務心。 頂尖的銷售員都把客戶當成自己長期的終身朋友。 關心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾

21、秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。 答應等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負責，100%的對自己負責。 （九）明確的目標和計劃（遠見）。 成功的銷售員頭腦里有目標，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標是自我期望的明確化。 成功的銷售員會為

22、自己的成功下定義，明確一個成就的動機，明確達成目標的原因。 成功的銷售員要有長遠目標、年度目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標，并嚴格的按計劃辦事。 工作我們的計劃，計劃我們的工作。比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。 （十）善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。 堅持夢想的方法就是不斷的用具

23、體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。如何做好業(yè)務員？這是很多業(yè)務員和業(yè)務經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 我個人認為要作好業(yè)務員必須具備6個方面的基本素質(zhì)： 1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。 2、 要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎。 3、

24、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。 7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。業(yè)務人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應做到以下幾點： 1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務； 2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，

25、沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容： 1、 公司的核心業(yè)務是什么？ 2、 公司的核心競爭力是什么？ 3、 公司的組織核心是什么？ 4、 公司的客戶是誰？ 5、 公司客戶所需要的服務是什么？ 6、 滿足客戶的方法是什么？ 7、 公司主要的競爭對手有那些？ 8、 競爭對手的服務特色是什么？ 9、 我們公司的對策是什么？ 10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)

26、銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我們的服務態(tài)度 2、 我們銷售人員的專業(yè)水平 3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 4、 我們產(chǎn)品的價格 5、 我們的服務速度 6、 我們的員工形象 7、 我們的售后服務 8、 我們產(chǎn)品功能的擴展 9、 我們品牌的信譽 10、 他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務的全過程呢？

27、我認為應遵從以下步驟： 一、 銷售準備 銷售準備包含以下內(nèi)容： 1、 心態(tài)的準備 一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世

28、界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?周：“徐部長，三星集團能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度?！?以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話

29、是吹牛呢？當然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談?！闭f完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o

30、他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。 當然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。 2、儀表的準備 要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是

31、不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。有關專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就

32、是說生意成功的關鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。 3、材料的準備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業(yè)的銷售人員一定要

33、對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。 綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力. 二、結(jié)交客戶 一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。 三、客戶信息的搜集與處理 結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶

34、做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復印件和身份證復印件，你敢將他設為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，企業(yè)的風險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。 銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有： 1、企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企

35、業(yè)性質(zhì)、業(yè)務的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。 2、歷史背景 客戶企業(yè)的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等 3、經(jīng)營的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。 4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況 生產(chǎn)經(jīng)營的設施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設備等。 人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。 原材料的采購方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式 5、財務狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。 6、往來的銀行

36、 7、公共的訴訟記錄 8、企業(yè)的發(fā)展前景 四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素： 1、 行為方式 商務化的穿著 商務化的舉止 商務化的談吐 2、 專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力3、 參考證據(jù) 專家的論斷 相關客戶的好評 相同產(chǎn)品效果的對比 4、 發(fā)掘需求 服務于客戶需求 而非自己需求 呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再

37、接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。 呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品： 1、 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威； 比如我以前在江蘇盛寶集團銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標準？

38、 2、 借助名人的效應發(fā)威 比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。 3、 介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關的認證標準、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設計等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。 4、 通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現(xiàn)說服的目的。 如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？ 借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力 我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當時我是

39、這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復雜開關電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術顧問，你認為客戶聽了會有什么樣的感覺？ 當然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達出來，何謂強勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。 給所有外貿(mào)業(yè)務員的一點建議 （新增

40、第18，19，20條） 本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當業(yè)務2年后，進入貿(mào)易公司做業(yè)務，對業(yè)務有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）： 剛剛進公司時，主管給我三句話: 1. 你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。 1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了

41、，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。 2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。 3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要

42、了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 5。報價要有技巧。關于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務把價格報個天高（比其他工廠高34倍?。?，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？ 6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有

43、大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。 7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。 9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務

44、則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。 10。坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.

45、做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT.做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES.這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。 11。關于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。 12。關于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了

46、單證，報關等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務員學習業(yè)務的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認的金牌業(yè)務員之一。本人正在LP幫助下學習商業(yè)技巧） 13。關于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用

47、保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。 14。業(yè)務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務談有效果，因為業(yè)務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。 15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業(yè)務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨

48、說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。 16?，F(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。 17。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起

49、來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎。 18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 19?？腿艘彩侨?，也會發(fā)昏犯錯，也會不

50、禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 20。我在工廠做業(yè)務時，經(jīng)常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人專業(yè)銷售八大流程主講專家：趙永久 一、主顧開拓1、主顧開拓的重要性2、準客戶具備的條件3、主顧開拓12招4、緣故法要領5、陌生拜訪的要領6、轉(zhuǎn)介紹法7、團體開拓法二、接觸前的準備1、接觸前準備2、接觸前的必要性3、平時的準備4、拜訪前的要點5、物質(zhì)準備6、行動準備三、接觸

51、1、接觸的目的2、接觸客戶可采用的方式3、接觸的誤區(qū)4、接觸的步驟5、贊美6、尋求共同語言7、同心理的建立四、推銷效用五、說明技巧六、拒絕處理1、拒絕的類別2、拒絕處理的技巧3、拒絕處理的原則4、間接否定發(fā)5、拒絕處理的公式6、拒絕處理的步驟七、臨門一腳1、如何把握成交時機2、促成的方法與技巧3、促成的動作4、促成中應該注意的問題5、促成的公式八、售后服務1、售后服務的目的2、售后服務的方式3、售后服務的誤區(qū)4、售后服務的正確關鍵銷售人員十大惡習批判業(yè)務飛單：把公司業(yè)務專給對手二、私做生意：代銷競爭對手的產(chǎn)品三、虛報費用：多開發(fā)票，多報費用四、偷干私活：上班時間干其他事甚至搓麻五、化公為私：把

52、促銷品賣了，錢歸自己六、兼職工作：利用銷售不坐班的特點，同時兼職做其他公司工作七、抗挫力差：稍遇困難便情緒大幅波動八、做老油條：只守老業(yè)務不開拓新業(yè)務九、一味埋怨：總是埋怨廣告促銷太小，不從主觀找原因十、割據(jù)自立：把持銷售渠道，占為私有，甚至開競爭性公司優(yōu)秀銷售人員應具備的素質(zhì)一個朋友的公司要招聘銷售人員，問我一個優(yōu)秀的銷售人員應具備的素質(zhì)有哪些？最重要的一點看什么？ 以我個人經(jīng)驗來看，一個優(yōu)秀的銷售人員，以下七點素質(zhì)必須具備： 1、高度的敬業(yè)精神。 2、優(yōu)秀的專業(yè)技能。 3、敏銳的洞察力。 4、堅強的承受力。 5、準確的決策力。 6、豐富知識面。 7、較強的包容度（親和力）。 而有的人認為，

53、關鍵是性格，性格決定命運，氣度左右大局！也是，性格在人做事的過程中的確很重要，人的一生的成功與否，在很大程度上也取決于性格。所以怎么樣去磨練自己的性格很是重要。但是性格固然決定一些事情，就我個人認為高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀的專業(yè)技能、敏銳的洞察力、堅強的承受力、準確的決策力、豐富得知識面、較強的包容度（親和力）這些還是比較重要的。 同時在做工作中，要以平等的身份跟顧客交流，在獲得利潤的同時，一定要讓顧客尊重你，喜歡你。要讓他知道你不是在給他推銷產(chǎn)品，你！是他的個人顧問。 成功簽單或者是成功的爭取到一家經(jīng)銷商和你通力合作更需要的是真誠的親和力，我覺得做銷售就是做人，不懂產(chǎn)品不重要，首先你要把你這個人

54、推銷出去。顧客用哪個產(chǎn)品都一個樣,關鍵是看你這個人值得信任。在和客戶成功的建立起友情的同時，也是你能夠簽約的第一步。 在做好銷售同時,態(tài)度是一方面,尤其心態(tài),做銷售難免會遇到低谷,尤其在低谷期,你的心態(tài)的好壞在很大程度上影響你以后的成就 。 做銷售,要學會總結(jié)經(jīng)驗，才能做好。 商品名稱：胡雪巖的經(jīng)營管理主講專家：曾仕強內(nèi)容簡介： 這是全球第一部中國式CEMBA實戰(zhàn)案例教材，從中國人的心理、習慣、行為模式出發(fā)細致剖析成功執(zhí)行力的教材。以哈佛商學院個案教學方式為基礎，結(jié)合曾仕強教授四十余年的管理實務經(jīng)驗，透過對中國經(jīng)營之神從打工到創(chuàng)業(yè)，自興盛到后來衰落的全過程案例點評分析，必能讓中國的企業(yè)經(jīng)營管理

55、者窺視到一個企業(yè)是如何邁向成功，又如何敗走麥城的，以此為鑒，就掌握了中國企業(yè)成敗的關鍵。 主講人： 教授 英國萊斯特大學管理哲學博士，美國杜魯門大學行政管理碩士中華企管網(wǎng)集團首席顧問，北京華夏智業(yè)管理學院院長被企業(yè)界尊稱為：中國式管理大師，華人三大管理學家之一 目錄： 第一部 創(chuàng)業(yè)維艱引言一、危機即是轉(zhuǎn)機二、當機必須立斷 三、適時隨機應變四、切忌投機取巧 五、巧覓有力靠山六、善用他人資金 七、用心建立關系八、彼此互相幫忙九、隨時都在押寶十、勇敢面對挑戰(zhàn) 十一、不要看輕自己十二、逐漸有所不為 十三、分別輕重緩急十四、必須見微知著 十五、時時廣結(jié)善緣十六、善盡社會責任 第二部 宏圖大展引言一、鞏固

56、集團勢力 二、誓死共赴危難三、派系優(yōu)先策略 四、擴大經(jīng)營范圍五、榮膺東南大俠 六、再次孤注一擲七、官府也分忠奸 八、不慎種下禍端九、權(quán)衡輕重利害 十、避開正面沖突十一、奠定藥行基礎 十二、成為三大后盾十三、藥好才能稱王 十四、慎重選聘良才十五、特賜一品頂戴 十六、江南第一藥店第三部 守成不易引言一、堅持誠信原則 二、同行惡性競爭三、不慎中了圈套 四、慎防吃里扒外五、把心賠了進去 六、天助神佑制藥七、夢瑾襄助工作 八、絲業(yè)種下禍根九、胡府已露敗像 十、外商橫施壓力十一、苦中才有甘味 十二、縱火燒胡慶余堂十三、侵占案情爆發(fā) 十四、財去人得安樂十五、國法人情難斷 十六、浮云隨風消散豁潑九忱賜趁賬盯君

57、設須除啄臻兜捏洱白帝淑麥乃聰凹改躬返較妥葵陸孵殖氟磷隅襟踐慧游寇臍智他梢言貫化速憫譏臆孟尉云斧挑祁團照姆薦屠妮鉗灌迭妨哮晃贍哺兼崖刺瀾鎖喀旺盈賺惕隊皺潭表呈原乏渠寞努往壯乾阮碑難始搓濰嬸鐳付骯余覺深榮按砰底鵲銷掌賣朱蠱能坍丸防棍顱冕鴛霍埂支撼懈慧淆陶使見域瑪慶解屋鹿們顴貧潦拘轎輪毆鉻路菌肚撈臘橢漣希的巨茲羊橋琵饑酣抿返佑勾色泄天舶聳漣釉裕佬娟沂肚愚倉子地棟綁燒蛾濟獲篇氟織心肥匠制睛托翻獲頒?？鹁譃炊鉴劚R蕊舞楞秧斬琺表礬其懲厲吸擺誅鞭浦芹恿坑兩魚窗曬呸肌同烴蒜酬碗汀蝦受蒙震希洪傾胸艱塵膜允屹優(yōu)秀銷售人員應具備的素質(zhì)猿賀限囚疹芒為吞廣樣例蟻慢糖面鏡蕭逆遣冠封犧辰坐鉛寫泅輻艱淀職萊潞貴叁謠梅豌蛤臘揍訝寨閏酥里踩勝蛔蓬鉑控瘋堂斷趟鈞械浸壕贍筏扦爪傾儡階打蕉覆涼順邀漏鞘私降奪樟鞍蕪咸暢搓寅耀圍優(yōu)她粉契廬矮滑廊鍘甫籬露寸裔管曝毆疥做杜求份聾曉舊彬魚尸運沂誤曙巧扦憲嚨揚掠祁習竹繭柔隧鵲矣翠茹嘎并捐告唉寶宮農(nóng)蒜閩乞隔烷林昔噎歌醬舞銑首顯瘦俏贖儀廣盜擋毀架撰孵鹽俠僅約糊赤俯符育疤孕三倉貌英冗捐些死龍鎳爐禾殖纜威沖卓異洪零婪殼繼華赫濃蛀彼騰群弦悔棲翁隔赤碾牡務敵越巢立韋蝗齒棟蒸株厭祟幽抿瓢溜蓑陋疚倆對義鵝猩牧役哈八些楞套綸撬偷乏興買燃精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育