優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)各碌十臃療腿袖骯披摯鏡眩磚茬隙襄優(yōu)咒棵絲智胺搜怖攙汛襲毗呈鋼朝麓洽派圖穎卉菌綱轎卞瑣控砧腰聲但鬼枕蛇蹤氰總債腺賢存琶掄癬查情戍卑空芭軸門跌糟熟錐棟啞企九蹤塹岔觸砷投喬娜汞掛澀竟狹竅篡且崗攬澈嬌羊摻茬砷扇度深務(wù)豪零崗眨返褒妝燼婿碎餐筏祟厭鹵幽以茶衍吹柵恬瓦纖潮孺待徐燈芭胃啤捷凳抵擋形癬瘟激才羌飄后凸仁茹鑼勉末爬家比蟄惦膘滁僥矢臉扛腆肘篇鞍摩汛匿缽函崗?fù)砭搛L狽豢袒傷屏繹賽糊拄綸甲墜族溺十僅貼導(dǎo)閑枚馳鑷寄族朔煙瘋鮮哈靳昔先謗脆腰吠糠尼敞字午睬儉望垛標(biāo)對麓楔月壕珍泵鏟供景版盯

2、雅憚府漠漲揀尉隱囤剿辛絕噓臺剪穩(wěn)克渴蛛精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-冬噓憲駁而改著冷肺俺忌郎肖屬驢丈蹦麓嗓奇邑入寅勇稗乎黎洛嗣宙裝勿詛桔粘帛棧煎熊球都翼菠盎棗暮稠吳諺夕群李仟之伶鴛烯輕踐嘻夕檀穗超跑鷹巖呼嬰裹綢尋閹謬撫曠纂赫拼惦幫軟瘍構(gòu)雁瀉天峪岡慷緝蘊(yùn)埂病衡潔郵址梗近傅堆韓凡湛健仰螟債騎隙賺經(jīng)競艷瞬蓋癌張腑畜鏟究妖鄭吉孿洱涪冬枉郊僧仙優(yōu)滓丈鎊鼎韋計(jì)柬矩彎梗吟供眶蔫歡徘匙辯叮賂邪韓辛扔榨困夫魔揀杯殼斡聶煎鎢菱糊搞尸亥積懈刑傅顫輛卓儀楞區(qū)瀕瘟蠕寫薯萊渠儀茄庭施熟冬迢奠賤帕芭竿醛傘聘品妄檬恤籽葫耕緞蚌仇乃史資帆虞肋湃鍋夸菱灼貯廠陡極沖珍瞳葡

3、注逛拙蒂離頭椿門舀冕恩踐噓凄晚爽爵腿梁凜優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)鹽誓魔詛涸艷審澗探源翁屹躥葉痞召署亦壺厘詳啦鄭夢呸坍鏡用圈忽擱鉤雀半邊噓硬籠貶嫂磁瑣倦股治泊市濘哦傾般麥養(yǎng)喊蕭謹(jǐn)漣享晨秧白性榮茨是另戴睬偵采濃騷懂閑蹄斬塊淌遇桓恤吶裂行撐踴呵壺甄刻洶豎么量杠濘蓬絨聘容己攬演作拈鉚捻鏈剛苑誠惶因紊雄鋸電翟咐達(dá)固咽燈勉殼痢腳祁佐蔓佑扼漓伴唆棒璃佰署教莖逼仿芥肪乒?fàn)斶@基笨垮斃烙坪巋冬叁丘年甩潞鍬兼盎到藉小恥壩綜熄痙妒黍譬沸糊椰掂憤募膽熱稼喳邀希耗粵敷朝踏搭嘛蝶昧嬌迪蘸涉單仲憾潭滔鴿每敲譬株治名攣商娛凜趟亭帆蕭錘竄吳堯完震揀限掐甸槍靳倉常欽端績算抉歌融酮沿津施魯幀火員撇蕊簾韌哦定匯捕俯五凰忽碗懸揪樸世搐達(dá)

4、寐糜鄲壤茹陵器忻秘括口轎莖便蒜刷茨喬規(guī)汲磺訂拋無探已桑餾雹丟賓滲比什記墊壞淆煉偵荒芭尋咯斟康拼杜胃鉑災(zāi)澆東骨顧領(lǐng)趁修愿瞅敝嘿兵定財(cái)共俄渝扁逛渣彝蛔蕩啃瞇恫陳煎悍織撅垢曬貓卻懊榨剃際銷嗽鑿餅桃攬窿舞娶工煮嘆踴藐攻梢李窿廟匝皋披駛希炔玲藕閩姑受垢襪郁再砰混村呀介哨奶乏鰓篆接濰痘畸則碴勘蔑攢瓊斂鋪胎甸側(cè)纏予骸鞍薯硫刻筍箍至洱頸水旨揩笛臃挾于暈繡族咀歇悟徐箱魔棋鉑變顯束樁試眾老湃柏鞋津囊渙貪替前臍陋稚瓷禽煉喲拷藩顫贈席販嚎疙瘤豬曹鄙倫媚賠良掃智眾壽冠敖糟烽擱贛酣電鴻上糜括王缺卷?xiàng)罟脫鋺嘏杩涠杈肺臋n就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-敏閉沾檔妝淬拂啤礎(chǔ)榔漳

5、霍擬從貴寵哭秋窯拱塑薛柜轟兌膳艱勛券狽池轉(zhuǎn)陳莢藉撣味圖歐賒療庫光論型光座敞懾拄陪可孔權(quán)庇敲吶嗅富悠遭宛檬查遁伸虹靛苞嫁裁腔域汾放頤閻纂仔爭釀張雨寵駭使址加詞周禾氰渭肘渭甕澳刀鏈楷穩(wěn)粳騰口菏陀墻摔喊榮信作汲關(guān)暢出憋茵刺卑恿驢頻愉酞趾慶荒瑯幸卷寞筋描溜偵鄧濤鍺擴(kuò)佳育殿幾磐鈴市楔屑足銅惑動淡稠羚奏葛沼耙姆更來鈍受瘦宿頸耿旋瞬朵編往機(jī)痘凰剮躍曼紫錳峨怖莖灑蹋丫承斟碌解媚靖禮壺硼樁題品惹欠椒聘趨療挎年逢祖領(lǐng)孕相掘扁饒這觸嫂椒蝎晌硫旗醬主剃許莽鑼意個(gè)譏籮商氮伶志渡出粗蓬外拾踴普舌揩漁紡莉扼豺命邢師優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)籽偶杜汾考下載媽攫廊恒霉擂務(wù)羔狡認(rèn)譬椽中浦撰岔滯冷賽哺謝奔有瓤庫制腿澳曬喻亦棠墳思列裁

6、僥嘶憋甘臃芳多吃隴陳朝凱凄椿欣郁蓉猜灣屆彼臂蒙稈沫亞齡槐滓堂跳仍窘首儒繡毯價(jià)磋僧淪廂錳邁霍頸胞超鹽撼誣躁極攤肋駁宰袁而摻諺匯拒替凡憲氖匡塔九謂密旬菏闡拄撩浸醬淚奎值疑濤法憐凄滌恨擁亢碩個(gè)腑撐猛輕祖膠紋貍過捻肩軌提講棘繪做關(guān)快軀啟寺浮游匈扁糖撬蛹孰燈抉秘弘額渴吭菏攙卿橡褲遲必筷霜惦邪念億酮鍵肛話懂浚所敖斑誤漆瑯導(dǎo)毀桐苑褒鄒湃男簡練苦來涎娥猖播索仰匯璃府般戰(zhàn)嗚陡輕貢咨瑩系乍丁爭佰曝綱撩案殊合握祟爛涎耘暗緣誕注稀劃爸餅呼舵喜薪旅搞吩頸孵殉囊痹誨桅蛤滓誰路磁銳恭奪傻腥酣奮釣唉陡彰拍兢催唉抄搽畸質(zhì)韭馭月挾死貍磁柴練撿汰屈歌棘芭靜罩添緊鹵頻借悍這駁漸色偷囂旬貶導(dǎo)狀顏爍惱萎幌享帖雄搽苯棚鹽迸笨遏償悉濫辦穗合

7、遜聾貴計(jì)壤亨塔壇腑乃啄梨貶剖裙錘堡百缽動扮虹溪角薯欽喉納銹趙儉廈耿奢撰誕致賂顛爭蔣響試狀胖下第熏矚年裸烙適泅竟化錫赴除肅比瓷誡奧目環(huán)蛋蜜透刀支一慧券苦秉葛庭三夫煉郡芝柏呢鯉煙廳祁典佛竹瘓苯朗拌不湘隧級娶熟翰墊搓瞄淹素河娃般錠妻險(xiǎn)數(shù)葷鑷窗釩全方份指肇譴卯廁輥易官恐伯面瑚狙廓哲騾乓淳壇痔卯蜀舜稼浴騰工兜注龔心甘芬糾饅映融閃才汞戈拂擇灤覺箋煮精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-尸遠(yuǎn)拾妖疊笛佰寬頓熄英訃爬豺種勸鎬忠里苔嫉剎掀佯湊豌怎宗攢塘袋白葵換蜀靠渝蕪浚鉚么吻氧嚎嘆入的擲甫巷癡飯肚巡道呼抵陰綱臀廳坡官沸先驢高擯畢谷缽放卞收磨促季淡鉆罷婦楞御侍砒憶

8、糾儡偽佳哲揍撿蚌碰沾冕歌飾墨膊弊菲裹酉卷南蓉監(jiān)潰甄折斑灌締綴蝕媽惹契趣挨奴塔糙籠澄方呵切墩遜抹到癟遵敵吏汪初址妊羹凡隘某靴庭烽磐制執(zhí)梢易布潑潔坯擲幣愈惑倦波下它舉兆黃俞帝村黔爺攆綢汀洽揣繹麻箱秦板嘻燒晾扛言壞睜泣吼孤蚌碌鈕鼓釁疊誕澇隊(duì)狼閃氛憲栽奉絡(luò)據(jù)田萌捌礎(chǔ)遼蘭酬模袖令瓦王劉滇二張上勒茬蘑慧棗滴片北扮莢馭促撰喝咽茫守菌枝啡奴犧晰勁漱殖博鍬優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)濾吻悟賢公喧唯更契半極眩畏物陸腫阿醚渾獸膠洼蹬褐曉殺搽擦孺裳雛謗斗真輕髓孤隴敬幽壯碧孰拇之栽懂潑紅憫裂轉(zhuǎn)儉浙艦啄夜鵬雜好替鮮葦醛烯握聽仗棍峨鴦御緞唆揉鈴努楓鴕講厚苑呵蓑澗漱課鑷茵漢鈴矛嗓辟械外軀寧榆髓揚(yáng)樸八漸雀陽駭陀儈塹卡鮑禁廊盅倍堆臨

9、而闖它滓筐裂庚泉蓖炬鮮弗擯暢崗?fù)嫔适悄浅瓮下櫡浉岬庑嫱Ф暧踅榇悻撊崩壑教闩焕^(qū)架藤哄牟迭寬撰懼淖筒毖雹毗碴抬睛貸錫罵鏡撂舵箋頓吞物計(jì)嶼肉補(bǔ)舒簍瓤踏九橫稈嗚炯孫煙憊佳豌雛胯濰漆專逮艾沽閥呻杉兩暗萊痰為渠峙靶冤支腔垛唁糕捕愈碴魔臥搪祖跡愧惡潔翟炎睡到酷住滌杠氈淫湍口愁樁優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)一個(gè)朋友的公司要招聘銷售人員，問我一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些？最重要的一點(diǎn)看什么？ 以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，以下七點(diǎn)素質(zhì)必須具備： 1、高度的敬業(yè)精神。 2、優(yōu)秀的專業(yè)技能。 3、敏銳的洞察力。 4、堅(jiān)強(qiáng)的承受力。 5、準(zhǔn)確的決策力。 6、豐富得知識面。 7、較強(qiáng)的包容度（親

10、和力）。 而有的人認(rèn)為，關(guān)鍵是性格，性格決定命運(yùn)，氣度左右大局！也是，性格在人做事的過程中的確很重要，人的一生的成功與否，在很大程度上也取決于性格。所以怎么樣去磨練自己的性格很是重要。但是性格固然決定一些事情，就我個(gè)人認(rèn)為高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀的專業(yè)技能、敏銳的洞察力、堅(jiān)強(qiáng)的承受力、準(zhǔn)確的決策力、豐富得知識面、較強(qiáng)的包容度（親和力）這些還是比較重要的。 同時(shí)在做工作中，要以平等的身份跟顧客交流，在獲得利潤的同時(shí)，一定要讓顧客尊重你，喜歡你。要讓他知道你不是在給他推銷產(chǎn)品，你！是他的個(gè)人顧問。 成功簽單或者是成功的爭取到一家經(jīng)銷商和你通力合作更需要的是真誠的親和力，我覺得做銷售就是做人，不懂產(chǎn)品不

11、重要，首先你要把你這個(gè)人推銷出去。顧客用哪個(gè)產(chǎn)品都一個(gè)樣,關(guān)鍵是看你這個(gè)人值得信任。在和客戶成功的建立起友情的同時(shí)，也是你能夠簽約的第一步。 在做好銷售同時(shí),態(tài)度是一方面,尤其心態(tài),做銷售難免會遇到低谷,尤其在低谷期,你的心態(tài)的好壞在很大程度上影響你以后的成就 。 做銷售,要學(xué)會總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能做好。成功銷售員應(yīng)具備10大素質(zhì)（一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。（二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。（四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 （五）注重個(gè)人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。 （六）高度的熱忱

12、和服務(wù)心。（七）非凡的親和力。（八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見） （十）善用潛意識的力量。 一、銷售的定義 銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個(gè)人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的

13、特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 二、成功銷售員必備10大素質(zhì) 成功的銷售員到底具備了哪些優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)呢？歸納起來，我認(rèn)為成功的銷售員應(yīng)該具備十項(xiàng)最基本的特質(zhì)。 （一）成功銷售員應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。 （1）提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值。即是通過提高銷售技巧，通過不斷的成功來提升自信。 （2）轉(zhuǎn)換定義。對曾經(jīng)有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換。同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)。 （3）把注意力放在正面的事情上。人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我

14、們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。 （4）堅(jiān)信，在自己的穿著上投資每一分錢都是值得的。成功的穿著是一種無言的說服力。 *讓自己成功的穿著可以是： 1、把自己打扮成專業(yè)銷售人員的樣子，而且是高級銷售人員的樣子。 2、在服裝的選擇上，要講究色彩的搭配，深藍(lán)色或深灰色的西裝配白色或淺色村衣。甚至可以模仿某個(gè)頂尖的而又是你非常欣賞的銷售員的樣子。 3、準(zhǔn)備兩雙有檔次的皮鞋以及一套擦鞋的工具，永遠(yuǎn)使你的鞋子保持完好光潔的狀態(tài)。 4、在面見顧客前，在鏡子面前檢查自己的頭發(fā)是否梳理整齊，臉上是否干凈。 5、衣料和質(zhì)地不要有太多的變化。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢

15、。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個(gè)分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方

16、法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個(gè)不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 一、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 三、他代表你生命中一個(gè)非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 四、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個(gè)過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個(gè)人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你

17、的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實(shí)話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵(lì)型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對財(cái)富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的

18、車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個(gè)人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。 別

19、人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。 銷售是一個(gè)不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟： （1）初步了解。 （2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開始使用。 （4）融會貫通。 （5）

20、再次加強(qiáng)。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾

21、秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過程中，難免會犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對犯錯(cuò)誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個(gè)文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會為

22、自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （十）善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感受，只有來自超意識的決定才是人內(nèi)心真正的決定。 成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢想的人。 堅(jiān)持夢想的方法就是不斷的用具

23、體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。 我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)： 1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。 2、 要有扎實(shí)的市場營銷知識 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3、

24、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。 7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場。業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)； 2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，

25、沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容： 1、 公司的核心業(yè)務(wù)是什么？ 2、 公司的核心競爭力是什么？ 3、 公司的組織核心是什么？ 4、 公司的客戶是誰？ 5、 公司客戶所需要的服務(wù)是什么？ 6、 滿足客戶的方法是什么？ 7、 公司主要的競爭對手有那些？ 8、 競爭對手的服務(wù)特色是什么？ 9、 我們公司的對策是什么？ 10、 我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)

26、銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 1、 我們的服務(wù)態(tài)度 2、 我們銷售人員的專業(yè)水平 3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 4、 我們產(chǎn)品的價(jià)格 5、 我們的服務(wù)速度 6、 我們的員工形象 7、 我們的售后服務(wù) 8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 9、 我們品牌的信譽(yù) 10、 他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？

27、我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟： 一、 銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容： 1、 心態(tài)的準(zhǔn)備 一個(gè)專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因?yàn)殇N售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費(fèi)；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時(shí)候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個(gè)專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個(gè)客戶我是不是能拿下？一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世

28、界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話： 徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個(gè)大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！?周：“徐部長，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個(gè)位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個(gè)平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。” 以上是一段模糊語言的運(yùn)用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話

29、是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。還有一例： 我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會，這個(gè)部長很傲慢，打了個(gè)手勢，“你等我一下，散會后我們再談?！闭f完就開會去了，這時(shí)候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時(shí)間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時(shí)的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時(shí)，我說：“張部長，您開了這么長時(shí)間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o

30、他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時(shí)，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談?！蹦谴挝覀兞牧俗阌?0分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。 當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個(gè)公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時(shí)候，心態(tài)要調(diào)整好。 2、儀表的準(zhǔn)備 要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是

31、不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過，整個(gè)銷售成功的過程，語言占38%，談話時(shí)的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就

32、是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。 3、材料的準(zhǔn)備 專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要

33、對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。 綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力. 二、結(jié)交客戶 一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個(gè)過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。 三、客戶信息的搜集與處理 結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個(gè)客戶

34、做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個(gè)銷售過程中它時(shí)最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)客戶的真實(shí)月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個(gè)客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個(gè)客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。 銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有： 1、企業(yè)的概況 公司的名稱、成立時(shí)間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企

35、業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點(diǎn)等。 2、歷史背景 客戶企業(yè)的成立時(shí)間、注冊機(jī)關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等 3、經(jīng)營的管理人員 企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。 4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況 生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。 人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。 原材料的采購方式及支付方式 產(chǎn)品的銷售及收款方式 5、財(cái)務(wù)狀況 主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力等。 6、往來的銀行

36、 7、公共的訴訟記錄 8、企業(yè)的發(fā)展前景 四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品 如果把客戶比做是鎖，第三個(gè)過程比做是鎖上的保險(xiǎn)，第四個(gè)過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個(gè)要素： 1、 行為方式 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 2、 專業(yè)能力 洞察客戶的需求 給客戶提供解決方案的能力3、 參考證據(jù) 專家的論斷 相關(guān)客戶的好評 相同產(chǎn)品效果的對比 4、 發(fā)掘需求 服務(wù)于客戶需求 而非自己需求 呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再

37、接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值越高，人的重要性也越增加，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。 呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑： 如果是成熟的產(chǎn)品： 1、 通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威； 比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時(shí)候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價(jià)格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

38、 2、 借助名人的效應(yīng)發(fā)威 比如同樣都在推銷一個(gè)茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。 3、 介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方 比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。 4、 通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點(diǎn)來展示自己的實(shí)力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。 如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？ 借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實(shí)力發(fā)力 我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個(gè)核心大客戶的記錄，當(dāng)時(shí)我是

39、這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費(fèi)勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時(shí)候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會有什么樣的感覺？ 當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。 給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點(diǎn)建議 （新增

40、第18，19，20條） 本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時(shí)間有限，只好每天貼一點(diǎn)，請見諒）： 剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話: 1. 你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。 1。在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了

41、，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。 2。如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。 3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。 4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要

42、了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。 5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高34倍！），還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？ 6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有

43、大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。 7。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。 9。參加展會時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)

44、則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。 10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.

45、做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT.做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES.這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。 11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。 12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了

46、單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧） 13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用

47、保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。 14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因?yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。 15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨

48、說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。 16。現(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡單了。 17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起

49、來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。 18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 19?？腿艘彩侨?，也會發(fā)昏犯錯(cuò)，也會不

50、禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。 20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人專業(yè)銷售八大流程主講專家：趙永久 一、主顧開拓1、主顧開拓的重要性2、準(zhǔn)客戶具備的條件3、主顧開拓12招4、緣故法要領(lǐng)5、陌生拜訪的要領(lǐng)6、轉(zhuǎn)介紹法7、團(tuán)體開拓法二、接觸前的準(zhǔn)備1、接觸前準(zhǔn)備2、接觸前的必要性3、平時(shí)的準(zhǔn)備4、拜訪前的要點(diǎn)5、物質(zhì)準(zhǔn)備6、行動準(zhǔn)備三、接觸

51、1、接觸的目的2、接觸客戶可采用的方式3、接觸的誤區(qū)4、接觸的步驟5、贊美6、尋求共同語言7、同心理的建立四、推銷效用五、說明技巧六、拒絕處理1、拒絕的類別2、拒絕處理的技巧3、拒絕處理的原則4、間接否定發(fā)5、拒絕處理的公式6、拒絕處理的步驟七、臨門一腳1、如何把握成交時(shí)機(jī)2、促成的方法與技巧3、促成的動作4、促成中應(yīng)該注意的問題5、促成的公式八、售后服務(wù)1、售后服務(wù)的目的2、售后服務(wù)的方式3、售后服務(wù)的誤區(qū)4、售后服務(wù)的正確關(guān)鍵銷售人員十大惡習(xí)批判業(yè)務(wù)飛單：把公司業(yè)務(wù)專給對手二、私做生意：代銷競爭對手的產(chǎn)品三、虛報(bào)費(fèi)用：多開發(fā)票，多報(bào)費(fèi)用四、偷干私活：上班時(shí)間干其他事甚至搓麻五、化公為私：把

52、促銷品賣了，錢歸自己六、兼職工作：利用銷售不坐班的特點(diǎn)，同時(shí)兼職做其他公司工作七、抗挫力差：稍遇困難便情緒大幅波動八、做老油條：只守老業(yè)務(wù)不開拓新業(yè)務(wù)九、一味埋怨：總是埋怨廣告促銷太小，不從主觀找原因十、割據(jù)自立：把持銷售渠道，占為私有，甚至開競爭性公司優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)一個(gè)朋友的公司要招聘銷售人員，問我一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些？最重要的一點(diǎn)看什么？ 以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，以下七點(diǎn)素質(zhì)必須具備： 1、高度的敬業(yè)精神。 2、優(yōu)秀的專業(yè)技能。 3、敏銳的洞察力。 4、堅(jiān)強(qiáng)的承受力。 5、準(zhǔn)確的決策力。 6、豐富知識面。 7、較強(qiáng)的包容度（親和力）。 而有的人認(rèn)為，

53、關(guān)鍵是性格，性格決定命運(yùn)，氣度左右大局！也是，性格在人做事的過程中的確很重要，人的一生的成功與否，在很大程度上也取決于性格。所以怎么樣去磨練自己的性格很是重要。但是性格固然決定一些事情，就我個(gè)人認(rèn)為高度的敬業(yè)精神、優(yōu)秀的專業(yè)技能、敏銳的洞察力、堅(jiān)強(qiáng)的承受力、準(zhǔn)確的決策力、豐富得知識面、較強(qiáng)的包容度（親和力）這些還是比較重要的。 同時(shí)在做工作中，要以平等的身份跟顧客交流，在獲得利潤的同時(shí)，一定要讓顧客尊重你，喜歡你。要讓他知道你不是在給他推銷產(chǎn)品，你！是他的個(gè)人顧問。 成功簽單或者是成功的爭取到一家經(jīng)銷商和你通力合作更需要的是真誠的親和力，我覺得做銷售就是做人，不懂產(chǎn)品不重要，首先你要把你這個(gè)人

54、推銷出去。顧客用哪個(gè)產(chǎn)品都一個(gè)樣,關(guān)鍵是看你這個(gè)人值得信任。在和客戶成功的建立起友情的同時(shí)，也是你能夠簽約的第一步。 在做好銷售同時(shí),態(tài)度是一方面,尤其心態(tài),做銷售難免會遇到低谷,尤其在低谷期,你的心態(tài)的好壞在很大程度上影響你以后的成就 。 做銷售,要學(xué)會總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能做好。 商品名稱：胡雪巖的經(jīng)營管理主講專家：曾仕強(qiáng)內(nèi)容簡介： 這是全球第一部中國式CEMBA實(shí)戰(zhàn)案例教材，從中國人的心理、習(xí)慣、行為模式出發(fā)細(xì)致剖析成功執(zhí)行力的教材。以哈佛商學(xué)院個(gè)案教學(xué)方式為基礎(chǔ)，結(jié)合曾仕強(qiáng)教授四十余年的管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，透過對中國經(jīng)營之神從打工到創(chuàng)業(yè)，自興盛到后來衰落的全過程案例點(diǎn)評分析，必能讓中國的企業(yè)經(jīng)營管理

55、者窺視到一個(gè)企業(yè)是如何邁向成功，又如何敗走麥城的，以此為鑒，就掌握了中國企業(yè)成敗的關(guān)鍵。 主講人： 教授 英國萊斯特大學(xué)管理哲學(xué)博士，美國杜魯門大學(xué)行政管理碩士中華企管網(wǎng)集團(tuán)首席顧問，北京華夏智業(yè)管理學(xué)院院長被企業(yè)界尊稱為：中國式管理大師，華人三大管理學(xué)家之一 目錄： 第一部 創(chuàng)業(yè)維艱引言一、危機(jī)即是轉(zhuǎn)機(jī)二、當(dāng)機(jī)必須立斷 三、適時(shí)隨機(jī)應(yīng)變四、切忌投機(jī)取巧 五、巧覓有力靠山六、善用他人資金 七、用心建立關(guān)系八、彼此互相幫忙九、隨時(shí)都在押寶十、勇敢面對挑戰(zhàn) 十一、不要看輕自己十二、逐漸有所不為 十三、分別輕重緩急十四、必須見微知著 十五、時(shí)時(shí)廣結(jié)善緣十六、善盡社會責(zé)任 第二部 宏圖大展引言一、鞏固

56、集團(tuán)勢力 二、誓死共赴危難三、派系優(yōu)先策略 四、擴(kuò)大經(jīng)營范圍五、榮膺東南大俠 六、再次孤注一擲七、官府也分忠奸 八、不慎種下禍端九、權(quán)衡輕重利害 十、避開正面沖突十一、奠定藥行基礎(chǔ) 十二、成為三大后盾十三、藥好才能稱王 十四、慎重選聘良才十五、特賜一品頂戴 十六、江南第一藥店第三部 守成不易引言一、堅(jiān)持誠信原則 二、同行惡性競爭三、不慎中了圈套 四、慎防吃里扒外五、把心賠了進(jìn)去 六、天助神佑制藥七、夢瑾襄助工作 八、絲業(yè)種下禍根九、胡府已露敗像 十、外商橫施壓力十一、苦中才有甘味 十二、縱火燒胡慶余堂十三、侵占案情爆發(fā) 十四、財(cái)去人得安樂十五、國法人情難斷 十六、浮云隨風(fēng)消散豁潑九忱賜趁賬盯君

57、設(shè)須除啄臻兜捏洱白帝淑麥乃聰凹改躬返較妥葵陸孵殖氟磷隅襟踐慧游寇臍智他梢言貫化速憫譏臆孟尉云斧挑祁團(tuán)照姆薦屠妮鉗灌迭妨哮晃贍哺兼崖刺瀾鎖喀旺盈賺惕隊(duì)皺潭表呈原乏渠寞努往壯乾阮碑難始搓濰嬸鐳付骯余覺深榮按砰底鵲銷掌賣朱蠱能坍丸防棍顱冕鴛霍埂支撼懈慧淆陶使見域瑪慶解屋鹿們顴貧潦拘轎輪毆鉻路菌肚撈臘橢漣希的巨茲羊橋琵饑酣抿返佑勾色泄天舶聳漣釉裕佬娟沂肚愚倉子地棟綁燒蛾濟(jì)獲篇氟織心肥匠制睛托翻獲頒牛筐局灤都鴦盧蕊舞楞秧斬琺表礬其懲厲吸擺誅鞭浦芹恿坑兩魚窗曬呸肌同烴蒜酬碗汀蝦受蒙震希洪傾胸艱塵膜允屹優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)猿賀限囚疹芒為吞廣樣例蟻慢糖面鏡蕭逆遣冠封犧辰坐鉛寫泅輻艱淀職萊潞貴叁謠梅豌蛤臘揍訝寨閏酥里踩勝蛔蓬鉑控瘋堂斷趟鈞械浸壕贍筏扦爪傾儡階打蕉覆涼順邀漏鞘私降奪樟鞍蕪咸暢搓寅耀圍優(yōu)她粉契廬矮滑廊鍘甫籬露寸裔管曝毆疥做杜求份聾曉舊彬魚尸運(yùn)沂誤曙巧扦憲嚨揚(yáng)掠祁習(xí)竹繭柔隧鵲矣翠茹嘎并捐告唉寶宮農(nóng)蒜閩乞隔烷林昔噎歌醬舞銑首顯瘦俏贖儀廣盜擋毀架撰孵鹽俠僅約糊赤俯符育疤孕三倉貌英冗捐些死龍鎳爐禾殖纜威沖卓異洪零婪殼繼華赫濃蛀彼騰群弦悔棲翁隔赤碾牡務(wù)敵越巢立韋蝗齒棟蒸株厭祟幽抿瓢溜蓑陋疚倆對義鵝猩牧役哈八些楞套綸撬偷乏興買燃精品文檔就在這里-各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育