2022年云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案

1、云峰翡翠品牌建設(shè)及廣告運(yùn)作方案目 錄一、內(nèi)容概述3二 項 目 概 述 32 1 項 目 策 劃 的 背 景 32 2“云 峰 翡 翠 ”的 優(yōu) 勢 42 3 品 牌 建 設(shè) 和 產(chǎn) 品 推 廣 的 關(guān) 鍵 要 素 42 4 項 目 實 施 的 目 標(biāo) 52 5 項 目 實 施 舉 措 5三、市場分析 63.1 背景：632 市場環(huán)境分析 6321 宏觀環(huán)境分析（ PEST模型）7322 行業(yè)環(huán)境分析 10323 競爭環(huán)境分析 11四定位策略 1141 營銷戰(zhàn)略定位：1142 細(xì)分市場定位 12421 細(xì)分區(qū)域市場定位 13422 細(xì)分消費(fèi)人群定位 1343 品牌形象定位 1444 傳播定位 1

2、41 五 營 銷 策 略 和 管 理 模 式 145 1 產(chǎn) 品 銷 售 策 略 155.1.1 普 通 模 式 145.1.2 DIY 自 主 設(shè) 計 模 式 185 1 價 格 定 位 2152 定價策略 2153 渠道策略 215.3.1 如何吸引潛在加盟商 215.3.2 連鎖專賣店的治理體制 225.3.3 環(huán)繞銷售模式建立一個怎么樣的治理模式 25六“ 云峰翡翠” 促銷戰(zhàn)略 266.1. 重大節(jié)日促銷活動 266.2 促銷活動策劃書 26七、云峰翡翠防偽標(biāo)識 -二維碼 277.1 二維碼簡介 277.2 可行性分析 287.3 策略實施 28八、廣告策略 298.1 廣告方案 29

3、8.1.1 電視廣告贊助方案 298.1.2 電視廣告代言方案 318.2 制作宣揚(yáng)短片 33九、媒體投放策略 34、352 一、 內(nèi)容概述 在中國長期國民經(jīng)濟(jì)連續(xù)高速進(jìn)展, 會極大的帶動中國珠寶首飾消費(fèi)者的購 買力提升, 從而最終成就中國成為世界第一珠寶消費(fèi)大國；一個世界級的珠寶首飾消費(fèi)大國必將會產(chǎn)生一批世界級的珠寶首飾企業(yè),讓大多數(shù)的珠寶首飾企業(yè)找到生存和進(jìn)展的空間；十多億的珠寶首飾消費(fèi)者會近年來,隨著人民物質(zhì)生活水平的日益提高以及消費(fèi)、投資等觀念的轉(zhuǎn)變,使得珠寶在廣大消費(fèi)者中越來越受寵愛；作為“ 玉中之王” 的翡翠自古以來便是中國老百姓寵愛,作為禮品、信物、吉利物廣泛應(yīng)用于日常生活和各種

4、交往中；有些更是當(dāng)作傳家之寶；目前,翡翠的銷量不斷遞增,價格不斷上漲,高端產(chǎn)品 更是在市場中不時地走俏；云峰翡翠將作為云峰珠寶旗下的新品牌,將會以云峰珠寶為依靠, 推動新品牌建設(shè),建立銷售渠道和治理模式,打造精品翡翠,滿意高消費(fèi)水平的消費(fèi)者；二 項 目 概 述2 1 項 目 策 劃 的 背 景如 今 珠 寶 行 業(yè) 在 市 場 經(jīng) 濟(jì) 的 競 爭 中 凸 顯 出 很 強(qiáng) 的 活 力 并 且 后 勁十 足 ,在 高 檔 消 費(fèi) 中 所 占 的 比 例 越 來 越 大 ,同 時 珠 寶 具 有 保 值 、收 藏的 價 值 而 深 受 消 費(fèi) 者 的 喜 愛 ； 在 和 眾 多 知 名 的 品 牌

5、（ 如 “金 大 福 ” ,3 “周 大 福 ”等 ） 的 競 爭 中 ,“云 峰 珠 寶 ”也 越 來 越 受 消 費(fèi) 者 的 喜 愛 ,為 了 滿 足 消 費(fèi) 者 的 需 求 和 體 現(xiàn) 云 峰 珠 寶 的 品 牌 價 值 ,云 峰 珠 寶 將 推 出“云 峰 翡 翠 ” 這 個 更 具 有 收 藏 價 值 、更 受 消 費(fèi) 者 喜 愛 ,更 加 專 業(yè) 和 專一 的 子 品 牌 ,利 用 更 科 學(xué) 、更 獨 特 的 銷 售 模 式 和 更 具 有 人 性 化 的 管 理模 式 塑 造 一 個 貨 真 價 實 的 大 品 牌 ,讓 加 盟 商 更 信 任 、更 自 信 ,讓 企 業(yè)利 潤

6、 最 大 化 , 讓 消 費(fèi) 者 更 信 賴 ；2 2“云 峰 翡 翠 ”的 優(yōu) 勢的 子 品 牌 , 有 云 峰 珠 寶 可 以 作 為a“云 峰 翡 翠 ”是 “云 峰 珠 寶 ”強(qiáng) 大 的 后 盾 , 可 以 得 到 云 峰 珠 寶 的 支 持 , 對 于 品 牌 建 設(shè) 和 廣 告宣 傳 具 有 “先 天 ”優(yōu) 勢；b“云 峰 翡 翠 ”原 材 料 選 用 上 等 翡 翠 , 材 質(zhì) 特 別 , 可 謂 “得 天 獨厚 ” , 并 且 材 料 供 應(yīng) 充 足 , 具 有 強(qiáng) 大 的 競 爭 力 和 生 命 力 ；c “云 峰 翡 翠 ”具 有 專 一 性 、 專 業(yè) 性 , 它 從 取

7、 材 、 加 工 到 最 后 的銷 售 以 及 售 后 服 務(wù) 都 只 圍 繞 “云 峰 翡 翠 ” , 而 不 是 像 其 它 品 牌一 樣 既 經(jīng) 營 黃 金 又 經(jīng) 營 其 它 ,因 此“云 峰 翡 翠 ” 對 翡 翠 更 具 有深 度 和 廣 度 ；d“云 峰 翡 翠 ”的 實 體 店 將 采 用 更 科 學(xué) 、 更 貼 近 消 費(fèi) 者 的 銷 售 模式 以 及 具 有 現(xiàn) 代 科 學(xué) 管 理 的 管 理 模 式（ 下 面“營 銷 策 略 和 管 理模 式 ”將 作 詳 細(xì) 介 紹 ）, 使 得 “云 峰 翡 翠 ”深 受 廣 大 消 費(fèi) 者 喜愛 ；2 3 品 牌 建 設(shè) 和 產(chǎn) 品

8、 推 廣 的 關(guān) 鍵 要 素a. 通 過 吸 引 更 多 加 盟 商 的 加 盟 ,創(chuàng) 立 更 多 的 實 體“云 峰 翡 翠 ” 店 ,營 造 一 個 良 好 的 品 牌 , 用 貨 真 價 實 、 服 務(wù) 第 一 、 產(chǎn) 品 精 美 打 動更 多 的 消 費(fèi) 群 體 ；b 通 過 建 立 廣 大 消 費(fèi) 群 體 喜 聞 樂 見 的 企 業(yè) 文 化 內(nèi) 涵 , 采 用 符 合現(xiàn) 代 市 場 經(jīng) 濟(jì) 的 營 銷 手 段 以 及 符 合 科 學(xué) 化 管 理 的 管 理 模 式 ,把“云 峰 翡 翠 ”的 品 牌 做 大 、 做 響 , 并 且 進(jìn) 行 品 牌 維 護(hù) 和 延 伸 ,4 建 立 完

9、 善 的 營 銷 的 網(wǎng) 絡(luò) ；2 4 項 目 實 施 的 目 標(biāo)“云 峰 翡 翠 ” 要 脫 穎 而 出 ,獲 得 市 場 分 量 ,建 立 產(chǎn) 品 形 象 ,提 升 其品 牌 價 值 ；短 期 目 標(biāo) ：通 過 吸 引 更 多 加 盟 商 的 加 盟 ,提 高“云 峰 翡 翠 ” 在 市 場 的占 有 率 ,以 及 主 攻 核 心 市 場 ,穩(wěn) 固 營 銷 模 式 ,改 善 管 理 模 式 ,同 時 與 廣 告 宣 傳 相 結(jié) 合 ,塑 造 品 牌 形 象 ,提 升 品 牌 價 值 ；中 長 期 目 標(biāo) ：以 貼 心 與 真 誠 服 務(wù) 為 核 心 ,用 具 有“云 峰 特 色 ” 的 營

10、 銷 和 管 理 模 式 打 造 珠 寶 行 業(yè) 的 知 名 品 牌 ,成 為 翡 翠 行 業(yè) 的 龍 頭 企 業(yè) ,加 強(qiáng) 產(chǎn) 品 、渠 道 、關(guān) 系 與 資 源 整 合 ,將 品 牌 云 維 護(hù) 與 延 伸 策 略 蔓 延 至 全 國 ,同 時 通 過 制 定 計 劃 使“峰 翡 翠 ”沖 出 亞 洲 , 走 向 世 界 , 成 為 世 界 著 名 品 牌 ；2 5 項 目 實 施 舉 措科學(xué)、特殊 的治理模式“ 云峰翡 翠” 品牌建 設(shè) 具有特色的“ 愛,緣起 營銷模式 翡翠” 的核 心文化5 “云 峰 翡 翠 ” 的 品 牌 建 設(shè) 和 產(chǎn) 品 的 推 廣 主 要 在“怎 樣 吸 引

11、更 多 的加 盟 商 ” 以 及“如 何 去 銷 售 ” 這 兩 個 方 面 中 得 到 實 現(xiàn) ；具 體 的 做 法 也將 圍 繞 如 下 幾 個 方 面 ：1. 創(chuàng) 建 一 個 具 有 特 色 的 銷 售 的 模 式 , 利 用 翡 翠 DIY 設(shè) 計 銷 售 模 式 、現(xiàn) 代 珠 寶 業(yè) 普 通 銷 售 模 式 以 及 兩 者 合 一 等 ,來 建 立 具 有 活 力 和 生命 力 的 銷 售 模 式 ,使 賣 者 喜 歡 賣“云 峰 翡 翠 ” ,使 消 費(fèi) 者 喜 歡 買 、樂 意 買 “云 峰 翡 翠 ”的 銷 售 模 式 ；（ 在 營 銷 策 略 中 將 對 這 種 銷 售模 式

12、 作 具 體 分 析 ）2. 建 立 一 個 現(xiàn) 代 的 科 學(xué) 的 企 業(yè) 管 理 模 式 , 營 造 一 個 良 好 的 企 業(yè) 文化 ,優(yōu) 化 企 業(yè) 內(nèi) 部 結(jié) 構(gòu) ,使 企 業(yè) 形 成 的 良 好 服 務(wù) 態(tài) 度 和 員 工 的 處事 態(tài) 度 能 夠 吸 引 更 多 的 加 盟 商 , 在 消 費(fèi) 者 中 建 立 良 好 的 聲 譽(yù) ；3.輔 助 相 應(yīng) 的 廣 告 策 略 ,使“云 峰 翡 翠 ” 的 品 牌 能 夠 在 消 費(fèi) 者 和 市場 中 間 得 到 傳 播 , 最 終 實 現(xiàn) 產(chǎn) 品 項 目 的 利 潤 最 大 化 ；三、市場分析3.1 背景：如今,隨著社 會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展,

13、“ 全民玩翠” 成為了一種普遍的趨勢,人手一翠的現(xiàn)象顯現(xiàn)出翡翠在市場上的無限潛力；翡翠市場近年來出現(xiàn)突飛猛進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢,除了旺盛的市場需求以外, 翡翠原料的日益稀缺以及傳統(tǒng)翡翠雕刻工藝的不斷流失也是翡翠價格狂飆突進(jìn)的重要緣由；此外,翡翠原料價格上漲很大程度上也是由于翡翠市場上的投機(jī)炒作所造成的傳統(tǒng)手工雕刻工藝的人越來越 少；在如今的翡翠市場上商機(jī)跟危機(jī)是同時相伴的；32 市場環(huán)境分析6 鉆石 金飾品 翡翠 紅藍(lán)寶石 珍寶 銀飾 仿真飾品 其它產(chǎn)品中國珠寶行業(yè)比例圖中國寶玉石協(xié)會近日的調(diào)查報告顯示,中國珠寶行業(yè)已步入穩(wěn)固進(jìn)展期,33.5 是翡翠；在這巨大的蛋糕面前云峰翡翠能否分的一份就看品牌是否

14、建設(shè)起來,贏得消費(fèi)者的信任與親昧；321 宏觀環(huán)境分析（ PEST模型）1政治法律環(huán)境分析國外環(huán)境： 關(guān)稅調(diào)整,門檻降低通常翡翠原石進(jìn)口關(guān)稅過高是翡翠玉器行業(yè)進(jìn)展中存在的一個主要問題,也是企業(yè)最關(guān)懷的一個問題,現(xiàn)行綜合稅率高達(dá)33.9%,其中包括毛料稅 3%、消費(fèi)稅 10%、增值綜合稅 17%、地方稅 3.9%；而從國外情形來看,泰國、菲律賓、印 度等致力進(jìn)展珠寶產(chǎn)業(yè)的國家,長期以來,始終實行零關(guān)稅或 3%以下的低關(guān)稅 政策對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行大力扶持； 因此越來越多的翡翠, 以原材料或半成品的形式流向 泰國、菲律賓、印度等國家,然后輾轉(zhuǎn)進(jìn)入低關(guān)稅的香港、臺灣地區(qū),經(jīng)過簡潔加工變?yōu)槌善泛?再高價進(jìn)入我國

15、大陸；如今關(guān)稅下調(diào), 對于外國優(yōu)質(zhì)原材料進(jìn)入我國供應(yīng)了便利,進(jìn)一步為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化供應(yīng)了幫忙；國內(nèi)環(huán)境：國家政策的不斷健全和改善為珠寶行業(yè)進(jìn)展供應(yīng)了良好的制度環(huán)境；在中 國寶玉石協(xié)會的不斷努力下, 中國政府為勉勵和進(jìn)展珠寶玉石首飾行業(yè),先后出臺了不少有利的政策措施；上海鉆石交易所、上海黃金交易所先后運(yùn)行； 稅收政7 策不斷調(diào)整；其次國民收入的增加和越來越多家庭進(jìn)入小康,對浪費(fèi)品及精神享受的追求意識越來越強(qiáng),為翡翠行業(yè)帶來了很大的契機(jī)；2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2022-2022 年珠寶行業(yè)首飾行業(yè)規(guī)模及增長情形目前我國政局穩(wěn)固,經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r良好；GDP連續(xù)以高速增長,并且制定各種政策法規(guī)增加就業(yè)機(jī)

16、會與投資機(jī)會；人民生活水平不斷提高,收入不斷增長,像翡翠一樣的浪費(fèi)品市場不斷擴(kuò)大；我國珠寶行業(yè)所制造的經(jīng)濟(jì)效益在中,為國家財政積存資金作出重要奉獻(xiàn)；而珠寶類產(chǎn)品中, 翡翠行業(yè)所制造的效益名列前茅,并帶動了相關(guān)企業(yè)的進(jìn)展；黃金、白銀價格飛漲 , 鉆石、翡翠更是有過之而無不及；僅今年上半年 , 翡翠瘋漲超 30%,上等翡翠價格更是連翻兩番；國際鉆石報價已經(jīng)是連續(xù)8 次上調(diào) , 累計漲幅也超過了30%；與前幾年相比較 , 目前翡翠飾品的價格走勢的特點是 : 低檔、中檔翡翠的價格呈下降的趨勢；中高檔翡翠的價格基本穩(wěn)固并略有上升； 高檔 , 特殊是特級翡翠的價格始終呈上升態(tài)勢 , 并屢屢在拍賣會上創(chuàng)出天

17、價；目前玉石特殊是高品質(zhì)玉石的漲幅根本沒法猜測 , 例如去年一塊價值 2500 元的翡翠 , 今年就賣到了 5 萬元, 僅一年時間就暴漲 20 倍；從以上可以看出翡翠行業(yè)是很有前景的；3 文化環(huán)境：8 我國長達(dá)萬年的古老玉文化是有其特殊的歷史背景和文化氛圍的；翡翠從 露頭到滲透進(jìn)玉壇,又登上了玉壇第一把交椅；在現(xiàn)代高科技和信息時代這一 背景下的翡翠不僅象征著神奇、尊貴、高雅,而且它的美學(xué)價值、迷人的翠綠 所換來的是極其高尚的文化內(nèi)涵；翡翠作為婚慶、壽慶、誕辰等喜慶場合的送 禮佳品,蘊(yùn)意者永恒、幸福、平安的意味,一塊翡翠傳承了中華禮儀之邦、尊 老愛幼、文明高尚的傳統(tǒng)情懷；4科技環(huán)境分析：A隨著珠

18、寶加工技術(shù)的進(jìn)展, 翡翠制作的工藝越來越科學(xué)化, 提高翡翠的質(zhì)量、可控性；“ 云峰翡翠”要向品牌化進(jìn)展一大創(chuàng)新就是要生產(chǎn)適合消費(fèi)者心儀的 翡翠；B科學(xué)技術(shù)的進(jìn)展為企業(yè)提高營銷效率供應(yīng)了物質(zhì)基礎(chǔ),大幅度地節(jié)省了企 業(yè)的銷售成本；現(xiàn)代全球衛(wèi)星商業(yè)系統(tǒng)、通訊技術(shù)的先進(jìn)使得企業(yè)知道如 何最有效、最小成本地安排銷售產(chǎn)品,削減積壓；輪船、飛機(jī)、汽車等交 通網(wǎng)絡(luò)的建立,使得企業(yè)能快速將產(chǎn)品流通到各個不同的市場；C科學(xué)技術(shù)的進(jìn)展,使促銷措施更有效 廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等現(xiàn)代信息傳媒的進(jìn)展,使企業(yè)的商品信息準(zhǔn)時準(zhǔn) 確地傳送到全國乃至世界各地,從而起到刺激消費(fèi)、促進(jìn)銷售的作用；特別是網(wǎng)上購物已經(jīng)成為了年輕人的潮流

19、的購物方式,購物方式正適合年輕人；322 行業(yè)環(huán)境分析“ 云峰翡翠” 開通網(wǎng)絡(luò)在中國翡翠市場充斥各種各樣的品牌,有著東方金鈺、意綿綿珠寶、 七彩云南、金至尊、善潤等這樣有雄厚實力的品牌,也有各種不知名的品牌甚至是無品牌翡翠在市場銷售； 誠照實力雄厚的像東方金鈺、 七彩云南這樣大品牌只是籠統(tǒng)地宣揚(yáng)中國玉文化, 但他們卻并沒有具體突出各自的翡翠核心文化價值；云峰翡翠以“ 翡翠保平安” 的核心價值理念既符合了傳統(tǒng)玉文化,又表達(dá)了人們對自己所親愛之人平安的祈愿； 云峰翡翠以自己特殊的文化價值理念, 牢靠的翡翠品質(zhì),在翡翠市場中占一席之位； 隨著中國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,綜合9 國力不斷提高

20、, 人民群眾收入水平大幅提高, 以玉器為代表的珠寶玉石逐步走入千家萬戶, 珠寶玉石行業(yè)作為現(xiàn)代工商業(yè)中的一個類別逐步形成；中國玉器批發(fā)原料地 市場大小 主要產(chǎn)品 價格新疆烏魯木齊 大 手鐲等飾品 低云南騰沖 大 自然翡翠、毛料、翡 高翠成品河南鎮(zhèn)平石佛寺大飾品、玉雕高廣州華林寺大戒指 ,吊墜 ,耳環(huán) ,手鏈 ,手低鐲,項鏈揭陽陽美大高檔成品高佛山平洲小翡翠手鐲低肇慶四會大毛料,低、中低高檔成品市場也逐步增多, 而且這些批發(fā)市場上的翡翠更是深得消費(fèi)者的青睞,它們是翡翠文化的發(fā)源地和珠寶玉石的集散交易中心；市場的情形分析：下表就是我國比較出名的玉器批發(fā)中國的玉器批發(fā)市場3 23 競爭環(huán)境分析 1直

21、接競爭者分析知名翡翠品牌品牌優(yōu)勢主要市場七彩云南天下翡翠出云南,云南翡全國中高端翠第一家靈云翠軒玉雕保藏和裝飾雙重價北方中高端值具有玉翠仙蹤融合了中國玉傳統(tǒng)文化北方中高端和時尚玉文化東方金鈺國內(nèi)翡翠行業(yè)唯獨一家全國中高端上市公司君雅翡翠“ 植入式經(jīng)銷”全國中高端玉翠山莊“ 誠信服務(wù),追求永恒”全國中高端10 經(jīng)營理念翡翠物語各種融合中西風(fēng)韻全國中低端相反除從表 1 可以看出中國翡翠市場并沒有哪個品牌形成確定的壟斷優(yōu)勢,了表 1 表達(dá)的品牌之外,仍有大量的翡翠品牌在中國的各個翡翠市場搶占著市場；知名品牌都有個共同的特點有著巨大的銷售網(wǎng)絡(luò),這是小品牌和新進(jìn)入者所不能比 的；云峰翡翠作為新進(jìn)入者就必

22、需以特殊的品牌理念平安通過傳媒方式向消費(fèi)者傳遞品牌文化價值,進(jìn)而逐步占據(jù)市場,開創(chuàng)輝煌；2間接競爭者分析代表品牌：上海老廟黃金、上海板塊東華美鉆、亞一金店、老鳳中高端市場祥代表品牌：周大福、謝瑞麟、香港板塊 中高端市場周生生、六福代表品牌：艾尚、愛迪爾、深圳板塊 中低端市場百泰、帝爵、由于翡翠是資源的不行再生性；其次,現(xiàn)在國內(nèi)市場對其需求很大,緬甸礦區(qū)的資源卻已慢慢 枯竭,包括香港等地中高檔的保藏級翡翠都開頭往內(nèi)地回流以應(yīng)對內(nèi)地市場的局面；再次, 翡翠人工合成從技術(shù)上仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不過關(guān),合成品和自然優(yōu)質(zhì)翡翠相差甚遠(yuǎn),因此無替代品可言；另外,好的翡翠雕刻品都是靠手工一件一件雕刻出來的,每一件都要依據(jù)原

23、料的質(zhì)地、顏色等獨自設(shè)計,不能像磨鉆石一樣機(jī)械化地加工琢磨等等緣由；近幾年來翡翠價格不斷走高；特殊是2022 年較 2022,我國內(nèi)地中檔翡翠價格就上漲了 了一番；從而使消費(fèi)者大大削減了對翡翠的需求,四定位策略41 營銷戰(zhàn)略定位：30至 50,高檔翡翠更是翻 轉(zhuǎn)而對其他珠寶鉆飾提高需求；在快速進(jìn)展的中國珠寶首飾行業(yè)中,翡翠的市場進(jìn)展尤為迅猛,每年保持 20%-30%的增長率,“ 全民玩翠” 成為了一種普遍的趨勢,人手一翠的現(xiàn)象顯現(xiàn)出11 翡翠在市場上的無限潛力；因此,翡翠的市場仍有待挖掘； 云峰翡翠可借助云峰集團(tuán)在市場上的聲譽(yù)信用打開市場,同時也可以借鑒云峰集團(tuán)眾多勝利的營銷渠道來組合推銷翡翠

24、的營銷網(wǎng)絡(luò)來推廣云峰翡翠；雖然云峰集團(tuán)有云峰珠寶, 但是,欲想獨立開拓翡翠市場,仍是存在肯定的市場風(fēng)險的；究竟,現(xiàn)今市場上已經(jīng)有不少翡翠的商家, 他們已經(jīng)占有了肯定的市場份額, 欲想刮分他們的市場占有率,具有相當(dāng)高的挑戰(zhàn)性；因此, 對于剛建立的品牌更適合于增長型的營銷戰(zhàn)略,這樣的營銷戰(zhàn)略有利于塑造和進(jìn)展我們的品牌；同時,我們要確立誠信經(jīng)營的經(jīng)營理念,對于翡翠行業(yè)來說, 誠信經(jīng)營是品牌賴以生存和進(jìn)展的關(guān)鍵要素,得誠信者便得翡翠天下也；42 細(xì)分市場定位421 細(xì)分區(qū)域市場定位目前珠寶行業(yè)主要集中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長三角和珠三角,以廣東、北京、上海為核心區(qū)域向四周輻射, “ 云峰翡翠” 的市場定位也仍舊要

25、依靠廣東、北京、上海為依靠,但輻射范疇?wèi)?yīng)當(dāng)向長三角和珠三角的邊緣地區(qū)擴(kuò)散,以及內(nèi)陸地區(qū)甚至國外市場；例如：珠三角地區(qū),粵東、粵西等中小城市正在崛起,當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)進(jìn)展快速,但珠寶行業(yè)在當(dāng)?shù)夭⒉话l(fā)達(dá)屬于剛起步階段,份額,所以富起來的中小城市將具有很大的市場潛力,因此而且翡翠沒在市場上占多大 那里具有很大的消費(fèi)群體；一線城市： 主要是北京、 上海、廣州、深圳等具有經(jīng)濟(jì)、 文化為中心的一線城市,他們具有肯定的消費(fèi)才能,有才能購買中高端的翡翠 二線城市： 主要是以一線城市為依靠, 在一線城市的輻射下進(jìn)展起來的城市,如 惠州、珠海等二線城市,三線城市： 主要是較為偏遠(yuǎn)的人口集合的中小城市如梅州、韶關(guān)等三線城市

26、,422 細(xì)分消費(fèi)人群定位為能更好地滿意消費(fèi)者的各項需要,我們可按翡翠的不同用途來劃分消費(fèi)人群：、用作保藏： 翡翠無疑是保藏者鐘愛之品,具有良好的質(zhì)地與玉色的翡翠更適合保藏,且在現(xiàn)今市場,翡翠的保藏價值是不行估量的,因此,此類的主要消費(fèi)12 人群是保藏者；、用作送禮：翡翠文化是很特殊的,由于它布滿了深厚的生活氣息；很多翡翠 圖案（形成文字或象形文字等圖案）繼承了中國傳統(tǒng)文化,表達(dá)了良好的希望,如福祿壽、吉利如意等,老少咸宜,因此,此類的消費(fèi)人群范疇特別廣泛,只要 是有購買才能與購買欲望的消費(fèi)者都是我們的消費(fèi)人群對象,如婚慶市場、 壽慶 市場等；、用作飾品：愛美之心人皆有之,翡翠用作首飾是眾多美

27、女之首選；大部分翡 翠藏品例如手鐲、掛件之類的佩戴物,需要去把玩,而不是束之高閣充當(dāng)擺設(shè)；因此從某種意義上說,翡翠文化是一種世俗的文化、貼近生活的文化；因此,此 類的消費(fèi)人群一般為愛好裝扮,有肯定的消費(fèi)才能的女性消費(fèi)者；另外,勝利男 性也是消費(fèi)人群之一,由于他們會為自己的愛妻買上一份合心的飾品；、用作婚禮：舉辦婚禮時,夫妻雙方交換信物,用翡翠作為信物,既有吉利的 意頭也能顯示其大方得體；因此,此類的消費(fèi)人群一般為新婚對象；43 品牌形象定位 近年來,翡翠市場不斷出現(xiàn)低端化、 大眾化走向, 因此正確樹立 “ 云峰翡翠”品牌形象的重要性尤為突出； 品牌形象的樹立不是一朝一夕能夠做到的,它是需要經(jīng)營

28、者長期積存而形成的良好形象；這就需要經(jīng)營者在經(jīng)營過程中做到真誠服務(wù),建立良好的口碑；“ 云峰翡翠” 主打中高端市場,因此, “ 云峰翡翠” 是身份位置的象征,購買者無論是年齡大小都有期望被確定、因此,我們賜予品牌的形象為“ 被確定、自我實現(xiàn)”身份位置的化身；44 傳播定位被敬重和自我實現(xiàn)的需要,；這一品牌翡翠就成了人們買家購買翡翠除了和商家的誠信度有關(guān)外,買家對翡翠的熟悉程度也是影響 買家購買翡翠的因素；因此, 我們不僅僅要建立良好的品牌形象,仍要為買家提 供關(guān)于翡翠的學(xué)問；因此, 依據(jù)產(chǎn)品的性能, 我們主要采納廣告式傳播來宣揚(yáng)我 們的產(chǎn)品, 讓買家對我們的翡翠產(chǎn)品有新一步的熟悉和明白,由于廣

29、告式傳播的 傳播范疇廣、影響性大；此外,我們也可以在實體店內(nèi)設(shè)立一個溝通詢問平臺,為買家供應(yīng)相關(guān)翡翠學(xué)問；廣告式傳播： 廣告式傳播分為電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告,電視廣告一般比較簡短明13 了,網(wǎng)絡(luò)廣告可以長短不定, 商家可按自身產(chǎn)品需要而制作廣告；網(wǎng)絡(luò)廣告也可分為可視廣告和文字廣告,可視廣告一般為視頻廣告,文字廣告可通過博客、微博的力氣來達(dá)到宣揚(yáng)的成效；實體店溝通詢問平臺：公司為有需要的實體店供應(yīng)翡翠詢問“ 專家”；一個專業(yè)從事翡翠行業(yè)的專業(yè)人員為消費(fèi)者解說翡翠學(xué)問,讓消費(fèi)者在肯定程度上熟悉了翡翠后再打算購買翡翠的類型；在這樣的解說過程中, 明白買者的各種心理因素,對翡翠的銷售特別重要； 一些徘徊未

30、定是否購買的消費(fèi)者會受到解說員的影響而選擇購買翡翠產(chǎn)品, 增加購買的機(jī)會的同時達(dá)到了宣揚(yáng)“ 云峰翡翠” 的成效；五 營 銷 策 略 和 管 理 模 式5 1 產(chǎn) 品 銷 售 策 略5.1.1 普 通 模 式“云 峰 翡 翠 ”產(chǎn) 品 的 銷 售 主 要 以 連 鎖 實 體 店 為 平 臺 , 采 用 現(xiàn) 有 珠寶 行 業(yè) 普 遍 的 銷 售 方 式 ,以 質(zhì) 量 、價 格 、服 務(wù) 等 來 贏 得 消 費(fèi) 者 的 信 賴 ,經(jīng) 過 較 長 時 間 來 建 立 良 好 的 信 義 和 品 牌 知 名 度 促 使 其 良 性 循 環(huán) 發(fā) 展 ；具 體 如 下 ：1、 商 場 專 柜 銷 售“云 峰

31、 翡 翠 ”作 為 珠 寶 行 業(yè) 的 新 起 之 秀 , 但 也 仍 然 需 要 繼 承 其 他珠 寶 企 業(yè) 的 目 前 以 商 場 專 柜 的 方 式 進(jìn) 行 銷 售 （ 加 盟 或 指 引 ）, 商 場 專柜 主 要 指 在 大 中 型 百 貨 商 場 中 開 設(shè) 的 直 接 由“云 峰 翡 翠 ” 廠 商 經(jīng) 營 的翡 翠 專 柜 ,直 接 由 企 業(yè) 派 駐 專 業(yè) 銷 售 人 員 ,對 本 企 業(yè) 現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 進(jìn) 行 銷 售 ；（ 1） . 優(yōu) 勢 ：A 有 顯 著 的 客 流 量 ； 由 于 大 中 型 商 業(yè) 百 貨 商 場 一 般 位 于 某 一 地 區(qū) 的 商 業(yè) 中

32、 心 ,交 通 便 利 ,知 名 度 高 ,客 流 大 ,人 氣 旺 ,其 經(jīng) 營 環(huán) 境 優(yōu) 于 一 般 交 易 市 場 ；B 誠 信 度 較 好 ； 商 場 對 于 信 譽(yù) 和 公 眾 輿 論 度 的 關(guān) 注 度 高 , 所 以服 務(wù) 內(nèi) 容 和 服 務(wù) 態(tài) 度 較 好 ,“云 峰 珠 寶 ”同 樣 可 以 借 助 這 個 優(yōu) 勢 得 到迅 速 發(fā) 展 ；14 C 促 銷 力 度 較 大 ； 由 于 商 品 類 別 多 樣 化 , 所 以 商 場 進(jìn) 行 促 銷 活動 的 余 地 就 比 較 大 ,以 吸 引 消 費(fèi) 者 的 注 意 ,而 到“云 峰 翡 翠 ” 專 柜 瀏覽 的 客 流

33、量 也 就 大 , 創(chuàng) 造 的 銷 售 的 機(jī) 會 也 就 大 ；D 經(jīng) 營 風(fēng) 險 較 低 ； 在 珠 寶 業(yè) 的 發(fā) 展 階 段 , 珠 寶 首 飾 進(jìn) 入 商 場 直接 面 對 眾 多 的 消 費(fèi) 者 ,對 普 及 知 識 、培 育 市 場 、引 導(dǎo) 消 費(fèi) 等 都 起 到 了非 常 的 作 用 ；（ 2） . 不 利 因 素 ：A 承 擔(dān) 入 場 費(fèi) 用 大 ； 商 場 會 收 取 各 種 名 目 繁 多 的 費(fèi) 用 , 如 “進(jìn)場 費(fèi) ” 、“促 銷 費(fèi) ” 、“柜 臺 費(fèi) ” 、“宣 傳 費(fèi) ” 等 ,使 利 潤 下 降 的 同 時 ,成本 不 斷 的 增 加 ；B 售 后 結(jié) 賬

34、 需 要 一 定 周 期 ； 在 商 場 由 于 統(tǒng) 一 收 款 結(jié) 算 , 使 銷 售利 潤 不 能 立 刻 兌 現(xiàn) , 影 響 企 業(yè) 的 資 金 周 轉(zhuǎn) ；C 不 能 獨 立 開 展 促 銷 活 動 ； 珠 寶 企 業(yè) 進(jìn) 入 商 場 之 后 , 不 得 不 參加 “打 折 ”等 促 銷 活 動 , 嚴(yán) 重 影 響 了 企 業(yè) 的 形 象 和 品 牌 的 建 設(shè) ；D 受 制 以 商 場 的 環(huán) 境 ； 在 商 場 很 難 在 形 象 設(shè) 計 或 者 企 業(yè) 文 化 上體 現(xiàn) 自 己 企 業(yè) 的 特 色 ,另 外 一 些 知 名 度 高 的 商 場 ,要 求 珠 寶 商 家 進(jìn) 場不 能

35、 使 用 自 己 的 品 牌 ,而 統(tǒng) 一 使 用 商 場 的 品 名 ,這 對 品 牌 建 設(shè) 和 推 廣極 為 不 利 ；商 場 珠 寶 專 柜 只 能 作 為 “云 峰 翡 翠 ”一 個 過 渡 或 者 輔 助 的 銷 售 形式 ,而 不 能 成 為“云 峰 翡 翠 ” 最 終 或 者 主 要 的 銷 售 渠 道 ,因 此 它 必 須向 珠 寶 專 賣 店 轉(zhuǎn) 變 ；2、“云 峰 翡 翠 ”專 賣 店 銷 售企 業(yè) 銷 售 形 態(tài) 的 發(fā) 展 趨 勢 ；專 賣 店 是 未 來 “云 峰 翡 翠 ”這 里 主 要 指 單 獨 開 設(shè) 的 翡 翠 首 飾 專 賣 店 ； 它 是 獨 立 開

36、設(shè) 的 門 店 ,它 的 經(jīng) 營 模 式 與 組 織 形 式 可 以 是“獨 家 老 店 ” ,也 可 以 是 連 鎖 專 賣 等 ,專 賣 店 以 消 費(fèi) 需 求 為 導(dǎo) 向 進(jìn) 行 經(jīng) 營 管 理 ,最 能 突 出 品 牌 產(chǎn) 品 的 特 色 和 經(jīng) 營 特 色 , 能 滿 足 消 費(fèi) 者 個 性 化 消 費(fèi) 趨 勢 ；（ 1） . 優(yōu) 勢 ：A 能 夠 很 好 的 進(jìn) 行 品 牌 推 廣 和 傳 播 ； 專 賣 店 突 出 的 優(yōu) 勢 在 于 利 于 品 牌 推 廣 和 品 牌 擴(kuò) 張 ； 同 時 能 展 示 企 業(yè) 形 象 , 突 出 企 業(yè) 管 理 理 念 ；15 B 可 以 獨 立

37、 進(jìn) 行 促 銷 活 動 ； 利 用 專 賣 店 , 經(jīng) 營 者 可 以 按 照 企 業(yè) 的 總 體 規(guī) 劃 和 實 施 方 案 隨 心 所 欲 的 開 展 自 己 的 營 銷 的 活 動 ,并 可 以 根據(jù) 市 場 的 變 化 ,靈 活 的 調(diào) 整 企 業(yè) 的 計 劃 和 經(jīng) 營 策 略 ,實 行 更 有 力 的 品牌 推 廣 ；C 經(jīng) 營 費(fèi) 用 相 對 固 定 ； 對 于 其 他 方 式 , 專 賣 店 的 經(jīng) 營 費(fèi) 用 相 對固 定 并 且 可 以 預(yù) 測 ,仍 可 以 根 據(jù) 資 金 情 況 開 展 營 銷 活 動 ,能 夠 很 好 的 實 施 企 業(yè) 計 劃 ；D 利 于 科 學(xué)

38、 管 理 和 實 現(xiàn) 規(guī) 模 效 益 ； 連 鎖 經(jīng) 營 的 專 賣 店 有 利 于 企 業(yè) 推 進(jìn) 科 學(xué) 管 理 ,快 速 實 現(xiàn) 規(guī) 模 效 益 和 品 牌 建 設(shè) ,相 對 于 其 他 營 銷 方式 來 說 , 可 以 減 少 中 間 環(huán) 節(jié) 降 低 成 本 , 有 利 于 產(chǎn) 品 擴(kuò) 大 市 場 占 有 率 ；E 有 利 于 提 高 服 務(wù) 水 平 ； 方 便 為 消 費(fèi) 者 提 供 較 為 全 面 的 服 務(wù) ,可 以 增 強(qiáng) 顧 客 對 企 業(yè) 的 認(rèn) 知 度 , 促 進(jìn) 消 費(fèi) 者 的 忠 誠 度 ；（ 2） . 注 意 的 因 素 A 品 牌 知 名 度 的 建 設(shè) 和 品

39、牌 推 廣 B 商 鋪 的 位 置 和 相 對 成 熟 的 消 費(fèi) 者 人 群 實體店開設(shè)成本 定位地點 : 是在上海浦東商業(yè)區(qū) , 店租 3-4 萬/ 平米, 估計店面面積 100 平米 裝修 : 水電改造 150 元/ 平方 翡翠 珠寶 類對比明的要求比較高 、頂面 150-180/ 平方 這個項目不好估算、 各種造型的費(fèi)用差距可以有幾倍的誤差 , 地面 120 元/ 平方 , 展現(xiàn)柜 800 元/ 平方 , 墻面 乳膠漆 30 元/ 平方、一般造型 160 元/ 平方 , （3） 成 本 費(fèi) 用 表金額分類成本項目第一季其次季第三季第四季合計治理費(fèi)用103080 104000 10300

40、0 103500 413580 100000 1200銷售費(fèi)用 不含廣告費(fèi) 105000 100000 425000 000 財務(wù)費(fèi)用2022 2022 2022 2022 8000 16 合計205080 226000 210000 205500 846580 附注 : 附注 : 治理費(fèi)用包括治理人員工資、福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等 ; 銷售費(fèi)用包括包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi) , 裝卸費(fèi)、保險費(fèi)、托付代銷手續(xù)費(fèi)、展覽費(fèi)、租賃費(fèi) 不含融資租 賃費(fèi) 和銷售服務(wù)費(fèi)、銷售部門人員工資、職工福利費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi) ; 財務(wù)費(fèi) 用: 利息（包括利息支出和利息收入,但不包括資本化利息）、銀行手續(xù)費(fèi)、匯 兌損益、現(xiàn)金折扣

41、等職工薪酬安排對象第一季其次季第三季第四季合計銷 售 人 員 525000 25000 25000 25000 100000 名 清 潔 人 員 12500 2500 2500 2500 10000 名 財 務(wù) 人 員 13000 3000 3000 3000 12022 名 合計30500 30500 30500 30500 122022 3 網(wǎng) 絡(luò) 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 的 本 質(zhì) 是 一 種 商 業(yè) 信 息 的 運(yùn) 行 ,所 謂 商 業(yè) 信 息 可 分 為 商 品 信 息 、交 易 信 息 和 感 受 信 息 三 個 因 素 ；任 何 一 種 商 業(yè) 交 換 都 包 含 了 這 三 種

42、 信 息 ； 而 基 于 互 聯(lián) 網(wǎng) 的 營 銷 方 式 就 是 根 據(jù) 企 業(yè) 經(jīng) 營 的 不 同 階 段 , 制 定 不 同 的 信 息 進(jìn) 行 運(yùn) 行 策 略 ；經(jīng) 營 中 要 注 意 的 幾 個 環(huán) 節(jié) 第 一 循 環(huán) ：商 品 信 息 的 循 環(huán) ；也 就 是 企 業(yè) 與 客 戶 之 間 交 換 商 品 信 息 ,在 這 一 環(huán) 節(jié) 中 關(guān) 鍵 是 要 求 客 戶 要 達(dá) 到 很 大 的 量 ,傳 統(tǒng) 方 式 是 用 媒 體 廣 告 ,店 面 和 經(jīng) 營 商 鋪 等 方 式 進(jìn) 行 ；商 業(yè) 網(wǎng) 絡(luò) 營 銷 主 要 是 通 過 對 網(wǎng) 站 的 宣 傳 和 電 子 郵 件 定 向 發(fā)

43、送 來 完 成 ；第 二 循 環(huán) ：商 品 信 息 的 定 制 化 交 換 ；企 業(yè) 向 客 戶 發(fā) 送 定 制 化 的 信 息 , 客 戶 接 受 定 制 的 商 品 信 息 后 , 與 企 業(yè) 發(fā) 生 交 易 ；第 三 循 環(huán) ：交 易 信 息 的 定 制 化 交 換 ；也 就 是 說 ,使 老 客 戶 產(chǎn) 生 多 次 購 買 ,同 前 面 的 循 環(huán) 一 樣 ,當(dāng) 第 三 方 客 戶 達(dá) 到 一 定 的 規(guī) 模 時 才 有 必17 要 進(jìn) 行 這 個 循 環(huán) ；第 四 循 環(huán) ：感 覺 信 息 定 制 化 的 ；或 者 稱 為 服 務(wù) 信 息 的 定 制 化 ,使 不 斷 購 買 的 老

44、 客 戶 得 到 不 同 的 服 務(wù) 感 受 ；5.1.2 DIY 自 主 設(shè) 計 模 式“云 峰 翡 翠 ” 產(chǎn) 品 的 銷 售 模 式 迎 合 了 現(xiàn) 代 消 費(fèi) 者 的 消 費(fèi) 需 求 ,在 體 驗 營 銷 的 基 礎(chǔ) 上 實 現(xiàn) 了 DIY 自 主 設(shè) 計 產(chǎn) 品 的 營 銷 模 式 ,產(chǎn) 品 完 全 根 據(jù) 消 費(fèi) 者 的 需 求 進(jìn) 行 翡 翠 加 工 , 達(dá) 到 一 種 新 品 牌 前 所 未 有 的 銷 售 量 ；DIY 模式是為了針對個性張揚(yáng)的消費(fèi)者需求而設(shè)計的,顧客假如對店面供應(yīng)的產(chǎn)品不中意,可以通過DIY 自主設(shè)計模式來實現(xiàn)自我需求；另外,有些消費(fèi)者對翡翠的圖文有特殊要求

45、的, 需要另外一些含義的圖案, 也可通過 DIY 模式來實 現(xiàn)；我們可依據(jù)顧客的需求, 設(shè)計出或依據(jù)顧客供應(yīng)的圖文來刻畫翡翠上的圖文；可能一些消費(fèi)者到我們的門店后找不到抱負(fù)的翡翠,同時并不明白我們有 DIY 自主設(shè)計模式；那么,如何在既不影響正常的銷售,又能告知消費(fèi)者仍有另 外的模式可選擇呢？第一,我們可在店面的宣揚(yáng)欄中明確我們有DIY 自主設(shè)計模式,同時, 標(biāo)明DIY 自主設(shè)計的相關(guān)具體要求和保證；其次,我們的銷售人員要仔細(xì)觀看顧客的 面目表情, 抓住消費(fèi)者的內(nèi)心想法, 在適當(dāng)?shù)臅r候向顧客推出我們的 DIY 自主設(shè) 計模式； 最終,假如我們的銷售人員沒有準(zhǔn)時向消費(fèi)者告知,消費(fèi)者就預(yù)備走的時候

46、,我們可以在門上設(shè)計一個這樣的語音欄：當(dāng)有人走出去的時候, 我們會有溫馨提示“ 你是否需要通過DIY 自主設(shè)計你的專屬翡翠呢？”通過這樣的語音提示,引起顧客的留意；1、DIY 模式的流程 ：向顧客具體說明相關(guān)信息顧客自主設(shè)計圖文或?qū)Ｙu店供應(yīng)圖文依據(jù)圖文的復(fù)雜程度定合適的加工費(fèi)收取定金將設(shè)計圖轉(zhuǎn)交給技術(shù)車間按時完 成顧客需要的產(chǎn)品通知顧客前來取產(chǎn)品做好產(chǎn)品的登記情形以及顧客的個 人信息賜予顧客保養(yǎng)卡,為顧客供應(yīng)定期保養(yǎng)顧客付清剩余金額18 向 顧 客 詳 細(xì) 說顧客自主設(shè)計圖文依據(jù)圖文的復(fù)雜程明相關(guān)信息或?qū)Ｙu店供應(yīng)圖文度定合適的加工費(fèi)按 時 完 成 顧 客將 設(shè) 計 圖 轉(zhuǎn) 交收取定金需要的產(chǎn)品

47、給技術(shù)車間通 知 顧 客 前 來做好產(chǎn)品的登記情形給 予 顧 客 提 供以及顧客的個人信息定期保養(yǎng)保養(yǎng)取產(chǎn)品顧 客 付清剩余金額2、DIY 模式的技術(shù)保證 ：公司的生產(chǎn)車間要有肯定的生產(chǎn)才能,要配有高技術(shù)的生產(chǎn)工具,也要配備高技術(shù)的專業(yè)人員,要保證既能滿意市場上的需求,同時也能滿意加盟商下的DIY 訂單；公司要支持專賣店（加盟商）供應(yīng)的DIY 自主設(shè)計服務(wù),同時公司的技術(shù)生產(chǎn)車間要按要求定期完成專賣店（加盟商）下的 DIY 訂單；假如公司不能按期交貨,那么就要按相關(guān)規(guī)定賠償專賣店（加盟商）；3、DIY 模式的治理模式 ：公司在 DIY 自主設(shè)計模式上充當(dāng)中間媒介的作用,它既要處理好各專賣店（加

48、盟商）的 DIY 訂單,也要監(jiān)督生產(chǎn)車間按期生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品；因此,公司必需要嚴(yán)格要求生產(chǎn)車間, 要在質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān), 由于 DIY 自主設(shè)計的翡翠也是我們“ 云峰翡翠” 的一部分,我們要以同等的態(tài)度對待；同時,良好的溝通是促使 DIY 模式正常運(yùn)行的關(guān)鍵； 公司要和各專賣店保持良好的友好關(guān)系,由于彼此間能明白對方的真實情形, 才能做出更好的選擇, 專賣店可更好地依據(jù)生產(chǎn)車間現(xiàn)階段的生產(chǎn)情形、生產(chǎn)壓力來接受顧客的訂單；公司可依據(jù)自身的才能,考慮是否建立一個直接由生產(chǎn)車間和專賣店（加盟商）聯(lián)系的平臺,這樣能讓專賣店19 更好地依據(jù)生產(chǎn)車間的情形與顧客商定取貨時間；5 1 價 格 定 位 A一般模

49、式參考定價：（一）參照同類產(chǎn)品且知名品牌, 價格高于對手 510,宣揚(yáng)表達(dá)品牌優(yōu)勢,實現(xiàn)差異化溢價收益；（二）明確價格體系,全國統(tǒng)一確定價格,門店無權(quán)價格浮動,嚴(yán)禁門店私 自明暗折扣,除非全國范疇統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放,禁止進(jìn)行折扣銷售,以 免挫傷顧客對品牌的信任；（三）折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買賜予合理折扣,但是必需保護(hù) 統(tǒng)一零售價格；批量有特地渠道運(yùn)作和勉勵體系,限制零售門店對價格浮動；52 定價策略鑒于現(xiàn)今市場上顯現(xiàn)低價翡翠無人問津,將其價格飆升十幾倍后, 買家爭先購之的現(xiàn)象,我們應(yīng)正確把握“ 云峰翡翠” 的定價,以免造成類似現(xiàn)象；“ 云峰翡翠” 主打中高端市場,可參照同行出名翡翠

50、商家的定價；DIY 自主設(shè)計模式：依據(jù)圖案的復(fù)雜程度,收取不同等級的自主設(shè)計費(fèi)；特等： 5000 一等： 3000 二等：2022 三等：1500 四等： 1000 五等：500 53 渠道策略5.3.1 如何吸引潛在加盟商1展現(xiàn)企業(yè)實力,讓加盟商明白企業(yè)的過去；第一,要讓加盟商明白企業(yè)的進(jìn)展史；加盟商對于企業(yè)是生疏的,要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品, 必需要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任；如何讓加盟商信任我們的企業(yè), 光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,要有說服力的招商工具；如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報道等；2建立樣板市場,讓加盟商看到自己的將來；企業(yè)在招商過程中, 僅靠一就招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)

51、遠(yuǎn)不夠的,我們要讓加盟商看到實際的東西；這就需要企業(yè)建立樣板市場, 對于樣板市場企業(yè) 20 要做好嚴(yán)格治理, 從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必需要做到規(guī)范化,要使樣板店成為企業(yè)的形象店；在招商會的同時,樣板店中感覺到這就是自己的將來；可以帶加盟商參觀樣板店, 使加盟商從3展現(xiàn)進(jìn)展前景,做好長期規(guī)劃,讓加盟商看到進(jìn)展的前景；企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃, 對企業(yè)的前景做一個描畫, 樹立一種長期進(jìn)展的企 業(yè)形象； 讓加盟商感覺到這是一個很有進(jìn)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),與這樣的企業(yè)合作,是 有前途的；4建立可執(zhí)行可操作的經(jīng)營模式,讓加盟商放心經(jīng)銷；為加盟商建立一種可操作的簡潔的經(jīng)銷模式,從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的

52、培訓(xùn)、經(jīng)營治理、促銷推廣等形成一種模式；這種模式簡潔、易操作,只要加盟商照這種模式運(yùn)作,就可以有一個很好的收益；通常,加盟商所擔(dān)憂的不是投資額太高, 而是進(jìn)貨以后如何才能銷售出去；經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到,企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售,而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷售,讓加盟商排除后顧之憂；加盟商的勝利案例5事實勝于雄辯,加盟商現(xiàn)身說法；請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法, 表達(dá)自己與企業(yè)合作的經(jīng)受和經(jīng)營的業(yè)績,用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益；事實勝于雄辯,通過現(xiàn)有加盟商的講解,可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮,別人做著行,那么自己做也肯定行；6專家洗腦,排除加盟商的疑慮；請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)和產(chǎn)品

53、進(jìn)行分析,增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度； 加盟商來開會都是帶著疑慮來的,企業(yè)可針對加盟商的疑慮,請專家在招商會上一一解答；在加盟商看來, 專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多；除了,那么合作也基本上完成了；7業(yè)務(wù)人員引導(dǎo)和跟進(jìn),趁熱打鐵；只要加盟商的疑慮被解在此之后,加盟商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的熟悉,心中的疑慮也基本上排除了,但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智,不會由于一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達(dá)成協(xié)議；這就需要業(yè)務(wù)人員準(zhǔn)時跟進(jìn),在最短的時間內(nèi)進(jìn)行多次拜望,利用招商會的余熱,趁熱打鐵,爭取實現(xiàn)合作；5.3.2 連鎖專賣店的治理體制 1. 專賣店治理結(jié)構(gòu)21 分店經(jīng)理銷售部售后服務(wù)部DIY 設(shè)計員銷售員 檢修員、修

54、理員保養(yǎng)師2. 職位職能A經(jīng)理職能1 完成公司擬定的專營店銷售指標(biāo)；嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度,到處起到表率作用；2 幫助上級主管與所在商場的溝通與和諧,以及客情關(guān)系保護(hù)；3 依據(jù)市場需求,提出建議促銷策略,制訂銷售方案,確定銷售政策,設(shè)計銷售模式,并執(zhí)行區(qū)域及總部營銷活動；4負(fù)責(zé)專營店商品、物料的調(diào)配及安全治理；銷售渠道與5專營店團(tuán)隊建設(shè)及人事行政事務(wù)治理；6銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配；銷售業(yè)績的考察評估；客戶治理；7 財務(wù)治理、防止呆帳壞帳計策、帳款回收B珠寶銷售員職能1 接待顧客的詢問,明白顧客的需求并達(dá)成銷售；2 負(fù)責(zé)做好貨品銷售記錄、盤點、賬目核對等工作,按規(guī)定完成銷售統(tǒng)計工作；

55、3 完成商品的來貨驗收、上架陳設(shè)擺放、補(bǔ)貨、退貨、防損等日常營業(yè)工作；C.售后服務(wù)部職能22 1 收集全部與客戶有關(guān)的信息資料,以便依據(jù)信息準(zhǔn)時作出相關(guān)處理,并進(jìn) 行存檔備案 2 在做好客戶售后服務(wù)的同時,與財務(wù)及銷售部門和諧、催收余款事宜；3 與銷售部和諧,定期拜望客戶,明白客戶的使用情形和客戶的新的要求,并做好客戶拜望記錄表；4 與客戶溝通時, 應(yīng)熱忱、細(xì)心明白產(chǎn)品顯現(xiàn)的狀況,提出解決問題的方法；5 假如需要到外地服務(wù),應(yīng)準(zhǔn)時和生產(chǎn)部門溝通；在盡可能不影響本公司正 常生產(chǎn)的情形下,選派合適人選,快捷、快速的供應(yīng)修理服務(wù)；6 在售后服務(wù)中發(fā)覺的問題要準(zhǔn)時匯總,與技術(shù)部、質(zhì)管部、生產(chǎn)部爭論,提

56、出確當(dāng)?shù)慕鉀Q方案以便技術(shù)部門準(zhǔn)時改進(jìn) 7 無條件執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)以及公司有關(guān)利益為目標(biāo)的售后服務(wù)指示；3. 店面治理：A、店務(wù)治理 ：對店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進(jìn)行全面治理,具體為：、設(shè)備治理對店內(nèi)各種電器、收銀機(jī)等設(shè)備的運(yùn)作和安全情形進(jìn)行檢查,有問題準(zhǔn)時解決；、賬目治理做到帳目清楚,錢賬相符；、貨品治理仔細(xì)做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計工作,保證合理庫存,對試用產(chǎn)品的 領(lǐng)用嚴(yán)格把關(guān),確保無破舊、丟貨現(xiàn)象；、安全治理對門窗、電器開關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店,排除安全隱患；、每日工作做到日清日結(jié),日結(jié)日高；B、培訓(xùn)治理 ：對新進(jìn)員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作,幫忙新老員工提高專 業(yè)技能,具體為：、 依據(jù)店面新老員

57、工的實際情形制定有針對性的培訓(xùn)方案；、 培訓(xùn)方案應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)學(xué)問、產(chǎn)品學(xué)問、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客反對看法及疑議等；、 依據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進(jìn)行針對性培訓(xùn),實際解決店內(nèi)問題,從而提高 店面業(yè)績；C、會員治理 ：對店內(nèi)的顧客進(jìn)行科學(xué)有效的治理,提高顧客對翡翠代理店的認(rèn) 知度,具體為 ; 23 、 依據(jù)店內(nèi)會員治理制度,督促員工做好顧客信息的錄入工作,確保會員信 息真實精確 ; 、 常常對顧客檔案進(jìn)行分析整理,將顧客進(jìn)行等級區(qū)分,督促顧問做好顧客 的回訪工作 ; 、定期作顧客消費(fèi)記錄查詢及分析,分析顧客的忠誠度、購買產(chǎn)品情形、到店情形等,針對不同顧客做針對性會員促銷活動 ;

58、、會員顧客的信息治理：給會員發(fā)生日、節(jié)日等各種問候、回訪及促銷信息,保護(hù)會員對店面的忠誠度,從而提高會員到店次數(shù),增加到店人數(shù) ; D 、銷售治理 ：依據(jù)店面的實際情形做好店內(nèi)的業(yè)績治理工作,具體工作為：、 依據(jù)店面實際情形,制定合理的月、周、日銷售方案及制定銷售目標(biāo) ; 、 依據(jù)銷售方案,制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情形的促銷方案,并報總公司及代理 商批準(zhǔn) ; 、依據(jù)方案,實施銷售方案及促銷方案, 終止后對以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié),依據(jù)員工表現(xiàn)情形進(jìn)行嘉獎；、對員工銷售才能的治理, 準(zhǔn)時對員工在工作中顯現(xiàn)的銷售問題進(jìn)行培訓(xùn)及解 決; 5.3.3 環(huán)繞銷售模式建立一個怎么樣的治理模式 1、直營連鎖經(jīng)營：

59、 產(chǎn)品投放和銷售政策：辦事處自負(fù)盈虧平穩(wěn)點,經(jīng)營的費(fèi)用和政策區(qū)間,投放的產(chǎn)品系列等； 大區(qū)和辦事處治理： A 人員治理 B 財務(wù)掌握 C物流建設(shè) D市場督導(dǎo) E 門店促銷 F 門店建設(shè) G考核激 勵： 門店治理：A 店長責(zé)任制 B 現(xiàn)場布置 C產(chǎn)品保管 D 促銷實施 E 人員治理 F 考核勉勵 2、加盟連鎖經(jīng)營：A全國加盟連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 .B 加盟條件和選擇標(biāo)準(zhǔn) .C 加盟門店的支持和制約 .D 加盟店的治理和促銷 .E 產(chǎn)品投放和銷售政策 3、批發(fā)銷售渠道：F 加盟店的考核和取舍批發(fā)區(qū)域和主打品牌,批發(fā)商選擇,批發(fā)勉勵政策與零售價格掌握；六“ 云峰翡翠” 促銷戰(zhàn)略6.1. 重大節(jié)日促銷活動“

60、云峰翡翠” 可以在情人節(jié)、五一節(jié)、國慶、圣誕等節(jié)日開展促銷活動,通過 促銷活動提高“ 云峰翡翠” 的知名度；（如：七夕情人節(jié)促銷活動策劃）6.2 促銷活動策劃書七夕情人節(jié)促銷活動策劃書 前言：在溫馨浪漫、布滿真愛的季節(jié), “ 云峰翡翠” 要把“ 真情” 縱情的演 繹；七夕,這個布滿“ 愛” 的溫馨與甜蜜的日子,你向你所愛的人表示賞識與關(guān) 懷了嗎？你向你所愛的人送去溫馨平安的祝愿了嗎？一、活動目的： 1、提高品牌知名度、美譽(yù)度、贊譽(yù)度；2、提高產(chǎn)品銷售 量；二、活動主題：愛,緣起翡翠 三、活動時間： x 月 x 日；四、活動地點：云峰翡翠各賣點；五、活動主辦單位：云峰翡翠股份有限公司 六、活動細(xì)