傳統(tǒng)渠道變異及對(duì)策

1、.：.；傳統(tǒng)渠道變異及對(duì)策本店地址： HYPERLINK mx.taobao/ mx.taobao/去看看吧！謝謝支持渠道是一個(gè)商品流通的通道，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的中間橋梁，渠道在商品流通的過(guò)程中，主要是處理產(chǎn)品的傳送，商品價(jià)值的轉(zhuǎn)換和提供消費(fèi)者購(gòu)買的場(chǎng)地。是它處理了企業(yè)的產(chǎn)品配送和資金回籠，所以這個(gè)問(wèn)題對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要。假設(shè)這個(gè)問(wèn)題處理的好，那么對(duì)于企業(yè)的資金回籠的快，產(chǎn)品配送的及時(shí)和降低配送費(fèi)用是有很大的協(xié)助 的。但是這樣的渠道它也是有他本身的利益需求的，它要在產(chǎn)品傳送的過(guò)程里分享產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)。渠道和企業(yè)之間的關(guān)系，看起來(lái)是一種簡(jiǎn)單的配合關(guān)系，但是他們之間卻也存在著利益博異的關(guān)系。所

2、以要處理這個(gè)問(wèn)題，是企業(yè)面臨著一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。所以本人想針對(duì)此表達(dá)一下本人的看法。 渠道可以分成兩段：第一段是經(jīng)銷商代理商或者配送商和分銷商組成的分銷渠道客戶；第二段是所謂的終端，主要是指大賣場(chǎng)、連鎖店、專賣店和夫妻老婆店小店。一、中國(guó)市場(chǎng)商業(yè)化開展的五個(gè)階段、以國(guó)營(yíng)企業(yè)為背景的主流商業(yè)格局這個(gè)背景下的中國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)的商品流通全部是在國(guó)營(yíng)企業(yè)為主導(dǎo)。消費(fèi)的工廠全是工業(yè)部輕工業(yè)部、工業(yè)廳輕工業(yè)廳、工業(yè)局輕工業(yè)局管理的國(guó)營(yíng)工廠，流通的過(guò)程全部是由政府部門設(shè)置的商業(yè)部門擔(dān)任。終端 HYPERLINK biz.hc/ t _blank 銷售那么是供銷社擔(dān)任。這樣的 HYPERLINK info.ceo.

3、hc/zt/ceo_model/index.shtml t _blank 商業(yè)方式在改革開放以后，漸漸的出現(xiàn)了一些個(gè)體小店和集貿(mào)市場(chǎng)。消費(fèi)也出現(xiàn)了私人企業(yè)的加工工廠。、到了年以后，個(gè)體經(jīng)濟(jì)開場(chǎng)真正的活潑起來(lái)，到了年左右，國(guó)營(yíng)企業(yè)開場(chǎng)出現(xiàn)大面積的下滑，個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的生命力。傳統(tǒng)的渠道第一次開場(chǎng)發(fā)生大的變革。供銷社漸漸開場(chǎng)萎縮，并開場(chǎng)退出了歷史的舞臺(tái)。而一部分小店主經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)手上也有了一定的資金，所以開的小店在漸漸擴(kuò)展，本來(lái)是由營(yíng)業(yè)員站在貨柜里面的，漸漸的將貨柜撤出了銷售空間，消費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品也可以由本人直接挑選。而原來(lái)聚集在集貿(mào)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)戶也開場(chǎng)自在進(jìn)貨，在零售市場(chǎng)零售了。消費(fèi)企業(yè)那

4、么是漸漸的浸透到關(guān)系老百姓日常生活的普通消費(fèi)品除食鹽等特殊商品還由國(guó)家管控運(yùn)營(yíng)、在年前后，中國(guó)漸漸的零售業(yè)態(tài)發(fā)生了很大的變化。主要的表現(xiàn)是出現(xiàn)了大量的賣場(chǎng)和連鎖超市。國(guó)外的零售企業(yè)開場(chǎng)進(jìn)入中國(guó)。促使中國(guó)零售業(yè)態(tài)發(fā)生了質(zhì)的改動(dòng)。很多超市的管理方式很快在中國(guó)市場(chǎng)被復(fù)制，且大有青出于藍(lán)而勝于藍(lán)的勢(shì)頭。、專業(yè)性的賣場(chǎng)開場(chǎng)出現(xiàn)，主要表現(xiàn)方式有兩種：、集中化的市場(chǎng)，在市場(chǎng)里開專賣籠統(tǒng)店。如 HYPERLINK homea.hc/ t _blank 家電市場(chǎng)、家具市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、 HYPERLINK cloth.hc/ t _blank 服裝市場(chǎng)等。、專門賣一類商品，如家電行業(yè)的巨頭國(guó)美電器和蘇寧電器等。、

5、連鎖專賣店開場(chǎng)興起，這種店的開展于興起。主要是企業(yè)本人開展的加盟店和企業(yè)的自營(yíng)店為主。針對(duì)如今的企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要要面對(duì)的是如今零售業(yè)態(tài)的一個(gè)大趨勢(shì)就是連鎖賣場(chǎng)開展迅速，進(jìn)入的門坎也越來(lái)越高。零售業(yè)態(tài)的高門坎主要是、進(jìn)入就要支付一大筆費(fèi)用品牌管理費(fèi)用、條碼費(fèi)、部分企業(yè)設(shè)置了產(chǎn)品淘汰機(jī)制，這就需求企業(yè)在后期的銷售過(guò)程中還要承當(dāng)費(fèi)用投入，如促銷費(fèi)、活動(dòng)的宣傳費(fèi)用等等零售企業(yè)找到一塊好地，然后就先開場(chǎng)向企業(yè)賺錢。其實(shí)如今的賣場(chǎng)很多曾經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的零售企業(yè)了，而是一個(gè)效力企業(yè)了，從這些企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表上可以看出來(lái)，他們的零售贏利才干曾經(jīng)很差，完全就是先從消費(fèi)企業(yè)賺費(fèi)用錢，賺了這個(gè)錢以后在為消費(fèi)企業(yè)去賣貨

6、了。企業(yè)的功能在一定意義上來(lái)說(shuō)曾經(jīng)發(fā)生了變化。根據(jù)這個(gè)業(yè)態(tài)的開展變化，代理商在認(rèn)識(shí)形狀上也開場(chǎng)開展了變化，他們由最初在市場(chǎng)里有什么生意就做的零售商漸漸有認(rèn)識(shí)的開展成為專業(yè)的品牌代理或是某類產(chǎn)品的主要代理商，而他們的生意經(jīng)也開場(chǎng)發(fā)生變化，由最初在坐商坐在攤位上等客戶上門零售開展到送貨上門效力。處理了小店上市場(chǎng)零售需求本人雇車的費(fèi)事事。根據(jù)后來(lái)商超的開展，很多產(chǎn)品進(jìn)賣場(chǎng)需求企業(yè)出進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等情況又產(chǎn)生了專業(yè)做配送的的配送商。這時(shí)候，消費(fèi)商，代理商和零售商之間真正的競(jìng)賽就開場(chǎng)了。一開場(chǎng)很多消費(fèi)商就是產(chǎn)品消費(fèi)出來(lái)先賒給代理商，然后在送到零售網(wǎng)點(diǎn)。后來(lái)根據(jù)業(yè)態(tài)的開展，這種情況又發(fā)生了變化。主要是由于零售商

7、的一些要求如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等等，這些事情的產(chǎn)生就很容易出現(xiàn)銷量產(chǎn)生的利潤(rùn)缺乏以承當(dāng)費(fèi)用，企業(yè)就無(wú)法支持這樣的行為繼續(xù)發(fā)生，而代理商就以種種理由來(lái)扣應(yīng)該給消費(fèi)商的貨款。整個(gè)產(chǎn)業(yè)的鏈條開場(chǎng)變的緊張起來(lái)。產(chǎn)業(yè)鏈上的信任危機(jī)也迸發(fā)了。三方的博異關(guān)系變的更加復(fù)雜。這種博異產(chǎn)生的根本緣由就是三方的資源對(duì)話。零售賣場(chǎng)的資源是場(chǎng)位置子，在圍繞這樣一個(gè)賣場(chǎng)的周圍聚集著一定質(zhì)量的消費(fèi)群體，所以每個(gè)廠家都需求這樣的場(chǎng)地和空間。代理商的資源是，他有就近效力到這些賣場(chǎng)的才干，提供送貨、賣場(chǎng)維護(hù)等效力內(nèi)容。而企業(yè)的資源主要是產(chǎn)品的品牌資源和產(chǎn)品。其實(shí)這個(gè)場(chǎng)游戲的第一主角就是產(chǎn)品，由于是從它開場(chǎng)這場(chǎng)游戲的。二渠道開展的幾個(gè)特點(diǎn)一

8、零售終端、賣場(chǎng)的連鎖越開越越多。、進(jìn)入這些系統(tǒng)的費(fèi)用越來(lái)越高。、連鎖賣場(chǎng)對(duì)本地市場(chǎng)所占的零售比例越來(lái)越高。、很多商品開場(chǎng)漸漸的剝離傳統(tǒng)的大賣場(chǎng)和連鎖店，產(chǎn)生了一些專業(yè)的連鎖店。比如家電和手機(jī)等專業(yè)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品、比如水果這樣屬于時(shí)令性的產(chǎn)品、還有一些糕點(diǎn)和土特產(chǎn)類的產(chǎn)品。他們?cè)谫u場(chǎng)的份額越來(lái)越小，相反獨(dú)立的自營(yíng)店和專業(yè)的連鎖加盟店更加適宜他們的銷售。、超市為了提高運(yùn)營(yíng)毛利，開場(chǎng)借用大單采購(gòu)的方式進(jìn)展貼牌消費(fèi)一些暢銷產(chǎn)品和毛利空間大的產(chǎn)品。、這些連鎖超市和賣場(chǎng)為了加強(qiáng)企業(yè)本身的資金運(yùn)用，對(duì)于消費(fèi)商和代理商提出的帳期越來(lái)越長(zhǎng)，大量的占用上游企業(yè)的資金。二代理商代理商是消費(fèi)企業(yè)和終端的效力商，對(duì)上游

9、的消費(fèi)商來(lái)說(shuō)充任了資金平臺(tái)和物流平臺(tái)的作用，對(duì)于下游的終端來(lái)說(shuō)成為一個(gè)下游企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)和效力商。近些年來(lái)它們的主要特點(diǎn)就是：、由于他們手上掌控的資源都是可替代資源而不是絕對(duì)資源，至于產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品都不由他本人控制，他相對(duì)屬于一個(gè)被動(dòng)的位置。根據(jù)這樣的特定背景，這些代理商們就開場(chǎng)想方法向上游的消費(fèi)企業(yè)開場(chǎng)浸透，比如去消費(fèi)企業(yè)入股，或者是本人開工廠，很多的代理商都在做一些比如白糖或者是桂圓木耳和炒貨類的分裝消費(fèi)。這樣對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)既可添加運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，同時(shí)也可以相對(duì)自動(dòng)一點(diǎn)，否那么消費(fèi)企業(yè)終身氣就會(huì)變的后果很嚴(yán)重。、部分代理商也開場(chǎng)本人開連鎖小超市，他們將本人的利潤(rùn)觸角浸透向零售終端。這樣當(dāng)本人的連鎖門

10、店開多了他們也向大的連鎖超市學(xué)習(xí)，向消費(fèi)企業(yè)收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等。比如酒的代理商，很多代理商就是采用賣斷終端 HYPERLINK hotel.hc/ t _blank 酒店的方式來(lái)運(yùn)營(yíng)，阻止同類產(chǎn)品的 HYPERLINK info.ceo.hc/list/qygl-zlgl-jzfz.shtml t _blank 競(jìng)爭(zhēng)。還有比如浙江的久加久就是由代理商本人開酒莊的方式實(shí)現(xiàn)向零售終端的延伸。、代理商開場(chǎng)出現(xiàn)分工，出現(xiàn)了一部分專業(yè)操作連鎖賣場(chǎng)的代理商，他們經(jīng)過(guò)本人在大賣場(chǎng)長(zhǎng)期接觸和良好的客情關(guān)系，采用費(fèi)用打包的方式與賣場(chǎng)在協(xié)作，這樣也可以降低企業(yè)進(jìn)賣場(chǎng)的費(fèi)用，但是這個(gè)問(wèn)題據(jù)本人了解，如今做賣場(chǎng)的代理商都

11、會(huì)采用費(fèi)用高報(bào)多報(bào)的甚至完全虛報(bào)的方式再賺企業(yè)的費(fèi)用錢。、代理商在代理的產(chǎn)品類別上越做越集中，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域代理的強(qiáng)力擴(kuò)張，借用多品牌集中的方式阻止了部分零售終端向同類產(chǎn)品的需求。這樣對(duì)于消費(fèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)就比較危險(xiǎn)，由于這樣會(huì)讓消費(fèi)商很頭疼，假設(shè)找這個(gè)客戶來(lái)協(xié)作，很有能夠這個(gè)產(chǎn)品代理商不用心做的話就能夠被遏制住這個(gè)產(chǎn)品的正常開展。假設(shè)找他代理就有能夠完全被這個(gè)客戶掌控住。結(jié)合上面的渠道分析這時(shí)候他們發(fā)現(xiàn)主要的問(wèn)題就是集中在：、連鎖超市為了提高運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)，會(huì)將利潤(rùn)空間比較大的暢銷產(chǎn)品直接經(jīng)過(guò)消費(fèi)商的協(xié)作來(lái)完成，其實(shí)這樣對(duì)消費(fèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道的破壞力很大，所以他們仔細(xì)一點(diǎn)可以察看到，給連鎖超市提供貼牌消費(fèi)的企

12、業(yè)根本上屬于小企業(yè)。他們的客戶網(wǎng)絡(luò)不成熟。第二這些消費(fèi)企業(yè)并沒(méi)有構(gòu)成什么本人的品牌。他們貼牌的產(chǎn)品一旦銷量不佳，那么這樣的消費(fèi)企業(yè)又要回到原點(diǎn)上去了。、部分產(chǎn)品在漸漸的擺脫連鎖超市的銷售方式和誘惑。在建適宜本人自營(yíng)超市。比如杭州的佑康就建了幾十家的自營(yíng)終端。當(dāng)我寫到這里的時(shí)候，我想起來(lái)了一個(gè)關(guān)于韓國(guó)三星的品牌建立過(guò)程。三星，本來(lái)是一個(gè)加工制外型的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)在年的時(shí)候，企業(yè)擔(dān)任人李建熙在美國(guó)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)上面停了很多灰塵，銷量不好，根據(jù)他對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的解剖和市場(chǎng)的分析，他提出了改革。改革的口號(hào)就是大家耳熟能詳?shù)摹俺死掀藕⒆?，一切都要變，開場(chǎng)加強(qiáng)企業(yè)的消費(fèi)和著手建立本人的品牌

13、。他在建立品牌的時(shí)候第一個(gè)動(dòng)作就是把在沃爾瑪連鎖超市里的三星全部撤出來(lái)，這個(gè)多少人想擠進(jìn)去的賣場(chǎng)，由于在里面就是銷量產(chǎn)生的重要保證，但是他還是堅(jiān)決的撤了出來(lái)，由于他發(fā)現(xiàn)沃爾瑪是一個(gè)出賣人們廉價(jià)貨的集散地，在撤出沃爾瑪以后，他馬上開場(chǎng)建立本人的三星數(shù)字科技精品館。這對(duì)于三星的品牌建立來(lái)說(shuō)是一件極其重要的舉動(dòng)。而且他們可以細(xì)細(xì)的想一下，中國(guó)的連鎖超市為成就中國(guó)的品牌起了多大的積極奉獻(xiàn)？具我所知，一個(gè)也沒(méi)有。 HYPERLINK food.hc/ t _blank 食品飲料行業(yè)的王老吉，他是成就于企業(yè)長(zhǎng)期的餐飲渠道。多美滋奶粉，是成就于醫(yī)務(wù)渠道。娃哈哈在成為全國(guó)著名商標(biāo)的時(shí)候，中國(guó)的連鎖超市還沒(méi)開場(chǎng)

14、。根據(jù)本人的判別，連鎖超市能為消費(fèi)企業(yè)做的事情就是在添加銷量的時(shí)候降低了的消費(fèi)本錢，但是對(duì)于品牌的建立沒(méi)有多大的協(xié)助 。 三建議和對(duì)策如今擺在消費(fèi)企業(yè)面前的問(wèn)題有：、賣場(chǎng)的門檻很高，費(fèi)用不低，誘惑很大，還有能夠會(huì)浸透到他們同類產(chǎn)品的貼牌消費(fèi)上來(lái)。、經(jīng)銷商的協(xié)作忠實(shí)度在下降或者壓根就是同床異夢(mèng)。為著本人的小算盤在打，這樣消費(fèi)企業(yè)的渠道控制風(fēng)險(xiǎn)就很大。、代理商也漸漸的參與了消費(fèi)商的角色，對(duì)市場(chǎng)的蠶食有很大的影響。、他們看看他們身邊的同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，正在復(fù)制他們的營(yíng)銷手段和戰(zhàn)略，對(duì)他們的要挾很大。、消費(fèi)企業(yè)都在想著開發(fā)產(chǎn)品，這幾年企業(yè)可以新開發(fā)出來(lái)而和競(jìng)爭(zhēng)品牌有一定差別的產(chǎn)品越來(lái)越少。新的增長(zhǎng)時(shí)機(jī)越來(lái)

15、越少。、產(chǎn)品的原料不穩(wěn)定，漲價(jià)漲起來(lái)很快。、品牌宣傳本錢和人工本錢越來(lái)越高。置信這七點(diǎn)對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)都是一樣的要挾。那么他們應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略或者是有什么樣的建議呢？根據(jù)本人的察看和分析發(fā)現(xiàn)：第一、消費(fèi)企業(yè)要找到適宜本身的渠道，不要盲目的追求大和快。第二、對(duì)于既定的渠道一定要想方法精耕細(xì)作。爭(zhēng)取把產(chǎn)品在特定的渠道做透。第三、要配合繼續(xù)的品牌推行和建立。如和其正涼茶，產(chǎn)品上市曾經(jīng)三四年了，由于前期產(chǎn)品上市消費(fèi)者并沒(méi)有怎樣接受他，但是他不斷繼續(xù)的堅(jiān)持推行和品牌宣傳，終于在部分市場(chǎng)開場(chǎng)站穩(wěn)了腳，如今曾經(jīng)開場(chǎng)全面的起量了。還有優(yōu)樂(lè)美奶茶，由于香飄飄先上市，并在市場(chǎng)上搶到了第一品牌的位置，但是喜之郎

16、公司采用逃避香飄飄的重點(diǎn)市場(chǎng)，在香飄飄的外圍市場(chǎng)長(zhǎng)期的耕耘和品牌宣傳，如今優(yōu)樂(lè)美除了在浙江還沒(méi)超越香飄飄外，另外的市場(chǎng)根本上都曾經(jīng)超越香飄飄了，而且有些市場(chǎng)曾經(jīng)是香飄飄的幾倍的量了。第四、要可以及時(shí)的發(fā)現(xiàn)并調(diào)整企業(yè)的品牌建立的需求和方式方法。品牌建立是有幾個(gè)過(guò)程來(lái)完成的，這個(gè)企業(yè)必需求有深化的認(rèn)識(shí)，一開場(chǎng)的品牌其實(shí)只是在通知消費(fèi)這個(gè)品牌的名字，經(jīng)過(guò)這個(gè)階段的完成實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，然后在開展到消費(fèi)對(duì)品牌產(chǎn)生佳譽(yù)度，即他們開場(chǎng)接受這個(gè)品牌，并構(gòu)成一定的認(rèn)同。最后才是消費(fèi)者對(duì)品牌的忠實(shí)度。在消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生品牌忠實(shí)度的時(shí)候，消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中就會(huì)對(duì)其他產(chǎn)品產(chǎn)生排斥性。第五、要可以及時(shí)的發(fā)現(xiàn)新

17、的增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品推行要做到集中優(yōu)勢(shì)在部分市場(chǎng)打殲滅戰(zhàn)，爭(zhēng)取做一個(gè)市場(chǎng)成活一個(gè)市場(chǎng)。香飄飄奶茶就是重點(diǎn)圍繞著浙江省做，把浙江省做透了以后在漸漸的開場(chǎng)關(guān)注其它的市場(chǎng)。王老吉一開場(chǎng)就是在精耕溫州臺(tái)州這樣的部分市場(chǎng)，第六、如食品飲料這類產(chǎn)品，要留意把握在企業(yè)生長(zhǎng)過(guò)程中的一些難得的可以開展 HYPERLINK info.ceo.hc/zt/ztqygl_shenliuyx/index.shtml t _blank 事件營(yíng)銷的時(shí)機(jī)?？煽诳蓸?lè)就是抓住了兩次世界大戰(zhàn)的時(shí)機(jī)把可樂(lè)賣給了全球消費(fèi)者。在第兩次世界大戰(zhàn)期間，可口可樂(lè)就是和美國(guó)國(guó)防部協(xié)作承諾：只需有美國(guó)士兵做戰(zhàn)的地方，就有可口可樂(lè)飲料可以按美分每灌的價(jià)錢賣給士兵，這時(shí)候全球的報(bào)紙都在報(bào)道戰(zhàn)事的開展情況，而這個(gè)產(chǎn)品也就跟著這些報(bào)紙的新聞圖片及美國(guó)大兵的影子出如今世界的每個(gè)角落。王老吉就是抓住了年的非典把中藥的概念通知了全國(guó)人民，借汶川地震的事件把量茶賣給了全國(guó)人民。第七、企業(yè)要有步驟的來(lái)開發(fā)市場(chǎng)和推行，很多企業(yè)看到今年的贏利可以就把錢裝到口袋里了，根本不去思索明天新的利潤(rùn)點(diǎn)在哪里？不舍的做新市場(chǎng)的培育，好似所到