鴻星爾克經銷商轉型解讀

1、鴻星爾克經銷商轉型報告1緣起XX代理商陳XX先生經常說的一句話：“我最怕別人說我不專業(yè)”。有個代理商說的一句話，“淪落到了向管理要效益？”于是我覺得很有必要對我們的經銷商轉型做一次解讀，以便我們更好的與其合作、有效管理。2概述成長定律轉型定律廠商關系定律家族定律命運定律3成長定律 經銷商發(fā)展主要陷阱是“創(chuàng)辦人陷阱”。創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是稚嫩企業(yè)的精神支柱和原始力量。隨著企業(yè)發(fā)展，也許會成為持續(xù)發(fā)展障礙，因為“不放心、不放權、不放錢”！4成長定律 大樹底下不長草?！坝⑿劾习濉蓖y以成就“英雄企業(yè)”?！靶±习濉边^分能干，往往是部下不能干的原因。那些自以為能夠“以一當十”、“以一當百”

2、的老板，終究會發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當千”。因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊伍，是比發(fā)揮老板個人才干更為重要的工作?！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團隊”才能成就大企業(yè)。5成長定律 不親力親為，經銷商做不好；事必躬親，經銷商做不大。經銷商做市場靠的是感覺，不做市場就沒有感覺。但是如果每天都泡在市場上，又會發(fā)生感覺疲勞，同樣對市場沒有感覺，這就是所謂的“審美疲勞”。經銷商經常犯的兩個極端的錯誤：要么事必躬親，整天泡在市場上，把自己等同一個業(yè)務員；要么遠離市場，只有出現(xiàn)問題的時候才去一線解決。市場要做大，必須要自己的部下去做；但同時必須做好指導和市場監(jiān)察。6成長定律 小經銷商，規(guī)范管理會加大成本；大

3、經銷商，不規(guī)范管理會增加風險。小經銷商運作的著眼點時機會，因為規(guī)模小沒有什么資本，只有抓住市場機會才能成功。大經銷商首先要規(guī)避風險，然后才考慮抓住機會。機會需要在亂中尋找，風險需要流程制度回避。7成長定律 經銷商能管多少人，就能做多大生意。第一階段：夫妻店。此時，銷量不可能大，客戶多了就忙不過來了。第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對開發(fā)市場作用不大。第三階段：老板+業(yè)務員。銷售可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務員。第四階段：老板+業(yè)務主管+業(yè)務員隊伍+服務人員+會計。市場能夠無限擴大，實行公司化管理、專業(yè)化分工。8成長定律 做小經銷商靠悟性，做中等規(guī)?？繉I(yè)，做大經銷商靠管理。做

4、小經銷商靠直覺、本能、悟性，這些源于一線的爬摸滾打。有小技巧、小點子。做中等經銷商就需要專業(yè)判斷，沒有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。做大經銷商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長期一線爬摸滾打的經歷，直覺、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多的員工調動起來，充分利用他們的直覺、悟性。9成長定律 創(chuàng)業(yè)型的經銷商要么自己成為職業(yè)經理人人，要么聘請職業(yè)經理人，否則很難從創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)檎＝洜I企業(yè)。創(chuàng)業(yè)是抓住機會。管理是積聚資源，把機會發(fā)揮到極致。10成長定律 產品有升值空間，經銷商才有操作空間。名牌產品好賣不好賺錢，非名牌產品賺錢不好賣。這是兩難的困境。解困思路就是“經銷

5、有升值潛力的產品”。鴻星爾克就是有升值潛力的產品。選產品就像選股票，既不是選高價股，也不是選低價股，而是選潛力股。只有產品有升值空間，經銷商才有操作空間，才有利潤空間。11轉型定律 總是做不大的經銷商有“標準臉譜”。如果主要業(yè)務都是靠老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。如果客戶只認老板不認員工，這樣的企業(yè)難做大。如果員工的主要構成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。如果老婆和小姨子親自管財務，這樣的企業(yè)難做大。做不大的經銷商經常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊?2轉型定律 生意型的經銷商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型的經銷商的規(guī)模沒極限，經銷商做到一定規(guī)模不轉型就會遭遇“天花板”。生意型的經銷商可以做到“

6、從無到有”，但只有企業(yè)家型的經銷商才能夠做到“從小到大”。生意人和企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別，而是營銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。13轉型定律 生意型經銷商重結果，企業(yè)家型的經銷商重過程。生意人經常說：“不管你是如何干的，只要結果好就行。”不管白貓黑貓能抓住老鼠的就是好貓；企業(yè)家常說：“結果好壞固然重要，但更加重要的好結果能否重復，只有能不斷重復的結果才是好結果?！蹦茏プ±鲜蟮呢埐灰欢ㄊ呛秘垼芸傋プ±鲜笠?guī)律的才是好貓。14轉型定律 生意型的經銷商想“能人”又怕“能人”；企業(yè)家型的經銷商能用“能人”

7、，也能用普通人。生意型的經銷商為什么害怕能人？因為他們相中的能人是“自己的影子”，即象自己一樣能干的人。這種人單兵作戰(zhàn)的能力很強，當然容易自立門戶。企業(yè)家型的經銷商為什么不害怕能人？因為他們延攬的是專業(yè)型的能人，每個人只在某個專業(yè)領域很能干，通過老板的組合才能發(fā)揮作用。即使離開企業(yè)也不會傷筋動骨。15轉型定律 生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通?！安荒寐殑兆鳛橐粋€有功之臣的獎勵”。以職務作為獎勵，結果可能是“少了一個會干事的人，多了一個不會管理的人”。生意型的經銷商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企業(yè)家型的經銷商團隊里，職務只是給予那些有能力的人而不是有功之臣。哪怕某個人曾經是自己的對手，只要他

8、有足夠的管理能力，也可以給予適當?shù)穆殑铡?6轉型定律 生意型經銷商相信忠誠可靠的人，企業(yè)家型的經銷商相信制度的力量。“用人不疑，疑人不用”“疑人不用”，“無人可用”！要想“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機會”，從而成為事實上的好人。17轉型定律 生意型的經銷商愛折騰，通過不斷“試錯”闖出一條路；企業(yè)家型的經銷商往往奉行“選擇之前要謹慎，選擇之后要堅持”的理念。生意型的經銷商愛折騰，點子多，結果往往是“死不了也做不大”。因為愛折騰，所以總能找到一條生路；因為不能堅持，所以不能把一件事情做到極致。企業(yè)家型的經銷商在選擇道路之前會非常謹慎，一旦選準了道路，就

9、會拼盡全力堅持下去。18廠商關系定律 合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。真正讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧。19廠商關系定律 沒有廠家的支持，經銷商難以做起來；做不起來，廠家更不支持。優(yōu)秀廠家能帶動一批優(yōu)秀經銷商的崛起，而優(yōu)秀的經銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運。決定廠家支持的關鍵是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持?！白鍪袌龅膭蓊^”就是給廠家的希望，廠家就害怕花錢打水漂。20廠商關系定律 廠家最感興趣的經銷商不是大經銷商，而是有潛力的經銷商?！暗乇P大，市場做的細不細？”“客戶

10、數(shù)量多，質量高不高？”“銷售量大，是靠竄貨還是靠精耕細作？”廠家尋找經銷商時往往不是看現(xiàn)在，而是看未來。存量是別人的，增量才是自己的。經銷商有潛力，才能把自己的產品做起來，否則大經銷商也沒有用。因此，經銷商在與廠家交流時，要少談現(xiàn)在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。21廠商關系定律 大企業(yè)找小經銷商，小企業(yè)找大經銷商。大企業(yè)的市場運作能力和市場控制能力強，他們希望找到“聽話”的經銷商。小企業(yè)市場運作能力差，則希望找到大經銷商。22廠商關系定律 每當廠家拜訪經銷商時，經銷商都要本能的思考：如果不能和廠家成為一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，必然成為對手。這是市場競爭本能的考慮。23廠商關系定律 與優(yōu)秀廠家

11、打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易。經銷商經常面臨困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應自己的條件，如果答應得太痛快，又感到害怕。優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經銷商負責。普通廠家什么都敢承諾，什么政策都敢給，不管市場混亂和信用缺失。24廠商關系定律 優(yōu)秀廠家是經銷商的“導師”，做優(yōu)秀企業(yè)的產品，就能成為優(yōu)秀的經銷商。廠家是經銷商最重要的資源，優(yōu)秀廠家不是在銷售產品，而是在提供“市場解決方案”，提供盈利模式。優(yōu)秀廠家不僅使用經銷商的客戶網絡，而且協(xié)助經銷商擴大客戶網絡。優(yōu)秀廠家不僅依靠經銷商的能力，而且著眼于提高經銷商的能力。優(yōu)秀經銷商不僅協(xié)助經銷商銷售，而且協(xié)助

12、經銷商管理。優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持，而且輸出營銷思想、營銷理念。25廠商關系定律 要真正的獲得廠家的長期支持，一定要樹立“良民”形象。采取非正常手段也許能夠獲得廠家的短期支持，但是只有“良民”才能或得廠家的長期支持?！翱h官”不如“現(xiàn)管”，真正意義上的支持者可能并非高層，而是能從高層獲得政策的業(yè)務人員。獲得政策也不難：一、不要截流政策；二、使廠家的投入一定要有產出。26廠商關系定律 只要經銷商敢出20%的錢活躍市場，廠家就敢出80%的錢。政策投入不是錢多錢少的問題，而是信心的問題。廠家高層總是想把錢投入到有希望的市場，如果經銷商以實際行動投錢開發(fā)市場，廠家就會認為經銷商有信心，就愿意配套投

13、入。因此，只要經銷商敢投20%的錢，廠家就敢配套80%的錢。27家族定律家族企業(yè)并不可怕，就怕的是家族管理。28家族定律親屬是可靠的人，但沒有能力是最可怕的人。29家族定律經銷商或許很難建立真正意義上的現(xiàn)代企業(yè)制度，但完全有能力建立“有現(xiàn)代味的家族企業(yè)”。30家族定律經銷商的脫胎換骨通常從辭退老婆和小姨開始。31命運定律 廠家的成長過程，就是一個不斷淘汰“功臣經銷商”的過程。蒙牛有一個著名的“三級火箭”論：第一級火箭助推火箭升空后就要被扔掉，由第二級火箭繼續(xù)推動，進入太空后，第二級火箭又被扔掉，由第三級火箭推動。你如果是經銷商，為什么不自我提升呢？32命運定律 辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。從改革開放到現(xiàn)在大約經歷了五代經銷商。目前這個行業(yè)經銷商直接做終端的年代了。33命運定律 經銷商的成長過程就是一個不斷“過坎”的過程。中國營銷大約呈現(xiàn)3-4年的營銷變革周期。市場環(huán)境每隔3-4年發(fā)生一次質的變化。34命運定律作為個體，經銷商也許可以左右自己的命運；作為