談判技能相關(guān)試題

1、談判技能題：（例一）：長期以來，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理及市場營銷策略的失誤，A卷煙廠一直是效益不佳，苦于生存。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，該廠新的領(lǐng)導(dǎo)班子通過深入的市場調(diào)研，針對X市的卷煙消費特點，決定和X煙草公司共同聯(lián)手打造新的卷煙品牌“歡樂”牌卷煙。由于該品牌卷煙的口感醇厚，價格低廉，專門適合X市外來打工人群消費，故一上市就大受歡迎，通過兩年的悉心培育，“歡樂”牌卷煙已成為X市的主銷牌號，占31%的市場份額。同時，X市亦成為A卷煙廠最要緊的銷售市場。隨著經(jīng)濟的進展，X市的外來人口大量增加，“歡樂”牌卷煙的供應(yīng)出現(xiàn)了專門大的缺口，為了解決這一問題，X煙草公司的業(yè)務(wù)科長李新到A卷煙廠與主管銷售的副廠長王剛

2、進行洽談。李新向王剛講明了來意，希望廠方增加“歡樂”牌卷煙的供應(yīng)，王剛一臉苦相地講：“真抱歉，那個問題我們也專門頭痛，但由于卷煙打算指標限制，我們沒法多生產(chǎn)呀！”李新則講：“你們能夠不投放到其他市場，我們?nèi)恕！薄澳銈儺斎荒軌虬N了，但這不符合我們的整體營銷策略，也不利于歡樂牌卷煙的進展，而且風險太大了?！薄坝惺裁达L險？不信任我們？想當初你們有困難我們大力支持，現(xiàn)在這點忙都不肯幫，真不夠朋友！如此吧，假如你們滿足不了我們的要求，我們就做其他牌子的卷煙，不與你們合作了！”李新大聲嚷道。雙方僵持著請回答下列問題：一、造成僵局的緣故是什么？二、雙方應(yīng)如何從客觀的角度觀注利益？三、王剛該如何樣對待對

3、方的無理要求？操作要求：1、分析僵局的緣故及從客觀角度關(guān)注利益2、客觀地看待貨源短缺問題，有技巧地拒絕和駁斥對方的無理要求。3、觀點正確、完整；分析到位試題答案要點：分析僵局產(chǎn)生的緣故貨源打算不夠。李新態(tài)度強硬，有意無意強迫。立場觀點不同。明確雙方共同的利益明確“歡樂”牌卷煙的成功秘訣是雙方精誠的合作，絕非一方所能夠單獨完成的。唯有接著保持良好的合作才能實現(xiàn)更大的利益。明確“歡樂”牌卷煙是雙方共有的財產(chǎn)，而不是廠家所獨有。應(yīng)有長遠的目光來看待品牌的進展，而不是僅僅看到眼前利益。客觀地看待貨源短缺問題，拒絕無理要求和威脅，謀求雙贏的解決方法貨源短缺是由于：a.卷煙打算指標限制；b.X市外來人口的

4、大量增加，需求量劇增；c.X煙草公司沒有依照卷煙市場的變化作出積極的消費引導(dǎo)；d.A卷煙廠把一部分貨源投放到其他市場亦是一方面緣故。對李新有意無意地強迫和威脅要有技巧地加以駁斥，幸免針鋒相對，在明確雙方利益的前提下，與對方共同探討解決方案，進一步加強合作，實現(xiàn)雙贏。（例二）：享負盛名的國際民歌藝術(shù)節(jié)立即在某市舉辦，該市卷煙廠欲借此查找市場契機，打算以民歌節(jié)家喻戶曉的主題歌曲名為新品牌卷煙的名稱，進行市場開發(fā)。 8月中旬，他們開始醞釀新品牌上市的推廣方式：盛大進行“”新品上市暨萬只白鴿放飛盛典的活動。活動基于如下分析：該地區(qū)養(yǎng)鴿的范圍專門小，萬只白鴿一飛沖天的局面必將產(chǎn)生極大的轟動性，具有新聞價

5、值；鴿子是自由、和平的象征，放飛鴿子等于放飛希望，能營造出宏大的現(xiàn)場氛圍，減少香煙廣告的負面阻礙。一星期張貼的活動海報以及報紙的整版廣告、電臺輪番的訊息傳播、300萬條手機短信發(fā)揮了巨大的作用。 8月28日，在活動廣場上，各地鴿協(xié)的慶賀橫幅、促銷臺、產(chǎn)品講明折頁、太陽傘、大型POP、電視臺的現(xiàn)場直播車、參加和圍觀的人潮、翻騰的舞獅隊、統(tǒng)一著裝的職員代表構(gòu)成了一片歡樂海洋。隨著電視臺聞名主持人宣布慶典的開始，彩帶齊舞，萬鴿齊飛，卷煙廠捐助清華、北大學(xué)子的公益活動也展開了。當日，在活動現(xiàn)場制造了50余件的銷售成績。晚上，具有產(chǎn)品鮮亮特征的文藝晚會盛大上演，藝術(shù)團的精彩演出為政府領(lǐng)導(dǎo)、公司負責人、重

6、點零售戶代表度過了一個令人難忘的夜晚。8月28日起，新品牌陸續(xù)鋪貨，此后相繼進行了巡回演出、中秋游園賞月活動、商標法宣傳活動，將該新品牌的銷售，在國際民歌節(jié)之前，逐漸形成了強大的市場圍合之勢。民歌節(jié)結(jié)束后，以該品牌形象為背景的電視廣告片開始在電視黃金時段播出。依照以上材料，結(jié)合公共關(guān)系的活動模式，回答以下問題：一、列舉常用的公關(guān)活動模式，并講明上述活動要緊采納了哪些模式？二、簡析該卷煙廠新品牌上市的推廣主題、宣傳手段及特點。三、試述該卷煙廠新品牌慶典活動的具體形式操作要求1、能列舉出常用的公關(guān)活動模式以及案例中采納的模式2、簡要分析該卷煙廠在新品牌上市時對公關(guān)活動模式的運用和特點3、要點正確、

7、完整、簡明參考答案：一、1、常用的公關(guān)活動要緊包括宣傳性公關(guān)、交際性公關(guān)、服務(wù)性公關(guān)、征詢性公關(guān)和社會性公關(guān)等五種模式。2、上述活動要緊采納了宣傳性公關(guān)和社會性公關(guān)這兩種公關(guān)活動模式。二、1、借助國際民歌藝術(shù)節(jié)的傳媒阻礙力，舉辦白鴿慶典活動。2、運用海報、報紙、電臺、移動通訊、電視臺等大眾傳播媒介開展新品牌宣傳活動，傳遞新品牌信息，阻礙公眾輿論，提高品牌知名度。3、宣傳促銷活動的特點是時效性強、傳播面廣、充分有效。三、1、以新品牌推廣活動為中心舉辦了白鴿放飛慶典活動。2、利用重大的社會節(jié)日即國際民歌藝術(shù)節(jié)開展活動。3、資助社會公益事業(yè)，如捐助清華、北大學(xué)子。4、直接和新聞媒介舉辦各種公益活動，

8、如：文藝晚會、中秋賞月活動、商標法宣傳活動。（例三）：甲卷煙廠用一年時刻對A卷煙進行了工藝改造，新配方卷煙于今年5月正式上市。在上市前一個月，為能使新配方A卷煙順利上市并取代老款A(yù)卷煙，該廠市場公關(guān)部組織了一些簡單的公關(guān)宣傳活動。新A卷煙在上市后呈現(xiàn)出以下情況：首先是消費者普遍不同意。消費者普遍反映卷煙煙支太松，燃燒時刻短且吸味太淡；由于新舊A卷煙同時在市場上出售，有的消費者認為新A卷煙是假煙，紛紛購買老A卷煙，致使老A卷煙售價上漲脫銷，而新A卷煙滯銷。A卷煙市場占有率大幅下降。其次是零售戶不同意、不宣傳甚至抵制該品牌卷煙的銷售。由于宣傳不到位，大部分卷煙零售戶也不明白A卷煙在工藝配方上發(fā)生了

9、變化，對煙廠甚至煙草公司產(chǎn)生不信任心理。第三、出現(xiàn)情況后，由于沒有一個總體的公關(guān)宣傳方案，訪送人員不能積極而統(tǒng)一的對零售戶和消費者作出合理的解釋。第四、新A卷煙上市后出現(xiàn)了以上的問題，而老A卷煙又停止生產(chǎn)，假冒老A卷煙開始沖擊市場。許多消費者難道認為假冒煙才是真煙，新配方煙是假煙。結(jié)合以上資料，對甲卷煙廠此次公共關(guān)系活動的效果進行評價。操作要求：1闡明公關(guān)活動效果評價的過程2采納的公關(guān)活動效果評價方式及評價的要緊內(nèi)容3可采納的公共關(guān)系活動效果評價方法4對公共關(guān)系效果評進行價綜合分析參考答案：一、重溫公共關(guān)系目標：使新A卷煙能順利上市并取代老A卷煙，保持原有的市場份額。二、依照公關(guān)目標，擬定評價

10、提綱。采納上下、內(nèi)外結(jié)合的評價方式。1、對消費者同意情況調(diào)查2、對零售戶同意情況調(diào)查3、對煙草公司基層工作人員反饋情況調(diào)查4、對具體銷售數(shù)據(jù)進行評價分析三、依照評價提綱，搜集信息。可利用以下方法：1、直接觀看法比如深入零售戶攤點，觀看零售戶經(jīng)營該卷煙情況，收集零售戶和消費者對該卷煙的意見、態(tài)度、傾向等。2、民意測驗法可采納問卷、表格等方式，征求消費者、零售戶、訪送人員的意見、態(tài)度、傾向等，并加以分析、統(tǒng)計和講明。3、輿論調(diào)查法收集各類媒介對企業(yè)此次公共關(guān)系活動的評價。四、在搜集到足夠的信息量后，進行綜合分析，應(yīng)包括三個方面的內(nèi)容：1、工作成效的分析從本案例來看，此次公共關(guān)系活動預(yù)備專門不充分，

11、公關(guān)的目標并沒有實現(xiàn)，從以下幾個方面能夠體現(xiàn)：（1）零售戶不同意；（2）卷煙消費者不同意；（3）市場出現(xiàn)嚴峻波動。這三個方面直接導(dǎo)致該品牌卷煙銷量的嚴峻下滑。2、費用和成果的分析從案例內(nèi)容可看出，由于沒有進行深入而細致的宣傳，公關(guān)費用投入專門少。然而，在追求經(jīng)濟費用節(jié)約的同時確不記得了要實現(xiàn)的社會效益和經(jīng)濟效益，反過來造成更大的利益損失。3、對投訴（或意見）情況的比較分析（例四）：A品牌卷煙是甲卷煙廠的主銷產(chǎn)品，產(chǎn)量占該廠的60以上，屬于三類卷煙，市場零售價位在2022元/條左右。在認真研究A卷煙的生產(chǎn)成本、制造原輔材料構(gòu)成、吸味、吸阻等因素后，2002年8月4日，通過近一年的努力，甲煙廠完成

12、了對A品牌卷煙的工藝配方改造，并正式投入生產(chǎn)，打算于10月1日新產(chǎn)品正式上市取代老產(chǎn)品。改造后的A卷煙，從消費者角度來看，原卷煙吸食辛辣刺喉等情況得到較大改善，口味在原來配方的基礎(chǔ)上更加醇和，吸阻降低，吸食過程更加順暢。從零售戶角度看，由于采納新的配方工藝，煙廠壓低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，各個批發(fā)環(huán)節(jié)價格下調(diào)，擴大了零售戶的盈利空間。從煙廠來看，新配方使用的新的煙葉煙梗膨脹技術(shù)，原輔料的利用率大大提高，材料成本投入大大降低，A卷煙單箱成本下降。針對以上資料，假如你是該卷煙廠市場公關(guān)部的負責人，為使市場能順利的同意新A卷煙,保證該卷煙廠在該檔次卷煙的市場占有率，試從確定公關(guān)目標、選擇公眾對象到編制具體

13、的行動方案這三個方面來分析進行一次公關(guān)活動應(yīng)考慮的因素。操作要求：1如何確定公關(guān)目標2如何選擇公眾對象3編制具體的公共關(guān)系行動方案應(yīng)考慮的內(nèi)容參考答案一、確定公關(guān)的目標1、公共關(guān)系目標分為四類，分不是：長期目標、近期目標、一般目標、專門目標。2、依照試題資料，A卷煙改造的任務(wù)差不多完成并已投入生產(chǎn)，現(xiàn)在要求在不到兩個月的時刻內(nèi)，為新產(chǎn)品做好公共關(guān)系，因此，從時刻上來看，這次公共關(guān)系的目標是近期目標；從內(nèi)容構(gòu)成來看，這又是一次“促進新老產(chǎn)品正常交替，保證市場占有率”的一般目標。二、選擇公眾對象1、公眾對象的選擇，涉及到如何有效地與各類公眾建立交往，運用何種媒介向哪類公眾傳遞信息，如何樣在預(yù)算內(nèi)與

14、公眾接觸等。從本試題的要緊內(nèi)容來看，需要確定的是與企業(yè)緊密程度相關(guān)的公眾，要緊有三類：首要公眾、次要公眾、邊緣公眾。2、從試題提供的資料來看，答題者必須明確甲煙廠公關(guān)的首要公眾是：批發(fā)分銷公司和零售戶；次要公眾是卷煙消費者；考慮到卷煙商品的專門性，邊緣公眾能夠忽略。3、選擇批發(fā)分銷公司和零售戶而不是卷煙消費者做為此次公關(guān)活動的首要公眾，要緊從兩方面進行考慮：一是由于卷煙產(chǎn)品受限于公眾媒介宣傳的限制，不可能通過公眾媒介進行大規(guī)模的宣傳活動。相比之下，煙草公司有與寬敞零售戶連結(jié)的網(wǎng)絡(luò)，通過煙草公司阻礙零售戶，再由零售戶阻礙購買卷煙的消費者是明智的選擇。二是考慮到公關(guān)費用的問題，卷煙消費者數(shù)量龐大，

15、如對消費者進行大規(guī)模的宣傳促銷活動，費用高、效果差。三、編制具體的行動方案編制的具體行動方案，必須包含以下三個方面的內(nèi)容：1、公共關(guān)系活動主題要確定依照試題提供的資料，這次公共關(guān)系的主題必須圍繞“促進新老產(chǎn)品正常交替，保證市場占有率”的內(nèi)容來確定。2、確定具體的公共關(guān)系項目由于煙草行業(yè)的專門性和試題資料提供的內(nèi)容，此次公關(guān)活動只能是以信息傳播為中心的宣傳活動項目，信息傳播的渠道以面對面宣傳為主，要緊向卷煙零售戶宣傳新產(chǎn)品的特點、價位和利潤空間，目的是利用零售戶的輻射和傳導(dǎo)能力，讓消費者同意新產(chǎn)品，實現(xiàn)新老產(chǎn)品在市場上的順利過渡。3、行動策略與時機首先，要預(yù)測制定行動方案時，可能會有哪些阻礙因素

16、。比如時刻期限的限制等。其次，要把握好時機的選擇。對投放前、投放中和投放后的公共關(guān)系都要把握好時機。（例五）：甲方因項目合作宴請乙方，酒席之間甲方特不熱情頻頻勸酒，乙方內(nèi)心不是專門情愿喝酒，但表面上又得表現(xiàn)一番。僵持之間，乙方在甲方敬酒時提出：“今天喝一杯呢？依舊等到下一次再痛飲一番？”而甲方現(xiàn)在盡管熱情，但內(nèi)心也是不專門情愿喝酒，要緊是出于宴請的禮貌，乙方如此一講，甲方欣然回答道:“下一次好了！”筵席進行順利，甲乙雙方都專門中意。操作要求1 簡述常用突破談判僵局的策略2、依照案例指出乙方所使用的兩種常用談判策略3、簡述這兩個談判策略的特點標準答案：1、突破談判僵局的策略和技巧要緊有：從客觀的

17、角度來關(guān)注利益、從不同的方案中查找替代、從對方無理要求中據(jù)理力爭、從對方的角度看問題、從對方的漏洞中借題發(fā)揮、當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪、有效的退讓也是瀟灑的一策。2、從不同的方案中查找替代、從對方的角度看問題3、從不同的方案中查找替代的特點是：制造性地提出可供選擇的方案，既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，掌握談判中的主動。從對方的角度看問題的特點是：設(shè)身處地，從對方的角度來觀看問題。（例六）：某公司代表團出國訂購商品，他們找到日本最大的廠商詢價，日方開價每臺350美元，這一報價差不多接近我方所掌握的國際市場價格。我方提出能否再優(yōu)惠一點，日方思忖片刻，提出能夠降為345美

18、元。通過一段時刻的反復(fù)磋商，日方權(quán)衡利弊做出了讓步，同意以340美元成交，但談判并未就此結(jié)束，我方轉(zhuǎn)而又提出能否通過增加購進數(shù)量而在價格上進一步優(yōu)惠。日方反復(fù)比較計算成本、費用、利益，最終同意在購貨數(shù)量從1000臺增加到1500臺的基礎(chǔ)上，以每臺338元的優(yōu)惠價成交,并聲明這是最底價了，否則將專門難達成協(xié)議。為了獵取更多的利益，我方堅持再降為340美元，談判陷入了僵局，雙方爭吵不下。在接下來的談判中，我方通過察言觀色，發(fā)覺對方傾向于用日元成交，因此，我方立即表明自己的態(tài)度，希望最好用美元成交，假如對方堅持用日元成交的話，那只能按當時的匯率的335美元折算成日元，因為當時美元有下跌趨勢，日方對此表示理解和