門店接待及帶看

1、 銷售之：門店接待及帶看馬瑞霞1一、接待的技巧2儀表端正、態(tài)度親切接待客戶或一人、或一主一副，以兩人為限，絕對(duì)不要超過(guò)3個(gè)人。即使不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔個(gè)人的儀表，隨時(shí)給客戶留下好印象。生意不在情意在，將客戶送到大門口或電梯間。除此之外，銷售人員在接待時(shí)還要注意：打招呼的技巧、遞送名片的技巧、空間管理技巧、禮節(jié)和禮儀，并要尊重客戶的“安全地帶”。1、銷售人員在接待客戶的時(shí)候要注意以下幾點(diǎn)：3空間管理技巧 所謂空間管理就是銷售人員在銷售過(guò)程中應(yīng)合理安排與客戶相處的位置。相處的位置得當(dāng)，有利于溝通并營(yíng)造和諧的氣氛，相處的位置不得當(dāng)，會(huì)給溝通造成障礙。4禮節(jié)和禮儀禮節(jié)三杯1）敬客第一杯：微

2、笑 微笑是不需要成本的，但回報(bào)最高的一項(xiàng)投資。心里學(xué)研究表明，人的情緒傳染是最強(qiáng)最快的，比最強(qiáng)的病毒傳染要強(qiáng)1000倍。 中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文化中有句俗語(yǔ)：“人無(wú)笑臉莫開店”。難怪世界酒店業(yè)希爾頓先生無(wú)論到哪里巡視業(yè)務(wù)，首先要看員工是否面帶微笑。他說(shuō)：“經(jīng)濟(jì)可以有衰退，但我們員工的微笑永遠(yuǎn)不能衰退”。52）敬客第二杯：贊美從某種角度來(lái)講，有時(shí)贊美客戶比介紹房子更重要。難怪卡耐基著的人性的弱點(diǎn)一書中有句名言：“美言一句之東暖?！?個(gè)原則：必須發(fā)自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉做作。應(yīng)具體、不抽象。應(yīng)就事論事，不可言過(guò)其實(shí)，否則會(huì)變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。貴于自然，應(yīng)贊美對(duì)方于無(wú)形之中，使對(duì)方不覺(jué)

3、得我們?cè)谫澝浪?。適可而止，見好就要收，見不好也要收。例如：?jiǎn)紊碣F族來(lái)看房：像您這么年輕就買得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在是不簡(jiǎn)單，尤其您這份豐厚的收入可不是一般人能達(dá)到的，上蒼待人實(shí)在是不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？63）敬客第三杯：尊重期望獲得尊重，是人性最深層次的需要，這種需要尤其突出地反映在買房的過(guò)程中。案例：一次，我接待了一位比較特殊的客戶，這位客戶比較高傲，具有這種性格特征的客戶，其一切舉動(dòng)都要表現(xiàn)自我的權(quán)威與專業(yè)，因此，他期望的就是別人對(duì)他的服從、認(rèn)同、奉承、贊美和尊重，獲得尊貴感會(huì)使他有勝利和滿足的終極享受。掌握了這位客戶的基本特征后，我也確定了自己的行動(dòng)策略，那就是微

4、笑、點(diǎn)頭、請(qǐng)求。例如當(dāng)客戶在發(fā)表個(gè)人見解或提出異議時(shí)，我更多的是保持一種寬松自信的微笑，不斷以點(diǎn)頭的方式來(lái)表明我在專心聆聽并認(rèn)同他的意見，讓他感受到我對(duì)他的尊重。當(dāng)我就一些問(wèn)題發(fā)表意見的時(shí)候，我就會(huì)以請(qǐng)求的方式說(shuō)：“先生，我可以就這個(gè)問(wèn)題為你補(bǔ)充小小的參考意見嗎？”最后簽約成功了，我還請(qǐng)求他是否可以就我的工作提出寶貴的意見，但這位先生回應(yīng)了一句：“你是我遇到過(guò)的最有耐心和態(tài)度最誠(chéng)懇的一位業(yè)務(wù)員?！?禮儀第一印象定成敗，印象一線之差，結(jié)果天壤之別消費(fèi)心里學(xué)的研究告訴我們，構(gòu)成良好的第一印象有三大要素：第一是語(yǔ)言，它占了重要性的7%；第二是語(yǔ)調(diào)，即講話聲音的抑揚(yáng)頓挫，輕重緩急，占了重要性的38%；

5、第三是視覺(jué)，即客戶看到一切有形的東西，比如我們的態(tài)度、衣著、肢體語(yǔ)言，他占了重要性的55%；由此可見，禮儀上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都與最終的成交有關(guān)聯(lián)，切不可掉以輕心。8尊重客戶的“安全地帶”人們?cè)谌魏螘r(shí)間和場(chǎng)所都會(huì)潛意識(shí)的筑起一道自我保護(hù)的“圍墻”，圍墻內(nèi)的范圍就是他的安全地帶，如果有人入侵了，他就會(huì)產(chǎn)生不安或受威脅的壓力感。在我們帶客戶看房時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到喜歡自己看的客戶，如果是這樣，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該尊重客戶的選擇，不要強(qiáng)闖客戶的“安全地帶”，正確的待客應(yīng)該是禮貌的讓客戶自由參觀，自己站在兩三米外的地方靜候客戶。案例：女士去商場(chǎng)買衣服、購(gòu)物9二、了解客戶需求賣房的銷售方式導(dǎo)游式銷售 不理會(huì)客戶是否注意聽，

6、感受如何，介紹完畢就大功告成。醫(yī)生式銷售 像醫(yī)生給病人看病一樣，一定先了解病情。 望：就是要觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣。 聞：就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問(wèn)題。 10醫(yī)生式銷售 問(wèn)：就是要通過(guò)提出來(lái)一系列相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)得到我們所需的、有價(jià)值的客戶需求信息。我將發(fā)問(wèn)式銷售比喻為“飛鏢式銷售”。案例：一對(duì)年輕的戀人有一天在一起，女孩對(duì)男孩說(shuō)：我想有個(gè)家。男孩已經(jīng)多次聽到了這句話，這一次，他毫不客氣的對(duì)女孩說(shuō)：“你總說(shuō)你想有個(gè)家，可我多次向你求婚，你就是不答應(yīng)，我真不知道你心里怎么想的！”聽到這句話，女孩終于向男孩表明：“那么多年了，我一直的等你、等你買個(gè)房子”。聽到這句話男孩大叫，你

7、為什么不早說(shuō)，兩年前我就買了房子，希望在結(jié)婚登記那天給你一個(gè)驚喜。女孩聽了說(shuō)：“為什么你不問(wèn)一問(wèn)我在等什么呢？” 悟：客戶不會(huì)跟我們談戀愛(ài)，所以只有掌握發(fā)問(wèn)的技巧，迅速抓住客戶的心，最終促成交易。切：掌握重點(diǎn)，做到有針對(duì)性的銷售，使客戶滿意。11三、看房 前的準(zhǔn)備工作怎樣才能為房主和客戶“配對(duì)”？ 熟記你的每一位客戶和店內(nèi)的每一套房源信息，深層挖掘每一個(gè)客戶的需求，了解的越詳細(xì)越好，不要忽視任何一個(gè)“潛在信號(hào)”，甚至包括上班地點(diǎn)、家庭人口、個(gè)人喜好、原居住地點(diǎn)，對(duì)房子的情況也要了解的越多越好，并不要忽視同事中間的幫助。12帶看需要準(zhǔn)備的資料公司的資料宣傳冊(cè)筆記本、筆計(jì)算器看房確認(rèn)書足夠的鞋套名片13約看房的注意事項(xiàng) 向買賣雙方征詢合適的時(shí)間看房時(shí)間的安排需要技巧，最好是參與做主的家人一起到場(chǎng)陽(yáng)面最好在上午10：30左右看房。西照安排的上午11：30左右最好到一個(gè)容易找到的見面地點(diǎn)、記好雙方聯(lián)系方式