（營(yíng)銷(xiāo)高手）把梳子賣(mài)給和尚

1、.萬(wàn)份精華管理資料，萬(wàn)多集管理視頻講座：.；營(yíng)銷(xiāo)高手把梳子賣(mài)給和尚把梳子賣(mài)給和尚營(yíng)銷(xiāo)高手在他人以為不能夠的地方開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)來(lái)，才是真正的營(yíng)銷(xiāo)高手！ -題記 有一家效益相當(dāng)好的大公司，決議進(jìn)一步擴(kuò)展運(yùn)營(yíng)規(guī)模，高薪招聘營(yíng)銷(xiāo)主管。廣告一打出來(lái)，報(bào)名者云集。面對(duì)眾多應(yīng)聘者，招聘任務(wù)的擔(dān)任人說(shuō)：“相馬不如賽馬。為了能選拔出高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們出一道實(shí)際性的試題：就是想方法把木梳賣(mài)給和尚。絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃度為僧，要木梳有何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開(kāi)涮？過(guò)一會(huì)兒，應(yīng)聘者接連拂袖而去，幾乎散盡。最后只剩下三個(gè)應(yīng)聘者：小尹、小石和小錢(qián)。擔(dān)任人對(duì)剩下的三個(gè)應(yīng)聘者交代：“以日為限，

2、屆時(shí)請(qǐng)各位將銷(xiāo)售成果向我匯報(bào)。日期到。擔(dān)任人問(wèn)小尹：“賣(mài)出多少？答：“一把?！霸鯓淤u(mài)的？ 小尹講述了歷盡的辛勞，以及遭到和尚的責(zé)罵和追打的冤枉。好在下山途中遇到一個(gè)小和尚，一邊曬著太陽(yáng)一邊用力撓著又臟又厚的頭皮。小尹靈機(jī)一動(dòng)，趕忙遞上了木梳，小和尚用后滿(mǎn)心歡喜，于是買(mǎi)下一把。擔(dān)任人又問(wèn)小石：“賣(mài)出多少？答：“把?！霸鯓淤u(mài)的？小石說(shuō)他去了一座名山古寺。由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。小石找到了寺院的住持說(shuō)：蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男善女梳理鬢發(fā)。住持采用了小石的建議。那山共有座廟，于是買(mǎi)下把木梳。擔(dān)任人又問(wèn)小錢(qián)：“賣(mài)出多少？答：“把。擔(dān)任人驚問(wèn)：“怎樣賣(mài)的？小

3、錢(qián)說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢(qián)對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香朝拜者，多有一顆忠實(shí)的心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做留念，保佑其平安桔祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，他的書(shū)法超群。可先刻上積善梳三個(gè)字，然后便可做贈(zèng)品。住持大喜，立刻買(mǎi)下把木梳，并請(qǐng)小錢(qián)小住幾天，共同出席了初次贈(zèng)送積善梳的儀式。得到積善梳的施主和香客，很是高興，一傳十，十傳百，朝圣者更多，香火也更旺。這還不算完，好戲跟在后頭。住持希望小錢(qián)再多賣(mài)一些不同檔次的木梳，以便分層次地贈(zèng)給各種類(lèi)型的施主與香客。木梳賣(mài)給和尚，聽(tīng)起來(lái)荒唐不經(jīng)。但梳子除了梳頭的適用功能，有無(wú)別的附加功能呢？引薦營(yíng)銷(xiāo)人生如何精彩演繹?營(yíng)銷(xiāo)

4、人生如何精彩演繹?人生因夢(mèng)想而美麗，因體驗(yàn)而精彩！大學(xué)畢業(yè)后，帶著對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的愉快憧憬，加盟某丈量系統(tǒng)中國(guó)業(yè)務(wù)部，從事一項(xiàng)既在身邊而又陌生的事業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),四年多的市場(chǎng)洗禮，從區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理到市場(chǎng)總監(jiān)，有失敗的辛酸,也有勝利的喜悅,但我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的信心和固執(zhí)更加堅(jiān)決,也為能成為萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍中的一員而感到驕傲和驕傲，現(xiàn)就職于某專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)謀劃?rùn)C(jī)構(gòu)，從事市場(chǎng)謀劃和管理培訓(xùn)工程，希望能將本人對(duì)人生、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的思索與各位營(yíng)銷(xiāo)界同仁共同分享，共同窗習(xí)，共同提升，共同邁向勝利！共同打造時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)巔峰！營(yíng)銷(xiāo)人生如何精彩演繹？“每個(gè)人心里都有一個(gè)夢(mèng)每個(gè)人心里都有一畝田用它來(lái)種什么種桃種梨種春風(fēng)梨花開(kāi)盡春又來(lái)每次聽(tīng)到

5、齊豫演唱的這首歌，心里總有一種對(duì)現(xiàn)實(shí)和未來(lái)的思索 ：做為一名營(yíng)銷(xiāo)人，我的夢(mèng)想是什么？我的田地在那里？我在做什么？我應(yīng)該收獲什么？我應(yīng)該怎樣去耕耘？我有沒(méi)有對(duì)本人的營(yíng)銷(xiāo)人生規(guī)劃過(guò)？歷經(jīng)十幾年的如金歲月，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)從稚嫩到發(fā)育，從江湖游俠到精英團(tuán)隊(duì)，正閱歷著令人興奮的飛越，正為潛力無(wú)窮的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)傳播活力，正成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)。做為多萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍中的一名，日夜忙碌，風(fēng)餐露宿，四處漂泊，也許他為在營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)上本人魅力的展現(xiàn)而驕傲和驕傲！但光陰會(huì)如白駒過(guò)隙匆匆流逝，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)大軍中的新兵、老兵，他的營(yíng)銷(xiāo)生涯會(huì)怎樣？未來(lái)的路在何方？他能否有過(guò)思索？將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出

6、；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，漸漸加熱至沸騰，開(kāi)場(chǎng)的青蛙溫馨的游來(lái)游去而怡然自樂(lè)，等到水完全煮沸時(shí)，青娃雖已認(rèn)識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒(méi)有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍。隨著中國(guó)WTO的參與，全球經(jīng)濟(jì)一體化的到來(lái)，面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)云變幻、人才的英雄輩出，面對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的沖擊，營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)的“奶酪在逐漸改動(dòng)，本人如何在競(jìng)爭(zhēng)中生存，營(yíng)銷(xiāo)的人生之夢(mèng)如何精彩演繹？“運(yùn)籌幃握，方能決勝千里，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人，歷經(jīng)幾年的市場(chǎng)磨練，我感受最深的是應(yīng)在公司給予的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上，一定要將本人營(yíng)銷(xiāo)生涯規(guī)劃好，以營(yíng)銷(xiāo)為事業(yè)，自我定位、以營(yíng)銷(xiāo)人生夢(mèng)想的規(guī)劃設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn)，自我提升，用青春的熱情、持之一恒的毅力，拼搏的雙

7、手去實(shí)施生涯規(guī)劃，方能開(kāi)辟勝利之路，演繹精彩營(yíng)銷(xiāo)人生！SWOT法那么分析定位人生規(guī)劃好像企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，要立足市場(chǎng)，必需做好科學(xué)分析和定位。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人，能否可以將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用嫻熟的SWOT分析法那么對(duì)本人S、W的內(nèi)部要素和行業(yè)O、T的外部要素進(jìn)展綜合分析，無(wú)妨拿出一支筆，一張白紙，思索寫(xiě)下SWOT，為本人的營(yíng)銷(xiāo)人生找準(zhǔn)位置，是適宜沖鋒陷陣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，還是指點(diǎn)江山的營(yíng)銷(xiāo)謀劃，還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)人員、商務(wù)人員，以堅(jiān)決熾熱的營(yíng)銷(xiāo)心。STRENG優(yōu)勢(shì)：本人的性格、特點(diǎn)、興趣、喜好？對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的熱愛(ài)程度？豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際和實(shí)戰(zhàn)閱歷？對(duì)行業(yè)產(chǎn)品、渠道的了解？良好的交際網(wǎng)絡(luò)和人脈？深化發(fā)掘WEAKNESS優(yōu)勢(shì)：消

8、極的心態(tài)？懶散的作風(fēng)？溝通的心思？銷(xiāo)售的技巧？市場(chǎng)的洞察力、把握力？任務(wù)的方案性？方案的執(zhí)行力？著重提升OPPORTUNITY時(shí)機(jī)：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域全球最大的舞臺(tái)，為一切熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)的人提供了一個(gè)展現(xiàn)自我、實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的空間。把握機(jī)遇THREAT要挾：市場(chǎng)風(fēng)云變幻，競(jìng)爭(zhēng)猛烈，時(shí)代英雄輩出，優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)環(huán)境及新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念各種要素的沖擊。直面挑戰(zhàn)明確的生涯規(guī)劃“既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程，既然適宜于營(yíng)銷(xiāo)，選擇了營(yíng)銷(xiāo)，就一定要演繹精彩人生，實(shí)現(xiàn)本人的人生價(jià)值，不然人生又有何意義？根據(jù)著名心思學(xué)家馬斯洛的人生需求論，在滿(mǎn)足生理需求的根底上更要追求更高層次的自我實(shí)現(xiàn)，本人的夢(mèng)想、本人最終生涯目的是什么？本人要分幾個(gè)

9、層次去實(shí)現(xiàn)？無(wú)妨將此在白紙畫(huà)成梯字塔，從上至下，構(gòu)成直觀的開(kāi)展道路圖，而不是大腦中的虛幻縹緲，時(shí)辰鼓勵(lì)本人的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。根據(jù)本人的分析定位，確定本人營(yíng)銷(xiāo)生涯中的遠(yuǎn)景規(guī)劃、人生戰(zhàn)略的中心目的。是成為職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，為市場(chǎng)推波助瀾，還是成為頂尖謀劃巨匠，為市場(chǎng)出謀劃策，還是成為企業(yè)的管理者、CEO、還是實(shí)現(xiàn)本人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。根據(jù)本人的夢(mèng)想目的，應(yīng)構(gòu)成短期、中期、遠(yuǎn)期的階段性目的，每個(gè)階段再細(xì)分成表格，明確本人在任務(wù)閱歷、知識(shí)貯藏、才干培育的不同方面應(yīng)該去做什么，鼓勵(lì)引導(dǎo)本人向著愉快的夢(mèng)想、宏偉的遠(yuǎn)景步步*近。人生之夢(mèng)：最終生涯目的遠(yuǎn)期生涯目的成熟管理時(shí)間：內(nèi)容：中期生涯目的提升開(kāi)展 時(shí)間：內(nèi)容：短期生涯

10、目的學(xué)習(xí)積累時(shí)間：內(nèi)容：行動(dòng)就是力量面對(duì)多彩的營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)，既然規(guī)劃了美麗的人生夢(mèng)想，他們更想美夢(mèng)成真，但面對(duì)猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)，能否把遠(yuǎn)景規(guī)劃的憧憬和熱情完全投入到任務(wù)中去？他們能否在為生涯規(guī)劃實(shí)如今整合本身素質(zhì)、努力實(shí)施？還是在紙上談兵、怨天尤人、消極懶惰、得過(guò)且過(guò)？甚至盼望上帝賜給本人美夢(mèng)成真的法寶呢？“Action is power 行動(dòng)就是力量！，只需將本人的實(shí)踐行動(dòng)融入到生涯遠(yuǎn)景規(guī)劃中的每個(gè)階段，才干直面競(jìng)爭(zhēng)，美夢(mèng)成真、擁有精彩的營(yíng)銷(xiāo)人生！行動(dòng)的準(zhǔn)那么：、水只需繼續(xù)加熱升溫，才干沸騰，行動(dòng)必需持之以恒，好高鶩遠(yuǎn)、浮燥的心態(tài)，只能培育“豆腐渣工程，不能夠演繹精彩人生；、行動(dòng)以本人的

11、生涯規(guī)劃為引導(dǎo)，以學(xué)習(xí)實(shí)際為主線(xiàn)，努力打造本人營(yíng)銷(xiāo)人生的中心競(jìng)爭(zhēng)力，本人的中心競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)，人生精彩的程度就更高；行動(dòng)的開(kāi)展：根據(jù)本人的定位分析，結(jié)合生涯規(guī)劃的階段性目的，本人的閱歷、知識(shí)、才干、素質(zhì)存在的欠缺，應(yīng)該如何提升？如何應(yīng)對(duì)快速變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境？應(yīng)該“每天都在提高。學(xué)習(xí)是自我提升、應(yīng)對(duì)變革的最好工具，經(jīng)過(guò)書(shū)籍、網(wǎng)絡(luò)、同行、培訓(xùn)等平臺(tái)，豐富營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域及邊緣領(lǐng)域的實(shí)際知識(shí)，實(shí)際運(yùn)用實(shí)際，提高實(shí)戰(zhàn)才干，從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)謀劃、市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)操作、商務(wù)洽談、財(cái)務(wù)管理等各個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)本人的洞察力、思想力、謀劃力、執(zhí)行力、溝通力、團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)、財(cái)務(wù)認(rèn)識(shí)，學(xué)習(xí)而有思索、有創(chuàng)新、有突破，為夢(mèng)想之花的綻

12、放辛勤耕耘、澆灌。不過(guò)對(duì)于實(shí)施生涯規(guī)劃行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)講，最得意也最累，人生之路是漫長(zhǎng)的，一定要留意本人身體安康的管理，身體是革命的本錢(qián)，安康的體魄、充沛的精神是精彩人生的保證！同時(shí)在行動(dòng)中，希望能將/法那么充分運(yùn)用，將百分之八十的時(shí)間用在最重要的事情上，注重時(shí)間的管理和行動(dòng)的效率。在行動(dòng)的實(shí)施中，加強(qiáng)自信，提煉本人的中心競(jìng)爭(zhēng)力，彰顯本人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，時(shí)時(shí)去發(fā)明時(shí)機(jī)、去把握機(jī)遇，使本人的生涯規(guī)劃加速開(kāi)展！行動(dòng)中的思索市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，人生是不可預(yù)測(cè)的，在營(yíng)銷(xiāo)生涯規(guī)劃中，夢(mèng)想非常美麗，但實(shí)施中會(huì)有很多不確定要素的影響，他必需學(xué)會(huì)承當(dāng)壓力，以一種積極的、開(kāi)放的心態(tài)去對(duì)待！也許他的銷(xiāo)售墮入低谷，也許他的

13、開(kāi)展會(huì)暫時(shí)受阻，他怎樣對(duì)待？正如水流一樣，地勢(shì)平坦，順流而過(guò)，遇到高坡或洼地，擇洼而盈，滿(mǎn)盈而去，對(duì)于人生規(guī)劃的演繹，應(yīng)在本人斗爭(zhēng)拼搏的過(guò)程中，在變化的環(huán)境中，學(xué)會(huì)修正完善，學(xué)會(huì)檢討改良，學(xué)會(huì)蓄勢(shì)待發(fā)，以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的熾熱之心，積極面對(duì)，使本人的夢(mèng)想目的更容易到達(dá)。正如一張?jiān)娜嗣駧?，無(wú)論他怎樣折疊、甚至摔打，它的價(jià)值是不變的，是金子總是要發(fā)光的。營(yíng)銷(xiāo)的人生，雖有陽(yáng)光明麗、也有陰雨連綿，有勝利的輝煌、也有失敗的辛酸，但沒(méi)有夢(mèng)想的營(yíng)銷(xiāo)，將是一潭死水，更不會(huì)演繹精彩。面對(duì)風(fēng)云變幻、猛烈競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，祝愿萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)同仁，都能擁有美麗的人生夢(mèng)想，與時(shí)倶進(jìn)，演繹本人精彩的營(yíng)銷(xiāo)人生，共同邁向勝利的巔峰！同時(shí)愿下

14、面的格言能永伴他的營(yíng)銷(xiāo)人生，伴他不斷的走向勝利，演繹精彩人生！“生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，我不知道走多少步才干到達(dá)目的，踏上第一千步的時(shí)候，依然可以遭到失敗，但勝利就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠(yuǎn)不知道還有多遠(yuǎn)。在向前進(jìn)一步，假設(shè)沒(méi)有用，就再向前進(jìn)一步，現(xiàn)實(shí)上，每一次提高一點(diǎn)點(diǎn)并不難。堅(jiān)持不懈，直到勝利。我決不思索失敗，我的詞典里不載有放棄、不能夠、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行不通、退縮這類(lèi)愚笨的字眼。我要辛勤的耕耘，忍受苦難，我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理睬腳下的妨礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。堅(jiān)持不懈，直到勝利。“原創(chuàng)外鄉(xiāng)勝利營(yíng)銷(xiāo)人員十大秘訣營(yíng)銷(xiāo)界流行著一句“二八定律，關(guān)于

15、其的解釋也存在著眾多不同的版本，如：“絕大部分的利潤(rùn)是由低于的家庭所發(fā)明出來(lái)的，而高達(dá)的銷(xiāo)售量是由不注重品牌的消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)。、“國(guó)際市場(chǎng)的普遍規(guī)律是%的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)著%的市場(chǎng)、“通常的銷(xiāo)售人員完成的銷(xiāo)售額。等等 我國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)二十多年的市場(chǎng)化的探求和進(jìn)程，曾經(jīng)呈現(xiàn)出具有中國(guó)特征的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在國(guó)際化市場(chǎng)比拼的今天，對(duì)于我國(guó)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的人員而言，正逐漸感遭到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的魅力以及市場(chǎng)挑戰(zhàn)所帶來(lái)的愈來(lái)愈大的壓力。 對(duì)于普通人而言，性格將決議其命運(yùn)！這一點(diǎn)，對(duì)急欲邁向勝利的銷(xiāo)售人員更是極其關(guān)鍵。 下面所列舉的十條竅門(mén)，可以協(xié)助 外鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)人員走向勝利。 、對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)充溢極大熱情 這應(yīng)該是一名邁向勝利的銷(xiāo)

16、售人員最重要的特質(zhì)。即使本人由于其它的事件或情況，導(dǎo)致心情不佳，但每次與顧客進(jìn)展接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)咨詢(xún)的人從他教授的知識(shí)和建議中獲益。 、抓住一切時(shí)機(jī)進(jìn)展銷(xiāo)售 銷(xiāo)售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在售點(diǎn)或會(huì)議室，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)也不會(huì)單單出如今正式會(huì)晤的時(shí)候，應(yīng)該在更為寬廣的時(shí)間和空間從事銷(xiāo)售活動(dòng)，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到時(shí)機(jī)的場(chǎng)所。 、做本人的時(shí)間的主人 銷(xiāo)售人員公文包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、產(chǎn)品闡明書(shū)、空白訂貨單等預(yù)備齊全。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷(xiāo)售有補(bǔ)充的任務(wù)。和客戶(hù)的約談以及簽署訂貨單或合同，一定要準(zhǔn)時(shí)，最好提早分鐘趕到現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)

17、出現(xiàn)不測(cè)情況無(wú)法按時(shí)履約時(shí)，一定要向客戶(hù)闡明。 、將本人當(dāng)成顧客的顧問(wèn) 銷(xiāo)售人員的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使本人成為顧客的顧問(wèn)。因此他應(yīng)該努力掌握他所從事領(lǐng)域的最新資訊和趨勢(shì)，使本人逐漸在職業(yè)方面變得更專(zhuān)業(yè)，和遭到顧客更大的尊崇和信任，這樣一來(lái)，他得到的勝利的時(shí)機(jī)也將更多。 、不作空頭承諾，要真誠(chéng)地傾聽(tīng)顧客的聲音 在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)產(chǎn)品或效力的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要抑制本人不要多說(shuō)，也不要做出任何闡明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠(chéng)向顧客提出利于引導(dǎo)顧客闡明本人要求和愿望的問(wèn)題，并且對(duì)顧客的意見(jiàn)表示出真誠(chéng)傾聽(tīng)的愿望和百問(wèn)不厭的熱情。 、置信本人的產(chǎn)品或效力總有顧客中意的理由 要對(duì)本

18、人的產(chǎn)品或效力充溢自信心，在明白顧客的需求或問(wèn)題之后，應(yīng)該一直站在顧客的立場(chǎng)闡明產(chǎn)品或效力適宜顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與產(chǎn)品或效力的情況堅(jiān)持一致。、成為所售產(chǎn)品或效力的真正內(nèi)行 這樣的話(huà)，銷(xiāo)售人員就可以對(duì)疑問(wèn)和異見(jiàn)做出適當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或效力對(duì)顧客的真實(shí)利益點(diǎn)上來(lái)，并達(dá)成買(mǎi)賣(mài)。 、千萬(wàn)不要敦促顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷(xiāo)售而敦促顧客做出決議。一旦顧客情愿坐下來(lái)跟他談或者樂(lè)于向他咨詢(xún)，這就曾經(jīng)闡明顧客對(duì)他的產(chǎn)品或效力產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需求一個(gè)過(guò)程的，要充分給予顧客思索和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)本人的專(zhuān)業(yè)和效力努力促成顧客的消費(fèi)行為。

19、、顧客的最大稱(chēng)心要比銷(xiāo)售合同來(lái)得重要 要深化認(rèn)識(shí)到顧客的稱(chēng)心才是他銷(xiāo)售任務(wù)最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地將商品售出。這將加強(qiáng)他是代表顧客利益的顧問(wèn)籠統(tǒng)，確保他能獲得信譽(yù)和口碑，并為他的未來(lái)帶來(lái)更大更多的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，比如顧客以后再買(mǎi)東西時(shí)仍會(huì)找到他，或者為他引見(jiàn)其它的客戶(hù)或業(yè)務(wù)。 、永遠(yuǎn)堅(jiān)持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度 銷(xiāo)售是一項(xiàng)實(shí)際性極強(qiáng)的任務(wù)，重要的閱歷大量的買(mǎi)賣(mài)和銷(xiāo)售活動(dòng)，與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健他的任務(wù)作風(fēng)并加以完善，比如，擅長(zhǎng)總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和勝利的閱歷等 。 原創(chuàng)拓展人脈的游戲規(guī)那么跟初次見(jiàn)面的人交談，應(yīng)該掌握什么要訣，才干讓這個(gè)關(guān)系延續(xù)下去，成為

20、他的人脈網(wǎng)？在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)里，人脈關(guān)系是任務(wù)者愈來(lái)愈重要的資源。在許多聚會(huì)、社交團(tuán)體或研討會(huì)里，有些人會(huì)卯盡全力想認(rèn)識(shí)每一個(gè)在場(chǎng)的人，甚至努力沾親帶故地想跟重要人物建立關(guān)系。這種做法能否真的能有效建立關(guān)系？還是反而會(huì)呵斥他人困擾？近期的雜志fortune提到在許多場(chǎng)所時(shí)，建立人際關(guān)系是必需有所節(jié)制的，不能期望立刻就讓彼此成為朋友，而是先認(rèn)識(shí)，然后才在下一個(gè)更適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與場(chǎng)所，開(kāi)展真正的關(guān)系。該文章中便引見(jiàn)了由安妮;巴柏anne baber與林妮;魏蒙lynne waymon兩位人際專(zhuān)家協(xié)作的新書(shū)make your contacts count，列出了十幾條勝利建立人際關(guān)系的游戲規(guī)那么，以下是幾

21、個(gè)常被忽略的原那么：.別當(dāng)講話(huà)瑣碎又言不及義的無(wú)聊者。有些人或是天性過(guò)於仔細(xì)，天生話(huà)夾子一翻開(kāi)就停不了，於是新認(rèn)識(shí)的人只是禮貌性的問(wèn)一句他最近好嗎？這些人能夠嘴巴閉不上的講一大堆。有時(shí)候他人禮貌性的問(wèn)候，就該簡(jiǎn)約回答。.別唱獨(dú)角戲。假設(shè)他不斷講話(huà)，卻發(fā)現(xiàn)周?chē)鷽](méi)人情愿參與，或許該停頓自言自語(yǔ)，丟一些問(wèn)題讓他們有說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī)。.交談不要像是在審問(wèn)犯人。堅(jiān)持有時(shí)是種美德，但是在普通閑談時(shí)，忌諱突破沙鍋問(wèn)究竟。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)他的問(wèn)題失去興趣時(shí)，最好趕快閉嘴，免得逼著他找藉口分開(kāi)。.不要太吹噓本人。謙虛是種美德，至少聊天時(shí)是如此。假設(shè)他總是吹噓本人在任務(wù)上驚人的豐功偉業(yè)，他人見(jiàn)到他會(huì)只想轉(zhuǎn)頭。.交淺不宜言深

22、。假設(shè)交談時(shí)雙方有觀念上的差別，不要試圖逼對(duì)方接受他的意見(jiàn)。此外假設(shè)在說(shuō)話(huà)中，對(duì)方提出本人某些困擾，能夠只是發(fā)發(fā)牢騷，假想象要分享本人類(lèi)似問(wèn)題的閱歷，最好先禮貌性地問(wèn)：他會(huì)想了解我是怎樣處里這種情況嗎？.別試圖發(fā)表社論性言論。在許多場(chǎng)所里說(shuō)話(huà)是很輕松的，沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)有興趣聽(tīng)陌生人做心得報(bào)告或批判時(shí)政，那真的很無(wú)聊。.別以為認(rèn)識(shí)了就是朋友。有時(shí)候在多個(gè)場(chǎng)所跟同一個(gè)人對(duì)談?dòng)淇欤淮韺?duì)方就曾經(jīng)把他當(dāng)朋友。作者表示，通常女性比較容易忽略常接觸的人與真正的朋友之間，還是有差別的。.別貪圖白吃的午餐。假設(shè)他真的想建立人脈關(guān)系，遇見(jiàn)專(zhuān)業(yè)人士，就不要試圖當(dāng)場(chǎng)得到對(duì)方的專(zhuān)業(yè)建議；碰到潛在客戶(hù)也該防止當(dāng)場(chǎng)做生意

23、。而是簡(jiǎn)單的陳說(shuō)本人的問(wèn)題或建議，然後再約時(shí)間碰面，不過(guò)到時(shí)候當(dāng)然生意歸生意。而有時(shí)候僥幸得到對(duì)方慷慨的回應(yīng)時(shí)，也要懂得投桃報(bào)李，適當(dāng)時(shí)機(jī)給予回饋，否那么關(guān)系不會(huì)長(zhǎng)久。 原創(chuàng)不討人喜歡的種社交缺陷不討人喜歡的種社交缺陷以下條錯(cuò)誤是他們經(jīng)常會(huì)犯的，假設(shè)他以為這些都是一些小缺陷的話(huà)，那就錯(cuò)了。由于這些缺陷的混合速度是非?？斓模∷樵负推匠＞惋@示出其中三種缺陷的人交往嗎？這些缺陷會(huì)使人對(duì)他的智慧和才干產(chǎn)生疑心，任何想要培育個(gè)人魅力的人，都應(yīng)遠(yuǎn)離這些缺陷。 、不留意本人說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，經(jīng)常以不悅而且對(duì)立的語(yǔ)氣說(shuō)話(huà)。 、應(yīng)該堅(jiān)持沉默的時(shí)候偏偏愛(ài)說(shuō)話(huà)。 、打斷他人的話(huà)。 、濫用人稱(chēng)代詞。 、以傲慢的態(tài)度提出問(wèn)

24、題，給人一種只需他最重要的印象。 、在說(shuō)話(huà)中插入一些和本人有親密關(guān)系，但卻會(huì)使他人感到不好意思的話(huà)題。 、不請(qǐng)自來(lái)。 、自吹自擂。 、訕笑社會(huì)上的穿著規(guī)范。 、在不適當(dāng)時(shí)辰打。 、在中談一些他人不想聽(tīng)的無(wú)聊話(huà)。 、對(duì)不熟習(xí)的人寫(xiě)一封內(nèi)容過(guò)分親密的信。 、不論本人了不了解，而恣意對(duì)任何事情發(fā)表意見(jiàn)。 、公然質(zhì)問(wèn)他人意見(jiàn)的可*性。 、以傲慢的態(tài)度回絕他人的要求。 、在他人的朋友面前說(shuō)一些瞧不起他的話(huà)。 、指摘和本人意見(jiàn)不同的人。 、評(píng)論他人的無(wú)才干。 、當(dāng)著他人的面，指正部屬和同事的錯(cuò)誤。 、懇求他人協(xié)助 被回絕后心生埋怨。 、利用友誼懇求協(xié)助 。 、措詞不當(dāng)或具有攻擊性。 、當(dāng)場(chǎng)表示不喜歡。 、

25、老是想著不幸或苦楚的事情。 、對(duì)政治或宗教發(fā)出埋怨。 、表現(xiàn)過(guò)于親密的行為。銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵節(jié)選自多媒體課程包,講師林有田先生 具備根本的認(rèn)知后，銷(xiāo)售人員接下來(lái)的任務(wù)是要找出詳細(xì)銷(xiāo)售任務(wù)中致勝的關(guān)鍵。只需找到銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，銷(xiāo)售人員才可以有的放矢，根據(jù)實(shí)踐的關(guān)鍵要素，向指點(diǎn)、顧客討教，經(jīng)過(guò)書(shū)本的學(xué)習(xí)，才干真正實(shí)現(xiàn)勝利的銷(xiāo)售。世界上最頂尖的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員曾總結(jié)出個(gè)勝利的關(guān)鍵：明確的目的、安康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的才干、自信、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的講解技巧、擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。明確的目的勝利的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目的。明確的目的通常包括：確定每天要訪(fǎng)問(wèn)的顧客，找出所需求的顧客

26、屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目的群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，銷(xiāo)售人員需求知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，經(jīng)常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)壓服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行方案，其內(nèi)容包括：應(yīng)該訪(fǎng)問(wèn)的目的群，最正確訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的講解技巧和推銷(xiāo)的處理方案，協(xié)助 顧客解除疑慮，讓其快速做決議購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。安康的身心心思學(xué)家的研討證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)任務(wù)的特殊性，顧客不能夠有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有安康的身體，給顧客以充溢活力的印象。這樣，才干使顧客有交流的志

27、愿。開(kāi)發(fā)顧客才干強(qiáng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)才干。只需找到適宜的顧客，銷(xiāo)售人員才干獲得銷(xiāo)售的勝利。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必需有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的才干。劇烈的自信自信是勝利人員必備的特點(diǎn)，勝利的銷(xiāo)售人員自然也不例外。只需充溢劇烈的自信，銷(xiāo)售人員才會(huì)以為本人一定會(huì)勝利。心思學(xué)家研討得出，人心里怎樣想，事情就經(jīng)常容易按照所想象的方向開(kāi)展。當(dāng)持有置信本人可以接近并壓服顧客、可以滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，銷(xiāo)售人員訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂(yōu)和恐懼。勝利的銷(xiāo)售人員的人際交往才干特別強(qiáng)，銷(xiāo)售人員只需充溢自信才可以博得顧客的信任，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的愿望。專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)

28、業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比普通的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)一樣的問(wèn)題，普通的業(yè)務(wù)人員能夠需求查閱資料后才干回答，而勝利的銷(xiāo)售人員那么能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出稱(chēng)心的回答。即優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于普通的銷(xiāo)售人員。找出顧客需求快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即使是一樣的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不一樣。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以迅速、準(zhǔn)確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而博得訂單。講解技巧此外，銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的講解技巧也是勝利的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品闡明講解時(shí)，擅長(zhǎng)運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且可以精準(zhǔn)地回答顧

29、客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。擅優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)善優(yōu)點(diǎn)理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于普通銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需求擅優(yōu)點(diǎn)理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客可以輕松愉快地簽下訂單。擅長(zhǎng)跟蹤客戶(hù)在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客堅(jiān)持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，是銷(xiāo)售人員勝利的關(guān)鍵之一。銷(xiāo)售人員可以繼續(xù)不斷地大量發(fā)明高額業(yè)績(jī)，需求讓顧客買(mǎi)的更多，這就需求銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客稱(chēng)心的管理。勝利的銷(xiāo)售人員需求經(jīng)常聯(lián)絡(luò)顧客，讓顧客精神上獲得很高的稱(chēng)心度。收款才干強(qiáng)

30、極強(qiáng)的收款才干也是銷(xiāo)售勝利的致勝關(guān)鍵之一，否那么就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處置收款問(wèn)題時(shí)，能比普通銷(xiāo)售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有方法讓顧客快速地付錢(qián)。把握銷(xiāo)售致勝的個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)展模擬、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為本身的習(xí)慣，銷(xiāo)售人員才可以獲得不斷的勝利，獲得越來(lái)越好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)倍增的方法銷(xiāo)售人員如何經(jīng)過(guò)實(shí)際上述個(gè)銷(xiāo)售致勝的關(guān)鍵，促使本人的業(yè)績(jī)倍增、收入提高呢？在上述個(gè)銷(xiāo)售致勝關(guān)鍵的每個(gè)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售人員只需每個(gè)環(huán)節(jié)都提高一點(diǎn)兒、比目前情況好一點(diǎn)兒，那么，銷(xiāo)售人員就可以業(yè)績(jī)倍增，提高收入。銷(xiāo)售人員從目的、執(zhí)行方案、開(kāi)發(fā)、擅優(yōu)點(diǎn)

31、理反對(duì)意見(jiàn)、成交，不斷到最后的效力、收款等各種才干的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)生長(zhǎng)%，例如如今銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)顧客的才干為每個(gè)月開(kāi)發(fā)位顧客，那如今再多開(kāi)發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)生長(zhǎng)%，最終銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)可以添加倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅要做好的四件事一次的銷(xiāo)售勝利是容易的，困難的是一直堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制定遠(yuǎn)大的目的、加上極強(qiáng)的行動(dòng)力，那么可以有效地堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。永不放棄永不放棄是任何從事任務(wù)的人都應(yīng)該堅(jiān)持的積極態(tài)度。作為一名希望勝利的銷(xiāo)售員，首先需求下定決心從事業(yè)務(wù)任務(wù)，將推銷(xiāo)業(yè)務(wù)任務(wù)視為終身任務(wù)，當(dāng)成神圣的使命來(lái)做。不怕吃苦、風(fēng)雨、訕笑、繼續(xù)不斷地努力任務(wù)，直至

32、勝利。向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)閱歷、技巧，這是一切勝利的銷(xiāo)售人員繼續(xù)不斷要做的事情。勝利的銷(xiāo)售人員每天、每周、每個(gè)月都繼續(xù)不斷地向銷(xiāo)售高手、專(zhuān)家學(xué)習(xí)，只需堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才可以帶來(lái)銷(xiāo)售的提高，從而堅(jiān)持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。制定遠(yuǎn)大目的要堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷(xiāo)售人員要做的第三件事情是制定遠(yuǎn)大的目的。自信與遠(yuǎn)大的目的親密結(jié)合才可以帶來(lái)更大的前進(jìn)動(dòng)力去實(shí)現(xiàn)制定的目的，從而堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，提升收入。【自檢】測(cè)試他有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目的。普通的業(yè)務(wù)人員制定的目的就是公司所要求的目的，假設(shè)公司要求每月做萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)以為公司制定的目的太低，自動(dòng)提高到萬(wàn)元。看看他屬于哪種情

33、況？想想他本人在公司的表現(xiàn)，面對(duì)公司制定的目的，判別他有沒(méi)有遠(yuǎn)大的目的。_積極自動(dòng)地行動(dòng)堅(jiān)持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷(xiāo)售人員最后要做的事情是積極的實(shí)踐行動(dòng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力比普通的銷(xiāo)售人員更強(qiáng)，只需堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才干到達(dá)本人制定的目的。討論忠實(shí)度與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化，對(duì)手們總是挖空心思拆他的墻角，不但要侵略他的市場(chǎng)，更要收編他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，籠絡(luò)本來(lái)屬于他的顧客群，缺乏忠實(shí)度支持的公司正面臨著一場(chǎng)劫難。這一切要求公司有屬于本人的市場(chǎng)陣地和分銷(xiāo)渠道，還得有一支百戰(zhàn)不撓，絕對(duì)忠實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。忠實(shí)度對(duì)于市場(chǎng)格局的變卦意義艱苦，那么如何才干得其要領(lǐng)呢？請(qǐng)看從以下幾方面的提示。 顧客忠實(shí)度 顧

34、客的忠實(shí)度取決于公司所提供的產(chǎn)品和效力的優(yōu)劣，當(dāng)然一個(gè)在戰(zhàn)略上高瞻遠(yuǎn)矚、戰(zhàn)術(shù)上小心翼翼的企業(yè)是不會(huì)忽視產(chǎn)品和效力質(zhì)量的?？墒呛芏喙緟s只能在一定時(shí)期內(nèi)售賣(mài)一種好的產(chǎn)品，而沒(méi)有在后續(xù)效力上予以注重，顧客的意見(jiàn)難以及時(shí)被反響。產(chǎn)品需求根據(jù)需求的異質(zhì)性而做改良的部分依然維持原貌，顧客會(huì)覺(jué)得本人正確的意見(jiàn)或好的建議沒(méi)有被注重，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力。一部分忠實(shí)度很高的顧客開(kāi)場(chǎng)流失，甚至整個(gè)市場(chǎng)嚴(yán)重滑坡才引起公司留意，顯然為時(shí)已晚。 C原理通知他們，顧客的現(xiàn)實(shí)需求、實(shí)現(xiàn)需求的便利性、實(shí)現(xiàn)需求的本錢(qián)、實(shí)現(xiàn)需求所需的溝通，正在影響著顧客忠實(shí)度。一家在上述點(diǎn)做得爐火純青，力臻完美的公司，必定會(huì)將在上述方

35、面任務(wù)力度缺乏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客群吸引過(guò)來(lái)，引起本來(lái)忠實(shí)于對(duì)手的顧客轉(zhuǎn)移，以及其所占有的市場(chǎng)大幅動(dòng)搖。開(kāi)發(fā)新的顧客需求需求他們的公司做好市場(chǎng)細(xì)分任務(wù)，盡量滿(mǎn)足顧客需求的異質(zhì)性，同時(shí)開(kāi)辟潛在市場(chǎng)和占領(lǐng)夾縫市場(chǎng)；實(shí)現(xiàn)需求的便利性那么要求公司做好銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)鋪建，添加終端銷(xiāo)售平臺(tái)的數(shù)目，發(fā)明新的購(gòu)買(mǎi)方式，如網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)、送貨、電視購(gòu)物等；顧客需求本錢(qián)的降低將會(huì)極大的刺激他們的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，商家的薄利多銷(xiāo)、降低分期付款利率、產(chǎn)業(yè)規(guī)?；p少中間環(huán)節(jié)等營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)都會(huì)使產(chǎn)品價(jià)錢(qián)在價(jià)值堅(jiān)持的根底上有所下降。實(shí)現(xiàn)需求所需的溝通不僅僅指企業(yè)要有廣告認(rèn)識(shí)，更要懂得溝通的藝術(shù)，即采取適宜的溝通方法打動(dòng)顧客。如軟文促銷(xiāo)、活

36、動(dòng)資助、義賣(mài)行為、展覽會(huì)、公益事業(yè)參與等都能添加顧客對(duì)公司的好感和希望了解公司、產(chǎn)品的欲求。公司的最后取悅對(duì)象應(yīng)該是顧客，而非其它，由于顧客的消費(fèi)行為才干使公司賺取利潤(rùn)。 渠道忠實(shí)度 渠道并非單純地指分銷(xiāo)渠道，還包括供應(yīng)鏈，即供應(yīng)渠道在內(nèi)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)理念以為只需分銷(xiāo)渠道左右市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，其實(shí)不然。他們知道大凡勝利的公司都會(huì)有得力的原資料供應(yīng)商，以及隨時(shí)可以啟動(dòng)的貯藏供應(yīng)鏈；在公司消費(fèi)義務(wù)繁重，定單豐盛的情況下，一兩個(gè)供應(yīng)商完成原資料采購(gòu)的時(shí)間往往會(huì)使公司失去很多先發(fā)制人的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。由于一些公司缺乏與供應(yīng)商堅(jiān)持良好關(guān)系的閱歷和誠(chéng)意，這使得供應(yīng)商的忠實(shí)度變得惡劣；供應(yīng)商往往會(huì)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哄抬原

37、資料價(jià)錢(qián)，以及本人的暴利思想對(duì)原資料摻雜使假，而使公司在緊要關(guān)頭缺乏大規(guī)模消費(fèi)的合格原料供應(yīng)，失去了全面提升市場(chǎng)占有率的機(jī)遇。很多公司曾經(jīng)認(rèn)識(shí)到了供應(yīng)鏈忠實(shí)度的戰(zhàn)略意義，于是都竭力去開(kāi)發(fā)屬于本人的供應(yīng)渠道，以保證在發(fā)動(dòng)大規(guī)模市場(chǎng)侵略時(shí)，獲得顯著效果。最明顯的比如一些大型乳業(yè)公司和農(nóng)副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱思訌?qiáng)原料的供應(yīng)保證和品控才干，都興建了大面積的良種乳牛場(chǎng)、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品本錢(qián)，而且還可以在短期內(nèi)緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。短期內(nèi)沒(méi)有資金實(shí)力去建立本人供應(yīng)渠道的公司，那么要慎重思索如何跟本人的供應(yīng)鏈堅(jiān)持執(zhí)行力強(qiáng)的合約關(guān)系。對(duì)于采用品牌擴(kuò)張OEM的公司那么最好與獲得質(zhì)量

38、認(rèn)證的企業(yè)協(xié)作，譬如ISO、ISO等，杜絕因產(chǎn)質(zhì)量量動(dòng)搖引起的市場(chǎng)崩解，也比較容易獲得顧客認(rèn)同。 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式要求公司必需有相對(duì)質(zhì)量和數(shù)目的分銷(xiāo)渠道，在一切渠道均可以積極發(fā)揚(yáng)銷(xiāo)售和效力功能的情形下，分銷(xiāo)渠道的數(shù)目寡眾和產(chǎn)品銷(xiāo)售總額的多少以及市場(chǎng)的浸透率是成正比的。這是激發(fā)公司完善銷(xiāo)售渠道的根本動(dòng)力和目的所在。而缺乏忠實(shí)度的分銷(xiāo)渠道，非但不能完成與公司協(xié)議所商定的各種銷(xiāo)售協(xié)作內(nèi)容，而且還會(huì)在它利益需求的時(shí)候出賣(mài)公司。很多銷(xiāo)售渠道由于與公司只是單純的協(xié)議協(xié)作關(guān)系，因此缺乏長(zhǎng)期對(duì)公司的忠實(shí)，加上客觀的市場(chǎng)變化和來(lái)源于公司的一些要素，例如短期的產(chǎn)質(zhì)量量不穩(wěn)定，自然災(zāi)禍呵斥的黃金季節(jié)供貨短缺，廣告投放

39、力度較其它公司弱，協(xié)作條件沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)厚等。只需從真正意義上改動(dòng)公司與渠道之間的存在關(guān)系，才會(huì)使渠道敢于和公司一同承當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，只需和分銷(xiāo)渠道采取有別于普通協(xié)議的協(xié)作，才會(huì)組建出市場(chǎng)和公司規(guī)模的挪亞方舟。 在固定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)減少分銷(xiāo)渠道的數(shù)目，培育真正的骨干分銷(xiāo)渠道，讓它覺(jué)得公司在要求其完成銷(xiāo)售目的義務(wù)的同時(shí)也協(xié)助 了它生長(zhǎng)。一旦分銷(xiāo)渠道認(rèn)識(shí)到只需與公司協(xié)作才是真正意義上的雙贏時(shí)，那必將加強(qiáng)它抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)所不在、無(wú)孔不入的市場(chǎng)顛覆行為的才干，而且會(huì)使公司在渠道暢通的情勢(shì)下，有足夠時(shí)間做好它項(xiàng)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)力和控制才干允許的情況下，公司可以思索收編一部分分銷(xiāo)渠道，使它成為本人的子機(jī)

40、構(gòu)，完全防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁虛而入的能夠性。同時(shí)，產(chǎn)權(quán)屬于公司的分銷(xiāo)渠道子機(jī)構(gòu)，將會(huì)成為公司市場(chǎng)開(kāi)辟的排頭兵、發(fā)布新產(chǎn)品的櫥窗，以及向顧客提供優(yōu)質(zhì)售后效力的基地?，F(xiàn)今的超市集團(tuán)為什么要在個(gè)大城市攻城略地？就是要組建一支絕對(duì)忠實(shí)的分銷(xiāo)渠道隊(duì)伍，將本人的市場(chǎng)之手伸向各個(gè)地域。 沒(méi)有忠實(shí)度的分銷(xiāo)渠道有如一盤(pán)散沙，經(jīng)受不住一點(diǎn)曲折，隨時(shí)會(huì)被虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手納入囊中；他們沒(méi)有理由眼睜睜看著本來(lái)屬于本人的，以為堅(jiān)不可摧的市場(chǎng)陣地的橋頭堡被對(duì)手臣服。無(wú)論公司采用哪種運(yùn)營(yíng)方式，直營(yíng)、連鎖、金字塔型分銷(xiāo)、復(fù)合直銷(xiāo)，都必需客觀識(shí)別他的渠道或他的銷(xiāo)售協(xié)作同伴的忠實(shí)度，絲毫不可怠慢。任何漠視與分銷(xiāo)渠道親密協(xié)作的公司，必將

41、在它遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊時(shí)遭遇分銷(xiāo)渠道的丟棄，變得孤家寡人，從此在市場(chǎng)占有率上一瀉千里。 銷(xiāo)售人員忠實(shí)度 在一味追求顧客忠實(shí)度的今天，他們往往忽視了對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售有載體作用的銷(xiāo)售人員的忠實(shí)度，他們的企業(yè)往往只經(jīng)過(guò)建立銷(xiāo)售人員薪金的等級(jí)制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰(zhàn)本人。他們的銷(xiāo)售人員終究需求一種什么樣的學(xué)習(xí)鼓勵(lì)制度呢？由于有時(shí)機(jī)接觸了安利的一些營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)講座，贊賞安利在銷(xiāo)售人員的激進(jìn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度上高屋建瓴設(shè)計(jì)的同時(shí)，不由為國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工鼓勵(lì)制度捏了一把汗！ 安利公司的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)相當(dāng)有特征，并富有效果。首先它要求每個(gè)安利產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)代表要有展現(xiàn)自我的勇氣，并熟習(xí)產(chǎn)品的性能、性?xún)r(jià)比演示、及其所獨(dú)有的銷(xiāo)售主

42、張USP。一切的安利營(yíng)業(yè)代表在掌握了上述的根本銷(xiāo)售技巧后，緊接著要加強(qiáng)本人與潛在用戶(hù)的溝通才干，于是便有了營(yíng)業(yè)代表的不斷演示產(chǎn)品質(zhì)量、正確運(yùn)用方法，而且經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的測(cè)試工具，諸如PH試紙的酸堿度測(cè)試，使顧客對(duì)產(chǎn)品的效果認(rèn)識(shí)由實(shí)際上升到實(shí)際，為進(jìn)一步壓服其購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是傾聽(tīng)，更多的是銷(xiāo)售人員的自我展現(xiàn)，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實(shí)踐的銷(xiāo)售任務(wù)中會(huì)遇到各式各樣的問(wèn)題，譬如客戶(hù)不給他演示產(chǎn)品或效力的時(shí)機(jī)，藐視他的存在，這時(shí)就需求他們的銷(xiāo)售人員有鍥而不舍的精神和良好的心思接受才干。這一切表如今主場(chǎng)的應(yīng)變才干，這良好的心態(tài)，于安利未雨綢繆的心思素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為

43、產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)對(duì)象，在未來(lái)的詳細(xì)任務(wù)中會(huì)遇到的一些問(wèn)題，做了預(yù)見(jiàn)性分析，并為他們提供了客觀的處理、自創(chuàng)方法，免除了他們?cè)诮獯鹂蛻?hù)咨詢(xún)時(shí)，難以周全的為難。同時(shí)經(jīng)過(guò)這種不延續(xù)的延續(xù)型培訓(xùn)，無(wú)形當(dāng)中添加了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。 在產(chǎn)質(zhì)量量?jī)?yōu)越的前提下，顧客的忠實(shí)度來(lái)源于顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或效力的稱(chēng)心度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或效力的載體就是企業(yè)的銷(xiāo)售人員，而并非廣告。銷(xiāo)售人員的精神容顏是企業(yè)的一面鏡子，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售熱情從很大程度上決議了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，尤其在普通日用消費(fèi)品市場(chǎng)上的表現(xiàn)更為明顯。當(dāng)然大家都很明白國(guó)內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或效力提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，目的很明

44、了，就是要經(jīng)過(guò)提升本人的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和效力提供閱歷，有效的提高市場(chǎng)占有率，以到達(dá)市場(chǎng)最大化的境界。當(dāng)然接受專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和相關(guān)的銷(xiāo)售技藝進(jìn)修，也有方法和閱歷之談，而不是讓受培訓(xùn)對(duì)象接受被動(dòng)的說(shuō)教，這需求一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該能看到本人的明顯提高，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和自信心。 他們單純?yōu)楸救说匿N(xiāo)售人員提供僅限于產(chǎn)品知識(shí)的教育和學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，顯然是不夠英明的。他們更多的是應(yīng)該經(jīng)過(guò)有限的培訓(xùn)時(shí)機(jī)提高銷(xiāo)售人員與顧客、親友、同仁、上司之間的溝通才干，讓他們可以切身感遭到企業(yè)的培訓(xùn)科目是高效的，帶給他們的不僅僅是對(duì)于產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和行業(yè)效力技巧的提高，更多的是一切接受過(guò)有效培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員的

45、本身內(nèi)涵、素質(zhì)有了質(zhì)的飛躍，使他們對(duì)未來(lái)的任務(wù)前景有了愉快的、理性的認(rèn)識(shí)。也使他們覺(jué)得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的盼望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。他們應(yīng)該反省，本人的公司給予銷(xiāo)售人員的除了赤裸裸的物欲還有什么？他們的學(xué)習(xí)和鼓勵(lì)制度存在著哪些方面的缺陷？未來(lái)的日子里，他們將要圍繞著它做如何的改良？ 信息傳播方式的提高和分配制度的變革，市場(chǎng)格局正發(fā)生著微妙的變化，原有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)P實(shí)際曾經(jīng)遭到了挑戰(zhàn)，專(zhuān)業(yè)人士指出未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)集中在以下兩方面：、品牌 、溝通才干。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒(méi)有良好的與客戶(hù)的溝通才干，僅僅*產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，它的市場(chǎng)蛋糕也難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝

46、通才干，但短少有內(nèi)涵和競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，它也很難主宰它所屬的市場(chǎng)范疇。要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勝者，公司必需兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€(gè)特征。溝通才干的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)壓服技巧的銷(xiāo)售人員。一旦掌握終端客戶(hù)資料的銷(xiāo)售人員由于缺乏對(duì)公司的熱愛(ài)而倒戈或跳槽，勢(shì)必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或效力銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員忠實(shí)度的維系，不能單純依賴(lài)加薪和升職，更應(yīng)該經(jīng)過(guò)公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣味感染他們，讓他們覺(jué)得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場(chǎng)，更是關(guān)懷他們生長(zhǎng)的家庭。 顧客、渠道以及銷(xiāo)售人員的忠實(shí)度將會(huì)影響公司產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，引起市場(chǎng)占有率的動(dòng)搖，這一現(xiàn)實(shí)是客觀存在的，它的現(xiàn)狀更需求他們公正地去認(rèn)識(shí)，去改善。

47、當(dāng)他們的企業(yè)有了一種可以吸引他們的文化或氣氛之時(shí)，他們的市場(chǎng)占有率將會(huì)穩(wěn)步提高，他們的忠實(shí)度建立正在發(fā)揚(yáng)它不可估量的魅力。屆時(shí)他們所見(jiàn)的，更多將是由忠實(shí)度帶來(lái)的顧客稱(chēng)心度和品牌佳譽(yù)度，以及穩(wěn)步上升的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)。 曰：“知之為知之，不知為不知；是知也。對(duì)待先進(jìn)的閱歷和制度同樣應(yīng)該如此，他們必需客觀認(rèn)識(shí)本身的缺乏，學(xué)習(xí)和自創(chuàng)其它公司的先進(jìn)教育制度和運(yùn)作方法。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上下同欲者勝，忠實(shí)度原那么不容小覷，正視它他們才干真正地在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永立潮頭。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧運(yùn)用的勝利案例本人在華為公司有六年的銷(xiāo)售閱歷，以后又擔(dān)任華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新員工的培訓(xùn)任務(wù)，主講課程，當(dāng)我有時(shí)機(jī)親身在銷(xiāo)售中運(yùn)用這些方法和技巧時(shí)，才真

48、正感受的其價(jià)值所在。現(xiàn)將整個(gè)工程的運(yùn)作過(guò)程在此與大家分享。 工程背景： 年月初，國(guó)內(nèi)第五大電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⑴c其它電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)，就必需進(jìn)展電信本地網(wǎng)的建立，而鐵通在這方面的根底完全是空白。所以鐵通本地網(wǎng)建立工程“鐵通一號(hào)工程成為鐵通成立后的第一個(gè)艱苦工程。由于電信行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來(lái)講，這不只是一個(gè)單純的銷(xiāo)售工程，而且直接影響到其未來(lái)市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的劃分，各個(gè)廠(chǎng)家無(wú)不倍加注重?！拌F通一號(hào)工程分為兩期進(jìn)展，一期工程是各個(gè)省會(huì)城市本地網(wǎng)建立，作為一個(gè)城市的本地網(wǎng)，普通情況下只能夠運(yùn)用一種機(jī)型，而且省會(huì)城市的設(shè)備選型情況會(huì)直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期工程的重要

49、性非同尋常。本人授命與另外兩個(gè)同事組成工程組擔(dān)任J省“鐵通一號(hào)工程工程，本人擔(dān)任客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)的建立和工程協(xié)調(diào)，另外兩位同事?lián)渭夹g(shù)推行任務(wù)。工程背景分析： “鐵通一號(hào)工程由鐵通總部對(duì)國(guó)內(nèi)三個(gè)知名廠(chǎng)家進(jìn)展招標(biāo)，但各省分公司有權(quán)本人選擇機(jī)型。除華為公司以外，另外兩個(gè)廠(chǎng)家分別為B公司和Z公司。接到義務(wù)后最重要的事是做深化的調(diào)查研討。一方面了解J省鐵通內(nèi)部的組織構(gòu)造和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系。另一方面，了解相關(guān)各廠(chǎng)家與J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備運(yùn)用情況。并根據(jù)了解的情況對(duì)工程進(jìn)展了SWOT分析。根據(jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只需少量的運(yùn)用，客戶(hù)的反映普通。優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能

50、比較強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)；優(yōu)勢(shì)在于價(jià)錢(qián)相對(duì)較貴，而且客戶(hù)關(guān)系非常薄弱，平常與客戶(hù)幾乎沒(méi)有交往，甚至不知道客戶(hù)的任務(wù)地點(diǎn)在哪里。而B(niǎo)公司在J省鐵通已有八千門(mén)的交換機(jī)在網(wǎng)上運(yùn)用，由于設(shè)備比較陳舊，功能較差而且運(yùn)轉(zhuǎn)不很穩(wěn)定。但該公司與J省鐵通有長(zhǎng)期的交往，關(guān)系親密。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有鐵通上層的支持，在與客戶(hù)關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì)。Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下，優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)錢(qián)低、市場(chǎng)戰(zhàn)略靈敏，但該公司產(chǎn)品在J省鐵通從沒(méi)有過(guò)運(yùn)用，同樣沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系。綜合以上情況，他們以為相比之下B公司對(duì)他們的要挾更大，是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以客戶(hù)為中心 作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該清楚的知道，通常情況下客戶(hù)

51、最不信任的人就是銷(xiāo)售人員，如何獲得客戶(hù)的信任是進(jìn)展銷(xiāo)售的第一步。要想獲得客戶(hù)的信任，關(guān)鍵是要讓客戶(hù)感遭到他為客戶(hù)效力的良好態(tài)度，就要處處為客戶(hù)著想，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去對(duì)待問(wèn)題，協(xié)助 客戶(hù)去處理問(wèn)題。在與客戶(hù)交往的過(guò)程中，我特別留意的就設(shè)身處地的為客戶(hù)著想，在為客戶(hù)提出任何意見(jiàn)和建議時(shí)，都要通知客戶(hù)這樣做對(duì)他的益處。鐵通的市場(chǎng)人員都是技術(shù)維護(hù)出身，沒(méi)有絲毫的市場(chǎng)閱歷和認(rèn)識(shí)，我就利用我在這方面的優(yōu)勢(shì)，和他們討論鐵通未來(lái)如何運(yùn)營(yíng)，自動(dòng)為他們上銷(xiāo)售技巧課，并且以他們的客戶(hù)經(jīng)理的名義，為他們拓展重要的客戶(hù)，使客戶(hù)非常高興和稱(chēng)心。在客戶(hù)要進(jìn)展網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，他們就自動(dòng)和他們一同延續(xù)幾天干到深夜。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們

52、的建立思緒存在問(wèn)題的時(shí)候，就自動(dòng)為他們寫(xiě)了一篇鐵通市場(chǎng)分析報(bào)告，為客戶(hù)做市場(chǎng)的SWOT分析并提示他們?cè)陔娦啪W(wǎng)建立中應(yīng)留意的問(wèn)題，等等。他們不僅做到了客戶(hù)期望廠(chǎng)家要做的任務(wù)，而且還做了許多超出客戶(hù)期望值的事情。當(dāng)他為客戶(hù)做了這么多任務(wù)，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí)，客戶(hù)對(duì)不同的銷(xiāo)售人員和廠(chǎng)家的態(tài)度就可想而知了。抓住客戶(hù)主要需求，迅速切入 “鐵通一號(hào)工程一期工程時(shí)間非常緊迫，從開(kāi)場(chǎng)運(yùn)作到最后的招標(biāo)日期只需不到三個(gè)月的時(shí)間，在這種情況下，假設(shè)按照通常的方式先拉近客戶(hù)感情再打入產(chǎn)品的話(huà)，時(shí)間上是不允許的，而且在個(gè)人關(guān)系上也很難超越B公司。所以，只需抓住客戶(hù)的主要需求，迅速切入。經(jīng)過(guò)與客戶(hù)的初次交往，他們發(fā)

53、現(xiàn)面對(duì)的客戶(hù)有劇烈的危機(jī)感。鐵通初建，他們不僅是沒(méi)有設(shè)備，沒(méi)有市場(chǎng)，更沒(méi)有電信運(yùn)營(yíng)的閱歷，對(duì)未來(lái)的開(kāi)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人思索的都是鐵通如何生存，而無(wú)暇思索個(gè)人利益。用馬斯洛的人的需求的層次實(shí)際進(jìn)展分析，客戶(hù)的需求應(yīng)該在高于生理物質(zhì)需求的平安需求的層次上，把握住這一點(diǎn)，就確定了他們市場(chǎng)關(guān)系的切入點(diǎn)。本人有著十幾年在電信行業(yè)的任務(wù)閱歷，對(duì)電信的建立和運(yùn)營(yíng)有比較深化的了解，而這正是客戶(hù)所缺乏的和急迫想知道的。于是在和客戶(hù)交往的時(shí)候，不是一味地去宣傳公司的產(chǎn)品優(yōu)越性，而是和客戶(hù)暢談電信運(yùn)營(yíng)商的建立和運(yùn)營(yíng)之道，這對(duì)客戶(hù)非常有吸引力。所以客戶(hù)非常樂(lè)于與我進(jìn)展交流，這樣使客戶(hù)關(guān)系迅速地建立起

54、來(lái)。同時(shí)，也把握住了客戶(hù)的本地網(wǎng)建立的建立思緒。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù) 雖然客戶(hù)關(guān)系迅速地建立起來(lái)，在產(chǎn)品問(wèn)題上并沒(méi)有得到客戶(hù)的完全認(rèn)可?？蛻?hù)長(zhǎng)期運(yùn)用B公司的交換設(shè)備，對(duì)此設(shè)備的操作和維護(hù)都比較熟習(xí)和了解，雖然不是非常稱(chēng)心，但客戶(hù)并不計(jì)劃引進(jìn)新的機(jī)型。客戶(hù)對(duì)華為公司設(shè)備的認(rèn)識(shí)也僅僅是對(duì)公司品牌的認(rèn)可和對(duì)原來(lái)運(yùn)用的少量設(shè)備構(gòu)成的印象而已。所以客戶(hù)再三表示：“聽(tīng)說(shuō)他們公司交換機(jī)模塊的功能比較強(qiáng)，所以這部分他們想用他們公司的，但匯接局他們還是要用B公司的，由于他們?cè)瓉?lái)就用他們的設(shè)備，對(duì)它比較了解。這是個(gè)非常嚴(yán)重的情況。由于了解電信行業(yè)的人都非常清楚，假設(shè)在電信本地網(wǎng)中不能占據(jù)匯接局這一戰(zhàn)略制高點(diǎn)的話(huà)，他

55、只能充任一個(gè)配角，隨時(shí)都有能夠被擠出本地網(wǎng)。但在這種情況下，*強(qiáng)力的推銷(xiāo)是不起作用的。此時(shí)他們沒(méi)有急躁，而是冷靜地經(jīng)過(guò)尋問(wèn)來(lái)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋覓時(shí)機(jī)，引導(dǎo)客戶(hù)。他們有認(rèn)識(shí)地尋問(wèn)客戶(hù)B公司設(shè)備的運(yùn)用情況，終于在客戶(hù)陳說(shuō)的情況中他們發(fā)現(xiàn)了時(shí)機(jī)?？蛻?hù)說(shuō)他們運(yùn)用的B公司八千門(mén)交換設(shè)備不具備局間計(jì)費(fèi)功能現(xiàn)實(shí)上B公司的新設(shè)備未必不存在此問(wèn)題，所以與中國(guó)電信間的結(jié)算只能完全由中國(guó)電信說(shuō)了算，估計(jì)每個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)元。于是他們進(jìn)一步尋問(wèn)客戶(hù)：“假設(shè)八千門(mén)的交換機(jī)一個(gè)月?lián)p失十幾萬(wàn)的話(huà)，那么未來(lái)鐵通開(kāi)展到幾十萬(wàn)門(mén)、幾百萬(wàn)門(mén)的時(shí)候?qū)?huì)怎樣樣呢？一句話(huà)頓時(shí)使客戶(hù)感到了問(wèn)題的嚴(yán)重性。同時(shí)，他們?cè)诩夹g(shù)交流當(dāng)中除引見(jiàn)本公司交

56、換設(shè)備的普通功能外，著重引見(jiàn)了它的局間計(jì)費(fèi)功能和由此能為客戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益。這樣就使客戶(hù)完全動(dòng)搖了對(duì)B公司交換設(shè)備的自信心，而完全信任了華為公司的交換設(shè)備。最終，一期工程的三萬(wàn)七千門(mén)交換設(shè)備被華為公司盡收囊中，并為下一步拓展市場(chǎng)打下了良好的根底。因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)展客戶(hù)需求 一期工程剛剛塵埃落定，二期工程隨之而來(lái)，J省內(nèi)五個(gè)城市本地網(wǎng)交換設(shè)備建立工程。省會(huì)城市由于一期工程被他們?nèi)康玫剑远跀U(kuò)容非華為公司莫屬。J省經(jīng)濟(jì)興隆，市場(chǎng)潛力很大。但由于客戶(hù)在當(dāng)時(shí)看不到未來(lái)的市場(chǎng)空間，對(duì)市場(chǎng)前景缺乏自信心，所以另外四個(gè)城市的交換機(jī)建立總量只需二萬(wàn)六千五百門(mén)。這樣小的建立量不僅根本不能滿(mǎn)足客戶(hù)的市場(chǎng)需求，而

57、且缺乏以使的華為公司交換設(shè)備占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)位置。同時(shí)，將價(jià)錢(qián)昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶(hù)線(xiàn)上，會(huì)使平均價(jià)錢(qián)變得極高，客戶(hù)不能夠接受。這種情況下必需想方法擴(kuò)展客戶(hù)的建立量。恰好此時(shí)，為了協(xié)助 其它辦事處建立市場(chǎng)關(guān)系，我為S市鐵通進(jìn)展了一次市場(chǎng)培訓(xùn)?；貋?lái)后，我借機(jī)把S市鐵通在本地網(wǎng)建立上大膽做法引見(jiàn)給客戶(hù)，從側(cè)面對(duì)客戶(hù)施加影響。同時(shí)親身為客戶(hù)拓展了幾個(gè)重要顧客，樹(shù)立客戶(hù)起對(duì)市場(chǎng)前景的自信心。同時(shí)鐵通總部也對(duì)J省鐵通提出了擴(kuò)展建立量的要求。在內(nèi)外要素的共同影響下，客戶(hù)把建立量逐漸擴(kuò)展到了三十幾萬(wàn)門(mén)，一越成為全國(guó)鐵通各分公司建立量之首，使他們有了更大的市場(chǎng)空間。把握客戶(hù)的思緒 B公司和Z公司在一期

58、工程失利后，在二期工程中都加強(qiáng)了市場(chǎng)任務(wù)的力度，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。各個(gè)公司的產(chǎn)品都有其特點(diǎn)，廠(chǎng)家為客戶(hù)提出的處理方案都是要最大程度的發(fā)揚(yáng)本身優(yōu)勢(shì)。廠(chǎng)家中：B公司的本地網(wǎng)設(shè)計(jì)為匯接局下帶假設(shè)干個(gè)需求有人值守的端局，華為公司的設(shè)計(jì)那么是匯接局下帶假設(shè)干個(gè)不需求人員值守的模塊。如何把客戶(hù)的思緒引導(dǎo)到他們的軌道上來(lái)呢？在與客戶(hù)的交流中，他們從電信運(yùn)營(yíng)的角度與客戶(hù)討論如何才干減員增效；如何才干及時(shí)靈敏地拓展市場(chǎng)。這些問(wèn)題都引起了客戶(hù)的共鳴，而這些也正是可以充分發(fā)揚(yáng)華為公司設(shè)備優(yōu)勢(shì)的地方。客戶(hù)接受了我門(mén)的運(yùn)營(yíng)思想，其建立思緒也就納入了華為公司的軌道，并且由他們協(xié)助 客戶(hù)做本地網(wǎng)設(shè)計(jì)，這樣客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向

59、也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。強(qiáng)調(diào)利益，抑制缺陷 雖然客戶(hù)對(duì)華為公司的交換設(shè)備有了高度的認(rèn)可，但華為公司的交換設(shè)備價(jià)錢(qián)在三個(gè)廠(chǎng)家中是最高的。假設(shè)客戶(hù)全部選用的話(huà)，要多花四、五百萬(wàn)元，對(duì)資金非常緊張的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是個(gè)不可忽視的問(wèn)題。而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，紛紛向客戶(hù)許愿給予更多的優(yōu)惠條件，使客戶(hù)在給予華為公司多大的市場(chǎng)份額問(wèn)題上產(chǎn)生疑慮。在此情況下，他們?cè)诮涣髦谐浞终撌鋈A為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢(shì)所在，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能為客戶(hù)帶來(lái)的長(zhǎng)期利益，協(xié)助 客戶(hù)從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶(hù)明白，雖然前期投入大一些，但得到的報(bào)答那么是長(zhǎng)期的，這樣的投入是值得的。經(jīng)過(guò)此方法，抑制了華為公司在價(jià)錢(qián)方面的缺陷問(wèn)題，客戶(hù)表

60、示情愿盡能夠多的選用華為公司的交換設(shè)備。有條件退讓?zhuān)患p雕 隨著招標(biāo)的日期一天天臨近，廠(chǎng)家間的競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅各自?huà)伋龈鼉?yōu)惠的條件，而且經(jīng)過(guò)高層關(guān)系向客戶(hù)施加壓力，而這正是他們的優(yōu)勢(shì)所在。在此情況下，要想百分之百的占有市場(chǎng)是不能夠的，為了盡能夠多的占有市場(chǎng)，他們適時(shí)提出了華為公司的優(yōu)惠條件：假設(shè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)華為公司交換設(shè)備超越二十四萬(wàn)門(mén)的話(huà)，華為公司將免費(fèi)贈(zèng)送八千門(mén)的交換機(jī)設(shè)備。其中他們還特別聲明，這八千門(mén)的交換設(shè)備是可以等價(jià)轉(zhuǎn)換成華為公司的其它通訊產(chǎn)品的。此時(shí)，他們不僅思索到二期工程的市場(chǎng)占有率，而且為下一步傳輸設(shè)備進(jìn)入J省鐵通埋下了伏筆。由于，他們估計(jì)到客戶(hù)訂購(gòu)的三十幾萬(wàn)門(mén)的交換設(shè)