創(chuàng)維平板電視宜賓地區(qū)市場營銷策劃案

1、.：.； 創(chuàng)維平板電視宜賓地域市場營銷謀劃案一、 市場分析一 企業(yè)的目的和義務(wù) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm創(chuàng)維集團是以香港創(chuàng)維數(shù)碼控股為龍頭，跨越粵港兩地，消費消費類電子的大型高科技上市公司，是中國三大彩電龍頭企業(yè)之一。創(chuàng)維集團下設(shè)彩電事業(yè)部、多媒體國際公司、信息技術(shù)公司、數(shù)字技術(shù)公司、顯示技術(shù)公司、光電科技公司、創(chuàng)維群欣安防科技等七大產(chǎn)業(yè)公司。經(jīng)過十八年的斗爭，創(chuàng)維已勝利挺進世界彩電十大品牌之列，中國彩電前三強，并被認定為“中國名牌產(chǎn)品和中國“著名商標(biāo)，是中國電子百強企業(yè)的中心成員。創(chuàng)維努力打造專業(yè)的電視制造商籠統(tǒng)，不斷地在全國掀起“創(chuàng)維科技，數(shù)字中國的產(chǎn)

2、業(yè)突破性的革命，諸如“純平風(fēng)暴、“逐行風(fēng)暴、“高清風(fēng)暴，“平板風(fēng)暴等。 創(chuàng)維的遠景目的和義務(wù)是成為“中國數(shù)碼顯示產(chǎn)業(yè)的NO.，創(chuàng)中國籍的世界名牌！二 市場現(xiàn)狀與戰(zhàn)略、市場現(xiàn)狀 年中國平板電視行業(yè)繼續(xù)堅持了.%的高速增長，但是從年起的增長速度來看，由于今年平板的規(guī)模曾經(jīng)接近萬臺基數(shù)，再堅持年的%以上的增長速度曾經(jīng)不現(xiàn)實。估計未來年平板的速度會逐漸下降，但是總體上仍會維持增長的趨勢，如下表：HYPERLINK pcpop/doc/pic/.html數(shù)據(jù)來源：奧維咨詢AVC目前分銷渠道分析： 創(chuàng)維的家電渠道方式也是基于傳統(tǒng)渠道之上如下表，進展自我建立構(gòu)成的：經(jīng)銷商：代表創(chuàng)維集團經(jīng)銷彩電的中間商，與創(chuàng)

3、維有時間和地域的合同商定，并且對企業(yè)在這個市場的開展和建立負有責(zé)任。創(chuàng)維下設(shè)的辦事處就屬于在各個市場的經(jīng)銷商。分銷商：經(jīng)過辦事處與經(jīng)銷商的協(xié)作與支持，把產(chǎn)品更于廣泛地鋪貨和銷售，與企業(yè)之間只存在銷售關(guān)系，并沒有真正構(gòu)成戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系。終端：大型百貨商店、商超、各級電器賣場，直接與消費群接觸產(chǎn)生交換行為的場所。也是與創(chuàng)維建立長久協(xié)作關(guān)系的彩電分銷最終流向市場的環(huán)節(jié)。創(chuàng)維以這些分公司為根底，設(shè)置分經(jīng)銷部門，下設(shè)辦事處協(xié)助分部的銷售、市場推行任務(wù)。在大中城市，每個分部直接面向各零售商也就是大中型商場、各類電器專賣店、量販店等，假設(shè)是在小城市和寬廣鄉(xiāng)村地域，那么每個辦事處，直接面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的零售商店

4、，進展銷售、促銷等活動的運作。三 主要競爭對手及其優(yōu)優(yōu)勢四 營銷外部環(huán)境分析、 政治經(jīng)濟要素：良好的宏觀環(huán)境提供應(yīng)企業(yè)開展的時機。近年來我國經(jīng)濟程度穩(wěn)定增長，國民生活程度不斷提高，從根本上推進消費市場的開展。雖然網(wǎng)絡(luò)媒體開展非常迅速，但人們收看電視節(jié)目的習(xí)慣沒有發(fā)生大的變化，電視依然是主流媒體。國家提出建立社會主義新鄉(xiāng)村以及推進家電下鄉(xiāng)見下表政策，那么鄉(xiāng)村市場之龐大毋庸置疑，彩電在鄉(xiāng)村市場的進一步放量將提供應(yīng)企業(yè)寬廣的開展空間。、 法律法規(guī)要素：數(shù)字化使電視機成為多媒體信息終端帶給彩電制造企業(yè)新的機遇。我國多數(shù)地域廣播電視的普及是在模擬訊號的傳送的根底之上，國家要求把廣播影視數(shù)字化納入國民經(jīng)濟

5、和社會開展方案以及中長期客機開展規(guī)劃，并在全國文化開展綱要和國家信息化根底設(shè)備建立規(guī)劃中有所表達。最近，國家大力支持開展三網(wǎng)交融，作為多媒體信息接納終端設(shè)備的電視機，自然得到了更寬廣的開展商機。、 本錢要素：中國家電企業(yè)最大的優(yōu)勢就是本錢優(yōu)勢，由于中國勞動力資源豐富，在人力資源本錢方面，國內(nèi)家電業(yè)比國外家電企業(yè)有很大優(yōu)勢。但是另一方面，挪動電視、IPTV等依托通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)和rr技術(shù)的開展與整合應(yīng)運而生。平板電視屏幕本錢占整機本錢的很大比重，只需求對消費線進展相應(yīng)的改造，面板企業(yè)就可以隨便的進入電視整機制造陣營之中。在這樣重要挾下，對于以彩電業(yè)務(wù)為主干業(yè)務(wù)的創(chuàng)維集團面對更大壓力。、 技術(shù)要素：

6、由于國外企業(yè)對中心技術(shù)的掌握尤其在平板電視的上游面板制造的技術(shù)壟斷，一方面限制國內(nèi)消費企業(yè)的利潤空間，另一方面也給外資品牌全線降價提供了有利的保證。對于創(chuàng)維彩電，本來在技術(shù)上的優(yōu)勢喪失殆盡，雖然較早的開辟了高清戰(zhàn)略，但是上游原資料的要挾一直沒有完全擺脫。五 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析：、創(chuàng)維彩電渠道的優(yōu)勢分析：富余的資金流、完善的信息管理系統(tǒng)、高效的物流運作體系、既能駕馭渠道又懂產(chǎn)品的人才隊伍是一個勝利渠道型企業(yè)所應(yīng)具備的四項根本素質(zhì)。做為渠道型企業(yè)，創(chuàng)維的優(yōu)勢在于: 深化浸透，控制終端 創(chuàng)維采用垂直方式銷售渠道可以在整體上對渠道控制，也可以在二、三級市場上大放光彩；在分部下面設(shè)有辦事處，這樣創(chuàng)維就可以

7、實現(xiàn)深層次的浸透，甚至可以控制每個縣城的終端零售機構(gòu)。創(chuàng)維利用本人的物流平臺，向每一個終端提供產(chǎn)品。銷售人員每人擔(dān)任一個區(qū)域的一個或者幾個終端，這樣企業(yè)可以控制產(chǎn)品從廠家到消費者手中的全過程，杜絕了區(qū)域間竄貨的能夠。價錢政策也可以執(zhí)行到終端，在這種體制下，零售商對產(chǎn)品的價錢及調(diào)整的空間并不大，而且還創(chuàng)維銷售人員的監(jiān)控之下。近年來，為了應(yīng)對市場競爭的新環(huán)境，創(chuàng)維對渠道進展了較為系統(tǒng)的構(gòu)造重組和流程再造，進一步提高了網(wǎng)絡(luò)的運營效率，降低了網(wǎng)絡(luò)的運營本錢，加強了抵御市場變化的才干，今年作為創(chuàng)維渠道的“資源整合年，強調(diào)以顧客為中心資源，建立網(wǎng)絡(luò)“三通道兩平臺，為各產(chǎn)品的銷售全過程提供完好、高效、經(jīng)濟的

8、效力，重塑網(wǎng)絡(luò)中心競爭力。這些都將為創(chuàng)維應(yīng)對參與WTO以后的國內(nèi)外竟?fàn)幋蛳聢詫嵉母住?快速的產(chǎn)品分銷才干才干的獲得得益于自初建網(wǎng)絡(luò)就構(gòu)成的劇烈的以市場為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略和相對的扁平化的組織、架構(gòu)。年創(chuàng)維成立了中立和贏利的物流管理專業(yè)機構(gòu)物流管理中心，推進了創(chuàng)維彩電流通領(lǐng)域物流管理及物流改革任務(wù)，物流系統(tǒng)變革曾經(jīng)初見效果:()推進了中轉(zhuǎn)倉的建立，為多種銷售方式的運作奠定了根底;()干線運輸引進競爭機制，有效降低了運輸本錢;()推進物流的總體規(guī)劃工程，經(jīng)過對現(xiàn)有物流運作的量化評價，明確了未來的物流方式和實施方案。物流體系的改造和晉級為公司開展超級連鎖、實行多品牌戰(zhàn)略奠定了根底。 渠道兼容有利與多元

9、化開展創(chuàng)維這種遍及全國，深化到縣、市的銷售網(wǎng)絡(luò)，強化了對終端的控制，業(yè)務(wù)人員與零售商建立了深化的聯(lián)絡(luò)。原來這個網(wǎng)絡(luò)僅用來銷售創(chuàng)維彩電以及顯示設(shè)備，在企業(yè)的產(chǎn)品線漸漸擴張時，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)的作用就更加顯現(xiàn)。假設(shè)企業(yè)依托代理(或零售商)，新的產(chǎn)品就需求尋覓新的代理商，即使還跟原來產(chǎn)品的代理商協(xié)作，也會有一定的談判本錢。而創(chuàng)維自建的網(wǎng)絡(luò)就像一個即插即用平臺，各種產(chǎn)品如插件一樣插進去，這樣創(chuàng)維的新產(chǎn)品就會以更快的速度經(jīng)過其網(wǎng)絡(luò)到達終端。更有利于創(chuàng)維手機、白電等產(chǎn)品的流通與銷售。 專業(yè)化的銷售隊伍和忠實的客戶資源最后也是最重要的一項優(yōu)勢就是創(chuàng)維經(jīng)過幾十年的開展，己經(jīng)積累了一大批具有實力的客戶群體、一大批

10、高素質(zhì)、懂管理、專業(yè)化的營銷隊伍和千千萬萬忠實的用戶.這是國外競爭企業(yè)無法在短期內(nèi)用資金和技術(shù)獲得的，也是創(chuàng)維構(gòu)筑競爭優(yōu)勢的最強有力武器。、 創(chuàng)維彩電渠道的優(yōu)勢分析以創(chuàng)維彩電銷售為主的銷售系統(tǒng)開展迅速，目前，全體系的人員數(shù)量超越萬人，銷售才干提高的同時，管理難題也隨之而來。目前，銷售體系的問題主要是: 渠道構(gòu)架不合理，呵斥資源浪費雖然目前創(chuàng)維銷售公司的渠道己經(jīng)是浸透鄉(xiāng)鎮(zhèn)、遍及全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是該網(wǎng)絡(luò)主要銷售家電產(chǎn)品(TV, AV、彩電屏幕、彩電)，集團其他產(chǎn)品雖然也銷售，但是銷售有限，相應(yīng)地，其他業(yè)務(wù)部門也建立了平行的本人的銷售系統(tǒng)，在一些城市，、同時有五六個創(chuàng)維銷售公司或辦事處。這種情況作

11、為企業(yè)開展的過程有合理成分，但也呵斥極大浪費，表如今:品牌資源的浪費;通路資源的浪費(平臺硬件、人力資本、管理資源、用戶資源);傳播資源的浪費;公共關(guān)系資源的浪費。渠道的作用是建立一個把產(chǎn)品傳送給最終消費者的暢通的通路，假設(shè)這個通路上的產(chǎn)品過少，或者高附加值的產(chǎn)品過少，將不可防止地呵斥運營本錢居高不下，由于不論他分銷多少種產(chǎn)品，運營和管理渠道的必要費用根本上是一定的。這也是為什么家電類企業(yè)普遍墮入“高本錢、低利潤的惡性循環(huán)的緣由之一。創(chuàng)維渠道目前面臨的就是這種情況，營銷方式和抱殘守缺和在多元化擴張上的慘痛閱歷呵斥了產(chǎn)品鏈的單一，產(chǎn)品鏈的單一又呵斥規(guī)模的不經(jīng)濟和資源的閑置浪費，平臺分銷才干未得到

12、有效釋放，將最終成為制約創(chuàng)維規(guī)模擴張和產(chǎn)業(yè)晉級的關(guān)鍵要素，因此，產(chǎn)品多元化開展和多品牌分銷己刻不容緩。 高本錢、低利潤，引起生存困難由于宏大的網(wǎng)絡(luò)只銷售創(chuàng)維彩電等有限產(chǎn)品，屬于單一義務(wù)組織，費用高得驚人，目前，全系統(tǒng)外派員工超越萬人，保守估計人均費用萬元/年。所以單純看創(chuàng)維銷售系統(tǒng)，目前的低效益乃至虧損是必然的。創(chuàng)維銷售公司自建立時起就伴隨著高費用的運做方式，也是由于此才搶先抓住了終端客戶，確立了銷售終端的優(yōu)勢。但隨著彩電業(yè)利潤率的一再下降，這種運營方式己經(jīng)構(gòu)成了創(chuàng)維銷售公司的一大優(yōu)勢，所謂“成也蕭何，敗也蕭何。公司一再強調(diào)理性化管理，但根底管理的薄弱是很難在短期內(nèi)迅速趕上的。面對WTO的沖擊

13、，跨國流通企業(yè)的大舉入侵，費用率的高低將直接決議創(chuàng)維銷售公司的未來命運。與國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)如聯(lián)想等相比，公司的管理正成為其另一短木板，提高管理效率己經(jīng)迫在眉睫。幾年，創(chuàng)維經(jīng)過優(yōu)化組織構(gòu)造，簡化作業(yè)流程以及進展嚴(yán)厲的績效考核控制使網(wǎng)絡(luò)的運營本錢大大降低，效益顯著提高，但“高本錢、低利潤的運作方式仍未得到徹底改動:()家電行業(yè)經(jīng)過慘烈的價錢大戰(zhàn)，平均毛利程度曾經(jīng)被緊縮至極限;()網(wǎng)絡(luò)平臺的多元化、多品牌擴張未能勝利，沒有高附加值的產(chǎn)品，使網(wǎng)絡(luò)無法突破利潤的瓶頸;()網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的營銷方式仍影響著許多網(wǎng)絡(luò)管理者的操作思想，注重“量和“利，而忽視本錢控制的觀念沒有得到徹底改動。()網(wǎng)絡(luò)經(jīng)年累積下來的不良資產(chǎn)和呆壞賬成為網(wǎng)絡(luò)緊縮運營本錢的最大妨礙。 和客戶的關(guān)系并不結(jié)實創(chuàng)維銷售公司雖然建立了遍及全國的多個終端零售點，但這些零售商與創(chuàng)維的結(jié)盟關(guān)系并不結(jié)實。部分零售商實踐上是多個品牌/廠家共用的零售終端，并沒有專營創(chuàng)維產(chǎn)品的“專賣店，維系兩者的紐帶是創(chuàng)維產(chǎn)品的利潤，一旦運營創(chuàng)維產(chǎn)品的利潤率低于行業(yè)平均利潤率或出現(xiàn)了更高利潤率產(chǎn)品的誘惑便會出現(xiàn)零售商的“跳槽景象。因此，創(chuàng)維銷售公司的意志并不能暢通無阻的貫徹到其個零售終端，創(chuàng)維公司現(xiàn)實上并沒有掌握完好的銷