某環(huán)保集團(tuán)市場部運(yùn)營方案及工作計劃

1、北京志峰環(huán)保集團(tuán)市場部運(yùn)營方案及工作思路撰寫人：馮一笑 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc298566937 前 言 PAGEREF _Toc298566937 h 4 HYPERLINK l _Toc298566938 一、目標(biāo)市場的分析和選擇 PAGEREF _Toc298566938 h 4 HYPERLINK l _Toc298566939 、中國水市場與國際環(huán)境 PAGEREF _Toc298566939 h 4 HYPERLINK l _Toc298566940 、中國各地區(qū)污水處理概況 PAGEREF _Toc298566940 h 6 HY

2、PERLINK l _Toc298566941 3、志峰環(huán)保集團(tuán)目標(biāo)市場定位 PAGEREF _Toc298566941 h 8 HYPERLINK l _Toc298566942 二、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的設(shè)計 PAGEREF _Toc298566942 h 9 HYPERLINK l _Toc298566943 1、產(chǎn)品組合規(guī)劃 PAGEREF _Toc298566943 h 9 HYPERLINK l _Toc298566944 2、主要產(chǎn)品的產(chǎn)品線規(guī)劃 PAGEREF _Toc298566944 h 10 HYPERLINK l _Toc298566945 1）生活污水 PAGEREF _Toc

3、298566945 h 10 HYPERLINK l _Toc298566946 2）工業(yè)污水無機(jī)廢水 PAGEREF _Toc298566946 h 11 HYPERLINK l _Toc298566947 3）工業(yè)污水有機(jī)廢水 PAGEREF _Toc298566947 h 11 HYPERLINK l _Toc298566948 三、價格體系策略 PAGEREF _Toc298566948 h 12 HYPERLINK l _Toc298566949 1、制定價格體系 PAGEREF _Toc298566949 h 12 HYPERLINK l _Toc298566950 1）擇定價目標(biāo)

4、 PAGEREF _Toc298566950 h 12 HYPERLINK l _Toc298566951 2）確定需求 PAGEREF _Toc298566951 h 12 HYPERLINK l _Toc298566952 3）估計成本 PAGEREF _Toc298566952 h 12 HYPERLINK l _Toc298566953 4）分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品 PAGEREF _Toc298566953 h 12 HYPERLINK l _Toc298566954 5）選擇定價方法 PAGEREF _Toc298566954 h 13 HYPERLINK l _Toc2985

5、66955 6）確定價格 PAGEREF _Toc298566955 h 13 HYPERLINK l _Toc298566956 2、修訂價格 PAGEREF _Toc298566956 h 13 HYPERLINK l _Toc298566957 1）地區(qū)定價 PAGEREF _Toc298566957 h 13 HYPERLINK l _Toc298566958 2）價格折扣和折讓 PAGEREF _Toc298566958 h 13 HYPERLINK l _Toc298566959 3）促銷定價 PAGEREF _Toc298566959 h 13 HYPERLINK l _Toc2

6、98566960 4）差別定價 PAGEREF _Toc298566960 h 14 HYPERLINK l _Toc298566961 3、價格變更 PAGEREF _Toc298566961 h 14 HYPERLINK l _Toc298566962 四、營銷渠道的分析和選擇 PAGEREF _Toc298566962 h 14 HYPERLINK l _Toc298566963 1、渠道分析 PAGEREF _Toc298566963 h 15 HYPERLINK l _Toc298566964 1）專業(yè)網(wǎng)站 PAGEREF _Toc298566964 h 15 HYPERLINK l

7、 _Toc298566965 2）兼職業(yè)務(wù)員 PAGEREF _Toc298566965 h 16 HYPERLINK l _Toc298566966 3）經(jīng)銷商 PAGEREF _Toc298566966 h 16 HYPERLINK l _Toc298566967 4）終端集團(tuán)消費(fèi)客戶 PAGEREF _Toc298566967 h 16 HYPERLINK l _Toc298566968 5）KA客戶 PAGEREF _Toc298566968 h 17 HYPERLINK l _Toc298566969 2、渠道通路發(fā)展計劃 PAGEREF _Toc298566969 h 17 HYP

8、ERLINK l _Toc298566970 五、污水處理市場化運(yùn)營模式分析與選擇 PAGEREF _Toc298566970 h 18 HYPERLINK l _Toc298566971 1、BOT模式 PAGEREF _Toc298566971 h 18 HYPERLINK l _Toc298566972 1）BOT的發(fā)展歷史 PAGEREF _Toc298566972 h 19 HYPERLINK l _Toc298566973 2）BOT模式典型結(jié)構(gòu)框架圖 PAGEREF _Toc298566973 h 19 HYPERLINK l _Toc298566974 2、TOT模式 PAGE

9、REF _Toc298566974 h 20 HYPERLINK l _Toc298566975 1）TOT方式的運(yùn)作程序 PAGEREF _Toc298566975 h 20 HYPERLINK l _Toc298566976 2）TOT模式的好處 PAGEREF _Toc298566976 h 21 HYPERLINK l _Toc298566977 3）TOT模式的優(yōu)勢 PAGEREF _Toc298566977 h 22 HYPERLINK l _Toc298566978 3、BT模式 PAGEREF _Toc298566978 h 23 HYPERLINK l _Toc2985669

10、79 1）BT模式運(yùn)作概述 PAGEREF _Toc298566979 h 23 HYPERLINK l _Toc298566980 2）BT模式中三個主體 PAGEREF _Toc298566980 h 24 HYPERLINK l _Toc298566981 3）BT模式特點(diǎn) PAGEREF _Toc298566981 h 24 HYPERLINK l _Toc298566982 六、市場部管理定位和運(yùn)營流程 PAGEREF _Toc298566982 h 25 HYPERLINK l _Toc298566983 1、市場部管理定位（五步定位） PAGEREF _Toc298566983

11、h 25 HYPERLINK l _Toc298566984 1）產(chǎn)品定位： PAGEREF _Toc298566984 h 25 HYPERLINK l _Toc298566985 2）市場定位： PAGEREF _Toc298566985 h 26 HYPERLINK l _Toc298566986 3）人員定位 PAGEREF _Toc298566986 h 26 HYPERLINK l _Toc298566987 4）管理模式定位 PAGEREF _Toc298566987 h 26 HYPERLINK l _Toc298566988 5）市場策劃定位 PAGEREF _Toc2985

12、66988 h 28 HYPERLINK l _Toc298566989 2、市場部運(yùn)營流程（六步流程） PAGEREF _Toc298566989 h 28 HYPERLINK l _Toc298566990 1）第一步：確定志峰環(huán)保集團(tuán)市場部的組織框架。 PAGEREF _Toc298566990 h 28 HYPERLINK l _Toc298566991 2）第二步：制定市場部內(nèi)部各崗位描述。 PAGEREF _Toc298566991 h 29 HYPERLINK l _Toc298566992 3）第三步，制定市場部工作計劃方法及工作計劃模板。 PAGEREF _Toc298566

13、992 h 33 HYPERLINK l _Toc298566993 4）第四步，制定市場部績效考核辦法及績效考核工具。 PAGEREF _Toc298566993 h 36 HYPERLINK l _Toc298566994 5）第五步，錘煉團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)培訓(xùn)，考核上崗。 PAGEREF _Toc298566994 h 41 HYPERLINK l _Toc298566995 6）第六步，持續(xù)不斷的日常過程管理。 PAGEREF _Toc298566995 h 41前 言市場營銷工作是企業(yè)最重要的職能之一，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的重要環(huán)節(jié)。市場營銷需要在企業(yè)整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，調(diào)動公司的財力、物力、人力資

14、源，綜合規(guī)劃并有效的實(shí)施。本營銷方案分為六個部分：目標(biāo)市場的分析和選擇、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的設(shè)計、價格體系策略、營銷渠道的選擇、污水處理市場化運(yùn)營模式分析與選擇、市場部管理定位和運(yùn)營流程。一、目標(biāo)市場的分析和選擇、中國水市場與國際環(huán)境2007年6月份國務(wù)院印發(fā)的節(jié)能減排綜合性工作方案中，到“十一五”期末，全國設(shè)市城市和縣城均應(yīng)規(guī)劃建設(shè)城市污水集中處理設(shè)施；全國設(shè)市城市的污水處理率要不低于70%，新增城市污水處理能力要不低于4500萬噸。缺水城市再生水利用率要達(dá)到20%以上，新增城市中水回用量要達(dá)到35億立方米。城市生活垃圾無害化處理率要不低于60%?！笆晃濉逼陂g，要新增城市污水日處理能力4500萬噸

15、、再生水日利用能力680萬噸。近幾年我們污水處理行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于污水處理行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴(kuò)大，污水處理行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。雖然受金融危機(jī)影響使得污水處理行業(yè)近兩年發(fā)展速度略有減緩，但隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快遞發(fā)展以及國際金融危機(jī)的逐漸消退，我國污水處理行業(yè)重新迎來良好的發(fā)展機(jī)遇。進(jìn)入2010年我國污水處理行業(yè)面臨新的發(fā)展形勢，由于新進(jìn)入企業(yè)不斷增多，上游原材料價格持續(xù)上漲，導(dǎo)致行業(yè)利潤降低，因此我國污水處理行業(yè)市場競爭也日趨激烈。面對這一現(xiàn)狀，污水處理行業(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)要積極應(yīng)付，注重培養(yǎng)創(chuàng)新能力，不斷提高自身生產(chǎn)技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢，于此同時污水

16、處理行業(yè)內(nèi)企業(yè)還應(yīng)全面把握該行業(yè)的市場運(yùn)行態(tài)勢，不斷學(xué)習(xí)該行業(yè)最新生產(chǎn)技術(shù)，了解該行業(yè)國家政策法規(guī)走向，掌握同行業(yè)競爭對手的發(fā)展動態(tài)，只有如此才能使企業(yè)充分了解該行業(yè)的發(fā)展動態(tài)及自身在行業(yè)中所處地位，并制定正確的發(fā)展策略以使企業(yè)在殘酷的市場競爭中取得領(lǐng)先優(yōu)勢。而直至目前，中國城市的污水處理率為59%，與發(fā)達(dá)國家相比存在著明顯的差距。歐美發(fā)達(dá)國家的污水處理率一般都在80%以上，美國、荷蘭等國家的污水處理率甚至超過90%。目前，中國水務(wù)市場，雖然資本推動和行政因素特征仍然比較顯著，但是市場化的改革方向不可逆轉(zhuǎn)。隨著中國公用事業(yè)體制改革的深入，水務(wù)行業(yè)的市場化程度將不斷提高，進(jìn)而為行業(yè)整合與跨區(qū)域發(fā)

17、展提供了動力，如果能夠把握這樣的機(jī)會，我們的企業(yè)勢必會鞏固我們在行業(yè)中的地位。水價改革帶來的價格上漲的動力將進(jìn)一步助推水務(wù)企業(yè)成長，同時也將引致更多行業(yè)競爭對手。 中國的水務(wù)行業(yè)還處于成長期，市場集中度偏低，缺少行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，地域壟斷特征明顯。依據(jù)行業(yè)吸引力和技術(shù)關(guān)聯(lián)度向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，以及水務(wù)一體化成為主要發(fā)展方向。運(yùn)營管理能力、資本運(yùn)作能力、市場開拓能力、技術(shù)應(yīng)用與開發(fā)能力和風(fēng)險控制能力已經(jīng)成為水務(wù)行業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素。尋求市場份額與投資收益的平衡是現(xiàn)階段中國水務(wù)企業(yè)成長過程中關(guān)注的焦點(diǎn)。雖然由于國家和各級政府對環(huán)境保護(hù)重視程度的不斷提高，我國污水處理行業(yè)正在快速增長，污水處理總量逐年增加

18、，城鎮(zhèn)污水處理率不斷提高。但目前中國污水處理行業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段。 一方面，我國目前的污水處理能力尚跟不上用水規(guī)模的迅速擴(kuò)張，管網(wǎng)、污泥處理等配套設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重滯后。另一方面，我國的污水處理率與發(fā)達(dá)國家相比，還存在著明顯的差距，且處理設(shè)施的負(fù)荷率低。此外，全國各地區(qū)的污水處理水平也很不平衡。、中國各地區(qū)污水處理概況 廣州：至2010年，廣州市生活污水處理率已超90% 自上世紀(jì)80年代以來，污水排放對珠江以及市內(nèi)大小河涌水質(zhì)造成了嚴(yán)重污染。2002年，廣州省委、省政府，市委、市政府明確提出了珠江綜合整治要實(shí)現(xiàn)2003年初見成效、2005年不黑不臭和2010年江水變清三個階段性目標(biāo)。通過實(shí)施“青

19、山綠地、藍(lán)天碧水”工程，2005，年集中式飲用水源地水質(zhì)達(dá)標(biāo)率為96.79，地表水功能區(qū)水質(zhì)達(dá)標(biāo)率為100，城市生活污水處理率達(dá)到71.34，珠江水質(zhì)實(shí)現(xiàn)了不黑不臭的目標(biāo)2006年7月12日，中斷了幾十年的橫渡珠江活動重新啟動，暢游珠江的夢想終于變成現(xiàn)實(shí)。日前，廣州還榮獲了“水環(huán)境治理優(yōu)秀范例城市”稱號，治水工作成效得到了社會各界的普遍認(rèn)可。 借鑒國際上污水治理規(guī)劃體系的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合廣州市新舊城區(qū)排污體系現(xiàn)況，有關(guān)部門提出了把珠江和河涌兩岸的排水口全部接入污水管道，避免污水從雨水管道排入珠江和河涌的“合流制”理念，對珠江前航道、西航道沿線約100個排污口進(jìn)行了截污，將污水通過污水管網(wǎng)引到污水

20、處理廠進(jìn)行處理，徹底解決了珠江前航道兩邊排污口對珠江造成的污染問題。 污水截住了，污水處理廠的建設(shè)必須跟上才行。2004年8月，廣州完成了污水總體規(guī)劃修編專題研究和廣州市污水總體規(guī)劃修編綱要，規(guī)劃面積達(dá)7434平方公里，規(guī)劃年限為2010年，適當(dāng)考慮2020年遠(yuǎn)景發(fā)展的目標(biāo)，規(guī)劃建成33個污水治理分區(qū)系統(tǒng)，其中中心城區(qū)污水處理廠10座，泵站45座，管網(wǎng)1050公里，明確今后全市的污水收集和處理將納入規(guī)范化建設(shè)和管理之中。 2002年以來，廣州建成了9座城市污水處理廠和420公里污水收集管網(wǎng)。2005年，廣州市城市生活污水處理率從28.5提高到71.34。大連：城市污水處理率達(dá)76%走在全國前列

21、 隨著大連市重點(diǎn)城建項(xiàng)目大連凌水污水處理廠的通水試運(yùn)行，該城市污水處理率也隨之達(dá)到了76。凌水污水處理廠的建成也改善了凌水河流域和黃海近岸的水質(zhì)污染狀況。大連城市污水處理工程始建于上世紀(jì)八十年代初?！笆濉逼陂g，為了保證城市社會和經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，大連市政府非常重視環(huán)境建設(shè)，采用社會化投融資方式，加快實(shí)施城市污水處理工程建設(shè)進(jìn)程，完成了馬欄河、付家莊、虎灘、泉水、旅順等污水處理廠的建設(shè)，并開工建設(shè)馬欄河污水處理廠二期和凌水河污水處理廠，并已部分實(shí)現(xiàn)試運(yùn)行。 雖然目前大連市污水處理率已在全國處于前列，但是市委市政府仍然立足于長遠(yuǎn)發(fā)展，在2006年至2010年期間大連市建設(shè)了13項(xiàng)城市污水處理廠工程

22、。其中新建城市污水處理廠12座，擴(kuò)建改造城市污水處理廠1座，建設(shè)規(guī)模合計93萬立方米日，工程總投資1642億元。建設(shè)的13項(xiàng)城市污水處理廠工程，有6項(xiàng)安排在大連中心城區(qū)，即新建寺兒溝、夏家河、甘井子、大連灣和小平島污水處理廠，擴(kuò)建改造春柳河污水處理廠，設(shè)計日處理污水能力合計為45萬立方米。河北：河北省全面提升污水處理項(xiàng)目管理水平 河北省利用亞洲開發(fā)銀行貸款8236萬美元，建設(shè)了張家口、保定、唐山、承德四個項(xiàng)目地區(qū)的五個污水處理廠及約200公里的配套管網(wǎng)建設(shè)。這些項(xiàng)目地區(qū)分布在北京和天津的四個方向，對于兩個直轄市的水資源保護(hù)起到了積極的作用，也對河北省的項(xiàng)目管理和執(zhí)行水平發(fā)揮了帶動作用。黑龍江：

23、黑龍江省“十一五”期間城市污水處理概況黑龍江省水利廳在關(guān)于貫徹落實(shí)省委關(guān)于進(jìn)一步加快縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定的實(shí)施意見中提出，“十一五”期間城鎮(zhèn)生活飲用水水源地水質(zhì)達(dá)標(biāo)率力爭達(dá)到90，水功能區(qū)的水質(zhì)達(dá)標(biāo)率力爭達(dá)到65以上，城市污水處理率力爭達(dá)到60以上。 在鞏固飲水解困成果的基礎(chǔ)上，將適當(dāng)集中財力，重點(diǎn)解決500萬以上農(nóng)村人口的飲水安全問題，使近40存在飲水安全問題的農(nóng)村人口吃上放心水。全省農(nóng)村自來水普及率由“十五”末期的34達(dá)到60以上。對城鄉(xiāng)水資源實(shí)行統(tǒng)一管理，逐步建立起科學(xué)的水價格體系，實(shí)現(xiàn)水資源的優(yōu)化配置。以水資源承載能力為前提條件，調(diào)整工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)規(guī)模，建立起“以水定產(chǎn)、以

24、水定發(fā)展”的宏觀調(diào)控機(jī)制，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會的可持續(xù)發(fā)展。通過招商引資和存量資產(chǎn)的盤活，大力推進(jìn)水務(wù)事業(yè)的市場化進(jìn)程，加快社會化融資步伐。大力開展節(jié)水技術(shù)改造，工業(yè)用水重復(fù)利用率力爭達(dá)到65，萬元工業(yè)增加值用水量由230立方米下降到135立方米。青島：青島政府扶持力促農(nóng)村污水處理抓好試點(diǎn)村污水處理系統(tǒng)規(guī)劃編制。各個試點(diǎn)村莊的污水處理規(guī)劃由各市區(qū)負(fù)責(zé)請有資質(zhì)的規(guī)劃設(shè)計院進(jìn)行設(shè)計，并組織專家進(jìn)行評審。污水處理規(guī)劃主要確定村莊污水的收集方式、村內(nèi)管網(wǎng)走向和污水集中處理設(shè)施的選點(diǎn)問題。其次，抓好村莊管網(wǎng)的施工設(shè)計。由具有市政設(shè)計資質(zhì)的單位進(jìn)行設(shè)計，保證工程設(shè)計質(zhì)量。第三，抓好污水集中處理設(shè)計的招投標(biāo)工作。日

25、前，各試點(diǎn)村莊的污水處理系統(tǒng)規(guī)劃、施工設(shè)計全面完成，進(jìn)行村莊管網(wǎng)建設(shè)階段，部分試點(diǎn)村進(jìn)入集中處理系統(tǒng)招投標(biāo)階段。3、志峰環(huán)保集團(tuán)目標(biāo)市場定位基于以上現(xiàn)狀分析，我國污水處理市場雖在穩(wěn)步前進(jìn)，但與國際水平仍有一定差距；在國家及各省市地區(qū)政策支持的大環(huán)境下，污水處理市場前景光明、市場潛力巨大。志峰環(huán)保集團(tuán)在污水處理領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒?。目前在下一步工作中，首先我們要鞏固北京市?1、維護(hù)老顧客，比如已建立合作關(guān)系的環(huán)保局、水利局、各大房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑公司、設(shè)計院、工礦企業(yè)客戶等。2、開發(fā)北京地區(qū)新的客戶資源，如懷柔、大興、海淀等公司之前業(yè)務(wù)開發(fā)量較少的地區(qū)，以及拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域：如工業(yè)廢水、農(nóng)業(yè)廢水

26、類污水處理項(xiàng)目。其次，深度管理昆明、河南、秦皇島、山東、新疆等地的分公司、駐外辦事處。對分公司和駐外辦事處人員展開數(shù)控模塊管理、KPI及KPC績效考核、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售工具及銷售信息的及時分享、優(yōu)勝劣汰管理制度等深進(jìn)管理工作。最后，北京志峰環(huán)保集團(tuán)經(jīng)過內(nèi)部調(diào)整后，組建強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍盡可能的搶占中小型項(xiàng)目的空白市場，并通過各方面的融資技術(shù)，接觸大型水務(wù)項(xiàng)目。相信我們一定會在污水處理相應(yīng)落后的地區(qū)率先插上北京志峰環(huán)保集團(tuán)的旗幟！二、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的設(shè)計1、產(chǎn)品組合規(guī)劃 產(chǎn)品組合是公司售給購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種。如小區(qū)污水處理工程：自動格柵、水箱、毛發(fā)聚集器、管道提升泵、膜組件

27、、三葉羅茨風(fēng)機(jī)、射流式曝氣機(jī)、自吸泵、變頻泵、控制柜、反沖洗泵等就組成了一個產(chǎn)品組合。根據(jù)對北京及國內(nèi)水處理市場狀況、北京志峰環(huán)保集團(tuán)現(xiàn)有產(chǎn)品資源狀況的分析，以及對將具有的營銷能力的估計，北京志峰環(huán)保集團(tuán)的產(chǎn)品組合定位為十三大類，具體見表21北京志峰環(huán)保集團(tuán)產(chǎn)品組合主導(dǎo)產(chǎn)品主要品種水箱玻璃鋼圓型水箱、組合式玻璃鋼化水箱自動格柵自動格柵清污機(jī)、回轉(zhuǎn)式連續(xù)清污機(jī)過濾器以色列亞高過濾器、精密過濾器WSZ（一體化設(shè)備）WSZ系列氣浮一元化氣浮、BS氣浮油水分離器浮油吸收器、陸用油水分離器自動加藥設(shè)備JY型加藥裝置、粉粒定量加藥裝置沉淀池斜管沉淀池、組合式斜板廢水沉淀器曝氣系統(tǒng)球冠形可張微孔曝氣器、旋混

28、式曝氣器全自動無閥過濾器全自動刷式過濾器、高效壓力過濾器配電柜低壓配電柜系列二氧化氯發(fā)生器HB系列毛發(fā)收集器表212、主要產(chǎn)品的產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線是指密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，這些產(chǎn)品統(tǒng)一組合、功能類似、銷售給同類客戶群、通過同一類渠道銷售、售價在一定的幅度內(nèi)變化。北京志峰環(huán)保集團(tuán)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn) 品 線 的 長 度生活污水工業(yè)污水農(nóng)業(yè)廢水市政污水廠有機(jī)廢水無機(jī)廢水小區(qū)污水站食品工業(yè)廢水電鍍廢水商務(wù)會所造紙廢水冶煉廢水酒店皮革廢水印染廢水醫(yī)院石化污水放射廢水新村改造農(nóng)藥廢水化工廢水雨水收集醫(yī)藥污水表221）生活污水生活污水產(chǎn)品線設(shè)計產(chǎn)品名稱市場定位市政污水廠、小區(qū)污水處理站、商務(wù)會所、賓館酒店

29、、醫(yī)院等工藝比較簡單，國內(nèi)主要以生物膜處理為主導(dǎo)技術(shù)。常見的工藝有：CASS、AO、AAO、MBR等工藝。應(yīng)走中低端路線：質(zhì)優(yōu)價廉，薄利多銷。為企業(yè)打開知名度，創(chuàng)造品牌！表232）工業(yè)污水無機(jī)廢水工業(yè)污水無機(jī)廢水產(chǎn)品線設(shè)計產(chǎn)品名稱市場定位無機(jī)廢水：電鍍廢水、冶煉廢水、染色廢水、化工污水、放射廢水等無機(jī)廢水： inorganic waste water主要污染物是無機(jī)物的廢水。無機(jī)污水處理工藝要求技術(shù)含量極高，客戶剛性需求非常顯著。客戶主要是技術(shù)需求，公司附價值極高。無機(jī)污水應(yīng)走高端路線：高端的價格，有知名的專利技術(shù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。為企業(yè)提供豐厚的經(jīng)濟(jì)收入。表243）工業(yè)污水有機(jī)廢水工業(yè)污水有

30、機(jī)廢水產(chǎn)品線設(shè)計(表2-5) 產(chǎn)品名稱市場定位無機(jī)廢水：食品工業(yè)廢水、造紙廢水、皮革廢水、石化污水、農(nóng)藥廢水、醫(yī)藥污水等有機(jī)廢水主要是造紙、皮革、食品加工業(yè)排除COD在2000mg/L以上的高濃度廢水。這些廢水中含有大量的碳水化合物、脂肪、蛋白質(zhì)、纖維素等有機(jī)物。水污染中工業(yè)污水預(yù)計占總量的70%以上，而工業(yè)污水中又以有機(jī)污水為主，市場前景廣闊。有機(jī)污水處理工藝要求技術(shù)含量較高，客戶剛性需求也比較明顯?？蛻羯婕懊鎻V泛，公司附加值較高。有機(jī)污水應(yīng)走中高端路線：中高等的價格，有獨(dú)特的技術(shù)特色，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。為企業(yè)提供豐厚的經(jīng)濟(jì)收入。三、價格體系策略制定并執(zhí)行適當(dāng)?shù)膬r格策略是營銷計劃的重要組成部分

31、。完整的價格策略包括制定價格體系、修訂價格體系和價格體系變更。1、制定價格體系價格體系制定將按以下六個步驟來進(jìn)行：1）擇定價目標(biāo)首先確定產(chǎn)品的定價目標(biāo)。在當(dāng)前階段，北京志峰環(huán)保集團(tuán)的業(yè)務(wù)主要是以生活污水治理工程為主。定價目標(biāo)應(yīng)是在北京的中低端市場，盡快占領(lǐng)大量的市場份額，并保持長期的成長性。2）確定需求在這方面應(yīng)主要考慮市場對北京志峰環(huán)保集團(tuán)污水處理產(chǎn)品的總需求量以及價格敏感度。3）估計成本產(chǎn)品成本是制定價格的底線。在考慮產(chǎn)品成本時，既要考慮生產(chǎn)產(chǎn)品的變動成本，還應(yīng)考慮固定資產(chǎn)分?jǐn)傄约颁N售費(fèi)用、管理費(fèi)用、稅率等多項(xiàng)固定成本。4）分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品市場競爭者的產(chǎn)品、價格、及成本是制定價

32、格的重要參照。建立競品及競爭公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫，建立定期由業(yè)務(wù)員搜集此方面的信息公司管理機(jī)制，并作為業(yè)務(wù)員KPI考核的一個部分。每個月刷新一次數(shù)據(jù)分析結(jié)果，使公司各相關(guān)部門在制定價格的時候有據(jù)可依。5）選擇定價方法可采用的定價方法包括:成本加成定價法、目標(biāo)利潤法、認(rèn)知價格定價法、通信價格定價法等。具體采用的定價法應(yīng)針對具體產(chǎn)品的市場競爭狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)等做出。北京志峰環(huán)保集團(tuán)根據(jù)目前狀況，可采用（成本加成法定價+目標(biāo)利潤定價)。6）確定價格完成以上步驟后，可以選定出具體產(chǎn)品的價格范圍。然后再根據(jù)其他營銷因素的影響來確定最終的價格結(jié)構(gòu)。2、修訂價格北京志峰環(huán)保集團(tuán)的產(chǎn)品價格不僅僅是單一的價格，而是建立

33、一種價格結(jié)構(gòu)和價格體系。價格結(jié)構(gòu)反映多種市場因素。具體說來，價格的修訂調(diào)整包括四個方面：1）地區(qū)定價針對不同的地區(qū)，市場狀況不同，公司產(chǎn)品定價會有不同。2）價格折扣和折讓 主要根據(jù)項(xiàng)目的大小、付款方式、功能（因客戶或經(jīng)銷商履行某種功能而給與的折扣）和市場狀況、本公司現(xiàn)有庫存等因素確定折扣。3）促銷定價 公司在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，為刺激業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商，內(nèi)部可以搞一些促銷活動，而實(shí)行促銷定價。4）差別定價 差別定價的形式包括：目標(biāo)客戶細(xì)分差別定價、設(shè)計工藝差別定價、地域差別定價等。3、價格變更在面臨市場需求、成本以及競爭形勢發(fā)生變化的條件下，公司應(yīng)及時做出價格結(jié)構(gòu)變更的決策。北京志峰環(huán)保集團(tuán)整體價格策略流

34、程圖適應(yīng)市場以及公司自身生產(chǎn)、庫存、物流等情況。保證公司利潤最大化。制定價格選擇定價目標(biāo)確定需求估計成本分析競爭者選擇定價方法確定價格修訂價格、形成完善的價格結(jié)構(gòu)，形式包括地區(qū)定價折扣與折讓促銷定價差別定價變更價格公司整體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略市場需求、成本或者競爭形勢發(fā)生較大變化 圖3-1四、營銷渠道的分析和選擇渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場、找出自己的重點(diǎn)市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費(fèi)大量的市場開發(fā)費(fèi)用卻換不來應(yīng)有

35、的銷售成果。營銷渠道是促使產(chǎn)品和服務(wù)順利的被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。在這里指的是指處于北京志峰環(huán)保集團(tuán)和終端客戶之間的營銷中間機(jī)構(gòu)（包括兼職業(yè)務(wù)員和代理商），公司將依靠它們將產(chǎn)品銷售給終端客戶。1、渠道分析北京志峰環(huán)保集團(tuán)作為污水處理設(shè)備生產(chǎn)、安裝和銷售集于一體的集團(tuán)公司，針對北京市場及國內(nèi)市場的開拓，生產(chǎn)安裝和銷售應(yīng)該有所分解。北京志峰環(huán)保設(shè)備有限公司作為生產(chǎn)基地，北京志峰環(huán)保設(shè)備安裝公司作為市場部（銷售公司）。財務(wù)總部整體統(tǒng)一管理、北京志峰環(huán)保設(shè)備安裝公司（市場部）銷售效益單獨(dú)核算。既可以調(diào)動銷售一線的積極性、又方便集團(tuán)總部的統(tǒng)一管理。北京志峰環(huán)保集團(tuán)面對的主要市場渠道有五種：專

36、業(yè)網(wǎng)站、兼職業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、終端集團(tuán)消費(fèi)客戶、KA客戶（包括環(huán)保局下屬單位、水務(wù)局相關(guān)部門以及一些大型水務(wù)公司和OEM貿(mào)易商）。1）專業(yè)網(wǎng)站專網(wǎng)站對于污水處理設(shè)備及安裝工程公司來講，主要是指建筑工程招標(biāo)網(wǎng)站、設(shè)備采購網(wǎng)站及污水處理工程網(wǎng)站等。這些網(wǎng)站有大量的建筑開發(fā)商的招標(biāo)信息、污水處理設(shè)備采購信息、污水廠或污水站工程招標(biāo)信息等，另外還有行業(yè)新聞、中標(biāo)公示、技術(shù)交流平臺。通過加入這些專業(yè)網(wǎng)站的收費(fèi)會員，除了可以得到較多的工程銷售需要的信息，還可以為我們做一個推廣宣傳的作用。如：中國污水工程網(wǎng)、中國工程招標(biāo)網(wǎng)、中國采購網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等。另外，建設(shè)志峰環(huán)保集團(tuán)企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站功能：1、對外宣傳企業(yè)產(chǎn)

37、品、企業(yè)文化、項(xiàng)目業(yè)績、企業(yè)資質(zhì)等；2、接受外部的招投標(biāo)邀請；3、內(nèi)部管理公告4、內(nèi)部往來賬務(wù)的管理信息 5、項(xiàng)目信息申報的管理平臺。 6、業(yè)務(wù)員、分公司、代理商等深度管理的平臺。2）兼職業(yè)務(wù)員兼職業(yè)務(wù)員對公司沒有相對深厚的忠誠度，專業(yè)知識參差不齊，對志峰集團(tuán)的企業(yè)文化沒有經(jīng)過長期的熏陶，認(rèn)知度很少。沒有通過定期的培訓(xùn)，對公司的產(chǎn)品一知半解，因此對公司沒有銷售忠誠度。只有合適的價格，沒有合適的公司。但公司在前期不用支付業(yè)務(wù)員的底薪等其他費(fèi)用。盡管對于公司來講HR成本很低，但往往會給自己樹立競爭對手。3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商是公司營銷價值鏈上關(guān)鍵的一個節(jié)點(diǎn)，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系

38、管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多出單，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞一夜情。而很多中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關(guān)系和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對專業(yè)知識的掌握程度也是參差不齊的。深度管理的難度較大。公司對其銷售價格偏低，利潤較薄。優(yōu)點(diǎn)是公司沒有HR成本，外地代理商發(fā)展速度很快。適合短期占領(lǐng)大面積市場，縮短營業(yè)周期。4）終端集團(tuán)消費(fèi)客戶一般來說，作為污水處理設(shè)備生產(chǎn)和銷售公司， 其直銷的對象往往是一些消費(fèi)量比較大而

39、且穩(wěn)定的終端客戶，主要包括：建筑開發(fā)商、普通的水務(wù)公司、中小型的企業(yè)、政府工程招標(biāo)辦等。5）KA客戶KA（KeyAccount），中文意為“重要客戶”，“重點(diǎn)客戶”，對于志峰企業(yè)來說 HYPERLINK /view/453020.htm t _blank KA客戶包括環(huán)保局下屬單位、水務(wù)局相關(guān)部門以及一些上市的大型水務(wù)公司、大型的上市公司、企業(yè)集團(tuán)和OEM貿(mào)易商。就是業(yè)務(wù)涉及地域、項(xiàng)目營業(yè)額和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的大終端客戶。2、渠道通路發(fā)展計劃第一年渠道通路發(fā)展計劃主要市場代理商數(shù)量終端客戶數(shù)量KA客戶數(shù)量合計307015北京市105010輻射周邊地區(qū)20205年銷售額預(yù)算8000萬

40、表41前五年全國渠道通路發(fā)展計劃年份代理商數(shù)量終端客戶數(shù)量KA客戶數(shù)量年銷售預(yù)算第一年3070158000萬元第二年461202513200萬元第三年761984221780萬元第四年1253277035937萬元第五年20754011659296萬元表42五、污水處理市場化運(yùn)營模式分析與選擇選擇什么樣的 HYPERLINK /list/qygl-scyx.shtml t _blank 營銷模式，對每個企業(yè)來說，都是非常重要的問題。目前，中國污水處理現(xiàn)已位于世界前列。隨著中國政府對節(jié)能減排工作的高度重視，積極引入市場機(jī)制，加大投資力度，污水處理能力快速增長，城鎮(zhèn)污水處理設(shè)施對污染物減排的貢獻(xiàn)率

41、不斷提升。中國“十一五”規(guī)劃中有關(guān)城鎮(zhèn)污水處理的相關(guān)指標(biāo)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)，并提前一年完成規(guī)劃任務(wù)。截至2009年底，中國設(shè)市城市、縣及部分重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計建成污水處理廠1993座，總處理能力已超過1億立方米日；在建城鎮(zhèn)污水處理項(xiàng)目2360個，可新增污水處理能力約6400萬立方米日，城鎮(zhèn)污水處理能力1.05億立方米日；城市排水管網(wǎng)31.5萬公里；城市污水排放量360多億立方米。2009年，城鎮(zhèn)污水處理廠累計消減化學(xué)需氧量達(dá)700多萬噸，已成為中國實(shí)施節(jié)能減排工作的目標(biāo)的主要手段。從市場化程度來看，全國已運(yùn)營污水處理廠市場化程度至少達(dá)到45.4%，從市場化的運(yùn)營模式來看，BOT、TOT、BT、托管分別占

42、29.1%、5.0%、2.3%和8.1%，BOT模式是已投入運(yùn)營污水處理廠市場化投資的主流模式。從項(xiàng)目的地域分布來看，江蘇、山東、廣東、河南、浙江分列市場化項(xiàng)目數(shù)量前五位。這五省共運(yùn)營污水處理廠占全國運(yùn)營項(xiàng)目總數(shù)的48.4%。2009年，運(yùn)營污水處理廠中，采用市場化手段投資超過50%的省市達(dá)到13個，而2008年僅為4個，顯示市場化項(xiàng)目在污水處理領(lǐng)域的延伸。我國水務(wù)行業(yè)面臨著快速城市化及生態(tài)、民生、資金等方面的挑戰(zhàn)與壓力。比如排水系統(tǒng)方面，環(huán)境承載力有限，我國處理設(shè)施建設(shè)也存在問題，盡管“十一五”期間處理能力翻了一番，但是城鄉(xiāng)差別、區(qū)域差別大，現(xiàn)在還有120多個城市沒有污水處理設(shè)施，70以上的

43、縣沒有污水處理設(shè)施。以下簡單的分析一下幾種市場化的運(yùn)營模式:1、BOT模式BOT是英文BuildOperateTransfer的縮寫，通常直譯為“建設(shè)經(jīng)營轉(zhuǎn)讓”。這種譯法直截了當(dāng)，但不能反映BOT的實(shí)質(zhì)。BOT 實(shí)質(zhì)上是 HYPERLINK /view/1042194.htm t _blank 基礎(chǔ)設(shè)施投資、建設(shè)和經(jīng)營的一種方式，以政府和私人機(jī)構(gòu)之間達(dá)成協(xié)議為前提，由政府向私人機(jī)構(gòu)頒布特許，允許其在一定時期內(nèi)籌集資金建設(shè)某一基礎(chǔ)設(shè)施并管理和經(jīng)營該設(shè)施及其相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。1）BOT的發(fā)展歷史政府對該機(jī)構(gòu)提供的公共產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量和價格可以有所限制，但保證私人資本具有獲取利潤的機(jī)會。整個過程中的

44、風(fēng)險由政府和私人機(jī)構(gòu)分擔(dān)。當(dāng)特許期限結(jié)束時，私人機(jī)構(gòu)按約定將該設(shè)施移交給政府部門，轉(zhuǎn)由政府指定部門經(jīng)營和管理。所以，BOT一詞意譯為“ HYPERLINK /view/542211.htm t _blank 基礎(chǔ)設(shè)施特許權(quán)”更為合適。近些年來，BOT這種投資與建設(shè)方式被一些發(fā)展中國家用來進(jìn)行其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當(dāng)成一種新型的投資方式進(jìn)行宣傳，然而BOT遠(yuǎn)非一種新生事物，它自出現(xiàn)至今已有至少300年的歷史。2）BOT模式典型結(jié)構(gòu)框架圖2、TOT模式TOT是英文Transfer-Operate-Transfer的縮寫，即移交經(jīng)營移交。TOT方式是國際上較為

45、流行的一種項(xiàng)目融資方式，通常是指政府部門或國有企業(yè)將建設(shè)好的項(xiàng)目的一定期限的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，有償轉(zhuǎn)讓給投資人，由其進(jìn)行運(yùn)營管理；投資人在約定的期限內(nèi)通過經(jīng)營收回全部投資并得到合理的回報，雙方合約期滿之后，投資人再將該項(xiàng)目交還政府部門或原企業(yè)的一種融資方式。1）TOT方式的運(yùn)作程序1.制定TOT方案并報批。轉(zhuǎn)讓方須先根據(jù)國家有關(guān).規(guī)定編制TOT項(xiàng)目建議書,征求行業(yè)主管部門同意后,按現(xiàn)行規(guī)定報有關(guān)部門批準(zhǔn)。國有企業(yè)或國有基礎(chǔ)設(shè)施管理人只有獲得 HYPERLINK /view/4672673.htm t _blank 國有資產(chǎn)管理部門批準(zhǔn)或授權(quán)才能實(shí)施TOT方式。 2.項(xiàng)目發(fā)起人(同時又是投產(chǎn)項(xiàng)目的所

46、有者)設(shè)立SPV或SPC(Special Purpose Vehicle, or Special PurposeCorporation),發(fā)起人把完工項(xiàng)目的所有權(quán)和新建項(xiàng)目的所有權(quán)均轉(zhuǎn)讓給SPV,以確保有專門機(jī)構(gòu)對兩個項(xiàng)目的管理、轉(zhuǎn)讓、建造負(fù)有全權(quán),并對出現(xiàn)的問題加以協(xié)調(diào)。SPV常常是政府設(shè)立或政府參與設(shè)立的具有特許權(quán)的機(jī)構(gòu)。 3.TOT項(xiàng)目招標(biāo)。按照國家規(guī)定,需要進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目,須采用招標(biāo)方式選擇TOT項(xiàng)目的受讓方,其程序與BOT方式大體相同,包括招標(biāo)準(zhǔn)備、資格預(yù)審、準(zhǔn)備招標(biāo)文件、評標(biāo)等。 4.SPV與投資者洽談以達(dá)成轉(zhuǎn)讓投產(chǎn)運(yùn)行項(xiàng)目在未來一定期限內(nèi)全部或部分經(jīng)營權(quán)的協(xié)議,并取得資金。 5.

47、轉(zhuǎn)讓方利用獲得資金,用以建設(shè)新項(xiàng)目。 6.新項(xiàng)目投入使用。 7.項(xiàng)目期滿后,收回轉(zhuǎn)讓的項(xiàng)目。轉(zhuǎn)讓期滿,資產(chǎn)應(yīng)在無債務(wù)、未設(shè)定擔(dān)保、設(shè)施狀況完好的情況下移交給原轉(zhuǎn)讓方。當(dāng)然,在有些情況下是先收回轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目然后新項(xiàng)目才投入使用的。2）TOT模式的好處開展TOT項(xiàng)目融資，其主要好處有： （1）盤活 HYPERLINK /view/427936.htm t _blank 城市基礎(chǔ)設(shè)施存量資產(chǎn)，開辟經(jīng)營城市新途徑。隨著城市擴(kuò)容速度加快，迫切需要大量資金用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，面對巨大資金需求，地方財政投入可以說是“杯水車薪”“囊中羞澀”。另一方面，通過幾十年的城市建設(shè)，城市基礎(chǔ)設(shè)施中部分經(jīng)營性資產(chǎn)的融資功能一直

48、閑置，沒有得到充分利用，甚至出現(xiàn)資產(chǎn)沉淀現(xiàn)象。如何盤活這部分存量資產(chǎn)，以發(fā)揮其最大的社會和經(jīng)濟(jì)效益，是每個城市經(jīng)營者必須面對的問題。TOT項(xiàng)目融資方式，正是針對這種現(xiàn)象設(shè)計的一種經(jīng)營模式。 （2）增加了社會投資總量，以基礎(chǔ)行業(yè)發(fā)展帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)整個社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長。TOT項(xiàng)目融資方式的實(shí)施，盤活了城市基礎(chǔ)設(shè)施存量資產(chǎn)，同時也引導(dǎo)更多的社會資金投向城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，從“投資”角度拉動了整個相關(guān)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長。 （3）促進(jìn)社會資源的合理配置，提高了資源使用效率。在計劃經(jīng)濟(jì)模式下，公共設(shè)施領(lǐng)域經(jīng)營一直是沿用壟斷經(jīng)營模式，其他社會主體很難進(jìn)入基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)行業(yè)。由于壟斷經(jīng)營本身

49、一些“痼疾”，使得公共設(shè)施長期經(jīng)營水平低下，效率難以提高。引入TOT項(xiàng)目融資方式后，由于市場競爭機(jī)制的作用，給所有基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營單位增加了無形壓力，促使其改善管理，提高生產(chǎn)效率。同時，一般介入TOT項(xiàng)目融資的經(jīng)營單位，都是一些專業(yè)性的公司，在接手項(xiàng)目經(jīng)營權(quán)后，能充分發(fā)揮專業(yè)分工的優(yōu)勢，利用其成功的管理經(jīng)驗(yàn)，使項(xiàng)目資源的使用效率和經(jīng)濟(jì)效益迅速提高。 （4）促使政府轉(zhuǎn)變觀念和轉(zhuǎn)變職能。實(shí)行TOT項(xiàng)目融資后，首先，政府可以真正體會到“經(jīng)營城市”不僅僅是一句口號，更重要的是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、科學(xué)的工作；其次，政府對增加城市基礎(chǔ)設(shè)施投入增添了一項(xiàng)新的融資方法。政府決策思維模式將不僅緊盯“增量投入”，而且時刻

50、注意到“存量盤活”；再次，基礎(chǔ)設(shè)施引入社會其他經(jīng)營主體后，政府可以真正履行“ HYPERLINK /view/22869.htm t _blank 裁判員”角色，把工作重點(diǎn)放在加強(qiáng)對城市建設(shè)規(guī)劃，引導(dǎo)社會資金投入方向，更好地服務(wù)企業(yè)，監(jiān)督 HYPERLINK /view/2335082.htm t _blank 企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為等方面工作上來。3）TOT模式的優(yōu)勢和其他融資方式相比，TOT項(xiàng)目融資方式有其獨(dú)特的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要體現(xiàn)在： （1）與BOT項(xiàng)目融資方式比較。BOT項(xiàng)目融資是“建設(shè)經(jīng)營移交”模式的簡稱。TOT項(xiàng)目融資方式與之相比，省去了建設(shè)環(huán)節(jié)，使項(xiàng)目經(jīng)營者免去了建設(shè)階段風(fēng)險，使項(xiàng)目接手

51、后就有收益。另一方面，由于項(xiàng)目收益已步入正常運(yùn)轉(zhuǎn)階段，使得項(xiàng)目經(jīng)營者通過把經(jīng)營收益權(quán)向金融機(jī)構(gòu)提供質(zhì)押擔(dān)保方式再融資，也變得容易多了。 （2）與向銀行和其他金融機(jī)構(gòu)借款融資方式比較。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向項(xiàng)目法人貸款其實(shí)質(zhì)是一種借貸合同關(guān)系。雖然也有一些擔(dān)保措施，但由于金融機(jī)構(gòu)不能直接參與項(xiàng)目經(jīng)營，只有通過間接手段監(jiān)督資金安全使用。在 HYPERLINK /view/1478540.htm t _blank 社會信用體系還沒有完全建立起來的階段，貸款者要承擔(dān)比較大的風(fēng)險。由于貸款者“惜貸”心理作用，項(xiàng)目經(jīng)營者想要通過金融機(jī)構(gòu)籌集資金，其煩瑣手續(xù)和復(fù)雜的人事關(guān)系常常使人止步。TOT項(xiàng)目融資，出資者

52、直接參與項(xiàng)目經(jīng)營，由于利益驅(qū)動，其經(jīng)營風(fēng)險自然會控制在其所能承受的范圍內(nèi)。 （3）與合資、合作融資方式比較。合資、合作牽涉到兩個以上的利益主體。由于雙方站在不同利益者角度，合資、合作形式一般都存在一段“磨合期”，決策程序相對也比較長，最后利潤分配也是按協(xié)議或按各方實(shí)際出資比例分配。實(shí)行TOT項(xiàng)目融資，其經(jīng)營主體一般只有一個，合同期內(nèi)經(jīng)營風(fēng)險和經(jīng)營利益全部由經(jīng)營者承擔(dān)，這樣，在企業(yè)內(nèi)部決策效率和內(nèi)部指揮協(xié)調(diào)工作相對容易開展得多了。 （4）與內(nèi)部承包或?qū)嵨镒赓U融資方式比較。承包或租賃雖然也是把項(xiàng)目經(jīng)營權(quán)在一定時期讓渡出去，但與TOT項(xiàng)目融資相比，仍有許多不同之處。經(jīng)營承包一般主體為自然人，項(xiàng)目對外

53、法人地位不變，項(xiàng)目所有權(quán)權(quán)力完整保留。租賃行為雖然經(jīng)營者擁有自己獨(dú)立的對外民事權(quán)力，但資產(chǎn)所有權(quán)權(quán)力乃由出租者行使，租賃費(fèi)用一般按合同約定分批支付或一年支付一次。TOT項(xiàng)目融資是兩個法人主體之間契約行為，經(jīng)營者在合同期內(nèi)，仍有獨(dú)立的民事權(quán)力和義務(wù)，按合同約定，經(jīng)營者還可擁有部分財產(chǎn)所有者的權(quán)力。經(jīng)營者取得財產(chǎn)經(jīng)營權(quán)的費(fèi)用也一次性支付。 （5）與融資租賃方式比較。融資租賃是指出租者根據(jù)承租人對供應(yīng)商和設(shè)備的選定，購買其設(shè)備交承租人使用，承租人支付租金的行為。融資租賃方式涉及到購買和租賃兩個不同合同，合同主體也涉及到出租人、供應(yīng)商、承租人三方。其運(yùn)作實(shí)質(zhì)是 “以融物形式達(dá)到融資的目的”。TOT項(xiàng)目

54、融資方式，合同主體只有財產(chǎn)所有人和其他社會經(jīng)營主體兩者。經(jīng)營者既是出資者，又是項(xiàng)目經(jīng)營者。所有者暫時讓渡所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，其目的是通過項(xiàng)目融資，籌集到更多的建設(shè)資金投入到城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。TOT項(xiàng)目融資方式，省去了設(shè)備采購和建設(shè)安裝環(huán)節(jié)，其采購設(shè)備調(diào)試風(fēng)險和建設(shè)安裝風(fēng)險已由項(xiàng)目所有者承擔(dān)。合同約定的標(biāo)的交付后，經(jīng)營者即可進(jìn)入正常經(jīng)營階段，獲取經(jīng)營收益。 （6）與道路兩廂或其他土地開發(fā)權(quán)作為補(bǔ)償方式比較。以開發(fā)權(quán)作為補(bǔ)償項(xiàng)目其本身一般不具備創(chuàng)收經(jīng)營權(quán)，項(xiàng)目具有純公益性質(zhì)。TOT項(xiàng)目融資，其項(xiàng)目本身必須是經(jīng)營性資產(chǎn)，有比較固定的收益。與取得其他開發(fā)權(quán)融資方式比較，省去了建設(shè)環(huán)節(jié)風(fēng)險和政策不確定性因素

55、風(fēng)險，其運(yùn)作方式對項(xiàng)目所有者和經(jīng)營者都有益處。3、BT模式BT是英文Build（建設(shè)）和Transfer（移交）縮寫形式，意即“建設(shè)-移交”，是政府利用非政府資金來進(jìn)行基礎(chǔ)非經(jīng)營性設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的一種融資模式。 BT模式是BOT模式的一種變換形式，指一個項(xiàng)目的運(yùn)作通過項(xiàng)目公司總承包，融資、建設(shè)驗(yàn)收合格后移交給業(yè)主，業(yè)主向投資方支付項(xiàng)目總投資加上合理回報的過程。目前采用BT模式籌集建設(shè)資金成了項(xiàng)目融資的一種新模式。1）BT模式運(yùn)作概述1. 政府根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣徒?jīng)濟(jì)發(fā)展需要對項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)，完成項(xiàng)目建議書、可行性研究、籌劃報批等前期工作，將項(xiàng)目融資和建設(shè)的特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資方（依法注冊成立的國有或私有建筑

56、企業(yè)），銀行或其他金融機(jī)構(gòu)根據(jù)項(xiàng)目未來的收益情況對投資方的經(jīng)濟(jì)等實(shí)力情況為項(xiàng)目提供融資貸款，政府與投資方簽訂BT投資合同，投資方組建BT項(xiàng)目公司，投資方在建設(shè)期間行使業(yè)主職能，對項(xiàng)目進(jìn)行融資、建設(shè)、并承擔(dān)建設(shè)期間的風(fēng)險。2. 項(xiàng)目竣工后，按BT合同，投資方將完工驗(yàn)收合格的項(xiàng)目移交給政府，政府按約定總價（或計量總價加上合理回報）按比例分期償還投資方的融資和建設(shè)費(fèi)用。 3. 政府在BT投資全過程中行使監(jiān)管，保證BT投資項(xiàng)目的順利融資、建設(shè)、移交。投資方是否具有與項(xiàng)目規(guī)模相適應(yīng)的實(shí)力，是BT項(xiàng)目能否順利建設(shè)和移交的關(guān)鍵2）BT模式中三個主體 1、項(xiàng)目業(yè)主。是指項(xiàng)目所在國政府及所屬部門指定的機(jī)構(gòu)或公司

57、，也稱項(xiàng)目發(fā)起人。負(fù)責(zé)對項(xiàng)目的項(xiàng)目建設(shè)特許權(quán)的招標(biāo)。在項(xiàng)目融資建設(shè)期間，業(yè)主在 HYPERLINK /view/17641.htm t _blank 法律上不擁有項(xiàng)目，而是通過給予項(xiàng)目一定數(shù)額的從屬性貸款或貸款擔(dān)保作為項(xiàng)目建設(shè)、開發(fā)和融資的支持。在項(xiàng)目建設(shè)完成和移交后，將擁有項(xiàng)目的所有權(quán)和 經(jīng)營權(quán)。 2、BT投資建設(shè)方。BT方通過投標(biāo)方式從項(xiàng)目所在國政府獲得項(xiàng)目建設(shè)的特許權(quán)。負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目建設(shè)所需的資金、 HYPERLINK /view/45517.htm t _blank 技術(shù)，安排融資和組織項(xiàng)目的建設(shè)，并承擔(dān)相應(yīng)的項(xiàng)目風(fēng)險。通過招投標(biāo)方式產(chǎn)生相應(yīng)的設(shè)計單位、施工單位、監(jiān)理單位和設(shè)備、原材料供

58、應(yīng)商等。 3、貸款銀行或其他相關(guān)單位。融資渠道在BT模式中扮演很重要的角色，項(xiàng)目的融資渠道一般是投資方自有資產(chǎn)、銀團(tuán)貸款、政府政策性貸款等。而貸款的條件一般取決于項(xiàng)目本身的經(jīng)濟(jì)效益，BT方的管理能力和資金狀況，以及政府為項(xiàng)目投資方提供的優(yōu)惠政策。3）BT模式特點(diǎn)1. BT模式僅適用于政府基礎(chǔ)設(shè)施非經(jīng)營性項(xiàng)目建設(shè)； 2. 政府利用的資金是非政府資金，是通過投資方融資的資金，融資的資金可以是銀行的，也可以是其他金融機(jī)構(gòu)或私有的，可以是外資的也可以是國內(nèi)的； 3. BT模式僅是一種新的投資融資模式，BT模式的重點(diǎn)是B階段； 4. 投資方在移交時不存在投資方在建成后進(jìn)行經(jīng)營，獲取經(jīng)營收入； 5. 政府

59、按比例分期向投資方支付合同的約定總價。六、市場部管理定位和運(yùn)營流程德魯克在管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐一書中說“企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場和創(chuàng)新。只有市場銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是成本?！彼灾痉瀛h(huán)保集團(tuán)市場部準(zhǔn)確的管理定位，在公司剛剛進(jìn)入調(diào)整階段有著極其深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義！1、市場部管理定位（五步定位）志峰環(huán)保集團(tuán)市場部的管理定位將按以下五個步驟來進(jìn)行:1）產(chǎn)品定位：目前我公司產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品存在的問題：沒有計劃性、沒有規(guī)模性、沒有針對性、沒有特色性。綜合考慮是因?yàn)楫a(chǎn)品沒有經(jīng)過定位設(shè)計，銷售人員缺乏技術(shù)支持。在產(chǎn)品上市前首先必須對產(chǎn)品有一個準(zhǔn)確的定位：1、確定產(chǎn)品的特性：功率強(qiáng)、

60、效果好、安裝方便、占地小、節(jié)能源等特性。2、確定產(chǎn)品的銷售對象：工程安裝公司、設(shè)備公司、終端用戶、KA客戶等。3、確定價格體系：詳見價格體系策略。4、確定產(chǎn)品消費(fèi)渠道：詳見營銷渠道的選擇。2）市場定位：市場定位是制定市場營銷組合策略的必要前提。一般說，市場定位是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)用戶對我公司產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為志峰環(huán)保集團(tuán)塑造一定的個性或形象，并通過一系列的營銷努力，把這種個性或形象強(qiáng)有力的傳達(dá)給客戶，最終讓我公司產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?.1）市場定位的內(nèi)容：具體包括：客戶定位、價格定位、文化定位、成本定位、質(zhì)量定位、技術(shù)定位、服務(wù)定位、競爭定位、營銷