某環(huán)保集團市場部運營方案及工作計劃

1、北京志峰環(huán)保集團市場部運營方案及工作思路撰寫人：馮一笑 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc298566937 前 言 PAGEREF _Toc298566937 h 4 HYPERLINK l _Toc298566938 一、目標市場的分析和選擇 PAGEREF _Toc298566938 h 4 HYPERLINK l _Toc298566939 、中國水市場與國際環(huán)境 PAGEREF _Toc298566939 h 4 HYPERLINK l _Toc298566940 、中國各地區(qū)污水處理概況 PAGEREF _Toc298566940 h 6 HY

2、PERLINK l _Toc298566941 3、志峰環(huán)保集團目標市場定位 PAGEREF _Toc298566941 h 8 HYPERLINK l _Toc298566942 二、產(chǎn)品線結構的設計 PAGEREF _Toc298566942 h 9 HYPERLINK l _Toc298566943 1、產(chǎn)品組合規(guī)劃 PAGEREF _Toc298566943 h 9 HYPERLINK l _Toc298566944 2、主要產(chǎn)品的產(chǎn)品線規(guī)劃 PAGEREF _Toc298566944 h 10 HYPERLINK l _Toc298566945 1）生活污水 PAGEREF _Toc

3、298566945 h 10 HYPERLINK l _Toc298566946 2）工業(yè)污水無機廢水 PAGEREF _Toc298566946 h 11 HYPERLINK l _Toc298566947 3）工業(yè)污水有機廢水 PAGEREF _Toc298566947 h 11 HYPERLINK l _Toc298566948 三、價格體系策略 PAGEREF _Toc298566948 h 12 HYPERLINK l _Toc298566949 1、制定價格體系 PAGEREF _Toc298566949 h 12 HYPERLINK l _Toc298566950 1）擇定價目標

4、 PAGEREF _Toc298566950 h 12 HYPERLINK l _Toc298566951 2）確定需求 PAGEREF _Toc298566951 h 12 HYPERLINK l _Toc298566952 3）估計成本 PAGEREF _Toc298566952 h 12 HYPERLINK l _Toc298566953 4）分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品 PAGEREF _Toc298566953 h 12 HYPERLINK l _Toc298566954 5）選擇定價方法 PAGEREF _Toc298566954 h 13 HYPERLINK l _Toc2985

5、66955 6）確定價格 PAGEREF _Toc298566955 h 13 HYPERLINK l _Toc298566956 2、修訂價格 PAGEREF _Toc298566956 h 13 HYPERLINK l _Toc298566957 1）地區(qū)定價 PAGEREF _Toc298566957 h 13 HYPERLINK l _Toc298566958 2）價格折扣和折讓 PAGEREF _Toc298566958 h 13 HYPERLINK l _Toc298566959 3）促銷定價 PAGEREF _Toc298566959 h 13 HYPERLINK l _Toc2

6、98566960 4）差別定價 PAGEREF _Toc298566960 h 14 HYPERLINK l _Toc298566961 3、價格變更 PAGEREF _Toc298566961 h 14 HYPERLINK l _Toc298566962 四、營銷渠道的分析和選擇 PAGEREF _Toc298566962 h 14 HYPERLINK l _Toc298566963 1、渠道分析 PAGEREF _Toc298566963 h 15 HYPERLINK l _Toc298566964 1）專業(yè)網(wǎng)站 PAGEREF _Toc298566964 h 15 HYPERLINK l

7、 _Toc298566965 2）兼職業(yè)務員 PAGEREF _Toc298566965 h 16 HYPERLINK l _Toc298566966 3）經(jīng)銷商 PAGEREF _Toc298566966 h 16 HYPERLINK l _Toc298566967 4）終端集團消費客戶 PAGEREF _Toc298566967 h 16 HYPERLINK l _Toc298566968 5）KA客戶 PAGEREF _Toc298566968 h 17 HYPERLINK l _Toc298566969 2、渠道通路發(fā)展計劃 PAGEREF _Toc298566969 h 17 HYP

8、ERLINK l _Toc298566970 五、污水處理市場化運營模式分析與選擇 PAGEREF _Toc298566970 h 18 HYPERLINK l _Toc298566971 1、BOT模式 PAGEREF _Toc298566971 h 18 HYPERLINK l _Toc298566972 1）BOT的發(fā)展歷史 PAGEREF _Toc298566972 h 19 HYPERLINK l _Toc298566973 2）BOT模式典型結構框架圖 PAGEREF _Toc298566973 h 19 HYPERLINK l _Toc298566974 2、TOT模式 PAGE

9、REF _Toc298566974 h 20 HYPERLINK l _Toc298566975 1）TOT方式的運作程序 PAGEREF _Toc298566975 h 20 HYPERLINK l _Toc298566976 2）TOT模式的好處 PAGEREF _Toc298566976 h 21 HYPERLINK l _Toc298566977 3）TOT模式的優(yōu)勢 PAGEREF _Toc298566977 h 22 HYPERLINK l _Toc298566978 3、BT模式 PAGEREF _Toc298566978 h 23 HYPERLINK l _Toc2985669

10、79 1）BT模式運作概述 PAGEREF _Toc298566979 h 23 HYPERLINK l _Toc298566980 2）BT模式中三個主體 PAGEREF _Toc298566980 h 24 HYPERLINK l _Toc298566981 3）BT模式特點 PAGEREF _Toc298566981 h 24 HYPERLINK l _Toc298566982 六、市場部管理定位和運營流程 PAGEREF _Toc298566982 h 25 HYPERLINK l _Toc298566983 1、市場部管理定位（五步定位） PAGEREF _Toc298566983

11、h 25 HYPERLINK l _Toc298566984 1）產(chǎn)品定位： PAGEREF _Toc298566984 h 25 HYPERLINK l _Toc298566985 2）市場定位： PAGEREF _Toc298566985 h 26 HYPERLINK l _Toc298566986 3）人員定位 PAGEREF _Toc298566986 h 26 HYPERLINK l _Toc298566987 4）管理模式定位 PAGEREF _Toc298566987 h 26 HYPERLINK l _Toc298566988 5）市場策劃定位 PAGEREF _Toc2985

12、66988 h 28 HYPERLINK l _Toc298566989 2、市場部運營流程（六步流程） PAGEREF _Toc298566989 h 28 HYPERLINK l _Toc298566990 1）第一步：確定志峰環(huán)保集團市場部的組織框架。 PAGEREF _Toc298566990 h 28 HYPERLINK l _Toc298566991 2）第二步：制定市場部內(nèi)部各崗位描述。 PAGEREF _Toc298566991 h 29 HYPERLINK l _Toc298566992 3）第三步，制定市場部工作計劃方法及工作計劃模板。 PAGEREF _Toc298566

13、992 h 33 HYPERLINK l _Toc298566993 4）第四步，制定市場部績效考核辦法及績效考核工具。 PAGEREF _Toc298566993 h 36 HYPERLINK l _Toc298566994 5）第五步，錘煉團隊，系統(tǒng)培訓，考核上崗。 PAGEREF _Toc298566994 h 41 HYPERLINK l _Toc298566995 6）第六步，持續(xù)不斷的日常過程管理。 PAGEREF _Toc298566995 h 41前 言市場營銷工作是企業(yè)最重要的職能之一，是企業(yè)實現(xiàn)利潤的重要環(huán)節(jié)。市場營銷需要在企業(yè)整體戰(zhàn)略的指導下，調(diào)動公司的財力、物力、人力資

14、源，綜合規(guī)劃并有效的實施。本營銷方案分為六個部分：目標市場的分析和選擇、產(chǎn)品線結構的設計、價格體系策略、營銷渠道的選擇、污水處理市場化運營模式分析與選擇、市場部管理定位和運營流程。一、目標市場的分析和選擇、中國水市場與國際環(huán)境2007年6月份國務院印發(fā)的節(jié)能減排綜合性工作方案中，到“十一五”期末，全國設市城市和縣城均應規(guī)劃建設城市污水集中處理設施；全國設市城市的污水處理率要不低于70%，新增城市污水處理能力要不低于4500萬噸。缺水城市再生水利用率要達到20%以上，新增城市中水回用量要達到35億立方米。城市生活垃圾無害化處理率要不低于60%。“十一五”期間，要新增城市污水日處理能力4500萬噸

15、、再生水日利用能力680萬噸。近幾年我們污水處理行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于污水處理行業(yè)生產(chǎn)技術不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，污水處理行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。雖然受金融危機影響使得污水處理行業(yè)近兩年發(fā)展速度略有減緩，但隨著我國國民經(jīng)濟的快遞發(fā)展以及國際金融危機的逐漸消退，我國污水處理行業(yè)重新迎來良好的發(fā)展機遇。進入2010年我國污水處理行業(yè)面臨新的發(fā)展形勢，由于新進入企業(yè)不斷增多，上游原材料價格持續(xù)上漲，導致行業(yè)利潤降低，因此我國污水處理行業(yè)市場競爭也日趨激烈。面對這一現(xiàn)狀，污水處理行業(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)要積極應付，注重培養(yǎng)創(chuàng)新能力，不斷提高自身生產(chǎn)技術，加強企業(yè)競爭優(yōu)勢，于此同時污水

16、處理行業(yè)內(nèi)企業(yè)還應全面把握該行業(yè)的市場運行態(tài)勢，不斷學習該行業(yè)最新生產(chǎn)技術，了解該行業(yè)國家政策法規(guī)走向，掌握同行業(yè)競爭對手的發(fā)展動態(tài)，只有如此才能使企業(yè)充分了解該行業(yè)的發(fā)展動態(tài)及自身在行業(yè)中所處地位，并制定正確的發(fā)展策略以使企業(yè)在殘酷的市場競爭中取得領先優(yōu)勢。而直至目前，中國城市的污水處理率為59%，與發(fā)達國家相比存在著明顯的差距。歐美發(fā)達國家的污水處理率一般都在80%以上，美國、荷蘭等國家的污水處理率甚至超過90%。目前，中國水務市場，雖然資本推動和行政因素特征仍然比較顯著，但是市場化的改革方向不可逆轉。隨著中國公用事業(yè)體制改革的深入，水務行業(yè)的市場化程度將不斷提高，進而為行業(yè)整合與跨區(qū)域發(fā)

17、展提供了動力，如果能夠把握這樣的機會，我們的企業(yè)勢必會鞏固我們在行業(yè)中的地位。水價改革帶來的價格上漲的動力將進一步助推水務企業(yè)成長，同時也將引致更多行業(yè)競爭對手。 中國的水務行業(yè)還處于成長期，市場集中度偏低，缺少行業(yè)領導者，地域壟斷特征明顯。依據(jù)行業(yè)吸引力和技術關聯(lián)度向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，以及水務一體化成為主要發(fā)展方向。運營管理能力、資本運作能力、市場開拓能力、技術應用與開發(fā)能力和風險控制能力已經(jīng)成為水務行業(yè)企業(yè)的關鍵成功要素。尋求市場份額與投資收益的平衡是現(xiàn)階段中國水務企業(yè)成長過程中關注的焦點。雖然由于國家和各級政府對環(huán)境保護重視程度的不斷提高，我國污水處理行業(yè)正在快速增長，污水處理總量逐年增加

18、，城鎮(zhèn)污水處理率不斷提高。但目前中國污水處理行業(yè)仍處于發(fā)展的初級階段。 一方面，我國目前的污水處理能力尚跟不上用水規(guī)模的迅速擴張，管網(wǎng)、污泥處理等配套設施建設嚴重滯后。另一方面，我國的污水處理率與發(fā)達國家相比，還存在著明顯的差距，且處理設施的負荷率低。此外，全國各地區(qū)的污水處理水平也很不平衡。、中國各地區(qū)污水處理概況 廣州：至2010年，廣州市生活污水處理率已超90% 自上世紀80年代以來，污水排放對珠江以及市內(nèi)大小河涌水質造成了嚴重污染。2002年，廣州省委、省政府，市委、市政府明確提出了珠江綜合整治要實現(xiàn)2003年初見成效、2005年不黑不臭和2010年江水變清三個階段性目標。通過實施“青

19、山綠地、藍天碧水”工程，2005，年集中式飲用水源地水質達標率為96.79，地表水功能區(qū)水質達標率為100，城市生活污水處理率達到71.34，珠江水質實現(xiàn)了不黑不臭的目標2006年7月12日，中斷了幾十年的橫渡珠江活動重新啟動，暢游珠江的夢想終于變成現(xiàn)實。日前，廣州還榮獲了“水環(huán)境治理優(yōu)秀范例城市”稱號，治水工作成效得到了社會各界的普遍認可。 借鑒國際上污水治理規(guī)劃體系的先進經(jīng)驗，結合廣州市新舊城區(qū)排污體系現(xiàn)況，有關部門提出了把珠江和河涌兩岸的排水口全部接入污水管道，避免污水從雨水管道排入珠江和河涌的“合流制”理念，對珠江前航道、西航道沿線約100個排污口進行了截污，將污水通過污水管網(wǎng)引到污水

20、處理廠進行處理，徹底解決了珠江前航道兩邊排污口對珠江造成的污染問題。 污水截住了，污水處理廠的建設必須跟上才行。2004年8月，廣州完成了污水總體規(guī)劃修編專題研究和廣州市污水總體規(guī)劃修編綱要，規(guī)劃面積達7434平方公里，規(guī)劃年限為2010年，適當考慮2020年遠景發(fā)展的目標，規(guī)劃建成33個污水治理分區(qū)系統(tǒng)，其中中心城區(qū)污水處理廠10座，泵站45座，管網(wǎng)1050公里，明確今后全市的污水收集和處理將納入規(guī)范化建設和管理之中。 2002年以來，廣州建成了9座城市污水處理廠和420公里污水收集管網(wǎng)。2005年，廣州市城市生活污水處理率從28.5提高到71.34。大連：城市污水處理率達76%走在全國前列

21、 隨著大連市重點城建項目大連凌水污水處理廠的通水試運行，該城市污水處理率也隨之達到了76。凌水污水處理廠的建成也改善了凌水河流域和黃海近岸的水質污染狀況。大連城市污水處理工程始建于上世紀八十年代初?！笆濉逼陂g，為了保證城市社會和經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展，大連市政府非常重視環(huán)境建設，采用社會化投融資方式，加快實施城市污水處理工程建設進程，完成了馬欄河、付家莊、虎灘、泉水、旅順等污水處理廠的建設，并開工建設馬欄河污水處理廠二期和凌水河污水處理廠，并已部分實現(xiàn)試運行。 雖然目前大連市污水處理率已在全國處于前列，但是市委市政府仍然立足于長遠發(fā)展，在2006年至2010年期間大連市建設了13項城市污水處理廠工程

22、。其中新建城市污水處理廠12座，擴建改造城市污水處理廠1座，建設規(guī)模合計93萬立方米日，工程總投資1642億元。建設的13項城市污水處理廠工程，有6項安排在大連中心城區(qū)，即新建寺兒溝、夏家河、甘井子、大連灣和小平島污水處理廠，擴建改造春柳河污水處理廠，設計日處理污水能力合計為45萬立方米。河北：河北省全面提升污水處理項目管理水平 河北省利用亞洲開發(fā)銀行貸款8236萬美元，建設了張家口、保定、唐山、承德四個項目地區(qū)的五個污水處理廠及約200公里的配套管網(wǎng)建設。這些項目地區(qū)分布在北京和天津的四個方向，對于兩個直轄市的水資源保護起到了積極的作用，也對河北省的項目管理和執(zhí)行水平發(fā)揮了帶動作用。黑龍江：

23、黑龍江省“十一五”期間城市污水處理概況黑龍江省水利廳在關于貫徹落實省委關于進一步加快縣域經(jīng)濟發(fā)展的決定的實施意見中提出，“十一五”期間城鎮(zhèn)生活飲用水水源地水質達標率力爭達到90，水功能區(qū)的水質達標率力爭達到65以上，城市污水處理率力爭達到60以上。 在鞏固飲水解困成果的基礎上，將適當集中財力，重點解決500萬以上農(nóng)村人口的飲水安全問題，使近40存在飲水安全問題的農(nóng)村人口吃上放心水。全省農(nóng)村自來水普及率由“十五”末期的34達到60以上。對城鄉(xiāng)水資源實行統(tǒng)一管理，逐步建立起科學的水價格體系，實現(xiàn)水資源的優(yōu)化配置。以水資源承載能力為前提條件，調(diào)整工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)業(yè)規(guī)模，建立起“以水定產(chǎn)、以

24、水定發(fā)展”的宏觀調(diào)控機制，實現(xiàn)經(jīng)濟社會的可持續(xù)發(fā)展。通過招商引資和存量資產(chǎn)的盤活，大力推進水務事業(yè)的市場化進程，加快社會化融資步伐。大力開展節(jié)水技術改造，工業(yè)用水重復利用率力爭達到65，萬元工業(yè)增加值用水量由230立方米下降到135立方米。青島：青島政府扶持力促農(nóng)村污水處理抓好試點村污水處理系統(tǒng)規(guī)劃編制。各個試點村莊的污水處理規(guī)劃由各市區(qū)負責請有資質的規(guī)劃設計院進行設計，并組織專家進行評審。污水處理規(guī)劃主要確定村莊污水的收集方式、村內(nèi)管網(wǎng)走向和污水集中處理設施的選點問題。其次，抓好村莊管網(wǎng)的施工設計。由具有市政設計資質的單位進行設計，保證工程設計質量。第三，抓好污水集中處理設計的招投標工作。日

25、前，各試點村莊的污水處理系統(tǒng)規(guī)劃、施工設計全面完成，進行村莊管網(wǎng)建設階段，部分試點村進入集中處理系統(tǒng)招投標階段。3、志峰環(huán)保集團目標市場定位基于以上現(xiàn)狀分析，我國污水處理市場雖在穩(wěn)步前進，但與國際水平仍有一定差距；在國家及各省市地區(qū)政策支持的大環(huán)境下，污水處理市場前景光明、市場潛力巨大。志峰環(huán)保集團在污水處理領域的發(fā)展?jié)摿Σ豢晒懒?。目前在下一步工作中，首先我們要鞏固北京市?1、維護老顧客，比如已建立合作關系的環(huán)保局、水利局、各大房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑公司、設計院、工礦企業(yè)客戶等。2、開發(fā)北京地區(qū)新的客戶資源，如懷柔、大興、海淀等公司之前業(yè)務開發(fā)量較少的地區(qū)，以及拓寬業(yè)務領域：如工業(yè)廢水、農(nóng)業(yè)廢水

26、類污水處理項目。其次，深度管理昆明、河南、秦皇島、山東、新疆等地的分公司、駐外辦事處。對分公司和駐外辦事處人員展開數(shù)控模塊管理、KPI及KPC績效考核、定期業(yè)務培訓、銷售工具及銷售信息的及時分享、優(yōu)勝劣汰管理制度等深進管理工作。最后，北京志峰環(huán)保集團經(jīng)過內(nèi)部調(diào)整后，組建強大的銷售隊伍盡可能的搶占中小型項目的空白市場，并通過各方面的融資技術，接觸大型水務項目。相信我們一定會在污水處理相應落后的地區(qū)率先插上北京志峰環(huán)保集團的旗幟！二、產(chǎn)品線結構的設計1、產(chǎn)品組合規(guī)劃 產(chǎn)品組合是公司售給購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種。如小區(qū)污水處理工程：自動格柵、水箱、毛發(fā)聚集器、管道提升泵、膜組件

27、、三葉羅茨風機、射流式曝氣機、自吸泵、變頻泵、控制柜、反沖洗泵等就組成了一個產(chǎn)品組合。根據(jù)對北京及國內(nèi)水處理市場狀況、北京志峰環(huán)保集團現(xiàn)有產(chǎn)品資源狀況的分析，以及對將具有的營銷能力的估計，北京志峰環(huán)保集團的產(chǎn)品組合定位為十三大類，具體見表21北京志峰環(huán)保集團產(chǎn)品組合主導產(chǎn)品主要品種水箱玻璃鋼圓型水箱、組合式玻璃鋼化水箱自動格柵自動格柵清污機、回轉式連續(xù)清污機過濾器以色列亞高過濾器、精密過濾器WSZ（一體化設備）WSZ系列氣浮一元化氣浮、BS氣浮油水分離器浮油吸收器、陸用油水分離器自動加藥設備JY型加藥裝置、粉粒定量加藥裝置沉淀池斜管沉淀池、組合式斜板廢水沉淀器曝氣系統(tǒng)球冠形可張微孔曝氣器、旋混

28、式曝氣器全自動無閥過濾器全自動刷式過濾器、高效壓力過濾器配電柜低壓配電柜系列二氧化氯發(fā)生器HB系列毛發(fā)收集器表212、主要產(chǎn)品的產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線是指密切相關的一組產(chǎn)品，這些產(chǎn)品統(tǒng)一組合、功能類似、銷售給同類客戶群、通過同一類渠道銷售、售價在一定的幅度內(nèi)變化。北京志峰環(huán)保集團產(chǎn)品結構產(chǎn)品組合的寬度產(chǎn) 品 線 的 長 度生活污水工業(yè)污水農(nóng)業(yè)廢水市政污水廠有機廢水無機廢水小區(qū)污水站食品工業(yè)廢水電鍍廢水商務會所造紙廢水冶煉廢水酒店皮革廢水印染廢水醫(yī)院石化污水放射廢水新村改造農(nóng)藥廢水化工廢水雨水收集醫(yī)藥污水表221）生活污水生活污水產(chǎn)品線設計產(chǎn)品名稱市場定位市政污水廠、小區(qū)污水處理站、商務會所、賓館酒店

29、、醫(yī)院等工藝比較簡單，國內(nèi)主要以生物膜處理為主導技術。常見的工藝有：CASS、AO、AAO、MBR等工藝。應走中低端路線：質優(yōu)價廉，薄利多銷。為企業(yè)打開知名度，創(chuàng)造品牌！表232）工業(yè)污水無機廢水工業(yè)污水無機廢水產(chǎn)品線設計產(chǎn)品名稱市場定位無機廢水：電鍍廢水、冶煉廢水、染色廢水、化工污水、放射廢水等無機廢水： inorganic waste water主要污染物是無機物的廢水。無機污水處理工藝要求技術含量極高，客戶剛性需求非常顯著。客戶主要是技術需求，公司附價值極高。無機污水應走高端路線：高端的價格，有知名的專利技術，優(yōu)質的服務質量。為企業(yè)提供豐厚的經(jīng)濟收入。表243）工業(yè)污水有機廢水工業(yè)污水有

30、機廢水產(chǎn)品線設計(表2-5) 產(chǎn)品名稱市場定位無機廢水：食品工業(yè)廢水、造紙廢水、皮革廢水、石化污水、農(nóng)藥廢水、醫(yī)藥污水等有機廢水主要是造紙、皮革、食品加工業(yè)排除COD在2000mg/L以上的高濃度廢水。這些廢水中含有大量的碳水化合物、脂肪、蛋白質、纖維素等有機物。水污染中工業(yè)污水預計占總量的70%以上，而工業(yè)污水中又以有機污水為主，市場前景廣闊。有機污水處理工藝要求技術含量較高，客戶剛性需求也比較明顯。客戶涉及面廣泛，公司附加值較高。有機污水應走中高端路線：中高等的價格，有獨特的技術特色，優(yōu)質的服務質量。為企業(yè)提供豐厚的經(jīng)濟收入。三、價格體系策略制定并執(zhí)行適當?shù)膬r格策略是營銷計劃的重要組成部分

31、。完整的價格策略包括制定價格體系、修訂價格體系和價格體系變更。1、制定價格體系價格體系制定將按以下六個步驟來進行：1）擇定價目標首先確定產(chǎn)品的定價目標。在當前階段，北京志峰環(huán)保集團的業(yè)務主要是以生活污水治理工程為主。定價目標應是在北京的中低端市場，盡快占領大量的市場份額，并保持長期的成長性。2）確定需求在這方面應主要考慮市場對北京志峰環(huán)保集團污水處理產(chǎn)品的總需求量以及價格敏感度。3）估計成本產(chǎn)品成本是制定價格的底線。在考慮產(chǎn)品成本時，既要考慮生產(chǎn)產(chǎn)品的變動成本，還應考慮固定資產(chǎn)分攤以及銷售費用、管理費用、稅率等多項固定成本。4）分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品市場競爭者的產(chǎn)品、價格、及成本是制定價

32、格的重要參照。建立競品及競爭公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫，建立定期由業(yè)務員搜集此方面的信息公司管理機制，并作為業(yè)務員KPI考核的一個部分。每個月刷新一次數(shù)據(jù)分析結果，使公司各相關部門在制定價格的時候有據(jù)可依。5）選擇定價方法可采用的定價方法包括:成本加成定價法、目標利潤法、認知價格定價法、通信價格定價法等。具體采用的定價法應針對具體產(chǎn)品的市場競爭狀況、產(chǎn)品特點等做出。北京志峰環(huán)保集團根據(jù)目前狀況，可采用（成本加成法定價+目標利潤定價)。6）確定價格完成以上步驟后，可以選定出具體產(chǎn)品的價格范圍。然后再根據(jù)其他營銷因素的影響來確定最終的價格結構。2、修訂價格北京志峰環(huán)保集團的產(chǎn)品價格不僅僅是單一的價格，而是建立

33、一種價格結構和價格體系。價格結構反映多種市場因素。具體說來，價格的修訂調(diào)整包括四個方面：1）地區(qū)定價針對不同的地區(qū)，市場狀況不同，公司產(chǎn)品定價會有不同。2）價格折扣和折讓 主要根據(jù)項目的大小、付款方式、功能（因客戶或經(jīng)銷商履行某種功能而給與的折扣）和市場狀況、本公司現(xiàn)有庫存等因素確定折扣。3）促銷定價 公司在適當?shù)臅r機，為刺激業(yè)務員或經(jīng)銷商，內(nèi)部可以搞一些促銷活動，而實行促銷定價。4）差別定價 差別定價的形式包括：目標客戶細分差別定價、設計工藝差別定價、地域差別定價等。3、價格變更在面臨市場需求、成本以及競爭形勢發(fā)生變化的條件下，公司應及時做出價格結構變更的決策。北京志峰環(huán)保集團整體價格策略流

34、程圖適應市場以及公司自身生產(chǎn)、庫存、物流等情況。保證公司利潤最大化。制定價格選擇定價目標確定需求估計成本分析競爭者選擇定價方法確定價格修訂價格、形成完善的價格結構，形式包括地區(qū)定價折扣與折讓促銷定價差別定價變更價格公司整體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略市場需求、成本或者競爭形勢發(fā)生較大變化 圖3-1四、營銷渠道的分析和選擇渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡，找出自己的目標市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務員進行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費大量的市場開發(fā)費用卻換不來應有

35、的銷售成果。營銷渠道是促使產(chǎn)品和服務順利的被使用或消費的一整套相互依存的組織。在這里指的是指處于北京志峰環(huán)保集團和終端客戶之間的營銷中間機構（包括兼職業(yè)務員和代理商），公司將依靠它們將產(chǎn)品銷售給終端客戶。1、渠道分析北京志峰環(huán)保集團作為污水處理設備生產(chǎn)、安裝和銷售集于一體的集團公司，針對北京市場及國內(nèi)市場的開拓，生產(chǎn)安裝和銷售應該有所分解。北京志峰環(huán)保設備有限公司作為生產(chǎn)基地，北京志峰環(huán)保設備安裝公司作為市場部（銷售公司）。財務總部整體統(tǒng)一管理、北京志峰環(huán)保設備安裝公司（市場部）銷售效益單獨核算。既可以調(diào)動銷售一線的積極性、又方便集團總部的統(tǒng)一管理。北京志峰環(huán)保集團面對的主要市場渠道有五種：專

36、業(yè)網(wǎng)站、兼職業(yè)務員、經(jīng)銷商、終端集團消費客戶、KA客戶（包括環(huán)保局下屬單位、水務局相關部門以及一些大型水務公司和OEM貿(mào)易商）。1）專業(yè)網(wǎng)站專網(wǎng)站對于污水處理設備及安裝工程公司來講，主要是指建筑工程招標網(wǎng)站、設備采購網(wǎng)站及污水處理工程網(wǎng)站等。這些網(wǎng)站有大量的建筑開發(fā)商的招標信息、污水處理設備采購信息、污水廠或污水站工程招標信息等，另外還有行業(yè)新聞、中標公示、技術交流平臺。通過加入這些專業(yè)網(wǎng)站的收費會員，除了可以得到較多的工程銷售需要的信息，還可以為我們做一個推廣宣傳的作用。如：中國污水工程網(wǎng)、中國工程招標網(wǎng)、中國采購網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等。另外，建設志峰環(huán)保集團企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站功能：1、對外宣傳企業(yè)產(chǎn)

37、品、企業(yè)文化、項目業(yè)績、企業(yè)資質等；2、接受外部的招投標邀請；3、內(nèi)部管理公告4、內(nèi)部往來賬務的管理信息 5、項目信息申報的管理平臺。 6、業(yè)務員、分公司、代理商等深度管理的平臺。2）兼職業(yè)務員兼職業(yè)務員對公司沒有相對深厚的忠誠度，專業(yè)知識參差不齊，對志峰集團的企業(yè)文化沒有經(jīng)過長期的熏陶，認知度很少。沒有通過定期的培訓，對公司的產(chǎn)品一知半解，因此對公司沒有銷售忠誠度。只有合適的價格，沒有合適的公司。但公司在前期不用支付業(yè)務員的底薪等其他費用。盡管對于公司來講HR成本很低，但往往會給自己樹立競爭對手。3）經(jīng)銷商經(jīng)銷商是公司營銷價值鏈上關鍵的一個節(jié)點，是公司延伸的業(yè)務員，想做好銷售必須做好客戶關系

38、管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，實現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢培訓和輔導經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多出單，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞一夜情。而很多中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。經(jīng)銷商在當?shù)赜幸欢ǖ娜嗣}關系和經(jīng)濟實力，對專業(yè)知識的掌握程度也是參差不齊的。深度管理的難度較大。公司對其銷售價格偏低，利潤較薄。優(yōu)點是公司沒有HR成本，外地代理商發(fā)展速度很快。適合短期占領大面積市場，縮短營業(yè)周期。4）終端集團消費客戶一般來說，作為污水處理設備生產(chǎn)和銷售公司， 其直銷的對象往往是一些消費量比較大而

39、且穩(wěn)定的終端客戶，主要包括：建筑開發(fā)商、普通的水務公司、中小型的企業(yè)、政府工程招標辦等。5）KA客戶KA（KeyAccount），中文意為“重要客戶”，“重點客戶”，對于志峰企業(yè)來說 HYPERLINK /view/453020.htm t _blank KA客戶包括環(huán)保局下屬單位、水務局相關部門以及一些上市的大型水務公司、大型的上市公司、企業(yè)集團和OEM貿(mào)易商。就是業(yè)務涉及地域、項目營業(yè)額和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的大終端客戶。2、渠道通路發(fā)展計劃第一年渠道通路發(fā)展計劃主要市場代理商數(shù)量終端客戶數(shù)量KA客戶數(shù)量合計307015北京市105010輻射周邊地區(qū)20205年銷售額預算8000萬

40、表41前五年全國渠道通路發(fā)展計劃年份代理商數(shù)量終端客戶數(shù)量KA客戶數(shù)量年銷售預算第一年3070158000萬元第二年461202513200萬元第三年761984221780萬元第四年1253277035937萬元第五年20754011659296萬元表42五、污水處理市場化運營模式分析與選擇選擇什么樣的 HYPERLINK /list/qygl-scyx.shtml t _blank 營銷模式，對每個企業(yè)來說，都是非常重要的問題。目前，中國污水處理現(xiàn)已位于世界前列。隨著中國政府對節(jié)能減排工作的高度重視，積極引入市場機制，加大投資力度，污水處理能力快速增長，城鎮(zhèn)污水處理設施對污染物減排的貢獻率

41、不斷提升。中國“十一五”規(guī)劃中有關城鎮(zhèn)污水處理的相關指標已經(jīng)基本實現(xiàn)，并提前一年完成規(guī)劃任務。截至2009年底，中國設市城市、縣及部分重點建制鎮(zhèn)累計建成污水處理廠1993座，總處理能力已超過1億立方米日；在建城鎮(zhèn)污水處理項目2360個，可新增污水處理能力約6400萬立方米日，城鎮(zhèn)污水處理能力1.05億立方米日；城市排水管網(wǎng)31.5萬公里；城市污水排放量360多億立方米。2009年，城鎮(zhèn)污水處理廠累計消減化學需氧量達700多萬噸，已成為中國實施節(jié)能減排工作的目標的主要手段。從市場化程度來看，全國已運營污水處理廠市場化程度至少達到45.4%，從市場化的運營模式來看，BOT、TOT、BT、托管分別占

42、29.1%、5.0%、2.3%和8.1%，BOT模式是已投入運營污水處理廠市場化投資的主流模式。從項目的地域分布來看，江蘇、山東、廣東、河南、浙江分列市場化項目數(shù)量前五位。這五省共運營污水處理廠占全國運營項目總數(shù)的48.4%。2009年，運營污水處理廠中，采用市場化手段投資超過50%的省市達到13個，而2008年僅為4個，顯示市場化項目在污水處理領域的延伸。我國水務行業(yè)面臨著快速城市化及生態(tài)、民生、資金等方面的挑戰(zhàn)與壓力。比如排水系統(tǒng)方面，環(huán)境承載力有限，我國處理設施建設也存在問題，盡管“十一五”期間處理能力翻了一番，但是城鄉(xiāng)差別、區(qū)域差別大，現(xiàn)在還有120多個城市沒有污水處理設施，70以上的

43、縣沒有污水處理設施。以下簡單的分析一下幾種市場化的運營模式:1、BOT模式BOT是英文BuildOperateTransfer的縮寫，通常直譯為“建設經(jīng)營轉讓”。這種譯法直截了當，但不能反映BOT的實質。BOT 實質上是 HYPERLINK /view/1042194.htm t _blank 基礎設施投資、建設和經(jīng)營的一種方式，以政府和私人機構之間達成協(xié)議為前提，由政府向私人機構頒布特許，允許其在一定時期內(nèi)籌集資金建設某一基礎設施并管理和經(jīng)營該設施及其相應的產(chǎn)品與服務。1）BOT的發(fā)展歷史政府對該機構提供的公共產(chǎn)品或服務的數(shù)量和價格可以有所限制，但保證私人資本具有獲取利潤的機會。整個過程中的

44、風險由政府和私人機構分擔。當特許期限結束時，私人機構按約定將該設施移交給政府部門，轉由政府指定部門經(jīng)營和管理。所以，BOT一詞意譯為“ HYPERLINK /view/542211.htm t _blank 基礎設施特許權”更為合適。近些年來，BOT這種投資與建設方式被一些發(fā)展中國家用來進行其基礎設施建設并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當成一種新型的投資方式進行宣傳，然而BOT遠非一種新生事物，它自出現(xiàn)至今已有至少300年的歷史。2）BOT模式典型結構框架圖2、TOT模式TOT是英文Transfer-Operate-Transfer的縮寫，即移交經(jīng)營移交。TOT方式是國際上較為

45、流行的一種項目融資方式，通常是指政府部門或國有企業(yè)將建設好的項目的一定期限的產(chǎn)權或經(jīng)營權，有償轉讓給投資人，由其進行運營管理；投資人在約定的期限內(nèi)通過經(jīng)營收回全部投資并得到合理的回報，雙方合約期滿之后，投資人再將該項目交還政府部門或原企業(yè)的一種融資方式。1）TOT方式的運作程序1.制定TOT方案并報批。轉讓方須先根據(jù)國家有關.規(guī)定編制TOT項目建議書,征求行業(yè)主管部門同意后,按現(xiàn)行規(guī)定報有關部門批準。國有企業(yè)或國有基礎設施管理人只有獲得 HYPERLINK /view/4672673.htm t _blank 國有資產(chǎn)管理部門批準或授權才能實施TOT方式。 2.項目發(fā)起人(同時又是投產(chǎn)項目的所

46、有者)設立SPV或SPC(Special Purpose Vehicle, or Special PurposeCorporation),發(fā)起人把完工項目的所有權和新建項目的所有權均轉讓給SPV,以確保有專門機構對兩個項目的管理、轉讓、建造負有全權,并對出現(xiàn)的問題加以協(xié)調(diào)。SPV常常是政府設立或政府參與設立的具有特許權的機構。 3.TOT項目招標。按照國家規(guī)定,需要進行招標的項目,須采用招標方式選擇TOT項目的受讓方,其程序與BOT方式大體相同,包括招標準備、資格預審、準備招標文件、評標等。 4.SPV與投資者洽談以達成轉讓投產(chǎn)運行項目在未來一定期限內(nèi)全部或部分經(jīng)營權的協(xié)議,并取得資金。 5.

47、轉讓方利用獲得資金,用以建設新項目。 6.新項目投入使用。 7.項目期滿后,收回轉讓的項目。轉讓期滿,資產(chǎn)應在無債務、未設定擔保、設施狀況完好的情況下移交給原轉讓方。當然,在有些情況下是先收回轉讓項目然后新項目才投入使用的。2）TOT模式的好處開展TOT項目融資，其主要好處有： （1）盤活 HYPERLINK /view/427936.htm t _blank 城市基礎設施存量資產(chǎn)，開辟經(jīng)營城市新途徑。隨著城市擴容速度加快，迫切需要大量資金用于基礎設施建設，面對巨大資金需求，地方財政投入可以說是“杯水車薪”“囊中羞澀”。另一方面，通過幾十年的城市建設，城市基礎設施中部分經(jīng)營性資產(chǎn)的融資功能一直

48、閑置，沒有得到充分利用，甚至出現(xiàn)資產(chǎn)沉淀現(xiàn)象。如何盤活這部分存量資產(chǎn)，以發(fā)揮其最大的社會和經(jīng)濟效益，是每個城市經(jīng)營者必須面對的問題。TOT項目融資方式，正是針對這種現(xiàn)象設計的一種經(jīng)營模式。 （2）增加了社會投資總量，以基礎行業(yè)發(fā)展帶動相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進整個社會經(jīng)濟穩(wěn)步增長。TOT項目融資方式的實施，盤活了城市基礎設施存量資產(chǎn)，同時也引導更多的社會資金投向城市基礎設施建設，從“投資”角度拉動了整個相關產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，促進社會經(jīng)濟平穩(wěn)增長。 （3）促進社會資源的合理配置，提高了資源使用效率。在計劃經(jīng)濟模式下，公共設施領域經(jīng)營一直是沿用壟斷經(jīng)營模式，其他社會主體很難進入基礎產(chǎn)業(yè)行業(yè)。由于壟斷經(jīng)營本身

49、一些“痼疾”，使得公共設施長期經(jīng)營水平低下，效率難以提高。引入TOT項目融資方式后，由于市場競爭機制的作用，給所有基礎設施經(jīng)營單位增加了無形壓力，促使其改善管理，提高生產(chǎn)效率。同時，一般介入TOT項目融資的經(jīng)營單位，都是一些專業(yè)性的公司，在接手項目經(jīng)營權后，能充分發(fā)揮專業(yè)分工的優(yōu)勢，利用其成功的管理經(jīng)驗，使項目資源的使用效率和經(jīng)濟效益迅速提高。 （4）促使政府轉變觀念和轉變職能。實行TOT項目融資后，首先，政府可以真正體會到“經(jīng)營城市”不僅僅是一句口號，更重要的是一項嚴謹、細致、科學的工作；其次，政府對增加城市基礎設施投入增添了一項新的融資方法。政府決策思維模式將不僅緊盯“增量投入”，而且時刻

50、注意到“存量盤活”；再次，基礎設施引入社會其他經(jīng)營主體后，政府可以真正履行“ HYPERLINK /view/22869.htm t _blank 裁判員”角色，把工作重點放在加強對城市建設規(guī)劃，引導社會資金投入方向，更好地服務企業(yè)，監(jiān)督 HYPERLINK /view/2335082.htm t _blank 企業(yè)經(jīng)濟行為等方面工作上來。3）TOT模式的優(yōu)勢和其他融資方式相比，TOT項目融資方式有其獨特的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要體現(xiàn)在： （1）與BOT項目融資方式比較。BOT項目融資是“建設經(jīng)營移交”模式的簡稱。TOT項目融資方式與之相比，省去了建設環(huán)節(jié)，使項目經(jīng)營者免去了建設階段風險，使項目接手

51、后就有收益。另一方面，由于項目收益已步入正常運轉階段，使得項目經(jīng)營者通過把經(jīng)營收益權向金融機構提供質押擔保方式再融資，也變得容易多了。 （2）與向銀行和其他金融機構借款融資方式比較。銀行和其他金融機構向項目法人貸款其實質是一種借貸合同關系。雖然也有一些擔保措施，但由于金融機構不能直接參與項目經(jīng)營，只有通過間接手段監(jiān)督資金安全使用。在 HYPERLINK /view/1478540.htm t _blank 社會信用體系還沒有完全建立起來的階段，貸款者要承擔比較大的風險。由于貸款者“惜貸”心理作用，項目經(jīng)營者想要通過金融機構籌集資金，其煩瑣手續(xù)和復雜的人事關系常常使人止步。TOT項目融資，出資者

52、直接參與項目經(jīng)營，由于利益驅動，其經(jīng)營風險自然會控制在其所能承受的范圍內(nèi)。 （3）與合資、合作融資方式比較。合資、合作牽涉到兩個以上的利益主體。由于雙方站在不同利益者角度，合資、合作形式一般都存在一段“磨合期”，決策程序相對也比較長，最后利潤分配也是按協(xié)議或按各方實際出資比例分配。實行TOT項目融資，其經(jīng)營主體一般只有一個，合同期內(nèi)經(jīng)營風險和經(jīng)營利益全部由經(jīng)營者承擔，這樣，在企業(yè)內(nèi)部決策效率和內(nèi)部指揮協(xié)調(diào)工作相對容易開展得多了。 （4）與內(nèi)部承包或實物租賃融資方式比較。承包或租賃雖然也是把項目經(jīng)營權在一定時期讓渡出去，但與TOT項目融資相比，仍有許多不同之處。經(jīng)營承包一般主體為自然人，項目對外

53、法人地位不變，項目所有權權力完整保留。租賃行為雖然經(jīng)營者擁有自己獨立的對外民事權力，但資產(chǎn)所有權權力乃由出租者行使，租賃費用一般按合同約定分批支付或一年支付一次。TOT項目融資是兩個法人主體之間契約行為，經(jīng)營者在合同期內(nèi)，仍有獨立的民事權力和義務，按合同約定，經(jīng)營者還可擁有部分財產(chǎn)所有者的權力。經(jīng)營者取得財產(chǎn)經(jīng)營權的費用也一次性支付。 （5）與融資租賃方式比較。融資租賃是指出租者根據(jù)承租人對供應商和設備的選定，購買其設備交承租人使用，承租人支付租金的行為。融資租賃方式涉及到購買和租賃兩個不同合同，合同主體也涉及到出租人、供應商、承租人三方。其運作實質是 “以融物形式達到融資的目的”。TOT項目

54、融資方式，合同主體只有財產(chǎn)所有人和其他社會經(jīng)營主體兩者。經(jīng)營者既是出資者，又是項目經(jīng)營者。所有者暫時讓渡所有權和經(jīng)營權，其目的是通過項目融資，籌集到更多的建設資金投入到城市基礎設施建設。TOT項目融資方式，省去了設備采購和建設安裝環(huán)節(jié)，其采購設備調(diào)試風險和建設安裝風險已由項目所有者承擔。合同約定的標的交付后，經(jīng)營者即可進入正常經(jīng)營階段，獲取經(jīng)營收益。 （6）與道路兩廂或其他土地開發(fā)權作為補償方式比較。以開發(fā)權作為補償項目其本身一般不具備創(chuàng)收經(jīng)營權，項目具有純公益性質。TOT項目融資，其項目本身必須是經(jīng)營性資產(chǎn)，有比較固定的收益。與取得其他開發(fā)權融資方式比較，省去了建設環(huán)節(jié)風險和政策不確定性因素

55、風險，其運作方式對項目所有者和經(jīng)營者都有益處。3、BT模式BT是英文Build（建設）和Transfer（移交）縮寫形式，意即“建設-移交”，是政府利用非政府資金來進行基礎非經(jīng)營性設施建設項目的一種融資模式。 BT模式是BOT模式的一種變換形式，指一個項目的運作通過項目公司總承包，融資、建設驗收合格后移交給業(yè)主，業(yè)主向投資方支付項目總投資加上合理回報的過程。目前采用BT模式籌集建設資金成了項目融資的一種新模式。1）BT模式運作概述1. 政府根據(jù)當?shù)厣鐣徒?jīng)濟發(fā)展需要對項目進行立項，完成項目建議書、可行性研究、籌劃報批等前期工作，將項目融資和建設的特許權轉讓給投資方（依法注冊成立的國有或私有建筑

56、企業(yè)），銀行或其他金融機構根據(jù)項目未來的收益情況對投資方的經(jīng)濟等實力情況為項目提供融資貸款，政府與投資方簽訂BT投資合同，投資方組建BT項目公司，投資方在建設期間行使業(yè)主職能，對項目進行融資、建設、并承擔建設期間的風險。2. 項目竣工后，按BT合同，投資方將完工驗收合格的項目移交給政府，政府按約定總價（或計量總價加上合理回報）按比例分期償還投資方的融資和建設費用。 3. 政府在BT投資全過程中行使監(jiān)管，保證BT投資項目的順利融資、建設、移交。投資方是否具有與項目規(guī)模相適應的實力，是BT項目能否順利建設和移交的關鍵2）BT模式中三個主體 1、項目業(yè)主。是指項目所在國政府及所屬部門指定的機構或公司

57、，也稱項目發(fā)起人。負責對項目的項目建設特許權的招標。在項目融資建設期間，業(yè)主在 HYPERLINK /view/17641.htm t _blank 法律上不擁有項目，而是通過給予項目一定數(shù)額的從屬性貸款或貸款擔保作為項目建設、開發(fā)和融資的支持。在項目建設完成和移交后，將擁有項目的所有權和 經(jīng)營權。 2、BT投資建設方。BT方通過投標方式從項目所在國政府獲得項目建設的特許權。負責提供項目建設所需的資金、 HYPERLINK /view/45517.htm t _blank 技術，安排融資和組織項目的建設，并承擔相應的項目風險。通過招投標方式產(chǎn)生相應的設計單位、施工單位、監(jiān)理單位和設備、原材料供

58、應商等。 3、貸款銀行或其他相關單位。融資渠道在BT模式中扮演很重要的角色，項目的融資渠道一般是投資方自有資產(chǎn)、銀團貸款、政府政策性貸款等。而貸款的條件一般取決于項目本身的經(jīng)濟效益，BT方的管理能力和資金狀況，以及政府為項目投資方提供的優(yōu)惠政策。3）BT模式特點1. BT模式僅適用于政府基礎設施非經(jīng)營性項目建設； 2. 政府利用的資金是非政府資金，是通過投資方融資的資金，融資的資金可以是銀行的，也可以是其他金融機構或私有的，可以是外資的也可以是國內(nèi)的； 3. BT模式僅是一種新的投資融資模式，BT模式的重點是B階段； 4. 投資方在移交時不存在投資方在建成后進行經(jīng)營，獲取經(jīng)營收入； 5. 政府

59、按比例分期向投資方支付合同的約定總價。六、市場部管理定位和運營流程德魯克在管理：任務、責任和實踐一書中說“企業(yè)的兩項基本職能就是：市場和創(chuàng)新。只有市場銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟成果，其余一切都是成本。”所以志峰環(huán)保集團市場部準確的管理定位，在公司剛剛進入調(diào)整階段有著極其深遠的戰(zhàn)略意義！1、市場部管理定位（五步定位）志峰環(huán)保集團市場部的管理定位將按以下五個步驟來進行:1）產(chǎn)品定位：目前我公司產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品存在的問題：沒有計劃性、沒有規(guī)模性、沒有針對性、沒有特色性。綜合考慮是因為產(chǎn)品沒有經(jīng)過定位設計，銷售人員缺乏技術支持。在產(chǎn)品上市前首先必須對產(chǎn)品有一個準確的定位：1、確定產(chǎn)品的特性：功率強、

60、效果好、安裝方便、占地小、節(jié)能源等特性。2、確定產(chǎn)品的銷售對象：工程安裝公司、設備公司、終端用戶、KA客戶等。3、確定價格體系：詳見價格體系策略。4、確定產(chǎn)品消費渠道：詳見營銷渠道的選擇。2）市場定位：市場定位是制定市場營銷組合策略的必要前提。一般說，市場定位是針對競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，根據(jù)用戶對我公司產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為志峰環(huán)保集團塑造一定的個性或形象，并通過一系列的營銷努力，把這種個性或形象強有力的傳達給客戶，最終讓我公司產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢谩?.1）市場定位的內(nèi)容：具體包括：客戶定位、價格定位、文化定位、成本定位、質量定位、技術定位、服務定位、競爭定位、營銷