蘇寧營(yíng)銷策劃

1、營(yíng)銷環(huán)境分析一、 市場(chǎng)環(huán)境分析網(wǎng)絡(luò)的盛行及電子商務(wù)的普及，使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為了人們購(gòu)物之前會(huì) 想到的購(gòu)物方式之一。當(dāng)然對(duì)于走在時(shí)尚前端的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)也成為 節(jié)省時(shí)間和金錢的很好的選擇。蘇寧易購(gòu)校園推廣的主要對(duì)象是大學(xué)校園的學(xué)生。針對(duì)大學(xué)生的需求 和經(jīng)濟(jì)承受能力我們把主要的目標(biāo)商品定位為圖書與服飾。二、競(jìng)爭(zhēng)分析針對(duì)于圖書與服飾來(lái)說(shuō)，蘇寧易購(gòu)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：Tmall , Amazon 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。這些網(wǎng)站建立的都比較早，在大學(xué)流行的也比較早，特別是天貓， 她的推出就奪走了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在中國(guó)市場(chǎng)份額的大頭。而對(duì)于湘潭大學(xué)來(lái)說(shuō)蘇寧易購(gòu)銷售甚微的原因有：（一）對(duì)于大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)，對(duì)于蘇寧易購(gòu)還不是很熟知。

2、（二）第一印象的影響，很多人都把蘇寧定義為蘇寧電器，認(rèn)為與自 己的購(gòu)物沒(méi)有太大的關(guān)系。SWO分析一、Strength （優(yōu)勢(shì)）：蘇寧優(yōu)勢(shì)：供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)儲(chǔ)信息系統(tǒng)、物流配送網(wǎng)絡(luò)、信息管理系統(tǒng)1、蘇寧電器強(qiáng)大的品牌支持；2、蘇寧電器強(qiáng)大的資金支持；3、采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)；4、物流配送、售后服務(wù)等服務(wù)優(yōu)勢(shì)；5、與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先合作伙伴 舊M等企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，提供技術(shù)支持二、Weakness （劣勢(shì)）：1,網(wǎng)上商城的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)對(duì)蘇寧實(shí)體店造成一定的沖擊，蘇寧易購(gòu)網(wǎng)站建設(shè)不成熟2,線上銷售還是傳統(tǒng)賣場(chǎng)式的訂單處理流程，未跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的 批量審批處理方式；3,缺乏電商專業(yè)人才三、Opportunity

3、（機(jī)會(huì)）：電子商務(wù)正處于高速迅猛的發(fā)展階段， 并且一些專家學(xué)者稱，電子商務(wù) 一定會(huì)是以后社會(huì)購(gòu)物的主流。蘇寧很快的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，推出了蘇寧易 購(gòu)，并且其發(fā)展超出預(yù)期的好。對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)，蘇寧易購(gòu)的推出就是一個(gè) 很大的機(jī)會(huì)。有強(qiáng)大的實(shí)體店面與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支持， 加上完善的管理機(jī)制。 蘇寧易購(gòu)會(huì)把蘇寧帶到一個(gè)新的高度。四、Threat （威脅）：對(duì)于湘潭大學(xué)來(lái)說(shuō)，蘇寧易購(gòu)上的商品多為家庭用品不是很符合大學(xué) 生。其次，雖然蘇寧易購(gòu)上的商品種類很多但是同類的可選擇性卻很小。 比如相機(jī)種類很多，但是某個(gè)牌子 卡西歐 就只有幾款。對(duì)于圖書來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)網(wǎng)上書店的競(jìng)爭(zhēng)幾乎進(jìn)入白熱化，顯然蘇寧 易購(gòu)憑借“72H免

4、費(fèi)購(gòu)書”很好的進(jìn)入網(wǎng)上書店的市場(chǎng)，但是目前網(wǎng)上書店 的價(jià)格戰(zhàn)仍在繼續(xù)，而且還有更加激烈的可能。對(duì)于服飾來(lái)說(shuō)，目前的確越來(lái)越多的人選擇在網(wǎng)上淘衣服，但是天貓 憑借阿里巴巴及淘寶的宣傳穩(wěn)固的套牢了客戶， 而且服飾的尺寸、色差 一系列問(wèn)題也非常影響服飾的成交額。具體活動(dòng)方案一、活動(dòng)主題：蘇寧易購(gòu)奇異探險(xiǎn)旅程二、活動(dòng)簡(jiǎn)介：蘇寧易購(gòu)對(duì)于湘潭大學(xué)來(lái)說(shuō)，并不為很多人熟知。我們根據(jù)人類的記憶曲線， 要讓蘇寧易購(gòu)為湘潭大學(xué)學(xué)生耳熟能詳就必須有一個(gè)長(zhǎng)期、 連續(xù)的刺激來(lái)促使記 憶的清晰存在。針對(duì)以上內(nèi)容我們構(gòu)建了這次的活動(dòng)?；顒?dòng)前有一個(gè)月的造勢(shì)期， 活動(dòng)主要在俱樂(lè)部前坪， 活動(dòng)時(shí)間為13天, 視情況而定?；顒?dòng)主要分

5、為兩個(gè)部分：提問(wèn)選拔階段、分類挑戰(zhàn)階段。分類挑戰(zhàn)階段分為 三種：圖書展示、特價(jià)搶購(gòu)；時(shí)裝搭配比賽；八分鐘約會(huì)三、前期宣傳： 有圖片見ppt和壓縮文件線下宣傳：一般物品宣傳：海報(bào)、紅紙宣傳、小橫幅、大噴繪、經(jīng)管樓電子屏、 寫真、展板、展架、環(huán)保標(biāo)語(yǔ)、大橫幅、自習(xí)室溫馨提示、校內(nèi)公交車宣 傳、宣傳單、專用帳篷、食堂標(biāo)語(yǔ)、餐桌桌面宣傳。其他宣傳方式：招募校園代理、贊助學(xué)校大型活動(dòng)線上宣傳：聊天工具:QQ人人、微博等聊天工具傳達(dá)信息或者發(fā)表狀態(tài)（特價(jià)）合作：和校電商協(xié)會(huì)、學(xué)生自建的電商團(tuán)隊(duì)合作，在全校舉辦蘇寧易購(gòu) 的推廣活動(dòng)，建立一個(gè)大團(tuán)隊(duì)專門推廣、使用蘇寧易購(gòu)，甚至可實(shí)行分組、 分區(qū)激勵(lì)制度；廣告：

6、購(gòu)買Q*間、人人網(wǎng)、新浪微博、豆瓣等大學(xué)生主要用的社區(qū) 的顯眼位置，進(jìn)行廣告宣傳。實(shí)施計(jì)劃一、前期調(diào)查（調(diào)查表分析）我們進(jìn)行了全校范圍內(nèi)的問(wèn)卷調(diào)查 （調(diào)查問(wèn)卷見附件），具體調(diào)查四個(gè)方面：湘潭大學(xué)學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的頻率怎么樣？本次主題活動(dòng)是否具有可行 性？本次活動(dòng)的創(chuàng)新之大學(xué)學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的頻率怎么樣？本次主題活動(dòng)是否 具有可行性？本次活動(dòng)的創(chuàng)新之處的可行性大地有多大？ ？蘇寧易購(gòu)存 在哪些優(yōu)、劣勢(shì)？本次活動(dòng)的創(chuàng)新之處的可行性大地有多大？蘇寧易購(gòu) 在校園市場(chǎng)的發(fā)展前景？（一）具體調(diào)查結(jié)果如下：1、您網(wǎng)上購(gòu)物的頻率是如何的?選項(xiàng)非常高一般較低從不網(wǎng)上購(gòu)物數(shù)目7736010比例%40%由以上兩個(gè)圖表可以看到 %

7、勺在校大學(xué)生都有在網(wǎng)上購(gòu)物的經(jīng)歷。 其中 的在校大學(xué)生在網(wǎng)上購(gòu)物的頻率比較高，40%勺在校的大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)的頻率較 低，只有%勺人從來(lái)不在網(wǎng)上購(gòu)物。從這些數(shù)據(jù)，我們可以了解到網(wǎng)購(gòu)在湘潭大學(xué)學(xué)生群體中使用廣泛，同 時(shí)它的發(fā)展仍有很大空間。網(wǎng)購(gòu)是時(shí)代發(fā)展的一個(gè)產(chǎn)物，具有良好的前景! 2對(duì)于購(gòu)物網(wǎng)站，您比較常用的有哪些？選項(xiàng)淘寶蘇寧易購(gòu)卓越亞馬遜京東商城其它數(shù)目806216614比例%從以上兩個(gè)圖表，我們可以看到 %勺大學(xué)生選擇淘寶，勺大學(xué)生選擇蘇 寧易購(gòu)，%勺選擇卓越亞馬遜，犍擇京東商城。其中淘寶和京東就占了 %以上數(shù)據(jù)表明，蘇寧易購(gòu)在湘潭大學(xué)學(xué)生群體中使用率小，有待提高它 在大學(xué)里的知名度。3、您感

8、覺網(wǎng)上購(gòu)物讓您不放心的是什么？選項(xiàng)商品的真假問(wèn)題質(zhì)量做工問(wèn)題售后保修問(wèn)題物流速度其它數(shù)目8710542103比例%由以上兩個(gè)圖標(biāo)可以看到，在網(wǎng)購(gòu)讓人不放心的因素中，商品的真假占質(zhì)量彳工占售后彳修占物流和其它分別占%口%由此，我們可以得出我們網(wǎng)購(gòu)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量以及商家的信譽(yù)度有一 定的要求。其次分別是保修和物流。5、如果有一個(gè)可以保證商品正品，擁有權(quán)威質(zhì)量和售后保證，并且完 備物流體系的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站，您愿意嘗試嗎？選項(xiàng)非常愿意愿意不愿意其它數(shù)目49761014比例%由以上數(shù)據(jù)可以看出，有 崛勺人非常愿意嘗試一個(gè)好的網(wǎng)站，愿意嘗試，%勺不愿意，崛勺其它。其中會(huì)嘗試一個(gè)好的新的網(wǎng)站占到了 %由此，

9、我們可以得出，一個(gè)保證商品正品，擁有權(quán)威質(zhì)量和售后保證,并且完備物流體系的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站對(duì)在校大學(xué)生是很有吸引力的6、你覺得蘇寧易購(gòu)怎么樣？選項(xiàng)非常好比較好不了解數(shù)目17392865比例%由以上兩個(gè)圖表可以看出，湘潭大學(xué)學(xué)生對(duì)蘇寧易購(gòu)得評(píng)價(jià)非常好的占%比較女？的占% 一般的占，不了解的占%在了解的人群中有對(duì)蘇寧 易購(gòu)給予了好評(píng)。由此可得，湘潭大學(xué)學(xué)生對(duì)蘇寧易購(gòu)的忠誠(chéng)度比較高，同時(shí)蘇寧易購(gòu)在湘潭大學(xué)的知名度和影響力還有待加強(qiáng)7、您選擇蘇寧易購(gòu)主要有哪些原因?選項(xiàng)產(chǎn)品質(zhì)量好價(jià)格實(shí)惠物流速度快售后維修服務(wù)好產(chǎn)品種類齊全數(shù)目9761342215比例%由以上兩個(gè)圖表可以看出，顧客選擇易購(gòu)的原因中，產(chǎn)品質(zhì)量

10、好占均價(jià)格實(shí)惠占%物流速度快占%售后維修服務(wù)好和產(chǎn)品齊全分別占 %口由此可得，蘇寧易購(gòu)的主要優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品質(zhì)量好以及價(jià)格實(shí)惠、物流速 度快。8、如果在校園內(nèi)舉辦一個(gè)有關(guān)蘇寧的“ xxxx”活動(dòng)，不僅可以交到很多朋友還可以享受到有多優(yōu)惠，您愿意參加嗎？選項(xiàng)非常愿意愿意不愿意其它數(shù)目5267426比例%由以上兩個(gè)圖表可以看出，對(duì)于校園內(nèi)舉辦的 xxxx活動(dòng)，有啕F常愿意參加，愿意參加，不愿意的占0%其它占。其中會(huì)參加的就占了 由此可以得到，降價(jià)等優(yōu)惠政策對(duì)于在校大學(xué)生的吸引力比較大，活動(dòng) 的可行性強(qiáng)。而且本次問(wèn)卷同樣作為前期宣傳，宣傳了本次主題活動(dòng)，抓住了消費(fèi)者 的眼球，這也為本次活動(dòng)的實(shí)行及成功奠

11、定了一定的基礎(chǔ)！（二）通過(guò)本次調(diào)查，我們得出結(jié)論：1、蘇寧易購(gòu)在校園內(nèi)的熟知度低，應(yīng)該加強(qiáng)宣傳和推廣。2、蘇寧易購(gòu)的主要優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格實(shí)惠和物流系統(tǒng)發(fā)達(dá)。3、降價(jià)等優(yōu)惠政策在校園內(nèi)具有非常大的吸引力。4、蘇寧易購(gòu)在湘潭大學(xué)具有很大的市場(chǎng)發(fā)展前景。二、具體銷售方式：1、循環(huán)播放音樂(lè)廣告(1)目 的：吸引大學(xué)生的眼光，讓大家過(guò)來(lái)觀看把我們的活動(dòng)介紹給大家，是大家積極參與到活動(dòng)來(lái)(2)廣告內(nèi)容：關(guān)于主題(口號(hào))(模仿麥當(dāng)勞推廣麥旋風(fēng))關(guān)于促銷活動(dòng)關(guān)于游戲介紹及說(shuō)明2、活動(dòng)簡(jiǎn)介：(1)促銷內(nèi)容： 提問(wèn)選拔環(huán)節(jié)：此環(huán)節(jié)為了控制進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)地的人數(shù)，另外提問(wèn)問(wèn)題 都與蘇寧易購(gòu)有關(guān)，雖然很簡(jiǎn)單，但是需

12、要有一定的了解。這就提高了人 們的主動(dòng)了解的動(dòng)機(jī)，另外我們主要是為了普及蘇寧易購(gòu)的知識(shí)，改變學(xué) 生對(duì)其定位的偏差。分類挑戰(zhàn)階段第一輪晉級(jí)之后，參與活動(dòng)的同學(xué)會(huì)有圖書、服裝、交友三個(gè)環(huán)節(jié)的選擇， 選擇之后按順序進(jìn)入相應(yīng)得組內(nèi)活動(dòng)。A.圖書展示、特價(jià)搶購(gòu)5人一組參加比賽，現(xiàn)場(chǎng)做一段 NJ的開場(chǎng)，準(zhǔn)備時(shí)間30秒，播報(bào)時(shí) 間一分鐘。評(píng)委評(píng)分，前三名可以免費(fèi)領(lǐng)走禮品區(qū)由蘇寧易購(gòu)提供的圖 書兩本，而其余的人則可以按名次分別以 1, 2, 3折的超低折扣購(gòu)買禮 品區(qū)的圖書(只限兩本)。B.時(shí)裝搭配比賽10人一組參加比賽，為當(dāng)場(chǎng)的是個(gè)模特進(jìn)行服裝搭配，限時(shí) 1分鐘,姐說(shuō)30秒，之后選出前三名。前三名可以免費(fèi)領(lǐng)

13、走禮品區(qū)由蘇寧易購(gòu)提供的衣服一套，而其余的人則可以按名次分別以1, 2, 3折的超低折扣購(gòu)買禮品區(qū)的服飾（只限一件）。C.八分鐘約會(huì)16個(gè)人一組，相親模式。三分鐘一組，輪流進(jìn)行。最后牽手成功者可以獲贈(zèng)橫店電影票兩張。未牽手成功者贈(zèng)送蘇寧易購(gòu)券一張。費(fèi)用預(yù)算名稱單價(jià)金額（元）備注宣傳費(fèi)用3000-4000活動(dòng)當(dāng)天布置商品及禮品公司提供場(chǎng)地費(fèi)200馬克筆5電影票3060機(jī)動(dòng)協(xié)調(diào)50總計(jì)附件蘇寧.全國(guó)高校菁英營(yíng)銷大賽調(diào)查問(wèn)卷參賽隊(duì)：烽火狼參賽口號(hào)：烽火來(lái)襲，唯我獨(dú)尊。非常感謝您百忙之中抽出時(shí)間來(lái)完成本次的調(diào)查問(wèn)卷，衷心感謝您的大力支持，我們將對(duì)您的回答完全保密!1、您網(wǎng)上購(gòu)物的頻率是如何的？（）非常高一般 較低從不網(wǎng)上購(gòu)物2對(duì)于購(gòu)物網(wǎng)站，您比較常用的有哪些？（）淘寶蘇寧易購(gòu)卓越亞馬遜京東商城其他3你覺得網(wǎng)上購(gòu)物最吸引你的是什么， 請(qǐng)按程度排序？ 因素：價(jià)格 物流 質(zhì)量 服務(wù)便利性品牌 TOC o 1-5 h z 4、您感覺網(wǎng)上購(gòu)物讓您不放心的是什么？（）商品的真假問(wèn)題 質(zhì)量做工問(wèn)題售后保修問(wèn)題物流速度其他5、如果有一個(gè)可以保證商品正品，擁有權(quán)威質(zhì)量和售后保證，并且完備物流體系的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站，您愿意嘗試嗎？（）非常愿意 愿意不愿意其它6、你覺得蘇寧易購(gòu)怎么樣？（）非常好比較好 一般 不了解8、您選擇蘇寧易購(gòu)主要有哪些原因？（