直播復(fù)盤與運(yùn)營診斷

1、模塊六：直播電商運(yùn)營數(shù)據(jù)分析直 播 電 商 運(yùn) 營單元三：直播復(fù)盤與運(yùn)營診斷02直播數(shù)據(jù)復(fù)盤指標(biāo)直播運(yùn)營數(shù)據(jù)診斷直播數(shù)據(jù)復(fù)盤流程和步驟目 錄030101直播數(shù)據(jù)復(fù)盤流程和步驟PART ONE直播數(shù)據(jù)復(fù)盤流程和步驟直播回顧數(shù)據(jù)分析直播間優(yōu)化粉絲需求反饋回顧流程，首先梳理出本場直播的優(yōu)點(diǎn)和犯錯點(diǎn)：比如直播過程中哪里犯錯了，哪里互動有問題，或者粉絲提到的問題，商品上架問題等等。直播間內(nèi)所有的行為都會產(chǎn)生數(shù)據(jù)，復(fù)盤重點(diǎn)要去看的數(shù)據(jù)包括用戶停留時長、互動率、商品點(diǎn)擊與轉(zhuǎn)化率等。1.提升玩法：適當(dāng)上架引流款、秒殺款商品。2.提升主播水平：提升主播講解引導(dǎo)力、感染力、親和力。3.貨品的類目匹配、性價比、價格

2、與目標(biāo)人群的匹配。復(fù)盤最后一個環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)盡可能多的收集粉絲觀眾的反饋信息。反饋的渠道來源可以通過直播時的評論、私信以及客服收集的粉絲問題等。123402直播數(shù)據(jù)復(fù)盤指標(biāo)PART TWO直播數(shù)據(jù)復(fù)盤指標(biāo)彈幕分析流量分析轉(zhuǎn)化分析短視頻分析短視頻分析大部分的主播在進(jìn)行直播前都會通過短視頻進(jìn)行直播預(yù)熱或者在直播過程中也會發(fā)相關(guān)的短視頻對直播帶貨的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，數(shù)據(jù)復(fù)盤可以分析用戶在短視頻的評論，調(diào)整選品和側(cè)重點(diǎn)。通過飛瓜快手的直播商品分析中可以看出該款商品的直播銷量達(dá)到了3241件，說明該款商品還是比較受老鐵喜愛的。案例一短視頻分析案例二快手直播主播娃娃在12月21號在直播過程中發(fā)的短視頻中對直播帶貨

3、中的“高腰顯瘦開叉牛仔褲R977”的介紹，通過飛瓜快手的視頻詳情分析中的評論熱詞除了表示顏色之外，還出現(xiàn)了好看、顯瘦等對主播帶貨商品喜愛的高頻詞匯。彈幕分析通過飛瓜快手的直播詳情-互動分析中就可以看出用戶在該場直播中的彈幕，主要都是關(guān)于商品方面的彈幕輿情。彈幕反映的是用戶在直播過程中的積極互動程度以及對直播的喜愛程度，因此分析用戶的彈幕輿情，并對用戶在直播中的評論進(jìn)行總結(jié)，有助于主播調(diào)整下次的直播內(nèi)容、風(fēng)格、節(jié)奏等。流量分析優(yōu) 勢流量分析主要是通過對流量的來源和峰值分析，來調(diào)整短視頻的投放和調(diào)增相關(guān)的引流策略。流量分析可以通過結(jié)合直播詳情中的粉絲分析、觀眾來源來分析等。轉(zhuǎn)化分析轉(zhuǎn)化分析主要是分

4、析一場直播的成交和轉(zhuǎn)化，來調(diào)整選品和價格策略。直播商品轉(zhuǎn)化分析可以通過直播商品分析來進(jìn)行。通過飛瓜快手分析娃娃12-21晚上19點(diǎn)的直播中的商品品類，發(fā)現(xiàn)男裝女裝最為暢銷，而直播商品的價格在1-50元之間的占比是46.81%，50-100元的占比是40.43%。03直播運(yùn)營數(shù)據(jù)診斷PART THREE直播運(yùn)營數(shù)據(jù)診斷流量互動轉(zhuǎn)化分析維度流量診斷流量指標(biāo)復(fù)盤結(jié)果不佳的原因通常為以下情況：在線人數(shù)少和在線人數(shù)不穩(wěn)定。直播間長期停在100人以內(nèi)的在線人數(shù)可以判定為在線人數(shù)少。診斷改進(jìn)建議：（1）優(yōu)化直播場景中的背景，如清晰地寫出直播間的亮點(diǎn)及活動，讓新用戶快速解；（2）調(diào)整直播出鏡主播的話術(shù)引導(dǎo)；（

5、3）強(qiáng)調(diào)對新用戶的關(guān)注，及時地念出進(jìn)入直播間的新用戶，讓用戶有參與感。流量診斷流量指標(biāo)復(fù)盤結(jié)果不佳的原因通常為以下情況：在線人數(shù)少和在線人數(shù)不穩(wěn)定。診斷改進(jìn)建議：（1）固定開播時間，讓用戶養(yǎng)成觀看習(xí)慣；（2）強(qiáng)化直播預(yù)告，提高初次看直播的新用戶轉(zhuǎn)化成用戶；（3）進(jìn)社群運(yùn)營，運(yùn)營人員通過私信的方式，逐步引導(dǎo)用戶添加運(yùn)營人員的微信，組建粉絲社群，方便老用戶在直播期間可以快速進(jìn)入直播間。直播間的在線人數(shù)中用戶的比是在線人數(shù)穩(wěn)定的保障，因此要確保老用戶能持續(xù)的回來看直播?；釉\斷分 析互動指標(biāo)復(fù)盤結(jié)果不佳的原因通常為新老用戶互動量低。1直播間的新用戶在進(jìn)入直播間后，沒有跳出，但是也沒有參與評論互動，意

6、味著新用戶互動量低。診斷改進(jìn)建議：（1）強(qiáng)化直播間運(yùn)營人員的互動引導(dǎo)，讓進(jìn)入直播間的新用戶可以快速的找到參與直播互動的方式；（2）調(diào)整直播間的游戲或玩法，避免新用戶知道如何參與互動。新用戶互動量低互動診斷分 析互動指標(biāo)復(fù)盤結(jié)果不佳的原因通常為新老用戶互動量低。老用戶互動量低2老用戶互動量低是指直播間的用戶回來觀看后，大多沒有參與評論互動。診斷改進(jìn)建議：（1）及時引導(dǎo)用戶觀看直播外，給予福獎勵激用戶參與互動。（2）調(diào)整用戶的引流方式，避免吸引過多喜歡評論的用戶進(jìn)入粉絲社群。（3）運(yùn)營人員充當(dāng)用戶，引導(dǎo)評論互動。（4）可以引導(dǎo)直播間的老用戶可加群。粉絲進(jìn)群后一定要進(jìn)行維護(hù)，以避免粉絲流失。主播要給

7、到粉絲一定的優(yōu)越感與存在感，給刷禮物的老用戶更高的等級。轉(zhuǎn)化診斷1.成交率成交率的計算方法：產(chǎn)品上架后的成交單量/當(dāng)時段直播間人數(shù)*100%。成交率直接反映選品策是否正確，如果直播電商成交率持續(xù)走低，且持續(xù)保持在兩位數(shù)以內(nèi)，即10%以內(nèi)，意味著選品和直播間的用戶匹配度高，需要進(jìn)調(diào)整。診斷改進(jìn)建議：（1）產(chǎn)品調(diào)整：重新分析直播間的用戶數(shù)據(jù)，調(diào)整上架產(chǎn)品或改變產(chǎn)品的外在屬性，如產(chǎn)品的包裝材料、產(chǎn)品亮點(diǎn)、產(chǎn)品價格等。（2）價格調(diào)整：重新分析是否在產(chǎn)品價格上沒做好價格保護(hù)，或調(diào)整產(chǎn)品組合策，進(jìn)行差異化定價。（3）轉(zhuǎn)化策調(diào)整：活動策劃上要強(qiáng)化互動的元素，要讓用戶在直播間只成為看戲的觀眾。轉(zhuǎn)化診斷的兩個核

8、心指標(biāo)為成交率和退貨率。轉(zhuǎn)化診斷轉(zhuǎn)化診斷的兩個核心指標(biāo)為成交率和退貨率。2.退貨率直播電商退貨率的計算方法：退換單數(shù)/成交單數(shù)*100%。直播電商業(yè)由于存在沖動消費(fèi)的因素，普遍情況下退貨率高達(dá)30-50%。常來說，目標(biāo)要將非質(zhì)量問題的退貨率控制到20%以內(nèi)。退貨率直接影響商家的毛率，退貨回來的產(chǎn)品變成庫存于商家的資周轉(zhuǎn)。直播電商供應(yīng)鏈需要保證粉絲只因為款式和大小的原因退換貨，而不能因為質(zhì)量問題退換貨。一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，口碑下降，很容易流失粉絲，銷量下滑。根據(jù)直播平臺退貨投訴統(tǒng)計可知：在黑貓投訴平臺上搜索統(tǒng)計關(guān)于直播退貨的投訴。分別搜索“電商直播退貨”“網(wǎng)紅直播退貨”“直播帶貨退貨”“直播退貨”4個關(guān)鍵詞，以用戶購買平臺和投訴原因2個維度為標(biāo)準(zhǔn)，通過關(guān)鍵詞搜索，可以得出近600條投訴，刪除重復(fù)的投訴，最終的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為快手與淘寶的投訴最多。轉(zhuǎn)化診斷診斷改進(jìn)建議：（1）話術(shù)調(diào)整：注意引導(dǎo)技巧，檢查是否在直播內(nèi)容上出現(xiàn)過度引導(dǎo)。（2）體驗調(diào)整：對發(fā)貨和客服等跟用戶息息相關(guān)的細(xì)節(jié)上進(jìn)優(yōu)化。（3）產(chǎn)品調(diào)整：重新分析直播間的用戶數(shù)據(jù)，調(diào)