市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略（二）

1、.：.；精品資料網(wǎng)cnshu 萬(wàn)份精華管理資料，萬(wàn)多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓(xùn)資料第十章市場(chǎng)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略學(xué)習(xí)目的明確分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響要素根底上，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解零售與零售的主要方式。明確物流含義與目的，了解物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與規(guī)劃。教學(xué)重點(diǎn)：分銷渠道的概念、類型。分銷渠道的職能。教學(xué)方式：面授教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能一市場(chǎng)營(yíng)銷渠道與分銷渠道所謂市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，是指配合起來(lái)消費(fèi)、分銷和消費(fèi)某一消費(fèi)者的產(chǎn)品和效力的一切企業(yè)和個(gè)人。所謂分銷渠道，是指某種產(chǎn)品和效力在從消費(fèi)者向

2、消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，獲得這種產(chǎn)品和效力的一切權(quán)或協(xié)助 一切權(quán)轉(zhuǎn)移的一切企業(yè)和個(gè)人。課堂思索下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商零售商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客二分銷渠道的職能、研討。、促銷。、接洽。、配合。、談判。、物流。、融資。、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)。二、分銷渠道的類型一分銷渠道的層次在產(chǎn)品從消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有一切權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道；長(zhǎng)渠道與短渠道。二分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次運(yùn)用同種類型中間商數(shù)目的多少。根據(jù)渠道的寬窄分銷戰(zhàn)略可分為：、密集分銷，是指制造商盡能夠地經(jīng)過(guò)許多擔(dān)任任的、適當(dāng)?shù)牧闶凵獭⒘闶凵掏其N其產(chǎn)品。消費(fèi)

3、品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷。、選擇分銷，是指制造商在某一地域僅僅經(jīng)過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最適宜的中間商推銷其產(chǎn)品。適用于一切產(chǎn)品。相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采取選擇分銷。、獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地域僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽署獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。目標(biāo)市場(chǎng)中間商中間商中間商制造商產(chǎn)品產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)中間商中間商中間商nn有限制造商產(chǎn)品產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)中間商制造商產(chǎn)品產(chǎn)品圖從渠道寬度設(shè)計(jì)的三種分銷渠道戰(zhàn)略案例Nike的選擇分銷Nike在六種不同類型的商店中銷售其消費(fèi)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣(mài)店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店

4、。群眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同款式的耐克。百貨商店，集中銷售最新款式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門(mén)市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。資料來(lái)源：縮編自美菲利普科特勒著：新千年版，第頁(yè)，北京，中國(guó)人民大學(xué)，第版，.。第二節(jié)分銷渠道戰(zhàn)略一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的要素一顧客特性顧客人數(shù)；地理分布；購(gòu)買(mǎi)頻率；購(gòu)買(mǎi)數(shù)量；對(duì)不同促銷方式的敏感程度。二產(chǎn)品特性理化性能；體積分量；規(guī)范化程度；單位價(jià)值的高低。三企業(yè)特性、總體規(guī)模。、財(cái)務(wù)才干。、產(chǎn)品組合。、渠道閱歷。、營(yíng)銷政策。四中間商特性五競(jìng)爭(zhēng)特性六環(huán)境特性課

5、堂思索請(qǐng)他為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道：化裝品；報(bào)紙、刊物；機(jī)床。二、分銷渠道的設(shè)計(jì)普通來(lái)講，新企業(yè)在剛剛開(kāi)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)，總是先采取在有限市場(chǎng)上進(jìn)展銷售的戰(zhàn)略，以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或某一地域的市場(chǎng)為銷售對(duì)象。新企業(yè)一旦運(yùn)營(yíng)勝利，它能夠會(huì)擴(kuò)展到其他新市場(chǎng)。渠道設(shè)計(jì)的步驟：評(píng)價(jià)規(guī)范：經(jīng)濟(jì)性控制性順應(yīng)性確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定義務(wù)企業(yè)預(yù)期到達(dá)的顧客效力程度及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能評(píng)價(jià)各種渠道交替方案明確各種渠道交替方案確定渠道目的與限制圖分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟三、分銷渠道的管理一選擇渠道成員二培訓(xùn)渠道成員三鼓勵(lì)渠道成員四評(píng)價(jià)渠道成員五調(diào)整渠道成員案例戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原那么戴爾計(jì)算機(jī)公司年由邁克爾戴爾創(chuàng)

6、建。戴爾公司目前已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。在美國(guó)，戴爾是商業(yè)用戶、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者市場(chǎng)名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。目前，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推行其直線訂購(gòu)方式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先位置。戴爾在年推出了wwwdellcom網(wǎng)站。今天，基于微軟公司W(wǎng)indows NT操作系統(tǒng)，戴爾運(yùn)營(yíng)著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷售額占公司總收益的。戴爾PowerEdge效力器運(yùn)作的wwwdellcom網(wǎng)址包括個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，目前每季度有超越萬(wàn)人閱讀?？蛻艨梢栽u(píng)價(jià)多種配置，即時(shí)獲取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購(gòu)一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。戴爾曾不止一次地聲稱過(guò)他的“黃金三原那么

7、：即“堅(jiān)持直銷、“摒棄庫(kù)存、“與客戶結(jié)盟。.堅(jiān)持直銷戴爾的方式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)普通稱為“直接商業(yè)方式Direct Business Model。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)絡(luò)的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單消費(fèi)。戴爾所稱的“直銷方式本質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。A、細(xì)分市場(chǎng)：比顧客更了解顧客。大多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細(xì)分，戴爾公司那么在此之外還加上顧客細(xì)分。隨著對(duì)每一個(gè)顧客群認(rèn)識(shí)的加深，那么對(duì)于它們所代表的財(cái)務(wù)時(shí)機(jī)更可以準(zhǔn)確衡量，也可以更有效地衡量各營(yíng)運(yùn)工程的資產(chǎn)運(yùn)用，經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的投資報(bào)答率，并與其他市場(chǎng)做比較，就可

8、以制定出日后的績(jī)效目的，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揚(yáng)。而戴爾對(duì)客戶的要求也有了深化的了解，從而便于今后提供更好的售后效力。細(xì)分化的做法處理了戴爾公司自創(chuàng)建以來(lái)的困擾：如何在逐漸擴(kuò)展的同時(shí)還能維持穩(wěn)定而繼續(xù)的生長(zhǎng)。的研討顯示，年時(shí)，戴爾公司的顧客還只需兩類：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為億美圓；到年，就從大型顧客市場(chǎng)中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)，同年公司資產(chǎn)升至億美圓；而到了年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場(chǎng)，政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)那么分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng)，小型顧客那么進(jìn)一步

9、分解為小型公司和普通消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了億美圓。生長(zhǎng)后會(huì)與顧客脫節(jié)不斷是不少大公司的通病。而戴爾每一次的業(yè)務(wù)細(xì)分，卻都能更深化了解各顧客群的特別需求，確實(shí)是個(gè)奇觀。B、研討顧客，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戴爾深化地研討顧客，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有的人說(shuō)，這種直銷方式也許適用于美國(guó)，但在別的國(guó)家行不通。在亞洲，疑心的聲音更為劇烈。戴爾公司進(jìn)入中國(guó)后，戴爾又一次聽(tīng)到了同樣的論調(diào)。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志以為：“中國(guó)消費(fèi)者看到實(shí)真實(shí)在的東西才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。雖然柳傳志可說(shuō)非常熟知中國(guó)電腦市場(chǎng)，同樣許多外國(guó)企業(yè)由于堅(jiān)持本人的運(yùn)營(yíng)方式，一味讓中國(guó)消費(fèi)者去順應(yīng)而導(dǎo)致失敗。但必需看到的是，戴爾公司運(yùn)營(yíng)的中心在企業(yè)，而不在

10、個(gè)人消費(fèi)者。C、網(wǎng)上直銷戴爾進(jìn)一步推行其直銷方式，建立了公司的網(wǎng)上銷售渠道。在美國(guó)，戴爾公司的網(wǎng)上銷售現(xiàn)已占銷售總額的將近一半。在亞洲，戴爾電腦公司的目的是，到年添加到。戴爾不僅計(jì)劃利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品，還想用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶的整個(gè)供應(yīng)鏈。D、直銷的代價(jià)首先，直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。由于短少面對(duì)面與客戶交流的時(shí)機(jī)和諸多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，直銷廠商必需加大其他方面的宣傳力度。另外，從外表上看，直銷越過(guò)了分吃利潤(rùn)的中間商，節(jié)省了可觀的銷售本錢(qián)。但現(xiàn)實(shí)是，公司首先得擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通訊網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)的和支持。如戴爾平均每天要處置萬(wàn)個(gè)以上。同時(shí)，還要本人建立一支優(yōu)秀

11、的銷售、效力隊(duì)伍。其次，與普通PC廠商相比，需求更強(qiáng)大的方案、培訓(xùn)、投資和管理才干，而這一切確是一筆不小的投入。E、直銷分析直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？直銷最勝利的案例都發(fā)生在PC行業(yè)，而其他行業(yè)不多，闡明了直銷所應(yīng)有的一些特性，這就是對(duì)產(chǎn)品的要求是更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)。正由于PC的更新?lián)Q代、降價(jià)飛快，如CPU、內(nèi)存等零部件隨時(shí)受降價(jià)壓力，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會(huì)高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，這在分銷是不能夠的。同時(shí)正由于這種精打細(xì)算，摒棄分銷渠道，廠商以合理的利潤(rùn)定價(jià)，使得產(chǎn)品能以最快速度及最低的價(jià)錢(qián)到用戶手中，同時(shí)對(duì)用戶的需求了如指掌。直線銷售與傳統(tǒng)的銷售方式相比有何優(yōu)勢(shì)？直線銷售

12、關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客可以直接與廠家互動(dòng)。經(jīng)過(guò)這種互動(dòng)，不論是經(jīng)過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，還是經(jīng)過(guò)，或者與銷售員面對(duì)面互動(dòng)，戴爾的顧客都可以非常方便地找到他們所需求的機(jī)器配置。這種優(yōu)勢(shì)能為顧客帶來(lái)何種附加價(jià)值？總體來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)直線銷售方式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動(dòng)，可以買(mǎi)到具有很好價(jià)錢(qián)性能比的電腦，收到很好的投資報(bào)答，由于戴爾提供的是最新技術(shù)和最完善的效力。建立直線銷售方式對(duì)技術(shù)有何要求？戴爾建立了一個(gè)效力網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)有個(gè)免付費(fèi)可以直接打到廈門(mén)工廠。目前，戴爾每個(gè)月在顧客免付費(fèi)效力上要花萬(wàn)美圓。在廈門(mén)，戴爾有一個(gè)CTI系統(tǒng)電腦集成系統(tǒng)。它可以對(duì)打入進(jìn)展整理，并檢查等候時(shí)間，由于戴爾要求

13、不讓打進(jìn)的顧客等候太長(zhǎng)時(shí)間。戴爾每天每周都可以看到顧客的等候比，了解有多少顧客在線上。根據(jù)CTI報(bào)告的顧客量，戴爾確保有足夠的工程師來(lái)接聽(tīng)顧客效力。尤為重要的是，戴爾建立了一個(gè)顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包括中國(guó)一切顧客的信息。假設(shè)顧客打過(guò)來(lái)，只需把計(jì)算機(jī)的序列號(hào)通知效力的工程師。他們把序列號(hào)輸入電腦，便能準(zhǔn)確查出顧客所購(gòu)計(jì)算機(jī)的一切配置。這樣，效力工程師在幫顧客處理問(wèn)題時(shí)，就更為方便、快捷。多數(shù)時(shí)候，這些問(wèn)題都是些運(yùn)用上的問(wèn)題。這種直線銷售方式能否可以適宜中國(guó)市場(chǎng)？根據(jù)戴爾的分析，中國(guó)市場(chǎng)跟美國(guó)市場(chǎng)非常類似。其技術(shù)成熟度整體上能夠稍稍落后于美國(guó)。但中國(guó)市場(chǎng)如此之大，能與美國(guó)技術(shù)同步的那部分市場(chǎng)依然占

14、一個(gè)非常大的市場(chǎng)份額。戴爾所選擇效力的也正是這一部分市場(chǎng)，其技術(shù)和用戶成熟度與世界其它地域非常接近，而這些用戶與美國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有太大的不同。戴爾的直線銷售方式能適用于其他行業(yè)嗎？多數(shù)產(chǎn)品都適用直線銷售方式，而且在當(dāng)今世界上，越來(lái)越多的人會(huì)情愿接受直銷。之所以這樣說(shuō)，是由于直銷不僅僅指面對(duì)面的銷售。它可以經(jīng)過(guò)其他途徑，如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、，與顧客建立一種互動(dòng)關(guān)系。一切的群眾化規(guī)范產(chǎn)品都有時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)直線銷售方式。實(shí)現(xiàn)了直線銷售方式，可以節(jié)省很多本來(lái)用于銷售渠道、代理商、展廳等方面的開(kāi)支，把這些錢(qián)轉(zhuǎn)送給顧客。這樣，產(chǎn)品就能夠更廉價(jià)，或者提供更有本錢(qián)效益的產(chǎn)品。.摒棄庫(kù)存A、以信息替代存貨看直銷和分銷的區(qū)別，最

15、容易想到的就是“庫(kù)存要素。在信息和技術(shù)高速更替的時(shí)代，假設(shè)說(shuō)庫(kù)存也有生命的話，那么就應(yīng)該好像曇花開(kāi)謝普通短暫。傳統(tǒng)分銷渠道代理是存貯貨物的水渠，廠商的庫(kù)存是壓在分銷渠道中的，這樣來(lái)保證所謂的“零庫(kù)存。而直銷方式同樣不可防止地遇到“庫(kù)存的問(wèn)題。戴爾所謂要“摒棄庫(kù)存其實(shí)是說(shuō)過(guò)了頭，絕對(duì)的零庫(kù)存是不存在的。庫(kù)存問(wèn)題的本質(zhì)是兩個(gè)方面：其一是庫(kù)存管理的才干，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。“以信息替代存貨。與供應(yīng)商協(xié)調(diào)的重點(diǎn)就是精準(zhǔn)迅速的信息。按單消費(fèi)還可以使戴爾實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存的目的。而零庫(kù)存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢(shì)，還意味著減少作為PC行業(yè)的宏大降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。直銷的精華在于速度，優(yōu)勢(shì)表達(dá)在庫(kù)存本錢(qián)。特別是

16、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品更新迅速、價(jià)錢(qián)動(dòng)搖頻繁，更使庫(kù)存本錢(qián)表達(dá)得淋漓盡致。庫(kù)存本錢(qián)為PC行業(yè)最大的“隱形殺手。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，戴爾在全球的平均庫(kù)存天數(shù)可以降到天之內(nèi)，但這是有一定下限的，COMPAQ的存貨天數(shù)為天。普通PC機(jī)廠商的庫(kù)存時(shí)間為個(gè)月，而中國(guó)IT巨頭聯(lián)想集團(tuán)是天。這使戴爾可以比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以快得多的速度將最新的技術(shù)提供應(yīng)用戶。摒棄庫(kù)存以信息替代存貨是戴爾方式的中心。同樣做一件事，假設(shè)消費(fèi)方式不同的話，那么就能夠產(chǎn)生利潤(rùn)空間，這就是商業(yè)方式的魅力。戴爾方式中利用摒棄庫(kù)存賺取利潤(rùn)的方式是用戶貨款與供應(yīng)商貨款中間的時(shí)間差即在未來(lái)的天內(nèi)，他人顧客曾經(jīng)幫戴爾把錢(qián)付了。這中間產(chǎn)生的利潤(rùn)至少是公司自有資金的存款利

17、率。B、摒棄庫(kù)存的問(wèn)題對(duì)于供應(yīng)鏈的存貨流通速度而言，這曾經(jīng)顯得非常完美。當(dāng)然，讓人感到擔(dān)憂的是：這種類似于臨界形狀的供應(yīng)鏈一旦遇到特別的市場(chǎng)沖擊或非市場(chǎng)要素的嚴(yán)重干擾時(shí)，能否有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)才干。.與客戶包括顧客和供應(yīng)商結(jié)盟A、與用戶結(jié)盟“與客戶結(jié)盟是直銷方式的最大優(yōu)勢(shì)之處。戴爾對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法是：“想著顧客，不要總顧著競(jìng)爭(zhēng)。許多公司都太在意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作為，因此更受牽制，花了太多時(shí)間在他人身后努力追逐，卻沒(méi)有時(shí)間往前看。在國(guó)內(nèi)的渠道代理群中，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)曾經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。B、與供應(yīng)商結(jié)盟最近，戴爾電腦還比其他個(gè)人電腦制造商更進(jìn)一步，把“隨訂隨組的作業(yè)效率發(fā)揚(yáng)到供應(yīng)體系之中。戴爾的直銷營(yíng)運(yùn)

18、方式讓公司更清楚掌握實(shí)踐銷售量，因此，戴爾的存貨量維持在八天以下，而Compaq那么有多達(dá)三星期的存貨。戴爾如今方案與供應(yīng)商共享這樣的優(yōu)勢(shì)，也用網(wǎng)絡(luò)為重要的供應(yīng)商提供每小時(shí)更新的資料。戴爾與供應(yīng)商原料進(jìn)貨之間的連結(jié)是其勝利的關(guān)鍵。這個(gè)連結(jié)越嚴(yán)密有效，對(duì)公司的反響才干越有益處。產(chǎn)品流通到市場(chǎng)的重要性主要有兩個(gè)方面：第一，購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值可以共享。第二，無(wú)論是哪一種新產(chǎn)品，能否快速地流通到市場(chǎng)上都攸關(guān)公司的生死和市場(chǎng)份額的趨勢(shì)。戴爾的需求量是由顧客需求而定，前置期通常在天之內(nèi)。而其手邊的原料只需幾天的庫(kù)存。但經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間堅(jiān)持的完善溝通，一直知道庫(kù)存情況與補(bǔ)貨需求。C、戴爾的

19、渠道千萬(wàn)不要以為戴爾沒(méi)有“渠道；千萬(wàn)不要以為戴爾不注重“渠道。對(duì)于目前渠道的開(kāi)展趨勢(shì)，戴爾以為，目前經(jīng)銷商將不得不轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)方式，變成純粹的效力提供者。在戴爾看來(lái)，既從效力賺錢(qián)又想靠硬件銷售獲利就是“腳踩兩只船，這是他不允許的。戴爾的渠道叫做“VAR增值效力渠道，主要為戴爾做效力和增值任務(wù)。戴爾為用戶配置和效力才干相當(dāng)強(qiáng)，但為什么用戶還要請(qǐng)VAR為他們做這項(xiàng)任務(wù)呢？由于戴爾深深地置信，VAR做的是戴爾的規(guī)范業(yè)務(wù)中的一部分，他們能用更專業(yè)的效力隊(duì)伍來(lái)補(bǔ)充本人在市場(chǎng)覆蓋面和效力精神上的缺陷。.戴爾直銷在中國(guó)直銷這種方式具有很強(qiáng)的吸引力，但由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊情況，戴爾在前進(jìn)的道路上也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。

20、A、首先是其直銷方式與中國(guó)特征銷售體制之間的沖突。眾所周知，中國(guó)的市場(chǎng)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，實(shí)力再?gòu)?qiáng)的廠商也不能夠照顧到方方面面。因此，相應(yīng)地誕生了具有中國(guó)特征的銷售體制：各級(jí)代理、專賣(mài)店和分銷商、零售商構(gòu)成的經(jīng)銷商體制，他們打下了中國(guó)PC市場(chǎng)的一片天。從目前的情況看，這一具有中國(guó)特征的銷售體制，至少在年內(nèi)仍將在用戶和廠商之間繼續(xù)發(fā)揚(yáng)紐帶和橋梁的作用。B、雖然戴爾公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)，在中國(guó)現(xiàn)有的設(shè)備條件下，戴爾會(huì)向中國(guó)的直銷客戶提供和全球其他地域的客戶一樣質(zhì)量的效力，即在訂貨后個(gè)任務(wù)日內(nèi)，用戶便可收到所訂的電腦，一旦所訂電腦出現(xiàn)問(wèn)題，戴爾將按其所謂“Nextday Service的原那么，在小時(shí)內(nèi)提供技

21、術(shù)支持。但中國(guó)包括運(yùn)輸和通訊在內(nèi)的根底設(shè)備的相對(duì)落后，確實(shí)是一個(gè)不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，這對(duì)于戴爾今后在中國(guó)的業(yè)務(wù)開(kāi)展不能不說(shuō)是一個(gè)妨礙。C、此外，國(guó)人的“眼見(jiàn)為實(shí)、“一手交錢(qián)，一手交貨的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和電子支付手段的落后也是戴爾所面臨的問(wèn)題。D、戴爾面臨中國(guó)特有的挑戰(zhàn)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)不能不注重戴爾直銷方式的沖擊。例如國(guó)內(nèi)的PC制造商，如何使本人的產(chǎn)供銷體系的運(yùn)作本錢(qián)最低、層次最少是亟待處理的問(wèn)題。只需在消費(fèi)制造等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上下工夫，不斷提高制造程度，使消費(fèi)本錢(qián)降低到國(guó)際先進(jìn)程度，才干加強(qiáng)對(duì)直銷方式的順應(yīng)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售體制所存在的渠道臃腫、庫(kù)存等弊端在戴爾的直銷方式下也會(huì)更顯突出，急需改良和完善。第三

22、節(jié)零售商與零售商一、零售商的含義與類型零售是指一切將物品或效力銷售給為了轉(zhuǎn)賣(mài)或者商業(yè)用途而進(jìn)展購(gòu)買(mǎi)的人的活動(dòng)。圖零售商的分類二、零售商店的類型零售是指一切向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和效力，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。我國(guó)零售業(yè)商店分為類：百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)店、專賣(mài)店、購(gòu)物中心。圖我國(guó)零售業(yè)態(tài)的類型三、無(wú)門(mén)市零售方式圖無(wú)門(mén)市零售方式第四節(jié)物流戰(zhàn)略一、物流的含義與職能一物流的含義所謂物流，是指經(jīng)過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需求的時(shí)間到達(dá)需求的地點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。物流的義務(wù)，涉及原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終運(yùn)用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體挪動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行，并在獲得

23、一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。二物流的職能物流的職能，就是將產(chǎn)品由其消費(fèi)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而發(fā)明地點(diǎn)成效。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃消費(fèi)程度和存貨程度。二、物流的目的一顧客效力產(chǎn)出與投入物流的一項(xiàng)根本產(chǎn)出就是對(duì)顧客效力的程度，它是用來(lái)吸引潛在顧客的有力武器。顧客效力的內(nèi)容包括：、產(chǎn)品的可得性。、訂貨及送貨速度，包括普通訂貨速度和緊急訂貨速度。、存貨或缺貨的比率。、送貨頻率。、送貨可靠性，包括小心照護(hù)、輕拿輕放以及損壞補(bǔ)償?shù)取?、安裝、試車(chē)及修繕效力。、運(yùn)輸工具及運(yùn)輸方式的選擇。、免費(fèi)修繕或分別計(jì)價(jià)。企業(yè)普通根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客效力程度來(lái)確定本人的顧客效力程度，應(yīng)思索整個(gè)

24、物流系統(tǒng)的總本錢(qián)，而不是個(gè)別本錢(qián)。二各職能部門(mén)之間的沖突情況企業(yè)的各種物流活動(dòng)具有高度的相關(guān)性，企業(yè)應(yīng)從整個(gè)物流系統(tǒng)來(lái)思索制定物流戰(zhàn)略，而不應(yīng)只著眼于各個(gè)職能部門(mén)。三物流目的、將各項(xiàng)物流費(fèi)用視為一個(gè)整體。、將全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)整體。、擅長(zhǎng)權(quán)衡各項(xiàng)物流費(fèi)用及其效果。三、物流的規(guī)劃與管理式中：D為物流系統(tǒng)總本錢(qián)；T為該系統(tǒng)的總運(yùn)輸本錢(qián)；FW為該系統(tǒng)的總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；VW為該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；S為因延遲分銷所呵斥的銷售損失的總時(shí)機(jī)本錢(qián)。在選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)時(shí)，要對(duì)各種系統(tǒng)的總本錢(qián)加以檢驗(yàn)，最后選擇本錢(qián)最小的物流系統(tǒng)。企業(yè)有以下幾種選擇：一單一工廠，單一市場(chǎng)二單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)、直接運(yùn)送產(chǎn)品

25、至顧客的戰(zhàn)略。、大批整車(chē)運(yùn)送到接近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)的戰(zhàn)略。、將零件運(yùn)到接近市場(chǎng)的裝配廠的戰(zhàn)略。、建立地域性制造廠的戰(zhàn)略。三多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)四、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需求多種技術(shù)支撐，包括：條形碼Bar Code電子貨幣指各金融買(mǎi)賣(mài)卡電子收款機(jī)Electronic Cash Register，簡(jiǎn)稱ECR電子數(shù)據(jù)交換Electronic data interchange，簡(jiǎn)稱EDI案例寶潔中國(guó)公司的樂(lè)與苦對(duì)寶潔的誤讀寶潔的中國(guó)之旅始于年月日，協(xié)作同伴是廣州肥皂廠，當(dāng)是中方是絕對(duì)控股。年過(guò)去了，中方股份為斷減少，到年，只需意味性的%.發(fā)生變化的當(dāng)然不單純是股權(quán)之變。實(shí)踐上在這年里，寶潔與時(shí)俱進(jìn)，不斷的調(diào)整

26、本人的目的。如今，它把目的鎖定為“融入中國(guó)人生活。他們情愿一而再、再而三地講一段無(wú)法考證的野史：當(dāng)年中國(guó)駐南取暖使館被炸后，有人號(hào)召抵抗美貨，而寶潔產(chǎn)品竟然不在其列。寶潔說(shuō)，他們不是美國(guó)公司，不是跨國(guó)公司，在中國(guó)，他們就是個(gè)中國(guó)公司。這個(gè)邏輯是如此遞推的：在過(guò)去的年里，寶潔先后投下了億美圓重注，共交納稅收億元，寶潔共有人，%是中國(guó)人，原資料的%完成了外鄉(xiāng)化憑什么說(shuō)他們是外國(guó)公司？但是相當(dāng)多的業(yè)內(nèi)人士不這么看。他們反駁說(shuō)，保守地估計(jì)，寶潔去年的營(yíng)業(yè)額在億無(wú)左右他通知我，有多少利潤(rùn)流向海外？更令他們難以忘懷的是，寶潔最初帶給業(yè)界的慘痛記憶，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)日化行業(yè)兵敗如山倒，曾經(jīng)有多少民旅品牌為寶潔祭旗？

27、夢(mèng)魘時(shí)分寶潔進(jìn)入中國(guó)，現(xiàn)實(shí)上是一個(gè)蓄謀已久的運(yùn)作。年月，第一批海飛絲洗發(fā)水下線。支持每飛線下線的背后，是寶潔從年就開(kāi)場(chǎng)進(jìn)展的廣泛的市場(chǎng)調(diào)研。年的天依然是方案經(jīng)濟(jì)的天，天空下是單調(diào)的生活方式，寶潔的到來(lái)為消費(fèi)者提供了更多項(xiàng)選擇擇時(shí)機(jī)，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)日化行業(yè)夢(mèng)魘時(shí)分的開(kāi)場(chǎng)。作為應(yīng)變之策，合資風(fēng)潮一時(shí)浪起。而就是這一點(diǎn)，導(dǎo)致業(yè)界對(duì)寶潔的廣泛批判。民族品牌遭到普遍的暗算。比如說(shuō)，年公布的大日化品牌中，有家合資，其中家被外方控股，控股后原有品牌即被雪藏。年的熊貓?jiān)趪?guó)仙洗衣粉市場(chǎng)上依然風(fēng)光無(wú)限，但是寒意與日俱增，與寶潔合資就成為邏輯之必然。在事后看來(lái)，當(dāng)時(shí)的股權(quán)安排現(xiàn)實(shí)上留有極大隱患。北京日化二廠以廠房、品

28、牌作股%，寶潔控股%，同進(jìn)寶潔出資.億元買(mǎi)斷“熊貓品牌年的運(yùn)用權(quán)。當(dāng)時(shí)大約沒(méi)有多少人想到，地寶潔來(lái)說(shuō)，這筆買(mǎi)賣(mài)再劃算不過(guò)了。寶潔不動(dòng)聲色地滅掉了一個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手，更重要的是，它還處理了進(jìn)入的時(shí)間壁壘、渠道壁壘以及人力資源壁壘。類似的一幕也發(fā)生在上海的美加凈身上，只不過(guò)這一次主角變成了結(jié)合利華。與此同時(shí)，寶潔旗下的“碧浪、“汰漬異軍突起，分裂天下。但是，單純把民族品牌的全面敗退歸結(jié)為禍出合資，恐怕難以令人服氣。很簡(jiǎn)單，當(dāng)年那些堅(jiān)持獨(dú)立道路的，而今安在哉？失之東隅收之桑榆就在國(guó)內(nèi)日化企業(yè)墮入普遍的焦灼心態(tài)時(shí)，鮮為人知的是，寶潔同樣墮入苦楚之中。寶潔擔(dān)憂的，是它的成熟商業(yè)方式不完好地在中國(guó)復(fù)制，而這一點(diǎn)

29、，將使它的運(yùn)營(yíng)效率在為降低?，F(xiàn)實(shí)上，跨國(guó)公司不斷遵照的一個(gè)鐵率，就是“follow your customers跟隨客戶以及“global key accounts全球協(xié)議同伴。假設(shè)這個(gè)梯隊(duì)不能完好復(fù)制，那么寶潔在中國(guó)本質(zhì)上就不是一個(gè)完好的寶潔。比如說(shuō)，寶潔的全球物流供應(yīng)商和零售商是由沃爾瑪承當(dāng)，但在中國(guó)，由于政策妨礙，沃爾瑪一直在大門(mén)外彷徨。改動(dòng)這一切的方法只需一個(gè)，那就是在國(guó)內(nèi)重建一稇相對(duì)完善的商業(yè)鏈條。寶潔草創(chuàng)之初，%的原資料需求進(jìn)口，而如今，這個(gè)數(shù)字變?yōu)榈脑Y料完成了外鄉(xiāng)化。這意味著外鄉(xiāng)商每年獲利約億元的大定單。一批具備國(guó)際化水準(zhǔn)的供應(yīng)商崛起，對(duì)日后日化新權(quán)利起至關(guān)重要。同樣受害的還有國(guó)內(nèi)的物流業(yè)。在這個(gè)意義上，可以