渠道管理員職業(yè)化塑造

1、.：.；河南挪動(dòng)公司學(xué)員手冊(cè)目 錄 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 序：渠道管理員職業(yè)化塑造 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 一、如何正確認(rèn)識(shí)渠道管理員的任務(wù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道管理員的八大角色分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【角色討論】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道管理員的八個(gè)角色 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERL

2、INK l _Toc 渠道管理員的八大素質(zhì) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 專業(yè) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 耿直 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 關(guān)愛 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 知識(shí) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 習(xí)慣 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 態(tài)度 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 控

3、制 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【實(shí)際練習(xí)】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 二、渠道管理員對(duì)河南省渠道的認(rèn)知 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 初步了解渠道知識(shí) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【體驗(yàn)渠道】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道構(gòu)造的三要素 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道的構(gòu)造 PAGEREF _T

4、oc h HYPERLINK l _Toc 河南挪動(dòng)渠道構(gòu)造圖分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 自有渠道 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 社會(huì)渠道 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 不同經(jīng)銷商的作用分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【課堂討論】挪動(dòng)渠道的功能有哪些？ PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 挪動(dòng)渠道的四大功能 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 三、如何進(jìn)展渠道業(yè)務(wù)傳達(dá) PAGEREF _Toc

5、 h HYPERLINK l _Toc 目前業(yè)務(wù)傳達(dá)的問題討論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【學(xué)員討論】目前在業(yè)務(wù)傳達(dá)方面存在的問題主要有哪些？緣由是什么？ PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 業(yè)務(wù)傳達(dá)的不同方式比較 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、短信傳達(dá) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、傳達(dá) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、面對(duì)面?zhèn)鬟_(dá) PAGER

6、EF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、書面?zhèn)鬟_(dá) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、網(wǎng)站傳達(dá) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、集中傳達(dá) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何做好業(yè)務(wù)通知 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 做好業(yè)務(wù)通知的八要素 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【動(dòng)手做一做】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 業(yè)務(wù)傳達(dá)的規(guī)范步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

7、l _Toc 、前期預(yù)備任務(wù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、業(yè)務(wù)傳達(dá) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、業(yè)務(wù)培訓(xùn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、效果監(jiān)測(cè) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、任務(wù)總結(jié) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何做好業(yè)務(wù)傳達(dá)方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 適用工具：業(yè)務(wù)傳達(dá)方案表 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 業(yè)務(wù)傳達(dá)方案表制造意義 P

8、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 方案表制造方法: PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【動(dòng)手做一做】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 四、如何進(jìn)展渠道店面宣傳 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 目前渠道宣傳存在問題分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 輕松一刻 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道宣傳的原那么 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 不同宣傳物料的陳列規(guī)范 PAGEREF

9、_Toc h HYPERLINK l _Toc 做好宣傳檢查任務(wù)的步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 做好宣傳檢查任務(wù)的十大步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何做好店面海報(bào) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【大家評(píng)一評(píng)】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 做好店面海報(bào)的六要素 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 任務(wù)表單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【樣表】店面檢查表 PAGEREF _Toc h

10、HYPERLINK l _Toc 【實(shí)際練習(xí)】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 五、如何進(jìn)展渠道成員走訪 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 目前渠道走訪存在問題分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型照片】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【小組討論】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 、目前渠道走訪存在問題分析 PAGEREF _Toc h HYPERL

11、INK l _Toc 市區(qū)渠道管理員渠道走訪步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 鄉(xiāng)村渠道管理員渠道走訪步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道走訪必備工具 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 帶挪動(dòng)標(biāo)識(shí)的業(yè)務(wù)包 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道走訪隨身攜帶工具 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【實(shí)際練習(xí)】 PAGEREF _Toc h HYPERLIN

12、K l _Toc 六、如何進(jìn)展渠道信息搜集 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道信息分類 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道信息搜集的方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道信息搜集工具表單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【實(shí)際練習(xí)】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 七、如何進(jìn)展渠道關(guān)系維護(hù) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _T

13、oc 經(jīng)銷商的特征分析及關(guān)系維護(hù)技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【暢所欲言】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 虛榮心強(qiáng)，愛面子型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 管理脆弱，推三阻四型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 業(yè)績(jī)好，愛驕傲，拉幫結(jié)派型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 光說不練，敷衍型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 脾氣大，神龍見首不見尾型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK

14、l _Toc 消極心情，牢騷滿腹型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 態(tài)度積極，任務(wù)配合型 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何化解經(jīng)銷商的埋怨 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【小組討論】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道成員埋怨分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 埋怨化解技巧 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 常見四種化解渠道埋怨的方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc

15、 運(yùn)用協(xié)作雙贏方法處理贊揚(yáng)的益處 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 有效處置渠道成員埋怨的步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 渠道埋怨處置適用表單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 優(yōu)質(zhì)效力確保渠道關(guān)系的穩(wěn)定 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【說說本人的感受】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的效力 PAGEREF _Toc h HYPE

16、RLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【思索】這把椅子他可以舉多久呢？ PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何與經(jīng)銷商翻開話匣子 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 掌握人的 個(gè)特性 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc FORM提問技巧幫他構(gòu)建良好人際關(guān)系 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 八、如何進(jìn)展渠道成員培訓(xùn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 不同渠道培訓(xùn)的優(yōu)缺陷比較 PAG

17、EREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 挪動(dòng)渠道培訓(xùn)的意義 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【典型案例分享】 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 有效做好渠道培訓(xùn)的步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第一步：了解培訓(xùn)需求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二步：進(jìn)展培訓(xùn)預(yù)備 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三步：實(shí)施培訓(xùn)方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四步：評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果 PAGE

18、REF _Toc h HYPERLINK l _Toc 進(jìn)展渠道實(shí)地指點(diǎn)的步驟 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 實(shí)地指點(diǎn)中的“三明治原理 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 如何做好渠道成員培訓(xùn)方案 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 培訓(xùn)方案制造六要素 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 挪動(dòng)渠道培訓(xùn)方案工具單 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 【課堂練習(xí)】 PAGEREF _Toc h 序：渠道管理員職業(yè)化塑造進(jìn)入新的世紀(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷無論在實(shí)際上還

19、是實(shí)際中都在應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變動(dòng)發(fā)生著艱苦的變革：虛擬化、個(gè)性化、人本化、數(shù)字化、國際化、快速化，便是今天營(yíng)銷變革的主流。作為整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)環(huán)境最敏感、變數(shù)最大的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道面臨著尤為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。每一個(gè)企業(yè)都要花精神建立本身的營(yíng)銷渠道。然而令不少企業(yè)頭疼的是，眼下的渠道怎樣就那么脆弱呢：渠道構(gòu)造，長(zhǎng)不得、短不了，寬不得、窄不得；處處都要精心呵護(hù)、加倍關(guān)懷；稍一不慎就能夠使辛辛勞苦打造的渠道分崩離析、一有風(fēng)吹草動(dòng)就不堪一擊。即使那些在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的大公司，也無不感慨渠道難做。面對(duì)聯(lián)通目前在渠道終端的競(jìng)爭(zhēng)，以及未來伴隨G牌照發(fā)放所帶來的渠道格局的變化，作為河南挪動(dòng)，應(yīng)該做到未雨綢繆，防患于未然

20、。 “渠道興亡，匹夫有責(zé)！，“得渠道者，得天下！這樣的言語在渠道管理層面頻繁出現(xiàn)，可見渠道的危機(jī)認(rèn)識(shí)曾經(jīng)在各個(gè)地市的渠道管理擔(dān)任人頭腦中樹立。今天的課程他們是針對(duì)他們挪動(dòng)渠道管理終端渠道管理員研發(fā)的課程。一、如何正確認(rèn)識(shí)渠道管理員的任務(wù)渠道管理員的八大角色分析【角色討論】請(qǐng)您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進(jìn)展討論。 渠道管理員的八個(gè)角色、渠道管理員代表這河南挪動(dòng)的整體籠統(tǒng)，當(dāng)渠道管理員面對(duì)社會(huì)渠道成員的時(shí)候展如今社會(huì)渠道成員面前的不是渠道管理員本人而是整個(gè)河南挪動(dòng)的籠統(tǒng)。 、渠道管理員在平常的任務(wù)當(dāng)中，他們發(fā)現(xiàn)大量的任務(wù)是在搜集帳單，傳達(dá)新的業(yè)務(wù)，走訪渠道成員搜集信息，回到公司再對(duì)搜集到的信息進(jìn)展分

21、析，匯總， 、渠道管理員也是為社會(huì)渠道成員提供協(xié)助 的人員，社會(huì)渠道成員對(duì)渠道管理員信任遇到什么關(guān)于渠道、業(yè)務(wù)等方面的問題都會(huì)咨詢渠道管理員。渠道管理員要為社會(huì)渠道成員提供效力。 、渠道管理是渠道拓展人員，他們?cè)谕瓿扇粘５娜蝿?wù)的時(shí)候，都會(huì)搜集關(guān)于渠道成員的信息和需求，渠道管理員可以根據(jù)搜集進(jìn)展社會(huì)渠道的拓展。 、渠道管理員是一個(gè)處理問題的專家，當(dāng)社會(huì)渠道成員遇到問題的時(shí)候渠道管理員要滿足社會(huì)渠道成員的需求，盡量的協(xié)助 社會(huì)渠道成員處理問題。 、然后渠道管理員在給社會(huì)渠道成員效力和協(xié)助 社會(huì)渠道成員處理問題的同時(shí)，渠道管理員也協(xié)助 社會(huì)渠道成員培訓(xùn)渠道成員的渠道管理員，使社會(huì)渠道成員的渠道管理員

22、了解和掌握關(guān)于渠道的相關(guān)知識(shí)和業(yè)務(wù)等等。 、渠道管理員跟社會(huì)渠道成員長(zhǎng)期接觸的過程中，他們的渠道管理員要維護(hù)好本人與社會(huì)渠道成員之間的關(guān)系。協(xié)調(diào)社會(huì)渠道成員與挪動(dòng)公司的關(guān)系。 、渠道管理員還扮演這管理整個(gè)社會(huì)渠道的角色。他們一方面是為社會(huì)渠道效力。讓社會(huì)渠道更多的為公司發(fā)明價(jià)值，另一方面他們還要管理好社會(huì)渠道。不要讓社會(huì)出現(xiàn)的問題影響到公司的籠統(tǒng)和卡品的銷售。 【典型案例分享】、挪動(dòng)籠統(tǒng)的感觸冬天著工裝訪問客戶的營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理 。 、不正確的管理者當(dāng)著客戶面指摘經(jīng)銷商的渠道管理員 、不合格的專家顧問一個(gè)對(duì)不熟習(xí)業(yè)務(wù)管理員的贊揚(yáng) 渠道管理員的八大素質(zhì)專業(yè)專業(yè)是指他對(duì)待一件事情的看法和在行為上面的表現(xiàn)

23、，專業(yè)既是一種技巧，也是一種才干，是人們期望把一件事情做的更好，更快，更有效的才干。他的專業(yè)可以協(xié)助 他在人際交往過程中更快的獲得他人的尊重，協(xié)助 他建立更加結(jié)實(shí)的人際關(guān)系。 耿直他的耿直是指他擁有并堅(jiān)守高尚品德準(zhǔn)那么和職業(yè)操守的質(zhì)量，每一個(gè)都希望可以和耿直的人做朋友。他的耿直反響在他的執(zhí)著的態(tài)度，表里如一的行為上。 關(guān)愛他對(duì)他人的關(guān)愛經(jīng)過他對(duì)他人的同情，關(guān)注和體恤周到而表現(xiàn)出來。隨著時(shí)間的推移，當(dāng)他表現(xiàn)出對(duì)他人而不是對(duì)他本人的覺得，愿望和夢(mèng)想的真正關(guān)切時(shí)，那就闡明他是一個(gè)充溢愛心的人。 知識(shí)他們要對(duì)公司的挪動(dòng)產(chǎn)品了解，知道公司的挪動(dòng)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，這樣當(dāng)他們對(duì)渠道成員傳達(dá)業(yè)務(wù)的時(shí)候，才干用

24、知識(shí)去壓服渠道成員銷售他們挪動(dòng)的卡品。 習(xí)慣作為河南挪動(dòng)的渠道管理員，他們的一言一行一舉一動(dòng)都代表著河南挪動(dòng)。所以說他們要有良好的習(xí)慣。 技巧所謂技巧，就是一種才干，他們可以將“技巧定義為：讓渠道管理員可以達(dá)成與渠道成員關(guān)系管理目的與落實(shí)戰(zhàn)略的種種詳細(xì)作法或行動(dòng)。 態(tài)度態(tài)度就是：個(gè)人對(duì)于某人、事、物所持有的正面或負(fù)面反響。這里講師簡(jiǎn)單解釋態(tài)度的定義就可以，他們?cè)谙乱粋€(gè)篇幅講對(duì)態(tài)度進(jìn)展詳細(xì)的分析。 控制控制表達(dá)在他與人交往的過程中，需求懂得尊重對(duì)方，一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理員不會(huì)由于溝通對(duì)方和本人的差別而變得得意忘形，喜形于色。在溝通中不能良好傾聽他人的建議和觀念，自我的膨脹。 【典型案例分享】、點(diǎn)滴

25、關(guān)愛博得協(xié)作營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的打動(dòng)！ 、知識(shí)全面博得客戶的稱心！ 、擅長(zhǎng)控制對(duì)本人控制不強(qiáng)的渠道管理員 【實(shí)際練習(xí)】請(qǐng)您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進(jìn)展練習(xí)。 二、渠道管理員對(duì)河南省渠道的認(rèn)知初步了解渠道知識(shí)【體驗(yàn)渠道】請(qǐng)您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進(jìn)展活動(dòng)。 渠道構(gòu)造的三要素渠道的長(zhǎng)度渠道層次的數(shù)量 渠道的寬度同層次中渠道成員的數(shù)量 渠道的廣度渠道的結(jié)合方式 渠道的構(gòu)造 河南挪動(dòng)渠道構(gòu)造圖分析 自有渠道“自有渠道是指由挪動(dòng)公司直接辦理工商注冊(cè)， 并由公司員工運(yùn)營(yíng)的實(shí)體渠道，以及公司直接納理的電子(非實(shí)體)渠道和直銷渠道。 社會(huì)渠道“社會(huì)渠道是指挪動(dòng)公司與獨(dú)立法人或個(gè)人簽署代理協(xié)議，委托其向客戶銷售和辦理

26、各類挪動(dòng)通訊業(yè)務(wù)的場(chǎng)所和人員。 、實(shí)體渠道指經(jīng)過實(shí)體的零售店面的方式向用戶提供業(yè)務(wù)和效力的渠道方式，如自有營(yíng)業(yè)廳和各類社會(huì)零售渠道，是現(xiàn)有的主要渠道方式。 、直銷渠道指由人員自動(dòng)上門向用戶提供效力的渠道方式，如企業(yè)客戶效力隊(duì)、個(gè)人大客戶效力隊(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理等，是回歸和維護(hù)高端用戶、向其提供效力并擴(kuò)展新業(yè)務(wù)銷售的主要渠道方式。 、電子渠道指經(jīng)過電子媒體向用戶提供業(yè)務(wù)和效力的渠道方式，如短信營(yíng)業(yè)廳、自動(dòng)售卡機(jī)等，是降低本錢的未來開展方式。 、零售渠道指直接向最終用戶提供業(yè)務(wù)和效力的渠道方式。 、分銷渠道指向下屬的其他零售渠道提供產(chǎn)品物流和效力，并由其向最終用戶提供業(yè)務(wù)和效力的渠道方式。

27、 、中心渠道是挪動(dòng)公司重點(diǎn)開展和支持的渠道，是下一步渠道建立的主流方式。中心渠道必需是排他性的，即不得同時(shí)運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。一切自有渠道都是中心渠道。 、拓展渠道是指中心渠道以外的非排他性渠道，是用以擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋面的松散性渠道方式。 不同經(jīng)銷商的作用分析【課堂討論】挪動(dòng)渠道的功能有哪些？請(qǐng)您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進(jìn)展討論。 挪動(dòng)渠道的四大功能信息功能 市場(chǎng)功能 銷售功能 效力功能 三、如何進(jìn)展渠道業(yè)務(wù)傳達(dá)目前業(yè)務(wù)傳達(dá)的問題討論【學(xué)員討論】目前在業(yè)務(wù)傳達(dá)方面存在的問題主要有哪些？緣由是什么？請(qǐng)您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進(jìn)展討論。 傳達(dá)口徑不一致問題。 傳達(dá)方式單一問題。 傳達(dá)時(shí)效性問題。 業(yè)

28、務(wù)傳達(dá)對(duì)象不對(duì)。 業(yè)務(wù)傳達(dá)過程中溝通不夠。 業(yè)務(wù)傳達(dá)監(jiān)測(cè)力度問題。 【典型案例分享】、傳達(dá)口徑不一致長(zhǎng)途撥打業(yè)務(wù) 、傳達(dá)口徑單一短信通知業(yè)務(wù)呵斥誤解 、短信考試主管收到的短信回復(fù) 業(yè)務(wù)傳達(dá)的不同方式比較、短信傳達(dá) 、傳達(dá) 、面對(duì)面?zhèn)鬟_(dá) 、書面?zhèn)鬟_(dá) 、網(wǎng)站傳達(dá) 、集中傳達(dá) 如何做好業(yè)務(wù)通知做好業(yè)務(wù)通知的八要素業(yè)務(wù)稱號(hào) 業(yè)務(wù)目的 業(yè)務(wù)時(shí)間 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)內(nèi)容 相關(guān)闡明 業(yè)務(wù)宣傳 評(píng)價(jià)規(guī)范 【動(dòng)手做一做】在您手中的一個(gè)業(yè)務(wù)傳達(dá)范本，請(qǐng)大家進(jìn)展討論，看看在范本中短少哪些要素，并制造一個(gè)規(guī)范的業(yè)務(wù)傳達(dá)通知。請(qǐng)您翻開課堂練習(xí)卡相關(guān)的頁面進(jìn)展練習(xí)。 業(yè)務(wù)傳達(dá)的規(guī)范步驟 、前期預(yù)備任務(wù) 文件學(xué)習(xí) 業(yè)務(wù)通知制造

29、 宣傳品接納分配 店面海報(bào)版本制造 、業(yè)務(wù)傳達(dá)選擇業(yè)務(wù)傳達(dá)方式：短信傳達(dá)，傳達(dá)，面對(duì)面?zhèn)鬟_(dá)，書面?zhèn)鬟_(dá)，網(wǎng)站傳達(dá)。制造業(yè)務(wù)傳達(dá)方案表按照方案表實(shí)施業(yè)務(wù)傳達(dá) 、業(yè)務(wù)培訓(xùn)集中培訓(xùn)短信培訓(xùn)實(shí)地培訓(xùn)網(wǎng)站培訓(xùn)答疑 、效果監(jiān)測(cè)業(yè)務(wù)傳達(dá)執(zhí)行情況檢查根據(jù)業(yè)務(wù)要求按照傳達(dá)方案表檢查。業(yè)務(wù)了解情況檢查回訪，短信考試，實(shí)地指點(diǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行情況監(jiān)測(cè)渠道暗訪換區(qū)暗訪 、任務(wù)總結(jié)信息反響班組會(huì)議閱歷沉淀 如何做好業(yè)務(wù)傳達(dá)方案適用工具：業(yè)務(wù)傳達(dá)方案表技巧內(nèi)容：方案圖表提供一種格式，使他人看到方案內(nèi)各活動(dòng)之間的關(guān)系，每個(gè)行動(dòng)步驟之間的關(guān)系，每個(gè)步驟所需的時(shí)間，以及所需的日數(shù)。 業(yè)務(wù)傳達(dá)方案表制造意義、方案表最大的益處是可以讓當(dāng)事人

30、或者管理者明晰找出時(shí)間的空隙。、可以協(xié)助 各個(gè)渠道管理員明確任務(wù)目的。、可以讓直線指點(diǎn)及時(shí)作出針對(duì)性任務(wù)安排。、有效控制任務(wù)時(shí)效。、減少任務(wù)中出現(xiàn)的責(zé)任推諉。、添加渠道管理員的任務(wù)責(zé)任心。 方案表制造方法:、在圖表左面列出義務(wù)。、畫一條時(shí)間線，再以界限隔開并標(biāo)識(shí)。、指出每項(xiàng)義務(wù)的開場(chǎng)和終了點(diǎn)。訊問有關(guān)擔(dān)任人每項(xiàng)義務(wù)需求多少時(shí)間才干完成，把結(jié)果寫在圖表上。、把線連上成為橫棒來代表每項(xiàng)義務(wù)。 【動(dòng)手做一做】對(duì)于下面的業(yè)務(wù)通知請(qǐng)針對(duì)本人的渠道管轄范圍制造業(yè)務(wù)傳達(dá)方案表。 四、如何進(jìn)展渠道店面宣傳目前渠道宣傳存在問題分析輕松一刻 渠道宣傳的原那么、客戶導(dǎo)向原那么、品牌歸屬原那么、分區(qū)、分類展現(xiàn)原那么、

31、時(shí)限，單純、集中原那么、環(huán)境整齊美觀原那么 不同宣傳物料的陳列規(guī)范、店面門頭，門楣，門牌 、海報(bào)張貼類 、單頁擺放類 、吊旗/條幅類 、展架/易拉寶 、桌牌、白板，海報(bào)架 做好宣傳檢查任務(wù)的步驟做好宣傳檢查任務(wù)的十大步驟物料登記表回想 物料懇求領(lǐng)取 走訪工具檢查 店面外觀檢查 店面內(nèi)部檢查 檢查順序：從外到里，從大到小，從高到低，從左到右。 檢查原那么：動(dòng)之以情，曉之以理！ 小問題親歷親為，做表率作用，帶著營(yíng)業(yè)員養(yǎng)成習(xí)慣。 大問題記錄備案，提出整改意見，以觀后效。 填寫任務(wù)表單 如何做好店面海報(bào)【大家評(píng)一評(píng)】假設(shè)他是客戶他對(duì)上面海報(bào)的印象如何？ 做好店面海報(bào)的六要素簡(jiǎn)約突出重點(diǎn)字體工整顏色區(qū)分

32、標(biāo)題和內(nèi)容區(qū)分開來煽動(dòng)性詞語運(yùn)用防止錯(cuò)別字先設(shè)計(jì)后書寫 任務(wù)表單宣傳物料登記表店面檢查表店面整改通知 【樣表】店面檢查表 【實(shí)際練習(xí)】、以班組為單位，設(shè)計(jì)適宜本地域的三大任務(wù)表單，設(shè)計(jì)目的：易用，簡(jiǎn)單，有效。、嘗試運(yùn)用表單，對(duì)渠道成員進(jìn)展檢查比較前后任務(wù)效果。 五、如何進(jìn)展渠道成員走訪目前渠道走訪存在問題分析【典型案例分享】市區(qū)渠道的半天隨訪記錄 【典型照片】 【小組討論】在平常的日常渠道成員走訪中，容易存在的問題有哪些？請(qǐng)您翻開學(xué)員練習(xí)卡相應(yīng)的頁面進(jìn)展討論 、目前渠道走訪存在問題分析走馬觀花型 表現(xiàn)方式：屬于我的地盤，每天看看。缺乏方案性。 視而不見型 表現(xiàn)方式：對(duì)一些明顯的錯(cuò)誤本身缺乏認(rèn)識(shí)

33、，也就無法提出整改意見。 漫無邊沿型 表現(xiàn)方式：任務(wù)目的不明確，時(shí)間掌控才干差。 例行公事型 表現(xiàn)方式：過分簡(jiǎn)單化本人的任務(wù)內(nèi)容。 假公濟(jì)私型 表現(xiàn)方式：名義上去走訪渠道，實(shí)踐上是去做本人的事情。 市區(qū)渠道管理員渠道走訪步驟任務(wù)回想對(duì)今天的任務(wù)內(nèi)容了如指掌之前遺留和當(dāng)天 聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)客戶約定，防止空跑，新情況掌握。 道路確定根據(jù)任務(wù)量安排走訪道路 精心預(yù)備根據(jù)任務(wù)內(nèi)容做相應(yīng)的預(yù)備任務(wù) 按部就班按照走訪方案開場(chǎng)執(zhí)行 雙向溝通確保每一個(gè)成員的走訪價(jià)值與擔(dān)任人和營(yíng)業(yè)員溝通 義務(wù)達(dá)成走訪主要義務(wù)有限性。 店面檢查例行檢查，產(chǎn)生行為，給予鼓勵(lì)。 任務(wù)督導(dǎo)適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)任務(wù)督導(dǎo)，實(shí)地指點(diǎn)。 再次聯(lián)絡(luò)走訪稱心度檢查

34、，堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)。 鄉(xiāng)村渠道管理員渠道走訪步驟任務(wù)回想對(duì)今天的任務(wù)內(nèi)容了如指掌之前遺留和當(dāng)天。 車輛懇求提早作出車輛懇求，確保任務(wù)效率。 車況檢查提示司機(jī)進(jìn)展車況檢查，確保平安和任務(wù)效率。 聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)客戶約定，防止空跑，新情況掌握。 道路確定根據(jù)任務(wù)量安排走訪道路。 精心預(yù)備根據(jù)任務(wù)內(nèi)容做相應(yīng)的預(yù)備任務(wù)，宣傳物料的預(yù)備。 按部就班按照走訪方案開場(chǎng)執(zhí)行。 雙向溝通確保每一個(gè)成員的走訪價(jià)值與擔(dān)任人和營(yíng)業(yè)員溝通 義務(wù)達(dá)成走訪主要義務(wù)有限性 店面檢查例行檢查，產(chǎn)生行為，給予鼓勵(lì)。 任務(wù)督導(dǎo)適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)任務(wù)督導(dǎo)，實(shí)地指點(diǎn)。 平安規(guī)范針對(duì)鄉(xiāng)村市場(chǎng)的特殊性，強(qiáng)化平安認(rèn)識(shí)。 任務(wù)布置和擔(dān)任人溝通在下次走訪前的任務(wù)安排。

35、 再次聯(lián)絡(luò)走訪稱心度檢查，堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)?！镜湫桶咐窒怼俊⒐そM方案安排得當(dāng)勝利的雙節(jié)促銷活動(dòng) 、反復(fù)任務(wù)帶來的后果一次失敗的促銷活動(dòng)執(zhí)行 渠道走訪必備工具帶挪動(dòng)標(biāo)識(shí)的業(yè)務(wù)包 渠道走訪隨身攜帶工具 【實(shí)際練習(xí)】按照前面所說的走訪步驟進(jìn)展渠道成員走訪，養(yǎng)成良好的走訪習(xí)慣。學(xué)習(xí)的重點(diǎn)不在于他學(xué)習(xí)了多少，而在于他運(yùn)用了多少。 六、如何進(jìn)展渠道信息搜集渠道信息分類經(jīng)銷商根本信息 關(guān)于經(jīng)銷商的一些根本信息獲得，如其運(yùn)營(yíng)的范圍，實(shí)力，員工構(gòu)造，人員變化等等，此類信息的獲得可以及時(shí)針對(duì)經(jīng)銷商的內(nèi)部變化提供相應(yīng)的效力如培訓(xùn)等。 日業(yè)務(wù)開展量信息 對(duì)渠道成員每天的實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)開展量信息的獲得，可以讓渠道管理員了解市場(chǎng)的開

36、展動(dòng)態(tài)，并及時(shí)作出反響。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息的獲得，可以協(xié)助 公司及時(shí)掌握對(duì)手活動(dòng)行為并對(duì)此作出相應(yīng)的反響，同時(shí)也可以監(jiān)控對(duì)手對(duì)他們各種促銷活動(dòng)的行為反響。做到真正的知己知彼。 各種促銷活動(dòng)執(zhí)行反響信息 對(duì)此類信息的掌握，可以提高他們對(duì)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)和組織的認(rèn)識(shí)。 顧客反響意見 此類信息的搜集在于協(xié)助 他們了解客戶的思想，以便他們可以設(shè)計(jì)出更好的效力方式和更好的促銷活動(dòng)來提升客戶的稱心度。 【典型案例分享】關(guān)鍵情報(bào)戰(zhàn)多個(gè)客戶的勝利挽留 渠道信息搜集的方法確認(rèn)他們需求哪些信息并讓搜集對(duì)象清楚。 上述三大信息，業(yè)務(wù)開展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他需求 以短信的方式進(jìn)展信息的搜集 要求渠道成員每天下班

37、前將業(yè)務(wù)開展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)以短信方式發(fā)送給本人，了解本人管轄區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)。 以方式進(jìn)展信息的搜集 對(duì)于鄉(xiāng)村市場(chǎng)的渠道成員由于走訪的周期相對(duì)較長(zhǎng)，所以有時(shí)候也可以經(jīng)過來進(jìn)展信息搜集。 在進(jìn)展渠道走訪的過程中進(jìn)展信息搜集 管理員在進(jìn)展渠道走訪的時(shí)候一定要有一個(gè)信息搜集的步驟。 填寫渠道信息表 對(duì)搜集到的信息要進(jìn)展匯總，及時(shí)填寫，。定期反響到上級(jí)指點(diǎn)手中。 渠道信息搜集的話述 簡(jiǎn)單話述為：“最近情況怎樣樣？“聯(lián)通有什么行動(dòng)嗎？“有什么好音訊嗎？“最近客戶有哪些反映呀？ 渠道信息搜集工具表單用于記錄管理員管轄范圍內(nèi)的渠道成員的包括業(yè)務(wù)開展在內(nèi)的各種信息，可以構(gòu)成周報(bào)或者月報(bào)。 用于記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一

38、定時(shí)期內(nèi)所采取的各種行動(dòng)包括暢銷產(chǎn)品，促銷，海報(bào)，媒體等信息?？梢詷?gòu)成周報(bào)，緊急情況下可以構(gòu)成日?qǐng)?bào)。 用于匯總從渠道成員那里獲得的各種客戶意見包括渠道成員本身，并及時(shí)作出反響，隨時(shí)填寫。 【實(shí)際練習(xí)】、根據(jù)本人的地市情況一致制造上述三分表單。、對(duì)本人管轄的渠道成員進(jìn)展走訪，并完成三份表單的填寫任務(wù)。 七、如何進(jìn)展渠道關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷商的特征分析及關(guān)系維護(hù)技巧【暢所欲言】他所效力的經(jīng)銷商擔(dān)任人都有哪些特征類型？ 虛榮心強(qiáng)，愛面子型表現(xiàn)：平常喜歡被他人奉承，抬舉，希望獲得他人的尊 重，好做老大。任務(wù)中喜歡表現(xiàn)本人，不喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)，害怕失敗。關(guān)系維護(hù)技巧：在日常接觸過程中盡量滿足對(duì)方的表現(xiàn)欲，盡可 能給對(duì)

39、方作決議的時(shí)機(jī)，同時(shí)在一些日常事務(wù)中多爭(zhēng)取對(duì)方的意見，在與這樣的經(jīng)銷商接觸中要堅(jiān)持本人的謙恭。但是需求留意對(duì)這樣的經(jīng)銷商不要過度的附和，過度就會(huì)變成“寵，對(duì)任務(wù)的開展不利。 管理脆弱，推三阻四型表現(xiàn)：缺乏管理技藝，和事老，屬下埋怨多，不積極，在接受任務(wù)方面喜歡找理由，對(duì)于任務(wù)的問題總是喜歡找一些借口來推脫本人的責(zé)任。關(guān)系維護(hù)技巧：對(duì)于這樣的經(jīng)銷商需求運(yùn)用管理“三步曲“兇，哄，嚴(yán)，兇指出他的缺乏和錯(cuò)誤，哄表示這樣做是為他好，嚴(yán)給出考核目的并嚴(yán)厲執(zhí)行。 業(yè)績(jī)好，愛驕傲，拉幫結(jié)派型表現(xiàn)：由于本身的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，所以在很多方面不服管，他說他的，他做他的，缺乏配合，喜歡越級(jí)匯報(bào)，添加管理難度，同時(shí)喜歡拉攏一

40、些代辦點(diǎn)給公司談條件。關(guān)系維護(hù)技巧：對(duì)于這樣的經(jīng)銷商需求運(yùn)用“三明治管理方法，對(duì)于其做的好的地方需求先進(jìn)展表揚(yáng)，然后指出需求改善的地方，最后再給予鼓勵(lì)。最后不要忘記給他一個(gè)考核目的，并嚴(yán)厲執(zhí)行。 光說不練，敷衍型表現(xiàn)：經(jīng)常性的犯錯(cuò)誤，尤其在衛(wèi)生，宣傳方面，每次口頭上答應(yīng)的很好，但總是落實(shí)不到實(shí)踐行動(dòng)上來。配合度好，結(jié)果差。關(guān)系維護(hù)技巧：對(duì)于這樣的擔(dān)任人，主要是其沒有認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，需求不斷在他耳邊敲警鐘，給予提示，有時(shí)候在經(jīng)銷商哪里需求本人親身動(dòng)手來帶動(dòng)他的任務(wù)積極性，并及時(shí)跟進(jìn)，同時(shí)適當(dāng)制造問題的嚴(yán)重性以此來強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)問題的注重程度。 脾氣大，神龍見首不見尾型表現(xiàn)：容易發(fā)脾氣，多為中心

41、渠道的一些老板，要求多于配合，得理不饒人。關(guān)系維護(hù)技巧：重要的是做好預(yù)備任務(wù)，提早約定，在任務(wù)上盡能夠多配合他，表現(xiàn)本人的專業(yè)和效力志愿，并讓對(duì)方感遭到他的關(guān)懷。偏重在對(duì)問題的處理上而不是找緣由。 消極心情，牢騷滿腹型表現(xiàn)：見面沒有別的，就是倒苦水，總是不分場(chǎng)所的埋怨，沒有目的性。關(guān)系維護(hù)技巧：做一個(gè)好的聽眾，他會(huì)發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候經(jīng)銷商只是想找一個(gè)聊天，說完了也就溫馨了。記住聽完以后再提出本人的看法和進(jìn)展任務(wù)的安排。 態(tài)度積極，任務(wù)配合型表現(xiàn)：執(zhí)行力好，溝通好，了解，支持，熱情，對(duì)事情接受快，管理才干強(qiáng)。關(guān)系維護(hù)技巧：這類經(jīng)銷商普通來說不需求破費(fèi)過多的時(shí)間去監(jiān)視其任務(wù)，重點(diǎn)在于堅(jiān)持必要的溝通，并不

42、斷給予鼓勵(lì)。欣賞他的業(yè)績(jī)。 如何化解經(jīng)銷商的埋怨【小組討論】渠道成員的埋怨主要集中在哪些方面，緣由是什么？請(qǐng)您翻開學(xué)員課堂練習(xí)卡相應(yīng)的頁面進(jìn)展練習(xí) 渠道成員埋怨分析第一類埋怨：有權(quán)限埋怨 第二類埋怨：無權(quán)限埋怨 埋怨化解技巧化解埋怨的目的：先處置情感，后處置事件！ 常見四種化解渠道埋怨的方法競(jìng)爭(zhēng)型我贏他輸 逃避型我輸他輸 包容型我輸他贏 協(xié)作型我贏他贏 運(yùn)用協(xié)作雙贏方法處理贊揚(yáng)的益處建立更良好的協(xié)作關(guān)系 鼓勵(lì)創(chuàng)新有助于將管理的重點(diǎn)集中在結(jié)果上加強(qiáng)渠道成員團(tuán)隊(duì)協(xié)作 有效處置渠道成員埋怨的步驟 渠道埋怨處置適用表單 【典型案例分享】案例： 不恰當(dāng)?shù)穆裨固幹脤?dǎo)致贊揚(yáng)的晉級(jí) 優(yōu)質(zhì)效力確保渠道關(guān)系的穩(wěn)定

43、【說說本人的感受】假設(shè)他是經(jīng)銷商，他希望得到什么樣的效力？ 如何給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的效力、以效力為導(dǎo)向，具有自動(dòng)效力認(rèn)識(shí)。 【典型案例分享】 案例：一個(gè)主營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)員的優(yōu)質(zhì)效力營(yíng)業(yè)員解答經(jīng)銷商問題 、充分的預(yù)備任務(wù)。訪問客戶前要做好各種預(yù)備任務(wù)；心境預(yù)備信息預(yù)備工具預(yù)備 、對(duì)經(jīng)銷商表示熱情、尊重、關(guān)注。熱情的態(tài)度，以客戶為中心。顯示他對(duì)客戶的真正興趣。表達(dá)他情愿和客戶建立關(guān)系的愿望。尊重客戶的時(shí)間。尊重客戶的觀念。對(duì)客戶尊重是獲得良好效力感知的重要表現(xiàn)。 與經(jīng)銷商接觸應(yīng)做和應(yīng)防止的行為 、協(xié)助 經(jīng)銷商處理問題。協(xié)助 客戶處理問題是優(yōu)質(zhì)效力的根本。千萬不要“君子動(dòng)口不動(dòng)手。真正了解客戶的內(nèi)在需求和

44、外在需求。提供多種處理方案。 、迅速呼應(yīng)經(jīng)銷商的要求。言語呼應(yīng)度行動(dòng)呼應(yīng)度信守本人對(duì)經(jīng)銷商的承諾 、設(shè)身處地為客戶著想。設(shè)身處地為客戶著想就是要堅(jiān)持同理心。一個(gè)人對(duì)事情的看法是有區(qū)別的，只需正確雙向了解才干提供最好的效力。面對(duì)客戶的時(shí)候，他們需求不斷問本人； 、繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)效力。對(duì)一切的經(jīng)銷商同樣的熱情積極樂觀態(tài)度的堅(jiān)持疲勞時(shí)的壓力管理 【思索】這把椅子他可以舉多久呢？ 如何與經(jīng)銷商翻開話匣子掌握人的 個(gè)特性 FORM提問技巧幫他構(gòu)建良好人際關(guān)系 人際關(guān)系的維護(hù)通常需求時(shí)間 尋覓共同點(diǎn)的話題 八、如何進(jìn)展渠道成員培訓(xùn)不同渠道培訓(xùn)的優(yōu)缺陷比較渠道培訓(xùn)是挪動(dòng)公司經(jīng)過向渠道協(xié)作同伴教授業(yè)務(wù)知識(shí)，行業(yè)閱歷和專業(yè)技藝，使之可以熟練掌握和靈敏運(yùn)用，并最終博得渠道和消費(fèi)者稱心的過程。