2022年保險(xiǎn)代理公司采用加盟制設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的思考

1、保險(xiǎn)代理公司采納加盟制設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的摸索最近,中國保監(jiān)會(huì)針對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)人問題出臺(tái)政 策,答應(yīng)開業(yè)滿一年的公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立分支機(jī)構(gòu),凡符合條件 的中介機(jī)構(gòu)經(jīng)申請(qǐng),就可領(lǐng)取經(jīng)營保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)許可證；至此,保險(xiǎn)代理公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的方式和日常治理問題開 始成為監(jiān)管部門關(guān)注的內(nèi)容；據(jù)明白,我國目前各保險(xiǎn)代理 公司在實(shí)踐中普遍采納加盟合作模式設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和服務(wù) 網(wǎng)點(diǎn),這種形式有別于保險(xiǎn)經(jīng)營實(shí)踐中傳統(tǒng)意義上的總分公 司模式；因現(xiàn)行保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)治理規(guī)定對(duì)設(shè)立分支機(jī)構(gòu) 的方式尚未做出規(guī) X,市場(chǎng)上的一些做法帶有較大的隨便性,存在肯定的風(fēng)險(xiǎn)；結(jié)合 們進(jìn)展了討論；根本情形#保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)人的情形,我一加盟

2、制的根本特點(diǎn)；加盟制又稱特許經(jīng)營fanchise ,是指特許人企業(yè)將自己勝利經(jīng)營的、具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù),以與相 關(guān)的注冊(cè)商標(biāo)、商號(hào)、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營治理技術(shù)或訣 竅等,整合形成一套經(jīng)營模式,即特許經(jīng)營權(quán),通過簽訂特DOC. 許合同,授予受許人加盟商使用,并收取特許經(jīng)營權(quán)費(fèi),受許人在特許人的指導(dǎo)下,以特許人的名義,依據(jù)特許 人規(guī)定的經(jīng)營模式銷售產(chǎn)品或供應(yīng)服務(wù)；加盟制在國外已經(jīng) 有較長的開展歷史,并有較為完備的法律；其行業(yè)分布特點(diǎn) 十清晰顯,零售業(yè)和服務(wù)業(yè)最適合其開展,也是開展最快的 行業(yè),他們都是店鋪經(jīng)營,比擬簡(jiǎn)單形成一套相對(duì)穩(wěn)固、標(biāo) 準(zhǔn)化的、可以復(fù)制的盈利經(jīng)營模式；麥當(dāng)勞就是通過加

3、盟制 不斷復(fù)制盈利單元,最終成為今日快餐業(yè)巨頭的典型 X例；二 #保險(xiǎn)代理公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的根本情形；采納加盟制設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已成為 #專業(yè)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)上各家公司的通行做法；截至2022 年底, #省共有保險(xiǎn)代理公司35 家,開業(yè)時(shí)間滿1 年的有 7 家；據(jù)調(diào)查,這 7 家保險(xiǎn)代理公司自開業(yè)以來,設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)共 93 個(gè),其中采納加盟合作方式的達(dá) 89 個(gè),占總數(shù)的 95.69 ,這當(dāng)中也包括最近拿到經(jīng)營保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)許可證的 36 個(gè)分支機(jī)構(gòu)；此外,新進(jìn)入市場(chǎng)的保險(xiǎn)代理公司也紛紛表示預(yù)備借鑒老公司的做法,采納加盟合作方式設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；三 #保險(xiǎn)代理公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)

4、的詳細(xì)做法；DOC. 在 #專業(yè)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)上,各公司設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和服務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)的方式較多,詳細(xì)做法也因公司而異,但一般都具備三 個(gè)特點(diǎn),一是保險(xiǎn)代理公司在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)不 投資,只進(jìn)展相關(guān)的指導(dǎo), 開辦所需費(fèi)用全部由加盟人承當(dāng)；二是為加強(qiáng)治理,保險(xiǎn)代理公司一般都對(duì)分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng) 點(diǎn)的財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)進(jìn)展集中治理；三是合作雙方按分支機(jī)構(gòu)和 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)所得情形,按比例進(jìn)展利益安排；加盟后,加盟人經(jīng)保險(xiǎn)代理公司授權(quán)獲準(zhǔn)在當(dāng)?shù)匾怨?名義開展業(yè)務(wù),保險(xiǎn)代理公司負(fù)責(zé)出面與保險(xiǎn)公司協(xié)商,爭(zhēng) 取優(yōu)惠的合作條件,并組織人員對(duì)各分支機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn) 展培訓(xùn)和后援支持；一般而言,保險(xiǎn)公司支付給專業(yè)保險(xiǎn)代

5、 理公司的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要高于個(gè)人代理人；通過加盟合作,加 盟人可獲得更高的手續(xù)費(fèi)收入,保險(xiǎn)代理公司也可依據(jù)商定 獲得收益,從而實(shí)現(xiàn)雙贏；這種做法根本具備了特許經(jīng)營的 一般特點(diǎn)；加盟制產(chǎn)生的背景分析企業(yè)在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí),一般有自籌資金、共同投資和加盟人投資三種出資方式,但在#專業(yè)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)上,加盟制幾乎成了眾多主體的唯獨(dú)挑選；略加分析不難發(fā)覺,加 盟制備受保險(xiǎn)代理公司青睞有著深層次的緣由,這種挑選是DOC. 當(dāng)前監(jiān)管政策和市場(chǎng)環(huán)境合力作用的結(jié)果,是我國保險(xiǎn)中介 市場(chǎng)開展?fàn)顩r的客觀反映,是保險(xiǎn)代理公司克制自身不足、謀求企業(yè)生存和開展的市場(chǎng)挑選,具有肯定的合理性；一到注冊(cè)地城市以外拓展業(yè)務(wù),是保險(xiǎn)代

6、理公司生 存和開展的必定挑選；#省的保險(xiǎn)代理公司主要集中在省會(huì)#和局部經(jīng)濟(jì)興旺城市,這些城市人口稠密,交通便利,工商業(yè)興盛,市場(chǎng) 資源也較為豐富,為保險(xiǎn)代理公司的開展供應(yīng)了較好的外部 環(huán)境；同時(shí),在這些城市也集中了眾多的保險(xiǎn)經(jīng)營主體和保 險(xiǎn)代理公司,競(jìng)爭(zhēng)比擬猛烈；因保險(xiǎn)代理公司與保險(xiǎn)公司自 身營銷隊(duì)伍展業(yè)職能的局部重疊,使原先的合作關(guān)系變成了 事實(shí)上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；與保險(xiǎn)公司的經(jīng)營實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和客 戶信任度相比,保險(xiǎn)代理公司那么顯得非常慘白,這就迫使 相對(duì)弱小的保險(xiǎn)代理公司不得不到注冊(cè)地以外謀求生存和 開展；二保險(xiǎn)代理公司自身尚不具備大量設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的 條件；保險(xiǎn)代理公司一般規(guī)模都比擬小,注冊(cè)資

7、本在 100 萬元DOC. 左右,假如按每個(gè)投入15 萬元運(yùn)算,拿出全部家底也只夠設(shè)立 7 個(gè),難以形成規(guī)模效應(yīng),且短期內(nèi)不易收到效益；此 外,我國保險(xiǎn)業(yè)開展歷史相對(duì)較短,保險(xiǎn)中介市場(chǎng)那么更為 稚嫩,多數(shù)保險(xiǎn)代理公司以業(yè)務(wù)或關(guān)系資源起家,而非依靠 專業(yè)、人才和資本優(yōu)勢(shì)；因此,保險(xiǎn)代理公司的人才貯存普 遍匱乏,整體治理水平不高,假如依據(jù)總分公司模式大量設(shè) 立分支機(jī)構(gòu),難免捉襟見肘,顧此失彼；三市場(chǎng)上存在大量合作意愿劇烈的加盟人；近年來,不斷開展的保險(xiǎn)市場(chǎng)培養(yǎng)了大量體會(huì)豐富、信 用良好并把握肯定客戶資源的保險(xiǎn)營銷員,他們不再滿意于 保險(xiǎn)公司為其制造的工作環(huán)境,期望通過自身努力將保險(xiǎn)銷 售從完全意義

8、的依附變?yōu)橄鄬?duì)獨(dú)立；此外,一些保險(xiǎn)公司的 離退人員也期望通過加盟方式連續(xù)開展業(yè)務(wù),謀求開展；這 局部人就構(gòu)成了保險(xiǎn)代理公司加盟人隊(duì)伍的主體；仍以 #開 業(yè)時(shí)間滿 1 年的 7 家公司為例,在 89 個(gè)加盟分支機(jī)構(gòu)的負(fù) 責(zé)人中,有 75 人曾是保險(xiǎn)公司員工或營銷員,占總數(shù)的 84.27 ；因中國保監(jiān)會(huì)尚未出臺(tái)成立個(gè)人獨(dú)資企業(yè)的詳細(xì) 方法,這一群體只能從其他途徑尋求突破；在當(dāng)前政策環(huán)境 下,通過加盟保險(xiǎn)代理公司樹立個(gè)人品牌,以加盟人身份參 與經(jīng)營就成為他們的現(xiàn)實(shí)挑選；DOC. 注：括號(hào)內(nèi)數(shù)據(jù)為已取得經(jīng)營保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)許可證的分支機(jī)構(gòu)加盟制的適應(yīng)性分析盡管保險(xiǎn)業(yè)屬于金融業(yè)X 疇,有別于一般的零售業(yè)和服

9、務(wù)業(yè),但保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)卻具備了零售業(yè)和服務(wù)業(yè)的局 部特點(diǎn)；加盟制在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)也并不鮮見,在我國成立較早的 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司中,就有個(gè)別公司的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是采納加盟合作 方式設(shè)立的,這說明加盟制在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)具有適當(dāng)?shù)拈_展空 間；一加盟制的制度優(yōu)勢(shì)；加盟制之所以能夠幫忙很多企業(yè)快速成長,主要得益于 其自身特殊的制度優(yōu)勢(shì)；一方面,加盟制解決了企業(yè)在快速 擴(kuò) X 規(guī)模經(jīng)常見的資金瓶頸問題,特許人可以較少的投入迅 速輸出品牌,占據(jù)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益：另一方面,加盟人 作為出資人和業(yè)主,加盟店經(jīng)營的好壞與其切身利益親密相 關(guān),他們必定會(huì)以高度的責(zé)任感,全身心的投入到加盟店的 經(jīng)營治理中,很好地解決公司規(guī)模擴(kuò)大時(shí)

10、投資人遠(yuǎn)離經(jīng)營層 的治理盲區(qū)問題；DOC. 從實(shí)際的運(yùn)行情形看,截至2022 年年底, #各保險(xiǎn)代理公司加盟分支機(jī)構(gòu)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量已占年度代收保費(fèi) 總額的 70 以上；加盟合作 方面幫忙保險(xiǎn)代理公司快 速壯大自身規(guī)模,擴(kuò)大對(duì)外服務(wù)影響,另一方面也促進(jìn)了保 險(xiǎn)經(jīng)營主體單一地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),改善了經(jīng)濟(jì)欠興盛地區(qū)的 保險(xiǎn)服務(wù)；二加盟制在運(yùn)行中面臨的問題；1、保險(xiǎn)代理公司缺乏對(duì)加盟人的有效約束；當(dāng)前 #專 業(yè)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)上,一些公司的詳細(xì)做法已經(jīng)具備了局部特 許經(jīng)營的特點(diǎn),但隨便性大,帶有很強(qiáng)的自發(fā)顏色；因各保險(xiǎn)代理公司在經(jīng)營#未形成顯著的品牌優(yōu)勢(shì),加之主體眾多,公司間的替代性較強(qiáng),使合作雙方的力氣

11、比照在市場(chǎng)層 面上朝加盟人一方傾斜,這種傾斜直接導(dǎo)致了加盟行為的不 規(guī) X；據(jù)明白, #省的保險(xiǎn)代理公司在與加盟人合作時(shí),根 本上沒有或很少收取加盟人的加盟費(fèi)和保證金,有的甚至連 合同都沒簽,使保險(xiǎn)代理公司在合作過程中缺乏對(duì)加盟人的 有效約束；2、加盟人對(duì)保險(xiǎn)代理公司的忠誠度低；加盟人在挑選 保險(xiǎn)代理公司時(shí),往往看重的是公司的品牌實(shí)力和是否能為DOC. 其供應(yīng)連續(xù)優(yōu)厚的手續(xù)費(fèi)價(jià)格政策；而在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境 中,保險(xiǎn)代理公司對(duì)這兩方面均難以保證,一方面,保險(xiǎn)代 理公司尚未形成顯著的專業(yè)品牌優(yōu)勢(shì),加盟人不能從加盟品 牌中直承擔(dān)益 3 另一方面,代理公司屬于保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu),其 經(jīng)營易受行業(yè)內(nèi)外諸多不行控

12、因素的影響,不能確保為加盟 人供應(yīng)連續(xù)優(yōu)厚的手續(xù)費(fèi)價(jià)格政策；在非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)占代理業(yè)務(wù)較大比重的情形下,維系代理 公司和加盟人之間合作的是一些短期利益,加盟人可能會(huì)在 一些詳細(xì)業(yè)務(wù)上與直接承保公司或其他保險(xiǎn)代理公司合謀,損害特許保險(xiǎn)代理公司的利益；保險(xiǎn)代理公司假如不能在激 勵(lì)和約束之間查找到恰當(dāng)?shù)钠椒€(wěn),就會(huì)影響到加盟人對(duì)公司 的忠誠度,甚至可能窒息加盟人的積極性；3、分支機(jī)構(gòu)的法律位置問題突出；一般而言,法人公 司在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)時(shí)要履行出資人職責(zé),從而獵取對(duì)分支機(jī) 構(gòu)的人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)的治理權(quán)；現(xiàn)行模式下,保險(xiǎn)代理公 司為實(shí)現(xiàn)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的有效治理,普遍對(duì)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、公章統(tǒng)一進(jìn)展治理；雖然

13、兩者在法律意義上是總分公 司關(guān)系,但實(shí)際上由于沒有履行出資人職責(zé),保險(xiǎn)代理公司 將很難實(shí)現(xiàn)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的有效治理,經(jīng)營中往往簡(jiǎn)單誘發(fā)加 盟人的道德風(fēng)險(xiǎn)；DOC. 相關(guān)政策建議前不久,中國保監(jiān)會(huì)下發(fā)文件,對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)展了明確規(guī)X,其核心思想是通過增加資本金設(shè)定門檻；但在實(shí)踐過程中,保險(xiǎn)代理公司卻往往采 用加盟制進(jìn)展操作,以總分公司之名行特許經(jīng)營之實(shí),其行 為實(shí)質(zhì)上已經(jīng)游離于保險(xiǎn)監(jiān)管框架；據(jù)此,筆者建議：一以市場(chǎng)化改革為導(dǎo)向,正確看待保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)采 用加盟制設(shè)立分支機(jī)構(gòu)問題；保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的方式有別于保險(xiǎn)公司,監(jiān) 管部門宜適時(shí)調(diào)整監(jiān)管思路,不局囿于單純依靠增加資本金 設(shè)定門檻的監(jiān)管思路,以市場(chǎng)化改革為導(dǎo)向,把握市場(chǎng)開展 方式的多樣性,答應(yīng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)采納加盟制設(shè)立分支機(jī) 構(gòu)；二敬重市場(chǎng)的首創(chuàng)精神,勉勵(lì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)展積 極嘗試；采納加盟制設(shè)立分支機(jī)構(gòu),是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在猛烈的市DOC. 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求開展進(jìn)展的有益嘗試,值得確定；監(jiān)管部門要 敬重市場(chǎng)的首創(chuàng)精神,在法律不禁止的前提下為市場(chǎng)儲(chǔ)存必 要的開展空間,勉勵(lì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)