陶瓷銷售出差總結(jié)報(bào)告

1、陶瓷銷售出差總結(jié)報(bào)告范本12012年6月（西北）區(qū)域銷售工作總結(jié)銷售匯總銷售任務(wù)計(jì)劃（萬元）35本月實(shí)際銷售（萬元）本月任務(wù)完成率%全拋釉磚實(shí)際銷售（萬元）仿古磚銷售（萬元）其他完成率%新開網(wǎng)點(diǎn)（家）新開網(wǎng)點(diǎn)首批發(fā)貨金額資金實(shí)際回籠本月區(qū)域行進(jìn)路線圖請按箭頭的形式畫出并注明時(shí)間：6月8日（銀川）一6月11（蘭州）6月15 （鄭州）6月18 （西安）6月19 （靈寶，三門 峽,洛陽）-6月20日（鄭州）-6月22 （佛山）本月工作總結(jié)具體日期主要工作內(nèi)容銀川，石嘴山（大武口）在銀川走訪過三個(gè)建材市場，總體而言感覺除了市場的冷淡外，就 是經(jīng)銷商對一個(gè)品牌的忠誠度比較高，不會輕易換品牌或者代賣其它

2、瓷焦,據(jù)了解是不想做的太雜，太多,太亂,關(guān)鍵的原因是他們選擇的 瓷磚廠大多就是產(chǎn)品品類較為齊全的，比如除了產(chǎn)品本身外就是有配 套的產(chǎn)品（瓷片）等.拋光磚依然是市場的主流，有部分客戶可考慮 來公司參觀考察和看市場的動(dòng)向.其中對薩米特的專賣店更換品牌會 做持續(xù)跟進(jìn).金莊陶瓷考慮發(fā)公司的樣板.6月11日蘭州針對蘭州市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)基本和銀川的市場情況差不多 ，除了如 馬可波羅，新中源等一線品牌外，其它的市場銷售情況也一般，甚至有 些品牌都在考慮緊縮其店面的規(guī)模，比如大唐合盛，走訪過多家一線品牌的店面，大家都在苦撐著，蘭州就兩個(gè)市場，分別是批發(fā)為主和零 售為主的兩大塊.針對,大唐合盛這樣的客戶需要持續(xù)跟

3、進(jìn)，在下個(gè)月 估計(jì)會來公司考察，在九月十月份會有實(shí)際動(dòng)向.6月15日鄭州鄭州主要是經(jīng)銷商客戶揚(yáng)帆，這次主要是聽取揚(yáng)帆的建議，商量如 何使其銷量能夠步入正規(guī)，最終的商討結(jié)果是建議在鄭州設(shè)倉，正在 落實(shí)中.而后也在其它市場上走訪后，山東的石專對市場沖擊很大，加劇 了客戶的相互競爭，迫使客戶不得不選擇適應(yīng)市場的產(chǎn)品.主要的工 作是了解鄭州的目前市場狀況.6月18日西安與西安大地建材客戶商討具體店面改裝的事宜，使該客戶能對君 領(lǐng)的專賣提高銷量打基礎(chǔ).正在落實(shí)中，再者就是了解市場品牌，瓷磚 花色，款式，最暢銷的主流產(chǎn)品，價(jià)位，最大買點(diǎn)及客戶訴求；其它公司 于本公司的政策導(dǎo)向及市場營銷方式.比如泰倫斯陶瓷

4、的經(jīng)營模式， 是將店面裝修成具有風(fēng)格類的理念，讓客戶和設(shè)計(jì)師能一目了然的以 樣板間為標(biāo)準(zhǔn)的引導(dǎo).6月19日靈寶出差前與客戶進(jìn)行過多次溝通，這次主要是拜訪，看看其具體的實(shí) 際情況，結(jié)果是客戶提出是否能三家聯(lián)合銷售.具體事宜還需和另外 兩名客戶進(jìn)行協(xié)商，事情繼續(xù)跟進(jìn)中，如有結(jié)果，在由上級領(lǐng)導(dǎo)批示.6月20日洛陽由上次出差時(shí)候認(rèn)識的客戶介紹了兩家客戶，進(jìn)行商談后，該客戶 對公司已經(jīng)有興趣，但需要時(shí)間詳細(xì)了解公司整體實(shí)力，希望在下次 展會期間來公司考察，如果鄭州設(shè)倉，我想是有利于加快客戶的決定. 持續(xù)跟進(jìn).6月22日佛山返回公司本月產(chǎn)品樣板收集情況本次出差走訪后發(fā)現(xiàn)很多廠家已經(jīng)出微晶石，而且產(chǎn)品品種款

5、式 較多，有的多大十幾款，山東磚的異軍突起是對佛山廠家最大的產(chǎn)品 威脅，目前市場上產(chǎn)品頗具豐富齊全，花色新意，樣式規(guī)整，搭配合理, 華麗尊貴.從價(jià)格上來講，普遍下調(diào)，來對市場的開發(fā)競爭.本月工作中亟待解決問題本月工作主要有三第一，西安專賣店的店面改裝和樣板的陳列要齊全.市場部的設(shè)計(jì) 工作加快，是否根據(jù)西安大客戶免費(fèi)上板的工作.第二,鄭州設(shè)倉事宜的跟進(jìn).需要上級領(lǐng)導(dǎo)盡快落實(shí)批示第三,協(xié)助榆林專賣店客戶開發(fā)，周邊縣鄉(xiāng).市場部門需配合出詳 細(xì)的可行計(jì)劃.第四，做好西安，鄭州的工作外，跟進(jìn)已經(jīng)聯(lián)系的其它縣市的客戶本月內(nèi)部配合部門尚需改進(jìn)建議客戶下單程序簡化到文員或者業(yè)務(wù)員；貨物的供貨期要有保 障，裝卸

6、包裝要完整，市場部設(shè)計(jì)方案及時(shí)與客戶溝通，做到各職盡責(zé), 市場部策劃要有人跟進(jìn)（如：促銷活動(dòng)，品牌推廣，廣告宣傳，）大本 圖冊是否本月有，店長培訓(xùn)計(jì)劃是否已定，名片需要重新設(shè)計(jì)制作.下月工作計(jì)劃及日程安排具體日期工作內(nèi)容7月8號-7月23日落實(shí)上月的工作，鄭州設(shè)倉，西安裝修，太原客戶拜訪.協(xié)助榆林專 賣店開發(fā)分銷商.根據(jù)上月出差體會，調(diào)整工作事項(xiàng).回訪甘肅寧夏重點(diǎn)客戶，拜訪 新疆省會城市的大區(qū)經(jīng)銷商.在一片經(jīng)濟(jì)蕭條的時(shí)期，新疆的市場反 而令人驚喜，所以，新疆市場不能不管.市場拓展期大概為天到15天詳見下月出差計(jì)劃報(bào)告人：李根平（西北區(qū)域）范本2出差總結(jié)時(shí)間:2014年12月15日至2015年1

7、月1日地點(diǎn):湖北武漢事件：參加湖北區(qū)域箭牌分銷商會議一:基本情況本公司接到武漢箭牌總經(jīng)銷李總的邀請，一行四人參加19日召開 的箭牌湖北區(qū)域分銷商會議.會議上首先由箭牌總經(jīng)理方春致詞，總 結(jié)2014年箭牌衛(wèi)浴瓷磚的銷售情況，展望2015年銷售前景，分析并 提出建立三維營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)象.其后由各位相關(guān)負(fù)責(zé)人上臺詳細(xì)說明本公司于次日（20日）上午進(jìn)行了公司產(chǎn)品的介紹推廣，由產(chǎn)品 部經(jīng)理李帥主持，目的在于宣傳介紹景德鎮(zhèn)樂華錦川藝術(shù)陶瓷有限公 司的經(jīng)營理念，建設(shè)湖北區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展公司的市場規(guī)模，同時(shí) 舉辦了一次小型的產(chǎn)品訂購會，各位經(jīng)銷商反映出了濃厚的興趣.進(jìn) 一步的合作目前正在洽談當(dāng)中.二：總結(jié)經(jīng)

8、驗(yàn)去年年末參加的箭牌年會，參會的均為地級以上的經(jīng)銷商，甚至是 總經(jīng)銷，而像一些二三級城市（包括縣級市）分銷商并不知道樂華錦 川公司，此次參會是公司第一次參加區(qū)域分銷商的會議，取到了良好 的效果,使得公司形象以及知名度再次得到了推廣，品牌鋪蓋面得到 了拓展.公司決定今后要多參加像這種區(qū)域經(jīng)銷商或者是分銷商的會 議，通過此類會議的參加對公司營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)起到了很關(guān)鍵的作用 為以后其他渠道的開發(fā)及“店中店”的建設(shè)打好了基礎(chǔ) .三：缺點(diǎn)教訓(xùn)第一次參加此類會議，雖然起到了一定的效果，但是也暴露出了很 多的不足之處：首先準(zhǔn)備工作不妥當(dāng)，接待事宜沒有落實(shí)好，臨時(shí)溝通 耽誤其他事情的辦理；其次匆忙出發(fā)，雜志圖

9、冊資料名片均未事先統(tǒng) 計(jì),造成會場上出現(xiàn)資料不夠的情況；另外對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)工作要 求不夠,會場上有客戶提出產(chǎn)品有瑕疵，不知如何應(yīng)對.四:改進(jìn)措施1）出差前做好準(zhǔn)備工作，需要帶的東西備好，此外必需聯(lián)系好對 方的接待工作，聯(lián)系好酒店，確定行程安排.2）隨行時(shí)需帶幾款公司產(chǎn)品以做展示之用，嚴(yán)格控制參會展品的 質(zhì)量.范本3出差總結(jié)報(bào)告出差日期：2014年7月282014年8月14日出差地點(diǎn)：廣東：汕尾、江門、陽江、茂名、湛江海南：海口、瓊海、萬寧、三亞廣西：南寧、玉林、貴港、來賓、柳州、桂林出差行程：（8月4號以后單獨(dú)出差行程）4號：晚上住?？冢?號:早上?？诤８匪馓沾沙窍挛缱嚽巴鶑V西南寧6號

10、:南寧明秀建材市場虎丘建材市場快環(huán)建材市場7號:廣西建材市場萬泰隆建材市場8號:玉林建材市場教育西路建材街9號:貴港永達(dá)建材市場貴港德寶建材街10號:來賓大地景苑建材市場新星建材市場11號:柳州新風(fēng)建材市場柳邕建材市場西環(huán)建材市場12號:紅衛(wèi)建材市場燎原建材市場13號:桂林香江建材市場八里街建材市場蘆笛建材市場聯(lián)坤建材市場14號:廣西潮州市場分析：首先,整體市場環(huán)境不理想.走訪客戶中很多客戶都反映今年的整 體市場不景氣，各商家都處于觀望狀態(tài)，目前都不會有換品牌經(jīng)營的 意思,用客戶的話來說就是：今年旺季不旺，淡季更淡.二，受物流方面影響較大.佛山到達(dá)各地的物流非常方便，一般當(dāng) 天發(fā)貨，省內(nèi)第二天

11、就能收到，省外也要比我們快2天左右，但我們潮 州的物流由于量不大，做不到天天發(fā)車，這就影響了客戶收貨的時(shí)效 性，同時(shí)，也因物流的原因，如果客戶做我們的產(chǎn)品需要一定的備貨量 也就增加了經(jīng)營成本，在整個(gè)市場不景氣的情況下，大部分客戶不愿 意做太大的投入.三，潮州商家在當(dāng)?shù)厥袌鲈O(shè)倉庫供貨.不少地級市都一種相同的情 況就是，批發(fā)做的好的，基本就是潮州商家在當(dāng)?shù)卦O(shè)了倉庫在那邊的， 或是廠家直接設(shè)點(diǎn)或是整合潮州的資源過去的.針對這種情況，我們 可以考慮通過制定某種有效的營銷策略來吸引客戶經(jīng)營我們的產(chǎn)品.產(chǎn)品分析:我們產(chǎn)品的定位米朗是屬于中高端產(chǎn)品，恒瑞、香橋是中低端產(chǎn) 品，總體來講就是屬于中間層次，這樣一

12、個(gè)層次進(jìn)入一個(gè)新市場難度 相對較大，首先,我們沒有品牌優(yōu)勢，進(jìn)入一個(gè)市場需要一定的過程. 其次，我們定位中端，當(dāng)然價(jià)格也就會比低端產(chǎn)品高.現(xiàn)在消費(fèi)客戶一 般分兩種，一種是看品牌的，一種就是看價(jià)格的.當(dāng)然也還有一種是更 注重品質(zhì)的，對這樣的客戶，我們的產(chǎn)品是有一定的競爭力的.對此我 們的營銷思路應(yīng)該是：跟品牌比價(jià)格，跟低端產(chǎn)品比質(zhì)量.自我總結(jié)：初次出去真正意義上的跑業(yè)務(wù)還有很多方面經(jīng)驗(yàn)都沒有.首先，上門拜訪交談技巧方面，自己存在很多的不足，自己在跟客 戶交流的時(shí)候完全是介紹產(chǎn)品，不懂如何抓住客戶的心理，不知道如 何跟客戶進(jìn)入洽談狀態(tài)，經(jīng)常出現(xiàn)除了產(chǎn)品沒有其他的話題去交流. 這樣的后果就是，當(dāng)客戶

13、當(dāng)時(shí)對你介紹的產(chǎn)品沒有興趣的時(shí)候就沒有 交流下去的話題.還有就是掌握不好談到什么程度可以如何促進(jìn)客戶 下單,也掌握不好拜訪客戶可以真正對產(chǎn)品的需求，也就是沒有辦法 對拜訪客戶是否能歸為意向客戶，或者一般客戶.其次，電話拜訪方面，一對于電話拜訪的時(shí)間不知道如何把握，因 為我們每天出去跑接觸新的客戶，同時(shí)客戶也每天都會接觸不同的業(yè) 務(wù)員,這樣我們打電話的時(shí)間掌握就很重要，時(shí)間太短了，打過去都不 知道說什么，客戶也會覺得太急了 ，就算對產(chǎn)品有意向也未必考慮好 了，時(shí)間長了客戶又會連你是哪位，做什么東西的都記不起來的，其次, 電話拜訪技巧也是很欠缺的，首次打電話給客戶確實(shí)不知道如何溝通， 如果一味推產(chǎn)品可能客戶更難接受，電話拜訪又如何促進(jìn)客戶下單， 這些都是目前自己比